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叶云燕MDRT分享销售四阶段 保险营销行家
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叶云燕老师 保险营销行家 www.baobao18.com MDRT美国百万圆桌大会2013—2015中国区主席
CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席 中国平安人寿厦门公司资深营业部经理 阳光明欣理财中心创办人 RFC国际理财规划师,厦门晚报授予“十大金牌理财师” CIAM国际特许寿险营业部经理(业内称为寿险博士) 南区杰出导师协会会长、四所平安明欣希望小学名誉校长 厦门市霞浦商会常务副会长、厦门市宁德商会副会长 中国平安人寿第一个破记录全国高峰会会长 中国平安人寿总业绩第一100钻钻石会员 2012年度美国MDRT中国旗手,代表中国在美国演讲 2013年度"感动中国—最美保险人”、2014年海西最具价值风云人物 个人荣誉:中国保险之星 2009年度中国平安人寿全国第一名,连续七年南区第一,十二年厦门第一 2005年开始每年都在全国前三名,09年之后年年标保过千万 MDRT美国百万圆桌会议终身会员,10年MDRT,4年COT,6年TOT 世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖得主、中国保险精英圆桌大会终身会员 连续十年获得国际IQA品质认证、福建希望工程二十年杰出公益人物奖 保险行业协会授予“卓越贡献奖”、中国平安人寿南区钻石俱乐部会长 中国平安人寿保险授予“抗震救灾先进个人” 中国平安人寿厦门分公司连续6年冠军团队领军人 中国平安人寿授予“五星杰出导师奖” 厦门保监会授予“首席十佳寿险营销员” 厦门总慈善工会授予“慈善热心人士” 中国保险家传媒《保客》杂志形象代言人 保险营销行家
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保险营销行家
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课 程 大 纲 1、推销起步阶段 2、行销服务阶段 3、品牌建设阶段 4、不销而销阶段 保险营销行家
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推 销 起 步 阶 段 这个阶段,付出最多的就是精力。 行销无捷径,访量定“钱”坤。
推 销 起 步 阶 段 这个阶段,付出最多的就是精力。 行销无捷径,访量定“钱”坤。 要想获得相应的收入,唯有大量的拜访。如果 具有疯狂拜访的精神,就会积累大量的客户。因为 在寿险行销领域,拥有大量的客户才能迈向成功。 保险营销行家
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天天十几访,没有客户,只能大量地陌生拜访。 这样的日子至少坚持了两三年! 这期间我积累了大量的客户。
燕子=我是1997年1月30日入司。 3月份成交件数是58件(1个月)。 每天背着16斤的展业包。 开完早会后,马上出去,一直拜访到半夜。 天天十几访,没有客户,只能大量地陌生拜访。 这样的日子至少坚持了两三年! 这期间我积累了大量的客户。 疯狂拜访非常值得!带来了丰厚的收入。任何人 只要勤奋开拓拜访两三年,舍得投入,足以奠定 他在行业一辈子事业基础。 保险营销行家
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销 售 三 部 曲 第一步 有没有地方去?(整理名单) 第二步 去了没?(约访能力) 第三步 说的好不好?(面谈能力)
销 售 三 部 曲 第一步 有没有地方去?(整理名单) 第二步 去了没?(约访能力) 第三步 说的好不好?(面谈能力) 保险营销行家
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成功方法 获得承诺 :每次都能让客户产生【想看建议书】的欲求。 【承诺】指的是: 签投保书、保费预算、体检、 约定好下次见面时间……
保险营销行家
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行 销 服 务 阶 段 在行销阶段,要很会关注客户的感受!更要看 重对客户的服务,明白寿险是真正的“责任与关 爱”的体现。这一境界的突破,意味着我们已经 真正踏进了寿险行销的大门。体现关爱与责任, 不仅仅是真正理解保险本身的意义,还要身体力 行地做到让客户感受到关爱与责任。 保险营销行家
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金牌客户服务的原则 保险营销行家
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服 务 标 准 系 统 保险营销行家
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服务层次 1、基本服务 2、标准服务 3、满意服务 4、超值服务 5、难忘服务 保险营销行家
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基本服务 需求分析,提供客户适合的产品 客户服务报及资讯传递 协助核保体检 保单生效通知和提醒重要事项 感谢投保函,为保单做外套
紧急事件联络卡、急难援助卡 保险营销行家
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标准服务 提供可随时找到你的联络方式 节假日祝福,定期问候联络 保全变更服务及续缴保费提醒 一年三次的贺卡祝福与问候 台历、黄历的的服务档案
每年公司年度报告 保险营销行家
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满意服务 年度保单检视及保单分析表 陪客户聊天,做客户知心的朋友 以最快最省心的方式协助客户完成最重要的服务 ——理赔
获奖、升级的个人成长感恩报告 邮件、短信、微信、传真传递真情 电影招待会、户外联谊及各类论坛 保险营销行家
