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江阴五洲国际广场项目营销大纲 (简化版) 营 销 部
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目 录 第一章:客户情况情况统计与客户分析 第二章:市场环境分析 第三章:年度销售指标与目标分解 第四章:2013年度营销执行计划
目 录 第一章:客户情况情况统计与客户分析 第二章:市场环境分析 第三章:年度销售指标与目标分解 第四章:2013年度营销执行计划 第五章:年度营销费用预算
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第一章 客户信息统计与客户分析
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客户信息统计与客户分析—商业
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成交统计——商业 截止2013年5月31日商业、写字楼销售情况 签约情况 认购情况 认筹情况 楼栋号 总套数 总面积 均价 货值 认购套数
签约套数 销售面积 合同金额 成交均价 已回款 (底) (㎡) (万元) (元) 5# 155 22 104 认购情况 楼栋号 总套数 总面积 均价 货值 认筹套数 升级套数 认购金额 (底) (万元) 1# 163 3 47 约4000万 认筹情况 楼栋号 总套数 总面积 均价 货值 认筹套数 (底) 1#写字楼 660 33600 5210 5 2# 82 徐总整栋意向预定 4# 160 93(一F59张、二F21张、三F13张) 7# 12 786.07 13 前期459张认筹卡,目前未退卡数为64张(含徐总40张) 由于开盘时间拖延6个月、1#价格过高、2层得房率低等原因。陆续退卡达到260张,其余卡已合并转签约、认购 五洲徐总已预定2#整栋
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来访来电情况统计——商业 问题:自然上门客户量不足;行销带客转换率低;活动登记客户质量差
注:数据统计时间为2013年1月1日—5月31日 问题:自然上门客户量不足;行销带客转换率低;活动登记客户质量差 建议:努力提高自然来访量;行销加强带客质量,保量保质;跟进好每一组活动登记客户, 提高转换率
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已签约情况统计(5#)——商业 截止到5月31日,商业部分仅有5#开始签约104套,另有22套认购,共有72组客户。 楼栋号 总套数 总面积
均价 货值 认购套数 签约套数 销售面积 销售金额 成交均价 已回款 (底) (㎡) (万元) (元) 5# 155 22 104 截止到5月31日,商业部分仅有5#开始签约104套,另有22套认购,共有72组客户。
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签约客户来访区域分析——商业 问题:客户集中在项目5公里范围内,客户渠道窄 建议:扩大客户来访渠道,适时启动分销和2、3级市场联动
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签约客户认知项目途径分析——商业 问题:客户获取项目信息主要是通过朋友介绍、项目阵地及户外,广告渠道需进一步整合。 建议:
及时释放有诱惑力的老带新政策,促进友介渠道效果 加强项目阵地包装、强化企业品牌打造,规范案场管理、形成良好口碑效应 集中广告渠道,强化5公里范围内有效广告覆盖、梳理广告渠道
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签约客户职业分析——商业 问题:客户主要为私企小老板、事业单位和离退休客户,客户青睐低总价产品;政府官员、企业高管客户不多,大客户少 建议:
组织针对政府机关、企业高管的专场圈层营销活动 针对客户特征调整推售产品。提高低总价产品比例
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签约客户年龄特征分析——商业 问题:客户年龄段为30—50岁之间。 建议:营销活动、宣传物料要针对客户年龄特征来组织和设计
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1#、5#退卡统计——商业 2012年VIP银卡统计 楼栋 升级/签约 退卡 未退 合计 1# 44 104 9 157 2# 40 5#
40 5# 91 156 15 262 135 260 64 459 自2012年12月1日,至2012年12与29号为止,共办理VIP银卡(认筹金2万/张)459张。到2013年5月31日,第一批认筹未退卡剩余64张(含徐总40张)
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1#退卡分析——商业 1#流失卡总总数为104张,最重要的原因是价格超过客户心理预期,其次是开盘延期
