中青国际 城市综合体的招商及策划 2015年1月30日.

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1 中青国际 城市综合体的招商及策划 2015年1月30日

2 中青国际 目录 一、商业地产招商的特点 六、招商费用管理 二、商业地产招商的误区 七、招商队伍的建设及优化
一、商业地产招商的特点 六、招商费用管理 二、商业地产招商的误区 七、招商队伍的建设及优化 三、商业地产招商核心要诀 八、招商宣传及造势 四、招商原则 九、招商及谈判策略 五、招商的核心——招商计划 十、招商案例分析

3 中青国际 问题陈述 一、商业地产招商的特点 1、招商时间长 2、租金租期悬殊 3、招商难度大

4 中青国际 问题陈述 一、商业地产的招商的具有如下三大特点：
1、招商时间长:商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。 （1）主力店群招商:主力店群作用主要有四个： ① 有助于稳定整个项目的经营主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 ②有助于整个项目的销售:知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。 ③有助于增加消费群体:主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。 ④有助于提高租金收入:主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。

5 中青国际 问题陈述 2）中小店群招商:中小店群的作用主要有二个：
①业态组合需要:按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。 ②项目主要利润来源:中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。 2、租金租期悬殊:主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%—10%。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。 3)招商难度大:招商的难度大在于项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不准，而营运商又缺乏经验。

6 中青国际 问题陈述 二、商业地产招商误区 1、招商期望值过高 2、缺乏整体招商规划 3、单纯依靠广告招商 4、招商工作欠缺执行力
5、盲目定位，不切合实际 6、过分强调市场环境的影响 7、缺乏持续经营的商业管理观念

7 问题陈述 中青家居 1) 招商期望值过高:期望值过高的表现首先体现就是在租金上。在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。 2) 缺乏整体招商规划:商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只要想进来经营就直接“招”进来，形成一个“大杂烩”。 3) 单纯依靠广告招商:招商针对地是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。 4) 招商工作欠缺执行力:制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化“言必行，行必果”，推行招商负责制。

8 中青国际 问题陈述 5）盲目定位，不切合实际：为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。 6）过分强调市场环境的影响：现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。 7)、缺乏持续经营的商业管理观念:很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了

9 中青国际 问题陈述 三、商业地产招商核心要诀 1、合理的时机选择是成功招商的前提 2、准确的前期规划是成功招商的基础
3、项目招商最好由专业机构全程操作 4、品牌资本、同盟是成功招商的保证 5、成功招商的关键在于成功的沟通

10 中青国际 问题陈述 1、合理的时机选择是成功招商的前提 （1）商业地产招商与销售
对于商业地产来说，销售在先还是招商在先，并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了项目的生死。项目产权发售之际，也应该是主力招商完成之时。 （2）商业地产招商与整个项目建设 由于商业地产的招商时间相对较长的特点，一般来说，招商要分主力店群和中小店群二个招商阶段。而确定这二个招商阶段与整个项目建设的时间关系至关重要。 ①主力店招商时间的确定 由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施；所以主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。 ②中小店群招商时间的确定 中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。所以中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。

11 中青国际 问题陈述 2) 准确的前期规划是成功招商的基础:商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统。大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。 3) 项目招商最好由专业机构全程操作:专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中，地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。

12 中青国际 问题陈述 4) 品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证:商业地产的复合业态增加了招商难度。但建立起品牌同盟，运营商不须花太多的广告费用即可成功招商。 5）成功招商的关键在于成功的沟通：商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是关系商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

13 中青国际 问题陈述 四、Shopping mall招商原则 1、招商设计原则 6、主力店招商布局原则 2、主题品牌原则
7、特殊商户招商优惠原则 3、定位原则 8、租赁经营采用放水养鱼的原则 4、经营方式的选择原则 9、服务原则 5、招商顺序原则 10、信息系统原则