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超值服务 举办各种方式的客户联谊会 搭建客户之间交流的平台,与客户共享人脉关系 精彩瞬间照片留念 赠书及杂志 组织客户旅游观光团
帮助客户企业培训、企业融资 保险营销行家
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难忘服务 凡是客户需要的都不遗余力去做 帮助客户解决各种生活上的难题,成为客户生活 中不可缺少的顾问 帮助客户理财获利 做客户的红娘
不定期特别礼物 以客户的名义做慈善 保险营销行家
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品牌建设阶段 在这个阶段,我们要更关注的是客户的体验,在互动中 让客户对我们,对保险有新的认识。客户群体越来越高 端,客户对保险的需求也不再局限于生老病死。当我们 对保险的理解上升至“远见者的生存智慧与人生哲学” 时。 我发现这种境界的提升,让我在面对客户时能够游刃有 余,不再局限于我所认知的保险表层区域。这种感受真 的很美妙,也很让人期待。 保险营销行家
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几年前,巩俐在一则广告里笑了一笑(一句话都没说),价值100万元人民币。后来,一个名叫姚明的大个子身价超过了5亿美元。如果换作你、我,也能有这样的价值吗?不能!因为我们没有他们那样的品牌,因而我们就没有那样的身价。你的品牌就是你的身价! 保险营销行家
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世界上没有完全相同的两片叶子,每个人都有一份自己独特的优秀。
个人品牌不是为少数人准备的,每个人都有机会实现个人品牌,只要自己愿意投入精力去经营。 保险营销行家
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随着互联网的普及,越来越多的人习惯见面叫网名,真名反而被忽略了。起一个符合自身特色、亲和力强、容易记忆,印象深刻的名字是非常有必要的。一个好的名字,会让人一眼记住,留下不可磨灭的印象。这也是建立个人品牌的基础。同时,无论是在什么地方注册服务,都要坚持使用完全相同的用户名。这样更能让人记住你,也更能发挥品牌的宣传效应。 取一个好网名 保险营销行家
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在网上每天接触的人很多,见过一次两次,根本记不住你长啥样。因此,当你在一个Web服务上创建一个帐户的时候,大多数系统会要求你上传个人资料图片。要尽量用自己的真实照片做头像,让人记住你的长相。同时,务必让你注册的每一项服务都使用同一张图片。加强个人品牌的标识的重复冲击,形成较为深刻的记忆。 真实头像 保险营销行家
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长时间不联系,别人很容易就忘了你是哪家公司,做什么的。所以尽量在IM软件或博客或微博中,把个人资料写详细,让别人明确知道能与你建立哪方面的联系。这里重点提示一下,资料里不要放一些幼稚的文字、图形,特别是非主流的,这样容易让人误会你很幼稚。毕竟咱们都是成年人了,要赚钱养家。 个人资料要详细 保险营销行家
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个人品牌推广的途径主要有两条,一是通过线下的人际网络,如职场、商业交往等;二是通过互联网的博客/微博/微信/SNS社区等。推广的方式主要就是参与活动/发出声音和展示观点,甚至敢于挑战权威。
在这个百家争鸣的互联时代,任何人都可以发布自己的观点,仅供大家参考罢了,所以,不要惧怕和迷信权威,只要有合理的理由和论点,那么我们大可与权威们来一番论辩和争议有何不可? 保险营销行家
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投资个人形象是人生 最为重要的一项投资 保险营销行家
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相关性物品 形象并非只与自身有关, 凡是具有相关性的人或物、环境 等都会或多或少地影响着你的形象。
相关性物品的选择能够充分反映一个人的审美品味和生活 品质。 保险营销行家
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品质感的提升需要一个累积的过程 控制购买物品的数量,同一类商品只挑选一到两件品质最 优的。
控制购买物品的数量,同一类商品只挑选一到两件品质最 优的。 理性消费,反复比较, 选择用多件物品的预算去购买一件。 关注奢侈品牌的资讯。 色彩搭配、服饰搭配的书籍和课堂。 提高艺术素养,看电影,音乐会,歌剧,画展等等。 多出入有品味的餐厅、咖啡厅、精品店、艺术品店等等。 保险营销行家
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个人客户答谢会 保险营销行家
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开客户答谢会的目的 ★ 深耕服务 ★ 拓展人脉 ★ 树立品牌 ★ 提高效率 保险营销行家
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客户答谢会的形式 酒会 采摘 旅游 沙龙 俱乐部 保险营销行家
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2009感恩成长见证会 保险营销行家
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2010私人感恩晚宴 保险营销行家
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2011欧皮兹葡萄酒品鉴会 保险营销行家
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2011年私人感恩晚宴暨宫廷舞财富名流夜 保险营销行家
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2012年金秋私享博饼晚宴 保险营销行家
