台灣銀行業在中國大陸發展銀行保險的成功關鍵因素

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1 台灣銀行業在中國大陸發展銀行保險的成功關鍵因素
Department of Insurance Chaoyang University of Technology 陳美夙　 陳健豪 摘要 台灣銀行保險由2001年發展至今也已有十餘年的時間，而近年來銀新契約保費收入已超越保險公司的業務員新契約保費收入；而在銀保市場如此競爭的環境下，大陸地區銀行保險正處於發展階段，台灣銀行業者如要在中國大陸地區開設分行(子行)來開展銀保業務，則必須符合532條款與兩岸金融MOU等規定再到金管會申請許可後，就目前法令限制，才能夠投資大陸本土銀行業，近幾年大陸地區也不斷對外資銀行施行相關管理辦法，不僅對外資銀行釋出最有利的善意，也試圖表現自己能力，在外商銀行逐漸吞噬大陸地區銀行版圖的同時，台灣地區的銀行業應在台灣政府政策完全鬆綁前做好萬全準備，如何在符合兩岸監理機制及相關法令之規定創下收益才是重要的問題。本研究目的是探討兩岸銀保監理制度及相關法令現況分析與了解台灣銀行業赴中國大陸推廣銀行保險業務所面臨之相關法令以及探討台灣銀行業赴大陸推行銀行保險之成功關鍵因素，此三項結果將在本文內容依依呈現，並使用問卷調查法確認關鍵因素，結果為本問卷所提到的關鍵因素皆為顯著。 關鍵字：銀行保險、成功關鍵因素。 緒論 本研究整理了台灣對於銀行保險所訂定之相關法規做一個簡單的介紹並彙整於表格。 銀行業赴大陸經營銀行保險業務之成功關鍵因素 近幾年銀行保險保費收入也都有超越傳統壽險通路之保費收入，可想而知消費者已將購買保險之因素逐漸轉移到銀行端上，而銀行端用了哪些經營策略與手段使消費者購買意願提高且服務品質滿意將會是銀行經營銀行保險業務之成功關鍵因素。本研究將銀行保險業務之各成功關鍵因素分為銀行端與銀行體系的保險代理人和保險公司等三發面加以探討後，再將銀行體系之保險代理人編列為銀行體系的保險商品接洽部門，用意在進入大陸後與各家保險公司接洽合作之關係。 主管機關 年分 條款資訊 金管會 80年 保險代理人經紀人公證人管理規則 90年 「金融控股公司法」第43條 92年 「保險代理人管理規則」、「保險經紀人管理規則」分開監理 「銀行、證券及保險公司等機構合作推廣他業商品或提供相關服務規範」 94年 「銀行、保險公司、保險代理人或保險經紀人辦理銀行保險業務注意事項」 「銀行、保險公司、保險代理人或保險經紀人合作推廣或共同行銷契約書範本」 95年 「重申保險業應恪遵保險業務員管理規則及相關業務招攬規定」 銀行局 98年 金融控股公司子公司間共同行銷管理辦法 保險局 「銀行、保險公司、保險代理人、保險經紀人辦理銀行保險應注意事項」修正 99年 保險業招攬及核保理賠辦法 100年 保險代理人/經紀人管理規則【更新】 保險業招攬及核保作業控管自律規範 辦理銀行保險應注意事項第11點之2 保險代理人經紀人公證人繳存保證金及投保相關保險辦法 金融消費者保護法 保險代理人公司保險經紀人公司內部控制稽核制度及招攬處理制度實施辦法 金融消費保護法之第8、9、10條的授權子法 「保險代理人管理規則」、「保險經紀人管理規則」及「保險公證人管理規則」 101年 保險代理人申請同時代理財產保險及人身保險業務審核要點 「金管會提醒銀行業辦理銀行保險業務應遵守相關規定」 「銀行業於共同行銷或合作推廣房貸壽險商品業務應遵循之相關事項」 102年 「銀行、證券商及保險公司等機構合作推廣他業商品或提供相關服務規範」 問卷設計 由於受限於國內外法令之限制，目前銀行業在介入保險業務經營時，都採用轉投資保險代理人的方式，但中國大陸地區則是各子行可自行與三間保險公司簽署契約並且受主管機關允許即可在銀行內部銷售保險商品，此銷售模式很明顯與台灣大不相同，所以本研究將影響銀行經營保險業務成功之因素先分為銀行、保險代理人公司及合作保險公司等三個部分進行探討，再詢問各個受訪者認為如果將自己轉投資之保險代理人子公司，編列為赴大陸開展銀行分行時，專門在中國大陸地區與各保險公司接洽之部門，是否能夠使銀行在大陸開展銀行保險業務時，更能上手並賺取應有的收入。 