第10章 談判技巧 授課教師：__________.

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1 第10章 談判技巧 授課教師：__________

2 談判成敗的關鍵，取決於籌碼的多寡，但也非是絕對的。看似不相關的事情，往往能成為牽制對手的籌碼。

3 談判技巧 談判中運用的技巧愈符合雙方的需要，達成協議的機率愈高。雖然談判技巧不能賦予你所缺乏的權力，但他卻能讓你更有效地運用權力。
暫停的運用 僵局的運用 結束談判 3

4 談判是相互讓步的過程，直到雙方對談判的利益達到均衡點為止。在許多談判中，因為互相不願讓步而造成僵局，進而導致談判破裂。

5 談判人員通常被鼓勵先讓步，對談判結果有正向的影響。讓步可以用來建立互信，雖然率先讓步是談判者所忌諱的，會顯得自己立場軟弱，但在追求雙贏的情況下，可在不傷害我方利益的議題上率先讓步，並要求對方亦退一步做為補償，如此率先讓步反而可以取得對方的信任，得到雙贏的結果。

6 讓步的技巧 當談判陷入危機或一方急欲突破僵局時 在不正確的時間及錯誤的方式做了不應有的讓步，將無法使雙方朝向協議方向或接近和對手間的距離
談判者應認知讓步在對方眼裡的價值 讓步本身是一項成本

7 讓步的要點 開價時給自己充分的談判空間和讓步 讓對手做第一次讓步 不要急於讓步，可以拖盡量拖 不要使讓步成為開價的一部分
讓步本身比讓步程度更為重要 為每次的讓步要求對方回報 注意讓步可能造成長期成本負擔 記錄你和對手每次讓步的時間和程度 勿即興讓步 注意讓步形式、順序、時間、程度和場合

8 避免讓步貶值 每一次的讓步，都應讓對方知道價值 使用如果的句型 如果你…….的話，那麼我就…….

9 暫停的時機 討論新的訊息 準備對方提出新的方案，並決定因應之道 檢視己方之對策及技巧 決定新的方向 處理迫切的僵局

10 暫停的運用 暫停的目的可以使成員一直保持在同一陣線上，不論何時或已暫停多少次，只要覺得需要，不必和對方說明原因或取得對方同意，皆可要求暫停。
如果暫停次數及暫停時間多於協商，則表示你準備不週或是成員之間協調不夠緊密。當對方喊暫停時，應思考是什麼原因使他們喊暫停，並預測他們討論後的走向。

11 對手轉換談判的方式 要求額外的休息及更長的休息時間或要求延期 額外的、新的且地位較高的談判者的加入 撤換全部的高階參與人 要求增加的技術資料
要求地點的更換 增加交際聯繫的次數及時間 要求某一特別的會議或專家會議 要求對於主題的澄清及說明

12 小結 時機不對的暫停可能會減弱你施予對方的壓力。
當對方喊暫停時，主談者應充分利用此機會和每個成員慎重審思各項談判過程細節，並探究對方為何暫停，以及預測其暫停後可能的行動方向。

13 談判過程中，價格無法達成共識，常是談判陷入僵局的原因。雙方立場相差太遠，或是為了避免形成軟弱的形象，談判者不僅不願率先讓步，也不願立即回應對方的讓步，談判則陷入僵局。一個僵局的發生，可能會造成談判者全面重新思考自己的立場、考慮報復的手段，或是在提議中加入新的項目以減輕僵局的因素。

14 面對僵局的態度 雙方對於談判是否處於僵局的認知，並非全然相同 利用危崖策略(brinkmanship)探究對方虛實 避免一定要達成協議的迷思

15 突破僵局的方法 (1/2) 分析造成僵局的本質和原因，並量度彼此差異的距離 暫且將僵局擱置以緩和氣氛 暫且但保持非正式討論
突顯雙方己達成的成果 強調僵局所造成的嚴重後果

16 突破僵局的方法 (2/2) 找調停者或仲裁者 邀請高階層加入 下最後通牒 退回造成僵局的前步驟，並思考其他的解決途徑
將造成僵局的議案切割成二個或多個小議案討論 換掉某些談判者

