中国就业培训技术指导中心 人力资源部职业技能鉴定中心 中国市场学会信用工作委员会

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1 中国就业培训技术指导中心 人力资源部职业技能鉴定中心 中国市场学会信用工作委员会
信用管理师国家职业资格考试 远 程 培 训 中国就业培训技术指导中心 人力资源部职业技能鉴定中心 中国市场学会信用工作委员会

2 信用管理师国家职业资格考试远程培训 《信用管理师（基础知识）》 第四章 企业信用政策 授课教师：谭永智

3 第四章 企业信用政策 企业信用政策 企业授信管理 应收账款管理 赊销合同管理 制订企业信用政策的原则 企业信用政策的影响因素 信用政策的内容
第四章 企业信用政策 制订企业信用政策的原则 企业信用政策的影响因素 信用政策的内容 企业信用政策的类型 企业信用政策 企业授信管理 授信管理概述 应收账款管理的目标和内容 应收账款预警机制的建立 逾期应收账款的处理方式 赊销坏账处理方法 账龄分析法 应收账款管理 赊销合同管理 授信管理概述

4 本章要点 （1）企业信用政策以及信用政策的类型 （2）企业授信管理及授信流程 （3）应收账款管理管理的目标和内容
信用管理师国家职业资格考试远程培训 本章要点 （1）企业信用政策以及信用政策的类型 （2）企业授信管理及授信流程 （3）应收账款管理管理的目标和内容 （4）逾期应收账款的处理方式 （5）赊销合同管理

5 信用管理师国家职业资格考试远程培训 第一节 企业信用政策

6 制订企业信用政策的原则 企业信用政策的影响因素 信用政策的内容 企业信用政策的类型 目 录

7 企业信用政策的原则和影响因素 制定企业信用政策的原则 企业信用政策的影响因素 稳定性原则：一定时期内基本不变
灵活性原则：执行时有适当的灵活性 企业的外部经济环境因素 企业内部因素、 与企业发展相匹配的政策因素 企业客户相关因素 企业信用政策的影响因素

8 企业信用政策的内容（1） 信用标准 信用额度 信用标准：批准客户信用申请的门槛 信用额度：总体信用额度和个体信用额度
决定是否给予信用额度的最低条件 企业应收账款的持有水平 企业应该制订一个合乎自己情况的科学的信用标准，确定信用标准的主要因素应该包括竞争对手的情况、客户资信情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等。 信用标准 信用额度 信用额度：总体信用额度和个体信用额度 总体信用额度要考虑自身企业的资金实力、信用政策、最佳规模、最佳生产规模、库存量等因素，以及受到来自外部的竞争压力 科学地确定对每个合格客户的授信，是企业信用管理的日常工作之一 收益和风险对等原则 占客户企业运营资金净额的一定比例 占根据客户清算价值的一定比例 信用额度应该是一个以货币为单位的确定数值

9 企业信用政策的内容（2） 信用条件 信用条件：是销货企业要求赊销客户支付货款的条件，由信用期限和现金折扣两个要素构成 信用期限
确定客户在赊购货物后多少天内支付货款，是企业为客户规定的最长的付款时间界限 影响信用期限长短的因素 现金折扣 是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除 两种不同情况：一是鼓励给付现金；二是鼓励及早付清货款。 计算现金折扣的等效利息 信用条件 （1）买方拥有货物的时间 （2）市场竞争激烈程度。通常，赊销企业所在行业竞争越激烈，给予客户的信用期限就会越长。 （3）行业惯例。 在“2/10，N30”的信用条件下，由于提前20天付款可以获得2%的折扣，因此使得付款人可以在事实上享受到这和年利率高达[（2/98）/20]×365=37.25%的等效利息收入优惠 注意区分商业折扣

10 运用常见的赊销符号和表述方式 ---赊销符号的基本知识
运用常见的赊销符号和表述方式 赊销符号的基本知识 2/10,n/30 折扣率 优惠期 净（或全部到期） 信用期

