财务公司供应链融资培训 —立金银行培训中心.

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1 财务公司供应链融资培训 —立金银行培训中心

2 中国顶尖财务公司 1 东风汽车财务有限公司 2 中国重汽财务有限公司 3 中国华能财务有限责任公司 4 锦江国际集团财务有限责任公司
东风汽车财务有限公司 中国重汽财务有限公司 中国华能财务有限责任公司 锦江国际集团财务有限责任公司 一汽财务有限公司 西电集团财务有限责任公司 中国石化财务有限责任公司 东方电气集团财务有限公司 宝钢集团财务有限责任公司 中国一拖集团财务有限责任公司 五矿集团财务有限责任公司 攀钢集团财务有限责任公司 冀中能源集团财务有限责任公司 武汉钢铁集团财务有限责任公司 中远财务有限责任公司 江铃汽车集团财务有限公司 中国航空集团财务有限责任公司 中国南动集团财务有限责任公司 天津渤海集团财务有限责任公司 深圳有色金属财务有限公司 中国南航集团财务有限公司 上海汽车集团财务有限责任公司 振华集团财务有限责任公司 东方集团财务有限责任公司 东航集团财务有限责任公司 中油财务有限责任公司 上海电气集团财务有限责任公司 葛洲坝集团财务有限责任公司

3 中国顶尖财务公司 29 三江航天集团财务有限责任公司30 兵器财务有限责任公司 31 三峡财务有限责任公司 32 中广核财务有限责任公司
三江航天集团财务有限责任公司 兵器财务有限责任公司 三峡财务有限责任公司 中广核财务有限责任公司 中船财务有限责任公司 中核财务有限责任公司 上海浦东发展集团财务有限责任公司 鞍钢集团财务有限责任公司 中国电力财务有限公司 神华财务有限公司 中国电子财务有限责任公司 航天科技财务有限责任公司 航天科工财务有限责任公司 中船重工财务有限责任公司 中海石油财务有限责任公司 海尔集团财务有限责任公司 吉林森林工业集团财务有限责任公司 万向财务有限公司 中粮财务有限责任公司 苏州创元集团财务有限公司 珠海格力集团财务有限责任公司 国机财务有限责任公司 海航集团财务有限公司 中国华电集团财务有限公司 中国大唐集团财务有限公司 南方电网财务有限公司

4 中国顶尖财务公司 55 中电投财务有限公司 56 国电财务有限公司 57 华联财务有限责任公司58 兵器装备集团财务有限责任公司
中电投财务有限公司 国电财务有限公司 华联财务有限责任公司 兵器装备集团财务有限责任公司 京能集团财务有限公司 浙江省能源集团财务有限责任公司 广东粤电财务有限公司 TCL集团财务有限公司 湖南华菱钢铁集团财务公司 江西铜业集团财务有限公司 天津港财务有限公司 松下电器（中国）财务有限公司 中航工业集团财务有限责任公司 中冶集团财务有限责任公司 申能集团财务公司 潞安集团财务有限公司 淮南矿业集团财务有限公司 日立（中国）财务有限公司 保利财务有限公司 深圳能源集团财务有限公司 中化集团财务有限责任公司 海信集团财务有限公司 国联财务有限责任公司 国投财务有限公司 首都机场集团财务有限公司 红豆集团财务有限公司

5 中国顶尖财务公司 81 海马财务有限公司 82 南山集团财务有限公司 83 中国化工财务有限公司 84 河南煤业化工集团财务有限公司
海马财务有限公司 南山集团财务有限公司 中国化工财务有限公司 河南煤业化工集团财务有限公司 紫金矿业集团财务有限公司 阳泉煤业集团财务有限责任公司 江苏华西集团财务有限公司 云南冶金集团财务有限公司 晋煤集团财务有限公司 中海集团财务有限责任公司 山西焦煤集团财务有限责任公司 中集集团财务有限公司 美的集团财务有限公司 沙钢财务有限公司 兖矿集团财务有限公司 通用技术集团财务有限责任公司 北大方正集团财务有限公司 宁波港集团财务有限公司 铜陵有色金属集团财务有限公司 100 哈尔滨电气集团财务有限责任公司 101 江苏国信集团财务有限公司 中建财务有限公司 103 重庆化医控股集团财务有限公司 新希望财务有限公司 105 酒钢集团财务有限公司

