同学们好 欢迎你们返校学习 !.

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1 同学们好 欢迎你们返校学习 !

2 特许经营 主讲教师 胡娜 电话：

3 一、认识特许经营 二、特许经营的整体课程概说
绪论 一、认识特许经营 二、特许经营的整体课程概说

4 大家有没有听说过特许经营。 你知道哪些企业的发展采取了特许经营模式？ 你所了解的特许经营是什么？
大家有没有听说过特许经营。 你知道哪些企业的发展采取了特许经营模式？ 你所了解的特许经营是什么？

5 全国23个省都有其连锁加盟店，目前连锁店数526

6 加盟模式： 区域 连锁门店总数：214 加盟店数：2374 以“传播休闲文化，创造快乐无限”为使命，来伊份品牌在创 立之初，就采用世界先进的“直营连锁”发展模式，将象征着 快乐、健康的亮丽橙色，铺撒至上海、江苏、浙江等九个 省、直辖市。始终坚持“关注食品安全、加强品质管理”产品 管理理念，不断求新求变，积极开发新产品，累计推出炒 货、蜜饯、肉制品、水产品、豆制品、膨化食品、糖果、 糕点、果蔬等九大品类700多种商品，

7 靠着一根根平均长度不足20厘米的鸭脖，绝味在短短8年时间里，从2005后湖南长沙开出第一家店后，扩张到如今已在全国拥有超过5000家的门店。平均每天能卖掉100多万根鸭脖，年零售额达40多亿元。他们把一个地方的美味小吃，发展成为今天的知名鸭脖连锁领导品牌 加盟模式： 单店 加盟店数：6028

8 加盟模式： 单店 连锁门店总数：3108 加盟店数：3100 哎呀呀专业为广大女孩提 供优质的潮流时尚饰品， 一直秉承“成就伟大的品牌， 让全球女孩更美丽”的使命 和“平价、时尚、热情、欢 乐”的经营理念 目前，哎呀呀在全国拥有数千家连锁店，遍及全国多个省、市、自治区，已发展成为年终端销售额累计30多亿元、纳税达数亿元的中国最大的饰品连锁集团公司，并连续三年被评为“纳税大户”。哎呀呀先后解决了近两万人的就业问题，同时还成就了数千位创业者的创富梦想，被树立为青年就业创业的先锋单位。

9 加盟店数：4826

10 小梳子创造大财富 一家依靠单一产品的 特许经营企业，最终 走上了资本市场，
小梳子创造大财富 一家依靠单一产品的 特许经营企业，最终 走上了资本市场， 加盟店数：1499

11 谭木匠，创始人谭传华，他出生在重庆 市万州农村 18岁失去右手差点自杀，
传奇创始人谭传华 谭木匠，创始人谭传华，他出生在重庆 市万州农村 18岁失去右手差点自杀，

12 “谭木匠”的发展 1995年正式注册“谭木匠”商标，木匠世家的谭传华选择木梳作为惟一的产品 1997年8月19日，谭传华在重庆一家报纸上打出整版广告：谭木匠工艺品有限公司招 聘银行。 1998年3月7日 与第一家加盟连锁店签约，从此开始以特许经营模式发展。 2000年8月 统一使用新的专卖店形象 2004年 公司成立进出口部，取得了进出口经营权，开始了进出口业务

13 2004年12月22日 谭木匠荣获中国首批百家“商业信用企业”称号 。 2005年7月26日 谭木匠新加坡第一店正式开业，标志着公司进 军海外市场。 2007年1月18日 “谭木匠”入选《福布斯》2007年中国潜力100榜 。 2007~2008年 连续获得由中国连锁经营协会颁发的“中国零售业 十大优秀特许加盟品牌”称号。 2009年 入选福布斯“2009中国潜力企业榜”。 2009年12月29日在香港联交所挂牌上市。 2010年 通过ISO9001:2008质量体系认证

14 门店管理之店面形象 LOGO 门头 “我善治木”挂画 对联 文化石柱

15 1、特许经营的起源 2、21世纪的主导商业模式 3、最成功的一种市场观念 4、一个“双赢”的经营策略 5、促创业、带就业的功能
一、认知特许经营 1、特许经营的起源 2、21世纪的主导商业模式 3、最成功的一种市场观念 4、一个“双赢”的经营策略 5、促创业、带就业的功能

16 1、特许经营的起源 一般认为，现代的特许经营起源于美国。公认的理论认为特许 经营组织产生于美国胜家（Singer）缝纫机公司。
特许经营，是一个起源于外国的舶来词俗称连锁加盟，国外已 经有了149年的历史，在国内有27年的历史，号称所有的商业模 式之中，最主流的商业模式。 一般认为，现代的特许经营起源于美国。公认的理论认为特许 经营组织产生于美国胜家（Singer）缝纫机公司。 胜家缝纫机公司（Singer Sewing MachineCompany）被公认 为现代意义特许经营的鼻祖。

17 胜家小史 缝纫机最早是在1853年的纽约世博会上被世人所熟知 。在这届世博会上，一个名叫艾萨克·胜家的美国年轻 人展出了自己设计制造的手摇缝纫机----“胜家缝纫机” 。 从这个时候开始，缝纫机开始真正进入市场了 视频欣赏--胜家的胜与败

18 到1855年法国巴黎的世博会时，尝到小小甜头的艾萨 克·胜家又带着缝纫机去出展了。这次的世博会，艾萨 克·胜家满载而归，他接到了更多的订单，并且还获得 了金牌大奖。

19 两个巨大的障碍摆在了眼前： 一、在卖缝纫机之前，必须得先教会买的人怎么使用 缝纫机，这需要大量的人力和时间去教； 二、订单多了，就需要批量制造缝纫机，由于公司的 规模不大，资金就运转不足了。

20 经过仔细研究后， 艾萨克·胜家决定把销售缝纫机以及培训顾客的权利与 义务以一定的价格出售给当地的商人，给予他们一定 的利润空间。 这个方法其实就是今天广泛运用的一种经营模式----“特 许经营”。

21 缝纫机确实受到美国家庭妻子们的欢迎，但是丈夫 们却不喜欢，不愿意掏钱买！总结丈夫不愿意掏钱 买的原因，是因为缝纫机的价格对他们普通家庭来 说相当的昂贵，80美元一台的缝纫机几乎占据了他 们年收入的20%，这样一算，当丈夫的自然不愿意 掏这一大笔的钱了。 有着巨大的市场潜力，但是由于高昂的价格，顾客 们纷纷止步了，该怎么办呢？

22 一个名叫克拉克的市场营销总监给了他这么一句话： “我们为什么不让美国家庭先用上缝纫机，然后让他们 分期付款，把余下的钱慢慢补上呢？” 这个方法也就是我们现在广泛运用的“分期付款”，

23 2、 二十一世纪的主导商业模式 人类未来学家奈斯比特对21世纪预言：特许经营是人类有史以来所发现的最佳商业模式 21世纪被称为知识经济时代
特许经营知识经济时代知识产品的流通方式

24 美国商业部认为，特许经营是全球新经济的主要力量，其他发达国家也把特许经营作为知识经济的核心商业形态，新加坡甚至把发展特许经营作为其核心的国家战略。

25 3、最成功的一种商业模式 I F A （ 美国特许行业协会） 与I H S 合作的《美国特许加盟行业展望》报告（以 下简称“报告”）显示，2014年美国特许行业将创造约22万个工作岗位，在美国经 济复苏过程中继续领跑各行业。报告同时显示，2014年特许门店数将会同比增加 1.7%，这与经济的整体发展数字基本相符。特许行业就业人数将会增长2.6%。 产出将会提高4.8%。可以说，五年来，美国特许行业以高于其他行业平均水平的 速度在持续增长。

26  统计显示，2014年，中国特许连锁100强企业销售规模 达4280亿元，拥有连锁店124086个，其中加盟店97068 个，每家企业平均拥有店铺1241个。
目前，我国是全球拥有特许经营体系最多的国家，主要 集中在商业流通领域