11 企业信用政策的内容（3） 收账政策 其他内容 收账政策：是企业就应收账款的控制、逾期应收账款的催收和坏账的处理而制定的政策
从具体内容来看，收账政策用于指导企业信用管理部门的日常催收活动，包括：合同期内的应收账款管理、收账诊断、商账内勤催收、委托第三方商账催收、追账成本控制、法律方法处理客户和申报坏账等实际操作 收账政策效果 收账政策 其他内容 一方面收账政策中最敏感内容是给出了对失信违约客户的处置方法，以及对商账追收活动范围和深度提出限制。另一方面，收账政策也是企业对信用管理部门的一种授权，即如何处置失信违约客户。 所谓理想的收账效果，可以描述为：每个被选定的客户都是信用良好或有实力的客户，在公司所持有的应收账款到期以前，经过一定的提示和催收，能够全部被收回，保证公司运转在良好的现金流量之下。 协调各种关系：最敏感的部分是授予信用管理部门处理客户的权利，包括得罪客户，甚至彻底破坏与某些客户的关系 客户信息管理政策 附加政策等等

12 企业信用政策的类型 企业不愿承担风险，只向财务状况良好、付款及时的客户提供信用销售 可以保证最低的坏账损失，但销售规模及发展将会受到很大影响
紧缩型政策 企业愿意承担一定风险，除了向付款及时的客户进行销售，也向可能脱险的客户提供信用销售 存在一定的逾期账款和坏账损失 目的是在风险控制和企业发展之间取得平衡 适度型政策 宽松型政策 企业基本上向所有客户提供信用销售 企业发展迅速，但是逾期账款和坏账损失很大 风险最大

13 信用管理师国家职业资格考试远程培训 第二节 企业授信管理

14 授信管理概述 对企业客户的授信及其流程 对消费者授信及其流程 目 录

15 企业授信管理（1） 授信管理概述 是对制订授信计划、明确信用政策、客户选择、确定授信额度、授信收回的流程管理。
从最初的制定授信计划到最后的授信收回，中间涉及企业的授信额度总量、信用标准、信用条件、资信评级、信用额度等多个方面。 不仅考虑控制客户的信用风险，也注重企业的赊销能力 授信管理是执行企业信用政策的一系列动作的组合。是将一信用政策中的内容，逐一落实的过程

16 授信管理概述 对企业客户的授信及其流程 对消费者授信及其流程 目 录

17 企业授信管理（2） 对企业客户的授信及其流程 确定授信计划 明确企业信用政策 客户选择
授信计划是企业对一定时期内（通常在一年内）可能发生的授信活动的预算，其主要内容：授信额度总量、现金回收目标以及现金回收预测。 明确企业信用政策 信用政策主要是指企业针对授信活动（主要是赊销行为）制定的一系列业务管理原则、标准和风险控制方法。 客户选择 所谓客户选择，是指企业对客户授信申请的审核与批复，对企业而言，需要根据特征分析技术，对客户的特征进行分析，以决定是否接受客户的信用申请。

18 企业授信管理（3） 对企业的新客户，如何确定授信额度 1、同业比较法
与新客户初次往来时，可以比较同行业内其他企业所授予该客户的信用限额，直接设定同样的信用限额 2、初次限额法 与新客户交易时，在经过简单调查后，认为其信用情况尚可时，可以暂时定出“初次限额”，经过一段时间的进一步接触，再重新修订信用限额。 3、销售预测法 依据全年对每一客户的销售目标及货款回收期间而设定的信用限额，可利用以下公式： 信用限额=全年销售目标х货款回收期（月）/12（月） 确定具体授信额度 设定授信额度主要根据以下两个方面：付款风险的高低与客户信用需求量的大小。通常情况下，授信额度与付款风险成反比关系，与客户的信用需求量成正比关系，在不存在付款风险的情况下，授信额度的限额便是客户的信用需求量。

