第五章 贸易术语与出口 价格核算.

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1 第五章 贸易术语与出口 价格核算

2 第五章 贸易术语与出口价格核算 目的与要求 重点难点
通过对贸易术语的含义、作用的了解和认识，对出口货物价格的构成、作价原则与方法、计价货币的选用与折算、成本核算、各种价格之间的换算以及价格条款内容的学习和掌握，能够准确合理地选用贸易术语，精于出口报价和还价核算，熟练运用和填制价格条款的内容。 重点难点 贸易术语的选用；成本核算；价格构成及其换算；买卖合同中价格条款的规定。

3 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 货物价格 贸易术语的含义 与作用 有关贸易术语的 国际贸易惯例 主要贸易术语
规定价格条款的注意事项 其它贸易术语

4 含义：在国际贸易长期实践中形成的，用来表示商品的价格构成，说明买卖双方货物交接过程中有关手续、费用和风险的责任划分等问题的专门用语。
第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语的含义 与作用 贸易术语 含义：在国际贸易长期实践中形成的，用来表示商品的价格构成，说明买卖双方货物交接过程中有关手续、费用和风险的责任划分等问题的专门用语。 货物价格 作用： 1，明确责任，规范、简化手续，缩短了洽商时间，从而节约了费用开支。 2，影响国际货物买卖合同的性质。 3，具有法律作用。 规定价格条款的注意事项

5 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 国际贸易惯例的含义 货物价格 国际贸易惯例的性质 常用的关于贸易术语的国际贸易惯 有关贸易术语的
规定价格条款的注意事项 常用的关于贸易术语的国际贸易惯

6 由国际组织将在国际贸易业务中反复实践的习惯做法，加以编纂与解释所形成的非强制性文件。
第五章 贸易术语与出口价格核算 有关贸易术语的 国际贸易惯例 贸易术语 国际贸易惯例的含义 货物价格 由国际组织将在国际贸易业务中反复实践的习惯做法，加以编纂与解释所形成的非强制性文件。 规定价格条款的注意事项

7 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 国际贸易惯例的性质 货物价格 有关贸易术语的 国际贸易惯例 3，惯例对国际贸易实践具有指导作用 。
1，惯例本身不是法律，对当事人不具有强制性或法律约束力。 2，惯例的采纳与适用以当事人的意思自治为基础。 3，惯例对国际贸易实践具有指导作用 。 规定价格条款的注意事项

8 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 常用的关于贸易术语的国际贸易惯 货物价格 有关贸易术语的 国际贸易惯例
1，《1932年华沙—牛津规则》 2， 《1941年美国对外贸易定义修订本》 3， 《2010年国际贸易术语解释通则》 规定价格条款的注意事项

9 第五章 贸易术语与出口价格核算 主要贸易术语 贸易术语 FOB CFR 货物价格 CIF FCA 规定价格条款的注意事项 CPT CIP

10 第五章 贸易术语与出口价格核算 FOB 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 1，FOB的含义
Free on Board（Insert Named Port of Shipment） 即船上交货（指定装运港），指卖方在指定装运港的装船点（如有）将货物装上买方指定的船上或通过取得已交付至船上货物的方式交货。货物灭失或损害的风险在货物交到船上时转移，同时买方承担自那时起的一切费用。 货物价格 规定价格条款的注意事项

11 第五章 贸易术语与出口价格核算 主要贸易术语 贸易术语 FOB 2，买卖双方分别承担的责任，费用和风险 货物价格 规定价格条款的注意事项

12 第五章 贸易术语与出口价格核算 卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责在约定日期内，按港口习惯方式，在指定装运港将货物置于买方指定船只上或以取得已在船上交付的货物的方式交货 负责充分通知买方已按规定交货或船舶未在约定时间收取货物 负责向买方提供已按规定交货的通常证据 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 负责签订自指定装运港起运货物的运输合同 负责充分通知卖方船舶名称、装船点、交货时间（需要买方选择时） 负责收取按规定交付的货物和交货凭证，并支付价款 费用 承担货物在指定装运港装上买方指定船只前与货物相关的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担货物在指定装运港装上买方指定船只后与货物相关的一切费用 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定将货物装上船前的一切风险 承担按规定将货物装上船时起的一切风险

