北京立金银行培训中心课程 如何找到有存款的客户 授课教师： 北京立金.

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1 北京立金银行培训中心课程 如何找到有存款的客户 授课教师： 北京立金

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3 北京立金 北京立金银行培训中心课程 银行客户经理三项基本功 “铜头、铁嘴、茶壶肚”。 “铜头”，即客户经理胆子要大，不怕碰壁，不怕被拒绝。
“铁嘴”，即客户经理和客户打交道要有礼有节。不因为对方是大客户就一味迎合，对客户的不当要求坚决拒绝，在谈判中为银行的利益据理力争。客户反倒会被银行的敬业精神和“难缠”所感动，赢得了他们的尊重。 “茶壶肚”，即客户经理心胸要开阔。和客户打交道受委屈是难免的，笑一笑就过去了，不可将情绪带到工作中。 北京立金

4 深圳腾讯科技有限公司、上海盛大网络科技有限公司、杭州支付宝科技有限公司、上海快钱有限公司、北京易宝支付有限公司
北京立金银行培训中心课程 【方式1】：发行货币的公司（支付清算公司） 深圳腾讯科技有限公司、上海盛大网络科技有限公司、杭州支付宝科技有限公司、上海快钱有限公司、北京易宝支付有限公司 这类公司可以在银行账户在银行账户滞留大量的资金。

5 北京交通一卡通有限公司、中国移动通信有限公司、北京资和信有限公司、北京雅高有限公司
北京立金银行培训中心课程 【方式2】：先充值后消费的公司 北京交通一卡通有限公司、中国移动通信有限公司、北京资和信有限公司、北京雅高有限公司 北京物美超市有限公司、福建永辉超市有限公司 山西美特好超市有限公司 截至2月6日，全国26个省市的1162家发卡企业已完成备案。其中，集团发卡企业94家、品牌发卡企业57家、规模发卡企业846家、其他发卡企业165家。河北、吉林率先实现了全部地级市（州）备案企业数“零突破”；江苏、山西、上海、北京、陕西的企业备案进度位居全国前列，备案企业总数约占全国的三分之二。中石油、中石化、沃尔玛、家乐福、百盛、苏宁电器等一批知名企业均已备案。 《单用途商业预付卡管理办法（试行）》

6 中行与铁道部联合启动“银联标准铁路预付费卡”合作项目
北京立金银行培训中心课程 【方式3】：先充值后消费的公司 中行与铁道部联合启动“银联标准铁路预付费卡”合作项目 《单用途商业预付卡管理办法（试行）》

7 培训机构：新东方科技有限公司、北京海文培训有限公司、北京环球雅思教育有限公司
北京立金银行培训中心课程 【方式4】：预收货款型公司 培训机构：新东方科技有限公司、北京海文培训有限公司、北京环球雅思教育有限公司 重点中小学： 北京四中、北京八中、北京各地重点小学、其他各地的重点中学小学 一些课外培训机构有着极为惊人的存款。

8 北京立金银行培训中心课程 方式5：对上游可以拖延付款、对下游现款现结型公司

9 1、 国美电器有限公司、苏宁电器有限公司、京东商城有限公司。
北京立金银行培训中心课程 1、 国美电器有限公司、苏宁电器有限公司、京东商城有限公司。 江西四平家电有限公司 2、 金象大药房有限公司、海王之星药房有限公司、湖南老百姓大药房有限公司

10 北京立金银行培训中心课程 四、授信方案模版 山东苏宁电器有限公司 一、授信方案 额度类型 公开授信额度 授信方式 综合授信额度 总授信额度
（万元） 5，000 期限(月)  12 具体授信品种 在总授信额度中占比 保证金比例 是否循环 用途 贡献分析 （1）银行承兑汇票 100% 30% 是 用于向一些强势的厂商支付货款 （1）保证金存款（2）手续费收入 授信总敞口(万元) 建议不超过3,500 二、担保方式及内容 通常由申请人的关联企业提供担保及法定代表人无限责任担保 用信：申请人应当在3个月填满银行承兑汇票敞口，循环开立银行承兑汇票