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5#退卡分析——商业 5#退卡总数为156张,最重要的原因是未选到合适房源,其次是开盘延期
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小结——商业 1、前期由于项目预售证延期、1#价格过高等问题,客户大量流失, 同时导致项目起势不足
2、2013年上半年,自然上门量不足,行销带访客户质量较差 2、客户渠道窄,亟需拓宽客户渠道 3、媒体渠道较分散,梳理现有签到、在5公里范围内集中资源 4、需及时启动有诱惑力的老带新政策,强化友介等有效渠道 5、项目缺乏大客户,需加强圈层营销,挖掘大客户
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客户信息统计与客户分析—住宅
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前期销售情况回顾 2012年10-2013年5月五洲国际广场工作时间轴 推售房源:9#楼、4#楼 环节作用 重要环节 12.12.01 认筹
银卡客户升级金卡、钻石卡,交2万升级金卡96折,交5万或8万升级钻石卡93折 一次性付款认筹书折扣享1个点优惠,再享1个点优惠;按揭认筹书折扣享1个点优惠 环节作用 客户筛选 认筹 客户升级 认购+签约 重要环节
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前期销售情况总结 9#、4#销售情况(截止日期2013年6月3日) 楼号 套数 总面积(万) 均价 货值(万) 推量(套) 推量(万) 认筹
升级 签约 去化面积(万) 销售金额(万) 签约均价(元/㎡) 回款 (万元) 4# 117 0.55 4800 2661 0.52 70 0.34 1794 3966 9# 186 1.98 9485 175 140 1.5 7305 4856
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成交客户分析 成交客户认知途径与区域分析 本案成交客户认知途径排序分别依次是路过、友介和户外;
因此,下阶段房源加推将加强阵地包装,释放老带新优惠,促进老带新成交; 本案成交客户来访区域主要集中于江阴璜土镇和常州新北区; 因此,下阶段房源加推将主要针对常州新北区乡镇等区域深挖,并更深渠道;
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成交客户分析 成交置业原因与置业目的分析 就本案成交客户的置业原因看,价格、地段和规划依次为客户置业的最主要原因;
建议:下阶段房源针对新客户推广及说辞做微调,强化原有认知的基础上,完善品牌、综合配套等产品附加值的说辞; 就成交客户置业目的分析,刚需的比例还是略多于改善需求;
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成交客户分析 成交客户到访次数转换率分析(以办卡认筹为标准) 就成交客户到访次数转换来看,二次来访的比例更高;
下阶段,进一步强化逼定说辞,降低三次来访比例,尽量控制在前两次来访即成功逼定;
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来访客户分析 2013年,截止6.3来访客户认知渠道分析
半年度住宅来访意向客户1109组,其中行销占超过50%的比重(但是水客较多,实际认卡23张),另外依次为友介和路过; 结合认筹转化率来看路过的转化率较高;
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流失客户分析 退卡客户放弃购买原因分析 9#+4#分别退卡35、21张,合计退卡56张;
退卡客户放弃购买原因分析 9#+4#分别退卡35、21张,合计退卡56张; 开盘周期较长,周边竞品均在本案前陆续开盘,价格较低,造成客户流失较大(26%); 开盘延迟期间,部分客户的购房款已挪作他用,包括已投资其他物业;(25%); 外来人员工作流动性较大,部分客户已迁至其他城市工作,放弃购买(14%); 其他原因得房率较低,学区、户籍等问题家庭意见不统一造成部分客户流失(33%); 常州公积金贷款事项未能完全确定(5%);
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前期销售小结—住宅 前期客户分析,后期工作作以下建议
分开推广:由于前期所有渠道推广均以商业为主,住宅信息无法充分释放,建议住宅与商业分渠道,分开推广;例如社区灯箱、公交站台等渠道; 品牌塑造:由于前期客户对本案开发商品牌认知有所欠缺,建议后期线上、线下推广配合对此项作弥补,结合五洲国际上市的契机,以及后续品牌签约进驻; 价值挖掘:前期推广中客户只看到了地段和综合体,因此更多地关注和对比价格,建议后期推广,针对住宅价值展开深度挖掘,对其物业价值、生活配套等展开诉求,强化“购物中心上的住宅”等概念,突出其区域价值; 竞品说辞:由于首次开盘时间拖延较长,部分客户被周边竞品分流,建议后期长期追踪竞品动态,针对竞品卖点、优势等作对抗演练; 企业团购:鉴于前期来人的置业目的以刚需和首改为主,后期针对周边企业、医院、学校等展开团购事项洽接,在原基础上拓展、挖掘客户层面