14 中青国际 问题陈述 1）招商设计原则：先进行业态设计和招商工作，后进行规划设计。注重商业文化设计，形成了国际领先的业态设计理念。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐55：20：25的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例。对于办公区域特别集中的shopping mall,可以加大餐饮比例。 2）主题品牌原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 3）定位原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补。简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入档次完全相同的店进入。

15 中青国际 问题陈述 4）购物中心经营方式的选择原则：核心主力零售店尽量自营一部分，发展商可以与知名商业管理公司合作组建经营公司，也可以吸收优秀商业团队加盟，这样首先可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招入非主力零售商分为两种情况，经营实力较强的国际名店，采用租赁为主的方式；对于非国际名店，尽量以联营扣点为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩。 5）招商顺序原则：核心主力店先行，辅助店随后的原则；吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

16 中青国际 问题陈述 6）核心主力店招商布局原则：
从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性，万达集团的济南购物广场等主力店沃尔玛和红星美凯龙对步行街商铺带动作用不大。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点。核心主力百货店可能有两个或两个以上，因此，在招商策划中，我们建议发展商最好委托MALL运营顾问公司自营一个主力店，由运营顾问公司负责主力店招商任务，统筹考虑零售经营业户与主力店的业态关系，加强对业态的调控能力。

17 中青国际 问题陈述 7）特殊商户招商优惠原则：
“以点代面，特色经营"是购物中心特别是MALL购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。 8）租赁经营采用放水养鱼的原则： 因为购物中心经营具有长期性特点，采用基本租金＋浮动租金与优质服务做法，浮动租金与销售额挂钩，将整个购物中心真正做旺。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间"的原则。例如区域购物中心再引进著名百货公司时候，可以采用这种方式。

18 中青国际 问题陈述 9）服务原则： 统一招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场规划指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业服务等等。这个“统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。 10）信息系统原则： 购物中心要具备完善ERP信息系统，重视知识管理，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。

19 中青国际 问题陈述 五、招商的核心--招商计划 1、大商家招商条件 2、招商时间安排 3、招商计划 3、招商目标

20 中青国际 问题陈述 让 我 们 将 事 前 的 忧 虑 换 为 事 前 的 思 考 和 计 划 吧 ！ 制定大型MALL招商计划、
营销宣传计划，为保障大商家 及供应商利益，发展商要做好 细致的准备工作。MALL运营公 司要确定招商时间安排、主要 招商场所、主要招商骨干、招 商宣传与招商策划、主要招商 活动、招商费用，并得到发展 商主要领导的支持。在开展实 际招商工作之前，我们首先确 定招商目标，然后确定商家档 次、规模、具体租金条件。 让 我 们 将 事 前 的 忧 虑 换 为 事 前 的 思 考 和 计 划 吧 ！

21 中青国际 问题陈述 1）招商时间安排： 由于大型MALL招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大商家招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后要正式确定主力百货店或超市意向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工状态，避免方案被迫修改所造成的损失。 中小商户要在大商家确定后，建筑封顶前5个月开始招商推广工作。

22 中青国际 问题陈述 招商计划 1.重点大商家招商 专题研究大商家，确定完成大商家招商的时间 了解扩张策略和选址条件
2.名店招商 主要面向世界名店，要提前了解消费人群对知名品牌的购买力与消费文化方面的接受程度。 掌握品牌资源重点品牌供应商 厂家 掌握重点品牌资源 招商团队建设 1.选拔与培训，研究招商骨干人才的定向猎取 2.定向招商委托专业机构。 招商宣传 确定费用比例、费用总额

23 中青国际 问题陈述 六、招商费用管理 1、招商费用使用策略

24 中青国际 问题陈述 盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多MALL与商业步行街开发商担心的问题。
招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用。 降低招商成本提高招商效率的一个重要措施是：委托专业顾问公司招商，大商家招商工作组成联合招商小组，小商家与品牌供应商可以委托顾问公司代理，代理费用一般是收取一个月的代理费用。 国外招商让很多发展商心中茫然，在韩国的Creative VMD 顾问公司指导下，我们建立了涵盖欧美与韩国、日本的招商网络，引进主力百货与国际名牌专卖店，具体到韩国、日本服装、精品化妆品。 在200４年NEW MALL又与北美多家MALL咨询公司建立密切合作关系，与世界著名百货店建立密切合作关系，利用我们积累的国内商业数据，协助著名国外百货公司与专卖店，根据其优势选择进入中国的城市与时机。