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2013年享冠军盛宴 品财富人生 保险营销行家
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走进同心儿童院 保险营销行家
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与客户快乐旅行 保险营销行家
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答谢会的操作及要点 (一)会前 (二)会中 (三)会后 保险营销行家
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答谢会的操作(酒会为例) 会前准备 筹划阶段 邀约 物品 策划、客户定位、预算 答谢会总负责人 主讲嘉宾 人员分工 举办地点、时间
答谢会流程 场布 筹划阶段 会前准备 调研市场 制作请柬 电话邀约 送请柬 邀约 物品 到场礼物 分享礼物 特别礼物 保险营销行家
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答谢会的操作(酒会为例) 会中操作 签到 主办人与来宾合影 开场前放轻松的音乐 候场放个人成长的照片 放和客户一起的照片 开场音乐~上场音乐
主持人开场致欢迎词 主办人致辞~公司领导致辞 专题时刻~转介绍 交流时间~晚宴 圆满结束 会中操作 保险营销行家
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答谢会的操作(酒会为例) 会后衔接 当天回访----对重要人物的问候是否安全到家 三天回访---登门回访---带上答谢会当日的照片
十日回访---服务建议、需求征集、转介再加深 会后衔接 保险营销行家
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答谢会的要点 流 程 要 点 会 前 人员的分工、物品的准备、邀约的细节、会场的布置 会 中
流 程 要 点 会 前 人员的分工、物品的准备、邀约的细节、会场的布置 会 中 氛围的营造、过程的衔接、音乐的配合、现场工作人员的配合、会场人员的把控 会 后 客户分类回访、回访时携带的物品准备及细节的预演 保险营销行家
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成功办好一场客户答谢会,就像一场幸福的 婚礼,一次成功的演出,您在此次答谢会中的角 色,既是导演、也是制片、策划、更是演员。让 您在此获得的不仅是掌声、鲜花,更重要的是收 获一生中最重要的财富----朋友,倍增我们的幸 福感! 保险营销行家
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冰桶挑战 保险营销行家
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不销而销阶段 不销而销是寿险行销的最高境界,客户会因为 你这个人,因为你的事迹而主动找你买保险。我们 所具备的内在、修养、专业、人脉都能够为客户创 造更大的价值,保险就变成了真正的慈善。 在我的标准服务流程中就有“难忘的服务”这 一环节,这种难忘更多地体现在对客户的认识,这 里所说的认识是能够为客户提供多大的价值。 在这个阶段,我们要关注的是如何搭建一个平 台,让客户在这个平台上能够获得更多的资源,为 他们创造更多的价值。 保险营销行家
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保险营销行家
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第一所希望小学 保险营销行家
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第二所希望小学 保险营销行家
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特殊教育学校 保险营销行家
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我的慈善行动 保险营销行家
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2013年度“感动中国最美保险人” 保险营销行家
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MDRT中国区主席 保险营销行家
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美岁百货代言广告 保险营销行家
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社会职务: 厦门宁德商会副会长 厦门福安商会理事 厦门霞浦商会常务副会长 厦大校友会副秘书长 宁德市青联常务委员 叶氏宗祠名誉会长
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如何资源整合 1、人脉资源整合 2、商家资源整合 3、活动资源整合 4、学习资源整合 5、娱乐资源整合 6、慈善活动整合
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你相信梦想~梦想就会相信你 一、努力工作,健康生活 二、至少捐10所希望小学 三、与客户一起建立慈善基金会 四、团队打造100位MDRT会员
五、成为现代保险业一代宗师级的人物 保险营销行家
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用心让保单无处不在 保险是最大的慈善 慈善者:授人玫瑰,手有余香。 保险者:我为人人,人人为我。 两者以帮助他人为乐,告诉人们从善以度己度人
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谢谢观看 baobao18_com http://weibo.com/18baobao18 保保网微信,新浪微博
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