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1 尹卫华 工商管理教研室（8312） 58137870 whyin@126.com
连锁经营原理 尹卫华 工商管理教研室（8312）

2 课程概况 ※关于上课 讲授、课堂讨论 ※关于作业 调研报告等开放式的问题 ※关于考试 闭卷考试 成绩比例：平时40%+期末60%
平时成绩=10%出勤+30%作业 Company Logo

3 教材的选择 连锁门店经营管理（1） 连锁门店经营管理（2）
杨顺勇，魏拴成，郭伟.连锁经营管理[M].上海：复旦大学出版社，2007（主教材） 窦志铭.连锁店经营管理[M].北京：中国财政经济出版社，2005（辅助教材） 连锁门店经营管理（2） 正大企业大学的自编讲义 Company Logo

4 结构体系（1） 连锁 连锁模式 零售业态 超市 行业 选址 发展战略 商品陈列 战略层面 竞争战略 商流—采购—品类管理 组织结构 门店运作
物流—配送 4PS 运营系统 门店营销 策略层面 服务 信息系统 人力资源管理 财务管理 支持系统 Company Logo

5 说说你身边的连锁企业 Company Logo

6 讨论 涉及行业 零售 餐饮 酒店 教育 其他服务 连锁经营的原因 Company Logo

7 为什么学这门课 1、中国零售业正处于她的黄金发展期。当今社会物品极大丰富，人民生活极大提高，同时外资零售业的进入，中国零售业面临巨大的发展机会和挑战。我们需要认识这个行业。 Company Logo

8 为什么学这门课 零售商业在国民经济中作用的日益增强，零售商业已开始成为引导生产和消费的先导型行业。零售商业的兴旺发展，已成为国家经济发展持续景气的必要条件。 “十一五”期间全国消费品零售总额年均增长18.1%，成为改革开放以来增长最快的时期之一，到2010年城镇和农村分别比2005年增长了1.3倍和1.1倍，平均增长18.4%和16.5%。 2011年是“十二五”的开局之年，2011年1-5月，我国消费品零售总额稳定增长，达71268亿元，同比增长16.6%。 Company Logo

9 为什么学这门课----我国零售业 “十二五”期间，零售行业将迎来发展的黄金时期。 零售业销售人才缺乏
--中国投资咨询网《 年中国零售业投资分析及前景预测报告》 --数字英才网《中国进入奢侈时代，奢侈品管理人才奇缺》 据高盛最新发表的亚太区消费数据显示，2010年，中国占据全球奢侈品消费市场的15%，几乎所有在中国落地的奢侈品牌都获得了两位数增长。如此大的消费趋势背景下，中国对奢侈品管理人才的需求也日趋突显。 Company Logo

10 为什么学这门课----上海零售业及服务业
上海是中国最发达的经济区域，在中国零售企业的发展中，无论从规模和水平来看，都处于领先位置。 上海是国内零售业态发展异常迅猛、成熟、活跃的代表城市。 上海市优质商铺供不应求 上海市零售业中端复合型人才缺口大 --中国投资咨询网《 年上海零售业投资分析及前景预测报告》 Company Logo

11 为什么学这门课----上海零售业及服务业
上海服务业产值占GDP比重的演变（%） ，2009年达到59.4% Company Logo

12 为什么学这门课 2、经过十多年的发展，连锁经营成为一种主流的商业（零售业和服务业）模式。我国已经成为连锁经营大国，成为世界上连锁体系最多的国家，超过了美国。但我国连锁经营起步晚，发展时间较短，同发达国家相比，还存在明显的差异，还存在很多问题，比如传统的“轻商”观念。而要解决这些问题，需要人才，要发展连锁企业需要人才。 Company Logo

13 为什么学这门课 3、校企合作企业---正大集团和斯沃琪集团（微观） (1)正大集团 正大集团近5年每年招收零售精英培训项目学员500名；
从2007年7月至2011年12月，共有156名建桥学生成为零售精英培训项目学员； 正大集团人才需求空间很大。 序号 届次 姓名 专业 现任职部门 1 07 金晶 工商管理 战略发展部 2 颜睿婷 正大企业大学 4 08 刘梅 商品部 5 叶明明 供应链 6 09 陈安妮 事业发展部 7 朱文静 8 10 傅佳慧 营运人事 9 徐怡春 营运 邱霜旖 11 汪海波 12 徐琳 招商部 Company Logo