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第二章 市场环境分析
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市场环境与竞品分析—商业
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市场2012年整体情况——常州 2012年常州商业成交金额排名
区域 项目名称 产品形态 成交金额 (万元) 成交均价 1 中心城区 高成天鹅湖 商业 42968 12733 2 武进区 亚泰财富中心 31742 14349 3 常州四季青服装城 30147 17817 4 莱蒙时代 19765 55061 5 泰富时代广场 15121 15825 6 华强电子世界 14507 19084 7 金色领寓 14007 21596 8 万博糖果公寓(新城项目) 13486 18051 9 东升时代广场 12617 15059 10 新城金郡 11163 34935 金额排名前十中,主要集中在中心城区和武进区。2012年全年销售额最高为4.3亿,本项目2013年商业全年销售目标为4.5亿,压力较大
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市场2012年整体情况——常州 2012年常州商业成交套数排名
区域 项目名称 产品形态 成交套数 成交均价 1 武进区 常州四季青服装城 商业 640 17817 2 亚泰财富中心 293 14349 3 中心城区 华强电子世界 275 19084 4 万都国际家居陶瓷城 203 12907 5 莱蒙都会 174 14853 6 美吉特科技五金城 158 12586 7 高成天鹅湖 157 12733 8 泰富时代广场 95 15825 9 新北区 江苏长江塑料化工交易市场 84 4660 10 金地假日广场 76 20613 数排名前十中,成交最多为640套。相对于本项目1221套商铺销售量来看,销售压力大。
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市场2012年整体情况——常州 2012年商业成交面积排名
区域 项目名称 产品形态 成交面积 (㎡) 成交均价 1 中心城区 高成天鹅湖 商业 33747 12733 2 武进区 亚泰财富中心 22121 14349 3 常州四季青服装城 16921 17817 4 新利财富商业广场 15378 6966 5 新北区 滨江明珠城 10935 8774 6 泰富时代广场 9555 15825 7 万都国际家居陶瓷城 8643 12907 8 东升时代广场 8379 15059 9 华强电子世界 7602 19084 10 京城豪苑 7517 13077 数排名前十中,成交面积最高为3.3万,相对本项目5.1万方需销售面积来说,压力巨大。
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市场2013年4月份情况——常州
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市场情况——江阴 2012年江阴商业总共成交2126套,其中江阴万达成交1263套 2013年1-4月份江阴楼市成交情况
江阴成交数据不理想,特别是商业、市场环境不容乐观。
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周边竞品项目分布——商业 常州天宇购物广场 迪诺 创意园 丰臣国际广场 世贸广场 商业 综合体 月星家居 新桥商业街 待售
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竞品分析——商业 数据来源:房管局备案数据,时间截至到5月25日 项目 名称 首次开盘时间 总建面 已推 套数 剩余 已售 总销 售率
已推面积 ㎡ 成交面积 均价 元 常州天宇购物广场 8.5万 64 16 48 75% 38763 4865 18373 迪诺创意园 28万 201 81 120 60% 17344 10533 22286 世茂广场 22.7万 86 47 39 45% 9787 1852 21988 数据来源:房管局备案数据,时间截至到5月25日
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竞品分析——写字楼 数据来源:房管局备案数据,时间截至到5月25日 项目 名称 首次开盘时间 总建面 已推 套数 已售 剩余 总销 售率
已推面积/㎡ 成交面积/㎡ 单价/元 世茂广场 2013.3 22.7万 791 142 649 18% 40249 5744 6364 常州创意园 2012.4 13万 592 70 522 12% 14121 14333 7046 丰臣国际广场 2011.4 27万 744 409 336 55% 79576 24267 8743 数据来源:房管局备案数据,时间截至到5月25日
