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1 尹卫华 工商管理教研室（8314A） 58137870 whyin@126.com
连锁经营原理 尹卫华 工商管理教研室（8314A）

2 课程概况 ※关于上课 讲授、课堂讨论 ※关于作业 调研报告等开放式的问题 ※关于考试 闭卷考试 成绩比例：平时20%+期中20%+期末60%
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3 说说你身边的连锁企业 Company Logo

4 讨论 涉及行业 零售 餐饮 酒店 教育 其他服务 连锁经营的原因 Company Logo

5 为什么学这门课 1、中国零售业正处于她的黄金发展期。当今社会物品极大丰富，人民生活极大提高，同时外资零售业的进入，中国零售业面临巨大的发展机会和挑战。我们需要认识这个行业。 2、经过十多年的发展，连锁经营成为一种主流的商业模式。我国已经成为连锁经营大国，成为世界上连锁体系最多的国家，超过了美国。但我国连锁经营起步晚，发展时间较短，同发达国家相比，还存在明显的差异，还存在很多问题。而要解决这些问题，需要人才，要发展连锁企业需要人才。 3、创业平台 Company Logo

6 解读课程名称 连锁主体：零售业态（以及其他行业中的企业） 连锁是一种经营模式 单店 连锁 Company Logo

7 第一章 零售业态 Company Logo

8 第一节 零售业态概况 1 零售业态定义 2 零售业态分类依据 3 常见零售业态 Company Logo

9 零售业种：将零售业按照商品分类，即卖什么 零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，即强调怎么卖
零售业中的两个基本概念： 零售业种：将零售业按照商品分类，即卖什么 零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，即强调怎么卖 Company Logo

10 第一节 零售业态概况 1 零售业态定义 2 零售业态分类依据 3 常见零售业态 Company Logo

11 不同的内容，不同的组合，形成不同的业态。
目标顾客 相应的要素组合 店铺选址 店铺规模 商品结构 销售方法 店铺设施 价格策略 附加服务 零售业态是店铺经营决策的产物！ 不同的内容，不同的组合，形成不同的业态。 Company Logo

12 第一节 零售业态概况 1 零售业态定义 2 零售业态分类依据 3 常见零售业态 Company Logo

13 有店铺的零售业态 Company Logo

14 食杂店 食杂店多采用单店经营的方式 目标顾客：居民 特点 缺点： 优点： 最靠近居民，与居民最为熟悉，可提供一些贴心服务 出路：易购超便利店
单店进货批量少，成本高，价格高 品种上没有优势，面临便利店等其他业态的挑战 经营模式比较落后 优点： 最靠近居民，与居民最为熟悉，可提供一些贴心服务 出路：易购超便利店 Company Logo

15 便利店 特点： 目标市场： 名店介绍： 即时性、小容量和应急性 营业时间 服务功能：便利店提供很多便民服务，例如拉卡拉
就地理位置而言，便利店首先应该选择城市 目标顾客：单身族、白领、学生 布店条件：选址时应主要看人流量还是居民 名店介绍： 7-11 Company Logo

16 世界上第一家超市诞生于1930年美国，由迈克·加伦创立
超级市场 分类 传统食品超市 标准食品超市（生鲜食品超市） 特点 商品结构 传统食品超市：以食品和日用品为主 标准食品超市：以生鲜为主 生鲜比较 标准食品超市的生鲜 大卖场 便利店 世界上第一家超市诞生于1930年美国，由迈克·加伦创立 Company Logo

17 传统食品超市的目标市场定位 优势 相对于大卖场而言，离居民近，借款方便 相对于便利店而言，面积大，品种可以更多，商品价格相对于便宜；
相对于农贸市场而言，信誉好，干净，购物环境舒适。 劣势 相对于大卖场而言，商品的综合度不够，无法满足一次性购足的要求； 相对于便利店而言，新鲜度不够（便利店的商品流通速度很快）； 相当于农贸市场而言，生鲜的种类不多，新鲜度不够，很多人对农贸市场还有相当深厚的感情。 传统食品超市的出路——标准食品超市，强化生鲜（定位即突出生鲜） Company Logo

18 标准食品超市介绍 永辉超市 上海城市超市 美国全食超市 Company Logo

19 大型综合超市——大卖场 特点： 自有品牌商品 目标市场定位： 名店 商品结构：商品经营的大众化和综合化 营业面积：6000平米以上
服务功能：停车场，免费班车 管理信息系统 目标市场定位： 目标顾客：居民（非工薪阶层，这种说法不妥） 与竞争对手：保持距离，否则商圈交叉引起恶性竞争 与目标顾客近距离： 名店 Company Logo

20 仓储式会员店 特点 目标市场定位 名店 选址：城乡结合部的交通要道 目标顾客：团购（采取会员制），不是个体消费者
商品结构：商品种类超过大型超市 店堂设施简朴实用 仓库式陈列 停车场有较大规模（与目标顾客有关） 目标市场定位 采取会员制 若同时有法人和个人会员的仓储超市，以法人为主 选址：交通便利 名店 Company Logo