14 为什么学这门课 (2)斯沃琪集团—新开发的校企合作单位 Company Logo

15 为什么学这门课 斯沃琪集团拥有完善的品牌管理体系 Prestige and luxury range High range
Retail Brand Prestige and luxury range High range Middle range Basic range Company Logo

16 为什么学这门课 4、创业平台---加盟 Company Logo

17 解读课程名称 连锁主体：零售业态（以及其他行业中的企业） 连锁是一种经营模式 单店 连锁 Company Logo

18 第一章 零售业态 Company Logo

19 第一节 零售业态概况 1 零售业态定义 2 零售业态分类依据 3 常见零售业态 Company Logo

20 1.零售业态定义 零售业中的两个基本概念： 零售业种：将零售业按照商品分类，即卖什么
零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，即强调怎么卖 Company Logo

21 第一节 零售业态概况 1 零售业态定义 2 零售业态分类依据 3 常见零售业态 Company Logo

22 2.零售业态分类依据 目标顾客 相应的要素组合 零售业态是店铺经营决策的产物！ 不同的内容，不同的组合，形成不同的业态。 店铺选址 店铺规模
商品结构 销售方法 店铺设施 价格策略 附加服务 零售业态是店铺经营决策的产物！ 不同的内容，不同的组合，形成不同的业态。 Company Logo

23 第一节 零售业态概况 1 零售业态定义 2 零售业态分类依据 3 常见零售业态 Company Logo

24 3.常见的零售业态 有店铺的零售业态 Company Logo

25 3.1食杂店 食杂店多采用单店经营的方式 目标顾客：居民 特点 缺点： 优点： 最靠近居民，与居民最为熟悉，可提供一些贴心服务
单店进货批量少，成本高，价格高 品种上没有优势，面临便利店等其他业态的挑战 经营模式比较落后 优点： 最靠近居民，与居民最为熟悉，可提供一些贴心服务 出路：易购超便利店 Company Logo

26 3.2便利店 特点： 目标市场： 名店介绍： 即时性、小容量和应急性 营业时间 服务功能：便利店提供很多便民服务，例如拉卡拉
就地理位置而言，便利店首先应该选择城市 目标顾客：单身族、白领、学生 布店条件：选址时应主要看人流量还是居民 名店介绍： 7-11 Company Logo

27 世界上第一家超市诞生于1930年美国，由迈克·加伦创立
3.3超级市场 分类 传统食品超市 标准食品超市（生鲜食品超市） 特点 商品结构 传统食品超市：以食品和日用品为主 标准食品超市：以生鲜为主 生鲜比较 标准食品超市的生鲜 大卖场 便利店 世界上第一家超市诞生于1930年美国，由迈克·加伦创立 Company Logo

28 3.3超级市场 传统食品超市的目标市场定位 优势 相对于大卖场而言，离居民近，借款方便
相对于便利店而言，面积大，品种可以更多，商品价格相对于便宜； 相对于农贸市场而言，信誉好，干净，购物环境舒适。 劣势 相对于大卖场而言，商品的综合度不够，无法满足一次性购足的要求； 相对于便利店而言，新鲜度不够（便利店的商品流通速度很快）； 相当于农贸市场而言，生鲜的种类不多，新鲜度不够，很多人对农贸市场还有相当深厚的感情。 传统食品超市的出路——标准食品超市，强化生鲜（定位即突出生鲜） Company Logo

29 3.3超级市场 标准食品超市介绍---永辉超市 永辉超市成立于2001年，总部位于福州市。十年创业，已跻身全国性大型商业百亿企业，是福建省流通及农业产业化双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。2010全国连锁百强第30名。永辉的目标市场定位以家庭主妇、上班族为主要客户群，是一家以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市和连锁店。 永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。 Company Logo

30 张轩松，男，1971年10月出生，福建省福州市闽侯县人，高中肄业，1990年开始经商，1995年进入超市行业，现为福建最大的连锁超市——福建永辉集团有限公司董事长。
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31 3.3超级市场 标准食品超市介绍—上海城市超市 上海城市超市有限公司（CITY SHOP）以经营世界各地风味美食享誉上海。得到来自于四面八方的外籍人士和喜爱异域美食的本地顾客的推崇。 城市超市成立于1995年，现拥有十家门店，分布于上海高级商业区及豪华住宅区。 经营近1.5万多种商品，其中80%以上为国外进口商品，是上海目前最大的一家专业经营进口食品、日用品的超市。尤以奶制品、肉制品、洋酒、西式调料、巧克力糖果和有机蔬菜为其特色商品。 Company Logo

