专业化销售流程.

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1 专业化销售流程

2 导言 一位著名的妇产科医生曾经这样说过——
“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”

3 【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水
【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 …………

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5 您心目中的寿险推销是什么样的？

6 在21世纪的今天，寿险推销无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人们享受到最为宝贵的自由。

7 寿险推销工作的实质 时间 收入 环境 人脉 技巧 素质 更多自由支配的时间 逐渐增加的经济收入 心情舒畅的工作环境 逐步拓展的人际关系
心情舒畅的工作环境 逐步拓展的人际关系 不断增强的沟通技巧 不断提升的综合素质 时间 收入 环境 人脉 技巧 素质

8 一、寿险推销 应急的现金 家庭的保障 有计划的储蓄 子女教育金 养老金

9 二、寿险推销 我们是在帮助别人 客户在收到赔款后，赠送“理赔及时、荣誉之上”锦旗 及时向客户支付赔款

10 每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事
的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！ ——比尔·盖茨

11 我们为家人创造了幸福的生活

12 我们获得了行业和社会的认可 百万圆桌会 高峰会 百强峰会 五一劳动奖章 先进工作者 ……

13 三、寿险推销 我们每天其实就是在聊天、交朋友

14 快乐 简单 轻松 寿险推销

15 专 业 化 推 销 流 程 简 介

16 专业化推销流程简介 接 触 接触前的准备 主顾开拓 计划与活动 促 成 说 明 售后服务

17 制定计划 计划与活动 设立目标 科学的计划 效率的保障 培养习惯

18 永续经营的保证 主顾开拓 迈向成功的阶梯 广阔的市场 远大的目标 贵在坚持不懈

19 一、计划与活动的意义 （一）目标是我们行动的依据。没有目标， 我们的热忱便无的放矢，无处依归， 就好像没有参照系，运动或静止都没 有意义
（二）完善全面的行动计划能够保证目标 的稳步实现 （三）计划自己的工作，工作自己的计划

20 二、计划与活动的目标设定 保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来， 而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤： 1、设订全年的收入目标
2、分解成月平均收入目标 3、折算成每月的保费目标 4、细化到月成交件数目标 5、计算月递送建议书数量 6、进而推算出日工作内容

21 二、计划与活动的目标设定 活动目标表 销售活动目标分解 拜访、业绩和收入目标 全年的期望收入目标
每月必要的初年度佣金收入 (全年收入目标÷12月) 每月必要的保险费 （每月必要的初年度佣金÷30％） 每月必要的促成件数 （每月必要的保险费÷1500元/件） 每月必要的送建议书数 （每月必要促成件数×3） 每月必要的访谈人数 （每月必要送建议书数÷30%） 每周必要的访谈数 （每月必要访谈数÷4周） 每日必要的访谈数 （每周必要访谈数÷5日）

22 三、计划100 （一）从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上； (关系树) （二）填写计划100评分表； 1、认识的时间
2、收入\年龄\性别 3、婚否\是否有小孩 …… 直系亲属 亲戚 邻居 最好的朋友 最好的同事 最好的同学 …

23 三、计划100 （三）对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。 1、有经济能力：谁是能赚到钱的人？
2、有决定权力：谁是家里或企业里掌权者？ 3、有寿险需要：谁是最需要保险的人？ 4、身心健康：谁可能通过核保？ 5、容易接近：谁是容易接近和拜访的人？ 6、有爱心和责任感：谁更容易接受保险观念 ?

24 物质准备 接触前的准备 行动准备 充分的准备 自信的面对 心理准备

25 一、接触前准备的重要性 1、寿险推销的特殊性，“凡事预则立，不 预则废”； 2、要有遭受拒绝的心理准备；
3、失败来源于恐惧,恐惧来源于无知。

26 二、接触前准备的内容 （一）心态准备： 1、愉快的心情(个人仪容仪表， 递送名片，微笑) 2、正确的思想 态度决定成就！

27 二、接触前准备的内容 1、客户资料：客户本人情况 家庭背景 福利待遇 现有保障 2、展业资料准备 3、行动路线：提高工作效率
（二）物品准备: 1、客户资料：客户本人情况 家庭背景 福利待遇 现有保障 2、展业资料准备 3、行动路线：提高工作效率