研究工具與對象 本研究使用量化分析法問卷其發放之對象主要以已在大陸地區開設分行(子行)或者已開設辦事處的台灣銀行業之保險代理人子公司的主管為主要研究對象，一方面能夠提高問卷可信度，另一方面能夠了解成功關鍵因素之適用程度。 研究動機 銀行保險最早始源於1970年發展到現在，而在台灣，銀行保險由2001年發展至今也已有十餘年的時間，從保費收入占保險公司總保費微乎其微到現在約占據新契約總保費收入為629,061百萬元新台幣，其新契約總保費收入百分比為56.86%，藉此成為了保險公司主要的保費收入之一。近年來多家保險公司也開始重視了銀行通路的收益，導致有惡性競爭的局勢，此時大陸地區也開始對外開放貿易與進口，台灣銀行業者也紛紛想要在中國大陸地區開設分行(子行)來開展業務，台灣金管會也在近年積極與中國大陸簽署相關合作條款(例如：兩岸金融MOU與ECFA)。依目前中國大陸銀保市場的發展現況可得知近幾年銀行保險市場也開始蓬勃發展起來，而因為大陸並沒有對銀行所代理保險業務銷售商品的種類做直接的限制，以至於監理部分鬆散，同時也增加了銀行保險的經營效率與困難度。近幾年大陸加入WTO而開啟了亞洲大門，造就了各國爭相恐後的想進入大陸地區投資賺錢，但是有礙當前的是台灣錯綜複雜的法令規章，因此台灣銀行業要進入大陸地區搶佔一席之地的確需要花時間來研討銀行業赴大陸開展銀行保險有哪些法律限制。而中國大陸是未來台灣銀行業可以開拓商機的市場，在該地經營成功的公司方有能力將其營業區域擴充到亞洲新興市場甚至全球各地的市場。這個金融發展的成功與否將會反過來決定台灣本地的金融競爭態勢，因此在MOU及ECFA簽訂後，台灣地區銀行應要絕對慎重規劃在中國大陸的經營。近幾年大陸地區不斷施行有關「中華人民共和國外資銀行管理辦法」，不僅對外資銀行釋出善意，台灣地區的銀行業應在台灣地區政府政策完全鬆綁前做好萬全的準備，如何在符合兩岸監理機制及相關法令規定創下收益，實為一個重要的議題之一。 研究目的 1.探討兩岸銀保監理制度及相關法令現況分析 2.了解台灣銀行業赴中國大陸推廣銀行保險業務所面臨之相 關法令 3.探討台灣銀行業赴大陸推行銀行保險之成功關鍵因素 結果 本研究針對二十二家銀行保險代理人之各主管進行成功關鍵因素研究，其受訪對象以敘述性統計做分析。 基本資料敘述性統計分析 （一）性別：以男性為居多，佔總人數的68.2%。 （二）年齡：以41-50歲為居多，佔總人數的45.5%。 （三）教育程度：以碩士以上為居多，佔總人數的54.5％。 （四）在公司工作年資：以11-15年與20年以上為居多，佔總人數皆為27.3％。 （五）職稱：經理職位為居多，佔總人數的40.9％。 