19 企业授信管理（4） 对企业的老客户，如何确定授信额度 授信额度回收
利用营运资金模型确定企业的信用额度，此模型分成营运资产计算和资产负债比率计算两个阶段 营运资产计算 营运资产=（营运资本+净资产）/2，式中，营运资本=流动资产-流动负债 资产负债比率计算 信用限额的计算 信用额度调整 确定具体授信额度 设定授信额度主要根据以下两个方面：付款风险的高低与客户信用需求量的大小。通常情况下，授信额度与付款风险成反比关系，与客户的信用需求量成正比关系，在不存在付款风险的情况下，授信额度的限额便是客户的信用需求量。 授信额度回收

20 授信管理概述 对企业客户的授信及其流程 对消费者授信及其流程 目 录

21 消费者授信及其流程 对消费者授信及其流程 接受客户信用申请 客户信用调查分析 确定授信额度
应该考虑的因素包括：采集可以方便查实的信息，可以用作客户密码的信息，采集制作信用评分模型的重要信息、采集可以用作追账证据和线索的信息或者表述、取得允许调查消费者的签字等 。 客户信用调查分析 向信用管理行业协会或者征信机构进行信息收集，然后使用消费者信用评分数学模型对数据信息进行相关性分析 确定授信额度 回复客户 ，监控和回收账款

22 信用管理师国家职业资格考试远程培训 第三节 应收账款管理

23 应收账款管理的目标和内容 应收账款预警机制的建立 逾期应收账款的处理方式 赊销坏账处理方法 账龄分析法 目 录

24 第三节 应收账款管理（1） 应收账款的内涵 广义：合同期内的应收账款与逾期账款的管理
第三节 应收账款管理（1） 广义：合同期内的应收账款与逾期账款的管理 第一阶段是从债权成立开始到应收账款到期日这段时间的管理，即合同期内的应收账款管理；第二阶段是应收账款到期日后的账款管理，也即逾期账款的管理。 狭义：仅仅合同期内的应收账款管理，把到期日后的管理，称为商账追收 狭义的应收账款管理则仅仅包括第一阶段的应收账款管理，而把第二阶段的应收账款管理称为商账追收 应收账款的内涵

25 第三节 应收账款管理（2） 应收账款管理目标与内容 应收账款预警机制 目标：（1）足额收回账款；（2）按期收回账款 内容：
第三节 应收账款管理（2） 应收账款管理目标与内容 目标：（1）足额收回账款；（2）按期收回账款 内容： 支持营运资金 减少费用和坏账 维持客户关系 恢复客户还款计划 应收账款预警机制 有些企业强调足额收收回，但忽略了按期回收。不能足额收回，就是直接损失，按期是隐性损失，企业资源被其它占用了。 应收账管理的几项内容，具体内容在相关章节有详细介绍。这里主要阐述主要工作，以及达到的效果。 营运资金一项，AR是企业的速动资产，也是企业营运资金中重要的组成部分，但它需要及时地回收才能转化为现金，才能投入企业的再生产。 AR管理是企业管理的一部分，就要投入资源和人力。通过科学的AR管理，降低这方面的费用。同时要降低直接损失，也就是无法回收的比例。 AR管理本身不是维护客户关系，但毕竟信用管理人员要与客户进行直接交流，在这一过程中。信用管理部门，也就成为了企业对外的窗口。 收款的要求是，有人性化的一面，因此要尽量维持良好的客户关系，保护客户的声誉。 最后是协作关系，体现与客户之间的协作，制定实际的还款计划，保持长期的合作关系 预警： 1、防范客户企业的经营和产权状况的在信用期限以内发生重大变化，以导致客户不能再正常地付赊购款，加大客户信用风险。如果出现风险，首先就要进行资产保全，采取措施，督促提前还款，或者 2、特别是那些新客户和大客户，以及那些曾经有过不良记录但恢复信用记录的客户等。 合同期内AR监管：企业经营和产权状况 预警期内AR监管：即将到期，适当提示 AR余额管理：借助财务管理方法，防范应收账款变成逾期应收账款