21 百货店 特点 名店介绍：诺德斯特罗姆 （Nordstrom） 选址：市、区级商业中心、历史形成的商业集聚地 目标顾客：中高档顾客
商品结构：强调女装 商店设施装潢 退货策略 服务功能 名店介绍：诺德斯特罗姆 （Nordstrom） Company Logo

22 专业店 定义： 指以经营某一大类商品为主、满足消费者对某一类商品的选择需求的零售业态。 特点 目标市场定位 专业店介绍 目标顾客：流动顾客
售卖方式： 柜台销售 开架式销售 服务功能：从业人员的专业知识（药店电器等） 目标市场定位 完善专业的商品销售服务 专业店介绍 American Girl Place 玩具反斗城（ToYS R US） Company Logo

23 专卖店 定义 指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。 特点：强调品牌 专卖店介绍
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24 折扣店 Company Logo

25 家居建材商店 Company Logo

26 购物中心 特点 名店介绍 选址 商品售卖方式 购物中心统一规划各种业态，各租赁店独立开展经营活动 区级商业中心，这种购物中心辐射范围较少
原因是城市太大，仅仅在市中心的商业中心不能满足消费者需要，例如，春申购物城 市级商业中心——港汇广场，来福士广场 城乡结合部的交通 商品售卖方式 购物中心统一规划各种业态，各租赁店独立开展经营活动 名店介绍 Company Logo

27 工厂直销中心 Company Logo

28 奥特莱斯（Outlets）最早诞生于美国，迄今已有近一百年的历史。Outlets最早就是“工厂直销店”，专门处理工厂尾货。后来逐渐汇集，慢慢形成类似Shopping Mall的大型Outlets购物中心，并逐渐发展成为一个独立的零售业态。虽然Factory Outlet这种业态在美国已有100年的历史，但真正有规模的发展是从1970年左右开始的。 1970年-1987年：一些大型服装工厂和日用品加工企业利用工厂的仓库销售订单尾货开始在他们的仓库建立起Outlet Store，基本上是一家工厂一个Outlet Store，所集商品既是优质品牌又价格低廉，所以吸引了大批顾客。 Company Logo

29 1988年-1996年：Factory Outlet开始繁荣起来并有大的发展，去工厂直销店购买商品的顾客越来越多，因此，很多工厂就把直销店集中在一起开设，这时的购物中心一般都是真正的“工厂直销”， 虽然以名牌和低价吸引顾客，但没有形成规模销售。而且离城市较远，一般在60-80英里（ 公里）左右，开车要一个多小时。 1997年-2001年：进入二十世纪七十年代，Outlets业态在美国呈现快速发展的势头，截止1996年，美国境内已经建立了300多家奥特莱斯购物中心，并且有了奥特莱斯开发商的加入，这种营销形态发生了实质性的变化。首先是供货商从过去单一的商品工厂发展为商品工厂、品牌所有者、品牌代理商、品牌批发商乃至大型百货商店共同参与的专门供货渠道。其次是功能更加齐全，休闲购物一体化。最后是开始讲究购物环境并向城市靠近。因此这种直销中心渐渐发展成为大型或超大型购物中心。特别是近两年，销售额屡创新高。据美国的统计数字显示，全美有275个大型奥特莱斯中心，销售增长率逐年大幅递增。目前，在美国、欧洲、日本甚至东南亚国家，均已出现这种业态并蓬勃发展。 Company Logo

30 格子屋 Company Logo

31 格子屋 格子铺是国内一种新的零售模式店铺。店主将店铺割成很多格子，然后向外出租格子，拥有格子铺的人称为铺主，而将物品寄放在格子中售卖并支付铺主格子租金的人，称为格主。铺主根据格子位置和大小的不同设定租金，一般一个格子铺内拥有近百个格子，每个格子月价格在100～800元不等，租金除去房租外为铺主的盈利收入。而格主无须办理营业执照，无须亲自参与经营买卖，根据销售额向铺主交一定的管理费，通过销售寄卖物品来获取收益。 格子屋作为一个新兴商业模式，源于日本东京市区的一家大型商场，创办人是日本商人平井敏雄。平井敏雄原本经营潮流玩物收藏品，在一次意外的代卖商品中，引发另一事业的开启。因新潮的格子店受到时尚的年轻人和白领阶层的追捧，引起各界瞩目关注，日本当地及外国多本知名杂志曾多次报道，其在日本的发展开始逐渐成熟与完善。 　　 Company Logo