27 4、一个“双赢”的经营策略 特许经营是一本万利、万利一本的事情

28 5、促创业、带就业的功能 2014年美国特许行业将创造约22万个工作岗位，在美 国经济复苏过程中继续领跑各行业。 截止2011年底，我国特许特系已超过5000个，加盟店总数100万以上， 覆盖的行业业态超过70个，特许企业直接创造的就业岗位超过1000万个。 截至2013年底，我国特许体系已超过6000个，加盟店总数150万以上，覆 盖的行业业态超过75个。 第十三届中国特许加盟大会上，商务部人力资源社会保障部、教育部、 共青团中央四部门联合发出“特许经营助创业带就业”的倡议

29 6、特许经营动态： 1、中华人民共和国国务院发布国务院第485号 ：《商业 特许经营管理条例》已经2007年1月31日国务院第167次常 务会议通过，现予公布，自2007年5月1日起施行。 2、中华人民共和国商务部 【发布文号】商务部令 2011年 第5号 ：修订后的《商业特许经营备案管理办法》已经 2011年11月7日商务部第56次部务会议审议通过，现予发布 ，自2012年2月1日起施行。《商业特许经营备案管理办法 》（商务部2007年第15号令）同时废止。 3、商业特许经营信息披露管理办法 ，自2012年4月1日起 施行。 4、2015年5月5日下午，最高人民法院应用法学研究所组 织召开座谈会，来自最高人民法院知识产权庭、行政庭、 民事四庭、政研室，北京市地方人民法院及有关专家和律 师等司法领域代表对《条例》修订工作进行了探讨，并提 出意见和建议

30 5、务院总理李克强4月21日主持召开国务院常务会议。会 议指出，开展基础设施和公用事业特许经营，是重要的改 革和制度创新，可以扩大民间投资领域，激发社会活力， 增加公共产品和服务供给，与大众创业、万众创新形成经 济发展“双引擎”。 6、4月21日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议， 通过了《基础设施和公用事业特许经营管理办法》（下称 《办法》），明确可在能源、交通、水利、环保、市政等 基础设施和公用事业领域开展特许经营。 7、《基础设施和公用事业特许经营管理办法》业经国务 院同意，现予以发布，自2015年6月1日起施行。

31 特许经营能为创业者带来什么好处？ 1、圆你一个成功创立独立事业的美梦。 2、分享品牌金矿：品牌是一种荣誉、品质、服务的象征，具 有极高的含金量；消费者对品牌的认同，大大缩短了连锁者 的投入期。 3、分享经营诀窍："借他人之梯，登自家成功之楼"，利用总 部的经验和信息，能够避免导致80%初营者最终失败的各种风 险。 4、分享总部提供的支持：培训、管理、广告、促销等，轻松 开店，获利丰厚。

32 二、特许经营课程概说 课程学习目标 学习和掌握特许经营的基本概念、体系结构及一般性原则。 理解并掌握特许经营的本质属性、熟悉特许经营法律法规。 初步掌握特许经营体系设计、推广和加盟的一般性流程、步 骤和方法。 为同学实现从事特许经营管理和个人进行创业提供理论知识 和相关技能 帮助学生掌握系统化的思维方法，提高分析问题和解决问题 的能力。

33 整体课程学习导航 特许经营实务 基础篇 实务篇 1.特许经营的概念与基础知识 2.特许经营的发展历史与现状 3.特许经营在我国的发展状况
4.特许经营企业战略规划 5.特许经营单店模式设计 6.特许经营加盟模式设计 7.特许经营总部管理系统建设 8.特许经营推广与加盟招募 9.特许经营体系运营管理 10.特许经营合同与法律实务 法律篇

34 课程学习方法 课堂讲授 案例分析 小组讨论 专题研究 以成立的特许模拟公司为背景实践练习

35 过程性考核方式 常规评价（包括考勤、课堂发言、任务作业）20% 项目评价（创新性、资料搜集的有效性、良好的表达能力、合作精神）20% 期末综合考核 60%

36 学习网站 http://www.imcema.org/
中国特许经营协会 中国加盟网 国际特许经营网 中国商业特许经营网

37 项目一 特许经营理念的导入 学习导航 项目一 导入特许经营理念 任务一 认知特许经营的概念、本质 任务二 认知特许经营的发展历史与现状
项目一 特许经营理念的导入 学习导航 项目一 导入特许经营理念 任务一 认知特许经营的概念、本质 任务二 认知特许经营的发展历史与现状 任务三 认知我国特许经营的发展历史与现状

38 项目一 特许经营理念的导入 任务一 认知特许经营的概念、本质
项目一 特许经营理念的导入 任务一 认知特许经营的概念、本质 教学目标： 掌握特许经营的基本概念， 熟悉特许经营相关术语 理解特许经营与其他经营模式的区别 了解特许经营的优势劣势， 熟悉特许经营的原则

39 活动一 认知是特许经营的内涵 “特许经营”一词的来源
活动一 认知是特许经营的内涵 “特许经营”一词的来源 “特许经营”, 译自英文单词 “Franchise” ，而英文“Franchise”则是由法文”Fran”演变而来的。 ”Fran” 意为免于奴隶、苦役的身份 ★英文单词 “Franchise”译为“特别的权利”，即封建时期帝王君侯或 政府赋予个人的特权。 ★演变至今，在商业上，解释特许人（盟主）赋予受许人（加盟人）一种特权。

40 [知识拓展]---各组织对特许经营的定义
国际连锁加盟协会(IFA)的定义： 特许经营是一种分销产品或服务的方法。一个特许经营体系 至少包括两方面： 1、特许人，及商标或商号及一个商业体系的出让方； 2、受许人，为了获取特许人的名称与体系之下经营的权利而 支付权益金和加盟金的一方。 从法律上讲特许经营的两方联系起来的契约是特许合同，但通 常讲的特许权所指的就是受许人实际经营的商业模式。

41 美国特许经营协会（AFA）的定义： 特许企业把自己开发的商品、服务、商业系统（包括商标、商 号等企业形象的使用，经营技术、商业场所和区域）以合同的 形式授予加盟者在规定区域内经销和营业，加盟者则应交纳一 定的营业权费用，承担规定的义务。

42 欧洲特许经营联合会EFA所下的定义： 特许经营是一种基于在法律和财务上独立的特许人和 受许人之间持续紧密合作而形成的营销产品、服务、 技术体系，依靠特许人授予受许人权利并附加义务， 以便根据特许人的概念进行经营。

43 日本连锁加盟协会(JFA)的定义： 总公司和加盟人缔结合同，将自己的店号、商标，以及其他足 以象征营业的东西和经营的诀窍授予对方，使其在同一企业形 象下销售其商品。而加盟店在获得上述的权利同时，相对地需 付出一定的代价给总公司，在总公司的指导及援助下，经营事 业的一种存续关系。

44 中国国内贸易部的定义： 特许经营是指特许人将自己所拥有的注册商标（包括服务商标）、企业标志、专利和专有技术等经营资源以特许经营合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。

45 特许经营是特许人(Franchiser)、与被特许人 (Franchisee)之间的一种合同（契约）关系。
特许经营基本概念要点： 特许经营是特许人(Franchiser)、与被特许人 (Franchisee)之间的一种合同（契约）关系。 这种合同是一种既定格式的合同，而非经由双方商议而订 立下的合同。即特许人事先将合同的内容拟妥、印妥，然后 将相同格式的合同交众多的加盟申请人，请其同意后签订的 一种合同。 特许加盟合同

46 一套经营资源体系。 商业模式特许经营的特许权并非仅仅指商标商号经营诀窍产品专利专有技术等中的 一个或几个，而是它们的组合，并且这个组合已被市场证明是成功的。

47 ■特许经营费用。 特许人将其特许权授予受许人使用或经营，受许人 因此获得利益。受许人向特许人做出一定的支付。 ■统一经营模式。受许人要在特许人统一的经营模式 下进行经营活动。 ■授予后的支持。商业模式特许经营并不仅仅是将 特许权授予就算完了，而是需要特许人指导、协助 、支持加盟商获得成功。

48 活动二 特许经营的相关术语及概念 特许加盟指南 特许经合同 特许人 特许经营体系 受许人 特许经营 特许总部 特许权 加盟店 加盟费 加盟
活动二 特许经营的相关术语及概念 加盟店 特许经营体系 加盟 特许总部 加盟费 特许权 特许加盟指南 特许经合同 特许人 特许经营 受许人 特许权使用费