17 小結 僵局就像是刀鋒的兩面迫使對方下決定，也考驗雙方的決心和強度。
面對僵局一定避免要達成協議的迷思，尤其不要有這一次一定要完成談判所有工作的念頭。

18 結束談判 適時的結束 成功談判者和失敗者之間的區別？ 當雙方取得一致的看法時，適時的結束能防止猶豫不決的對方改變原先的決定。
當全部參與者達到最大『足夠利益』時，兩者之間的差別在於，使否有能力去結束談判。

19 結束談判時必須確認的問題 (1/2) 全部的議程是否討論了？ 財務的所有細項是否徹底討論了？ 交易項目的技術面是否須要再檢查？
地區和國際的法律用於此交易是否已研 究了？ 是否具有履行交易項目的功能？

20 結束談判時必須確認的問題 (2/2) 時間的安排是否妥當？ 是否所有的參與者都認為此結果都兼顧到短期和長期交易的關係？
是否參與者都同意交易的文字和項目？ 是否所有參與者都能互相信賴？ 是否所有的代表都有權力簽字？

21 檢視問題 全部的議程 財務的所有細項 交易項目的技術面是否需要再檢查 地區和國際的法律用於此交易是否已研究了 是否能履行交易項目的功能
時間的安排是否妥當 是否所有的參與者都認為此結果都有兼顧到是短期和長期的關係 是否參與者都同意交易的文字和項目 是否所有參與者都能互相信賴 是否所有的代表都有權力簽字

22 促使對方下最後決定的八種技巧 從正面進攻，要求簽訂合同。 一再向對方保證，現在結束是對他有利的，告訴他一些好理由。
大膽假設一切問題都已經解決。 和對方商議細節問題。 採取一種結束的實際行動。 告訴對方如果不快簽合同，可能發生的利潤損失。 提供某項優待，作為趕快簽訂合同的鼓勵。 說個故事暗示有人因為錯過機會而陷入困境，讓退方充分瞭解現在是交易的對佳時機。 贈品五月底就不送嚕!

23 協議 詳加記錄，雙方過目。 好的協議應具備的五項要素 對於達成的協議項目，應條列清楚。 具有創造性而非僅是提供妥協式的解決方案。
照顧到雙方短期和長期的利益。 能激勵雙方信守及完成協議。 能提供處理突發狀況的機制。

24 有些協議則沒有這種性質，執行必須建立在雙方「自願服從」的基礎上。協議達成時，往往才是一連串執行談判開始之日。
有些協議具有強制性，當違反協議時，會有一定的機制詮釋違反之內容，並給予違反者懲罰。 有些協議則沒有這種性質，執行必須建立在雙方「自願服從」的基礎上。協議達成時，往往才是一連串執行談判開始之日。

25 談判後立刻檢討 目標達成了嗎?如果沒有，為什麼? 為什麼沒得到我們要的東西?「如果你不知道自己要去哪兒，隨便哪條路都會帶你到目的地。」
如果能先訂定目標，你就有了評估日後表現的衡量標準。

26 那些地方沒做好? 怎麼做可以得到比較好的結果? 下次開會前我們該做哪些? 談判的時間表是否在我的控制中?
那裡出了錯?我做的那些事情有效、那些無效? 怎麼做可以得到比較好的結果? 下次開會前我們該做哪些? 談判的時間表是否在我的控制中?

27 修改原先的假設? 談判開始時一定要做一些假設，同時也做好在每次會後修正或刪除假設的心理準備。 必須保持彈性，依據資訊來改變假設的意願。

28 談判績效 績效衡量方法，乃自結果來評估。從協議的類型方面而言，可依數量、談判速度、讓步的對稱程度來加以衡量。
對協議的滿意程度亦可作為衡量談判績效的指標，雙方接滿意可以確保協議被執行，也可為下次談判奠立良好的基礎。

29 個案討論-見好就收 (1/3) 小黃在求學時就很羨慕同學有汽車可以載女朋友到處兜風，他認為一直交不到女朋友可能和他沒有一部帥氣的車子有關。因此一畢業，順利的在科學園區找到工作後，第一件事就是到新竹的各汽車展示中心看車。有一天他來到TOYOTA公司，看了一部VIOS的車子，他覺得車子蠻流線型的，開起來一定很拉風，對於追求女友應該頗有助益，頓時心動起來。售車李小姐長得很漂亮，看到小黃來看車子時，一下進去試坐，一下又是出來摸著引擎蓋，嘴裡唸唸有辭、眼睛發亮，就知道這是很有希望的顧客。她就地過去很親切地介紹車況，並告訴他很多女生都喜歡開這類型車子的男仕，這點更讓小黃心動不已，幾乎就要馬上下訂了。