32 格子铺模式从2006年开始大规模引入香港，在半年的时间内，香港的各大商场出现了以出租寄售铺为模式的店铺，如尖沙嘴的格子铺以开放的设计汇聚不少本地原创品牌；铜锣湾的Consignment以抢眼的格子铺外形、装饰不同货品的橱窗令不少顾客在门外驻足。时至今日，格子铺在香港已经发展成一种新兴的创业和寄售行业，得到许多创业者和年轻白领的青睐。 在内地，作为一种连锁寄售模式，格子铺2008年首次进入广州，之后迅速发展起来。以“格格屋”为代表的格子铺，目前在上海已经在华东师大、四川路、梅龙等地以连锁的形式设立店铺，大部分在学校附近或年轻白领聚集地，同时在天津、成都、郑州等城市也迅速发展。 Company Logo

33 无店铺的零售业态 Company Logo

34 Company Logo

35 零售轮转——从成本、毛利、价格三个方面 第二节 零售业态的演变理论 零售创新形式
第二节 零售业态的演变理论 零售轮转——从成本、毛利、价格三个方面 零售创新形式 低成本、低毛利、低价格的形态出现并取得成功，成功后众多企业模仿，促使竞争加剧 创新过程 开始：高费用、高服务、高毛利的业态，提供附加服务（例退货、退款、送货上门等），商品品质提高，但价位上升。 创新者出现：以成本更低的经营形态出现 零售创新动力 在零售轮创新理论中，低价是新业态出现的表现形式，喜欢低价而不忠诚的顾客是业态创新的动力。 Company Logo

36 无论是德国的穷人还是富人，都发自肺腑地“感谢“上帝创造了阿迪 ！
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37 原因：零售商希望增加销售规模，于是不断引进卖得快和毛利高的商品和服务
商品攀升理论 原理：零售商不断增加其商品组合宽度 原因：零售商希望增加销售规模，于是不断引进卖得快和毛利高的商品和服务 作用：占领更广的目标市场，减少季节影响（有较大库存），满足顾客一次性购足的需求。 商品攀升意味着不同零售商之间，各种经营业态之间经营范围界限变得模糊。 Company Logo

38 零售生命周期理论（解释个别零售业态的一种理论）——从利润和销售额的角度 原理 零售业态如同商品和服务一样，也存在着明显可变的生命周期阶段
内容 （1）创新阶段 （2）加速发展时期 （3）成熟期 （4）衰退期 Company Logo

39 商品组合的扩大或缩小反映了不同时期和市场需求与竞
手风琴理论 理论：零售业态的发展和演进可由商品组合从宽到窄，再从窄到宽 商品组合的扩大或缩小反映了不同时期和市场需求与竞 争格局的变化 例，该理论认为，迄今为止零售业态演进大致经历了以下五个阶段 第一阶段，杂货店（产品线宽） 第二阶段，专业店（产品线窄） 第三阶段，百货店（产品线宽） 第四阶段，超市和便利店（窄） 第五阶段，大型综合超市和购物中心（宽） Company Logo

40 理论：认为任何事物的最终发展都会走向自己的反面，即否定之否定
辩证发展理论 理论：认为任何事物的最终发展都会走向自己的反面，即否定之否定 “正”：现存业态，“反”现存业态的对立面，“合”正反的统一，即新旧两种业态取长补短，辨证发展论反映了零售领域各业态之间竞争的激烈程度，而竞争的结果是业态之间的差异缩小，界限模糊，一些新的混合业态不断出现，甚至难以定名，形成你中有我，我中有你的格局。 Company Logo

41 有哪些业态，各业态特点如何，各业态间的区别 零售业态的演进理论 参考资料：
第一章总结： 有哪些业态，各业态特点如何，各业态间的区别 零售业态的演进理论 参考资料： 中国营销25年（ ），何佳讯，卢宏泰，华夏出版社 连锁杂志 中国连锁经营协会网站 Company Logo

42 第一章 作业 连锁企业介绍 Target（塔吉特） 大润发 特易购（Tesco） 乐购 西尔斯 上岛咖啡 克罗格（kroger） 国美电器
第一章 作业 连锁企业介绍 Target（塔吉特） 大润发 特易购（Tesco） 乐购 西尔斯 上岛咖啡 克罗格（kroger） 国美电器 马莎（英国） 苏宁电器 阿霍德 百联集团 伊藤洋华堂 步步高（湖南） 沃尔玛 家家悦（山东） 宏图三胞 百佳 华润万家 要求：选择一个连锁企业进行介绍，介绍内容包括该企业有哪些业态，属于哪个国家，有多少分店，创始人情况，经营理念，经营特点。介绍内容请保留 Company Logo

43 家乐福 上海城市超市 殴尚 苏果超市 万客隆 上海农工商 易买得 可的 屈臣氏 王府井百货 7—11 来一份 宜家 深圳铜锣湾
家乐福 上海城市超市 殴尚 苏果超市 万客隆 上海农工商 易买得 可的 屈臣氏 王府井百货 7— 来一份 宜家 深圳铜锣湾 Homedepot(家得宝) 百思买 玩具反斗城 迪卡侬 大荣 永辉 麦德龙 莫泰168 阿尔迪（德国） 好士多（Costco） Stop&shop（英格兰） Tansas(土耳其) Company Logo

44 Thank You !