49 特许人（franchisor） 拥有可授予他人使用的经营模式以及注册商标、字号、专利、专有技术等并授予他人 使用的一方。包括：特许人和二级特许人。

50 被特许人（franchisee） 获得他人授权，使用其经营模式以及注册商标、字号、专利、专有技术等来从事经营 活动的一方。

51 特许经营权 　　是特许人授予被特许人在一定的时间和地域范围内，使用特许人的经营模式、注 册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源开展特许经营活动的权利。

52 加盟费（up-front franchise fee） 被特许人为获得特许人的商标、商号、经营模式、专利和专有技术等经营资源的使用 权而向特许人支付的一次性费。

53 特许经营权使用费 　　加盟商在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许人定期支付的费用。

54 加盟（To Buy a Franchise) 是特许人向受许人授权或者受许人向特许人购买一份特许权活动，及潜在受许人 接受特许人规定的一定条件，以签订特许加盟合同为标志而成为特许加盟体系中 加盟商的过程。

55 加盟店（franchised outlet） 被特许人获得特许人授权后，使用其商标、商号、经营模式、专利和专有技术等经营 资源建立的经营场所和设施。

56 特许总部 指由特许人建立的用于发展、管理和经营特许加盟体系的机构。
特许总部 指由特许人建立的用于发展、管理和经营特许加盟体系的机构。

57 特许经营体系 是指在统一的品牌和经营模式下，由特许人和被特许人共同经营的一个管理和运 营系统。 例如：百胜集团下,有若干个特许经营体系,如肯德基,必胜客、塔克钟等。

58 特许加盟手册 是指特许人所撰写的提供给受许人使用的一系列文件。
特许加盟手册 是指特许人所撰写的提供给受许人使用的一系列文件。

59 特许加盟合同 指特许人和受许人之间签订的用于规定双方权利和义务、确定双方特许经营关系的所 有法律契约关系
特许加盟合同 指特许人和受许人之间签订的用于规定双方权利和义务、确定双方特许经营关系的所 有法律契约关系

60 活动三：认知特许经营的本质 及其与 各行业的关系
使同学们更加清晰、准确、 深刻的理解特许经营深刻的 含义

61 一、特许经营的性质 特许经营是企业的一种营销方式， 特许经营是一种企业扩张模式 特许经营是一种虚拟经营模式 特许经营是一种企业资源外取的形式 特许经营是一种资本运营模式 特许经营是一种企业的流程优化 特许经营是企业的一种融资方式 特许经营是一种创业的高效方式

62 1、特许经营是企业的一种营销方式 企业销售产品 自己销售 借助外力 销售科 销售处 销售公司 经销 代理 特许经营
因此把特许经营理解为一种销售方式无可厚非

63 2、特许经营是一种企业扩张模式 企业扩张模式 内生式自我积累扩张 会冒出因时间拖延而产生的风险 借助受许人的人财物，借助受许人的能力与优势
外借扩张 借助受许人的人财物，借助受许人的能力与优势 会冒出因时间拖延而产生的风险

64 3、特许经营是一种虚拟经营模式 总部的手臂 庞大的虚拟企业 单店 单店 单店 总部 单店 单店 单店

65 案例 美特斯邦威的虚拟经营

66 在从小喜欢裁缝的周成建看来，对服装行业来说几乎不存在核心技术，它的最大 附加值就是品牌，做好品牌经营和服装设计，才能使美特斯邦威变成在虚拟链条 中处于核心地位的管理型企业。 从浙江温州青田县农村走出来的美特斯邦威集团董事长周成建，在当年并没 有想到，被他称为“虚拟经营”的服装公司的经营模式，和被列入哈佛商学院的香 港利丰集团的案例如出一辙。周成建把那时的想法归结为自己的“灵机一动”。 虚拟经营 这位脾气暴躁只有初中文化，当过农民，做过裁缝，搞过服装批发，不到20 岁就开始创业的“温州式”企业家，现在喜欢做有文化况味的事情，他刚刚花费 2000万元建立起一座2000平方米的服装博物馆。他现在的另一个身份，是浙江大 学的EMBA.10年间，这家出挑的休闲服装公司没有生产过一件成衣，全部由国内 200多家服装厂OME（代加工）；公司本身也不卖衣服，而是由分散全国的1200多 家加盟店销售。正是靠了这种“虚拟经营”模式，周成建已经做到了20亿元的销售 额，要知道他经营的品牌是年轻群体的一个品牌，这意味着单品价值不高，也就 是意味着一年销售要近2000多万件套。 这和耐克等世界顶级品牌运营商已经没有什么差别。

67 4、特许经营是一种企业资源外取的形式 企业获取资源的方式
资源自制 企业获取资源的方式 资源外取 现在企业更强调资源外取 时代的发展和经营环境的变化使得资源外取从“分工协作”的概念 扩展成一个严密的经营战略领域 特许经营是一种综合式的外取，特许人外取受许人的资源可能包 括：人力资源、财力资源、物质资源、市场资源、技术资源、信 息资源、关系资源、宏观环境资源、自然资源、组织管理资源、 品牌资源、知识产权资源等

68 5、特许经营是一种资本运营模式 我国企业运营三次跳跃式发展 产品经营 企业的运营活动 产品生产向商品生产的跳跃 投资经营
理财活动 我国企业运营三次跳跃式发展 产品生产向商品生产的跳跃 单一生产型向生产经营型跳跃 生产经营型向资本运营型跳跃

69 第三次跳跃为“最最惊人的一跳”。 资本运营 实业资本运营 产权资本运营 金融资本运营 无形资本运营 特许经营

70 6、特许经营是一种企业的流程优化 如今企业流程越来越被关注 例如：美国一家规模小、经营内容与其他竞争对的后雷同的银 行，尽管内部人员从上到下都很努力，但整体经营情况却是一 般。一次，该银行在汽车贷款业务中，发现一个因为内部流程 改变而产生的一项竞争优势---即24小时完成现在银行对手48小 时完成的汽车贷款手续，结果这个对于流程的优化不仅使这个 银行成为美国众多银行中独具特色的银行，而且也是该银行进 入了美国应力最佳的银行。

71 再如， 联华超市也注意到了流程再造和优化的重大 意义，他们从网点开发、设备管理、商品采 购、单证流转等8个方面入手，推行8大流程 重组改造、积极探索企业过程管理的新途径 。通过整合和优化供应链，商品周转率明显 加快，公司的万余种商品，平均周转率仅 13.83天，同比下6.37天。

72 流程完全可以成为企业竞争失败的原因，也可以成为企业核心竞争力 企业实施特许经营的过程，实际就是在进行自己的流程优化。比如3S
可见 流程完全可以成为企业竞争失败的原因，也可以成为企业核心竞争力 企业实施特许经营的过程，实际就是在进行自己的流程优化。比如3S

73 7、特许经营是企业的一种融资方式 特许人企业需要资金来开设新店，而加盟商正好拥有资金，于是 二者联合，一个出资金，一个出工业产权或知识产权 和银行贷款、风险融资相比，特许经营这种融资方式还有它自己 的独特优势。 比如，如果是银行贷款、风险融资的话，即便融来了资，企业也 要自己去开发别的一些开店必需的资源，如地址、经营团队、当 地人脉等，同时选址、装修、招聘、办理执照、日常运营等工作 也需要企业自己去做。但在特许经营模式下，这些工作就由加盟 商来执行，因此，特许人不仅仅是容的资金，还有更多的资源。

74 8、特许经营是投资理财的良好途径 特许经营也是人们的一种投资活动，投资的主体是受许人 。与入股实业或购买上市股票相比，特许经营这种投资方 式相对来说投机性小，投资回报平实、明确、可控，投资 回收期短，投资风险小 进行特许经营咨询顾问的公司、个人常常把自己等同于投 资行业，投资中介常常把特许经营作为一种有效的投资选 择推荐给他们的客户，特许人也宣称自己为社会公众提供 了一个良好的投资机会。

75 潜在受许人通过加盟一个成熟的特许人，可以大大缩短创业时间，减少创业失败率、 拥有更多的宝贵资源、节省创业成本、迅速打开市场。
9、特许经营是一种创业的高效方式 潜在受许人通过加盟一个成熟的特许人，可以大大缩短创业时间，减少创业失败率、 拥有更多的宝贵资源、节省创业成本、迅速打开市场。