32 3.3超级市场 标准食品超市介绍--美国全食超市
“全食食品超市”(NASDAQ: WFMI),是由时年25岁的麦基（John Mackey）在1978年从美国得克萨斯州奥斯汀大学城一家店面起家，今天已发展成为全美最大的天然食品和有机食品零售商，拥有180家分店。 Company Logo

33 3.3超级市场 标准食品超市介绍--美国全食超市
罗西是一只生活在有机农场的鸡，天天过着幸福的生活，直到被送进屠宰场，经过一道道工序，变成了摆放在 ”全食“超市冰床上的精美袋装鸡肉。罗西的一生是在加州葡萄美酒之乡的定制鸡舍中度过的。她的鸡舍通风、采光良好，她生前不是悠闲地啄食黄澄澄的玉米粒，就是在鸡舍外的院子中散步。和多数食品店出售的家禽不同，罗西从来没用过抗生素或生长激素。” 目标顾客： Company Logo

34 3.3 超级市场 关于超级市场的思考 现实是什么？ 一尘不变难以长久。 来自居民购物行为的挑战，即其他业态的竞争。
与国外消费者相比，城市居民（包括高收入群体）购买日用品时最喜欢的购物场所是大型综合超市 超级市场的出路在何方？ 两条路：迈向农村，差异化 案例1，西安：将建百个村级日用品连锁店 案例2，内蒙：今年新建和改造1250个连锁农家店 案例3，上海城市超市 ---北京市居民购物行为空间结构演变 ---基于居民购物消费行为的上海城市商业空间结构研究 ---连锁农家店比任务多建5000家 Company Logo

35 3.4大型综合超市——大卖场 特点： 自有品牌商品 目标市场定位： 名店 商品结构：商品经营的大众化和综合化 营业面积：6000平米以上
服务功能：停车场，免费班车 管理信息系统 目标市场定位： 目标顾客：居民（非工薪阶层，这种说法不妥） 与竞争对手：保持距离，否则商圈交叉引起恶性竞争 与目标顾客近距离： 名店 Company Logo

36 3.4大型综合超市——大卖场 名店——沃尔玛在中国 名店——乐购 名店——卜蜂莲花 唯一不变的就是变化、改革
作为世界头号零售企业的武器是物流配送 以沃尔玛、家乐福为代表的跨国零售巨头2011年在中国市场遭遇重创，零售业务净利润率低于3% 沃尔玛收购超市1号店，拥有超市1号店51%的股份 名店——乐购 除超市、便利店、购物中心外，TESCO目前在中国正酝酿第三种业态———Extra超级大卖场项目 名店——卜蜂莲花 卜蜂莲花的生活小站 锁定白领 唯一不变的就是变化、改革 Company Logo

37 3.5仓储式会员店 特点 目标市场定位 名店 选址：城乡结合部的交通要道 目标顾客：团购（采取会员制），不是个体消费者
商品结构：商品种类超过大型超市 店堂设施简朴实用 仓库式陈列 停车场有较大规模（与目标顾客有关） 目标市场定位 采取会员制 若同时有法人和个人会员的仓储超市，以法人为主 选址：交通便利 名店 Company Logo

38 3.6百货店 特点 名店介绍：诺德斯特罗姆 （Nordstrom） 选址：市、区级商业中心、历史形成的商业集聚地 目标顾客：中高档顾客
商品结构：强调女装 商店设施装潢 退货策略 服务功能 名店介绍：诺德斯特罗姆 （Nordstrom） Company Logo

39 3.7专业店 定义： 指以经营某一大类商品为主、满足消费者对某一类商品的选择需求的零售业态。 特点 目标市场定位 专业店介绍
目标顾客：流动顾客 售卖方式： 柜台销售 开架式销售 服务功能：从业人员的专业知识（药店电器等） 目标市场定位 完善专业的商品销售服务 专业店介绍 American Girl Place 金宝贝 玩具反斗城（ToYS R US） 国美---国美网上商城 苏宁---百货店乐购仕 Company Logo

40 3.8专卖店 定义 指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。 特点：强调品牌 专卖店介绍
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41 3.9折扣店 Company Logo

42 3.10家居建材商店 Company Logo

43 3.11购物中心 特点 名店介绍 选址 商品售卖方式 购物中心统一规划各种业态，各租赁店独立开展经营活动
区级商业中心，这种购物中心辐射范围较少 原因是城市太大，仅仅在市中心的商业中心不能满足消费者需要，例如，春申购物城 市级商业中心——港汇广场，来福士广场 城乡结合部的交通 商品售卖方式 购物中心统一规划各种业态，各租赁店独立开展经营活动 名店介绍 Company Logo