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市场小结——商业 1、常州、江阴商业整体市场不佳,本项目要完成目标,压力较大 2、本项目周边竞品项目众多,产品差异化不大
3、竞品项目集中推量,市场供大于求 4、本项目相对周边其它竞品项目成交来看,销售情况相对较好
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市场环境与竞品分析—住宅
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新北区域市场分析 需求放缓,供求逆转:新北板块住宅需求出现了明显的放缓,在市场供应量充足的情况下,需求量依然处于一个温和的态势;
单位:元/平米 单位:万平米 需求放缓,供求逆转:新北板块住宅需求出现了明显的放缓,在市场供应量充足的情况下,需求量依然处于一个温和的态势; 量价下跌,价格预期不高:由于13年新北非中心区项目推案,因此价格出现了下滑,并且由于市场的变化,客户对于价格的预期并不高。
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江阴区域市场环境分析 单位:万平米 单位:元/平米 存量较大,需求有限:江阴板块的市场需求处于平稳的状态,表现略优于新北市场,但是由于前期的供求失衡导致存量较大,而市场需求的不足,客户争夺较为激烈; 均价波动性下行:住宅市场均价处于波动性变化的状态,但是由于目前政策环境的不理想,价格上涨的态势并不显著,依然处于稳中有降的通道中。
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市场情况小结 整体市场供大于求 需求仍将处于低迷和温和的阶段 住宅价格稳中有降 短期内市场对于价格上涨的预期并不高
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住宅竞品一览表 在售竞品一览表 项目名称 建筑形式 建面 总套数 已推套数 已售套数 已推未售(套) 总销售率 2013年未来供应(套)
累计均价 桃花源 高层 40万方 2000 1608 1525 83 95% 392 4800 美林湖水岸枫情 高层\商铺 17万方 1072 264 112 152 42% ----- 5600 金美林花园 小高层\高层 22万方 1675 939 736 56% 325 4300 米兰阳光 12万方 940 315 98 217 31% 200 3800 本案 小高层/高层/公寓 80万 186 141 76%
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桃花源 各竞品销售动态 项目概况 7# 项目地址:新北区龙虎塘东 占地面积:32万㎡ 总建面积:40万㎡ 开发公司:兰星地产 绿化率:30%
容积率:1.25 得房率:82% 在售均价: 5100元/平米 7#楼(楼王),18层二梯四户,共72套 销售率:56% 物业费:0.6元/月/平米
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各竞品销售动态 项目卖点:桃花源位于常州新北区龙虎塘以东,40万平米现代简欧式高尚居住区,16、18、24层高层建筑,一期推出55——88平米精品公寓, 布局巧妙面积紧凑,具有总价低、首付少的优势。 最新动态:桃花源现加推80套房源,4800元/平米起,每平方优惠120,此外13#、6#、9#楼房源在售,6#房源4399元/平米起,13#特价房源4099元/平米起,9#少量余房即将售罄。 ㎡ ㎡
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各竞品销售动态 客户组成:以江阴本地客为主,璜土、利港、小湖是项目主要的客户来源。
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金桥美林湖 各竞品销售动态 项目概况 2#地块 1#地块 4#地块 3#地块
占地面积:39.17万㎡ (1#8.4万㎡,2#9.87万㎡,3#4.51万㎡,4#16.38万㎡) 总建面积:66.58万㎡( 1#、2#1.96,3#4.44,4#0.653 ) 住宅总建面积:36.58万㎡ 创意产业办公及配套总建:30万㎡(02、03地块设置) 容积率:≤1.7(1#、2#1.96,3#4.44,4#0.653) 建筑密度:40% 绿地率:35% 开 发 商:金桥房地产开发股份有限公司 物业地址:高速公路以南, 藻江河以东,东支河以北 地块规划:1#地块高层、低层 2#地块创意办公及低层、幼儿园 3#地块高层办公、酒店、商业、办公、高层 4#地块低层住宅
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各竞品销售动态 项目卖点:金桥美林湖以区域内最大规模的商业、办公、高层以及别墅的综合大型项目为卖点,建筑主打北美风情。