76 二、特许经营热门的行业 目的是让同学们掌握特许经营 在行业方面的流行灵性趋势 与存在的发展空间

77 在2001年新加坡举办的“全球特许经营展销会”上，甚至出现了“风水”的特许招募。
一、餐饮业：是特许经营中最受欢迎的，尤其是快餐店。全美最大200家特许体系 中，前10位中餐饮业就占了6席。中国的有全聚德、东来顺、马兰拉面等。 二、服装业：比如杉杉、大杨创世等。 三、旅店业：特许期限大部分都在20年或以上，特许经营的复杂性及高度专业化。 四、休闲旅游业：在特许经营里面，休闲旅游尚属相当新的一个行业。 五、汽车用品及服务：这也是一个较新的行业。 六、商业服务：会计报税、广告代理、企业顾问、不动产中介、快递公司等。 七、印刷、影印、招牌服务。 八、家庭清洁及服务：Jenny King。 九、人力资源中介：如猎头公司。 十、零售业：如便利店、超市、珠宝店、时装店等。 十一、健身美容服务：如健身中心、美容院、整形手术中心等。 十二、租赁业：如汽车租赁、机器设备租赁。 十三、教育用品及服务。 十四、建筑装修。 十五、宠物用品及服务业：包括宠物治疗、宠物礼品等。 十六、环境技术业：如家庭用水及商业水处理与净化等。 十七、考试服务业。 …… 在2001年新加坡举办的“全球特许经营展销会”上，甚至出现了“风水”的特许招募。

78 在2014年最被看好的特许行业投票中，咖啡和饮品荣 膺榜首，中式快餐、儿童早教分列榜眼和探花。
2014中特许经营发展特点 在2014年最被看好的特许行业投票中，咖啡和饮品荣 膺榜首，中式快餐、儿童早教分列榜眼和探花。

79 中国优秀特许品牌是国内特许加盟领域的最高奖项，创设10多 年来，各行各业的共计100多个品牌曾获此殊誉，
1.大众化休闲餐饮备受追捧 商务部于6月初出台了《关于加快发展大众化餐饮的指导意见》 ，指出：力争用5年左右的时间，健全大众化休闲餐饮服务体系 ，大众化休闲餐饮占全国餐饮市场的比重由现在的80%提高至 85％以上，并提出21条引导型措施。 2.中国优秀特许品牌群星璀璨 中国优秀特许品牌是国内特许加盟领域的最高奖项，创设10多 年来，各行各业的共计100多个品牌曾获此殊誉，

80 3.便利店成为投资新宠 行业数据显示，在零售行业增速普遍放缓的情况下，便利店业 态依然保持着增长的态势。同时，便利店依托网点密集、贴近 社区等特点已经成为零售业O2O和社区服务最好的载体之一， 众多零售巨头纷纷发力发展便利店业态，顺丰、天猫等电商企 业也开始染指便利店，众多资本也热捧便利店业态。

81 4.优秀商业地产商携手连锁品牌 买铺买地段，一铺旺三代。城市每个区域都有自己的核心消费商圈，事实证明，核 心商圈中心越来越成为众多品牌争夺的稀缺资源，人气地段的旺铺总是一铺难求。

82 5.投资金额和行业覆盖广泛   涉及的行业和投资金额非常广泛。从行业上讲，包括便利店、 茶叶、红酒、食品、化妆品、 礼品饰品、家居用品、成人用品 、快餐、咖啡馆、休闲饮品、特色小吃、教育培训、洗衣洗染 、连锁酒店、美容美体、图文影像、金融服务等等，有非常大 的选择空间。从投资金额上说，既有上百万元的大项目成就你 的远大理想，也有十万元左右的小项目给你一份稳定的事业。

83 2014美国特许业的发展 2014年美国特许行业将创造约22万个工作岗位，在美国经济复苏过程中继续领跑各行业。报告同时显示，2014年特许门店数将会同比增加1.7%，这与经济的整体发展数字基本相符。特许行业就业人数将会增长2.6%。产出将会提高4.8%。可以说，五年来，美国特许行业以高于其他行业平均水平的速度在持续增长。

84 2013年快餐特许加盟就业人数增长3.5%，服务餐饮特许加盟就 业数增长1.6%。
2011年和2012年连续两年超6%的增长后，2013年美国服务餐 饮业消费者支出增长略低于5%。2014年，预计美国服务餐饮将 继续5.2%的增长，其中，特许加盟的服务餐饮销售增长将会达 到5.1% 快餐 快餐行业的整体就业人数和产出增长新开店 就业数 产出 GDP 速度都超过了服务餐饮。快餐业2013年增长速度达到6.5%，与 之相比，服务餐饮业增长仅为3.2%。 2013年快餐特许加盟就业人数增长3.5%，服务餐饮特许加盟就 业数增长1.6%。 2014年快餐特许加盟销售同比增长将会达到4.9%。

85 个人服务 人服务业增长的最大驱动力是就业人数和收入的提高。该行业 恢复速度较为缓慢，但将会保持较为稳定的增长速度。今年个 人收入增长将会提高3.8%，而去年该数字2.8%。这些趋势将有 助于个人服务需求的增长，更多的人将会外出工作，并将家庭 服务外包。经济恢复期，房屋和耐用品市场的个人服务将会获 得最高的关注度。2014年高端个人服务市场增长将达到4.8%。 预计2014年个人服务业特许加盟收入增长将达到3.7%。

86 商业服务 随着今年制造业和其他商业活动的缓慢扩张，资金支出也将随 之增加，将会有大批相关商业服务行业获益，例如法律、会计 、建筑工程、电脑系统设计、管理技术咨询、科技研发、广告 以及相关服务业今年都会获得增长。 汽车 2014年消费者购买新车的支出将会增长6%，二手车消费预计将 会增长2.7%。将会提振汽车轮胎和零部件市场的消费，年销售 预计增长达4.6%。

87 住房建造正在强势恢复。2012年新开工住房783000套，2013年 新开工929000套。2014年则预计将有1024000套新房开工，
房屋建造 住房建造正在强势恢复。2012年新开工住房783000套，2013年 新开工929000套。2014年则预计将有 套新房开工， 房产中介 伴随房屋销售市场回暖速度放慢，报告预计，房屋中介特许加 盟销售将由 年的8%增长降低到5.6%。

88 2014年预计住宿业消费支出增长将会高达7.4%。其中特许加盟 酒店销售同比将提高5.3%。
酒店住宿 2014年预计住宿业消费支出增长将会高达7.4%。其中特许加盟 酒店销售同比将提高5.3%。 食品零售 2014年食品零售整体增长将会达到3.8%。与之相符，2014年食 品特许加盟业的整体消费增长将会达到3.7%。

89 商品零售 美国消费者信心指数持续上升，从2012年的76. 5上升至2013年 的79. 2，2014年则将升至85
商品零售 美国消费者信心指数持续上升，从2012年的76.5上升至2013年 的79.2，2014年则将升至85.5。消费者信心提升将会利好商品 零售和服务业。其中汽车零售和全服务零售业将会成为最大受 益者。 年相关特许加盟行业产出增长分别为3.8%和 3.9%，今年将会跳升至5.1%。

90 活动四：认知特许经营的类型 目的使同学们清晰的掌握 特许经营的脉络

91 1、商品商标型特许经营 2、生产型特许经营 3、经营模式特许经营
一、按照特许内容划分 1、商品商标型特许经营 2、生产型特许经营 3、经营模式特许经营

92 1、商品商标型特许经营 指受许人使用特许人的品牌和营销方法来批发销售特许人的产品。 其实质是作为特许人的制造商为其产品寻找销路，授权受许人商业开发的权力 包括： 商标特许 产品特许 品牌特许

93 商标特许：商标注册人将注册商标授予他人使用 典型代表：
商标特许：商标注册人将注册商标授予他人使用 典型代表：

94 产品特许 产品特许指盟主将自己生产的产品授权给加盟商批发零售 盟主一般对产品的销售方式、销售价格、销售区域及售后服务有要求 典型代表： 服装、化妆品的销售 中石化和中石油

95 品牌特许 是一种以契约方式形成的特许人将品牌使用权授权给 被特许人。允许被特许人在一定时期和地域范围内使 用特许品牌进行经营的方式。它可以让特许人与被特 许人共享品牌的收益。