25 中青国际 问题陈述 1）招商费用使用策略： 1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。 2、关键性招商集中使用，避免零打碎敲。
3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。 4、重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜。

26 中青国际 问题陈述 七、招商队伍的建立与优化 1、团队组建 2、奖励方式 3、招商质量的保障

27 中青国际 问题陈述 招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有国际化招商视野，新摩尔商业运营公司在实际咨询工作中，对10万平方米左右MALL或商业步行街招商一般采取如下人员组合。 1）招商队伍的最佳组合：国内招商人员6人组合 1、 组长或招商总监１名，担任过大商家主管商业拓展工作的副总经理，出任领导职务。 2、2人作为前期招商经理：担任过选址工作，或对大商家有研究，一名负责主力店招商，一名负责国际名店招商。 3、3名招商经理：负责女装，珠宝、化妆品一名；负责银行及服务类一名，其它一名。 重点负责国外大商家和国外名店招商人才要求懂外语，例如招商人员可以英语与日语等语种合理搭配。

28 中青国际 问题陈述 2）招商人员的工资待遇与奖励方式：
1、招商骨干应该达到较高的工资收入水平，建议国内招商总监工资在1万元左右（采用基本工资＋浮动工资模式），奖励幅度达到奖励年薪30万元以上。年薪根据招商质量与数量确定，以实际业绩考核招商人员。 2、为了降低招商成本，鼓励招商人员积极性，提出的奖励政策。 由于招商人员使用长途较多，建议招商人员通讯费用给予报销。

29 中青国际 问题陈述 某购物中心招商奖励政策 规模与类别 租金限制 奖励金额 1万平方米百货店 租金在50元以上 4万元
1.5万平方米 租金在50元以上 5万元 万平方米 租金在30元以上 5万元 专业卖场 租金在50元以上 2万元 餐饮主力店2000平方米 租金在40元以上 1万元 小计 估计5＋4＋2＋2＋1 14万元 国际名店 租金在100元以上 1000元 200家左右 20万元 总计在34万元

30 中青国际 问题陈述 3）招商质量的保障： 根据我们总结各类招商案例，发现很多台湾人作为运营管理团队，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。对于招商人员光激励不够，还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，招商质量与招商人员待遇挂钩，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同规定招商质量及验收标准。

31 中青国际 问题陈述 八、招商宣传、造势 1、招商宣传的三个目标 2、招商宣传计划举例

32 中青国际 问题陈述 1）商业房地产项目招商宣传的三个目标： 1、吸引大商家目光 2、吸引品牌供应商进场 3、为开业作好宣传，引起消费者的关注
在吸引大商家入驻宣传方面，发展商宜采用多种宣传手段：报纸、专业杂志、网络媒体，我们建议大型商业房地产项目不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品牌，例如可以请商业专家写专著宣传，提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。 电视：针对中小散户招商 报纸、专业杂志：针对大商家招商 招商造势至关重要，孙子兵法曰：不战而屈人之兵，势险节短， 造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。

33 中青国际 问题陈述 2)招商宣传计划举例 华南MALL在招商宣传方面，投资宣传资金数额大，投入力量较大，具有自己特点。
1．东莞市政府以华南ＭＡＬＬ项目为期契机，开展的大规模城市经营，对于万江区的商业以及物流发展进行战略定位，联动宣传力度大。 2．全面展开立体化宣传，招商队伍重点在珠江三角洲整合资源，重点引进了深圳大商家，借助深圳企业管理经验，提升东莞商业经营的形象。 3．注重百货超市招商的同时，突出娱乐策划与招商，引进时代华纳、欢笑天地、ＩＭＡＸ巨幕电影等娱乐品牌入住。