44 3.12工厂直销中心 Company Logo

45 奥特莱斯（Outlets）最早诞生于美国，迄今已有近一百年的历史。Outlets最早就是“工厂直销店”，专门处理工厂尾货。后来逐渐汇集，慢慢形成类似Shopping Mall的大型Outlets购物中心，并逐渐发展成为一个独立的零售业态。虽然Factory Outlet这种业态在美国已有100年的历史，但真正有规模的发展是从1970年左右开始的。 1970年-1987年：一些大型服装工厂和日用品加工企业利用工厂的仓库销售订单尾货开始在他们的仓库建立起Outlet Store，基本上是一家工厂一个Outlet Store，所集商品既是优质品牌又价格低廉，所以吸引了大批顾客。 Company Logo

46 1988年-1996年：Factory Outlet开始繁荣起来并有大的发展，去工厂直销店购买商品的顾客越来越多，因此，很多工厂就把直销店集中在一起开设，这时的购物中心一般都是真正的“工厂直销”， 虽然以名牌和低价吸引顾客，但没有形成规模销售。而且离城市较远，一般在60-80英里（ 公里）左右，开车要一个多小时。 1997年-2001年：进入二十世纪七十年代，Outlets业态在美国呈现快速发展的势头，截止1996年，美国境内已经建立了300多家奥特莱斯购物中心，并且有了奥特莱斯开发商的加入，这种营销形态发生了实质性的变化。首先是供货商从过去单一的商品工厂发展为商品工厂、品牌所有者、品牌代理商、品牌批发商乃至大型百货商店共同参与的专门供货渠道。其次是功能更加齐全，休闲购物一体化。最后是开始讲究购物环境并向城市靠近。因此这种直销中心渐渐发展成为大型或超大型购物中心。特别是近两年，销售额屡创新高。据美国的统计数字显示，全美有275个大型奥特莱斯中心，销售增长率逐年大幅递增。目前，在美国、欧洲、日本甚至东南亚国家，均已出现这种业态并蓬勃发展。 Company Logo

47 3.13格子屋 Company Logo

48 格子屋 格子铺是国内一种新的零售模式店铺。店主将店铺割成很多格子，然后向外出租格子，拥有格子铺的人称为铺主，而将物品寄放在格子中售卖并支付铺主格子租金的人，称为格主。铺主根据格子位置和大小的不同设定租金，一般一个格子铺内拥有近百个格子，每个格子月价格在100～800元不等，租金除去房租外为铺主的盈利收入。而格主无须办理营业执照，无须亲自参与经营买卖，根据销售额向铺主交一定的管理费，通过销售寄卖物品来获取收益。 格子屋作为一个新兴商业模式，源于日本东京市区的一家大型商场，创办人是日本商人平井敏雄。平井敏雄原本经营潮流玩物收藏品，在一次意外的代卖商品中，引发另一事业的开启。因新潮的格子店受到时尚的年轻人和白领阶层的追捧，引起各界瞩目关注，日本当地及外国多本知名杂志曾多次报道，其在日本的发展开始逐渐成熟与完善。 　　 Company Logo

49 格子铺模式从2006年开始大规模引入香港，在半年的时间内，香港的各大商场出现了以出租寄售铺为模式的店铺，如尖沙嘴的格子铺以开放的设计汇聚不少本地原创品牌；铜锣湾的Consignment以抢眼的格子铺外形、装饰不同货品的橱窗令不少顾客在门外驻足。时至今日，格子铺在香港已经发展成一种新兴的创业和寄售行业，得到许多创业者和年轻白领的青睐。 在内地，作为一种连锁寄售模式，格子铺2008年首次进入广州，之后迅速发展起来。以“格格屋”为代表的格子铺，目前在上海已经在华东师大、四川路、梅龙等地以连锁的形式设立店铺，大部分在学校附近或年轻白领聚集地，同时在天津、成都、郑州等城市也迅速发展。 Company Logo

50 无店铺的零售业态 Company Logo

51 Company Logo

52 零售轮转——从成本、毛利、价格三个方面 第二节 零售业态的演变理论 零售创新形式
第二节 零售业态的演变理论 零售轮转——从成本、毛利、价格三个方面 零售创新形式 低成本、低毛利、低价格的形态出现并取得成功，成功后众多企业模仿，促使竞争加剧 创新过程 开始：高费用、高服务、高毛利的业态，提供附加服务（例退货、退款、送货上门等），商品品质提高，但价位上升。 创新者出现：以成本更低的经营形态出现 零售创新动力 在零售轮创新理论中，低价是新业态出现的表现形式，喜欢低价而不忠诚的顾客是业态创新的动力。 Company Logo