96 品牌特许与商标特许的不同： 品牌是比商标具有更多的内涵和价值的，即品牌资产是由 多重内容构成的。
品牌特许就意味着传输一个带文化内涵、清晰定位、品质 等级等诸多内容的资产。 受许人接受品牌特许做生意比简单接受一个商标来经营更 有优势和竞争力。

97 品牌特许经营的原则 (1)品牌理念的一致性要求。 以便从本质上保护原品牌的核心价值。 (2)品牌识别的一致性要求。 特许品牌要求其品牌的形象识别系统与原品牌保持一致。使消 费者不论在何时何地都能一眼认出。 (3)品牌服务的一致性要求。 让消费者无论到哪一家特许店。都能感受到与原品牌一样的服 务。 (4)品牌经营管理的一致性要求。 品牌特许经营在品牌战略、品牌经营策略上采取集中管理。由 总部统一规则并对各分店授权。由分店直接执行。

98 2、生产型特许经营 指受许人自己投资建厂、使用特许人的专利、技术、设计和生产标准来加工和制造取 得的特许权产品，然后想批发商、零售商出售，受许人不与最终用户交易。 典型案例： 可口可乐灌装厂、耐克的委托生产加工等

99 耐克的生产特许经营 产品设计和品牌营销是耐克两件有力的竞争武器 在生产上耐克采取的是生产特许经营策略 耐克的生产特许经营具体实施是： 在签订了生产特许经营协议后，首先耐克将图纸交给 生产厂家，让生产厂家严格按照图纸式样生产，并保 证质量，然后耐克再将自己的品牌和商标贴在这些产 品上，再通过公司的营销网略销售出去。

100 3、经营模式特许经营 该种模式下，加盟者按照总部的全套经营模式进行经营。 主要特征是： 此类特许经营模式越来越成为当今的主导模式
受许人有权使用特许人的商标、商号名称、企业标志及广告宣传， 完全按照特许人的经营模式经营，受许人在公众中完全以特许人企 业的形象出现，特许人对受许人的内部管理、市场营销等方面进行 很强的控制。 实质： 特许人将自己所拥有的品牌、商标、产品、单店管理系统、经营诀 窍、对消费者的服务等内容开发组合成独特的具有竞争力的特许权， 然后再以特许经营合同的形式授给受许人使用 此类特许经营模式越来越成为当今的主导模式

101 经营模式特许经营的典型代表

102 二、按授权领域大小 1、单体特许 2、区域特许

103 特许人将自己成功的单店经营模式许可给某一受许人来经营，受许人只能开设一家特 许经营店
1、单体特许 特许人将自己成功的单店经营模式许可给某一受许人来经营，受许人只能开设一家特 许经营店

104 2、区域特许 由特许人将在指定区域内的独家特许经营权授予受许人，受许人可将特许经营权再授 予其他申请者，也可由自己在该地区开设特许经营店，从事经营活动。 典型代表：

105 21世纪不动产 采取的是区域和单店二级授权模式， 21世纪不动产是2000年进入中国，发展到今天已经有11 年的历程，我们在全国已经设立30多个区域分部，拥 有1500多家加盟店，未来的目标是发展到全国60个区 域，4000家门店。

106 可口可乐、史努比、迪斯尼和流氓兔 如何借特许经营创造传奇
三、案例分享 可口可乐、史努比、迪斯尼和流氓兔 如何借特许经营创造传奇

107 现在已成了美国生活方式的象征，代表美国文化
可口可乐---生产特许经营的典型代表 1886年诞生，其品牌价值连续5年高居全球100家 最具价值的品牌榜首 其产品畅销世界超过200个国家及地区，每日饮用 量达10亿杯，占世界饮料市场的48% 现在已成了美国生活方式的象征，代表美国文化

108 进入国际市场，实行生产和销售本土化或特许瓶 装是可口可乐最成功的战略之一
国际市场战略 进入国际市场，实行生产和销售本土化或特许瓶 装是可口可乐最成功的战略之一

109 特许瓶装模式 通过合作伙伴与当地优秀饮料企业合作，签订一定年 限的特许生产经营合同，由其在限定区域内生产和销 售可口可乐系列产品。具体是在当地设立公司，直接 进行可口可乐的生产和销售，由当地公司筹措资金， 总公司原则上不出钱，除了可口可乐秘密配方浓缩液 外，一切设备、材料、运输、销售等，都有当地人自 筹自办。

110 史努比这支来自美国的小狗出自“花生一族”的漫 画，是美国著名的卡通画家查尔斯.舒尔茨创作的卡 通形象
史努比----商标特许经营的代表 史努比这支来自美国的小狗出自“花生一族”的漫 画，是美国著名的卡通画家查尔斯.舒尔茨创作的卡 通形象

111 2002年全球就有两万种与snoopy有关的商品，包括婴儿装、浴巾、挂毯、钟表、体育 用品、电脑、手机促销、主题公园，每年利润达11亿美元
通过卡通商品授权 2002年全球就有两万种与snoopy有关的商品，包括婴儿装、浴巾、挂毯、钟表、体育 用品、电脑、手机促销、主题公园，每年利润达11亿美元

112 流氓兔---商标特许的代表 “目蒙目蒙兔”（俗称流氓兔）的英文名为“Mashimaro”，是其著作权所有人韩国的金在仁先生在1999年创作的FLASH动画中的核心卡通形象， 2010年，宝派公司成功收购“世界第一兔”——MASHIMARO（蒙蒙兔/贱兔）在中国、香港和澳门的永久商标使用权及独占著作权商品化授权 宝派公司除了自己投资运作童装、童鞋外，还将各项商标特许给各个商品领域优秀的制造企业运营

113 迪斯尼----多种特许经营的代表 全球500强排名177，年收入超250亿美元，全球大约12万雇员，旗下拥有大型游乐场 、电影公司以及电视网等多家子公司。有米老鼠、唐老鸭、白雪公主、三只小猪等卡 通人物

114 迪斯尼整体经营模式—一鱼多吃 第一轮：迪斯尼年度动画巨作，通过发行拷贝录像带赚到第一轮收入，此轮收回成本 第二轮:品牌特许经营、后续产品开发以及主题公园创收 第三吃：品牌和连锁经营

115 任务二、认知特许经营的原则 通过对特许经营3S原则、统一原则、 双赢原则的讲解，使同学们明白 特许经营中的运营规则， 而且这些规则是特许经营
得以顺利进行的保证 和经验总结。

116 活动一 特许经营的3S原则

117 一、标准化（standardization)
标准化，指特许人对整个运营模式、业务流程、操作环节以及外在形象等方面进行提 炼总结，制定统一标准，设计成可复制的经营管理模式 特许经营的标准化不仅是推广成功与否的关键，更是今后是否获得持续市场利益的根 本保障。 特许经营就是让不同的人、在不同的地点和不同的时间做一件相同的事情，那么其操 作上是否标准就是对这件事情的成败起到重要的影响。

118 标准化是为了特许经营模式的复制、利于特许经营体 系的管理和控制或保持整个特许经营体系的一致性， 这是特许经营的优势和竞争力之一 标准化是单店运营效率的保障 特许企业的核心竞争力通常表现在很难被竞争者模仿 的软件标准化上 标准化是发展许经营的基础

119 标准化要做到以下几点 首先是总部加盟程序的标准化。 统一并相对稳定的入盟条件、严格的入盟步骤和不折不扣的实施就是一种标准化 总部加盟程序的标准化严格来说是检验所有加盟者的综合素质，并为每一个加盟者的 投资负责，以及为今后可能获得的推广成功所作的铺垫。

120 这方面的标准化是保障总部和每一个加盟单店的实际利益、降 低管理成本所作的基础性工作。
第二是总部和单店管理方式上的标准化。 这方面的标准化是保障总部和每一个加盟单店的实际利益、降 低管理成本所作的基础性工作。 总部分工不明确、岗位理解不透彻、作业流程过于繁杂、缺乏 时间观念，以及没有制定单店有效的管理模式和缺乏统一的督 导方式等等是目前特许经营企业普遍存在的主要问题，而这样 结果往往也会使那些加盟者或单店很快丧失应有的积极性，而 出现单店管理上的无序，从而导致总部对单店的实际失控。

121 第三是系统内形象的标准化。 系统形象的标准化是企业获得推广和日后经营成功的辅助手段，其目的是为了不断提 升企业和品牌的市场形象，旨在使企业的特许经营体系得到更大范围的认可和被目标 顾客熟知。

