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取得家庭成员的认同 高效成就大保单 保险营销行家
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保险营销行家
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数据展示 时间 首年期交保费(万元） 5万元以上件数 期交件数 1998年--2007年 平均每年7万元 平均每年70件 2008 21 1
平均每年70件 2008 21 1 38 2009 20 34 2010 3 2011 73 15 2012 99 8 42 2013 4 67 2014 87 2 88 总计 506.7 22 1005 保险营销行家
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纲 要 一、高效成交大保单 二、取得家庭成员认同的重要性 三、取得家庭成员认同的方法 四、案例分享
纲 要 一、高效成交大保单 二、取得家庭成员认同的重要性 三、取得家庭成员认同的方法 四、案例分享 保险营销行家
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一、高效成交大保单 2009年—2014年 5万元（及以上）/件的保单100%都是以“ 取得家庭成员认可”的方式成交。
以“取得家庭成员认可”的方式创造首年期 缴200余万（10年及以上）。 通过“取得家庭成员认可”而成交的保单在 个人期缴业绩中占比80%。 保险营销行家
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二、取得家庭成员认同的重要性 高端客户大部分是男性，在沟通过程 中想要寻找到共同点，对于女性业务员 来说，难度大。
高端客户都很忙，很少有时间和精力 来了解保险。 取得家庭成员的认同是快速接近客户 的途径。 保险营销行家
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三、取得家庭成员认同的方法 如何确定家庭成员中的关键人物 与关键人物第一次见面 与关键人物建立关系 建立关系的注意点
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如何确定家庭成员中的关键人物 方法 识别关键人物 直接面谈 侧面了解 最信任的人 最喜欢的人 掌管财务的人
---- 对于中年高端客户来说，家里的成年女儿和妻子 最有可能是关键人物。 识别关键人物 保险营销行家
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与关键人物第一次见面 准备 仪容仪表 精心挑选小礼物 寒暄赞美 目的 创造良好的第一印象 保险营销行家
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与关键人物建立关系 ①经常保持电话联系 ②投其所好，邀请她参加她感兴趣的休闲活动，邀请 方法： 您陪我去……
哪里的XX不错，我们一起去体验一下。 我这几天看了一本好书，我觉得对我启发很大，我 想对你或许会有帮助，明天给你送过去。 XX新开了一家儿童乐园，明天我们带宝宝去玩儿。 保险营销行家
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与关键人物建立关系 ③增值服务 有效整合资源 实现利益最大化 一个当律师的生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样 也是客户的某医院的医生。
有效整合资源 实现利益最大化 一个当律师的生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样 也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并 无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把 同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。 保险营销行家
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建立关系的注意点 君子求羲，利在其中 遵守职业操守 营销的黄鼠狼理论：没有功利性， 只有目的性！
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四、案例分享 客户的来源及搜集基本信息 初次面谈 与家庭关键成员建立关系 高效成交大额保单 保险营销行家
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客户的来源及搜集基本信息 客户来源：老客户主动转介 搜集信息：跟转介绍者沟通 经济状况：从事建筑业、采矿业，无贷款， 有现金流。
家庭成员：爱人家庭主妇；三个孩子，均 已成家，并有小孩。 性格：顾家，有责任心。 保险营销行家
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初次面谈 第一次见面 初次面谈 面谈内容： 递送请柬，确认参会。 第二天如约参加产说会，实现初次面谈。 感谢客户参会 适时赞美客户
向客户请教成功的秘诀 介绍自己（真诚、诚信） 保险营销行家
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与家庭关键成员建立关系 确定身边的关键人物 通过与转介绍者沟通，了解到客户最信赖 的家人是小女儿，确定了关键人物。
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与家庭关键成员建立关系 精心挑选送给家庭成员的礼物，表示关心， 欠份人情，对于高端客户群体，更看重的的送 礼者的心意，而不是礼物本身。
经常找她聊聊家常，邀请她参加她感兴趣的 休闲活动，不忘赞美。 旅游，不忘带个纪念品给客户。 小细节 大效果 保险营销行家
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增值服务 与家庭关键成员建立关系 客户父亲住院
医院床位紧张，在短时间内帮客户 安排好床位，顺利入院。并主动联系 专家出诊，为其制定治疗方案。住院 期间，在客户不知晓的情况下，经常 探望、陪伴老人。 增值服务 保险营销行家
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高效成交大额保单 2009年—2014年 从年交保费3万到年交136万（10年及以 上期缴）。
共计为客户及家人提供重疾保障180万， 风险保障1700余万。 保险营销行家
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成长感悟---- 你与高端客户的关系建立在 你有被利用的价值上！ 保险营销行家
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