53 无论是德国的穷人还是富人，都发自肺腑地“感谢“上帝创造了阿迪 ！
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54 原理：零售商不断增加其商品组合宽度(苏宁) 原因：零售商希望增加销售规模，于是不断引进卖得快和毛利高的商品和服务
商品攀升理论 原理：零售商不断增加其商品组合宽度(苏宁) 原因：零售商希望增加销售规模，于是不断引进卖得快和毛利高的商品和服务 作用：占领更广的目标市场，减少季节影响（有较大库存），满足顾客一次性购足的需求。 商品攀升意味着不同零售商之间，各种经营业态之间经营范围界限变得模糊。 Company Logo

55 零售生命周期理论（解释个别零售业态的一种理论）——从利润和销售额的角度 原理 零售业态如同商品和服务一样，也存在着明显可变的生命周期阶段
内容 （1）创新阶段 （2）加速发展时期 （3）成熟期 （4）衰退期 Company Logo

56 商品组合的扩大或缩小反映了不同时期和市场需求与竞
手风琴理论 理论：零售业态的发展和演进可由商品组合从宽到窄，再从窄到宽 商品组合的扩大或缩小反映了不同时期和市场需求与竞 争格局的变化 例，该理论认为，迄今为止零售业态演进大致经历了以下五个阶段 第一阶段，杂货店（产品线宽） 第二阶段，专业店（产品线窄） 第三阶段，百货店（产品线宽） 第四阶段，超市和便利店（窄） 第五阶段，大型综合超市和购物中心（宽） Company Logo

57 理论：认为任何事物的最终发展都会走向自己的反面，即否定之否定
辩证发展理论 理论：认为任何事物的最终发展都会走向自己的反面，即否定之否定 “正”：现存业态，“反”现存业态的对立面，“合”正反的统一，即新旧两种业态取长补短，辨证发展论反映了零售领域各业态之间竞争的激烈程度，而竞争的结果是业态之间的差异缩小，界限模糊，一些新的混合业态不断出现，甚至难以定名，形成你中有我，我中有你的格局。 Company Logo

58 业态划分标准，有哪些业态，各业态特点如何，各业态间的区别 零售业态的演进理论 参考资料：
第一章总结： 业态划分标准，有哪些业态，各业态特点如何，各业态间的区别 零售业态的演进理论 参考资料： 中国营销25年（ ），何佳讯，卢宏泰，华夏出版社 连锁杂志 中国连锁经营协会网站 Company Logo

59 第一章 作业 连锁企业介绍 Target（塔吉特） 大润发 特易购（Tesco） 乐购 西尔斯 上岛咖啡 克罗格（kroger） 国美电器
第一章 作业 连锁企业介绍 Target（塔吉特） 大润发 特易购（Tesco） 乐购 西尔斯 上岛咖啡 克罗格（kroger） 国美电器 马莎（英国） 苏宁电器 阿霍德 百联集团 伊藤洋华堂 步步高（湖南） 沃尔玛 家家悦（山东） 宏图三胞 百佳 华润万家 Company Logo

60 家乐福 上海城市超市 殴尚 苏果超市 万客隆 上海农工商 易买得 可的 屈臣氏 王府井百货 7—11 来一份 宜家 深圳铜锣湾
家乐福 上海城市超市 殴尚 苏果超市 万客隆 上海农工商 易买得 可的 屈臣氏 王府井百货 7— 来一份 宜家 深圳铜锣湾 Homedepot(家得宝) 百思买 玩具反斗城 迪卡侬 大荣 永辉 麦德龙 莫泰168 阿尔迪（德国） 好士多（Costco） Stop&shop（英格兰） Tansas(土耳其) Company Logo

61 要求：选择一个连锁（或商业企业）企业进行介绍，介绍内容：
包括该企业的基本情况，例如有哪些业态，属于哪个国家，有多少分店，创始人情况，经营理念，经营特点。 该企业经营中存在的问题以及解决对策（重点介绍） 建议选择自己身边的熟悉的企业 制作课件（5-8分钟），在课程网站上上传课件 下周三上课演示，个体作业（3月7日） 下周一在“未来超市”实验室 Company Logo

62 Thank You !