34 中青国际 问题陈述 在招商造势方面，不能完全采用广告宣传模式，华南MALL在广告宣传方面投入过大，在国家宏观治理的大势下，巨额广告投入消耗了宝贵的现金流，从宣传模式的单一化可以看出华南MALL由于地处东莞，招商成本较高。 因此我们要特别重视客户营销模式，以商招商是最佳模式。东方时代广场是依靠集体力量成功招商的典范，招商策划工作扎实，招商准备特别细致，充分采用以商招商的思想，通过茂业香格里拉举办的招商大会一次招商过６０％。百货主力店开业后，良好的经营又吸引了麦当劳，麦当劳与茂业超市均在负一层。星巴克的入驻扎标志东方时代广场一期招商的丰硕成果。

35 中青国际 问题陈述 九、招商及谈判策略 1、国外大商家招商要做好三项工作 2、专业店招商 3、中小商家招商

36 中青国际 问题陈述 1）对国外大商家招商要做好三项工作： （1） 建立大商家专题资料库 （2）了解选址条件与偏好
由商业管理公司主导招商工作，充分利用现有招商社会资源。知名商业管理公司与大商家不仅保持良好关系，而且他们的商业眼光与顾问服务水准，也能得到大商家信赖。国外大商家：美、日、英、法、德百货集团，如西尔斯、梅西百货、儿童翻斗城、玛莎百货、西武百货、韩国新世界百货。 1）对国外大商家招商要做好三项工作： （1） 建立大商家专题资料库 （2）了解选址条件与偏好 （3）了解大商家企业文化特点与经营特色

37 中青国际 问题陈述 2)专业店招商： 儿童翻斗城 传统百货＋超市模式并 不是购物中心的最佳模式， 专业旗舰店占有越来越重 要的作用。
3)中小商家招商： 运用客户营销思想，采用 MALL供应商大会模式、商家 集体入驻模式、协会模式等 实行以商招商的政策。 化妆品旗舰店

38 中青国际 问题陈述 十、招商案例分析 1、业态设计是基础 2、招商策略 3、招商推广 4、华润控制招商质量的作法 5）.开业后品牌结构

39 华润万象城效果图

40 中青国际 问题陈述 华润万象城招商案例 1）业态设计是基础
准确、差异化的业态定位乃是购物中心竞争胜出的原因。华润万象城有优秀专家带领设计适合深圳的特大型购物中心。华润万象城开发与运营始终坚持“全新的建筑形态、全新的消费环境、全新的业态组合”的理念。 在业态组合方面，万象城也突出自身的特点。主力店 /次主力店所占比例为40％，其中主力店招商在2003年12月15日就确定下来，国际名牌占3％，餐饮占15％，娱乐占20％，精品店占22％。以餐饮为例，万象城设置了 25 家餐厅，除了中国传统菜系外，深圳人不走出国门，也能品尝到来自世界各地的风味，包括了顶级的法国菜、意大利菜、日本菜、泰国菜等。从目前招商成果来看，整个比例与最初的商业规划比较切合。

41 中青国际 问题陈述 2）、招商策略 在专业顾问团队的协助下，考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，华润（深圳）有限公司制定了“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮要提前招商，其它随后进行。 在招商分工方面采取自我招商为主，中介合作为辅的方式，因为每家顾问公司的资源都是有限的，因此，可以委托多家商业顾问公司同时分块招商，加快整个招商进度。 在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租务政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据万象城整体市场定位和业态组合，对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在万象城新店的定位、档次和其他品质。

42 中青国际 问题陈述 在全面招商阶段，华润万象城重视集中开展招商活动。注重借鉴香港购物中心招商经验，系统安排招商推广活动，将后期招商与开业前的预热相互结合。由于国际著名品牌的招商具有比较严格的条件，一般联络和初步考察需要一年的工作，因此，对于国际名牌招商需要提前准备。由于深圳与香港之间距离过近，很多顾客到香港购买世界名牌，因此，深圳购物中心在引进国际名牌方面需要付出较大努力，逐步构造世界名牌消费的成熟环境。