最新动态:6月2日 金桥美林湖·水岸枫情高层开盘交5000抵20000,5088元/㎡起,推出东北角23#、25#、26#楼,面积:68-133㎡,均价 元/㎡。合计推出264套,当天去化112套,主要以小面积去化为主。 楼栋 室号 户型 面积 套数 23#、25# 01 3/2/1 115 44 02 1/2/1 68 03 2/2/1 90 04 126 26# 3/2/2 133 22 94 2/2/2 95 合计 264
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各竞品销售动态 客户组成:金桥美林湖主要为区域周边客户,包括恐龙园板块、新桥、龙虎塘以及江阴璜土、小湖等区域客户。
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金美林花园 各竞品销售动态 项目简介 项目地址:新北中华恐龙园北侧 占地面积:9.7万㎡ 总建面积:21.8万㎡
开发公司:江阴金美林置业有限公司 绿化率:30% 容积率:1.8 开盘均价:起价3888元/平方米 均价4300元/平方米 去化套数:974套,总1768套 销售率:55% 物业费:0.7元/月/平米
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各竞品销售动态 项目卖点:位置较偏,小高层为主,低价入市,面向客户基本以江阴及常州外来打工者为主
最新动态:金美林花园5月26日加推18#、23#各一个单元,房源合计55套,房源面积为70-136㎡,户型涵盖一至四房85%左右得房率,3888元/平米起。 在售房源户型配比 户型 面积 套数 配比 1/1/1 66-72 40 9.6% 2/2/1 93-99 80 19.2% 3/2/1 56 13.5% 3/2/2 114 240 27.4% 57.7% 126 30.3% 合计 416 100.0% 在售房源
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各竞品销售动态 客户组成:金美林花园以江阴客户为主,但由于其较低的总价及偏向常州的宣传,常州客户也占到一定的比例。 客户类型 比例 客户来源
江阴本地客户 40% 璜土、利港、小湖 江阴外地客户 在璜土、小湖周边的外来务工者 常州客户 20% 龙虎塘周边的外来务工者为主
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米兰阳光 各竞品销售动态 项目简介 项目地址:璜土镇小湖路西侧、大岸路南侧 占地面积:51000平方米 建筑面积:120000平方米
开发商:江苏广本房地产开发有限公司 楼层状况:共10栋楼, 1#,2#,3#楼为10层,4#,5#,6#,7#,8#为15层,9#,10#为6层 停车位:车位590个 地上128 地下462 所属商圈 :恐龙园片区 容 积 率 :1.96 绿 化 率: 45.50%
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各竞品销售动态 项目卖点:新古典主义的建筑风格,突出时代感和创新性;恐龙园板块中心生活圈配套;65-125平方米刚需及改善型户型;3980元/㎡均价产品 最新动态:搜房团购电商活动特享 元/㎡,40套,限时10天,认筹最高再减1000元/套。
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各竞品销售动态 客户组成:以江阴客户为主,但由于其较低的总价及偏向常州的宣传,常州客户也占到一定的比例,约在3成左右。
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优势 劣势 竞品比较小结 配套:区域内同类型产品中,本案商业配套及未来生活配套最为完善
品牌:就目前来看,区域内同类型产品中,本案开发商品牌价值最为客观; 规划:区域内同类型中, 本案未来发展前景最为广阔,升值潜力较大 去化情况:截止目前,本案去化情况排在区域内首位; 优势 公积金贷款:桃花源同金美林均已办下常州公积金,本案目前暂未确定; 价格:在本区域内同类型产品中,本案销售均价最高,平均高出17%; 劣势
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第三章 年度销售指标和目标分解
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2013年销售指标分解(单位:亿元) 认购 签约 回款 交房 合计 7.6 6.7 5.8 / 住宅+公寓 3.1 2.7 2.6
商铺+写字楼 4.5 4 3.2 备注:2013年确保完成7.6亿认购,商业确保完成4.5亿销售,争取完成5亿。
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项目整体效果图
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项目一期鸟瞰图 8#-1