6 财务公司需要什么？

7 对财务公司最深度的挖掘销售 第一步 财务公司的商业模式 第二步 财务公司的需要 第三步 以财务公司作为渠道类客户 真正研究清楚你的客户
第一步 财务公司的商业模式 第二步 财务公司的需要 第三步 以财务公司作为渠道类客户 真正研究清楚你的客户 能真正在做生意上帮助客户

8 财务公司客户的需求分析 : 企业 （管理） 融 资 采购 销售 理 财
这五个需要构成了财务公司企业的核心需要，应当从满足需求到启发需求、创造客户价值、做深做透目标客户

9 财务公司产业链融资框架图 供应链 经销链 集团客 户 经销商 供应商 财务公司

10 商业承兑汇票承兑业务、担保付款保函业务等。
核心企业 货物运输 货物运输 供应商 买方 资金流向 资金流向 应收账款融资 应(预)付账款融资 财务公司 作为核心企业的融资中间渠道 经销商 银行承兑汇票贴现、商业承兑汇票贴现等。 供应商 商业承兑汇票承兑业务、担保付款保函业务等。 10

11 北京立金银行培训中心课程 【1】财务公司保兑商业承兑汇票授信课程 授课教师：陈立金 北京立金

12 北京立金银行培训中心课程 一、产品定义 财务公司保兑商业承兑汇票是指集团客户的成员单位签发商业承兑汇票，由集团财务公司提供保兑的一种票据业务形式。银行对财务公司保兑的商业承兑汇票办理贴现。 财务公司是银行非常好的渠道类客户，目标并不在于财务公司本身，而是财务公司背后庞大的集团成员单位资源。

13 北京立金银行培训中心课程 ③签发商票 供应商 集团成员单位 ④贴现 ②商票承兑 财务公司 ⑤划款 ①商票贴现额度
财务公司保兑商业承兑汇票业务流程图： ③签发商票 供应商 集团成员单位 ④贴现 ②商票承兑 财务公司 ⑤划款 ①商票贴现额度 银 行 注意：占用财务公司的授信额度

14 北京立金银行培训中心课程 二、行业经典客户 建立财务公司大型集团客户（1） 建立财务公司大型集团客户（2）
中国电力财务有限责任公司、中国石化财务有限责任公司、神华财务有限责任公司、兵器财务有限责任公司、兵器装备集团财务有限责任公司、中油财务有限责任公司、航天科技财务有限责任公司、五矿集团财务有限责任公司、海航集团财务有限责任公司、中海石油财务有限责任公司、西门子财务服务有限责任公司、中粮财务有限责任公司、中船重工财务有限责任公司、中国华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司、中核财务有限责任公司、航天科工财务有限责任公司 中国一拖集团财务有限责任公司、江铃汽车集团财务有限公司、东航集团财务有限责任公司、上海电气集团财务有限责任公司、上海浦东发展集团财务有限责任公司、万向财务有限责任公司、海尔集团财务有限责任公司、浙江能源集团财务有限责任公司、TCL集团财务有限责任公司、湖南华菱钢铁集团财务有限责任公司、天津港财务有限公司、江西铜业集团财务有限责任公司、淮南矿业集团财务有限责任公司、松下电器（中国）财务有限公司 以上客户都是营销财务公司保兑商业承兑汇票的黄金客户，由于银监会对设立财务公司要求门槛较高，因此，普遍财务公司所依托集团公司经营效益较好，资金流量极大，具备非常好的开发价值。

15 北京立金 北京立金银行培训中心课程 三、产品优势
1、便利集团财务公司行使资金集中管理职能，强化对集团成员单位资金的集中管理，控制成员单位过渡融资的风险。 2、成员单位可以根据自身的经营采购需要，灵活签发商业承兑汇票，便利企业的商务经营活动。 3、银行可以借助财务公司保兑商业承兑汇票营销成员单位庞大的产业链上游供应商，形成客户结算采购资金在本行的体内循环。 4、占用财务公司的授信额度，对商业承兑汇票的付款人和贴现申请人要求较低，有利于银行扩大票源。 北京立金