43 中青国际 问题陈述 3）招商推广：成功的关键 购物中心的招商推广是打造成功购物中心的重要一环。在确定了商业规划后，必须通过招商和市场推广这些前期工作来实现购物中心的商业功能。制定适合购物中心特点的招商策略和市场推广策略，并通过掌握招商知识和市场推广知识的专业人士将项目介绍、推介给潜在租户，是购物中心成功的关键所在。 从开业时的招商成果看，租户和品牌有几个突出的特点：国际知名品牌多；有三分之一的品牌属于首次进入中国大陆或深圳市场；大部分租户租期长；纷纷把万象城作为旗舰店所在地；多数租户有意与华润一起进行全国拓展。 在市场推广方面，华润（深圳）有限公司提出了“整合推广策略”，联合国际 4A广告公司、公关公司以及本土广告公司开展了一系列的推广活动（如与租户的联合推广计划），为招商工作提供了有力的支持。

44 中青国际 问题陈述 4）、华润控制招商质量的作法： (1). 控制主力店铺和国际名店的质量，没有主力店的带动就没有整体租金的提升。
(2). 招商团队分工明确，由招商总监统一管理招商，通过团队明确分工保障了招商的有序，进而提高质量。 (3). 采用距离谈判方式，大部分租户委托中介公司招商，主力商家和国际品牌等重要客户发展商领导才出面。 (4). 严格执行先确定业态后确定招商租金价格和位置的方案，通过科学的业态方案实施增强租户信心。

45 中青国际 问题陈述 5）.开业后品牌结构： 万象城主力店及商户品牌结构 一 、时尚生活百货 二、 主力店铺 1 嘉禾（深圳）影城
2 Ole′ Supermarket 3 冰纷万象滑冰场（自营） 4 Delicity(美乐汇) 5 王子国宴饭店 6 运动100 7 顺电 主力店铺 生活本色，NOVO ，ESRRIT， Salon ESPRIT，In Base，I.T， AZONA，SPRING FIELD，Miss Sixly，MNG ，

46 中青国际 问题陈述 三 男装： 杰尼亚 ,Alfred Danhill ,Pal Zileri ,Joan＆DaridRAsTo, NOVO ,Daniel Hechter, KENZOHUGO BOSS, VALENINO ,KALTENDIN(卡尔丹顿)I.T, Tonino Lamborghini,LEO, Uffizi , 马克华菲诺蒂卡,Odbo, AZONA ,SPRING FIELD 四 女装： 33个品牌 Anne Kiein New York,Giada, ATMA,NOVO, Miss Sity,Sammy ZQ:Iq,KENZO, ESCADA, Escada sport,HUGO BOSS, 马丝菲尔, 菲妮迪Jorya, Jesive, Itdt,Antinori, IT, 菲杰（FAGE）,Moiselle, 珂罗蒂雅（CORDIER）, Minimum Reflex(美尼蒙)，Biba, MNG ,Baleno Attitude(水虹)，FINCO,La Pargay ,T+T,Vero Moda, ONLY, OZOC , AZONA,Ochirly(欧时力)。

47 中青国际 问题陈述 五、休闲服/运动用品： NOVO , Miss Sixty ,ESPRIT ,Calvin Klein Jeans，I.T , MNG , e-base ,Nautica诺蒂卡 ,CHEVIGNON , Jack ＆ Jones ,OZOC , AZONA , SPRING FIELD ,Sport100(运动100) , In Base ,Moutain Hardwear, Victorinox, Premus, 六、鞋/包/饰物 Mickey ， MC Choice，Swarovski， NOVOSole Alliance，ARTINI， Nine West， ALEXANDRE DE PARIS（亚列山大饰品）， Le saunda， Queen XiXiKathy ＆ Bertie， MILLIE′SDISSONA， SKAP， Cne， Karina(凯琳娜饰品)， ALEXANDRE DE PARIS(亚历山大饰品)，Porkchop ＆ Friends(猪扒家族)， Victorinox，Jeep