28 三、物品展示 1、基本物品：计算器、2支笔 、费率手册、空白保 单、白纸等 2、展业夹： 公司介绍、行业介绍、理赔报道、所获荣誉
标准展业包： 1、基本物品：计算器、2支笔 、费率手册、空白保 单、白纸等 2、展业夹： 公司介绍、行业介绍、理赔报道、所获荣誉 产品宣传页、计划书、条款、利益表

29 四、电话约访 1、符合社交礼节 2、节省时间 3、过滤客户效率高 4、奠定面谈基础 5、化不可能为可能

30 边说边带着微笑，微笑是可以通过电话线传递!
电话约访的流程 1、问好，表明身份 2、确定对方当时说话是否方便 3、开门见山说明意图 4、利用二择一法约定时间 5、再次确定时间地点并感谢 边说边带着微笑，微笑是可以通过电话线传递! 电话约访的唯一目的就是争取见面机会； 千万不要在电话里推销保险。

31 话术： 业务员：老同学，我是艾民生啊，现在说话方便吗？ 客 户：你说吧
客 户：你说吧 业务员：我今天参加了一个培训，感觉特棒，想和你聊一聊，你看我是晚上6点过去还是7点过去？ 客 户：7点吧 业务员：那7点钟到你家怎么样？ 客 户：好吧 业务员：那好，我们7点钟在你家不见不散。

32 寒暄赞美 接 触 建立信任 彼此的信任 良好的开端 了解需求

33 一、接触包含的内容 接触面谈： （一）目的： 1、获得信任 2、收集资料 ,寻找购买点 （二）要领 1、积极倾听 2、有效提问

34 二、接触的步骤 1、自我介绍 2、寒暄、赞美 3、聆听并收集资讯，发现购买点 4、切入保险话题 5、提出解决方案

35 三、接触时发问导向 问什么 怎么问 注意：先封闭式提问，后开放式提问！ 医疗 现在的医疗费好贵，您是怎样准备这些费用的？
问什么 怎么问 医疗 现在的医疗费好贵，您是怎样准备这些费用的？ 养老 靠儿子养老靠不住了，您打算怎样安排呢？ 教育 您知道吗，养一个孩子读完大学要二十万左右, 您准备的怎么 样？ 注意：先封闭式提问，后开放式提问！

36 四、接触的方法 1、休闲活动接触法 2、讨教法 3、推广新险种法 4、看望法（送礼法） 5、调查问卷法

37 五、接触的注意事项 1、建立良好的第一印象，消除对方戒心 2、赞美、微笑、倾听 、销售自我 3、建立同理心，寻找共同兴趣的话题
4、忌多话、忌争议、忌制造问题

38 六、接触的两大技能:寒暄 赞美 1、 寒暄的作用：消除戒心、建立信任关系 寒暄的要领：生活化，不要显得刻板 2、 赞美的作用：拉近距离
六、接触的两大技能:寒暄 赞美 1、 寒暄的作用：消除戒心、建立信任关系 寒暄的要领：生活化，不要显得刻板 2、 赞美的作用：拉近距离 赞美的要领：交浅不言深，只有赞美没有建 议!

39 接触的话术示范 “艾大姐您好! 好久没见您了，身体还好吧？” “还好，您最近好吗?” “我挺好的，有日子没见了，所以今天特意过来看看您。”
“快进来坐吧，这么忙，还来看我呀！” …… “艾大姐，最近单位都在谈医保，你们单位给办医保了吗？” （一）没医保 “我们没医保。” “那您的药费怎么报？” “没人给报，我正担心着呢，现在一个感冒都要花好多钱。”

40 接触的话术示范 “是的，病不起呀，正好前两天我听了一节关于医疗的讲座，我给您说说……” （二）有医保 “我们单位医保改了。”
“都怎么改的？” “不太清楚。” “现在得个大病病不起呀，医保又有好多费用不能报，怎么办呢？” “是的，真是病不起呀…” “正好前两天听了一节关于医疗的讲座，我给您说说……”

41 赞美话术示范: 王女士，您好！ 真的很佩服您能在而立之年就拥有这样的成 就…… 和您在一起感觉真好，能学到很多东西……
训练养成随时随地赞美他人的习惯!