122 最后是商品和服务操作上的标准化。 这部分的标准化最富有利益性，也是所有标准化当中最为重要的方面，因为无论是制 作商品还是提供服务，都是直接面向顾客，直接体现企业和加盟者价值的经营环节， 任何一个失误都有可能使顾客丧失消费信心。

123 麦当劳的标准化 麦当劳创始人---雷.克洛克

124 麦当劳的创始人罗·克洛克说，连锁店只有标准统一， 而且持之以恒地坚持标准才能保证成功。麦当劳从一 家为过路司机提供餐饮的快餐店，迅速发展成为全球 快餐业的龙头老大，其成功的最大关键就是数十年如 一日的标准化管理。

125 麦当劳为什么能成为世界的路标？其品牌为何能如此深入人心？ 因为在全世界任何一个地方的卖当劳，都可以享受到一致的食品、服务与用餐环境，而且价格基本全球统一； 麦当劳成功的经验 值得我国所有企业学习和借鉴； 标准化的管理；麦当制定了品质、服务、环境等几乎所有的标准; 标准的合作;经过严格的特许经营后,由特许经营者全面管理餐厅的经营;原料本地采购,工作人员也本地化; 标准化的培训;麦当劳开设了汉堡包大学,为特许经营管理者、管理者和管理助理提供标准化的、全面化的培训. 标准化的作业;统一服务规范、把为顾客提供周到、便捷的服务放在首位,规范作业方式,制定统一的菜单服务项目; 标准化的环境;每个餐厅都有良好的消费环境、优质的服务;卫生的食品,确定各个分店提供的食品口味一致;

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127 一、Quality-------一切用数字说话
麦当劳制定了一系列严格的质量标准和管理制度，以保证在任何 情况下都向顾客提供品质一流的食品，麦当劳重视品质的精神在每 一家餐厅开业之前就可以体现出来；

128 精确到0.1毫米的制作细节 　　比如，严格要求牛肉原料必须挑选精瘦肉，牛肉由 83%的肩肉和17%的上等五花肉精制而成，脂肪含量不 得超过19%，绞碎后，一律按规定做成直径为98.5毫米、 厚为5.65毫米、重为47.32克的肉饼。食品要求标准化， 无论国内国外，所有分店的食品质量和配料相同，并制 定了各种操作规程和细节，如“煎汉堡包时必须翻动， 切勿抛转”等。

129 要求面包不圆或切口不平都不能出售 奶浆温度在4度以下，高一度就退货 麦当劳的牛肉饼是用100%的本地纯牛肉制成，牛肉到达餐厅之前，有至少40个步 骤控制其品质，符合国际和国内的有关标准。牛肉经机器切成肉饼，每块重1.6盎 司（ 47.32克），一磅牛肉必须切出10块肉饼，直径为3.875英寸（ 98.5毫米） ，厚度为0.222英寸（ 5.65毫米）；肉饼由83%的肩肉和17%的上等五花肉组成， 脂肪含量为17%至 20.5%，不得使用添加剂。

130 接触生食、熟食必须带不同的手套，处理熟食要带白 色手套，处理生食须换上蓝色手套；带红条的抹布是 用来擦带油迹炉灶的，带绿条的抹布是擦鸡翅处理区 专用… 50秒内制出一份牛肉饼，一份炸薯条及一杯饮料 汉堡超过10分钟，炸薯条超过7分钟未售出就要处理掉 ，由专门的品质管理员监督并实施；麦香鱼的制作时 间在3分45秒左右，误差仅为5秒；巨无霸上的芝麻必 须是178粒才符合要求；

131 其厨房用具全部是标准化的，如用来装袋用的“V”型薯条铲， 可以大大加快薯条的装袋速度；
用来煎肉的贝壳式双面煎炉可以将煎肉时间减少一半； 所有薯条采用“芝加哥式”炸法，即先炸3分钟，临时再炸2 分钟，从而令薯条更香更脆； 在麦当劳与汉堡包一起卖出的可口可乐，据测在4℃时味 道最甜美，于是全世界麦当劳的可口可乐温度，统一规定 保持在4℃；面包厚度在17cm时，入口味道最美，于是所 有的面包做17cm厚； 面包中的气孔在5cm时最佳，于是所有面包中的气孔都为 5Cm。

132 柜台都是92cm高（因为最适合人们从口袋里掏出钱来 的高度是92cm）； 店铺内的布局也基本一致：壁柜全部离地，装有屋顶 空调系统；

133 雇员要求穿规定的制服，男雇员剪短发、女雇员穿平跟鞋、带发网、化淡妆

134 员工洗手必需20秒，洗完手打开烘 干机时必须使用肘部，不能用手掌 接触开关。

135 Service %顾客满意 S：代表服务 作为餐饮零售服务行业的龙头老大，麦当劳对服务视如性 命般重要； 卖的就是服务 为了吸引顾客，提高服务质量，麦当劳始终坚持优质服务 的策略: 努力营造欢乐温馨的气愤 餐厅内尽量避免喧哗、游逛 制造一种与在家中就餐一样舒适的环境 ;比如桌椅 舒适、服务员热情周到

136 麦当劳服务的三大要求： 快速、准确、友善 方便快捷的服务 亲切友好的服务 体贴入微的关爱

137 Cleaness------让顾客吃的放心
广义的清洁 1．1餐厅内必须干净整齐，桌椅、橱窗和设备要一尘不染； 1．2所有餐具、机器在每天下班后必须彻底拆开清洗、消毒； 1．3餐厅内不许出售香烟和报纸，器具全部都是不锈钢的； 1．4每隔一天必须擦一遍全店所有不锈钢的器材； 1．5玻璃每天要擦 1．6停车场每天冲水 1．7垃圾桶每天刷洗干净 1．8每星期天花板必须打扫一次。 1．9服务员上岗操作时，必须严格清晰消毒， 1．10手接触头发、制服等等东西后，严格清洗消毒；

138 桌子摆放有诀窍 店堂布置要巧妙 四：Value-----最懂顾客的心 有营养，价格更合理 打造健康食品 用关心打动顾客

139 肯德基的标准化 翅根、翅中必须修剪干净、无黄皮、无绒 毛等等，重量要在28-42克之间，左右相 差不能超过2克 运输，要求厂商必须有为肯德基配备的专 用车，要做到-2-2度的冷藏运输，并且每 个门店都规定了准确的送货时间。 规定它的鸡只能养到七星期，一定要杀， 认为到第八星期，肉质太老。

140 沃尔玛的标准化 太阳下山规则 三米原则

141 星巴克的标准化 顾客进门的十秒内，店员 要给与眼神接触 每杯咖啡煮18-23秒口味 最佳 牛奶至少要加热到150度 ，但决不能超过170度 装好一磅的准备售给顾客 的咖啡豆，标签一定要贴 在星巴克标志上方1英寸 半的地方

142 麦德龙的标准化 硬件方面 商场均为一层结构 面积：1万平方米左右，加宽 大的停车场 外墙：深蓝色马赛克外墙装饰 雨篷：紧挨商场旁，建筑一个 永久性的雨篷，便于雨天开车 进货的专业顾客自助运输 陈列：货架全部高4.5米，货物 陈列每个商场都一样

143 软件方面 主要体现在商场经营管理和运作上 从与供货商议价开始，直到下单接货上架销售收银整个流程和其中的每个细节，以及 商场部门设置和人员配置等内容，麦德龙都编制了一套非常完善的标准化手册

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145 联华超市的标准化 为进一步优化和推进连锁零售企业的标准化管理，该公 司正式组建标准化管理委员会，以期构建更为完善的、 符合中国连锁零售企业发展的标准化管理体系。 2003年引入流程标准化管理，将28个流程和400多项管 理制度全部数据整合录入总部的信息系统，借此可以对 全国不同业态1921家连锁店进行统一的专业化管理。

146 专业化（specialization) 指整个特许经营体系各基本组成部分的专业化分工协作，达到整体运营的协同效应 特许经营的专业化其实就是特许人、总部和单店应该各司其职，相互做好份内事，保 障企业特许经营事业的顺利发展。 为了保障庞大的特许经营网略正常运转，必须把不同的职能交给不同的部门来完成， 提高工作效率。