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2013年商业、写字楼可售货量盘整 货量盘整——商业 楼栋 套数 套内面积 公摊面积 建筑面积 得房率 均价(底) 总价(底) 写字楼
660 69.58% 1# 163 60.99% 2# 82 57.78% 3# 522 72.00% 4# 160 68.57% 5# 155 70.71% 8-1# 23 873.16 243.11 78.22% 6# 60 472.76 85.85% 7# 12 743.76 42.31 786.07 94.62% 8# 13 59.06 94.53% 9# 21 140.42 91.44% 10# 10 未知 566.38 合计 1871
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货量盘整——住宅 五洲国际广场住宅可售货量盘整
楼号 总套数 总面积(㎡) 均价(元/㎡) 货值 推量 (套数) (面积) 去化量(套数) 去化面积(㎡) 可售 套数 可售面积 可售货值 2# 135 6773 4800 3251万 4# 117 5544 5240 70 3442 47 2101 1009万 6# 84 9525 5200 4953万 7# 40 4593 5000 2296万 8# 186 19767 5010 124/62 12517 9903万 9# 19761 140 15043 46 4856 2331万 10# 未知 6595 3297万 4#、9#号楼均已销售,4#楼公寓目前销售状态待签约、余房销售;9#楼销售状态余房销控,6月9日与8#楼三分之二房源一并推售,暗销;剩余8#房源于7月中旬与7#楼房源一并推售;
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推盘计划——商业、写字楼 2013年商业推盘节奏 计划开盘时间、楼栋 货源情况 每批次开盘10天内完成60% 每批次累计完成85%以上
5.31已完成情况 开盘/签约时间 楼栋号 套数 面积 均价 货值 去化 认购金额 签约 认购 认筹 5月4日 5# 155 12655 132 4228 104 21 6月9日 2#(完成100%) 82 15170 2763 徐总整体预定 40 4#1层 90 21013 77 1795 93 7# 12 786.07 12116 10 668 13 7月13日 6#、8#-1 83 12711 71 3788 9月8日 3#的20% 19020 89 3195 10月1日 3#的15% 78 67 2396 11月23日 1#(全年完成60%) 163 21684 98 3233 50 1#写字楼 (全年完成6层) 660 5211 180 9166 5 合计: 1532 10925 894 34427 151 注:1#写字楼2013年不做主要推广。8-12层做为散卖楼层,每次推一层散卖,从8层开始推往上推。其它楼层通过圈层活动整层或半层推售;4#2、3层由于单套面积较大,建议通过寻找大客户去化或开发商自持;8#、9#裙楼不集中开盘销售。
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目标分解——商业、写字楼 开盘时间:2013.9.8 产品类型:商业 栋数:3#的20% 销售面积:3759M2 销售套数:104套
销售均价:19020元/ ㎡ 销售总价:0.71亿元 销售目标:完成85% 目标总额:0.6亿 蓄客时间:56天 有效客户:600组 认筹卡量:150张 开盘时间: 产品类型:商业 栋数:4#1层、7# 销售面积: ㎡ 销售套数:102套 销售均价: 11723元/㎡ 销售总价: 0.54亿元 销售目标:85% 目标总额: 0.46亿元 已完成:4#认筹93张 7#认筹13张 开盘时间: 产品类型:商业 栋数:3#的15% 销售面积:2819M2 销售套数:78套 销售均价:19020元/ ㎡ 销售总价:0.54亿元 销售目标:完成85% 目标总额:0.46亿 蓄客时间:22天 有效客户:480组 认筹卡量:120张 开盘时间: 产品类型:商业 栋数:6#、8#-1 销售面积: 4323 M2 销售套数:83套 销售均价:12133元/ ㎡ 销售总价:0.52亿元 销售目标:85% 目标总额: 0.48亿 蓄客时间:33天 有效客户:480组 认筹卡量:120张 开盘时间: 产品类型:商业 栋数:3#的20% 销售面积:3759M2 销售套数:104套 销售均价:19020元/ ㎡ 销售总价:0.71亿元 销售目标:完成85% 目标总额:0.6亿 蓄客时间:52天 有效客户:600组 认筹卡量:150张
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2013年五洲国际广场下半年度指标分解(■首开时间■销售周期■售罄时间)