16 努力 北京立金银行培训中心课程 四、营销要点 1、财务公司与集团成员单位处于同城的业务操作模式：
成员单位签发商业承兑汇票，财务公司在商业承兑汇票上加盖自己的预留印鉴，对商票加保兑。银行直接操作对财务公司保兑的商业承兑汇票贴现即可。 营销示范：多在一些汽车集团（如一汽集团、上汽集团）、家电集团（如海尔集团、海信集团）、煤业集团（淮北矿业集团、山西晋煤集团）等客户适用。 2、财务公司与集团成员单位处于异地的业务操作模式： 成员单位签发商业承兑汇票，由银行与财务公司及集团成员单位签订《三方合作协议》，财务承诺对成员单位签发的商业承兑汇票兑付承担连带责任。财务公司并不在商业承兑汇票上加盖自己的预留印鉴。 该模式有时候亦称财务公司保付业务模式。 营销示范：多在一些跨区域经营的石化集团（如中石油、中石化）、电力集团（如五大发电集团）、军工集团（如中国兵器集团、中国兵工集团）等适用 努力

17 奋斗 北京立金银行培训中心课程 五、所需资料 1、集团成员单位对外采购的商品购销合同等，要求合同中约定使用票据进行结算。
2、供应商需要提供授信所需常规资料，通常按照一般贷款的需要要求企业提供资料。 （一）公司章程和公司组织架构图。 （二）经过年检的营业执照正、副本原件及复印件。 （三）组织机构代码证、税务登记证原件及复印件。 （四）出示贷款卡，并留下贷款卡号和正确的密码。 （五）上年末及近期财务会计报告及审计报告。 （六）出具授权委托书，法人和经办人身份证原件及复印件。 （七）商业承兑汇票照票相关文件 （九）银行要求的其他有关资料。 奋斗

18 北京立金银行培训中心课程 六、业务流程 一、财务公司与集团成员单位处于同城的业务操作模式：
1、银行为财务公司核定商业承兑汇票贴现额度，由财务公司将商业承兑汇票贴现额度切分给成员单位。 2、集团成员单位向银行购买空白商票；成员单位与供应商签订《供货合同》，成员单位签发商票，汇票的付款人为集团成员单位，收款人为供应商，承兑人为财务公司。 3、供应商持财务公司已经承兑的商业承兑汇票向银行申请办理贴现，银行在财务公司商票保贴额度内给予办理商票贴现业务。 4、票据到期后，财务公司作为承兑人承兑票据。

19 北京立金银行培训中心课程 六、业务流程 二、财务公司与集团成员单位处于异地的业务操作模式：
1、银行为财务公司核定商票贴现额度，由财务公司将商票贴现额度切分给成员单位。 2、集团成员单位向银行购买空白商业承兑汇票；成员单位与供应商签订《供货合同》，由银行与财务公司及集团成员单位签订《三方合作协议》，财务承诺对成员单位签发的商业承兑汇票兑付承担连带责任。成员单位签发商业承兑汇票，汇票的付款人为集团成员单位，收款人为供应商，承兑人为集团成员单位。 3、供应商持财务公司已经承兑的商票向银行申请办理贴现，银行在财务公司商票保贴额度内给予办理商票贴现业务。 4、票据到期后，集团成员单位作为承兑人承兑票据。

20 珠海格新电器财务有限公司的保兑商业承兑汇票融资
北京立金银行培训中心课程 珠海格新电器财务有限公司的保兑商业承兑汇票融资 一、企业概况 珠海格新电器集团有限公司为规模较大的家电制造企业，注册资本33亿元，公司销售额达388亿元，利润总额25亿元。公司经营范围：空调制造、销售等。公司有下属成员企业超过20家，公司上游企业多达300多家，包括空调器、压缩机等企业，每年的采购支付量极大。 珠海格新电器集团有限公司全资控股珠海格新电器集团财务有限公司，财务公司注册资本12亿元，行使集团资金的集中管理职能。 二、银行切入点分析 珠海格新电器集团有限公司为本地的龙头客户，是各家银行的焦点，通过常规手段很难营销。而珠海格新电器集团财务有限公司行使整个集团的资金集中管理职能，突破珠海格新电器集团有限公司应当首选珠海格新电器集团财务有限公司。 考虑珠海格新电器集团财务有限公司希望更集中管理整个集团的资金，某银行设计，提供财务公司保兑商业承兑汇票业务，下属成员单位签发商业承兑汇票，由财务公司提供保兑，银行对供应商提供承诺，保证予以贴现。 立金案例