147 特许经营体系 特许经营总部 加盟店 区域分布 负责具体业务与顾客的直接对接 负责特定区域内特许经营体系的开发、建设、维护
负责全局的战略发展、业务研究、战术总结推广、总部的协调、管理、控制、物流配送等工作 负责具体业务与顾客的直接对接 负责特定区域内特许经营体系的开发、建设、维护

148 一方面 特许经营事业缺少谁都不行，总部的职责就是协助、辅导和监督单店很好地沿着既定 的经营方略去经营； 单店的职责就是按照总部既定的经营方略和其他规范不折不扣地落实下去。 需要指出的是，两者的关系不是隶属关系，而是一种合作和相互制约的关系。合作能 够带来市场利润和发展，相互约束可以更好地完善现有特许经营体系，最终也是为了 更好地生存和发展。

149 总部和单店的专业化有利于经营和管理成本的降低、有利于简单化和标准化的进一步 落实、更有利于特许经营的推广和行业影响力的提升。
另一方面 总部和单店的专业化有利于经营和管理成本的降低、有利于简单化和标准化的进一步 落实、更有利于特许经营的推广和行业影响力的提升。

150 专业化意味着 专业成就杰出，特许经营总部的专业化其实也时刻在体现着一种专业精神，它在向潜 在的加盟者揭示许多必然： 专业意味着专注，意味着成功的可能；专业必然在今后带来优质的辅导服务；专业同 时还常常代表加盟的低风险，并容易为目标顾客带来高附加值的服务和产品。

151 总部不专业的表现 对无碍服务质量的创新服务环节横加干预、对单店的店员做培训以外的训导或奖罚； 无视地方特点对单店的营销举措进行胡乱指挥、机械地表述总部的大政方针 总部的组织架构和分工不明确 总部物流体系危及单店的基本利润构成 多头管理和业务流程的不合理

152 单店的不专业表现 身为某一个体系的加盟者，却没有更多的精力来打理，放任自流； 总部缺乏应有的培训，导致加盟者对专业精神的实践和理论空白； 自我主张添加不必要的服务或附加产品，严重破坏特许经营体系的完整性； 不服从总部市场督导的监督和辅导，各行其是。

153 简单化（simplification) 不了解特许经营模式中的简单化为何物就草率加盟，本质上就是无知、愚蠢的行为； 没有将自己的特许经营模式进行简单化规范就引来加盟者，就是为将来的失败埋下祸 根。

154 所谓简单化 指对作业流程，作业岗位活动的 简单化，便于员工以最小的时间 和体力支出获得最大的效益，以 达到提高工作效率、便于推广复 制的效率。 “Retail is ditail”（零售就是 细节），即简单化后的细节对于 零售企业的重要性

155 特许经营就是不断复制自己那些已经取得市场成功的品牌价值、盈利模式、管理方式 或操作技术，当这些经营要素由于在理解上、操作上或实际应用上过于复杂，往往就 无法做到标准； 同时又因为每个人或企业的个性差异、理解差异等区别，那么势必严重制约这些经营 要素在今后应用到加盟者身上的一致性。如不能实现一致性，这个特许经营体系就是 一个失败的体系。

156 换一个角度来说，经营要素的简单化，就容易实现标准化复制，进而容易被加盟者理 解、操作和执行，最后就会使特许经营体系获得统一，并取得成功。

157 例如 麦当劳手册中详细规定了奶昔员应当怎样拿杯子、开机、 灌装奶昔直到出售的所有程序，使其所有员工都能依照手 册操作。 有人称之为”KISS” 原则，即“Keep It Simple And Stiupid”,意思是“让它简单，连笨蛋都能看得懂”

158 7-11的简单化 清洁的工作内容 店内地板、店门口、停车场、电灯、厕所、复印机、招牌、柜台、垃圾 袋、垃圾箱、食品柜台、店内设备、公用电话、临时存货、临时货架。 清洁流程 先用拖把、再用抹布和清洗上光剂清洁清洁时间 清洁时间 上午11点用拖把清洁，然后湿抹布檫拭，下午2点半、5点、9点、11点 、凌晨2点、早上6点，一昼夜共拖7次，其中湿抹布檫拭4次。每天用清洗 上光剂清扫2次，一次下午2点，一次凌晨2点半。 清洁工具 美国进口棉与化纤混纺制成，纤维细，容易干，不易碎，为了抹布干净 ，还用全自动洗衣机清洗抹布

159 被称为穷人店的Aldi 成就Aldi的秘密就是简单，简单化的商品结构、简单化的管理 德国老牌的廉价超市连锁店，以前素有留学生的“友谊商店”之称 。但是随着欧洲经济越来越萧条， Aldi也越来越受到德国各个阶 层人民群众的喜欢，据统计,全德国3/4的家庭经常光顾这家超市 。 阿尔迪之所以顾客盈门，主要是其经营有道，经营出特色来。 不求高档不卖名牌阿尔迪超市集团有独特的经营理念。每个分 店一般经营600多种商品，油盐酱醋、衣食住行等家居必备物品 应有尽有。 和沃尔玛15万种商品相比简直少得可怜，但单品的年销售额却 超过4000万欧元，而沃尔玛只及它的1/20

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161 注意： 简单化并不是要企业把工作流程省略、缩减、，相反简单化是在仔细研究工作全过程 的基础上，把工作合理分解，把本复杂繁旭的工作变成一个个简单明了的操作，这样 有利于工作模式的复制和其余人员的学习、掌握。

162 如何做到简单化 首先，你应该检查经营总部的机构和岗位设置是否可以使加盟者感到足够的精简和便 利。 其次，你应该检查现有的作业流程，是否足以简单到刚好能够保持服务或产品的质量 没有降低的程度。

163 1、坚决去掉与特许经营体系中的核心价值没有相互关联的服务或产品种类； 2、坚决去掉在提供服务或生产产品过程中的无用或可以与其他环节合并的环节； 3、坚决去掉提供服务或生产产品过程中的那些多余或利用率不高的设备和设施； 4、坚决去掉作业流程中需要及时监督和现场指导的作业内容和步骤； 5、坚决去掉那些使加盟者降低管理效率、妨碍标准化实施、增加操作难度的一切内 容和环节。 坚决实施了上述五个“坚决去掉”，相信你的特许经营体系将会变得“苗条”起来，并将 很好地进行标准化操作。

164 活动二：认知特许经营的统一原则 统一商品服务标准 统一价格 财务结算 特许经营 六统一模型 统一形象 统一配送 统一管理 统一广告促销

165 统一的利弊: 利： 强大的广告效应 节省复制成本 使各个单店之间有命运共同体的意识 有利于3s原则的贯彻执行 对社会公众产生利益 弊： 受许人失去创新的动力和机会 增加了采购人员营私舞弊、谋取私人利益的机会 对受许人造成不公平 影响偏爱个性受许人的积极性

166 特许人不应盲目、僵化、贪大求全的统一，应在优缺点之间寻求平衡。 例如、全聚德的不统一
如何统一 特许人不应盲目、僵化、贪大求全的统一，应在优缺点之间寻求平衡。 例如、全聚德的不统一

167 前门店的老墙

168 王府井店

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172 北京秀水店

173 北京什刹海店

174 必须的统一和可选的统一 必须的统一（necessary unification) 指对于所有单店而言都要求统一的方面 统一品牌 统一cis大部分 统一经营模式 统一培训 统一产品 统一服务

175 可选的统一（selective unifeicaishion)
指这些统一并不是特许经营本身的特性使然，各个特 许人可以根据自己的实际情况决定是否统一 统一配送 统一广告 统一采购 统一价格 统一设备 同一产品类别

176 企业正确的做法 把必须的统一与可选择的统一巧妙灵活的结合起来，不能太过机械化的思考 例如，星巴克，VI设计上可以不完全统一，但内部装修却严格配合连锁店统一装饰 的风格。

177 星巴克天荷坊店 西安钟楼金花广场店 什 刹 海 店

178 特许人和受许人之间是商业契约关系，利益是二者联系的根源或最重要的纽 带之一。 特许经营必须以双方都获利为基础，这样才能长期持续下去
活动三：特许经营的双赢原则 特许人和受许人之间是商业契约关系，利益是二者联系的根源或最重要的纽 带之一。 特许经营必须以双方都获利为基础，这样才能长期持续下去