销售计划—住宅、公寓 2013年五洲国际广场下半年度指标分解(■首开时间■销售周期■售罄时间) 项目 销售计划 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 存量 去化 公寓 2# 3251 4# 2661 1330 266 1064 798 532 住宅 6# 4953 4952 2971 1981 990 495 7# 2296 1377 918 229 688 459 8# 9903 4390 5513 3169 2343 1617 726 363 9# 9485 7305 2181 441 1739 1298 857 220 636 10# 3297 1978 1318 659 小计 35847 28542 9412 19129 5254 13875 2324 11550 3821 7729 4464 3264 1880 1384 年底之前实现3.5亿元清盘目标,销售任务主要安排在10月份之前,11、12月为尾盘做清盘
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推售节奏--住宅 开盘时间: 结合商业推广,以大客户为主 产品类型:商业 栋数:10# 销售面积:0.65万M2 销售套数:未知套
销售均价:4750元/㎡ 销售总价:3000万元左右 年度销售目标: 售罄 销售总额: 3200万元 销售目标:以大客户为主整层或多层销售 销售时间节点:暂定8月 开盘时间: 产品类型:住宅 栋数:6# 销售面积:0.95万M2 销售套数:84套 销售均价:5200元/ ㎡ 销售总价:4952万元 开盘销售目标:50% 年度销售目标:70% 目标总额:3466万元 蓄水时间:一个半月 有效客户:250组 开盘时间: 产品类型:住宅 栋数:8#部分房源+7# 销售面积: 万M2 销售套数: 套 销售均价:5000元/㎡ 销售总价:5903万元 开盘销售目标:50% 年度销售目标: 70% 目标总额:1607万元 蓄水时间:一个半月 有效客户:180组 开盘时间: 产品类型:住宅 栋数:8#部分房源+9#楼余房 销售面积: 万M2 销售套数: 套 销售均价: 5000元/㎡ 销售总价:6293万元 开盘销售目标:8# 60% 年度销售目标:售罄 目标总额:6293万元 蓄水时间:三个月 有效客户:200组
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第四章 2013年营销执行计划
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项目营销难点分析 核 心 问 题 整盘营销任务繁重:商业销售目标4.5个亿。2012年常州市场商业销售排名第一的
核 心 问 题 整盘营销任务繁重:商业销售目标4.5个亿。2012年常州市场商业销售排名第一的 高城天鹅湖,销售额为4.3亿,商业市场大环境较差。 群狼环伺竞争激烈:周边竞品项目众多,本项目商铺、住宅、写字楼数量供应量大, 僧多粥少。特别是金美林、米兰阳光这些项目。目前正在采取低价冲击市场。 起势不足节奏不畅:项目形象导入期无大的推广活动,导致市场对本项目的品牌认知 不够。项目因预售证原因销售起势不足,导致推售节奏不流畅,造成负面影响
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商业推售执行计划 销售策略:紧跑,速推,密集推量。
2#、4#1层部分、7#、 7#、8#-1 3#20% 3#15% 3#20% 余房去化 销售节点 6月9日 7月14日 8月 9月8日 10月 11月 12月 营销目标 完成销售4.5亿。 销售策略:紧跑,速推,密集推量。 具体需改善措施:进一步树立开发商品牌,通过有影响力的大活动重新造势,通过招商成果展示塑造大盘气势;通过圈层活动寻找大客户;继续加大行销力度,主动出击深挖现有渠道;适时启动外围分销,拓宽客户渠道; 广告主题: 诉求卖点:6月以开盘热销和五洲集团上市为主展开推广,后即强化3#“购物中心高价值、高回报”概念 媒介运用:强化阵地包装,削减无效渠道,加大新北区市区广告投入,集中资源有效覆盖5公里范围。 活动方案:6月上旬开盘,五洲杯乒乓球大赛;7月中旬开盘、中下旬啤酒嘉年华;8月万商会、3#认筹;9月开盘,企业蓝 球赛;10月开盘,成龙/李连杰五洲慈善演出;11月开盘,相约林志玲千人答谢宴;12月余房去化,持续暖场; 好消息!好成绩 五洲国际购物中心,让460家品牌商家为您赚钱 财富触手可及,年末最后机会
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住宅推售执行计划 6月9日 7月14日 8月 9月15日 10月 11月 12月 1、销售策略:
8#楼4个单元+9#楼余房开盘 8#楼2个单元+7#楼开盘 余房销售,6#楼蓄水 6#楼开盘 10#楼福利房团购洽谈,10月份开盘 余房销售 销售节点 营销目标 9#楼首次开盘已签约140套,完成75.27%,年度销售目标售罄;8#楼2次开盘计划销售70%,年度销售目标售罄;7#楼开盘计划销售50%,年度销售目标70%;6#楼开盘计划销售50%,年度销售70% 1、销售策略: 抢占市场份额,密集推广,快速推量,紧跑,速推,密集推量,价格挤压余房销售的同时,结合市场需求,结合不同产品做市场推量。 具体需改善措施:进一步树立开发商品牌,塑造其大盘气势;更深推广渠道,针对新北区乡镇客户进行深挖;针对6,7#楼向客户强化本案产品力,建立客户价格高预期;通过6、7#楼价格挤压,促成8、9#楼余房去化;更深4#楼产品形象,持续销售,有客即杀; 2、推广策略: 广告主题: 诉求卖点:6月开盘以热销为主展开推广,后即强化“阔绰三房”概念,促6、7#楼大面积产品销售;后以楼王概念包装6#楼推售;余房销售阶段以“臻品房源压轴倾献”“最后XX席”等概念诉求; 3、渠道销售:a、建议将派单范围扩大至市区,配合户外同步宣传 b、行销团队针对本案周边乡镇,持续驻点,挖掘客户; 4、特殊渠道:针对10#楼,以低于市场价5%的优势掐他企业福利团购房,进行整栋销售 计划:6月排摸企业,联系政府,以政府名义联系新北及璜土企业举行运动会或篮球赛,9月进行比赛,10月进行团购 10万方花园住区,70万方商业配套 ——绝无仅有 繁华之上,一席静谧【幸福湾】阔绰三房倾城巨献 幸福触手可及【幸福湾】臻品房源压轴倾献
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一季度营销推广执行 1月 2月 3月 商业1#、5#,住宅4#、9#余房认购,前期客户维护 商业4#、7#,住宅8#引导蓄客 重点工作
媒体配合 重点围绕首次开盘热销造势,为后续销售奠定基础。4月份释放区域经济论坛召开信息 活动配合 结合主题客户维系活动,保持项目人气关注,顺势为第2批房源蓄水 ” (暖场)阳春三月民俗文化节(玩)
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二季度营销推广执行 4月 5月 6月 4月27日区域经济论坛 5月11日开盘庆典、6月9日开盘、6月集团上市强势推广、6月20日王皓见面会
蓄客 4月27经济论坛 5月11日开盘庆典 6月9日开盘 6月20日、世界冠军见面会 4月27日区域经济论坛 5月11日开盘庆典、6月9日开盘、6月集团上市强势推广、6月20日王皓见面会 重点工作 媒体配合 各媒体围绕大活动、认筹、开盘信息重要节点推广炒作 活动配合 大型区域经济论坛活动超热项目区域价值、5、6月集中连续开盘,营造项目热销氛围。6月结合集团上市重塑项目品牌 4月27日,区域经济论坛 巧克力、蛋糕DIY暖场活动(吃) 超市大赢家(玩) 健康周 5月11日开盘庆典 财富一把抓、风水论坛(玩) 第二售楼处开放 乡镇巡展 6月9日开盘活动 6月1日“HAPPY儿童节,有爱一起玩” ——童趣嘉年华活动 6月份乒乓球世界冠军王皓见面会
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三季度营销推广执行 7月 8月 9月 7月份狂欢节(抽车) 7月14日开盘 8月18日万商大会、9月8日开盘、9月份篮球赛 重点工作
7月14开盘 狂欢节 万商大会 认筹 9月8日开盘 常澄企业运动会 7月份狂欢节(抽车) 7月14日开盘 8月18日万商大会、9月8日开盘、9月份篮球赛 重点工作 媒体配合 结合活动推售节点和大型活动,立体宣传,强势宣传 活动配合 塑造项目大盘形象,结合“24小时活力城” 概念,举办“吃、喝、玩、乐”为主题的系列活动;8月万商会展示招商成果 7月14日开盘 7月狂欢节(吃、喝、玩、乐) (暖场)7月乒乓球赛业主组选拔赛 8月18日万商大会 (暖场)周末喝啤酒挑战赛系列活动(喝) 9月1日开盘 (暖场)螃蟹美食节、月饼DIY(吃) 常澄企业运动会/篮球赛
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四季度营销推广执行 10月 11月 12月 10月1日开盘、 10月20日成龙慈善晚会 11月9日“相约林志玲”千人答谢宴;11月23日开盘
商业3#15%开盘 成龙慈善晚会 千人答谢宴 商业3#20%开盘 余房去化 10月1日开盘、 10月20日成龙慈善晚会 11月9日“相约林志玲”千人答谢宴;11月23日开盘 余房去化、年末特价促销 重点工作 媒体配合 结合活动推售节点和大型活动,立体宣传,强势宣传 活动配合 塑造项目大盘形象,结合“24小时活力城”概念,举办“吃、喝、玩、乐”为主题的系列活动; 10月1日开盘 (暖场)挑战成龙、武术擂台赛(玩) 10月20日 成龙/李连杰五洲慈善晚会(乐) 11月9日”相约林志玲“千人答谢宴(吃、乐) (暖场)林志玲模仿秀大赛 11月23日开盘活动 12月21日“圣诞欢乐汇,五洲寄浓情” ——五洲国际圣诞嘉年华暖场活动 余房去化、强力促销
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第五章 年度营销费用预算
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《项目年度营销费用分解计划》
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THE END THANKS!
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