42 提出解决问题的方法 说 明 从客户角度出发 想其所未想 做其所必做 简单通俗

43 解决客户疑虑 促 成 彼此达成共识 美好的明天 从这里开始 幸福生活的开始

44 一、说明与促成的目的 1、说明的目的：这个产品是最好的，最适 合您的！ 2、促成的目的：成交保单，达成双赢

45 二、说明与促成的时机 1、说明的时机：客户不断点头时 客户将电视声音关小时 客户为你倒茶递水时 …… 2、促成的时机：客户反对问题减少时
问交多少钱且讨价还价时 欣赏您的敬业精神时 客户说出自己的秘密时 拒绝处理结束时

46 三、说明与促成的方法 （一）说明的方法 方法：类比法、比喻法、展示法、比较法、图表 法…… （二）促成的方法
推定承诺法、二择一法、立刻行动法……

47 四、说明与促成的注意事项 （一）说明注意事项 1、坐位(L型右侧位) 2、讲解时用笔指点(用辅助工具) 3、让客户参与,随时导入促成
4、掌控时间 5、让数字有意义(﹢ ﹣ × ÷) 6、目光与对方交流

48 四、说明与促成的注意事项 （二）促成注意 1、让客户参与 2、及时取投保单 3、引导客户签名和填健康告知 4、运用展业工具
5、至少做五次以上促成 6、平常心,不喜怒形于色

49 五、说明与促成的话术 （一） 说明话术 拥有了这份保单，您就拥有了10万元的重疾保险金，万一有意外发生，还有不少于10万元（18岁前5万）的身故金。若一生平安在30岁正用钱时，可领（***）元，40岁时可领（**）元，60岁时可领（***）元，百年后可领（***）元。 投资这个计划，您只要每月存226元或者每天存7元，也就是一包烟钱。 您觉得10万还是15万？（促成）

50 五、说明与促成的话术 （二） 促成话术（动作：递笔或要身份证，二择一）
1、我们已经对产品进行了全面了解，这份组合特别适合您这样的美满家庭，您看受益人写您还是您的太太？证件用户口本还是身份证？ 2、孩子早投保，父母早安心，您看一份计划既解决了孩子的终身健康医疗问题，又做了今后的增值养老规划，一举两得，您觉得10万还是15万？

51 优质的服务是承诺的履行 售后服务 专业的服务是对信任的回报 筑一份承诺 做一生朋友 真诚的服务成就一生的友情

52 一、递送保单的重要性 递送保单是售后服务的开始! 1、 进一步强化购买点，使客户产生拥有感、优越感、满足感和信任感；
2、进一步沟通交流，促进与客户感情，提高客户对你的信任度，满意度； 3、提供进一步的家庭理财保险计划，为后续保单进行铺垫； 4、寻求转介绍名单，包括准客户和准增员名单； 递送保单是售后服务的开始!

53 二、如何做好递送保单 客户资料的准备 礼品的准备 保单的熟悉与整理 电话约访 拿到保单3个工作日之内及时递送！

54 二、如何做好递送保单 肯定的语言恭贺客户的明智选择 保单签收 详细讲解保单 分析下一步客户的保险需求 寻求转介绍
注意沟通技巧，减少客户紧张气氛

55 二、如何做好保单递送 最后进行必要的沟通、闲聊，进一步增进感情 可利用礼品表示对客户信任的感谢 礼貌的告辞是保单递送最后一个动作

56 三、递送保单话术 恭喜您艾先生，您的保单下来了！
从今天起您就拥有了这份保障，这份保单将会给您提供……（讲解保障利益），请您在回执上签上您的名字！（递笔） 作为您的代理人，我将持续为您提供服务，我的手机号码就写在这里，有什么事情您随时给我打电话。 噢，对了，为了感谢您对我工作的支持，特意为您准备了一份礼品！ “谢谢！”

57 三、递送保单话术 同时根据公司的要求还要问您一句：对于这份保障以及我的服务您还满意吗？ “满意。”
太好了！我想您周围还有很多和您一样优秀的人，如果把同样好的保障送给他们您一定不会介意吧，可以介绍几位给我认识吗？！您看我直接提您的名字还是您事先打个电话给他呢？ “你直接去找他，就说是我介绍的,没关系的。” “那谢谢您了，我将带一些资料过去，不会过多打扰他们的！” “没问题,放心去吧。”

58 四、转介绍的要领 随时提出转介绍的要求,养成习惯! 1、不要怕麻烦客户，敢于提出要求 2、随时赞美感谢客户 3、不要做筛选客户的动作
4、尽可能获得详细的准客户资料 5、随时递上纸和笔 随时提出转介绍的要求,养成习惯!