30 見好就收 (2/3) 小黃開始和李小姐談交易條件，但說了老半天，小黃還是大學唸書的死脾氣，總是猶豫不決，這一點其實是小黃追不到女生的主因－龜毛。剛好李小姐唸書時，不乏男友追求，其中有一個就像這位客戶。李小姐頗有經驗就告訴小黃說，若他今天可以下訂，她可以和店長要求便宜30,000元，若到下週一此項優惠就沒有了。這一說小黃有點動心，但是江山易改，本性難移，磨菇了老半天，心想哪有可能，下週ㄧ就沒有。

31 見好就收 (3/3) 回家後，他想了一整天，還是不能忘情那部VIOS，尤其是載著美女的拉風場面，更是令人暇想。好不容易下定決心回到TOYOTA公司展示場，此時李小姐很為難地告訴他該優惠只到昨天為止。此時小黃嚇了一跳，怎麼會如此，那他豈不是要多付三萬元，那付懊惱的樣子，實在令人同情。李小姐看了好笑，但還是表示無可奈何，說現在只有看店長能否給你通融。店長一過來，直罵李小姐不守公司規矩，隨便承諾顧客破壞制度，優惠期快到了怎麼不趕快通知客戶。小黃在旁聽了心裡直喊苦，是他的錯不能趕快下決定，還讓李小姐挨罵。店長說了一大堆廢話，才轉過頭來跟小黃抱歉並說實在是下不為例。小黃直說好好，深怕店長改變主意，就趕快簽了訂購單。連剛開始要求李小姐送的汽車附件等等贈品，早就忘得一乾二淨了。

32 心得 談判並不是非要等到你到達一個端點（不論是理想或底限），才是結束的時機，只要協議是在可以接受的範圍之內，就是一個可以結束談判的時機。當雙方取得一致看法時，適時的結束能防止猶豫不決的對方改變原先的決定。談判時也該知道何時停止要求對方讓步，以結束談判。李小姐利用了結束談判的技巧，如向小黃保證現在下訂是對他有利的；如果不快點簽合同，可能發生的利潤損失；當然也提供了優待，做為趕快簽訂合同的鼓勵，例如折扣、分期付款、附送零件或者特別額外服務，讓他瞭解現在是交易的最佳時機。

33 演 練 留人談判

34 技安保鑣公會罷工事件 個案背景 技安保鑣工會隸屬於阿福家族企業，要求阿福在八月一日以 前答應每月加薪一千元的保護費，如果到了八月一日午夜十 二點以前，還沒有得到阿福的承諾的話，工會發動『大罷工』。 八月一日，工會開始準備進行長期抗爭的行動。阿福發現如果保鑣罷工的話，隔壁村的惡霸就會來學校堵他，因此馬上集合小叮噹、宜靜、大雄開會商量， 一直到晚上十一點五十分才達成加薪七百元的協議。

35 問題討論 如果你是阿福的話，會在相同的時間點(八月一日晚上十一點五十分才達成協議)讓步嗎?為什麼？
假如今天阿福不是在八月一日晚上十一點五十分才讓步，而是早上十一點五十分讓步，這時技安該怎麼回應？

36 參考解答 (1/2) 選擇讓步的時間，阿福如果只能讓700元，他就一定要選擇讓步的時間。
讓的太快：如果在七月十五日就宣布只能讓700元，因為七月十五日距離八月一日還有半個月，所以技安一定會覺得阿福沒有誠意，或認為在繼續努力的話，阿福還會有讓步的可能。 讓的太慢：一直到晚上十一點五十分才達成協議加薪700元，那麼技安就沒有轉圜餘地。

37 參考解答 (2/2) 技安可以先對大雄表示感激。說：「大雄，你的誠意我們非常感動。為了回報你的誠意，我們決定把罷工期限延長兩天，你再回去試試看，看能不能要多一點。」 目的在試探對方所說的底線，是否就是真正的底線。 如果最後商量的結果，仍然只能讓七百，那大雄可以告訴技安：「對不起，還是只能讓七百。」這時候技安大概可以知道，七百塊真的是阿福的底線，這時候可以準備收手了。