179 特许经营必须有自己的特色或保持经营的差异性-----特许经营竞争取胜以及可持续发 展的基本原则
活动四 特色原则 特许经营必须有自己的特色或保持经营的差异性-----特许经营竞争取胜以及可持续发 展的基本原则

180 7-11的特色 7-11的英文读音（seven eleven）名称源于1946年，藉以标榜该商店营业时间由上午7时至晚上11时，而现在的7-11已经发展成24小时全天候营业的零售商了。

181 经营品种约3000个 ，每3天更换15-18 种商品，总部每月 平均要想加盟店推 荐80个新品种，给 顾客新鲜感
一、7-11的特色 1、产品花样上 经营品种约3000个 ，每3天更换15-18 种商品，总部每月 平均要想加盟店推 荐80个新品种，给 顾客新鲜感　

182 2、在扩充服务上 除提供社区居民必需品外，还根据顾客需求和市场 趋势，为顾客想得很周到细致，不断补充更新服务 内容以便为顾客提供真正的便利，如代缴费、售卡 机票、代为报名，代为订购、等

183 把便利店开在社区，接近顾客居住位置，顾客步行7、 8分钟就可到达
3、营业时间上 24小时服务 4、地理位置上 把便利店开在社区，接近顾客居住位置，顾客步行7、 8分钟就可到达

184 1、专业会员制营销 2、现购自运 3、透明发票 4、不准1.2米儿童进入卖场 5、自建店
麦德龙的特色 1、专业会员制营销 2、现购自运 3、透明发票 4、不准1.2米儿童进入卖场 5、自建店

185 任务三： 特许经营与其他商业模式的比较 通过特许经营与其他经营模式的比较， 了解特许经营与其他模式的异同， 使同学们更深刻地把握特许经营的
本质，并对特许经营未来充满信心。

186 活动一：辨析特许经营与连锁经营、直营连锁、自由连锁
加盟连锁 从国际连锁业发展的历史来看，直营连锁、自愿连锁发展到一定规模，形成自己的品牌和管理模式后，都转向特许经营为主

187 连锁经营三种形式的主要区别 特许经营 直营连锁 自由连锁 单店产权人 可能是总部、单店或区域加盟商 只有一个，即连锁总部企业 各店各不相同
管理模式 依据合同，各店人事财务独立，特许人间接管理 总部对分店的各项事务均有决定权，分店经理仅是总部的一个雇员 依据合同，各店人事财务独立，总部间接管理 经营领域 政治、教育、文化、经济等各领域都有，并非只有店的形式， 一般限于商业和服务业等流通领域诸行业 与单店关系 合同双方当事人 自家人内部事务 合同双方当事人，自愿联合的合作伙伴 筹资方式 由加盟商负责筹集实体所需的资本金 只要有足够的资金、人员等开店必备的资源即可 各店自负其资 运作方式 开展特许经营的基础是拥有一整套合法的、符合市场需求的特许权组合 只需必备的开店资源和合适的业务类型 只要成员愿意连锁并符合一定的标准 发展方式 吸收独立的商人加入而扩大体系 企业负责开店的全部资源 扩张规模上不太积极，又排外的倾向 自由度 进入和退出都有严格限制 取决于总部意愿 自由度大、进入与退出相对容易 各店的统一程度 很强 较强 很差 出现时间 最晚 最早 较早

188 活动二： 1、辨析特许经营与代理的异同 2、辨析特许经营与经销、直销、传销、包销的异同
活动二： 1、辨析特许经营与代理的异同 2、辨析特许经营与经销、直销、传销、包销的异同

189 特许经营中的加盟商和代理人的主要区别

190 商业模式特许经营与经销的区别

191 任务四：认知特许经营的优、劣势 通过从各个角度分析特许经营本身的利弊， 使同学们明白特许经营本身虽然利大于弊，
但为了真正实现利大于弊，需要特许人和 受许人共同努力。

192 活动一、认知特许经营的优势 特许经营的优势 对特许人 对消费者 对社会 对受许人

193 对特许人来说 扩张速度快 扩张成本低 减少财政风险 提高核心竞争力 获得政府支持 加盟店的动力足、压力大 特许人增加关系资源 降低运营成本 使特许人进入特别市场 减少日常运营中的琐事烦忧 筹集资金 解决选址难题 加盟商的智慧也会给品牌增加价值

194 对受许人来说 潜在受许人的创业领域大大扩大 直接受益于既有品牌和其余系列资源 受许人创业成功的机会大大增加 与独立创业付出的资金相比，加盟的方式所付出的资金可能更少 获得特许人提供的一系列服务 受许人得益于特许人在全国范围内的广告和营业推广活动 受许人受益于整个体系的谈判能力和大批购买在价格上的优惠 受许人经营风险降低了 获得有价值的集体经验交流和共享 获得持续的研发 更易获得贷款 提高手续让你的管理能力 获得在以前工作中所不曾有过的满足感 受许人没有创业的孤独感

195 增加就业 提供更好的产品或服务 提高创业成功率 弘扬合作精神 资源全社会得到更有配置 发展社会经济 全社会的技术创新 知识管理与创新
对社会来讲 增加就业 提供更好的产品或服务 提高创业成功率 弘扬合作精神 资源全社会得到更有配置 发展社会经济 全社会的技术创新 知识管理与创新

196 特许经营对特许人的劣势 特许经营对受许人的劣势
活动二：认知特许经营的劣势 特许经营对特许人的劣势 特许经营对受许人的劣势

197 特许经营对特许人的劣势 容易对有些资源失去控制病变的对手旭人过分依赖 公司的声誉与形象易受个别经营不好的加盟店的影响 难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准 增加了新的管理问题 损失部分收入 培养了自己的竞争者 泄露商业秘密 对自己品牌的削弱 外部纠纷可能增大 找不到合适的加盟商 成为加盟商的替罪羊

198 创业初期需要大量资金 经营过程中的持续资金压力 一损俱损 总部或特许人的错误会直接导致加盟店跟着遭殃 缺乏自主权 为人作嫁衣 利益上分配不公
对受许人之弊 创业初期需要大量资金 经营过程中的持续资金压力 一损俱损 总部或特许人的错误会直接导致加盟店跟着遭殃 缺乏自主权 为人作嫁衣 利益上分配不公

199 请搜集资料谈谈直营、自愿、特许，谁是未来的主流？
作业 请搜集资料谈谈直营、自愿、特许，谁是未来的主流？

200 “Made for you 从点餐到出餐50秒搞定” 该案例是你对特许经营的3S原则的理解 有哪些启发？
【练习】 案例分析 “Made for you 从点餐到出餐50秒搞定” 该案例是你对特许经营的3S原则的理解 有哪些启发？

201 结束语 【思考与练习】 一、全班学生自愿组成特许体系设计和构建研究小组。每组人数5-6人。每组选择一个特定行业开展研究，课下提交小组名单和行业选择给课代表。 行业选择参考列表如下： 1）餐饮业（快餐、正餐、咖啡厅、饮品店、酒吧、面包房等） 2）汽车后服务业（4S店、汽车美容店、加油站、换油中心等）

202 结束语 3）服装业（品牌时装专卖、饰品专卖） 4）便利店业（便利店、小型超市、社区菜店） 5）快捷酒店业
6）教育培训业（英语培训、IT培训、幼儿教育等） 7）家庭装修业 8）零售业（食品糖果零售、化妆品零售、手机零售、图书零售、音像零售、医药零售、家电零售、珠宝零售、体育用品零售等） 9）房地产中介业

203 结束语 10）劳务服务业（洗衣、擦鞋、家电维修、水暖维修、商务清洗、家庭护理等） 11）美容业（美容院、发廊）
12）娱乐健身业（足疗、SPA、健身中心等） 13）网络服务业（网吧、电子商务等） 14）快递服务业 15）影象业（影楼、快速冲印、数码影象）

204 作业1 各组利用网络搜集特许经营与连锁经营、直营连锁 、自由连锁从单店产权、与单店的关系、经营领域 、筹资方式、出现时间、自由度、各店的统一化程 度、发展方式、运作方式、管理模式等方面的异同 ，形成PPT课上交流

205 作业2 活动二：特许经营与代理的比较 各组利用网络搜集特许经营与代理的异同，形成PPT课上交流 活动三：特许经营与经销、直销、传销、包销的辨析 各组利用网络搜集特许经营与经销、直销、传销、包销的异同，形成PPT课上交流