11 北京立金银行培训中心课程 1、钢铁贸易商（票据） 【方式6】：票据资源极为丰富的公司 2、汽车厂商 3、家电经销商 4、煤炭贸易商
6、石油经销商

12 立金 北京立金银行培训中心 电子交易平台一般负责监管交易资金，累计管理的现金量极为惊人。 【方式8】：电子交易平台公司
粮食交易中心、钢铁交易中心、煤炭交易中心、棉花交易中心等。 立金

13 北京立金银行培训中心 业务流程描述： 1、哈尔滨国家粮食交易中心向我行推荐其注册会员，我行对其推荐会员进行授信审批，原则上应当符合我行的动产融资客户要求。 2、我行提供授信品种为流动资金贷款。中标会员在我行存入20%的业务保证金，我行向中标会员发放80%的流动资金贷款连同中标会员存入的20%的保证金定向支付至哈尔滨国家粮食交易中心在我行开立的账户； 3、哈尔滨国家粮食交易中心在我行存入一定的风险保证金，保证金比例不得低于5%。 4、哈尔滨国家粮食交易中心在收到货款5日内将发货通知书交付我行，我行办理提货单质押手续； 5、随中标会员每次归还本息，我行向哈尔滨国家粮食交易中心发出相等数额的发货通知书，哈尔滨国家粮食交易中心凭我行发出的发货通知为中标会员办理提货，如此反复，直至全部封闭我行融资敞 6、每当市场价格下跌10%时，借款人进行补款，防止借款人弃货的风险。如果出现借款人弃货的风险，我行应当及时通过哈尔滨国家粮食交易中心的平台进行变卖；

14 北京立金银行培训中心

15 北京立金银行培训中心 哈尔滨国家粮食交易中心 2 提供仓单 1 交存货物 卖方 买方 监管库 3 发放贷款 银行
存粮企业通过生成非标准标准仓单，银行提供动产融资，由交易中心负责非标准仓单的真实性及货物真实性。

16 北京立金银行培训中心 哈尔滨国家粮食交易中心 6 划拨资金 2 划拨资金 3 通知卖方 4 通知监管公司 5 提货 卖方 买方 监管库
2 划拨资金 3 通知卖方 4 通知监管公司 5 提货 卖方 买方 监管库 1 发放贷款 银行 银行对买方提供买方贷款，定向用于支付给交易中心，交易中心然后释放标准仓单。

17 按照交易金额收取一定比例的资金，交由房屋维修基金中心监管，资金量非常大
北京立金银行培训中心 【方式9】：房屋维修 基金管理中心 按照交易金额收取一定比例的资金，交由房屋维修基金中心监管，资金量非常大

18 北京立金银行培训中心 住房维修基金管理中心 银 行 购房人

19 大型电力公司对上游有大量的应付账款，授信方案设计合理，会有惊人的存款。
北京立金银行培训中心课程 【方式10】大型电力公司的存款及营销策略 大型电力公司对上游有大量的应付账款，授信方案设计合理，会有惊人的存款。

20 北京立金银行培训中心 大型电力公司 供应商

21 【方式12】大型施工企业的存款及营销策略

22 北京立金银行培训中心 供应商 施工企业 银 行

23 北京立金银行培训中心 北京城建有限公司 授信方式 授信品种 币种 金额 (万元) 保证金比例％ 期限(月) 利/费率 公开授信额度 人民币 25,000.00 12 可循环综合授信 预付款保函 17,000.00  0.0  按我行规定 保理买方信用担保额度 5,000.00 流动资金贷款 3,000.00 担保方式及内容 保证人：上海致达科技集团有限公司；  授信敞口(万元)  25,000.00

24 【方式13】大型粮贸企业的存款及营销策略

25 北京立金银行培训中心 内蒙古正奇粮食物流有限公司 质押物：玉米 出质人：内蒙古正奇粮食物流有限公司 业务模式：现货质押
授信品种:银行承兑汇票 供货方：托克托县正荣新农村商贸发展有限公司、粮食经纪人及玉米产区农户 货权形式：动产 监管模式：输出监管 监管合同及厂、商、银合作协议：标准合同 盯市渠道及取值方法：盯市价格采取我行货押中心人员根据中国农产品交易网该地区同类粮食的价格作为依据；监管货物价格取值采取当地市场均价与实际收购发票或者结算单平均价格孰低的原则。 保证金比例：50% 授信金额：1亿元。