結論與建議 結論 就目前台灣與中國大陸金融經濟比較，可了解目前大陸處於正熱絡時期，而台灣卻是進步遲緩以及停滯的情況，就台灣銀行業進入中國大陸市場經營銀行保險的成功關鍵因素，主要以服務、知名度、專業度為主軸，重要的是銀行如果赴大陸開展銀行保險業務時，必須受於當地中國大陸之法令約束，並不聽從台灣地區法令約束，造成台灣本國政府較不容易完全掌握台灣企業在中國大陸發展的情況，而大陸地區銀行保險的相關法令規定也與台灣大不相同，就代理方面：台灣銀行業要銷售保險商品則必須經過轉投資保險代理人來與保險公司代理保險商品，而與大陸地區不同的點則是，大陸地區銀行如要銷售保險商品，只要各分行自行與保險公司合作(限定各分行只得與三家保險公司合作)並簽訂契約且達到主管機關許可，則能夠順利的在銀行內部與顧客銷售保險；就教育訓練方面，台灣行員則是交給保險代理人公司任派壽險顧問來教導(輔助)行員銷售保險商品，而大陸方面則是各個合作之保險公司必須以正式員工調配銀保專員來進入銀行教導(輔助)行員銷售保險商品，此教育訓練的差別則是台灣的壽險顧問屬保險代理人公司之人員，而大陸地區之銀保專員則隸屬於保險公司之人員，相對大陸地區銀保專員接受的資訊則是保險公司直接垂直下來，而台灣銀保的壽險顧問則是保險代理人必須接收保險公司的資訊後才會將資訊傳遞到壽險顧問，明顯在此台灣壽險顧問顯得比大陸地區的銀保專員又多了一個動作，增加了一層溝通，比較起來效率將會低於大陸銀保專員。 建議 就本研究所得知，台灣地區如要接受到大陸地區各個法令以及最新措施，將受限於管道不比台灣來得多，加上大陸地區可能對於台灣地區封鎖各類訊息的情況下，在部分重要資訊及各主管機關發布最新消息資訊將會較慢接收到，反之，研究銀行保險業在中國大陸的成功關鍵因素，本研究多半是參考台灣目前舊有的信息；而另一個重點則是，本論文所生產出來的成功關鍵因素因為題數過於少許，恐造成研究結果並不如預期來得順利，建議後人在研究本議題時，須多增加一些題目，以免重蹈覆轍。 大陸銀行保險監理條文 本研究係針對台灣銀行業進軍大陸銀行保險市場為主要研究方向，而本研究也整理了歷年中國銀監會與保監會所頒布施行之法令，如下表所示。 主管機關 年分 條款名稱 保監會 2006 關於規範銀行代理保險業務的通知 銀監會 2007 關於銀行代理人身保險業務自律公約 2008 關於加強銀保深層次合作和跨業監管合作諒解備忘錄 2009 關於進一步加強投資連結保險銷售管理的通知 關於推進投保提示工作的通知 商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法 2010 銀行代理壽險業務結構調整促進銀行代理壽險業務健康發展 關於加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理 關於進一步加強創新監管工作的通知 關於進一步規範銀保專員管理制度的通知 2011 商業銀行代理保險業務監管指引 上海商業銀行代理保險業務監管指引 2012 關於鼓勵和引導民間資本進入銀行業的實施意見 2013 保險專業代理機構監管規定 2014 進一步規範商業銀行代理保險業務銷售行為通知 參考文獻 參考論文 1.吳子璦(2011)。我國壽險公司銀行保險通路之集中度經營策略分析。碩士論文，國立政治大學風險管理與保險研究所，台北。 參考書籍 1.鍾從定、賴其勛(2009)。研究方法:量化與質化方法的探索。台北:鼎茂圖書出版股份有限公司。頁 。 2.中華民國人壽保險商業同業公會(2013)。人身保險業務員銷售外幣收付非投資型保險商品。台北:中華民國人壽保險商業同業公會。頁2。 其他 1.金管會(2010)。兩岸金融往來參考資料。行政院金融監督管理委員會。2.廖四郎(2009)。台灣銀行業進軍中國大陸的成功條件。台灣銀行業前進中國機會與挑戰。 2.蘇志誠(2011)。談台灣的銀行保險市場演進與發展。 網頁參考資料 1.銀行局網頁 2.維基百科網頁 3.中國保監會 4.中國銀監會 5.行政院大陸委員會 6.國家政策研究基金會 7.金融監督管理委員會 8.中華民國人壽保險同業公會 9.財團法人保險事業發展中心 10.IASK愛問.共享資料 11.Baidu百度 12.