21 珠海格新电器财务有限公司的保兑商业承兑汇票融资（续）
北京立金银行培训中心课程 珠海格新电器财务有限公司的保兑商业承兑汇票融资（续） 三、银企合作情况 通过对珠海格新电器集团财务有限公司提供财务公司保兑商业承兑汇票，银行成功营销了珠海格新电器集团有限公司下属的空调器公司、设备公司、压缩机公司等6家成员企业，并通过商业承兑汇票营销了珠海格新电器集团有限公司上游超过50家供应商。 银行办理商业承兑汇票贴现超过8亿元，并对供应商办理了超过2亿元的商业承兑汇票转开银行承兑汇票业务，银行吸收存款沉淀超过3亿元。 〖点评〗 财务公司是银行非常理想的渠道类客户，通过财务公司可以很顺畅的营销特大型集团客户繁多的成员企业，深度挖掘整个集团的利益。 立金案例

22 北京立金银行培训中心课程 客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功！ 立金案例

23 【2】珠海格力集团及其财务公司整体 营销案例
授课教师：陈立金

24 北京立金银行培训中心课程 企业基本情况 银行切入点分析 银行授信方案 立金 风险控制措施 总结点评

25 一、企业基本情况 珠海格力集团财务有限公司（以下简称财务公司）资本为3.5亿元，同时更名为珠海格力集团财务有限责任公司。格力电器为了将商业资本、产业资本和金融资本有效结合起来，促进格力电器产品的销售，提高公司综合竞争能力，决定增资财务公司人民币12亿元，持股比例由原来的49%增至88%，财务公司的注册资本也增为人民币15亿元。 财务公司作为格力集团成员内企业的资金管理平台，管理着格力集团内企业约人民币50亿元的存款。公司依靠强大的股东支持，尤其是大股东--格力电器是世界上最大的家用空调器生产企业，主业稳定，巨大的经营现金流足以支撑财务公司资金运作。作为珠海市唯一的一家财务公司，由于公司行使格力集团内部银行的职能，珠海当地的金融同业纷纷通过与财务公司合作来带动与格力集团成员内企业的资金结算业务，使得该财务公司成为珠海众多银行争相营销的对象。

26 二、银行切入点分析 产业链分析

27 某银行通过给予财务公司授信方式，全面带动了与格力集团成员内企业的结算业务，自今年年初以来，我支行与财务该公司开展业务情况如下：
三、银行授信方案 某银行精心设计授信方案，寻找业务突破口 1、给予格力电器授信额度人民币15亿元； 2、给予财务公司授信额度人民币15亿元，其中信贷资产转让（某银行融出资金，财务公司回购）额度人民币5亿元，商业承兑汇票贴现额度人民币10亿元。 某银行通过给予财务公司授信方式，全面带动了与格力集团成员内企业的结算业务，自今年年初以来，我支行与财务该公司开展业务情况如下： 1、票据贴现4.8亿元。

28 2、转贴现3亿元。 3、通过与格力集团成员企业——格力电器开展“保兑仓”业务为全行带来存款人民币4.6亿元（这些存款都沉淀在已经开展保兑仓业务的各地的银行）。 4、信贷资产转让人民币2.5亿元。 5、格力电器在某银行的存款余额人民币13.2亿元。

29 【教师点评】 针对有财务公司的集团客户，银行应当重点营销。整体营销财务公司、集团公司总部、下属子公司等客户群，营销的目标不应当仅仅针对集团公司。

30 立金真言 客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。

31 【3】财务公司现金管理解决方案

32 广大银行客户经理的启发： —— 银行如何营销中国庞大财务公司 —— 财务公司会给银行带来多少存款
广大银行客户经理的启发： —— 银行如何营销中国庞大财务公司 —— 财务公司会给银行带来多少存款