26 【方式14】大型商场的存款及营销策略

27 北京立金银行培训中心 业务流程描述： 1、哈尔滨国家粮食交易中心向我行推荐其注册会员，我行对其推荐会员进行授信审批，原则上应当符合我行的动产融资客户要求。 2、我行提供授信品种为流动资金贷款。中标会员在我行存入20%的业务保证金，我行向中标会员发放80%的流动资金贷款连同中标会员存入的20%的保证金定向支付至哈尔滨国家粮食交易中心在我行开立的账户； 3、哈尔滨国家粮食交易中心在我行存入一定的风险保证金，保证金比例不得低于5%。 4、哈尔滨国家粮食交易中心在收到货款5日内将发货通知书交付我行，我行办理提货单质押手续； 5、随中标会员每次归还本息，我行向哈尔滨国家粮食交易中心发出相等数额的发货通知书，哈尔滨国家粮食交易中心凭我行发出的发货通知为中标会员办理提货，如此反复，直至全部封闭我行融资敞 6、每当市场价格下跌10%时，借款人进行补款，防止借款人弃货的风险。如果出现借款人弃货的风险，我行应当及时通过哈尔滨国家粮食交易中心的平台进行变卖；

28 【方式15】大型信托公司的存款及营销策略

29 北京立金银行培训中心 信托公司的价值： 1、有大量的融资客户。 2、可以和银行形成组合互补的融资通道； 3、可以提供股权融资的通道。
4、资金用途基本没有控制； 5、可以作为理财的重要通道

30 北京立金银行培训中心 信托公司资金过桥 + 银行项目贷款（流动资金贷款） 企业需要3年期资金 信托公司资金（第1年）
信托公司资金过桥 + 银行项目贷款（流动资金贷款） 企业需要3年期资金 信托公司资金（第1年） 银行贷款资金（第2、3年） 提供担保

31 【方式16】大型财务公司的存款及营销策略

32 北京立金银行培训中心 大型财务公司的价值： 1、集团客户的资金主渠道。 2、大量的同业资金； 3、愿意为集团成员单位提供担保。

33 【方式17】大型报纸的存款及营销策略

34 北京立金银行培训中心 大型报纸的价值： 1、有大量的广告公司。 2、资金较为宽裕；

35 【方式18】化肥经销商的存款及营销策略

36 北京立金银行培训中心 黑龙江倍丰农业生产资料集团有限公司 黑龙江倍丰农业生产资料集团有限公司 二级分销商 银 行

37 【方式19】大型酒楼的存款及营销策略

38 北京立金银行培训中心

39 【方式20】大型商业地产开发商的存款及营销策略

40 北京立金银行培训中心 大型商业地产商价值： 1、有大量的中小企业资源。 2、可以办理商业地产按揭贷； 3、国内知名的商业地产开发商：
万达地产、中粮地产、宝龙地产、凯德置地、富力地产、金融街置地、龙湖地产、远洋地产等。

41 商业地产 买房小企业 开发商 商业地产商手中有大量的中小企业资源，可以推荐给银行 3 过户房产 1 推荐客户、提供担保 2 发放贷款 银 行
3 过户房产 买房小企业 商业地产 开发商 1 推荐客户、提供担保 2 发放贷款 银 行 41

42 【方式21】大型旅行社的存款及营销策略

43 北京立金银行培训中心 酒店、网点供应商 地方小型旅行社 大型旅行社 银 行

44 【方式22】大型电厂的存款及营销策略

45 北京立金银行培训中心 大型电厂 大型电厂

46 【方式23】二手房中介的存款及营销策略

47 北京立金银行培训中心 二手房交易资金监管业务
银行网点签约资金托管业务是指二手房交易双方到我行任意网点签署《个人二手房屋交易资金托管服务申请书》（以下简称《托管服务申请书》），委托我行对交易资金进行托管，使用“阳光链家理财卡”托管资金，指定望京支行为解冻机构。当交易双方履行交易合同，实现约定条件后，我行按协议约定，协助双方完成房屋交易资金的交割；若双方因故不能达成交易，我行则按照协议并根据客户授权对交易资金进行退回处理的资金托管业务。