59 五、转介绍的话术 “艾先生，您好！好久没看您了，家人都好吗？” “挺好的。”
“艾先生，今天我是专程来送您<<健康手册>>的，它是目前最受欢迎的健康读物，您看……” “让我看看。” “艾先生，您要是觉得这份手册对您有用的话，您能不能介绍几位象您一样优秀的朋友让我认识？我将以您的名义去送《健康手册》，也祝愿他们的生活健康快乐！”

60 转介绍的话术 “那好啊！” “艾先生，您看我直接提您的名字还是您事先打个电话给他呢？” “你直接去找他，就说是我介绍的,没关系的。”
“那谢谢您了，我将《健康手册》带过去，顺便介绍一些保险知识，不会过多打扰他们的！” “没问题,放心去吧。”

61 专业化推销流程简介 接 触 接触前的准备 主顾开拓 计划与活动 促 成 说 明 拒绝处理 售后服务

62 拒绝是反应不是反对！ 一、拒绝产生的原因 （一）人之本性：
心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。 拒绝是反应不是反对！

63 角度的不同就会使结论不同! 一、拒绝产生的原因 （二）自我认知的差异：
每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。 角度的不同就会使结论不同!

64 二、拒绝处理的原则 化危机为转机——拒绝是推销的开始 1、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理事情
　化危机为转机——拒绝是推销的开始 1、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理事情 2、诚实恳切、充分自信、用心倾听、避免争论 3、不是所有的拒绝都需要处理 4、找到客户拒绝的真正原因 5、拒绝处理后就是促成的时机

65 三、拒绝处理的技巧 异议可采用LSCPA方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实
Present 提出方案 Ask 请求行动

66 四、拒绝处理的话术 （一）异议：建议书讲解时 Listen 用心聆听 （点头回应） Share 尊重理解
艾先生，您问的这个问题很专业,很多人跟您的想法是一样的 Clarify 澄清事实 然而建议书的说明是一个连贯而系统的过程，为了您听的更加系统更加清楚， Present 提出方案 您看这个问题在我把整个建议书解释完以后再回答可以吗? Ask 请求行动 您看下一个版块主要是说明……

67 四、拒绝处理的话术 （二）异议：没有钱 Listen 用心聆听 （点头回应） Share 尊重理解
艾先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他原因让您不考虑这份保险计划呢？ 城市生活竞争是很激烈的，个人及家人的生活全依赖您的经济收入，正因为这样，这份计划就更加重要了，因为您只需要将每月收入的一小部分（350元）用于投入这个保障计划，是不会影响您现在的生活，一旦发生意外，您的家人依然可以维持正常的生活。 Present 提出方案 既然您已经同意了这份保障计划，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 Ask 请求行动 受益人填写您太太还是您的孩子？

68 四、拒绝处理的话术 （三）异议：我的钱都投资股票了 Listen 用心聆听 （点头回应） Share 尊重理解
艾先生，现在股市很火，很多人都在投资股票。 Clarify 澄清事实 通过投资使自己财富增值是一个非常正确的理财方式，就是钱生钱！如果把财富比作水，投资股票是让流到自己池子里的水越来越多，保险实际是堤坝，是保证水不要流失。 Present 提出方案 所以保险是家庭理财的必需品，不是奢侈品。 您看我们先把堤坝做牢固以后，再加大水量不是更稳妥吗？ Ask 请求行动 您看我们从保障型的产品开始，可以吗？

69 专业化推销流程简介 接 触 接触前的准备 主顾开拓 计划与活动 促 成 说 明 拒绝处理 售后服务

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