48 中青国际 问题陈述 七、钟表/珠宝/眼镜： Optical(茂昌眼镜) ，EEGO（珠宝），润金店情饰专家， Draw-lighting Jewelry(兆亮珠宝)翠石间， Anubis(阿努比斯) ，JADEARTSwarovski， NOVO， 钟表/珠宝/眼镜 ，LindbergHARMONY(亨吉利世界名表中心)， ARTINI， Queen xixi，Kathy ＆ Bertie， 八、童装/玩具： 11 NICE ，Annil(安奈尔)， KingKOW ，CHICKEEDUCKCummy star， YOYO BOBO， Mini， Bettyboop，小丰龙， GrencoPorkchop＆Friends

49 中青国际 问题陈述 九、洋酒/食品 ： 天福茗茶，Bread Talk(面包新语)， 东方红，CR Care(华润堂)， Ole′Sspermarket， 位元堂， 康维他，宝明堂（滋补品），宝明堂（茶叶）），Kee Wah Bakery，Porkchop＆Friends（猪扒家族），Victorinox，PrimusJeep，Disney ，bodum 十、礼品 ： 天福茗茶， CRCare(华润堂)，PAC（博恩凯音），Rose(玫瑰人生)Comvita，宝明堂，宝明堂茶叶，LIULIGONGFANG（琉璃工房）JADEART，Swarovski，Davinci， ARTINI，玉美人，Kath & Bertie 十一、个人护理： 9 Mannings(万宁)，CHARM BEAUTY（采美化妆品中心）妍丽化妆品中心， VOVO， Marie France Bodyline（玛花专业纤体中心），PERFECTBEAUTY（完美专业纤体中心）Salon ESPRIT，Flair Salon & Coffee（非非想时尚发艺，咖啡）OSIM（傲胜）

50 中青国际 问题陈述 十二、家居生活/影音 ： PAC（博恩凯音像），LiULiGONGFANG（琉璃工房），Darinci， 生活本色，Jeep， 列奇， 古来今家具，Disney（巧巧店），Toolbar（南北东西），Bodum， 怡丰，Simmons， OKAI(高楷屋) 十三、 美食广场 1 Licity美乐汇 十四 、银行/服务/展示中心 1 KONICA MINOLTA（柯尼卡 美能达） 2深圳仁孚奔驰汽车 3 深圳商业银行， DBS Bank（星展银行）

51 中青国际 问题陈述 十五、 中西美食 22家 Pizza Hut（必胜客）， TACO BELL（塔可钟）面点王， Bread Talk（面包新语），KFC（肯得基），味千拉面Kee Wah Bakery（奇华饼屋），星巴克咖啡留园， CafeˊOliveto，NOVO， Haagen Dazs(哈根达斯)CHEE MOI， 仙踪林， The Spaghetti House(意粉屋)L16， WATAMI(和民居食屋)， 西湖春天， PRINCE RESTAURANT元绿廻转寿司， Delicity美乐汇，Tai Man Guan Thai Cuisne(泰满冠泰国菜馆)

52 中青国际 问题陈述 通过华润万象城和其他成功招商案例，我们反思国内一些购物中心招商难的解决方法，我们认为对于非核心地段的购物中心需要采取如下措施解决招商难： 1. 在购物中心市场调查和主题策划方面下功夫，设计能够有效吸引人流的主题和业态方案，租户组合合理，解决吸引人流的问题。 2. 预算比较充足的招商经验，委托有经验的招商团队联合招商，对招商团队实行良好的激励与约束措施。 3. 提前动手做好主力店招商，制定正确的招商策略。 4. 由专家把关制定适当的招商预算，确保招商经费比较充足。

53 谢谢欣赏