48 北京链家房地产经纪有限公司现在北京地区门店达664家，大连、天津等地区设有分公司。在京经纪人队伍已达万余人
北京链家房地产经纪有限公司现在北京地区门店达664家，大连、天津等地区设有分公司。在京经纪人队伍已达万余人.今年已是链家成立9周年，是北京房产经纪行业的龙头。 建行以来，就执着于零售业务的营销，并始终秉承“四个一”的理念稳扎稳打开拓零售业务市场。 望京支行个贷余额21.7亿元，累计发放8。21亿元，较年初新增4.5亿元；储蓄余额7亿元。 该企业已发展成为北京地区房地产经纪公司的龙头企业，在行业中始终保持成交第一的位子。据11月的数据统计，链家的成交量2010年的累计成交是排名第2至100名经纪公司成交的综合。 2010年11月底，已累计办理资金托管21.48亿元。8月底战略合作签约后，业务迅猛增长；9月，资金托管量达2.31亿元，10月达2.68亿元。 中国房地产经纪 100 强企业 三家 “ 央产房 ” 交易指定代理服务机构之一 。北京市 “ 放心中介 ” 单位 48

49 望京支行通过“四个一”措施谱写了“二手房贷款入手、交易资金托管上批量，支行零售业务全面开花”的“三部曲”
一个顺畅的业务流程 一只精锐的专业团队 一个良好的合作渠道 一个清晰的自我定位 望京支行通过“四个一”措施谱写了“二手房贷款入手、交易资金托管上批量，支行零售业务全面开花”的“三部曲”

50 选择什么样的业务合作渠道 具备一定的市场占有率，最好是这个行业的龙头； 良好的行业口碑； 严谨的内部管理体系；

51 分层营销 链家的管理层 第一层次 链家分理部经理、主办 第二层次 主办、经纪人、客户 第三层次 51

52 1 中介机构负责撮合买卖双方 中介机构 3 过户房产 买房人 售房人 4 划拨资金 2 发放贷款、冻结资金 银行 52

53 【方式24】出国留学中心的存款及营销策略

54 北京立金银行培训中心 业务流程描述： 1、北京澳际出国留学中心。 2、北京金吉利出国留学有限公司；
出国留学保函业务，会给银行带来非常可观的存款。

55 【方式25】各地政府基金的存款及营销策略

56 北京立金银行培训中心 业务流程描述： 1、山西煤炭安全生产基金。 2、 出国留学保函业务，会给银行带来非常可观的存款。

57 【方式26】风险投资基金的存款及营销策略

58 北京立金银行培训中心 各类募集到的基金： 1、鼎辉基金。 2、联想基金 3、建信基金

59 【方式27】代理报关公司存款

60 利用银行关税保函营销大额存款 青岛信通达代理报关有限公司 区区一个代理报关公司会有超过1亿元的存款

61 存款的秘密： 银行关税保函晚付关税15天 青岛信通达代理报关有限公司从下游客户收取关税款

62 【28】招标公司存款

63 利用银行关税保函营销大额存款 青岛信通达代理报关有限公司 区区一个代理报关公司会有超过1亿元的存款

64 银行客户经理人生箴言： 授信就是子弹，就是撬动存款做有效的铲子。拼命的做授信业务，拼命的占有授信资源，拼命的将授信投向我们的客户，我们越占有授信资源，我们的业绩越好，让子弹飞。 成功的的人物都非常简单，就是将极为简单的事情能够机械的重复做，且从不变形。如果银行客户经理能够每天坚持拜访客户，没有监督也从没有任何的偷懒；严格按照信贷流程来办理业务，没有任何的逾越，那么你会成为顶尖的银行家。