論文網 電子媒體 1.葉明達(2012，11月9日)。法令政策限制多、台灣保險業進軍大陸大不易，東森新聞。 方法 台灣銀行保險發展歷史 銀行保險（Bancassurance）是由法文的銀行（banque）及保險（assurance）兩字組成，起源於1970年法國地區性銀行Credit Mutuel。銀行金融服務顯著的與保險商品整合，且整合程度不斷攀升 (吳子璦，2011) 。 在過去幾年內，銀行保險已經成為許多保險公司主要銷售管道之一。有學者認為銀行保險具有下列優勢： 銀行形象受各客戶信賴 擁有龐大客戶資料庫 多樣化金融性商品與商品便利性的優勢供客戶選擇比較 台灣銀行保險監理制度及現況分析 台灣銀行保險商品銷售之發展脈絡，以2001年的金控法的實施做為一個重要的分水嶺。對於銀行保險通路採較為嚴格監理的措施，故早期銀行保險通路佔整體保險市場的市占率是不被大家重視的；金控法實施後，銀行保險通路開始蓬勃發展，最明顯的保費收入成長在2007年的34.41%到2013年攀升至56.86%。 兩岸銀行保險法令比較 銀保之法條列表後可明顯看出，主管機關比前幾年更重視銀保發展，且在短短幾年內新增了不少法令來限制銀保業者的行為。從台灣該法令可以清楚看出，整個台灣銀保已慢慢進入穩健之階段；而大陸銀保的法令我們可以看出，目前大陸銀保法令的發展能發現大陸之法令多半針對銷售人員限制許多規定，而近幾年對於大城市進行銀保的法令更加謹慎。從大範圍來看大陸銀保的發展趨勢可以看出，已慢慢轉變成穩健階段。從商品的角度來看，台灣的銀保商品目前以儲蓄型保單與外幣保單最為盛行，在大陸市場，目前所販賣之保險商品以外幣保單為主流，美元保單早已躍居保險市場多年(葉明達，2012)。但在大陸地區繁複的法令規章下，商品的多元性還是顯得美中不足；在商品教育訓練方面，大多僅侷限於行銷話術及重點說明而已，保單被視為投資商品在銷售，反而忽略保險真正的意義與功能。從代理與招攬制度來看，台灣目前代理制度已走向專業化，銀行業若要銷售保險商品則必須與保險公司之間設置一個保險經代公司來代理各保險公司所販賣之保險商品，藉此銀行端也紛紛轉投資成立了經代人等子公司，並自行訓練壽險顧問(壽險推展師)等腳色來輔助行員與理財專員來銷售保險商品。就目前台灣保險市場來看，銀行、證券業等皆有販賣保險商品之服務，但在大陸與台灣大不相同，大陸銀行業如要在銀行裡銷售保險商品，並不需要成立保經代公司，各分行可自行與各家保險公司簽訂契約並得到主管機關認可，即可在銀行銷售保險商品，而保險公司本身也必須自行培育銀保專管員的腳色來輔助行員銷售保險商品。 大陸銀行保險市場所面臨之問題 監理分工不明確 主管的保險銷售證照資格無硬性規定 同質性商品容易混淆 申訴與售後服務有待加強 銀行員所販賣之商品並非經過銀行本身認可 綜觀以上五點為目前大陸地區銀行保險市場上所面臨之問題，在此與台灣銀行保險所面臨之問題相較之下，大陸地區銀行保險監理狀況明顯出了問題。就目前大陸地區銀行保險法令上還需要有更完善且更明確之政策來輔佐銀保，方能使大陸銀保營運穩健發展。 台灣銀行業進軍大陸銀保市場之策略 台灣銀行保險經營策略 台灣銀行保險於2001年興起並在近幾年蓬勃發展，除了整體經濟環境所導致外，也與經營策略有關。經營策略主要分為四大經營策略：通路協議、策略聯盟、合資經營、金控整合，各種經營策略皆帶給銀保業者不一樣的收益。 由四大銀行保險經營策略上可得知，金控整合之整體整合程度最高，以多家中、大型銀行為行銷保險之通路，方可強化保險公司合作之保險公司業務團隊的質與量；不止僅此而已，金控整合還能夠使銀行保險呈現多元化的開展，以商品為導向來開發所有銀行通路，包括合作之銀行本身必須要承擔銷售責任額，以提高保險業市占率。