33 企业基本情况 现金管理需求分析 现金管理解决方案 方案实施效果

34 财务公司的认识 财务公司是特大型集团客户资金集中管理的平台 成功突破集团财务公司将可以延伸挖掘整个集团资源
成功突破财务公司，会给银行带来十亿以上的存款

35 一、企业基本情况 某集团财务有限责任公司是一家经中国人民银行批准成立的非银行金融机构，注册资本3亿元，年利润2000万元左右，具有一级法人资格。评定信用等级为A+,该集团财务有限责任公司主要为8家成员企业（其中6家分布在其他省市，2家在集团公司所在地）提供服务，业务范围按照最新的《财务公司管理办法》已经银监局核定，基本包括了《办法》中所规定的业务范围，具有多种业务资格，是全国银行间债券市场乙类成员和同业拆借市场会员，可与银行等金融机构开展债券买卖u、回购、拆借等业务。同时，与商业银行进行了较为广泛的业务合作，如授信、信贷资产转让、拆借、票据转帖、代开保函等。公司资产质量、利润率、资本充足率等指标居同行业前列，在同行业内享有良好的信誉。该集团财务有限责任公司作为集团公司的结算中心和融资中心，主要运营集团公司各成员单位的结算和融资业务。

36 该集团财务公司具有如下现金管理业务需求：
集团公司按照国资委的要求拟在集团内部实行资金高度集中管理，故要求各成员单位的结算资金全部（或绝大部分）通过财务公司来办理，需要银行协助将成员单位的资金集中到财务公司。 各成员单位的资金全部集中到财务公司后，仍保留原有在银行开立的账户，账户余额和账户纪录不因资金归集收到影响。 财务公司需要将自由资金管理系统与银行系统进行联接，实现自身财务系统的电子化，达到银企财务处理同步进行，以清晰核算各成员单位的资金往来和余额情况。 财务公司同时要行使结算中心职能，根据集团公司要求对各成员单位的大型项目支出进行集中支付，由财务公司代为审核并集中打包向银行发送支付指令。 财务公司的流动资金希望获取较大的收益。 财务公司因资金规模较小，希望银行提供各种形式的融资支付。

37 二、现金管理需求分析 银企互联 增值服务 财务系统需要与银行系统直联， 实现银企账户同步处理 流动资金希望能够获得较高的收益 收支管理
融资支持 成员单位资金需要进行归集， 大型项目支出由财务公司集中处理 在资金短缺时，需要融资支持

38 三、现金管理解决方案 （1）银企互联解决方案
基于客户银企账户同步处理的需求，现金管理服务方案首先考虑为财务公司与银行间建立银企互联的服务架构，实现将财务公司账户与银行账户建立一一对应关系，在财务公司系统完成财务处理的同时进行银行业务的同步处理。

39 现金管理解决方案流程图

40 （2）资金归集解决方案 为财务公司总账户与成员企业账户建立集团二级账户结构，实现各成员单位二级账户资金实时归集到财务公司总账户，且成员单位资金余额及明细记录不受归集影响

41 （3）集中支付解决方案 建立银企互联系统和集团二级账户组织结构后，财务公司可办理成员单位的集中对外支付，财务公司汇总所有支付指令，通过银企互联系统提交给银行进行处理。

42 （4）流动资金增值管理解决方案 财务公司可根据实际需要合理配备银行的理财产品，代替单一使用同业存款的方式，从而提高流动资金的收益率，实现灵活多样的流动资金管理。

43 （5）融资解决方案 银行多样的融资渠道和产品，可为财务公司提供不同的融资选择，在财务公司资金短缺时提供及时的融资支持。

44 四、方案实施效果

45 财务公司客户可以作为重要的渠道类客户，对银行而言，最大的价值不在于财务公司本身，而是财务公司背后庞大的集团客户资源。
立金真言 财务公司客户可以作为重要的渠道类客户，对银行而言，最大的价值不在于财务公司本身，而是财务公司背后庞大的集团客户资源。

46 北京立金银行培训中心课程 【4】代财务公司开立保函业务 授课教师：陈立金 北京立金

47 谢谢各位学员！