26 第三节 应收账款管理（3） 逾期应收账款的处理方式 特征：到期仍未还款 处理原则：诊断先于处理；处理越早，损失越少（主动）。
第三节 应收账款管理（3） 逾期应收账款的处理方式 特征：到期仍未还款 处理原则：诊断先于处理；处理越早，损失越少（主动）。 诊断的目的：综合分析、区别对待、避免不必要的费用 、避免流失客户、掌握客户财务状况 诊断的结果有：（1）合同存在漏洞。（2）有关交易人员与客户相互勾结，故意造成应收账款的逾期。（3）客户经营出现暂时性困难。（4）客户经营出现困难，行将破产。（5）客户欺诈。 处理方式： （1）给予延展期： 处理延期付款的一般程序是，根据每个延期付款的客户的具体情况，信用管理人员再次审查客户资信状况，决定处理方法。 （2）其他方式（风险转移手段、坏帐准备金等财务被动方式）

27 第三节 应收账款管理（4） 赊销坏账处理方法 会计处理方法：计提坏帐准备金 积极采取措施挽回部分损失： 坏账催收： 实物清偿： 法律诉讼：
第三节 应收账款管理（4） 赊销坏账处理方法 会计处理方法：计提坏帐准备金 积极采取措施挽回部分损失： 坏账催收： 送达催收证明 确保诉讼时效 实物清偿： 以物抵债 法律诉讼： 强制执行 破产清偿 产生逾期应收账款后，针对呆账：催收 送达催收证明，确保诉讼时效，极端的情况是对方拒不签收，我方可以公证或律师见证等方式确认催收事实。 以物抵债

28 应收账款管理－－账龄分析法 账龄分析表 信用管理的重要工具。进行账龄分析，是信用管理人员的基本功。

29 应收账款管理－－账龄分析法 账龄分析表的主要应用 分析应收账款的质量 确定应收账款管理重点 按客户进行分类
或者按不同标准，如销售地区、销售人员等进行分类和分析 编制和实施催收计划 运用账龄分析对企业的应收账款进行分类 然后分类采取不同的策略进行清欠 对不同用户采取不同的销售策略 对流动性强、交易多、信誉好 流动性一般的户头 流动性差的户头 信用管理的重要工具。进行账龄分析，是信用管理人员的基本功。

30 信用管理师国家职业资格考试远程培训 第四节 赊销合同管理

31 第四节 赊销合同管理（1） 目的：逐步规范签约双方当事人的签约行为，完善购销合同管理，维护信用交易秩序，保护当事人的合法权益 文本管理 条款管理 鉴于条款：订约背景；订约原则 标的条款：种类、数量、质量 信用条款：信用期限、现金折扣 价金条款：币种选择、金额、支付方式 履行条款：期限、地点、方式、效果 其他条款：

32 第四节 赊销合同管理（2） 管理机制 登记；及时检查和监督履约情况，记录出现问题；信息反馈给负责人 信用管理部门负责人和工作人员
第四节 赊销合同管理（2） 登记；及时检查和监督履约情况，记录出现问题；信息反馈给负责人 管理机制 信用管理部门负责人和工作人员 核查合同是否有遗漏 确定履行合同责任部门和人员 关注并整理合同履行信息 整理合同履行信定 填制合同履行日程表定

33 祝 大 家 学 习 愉 快 谢 谢 中国就业培训技术指导中心 人力资源部职业技能鉴定中心 中国市场学会信用工作委员会
信用管理师国家职业资格考试远程培训 祝 大 家 学 习 愉 快 谢 谢 中国就业培训技术指导中心 人力资源部职业技能鉴定中心 中国市场学会信用工作委员会