13 第五章 贸易术语与出口价格核算 FOB 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 3，使用FOB术语时应注意的问题
FOB大连 FOB DALIAN （2）FOB术语仅适用于海运或内河水运 （3）以“船上”为风险划分界限 （4）船货交接问题 （5）《1990年美国对外贸易定义修订本》中FOB的不同解释 货物价格 规定价格条款的注意事项

14 第五章 贸易术语与出口价格核算 FOB 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 4，FOB术语的变形
①FOB Liner Terms（FOB班轮条件） ②FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货） ③FOB Stowed（FOB包括理舱费） ④FOB Trimmed（FOB包括平舱费） ⑤FOB Stowed and Trimmed（FOB包括理舱费和平舱费） 《2010年通则》实施后，将货物吊装上船的费用应由卖方承担。货物装上船后发生的理舱费、平舱费和其他费用等可由买卖双方在合同中通过FOB变形来解决。 货物价格 规定价格条款的注意事项

15 第五章 贸易术语与出口价格核算 CFR 主要贸易术语 贸易术语 货物价格
1, CFR术语的全文是Cost and Freight（insert named port of destination），即成本加运费（指定目的港），是指卖方在船上交货或以取得已经这样交付的货物方式交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移。卖方须签订将货物运至指定目的港的合同，并支付必要的成本和运费。 货物价格 规定价格条款的注意事项

16 第五章 贸易术语与出口价格核算 主要贸易术语 贸易术语 CFR 货物价格 2，买卖双方分别承担的责任，费用和风险 规定价格条款的注意事项

17 第五章 贸易术语与出口价格核算 卖 方 买 方 主要 责任 费用 风险 负责办理出口清关手续
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责签订运输合同，将货物自约定交货点（如有）由通常航线和通常船舶运送至指定目的港交付点（如有） 负责在约定日期内，按港口习惯方式，将货物装上船或以取得已装船货物的方式交货 负责向买方发出所需通知 不得延迟地向买方提供到约定目的港的通常运输凭证 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 当买方有权决定货物装船时间和/或指定目的港内收取货物点时，买方必须充分通知卖方 负责收取按规定交付的货物和运输凭证，并支付价款 费用 承担按规定将货物装上船前与货物有关的一切费用 承担将货物运至约定目的港卸货的包括装货费、运费和运输合同规定由卖方支付的卸货费在内的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担货物按规定装上船时起与货物有关的一切费用，按运输合同由卖方支付的除外 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定将货物装上船前的一切风险 承担按规定将货物装上船时起的一切风险

18 第五章 贸易术语与出口价格核算 CFR 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 3,使用CFR术语时应注意的问题
（3）不应再使用CNF或C&F或C and F等代码。 （4）CFR的风险转移点和FOB的相同 （5）卖方应及时发出装船通知，否则不能以风险在货物装上船后转移为由免除责任 规定价格条款的注意事项

19 第五章 贸易术语与出口价格核算 CFR 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 4,CFR术语的变形
（1）《2010年通则》规定：如果买卖双方在合同中指定了约定目的港的交付点，卖方须负责将货物运至该交付点。如果卖方所订立的运输合同明确规定由卖方承担该交付地发生的卸货费，除非双方事先另有约定，卖方不得要求买方补偿该费用 。 （2）因此，只有买卖双方在合同中没有约定目的港的交付点，或运输合同中未规定由卖方支付交付点的卸货费，或买卖双方对交付点发生的卸货费另有约定时才需要对CFR进行变形，至于如何变形则可由买卖双方在合同中另行约定 货物价格 规定价格条款的注意事项

20 第五章 贸易术语与出口价格核算 CFR 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 4,CFR术语的变形 2010年通则》以前常见的CFR变形
（1）CFR Liner Terms（CFR班轮条件） （2）CFR Landed（CFR卸到岸上） （3）CFR Ex Tackle（CFR吊钩交货） （4）CFR Ex Ship’s Hold（CFR舱底交货） 货物价格 规定价格条款的注意事项

21 第五章 贸易术语与出口价格核算 CIF 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 1，含义
CIF的全文是Cost，Insurance and Freight（insert named port of destination），即成本、保险费加运费（指定目的港），指卖方在船上交货或以取得已经这样交付的货物方式交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移。卖方须签订将货物运至指定目的港的合同，支付必要的成本和运费，以及为买方在运输途中货物的灭失或损坏风险办理保险。 货物价格 规定价格条款的注意事项

22 第五章 贸易术语与出口价格核算 CIF 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 2，买卖双方的分别承担的主要责任、费用和风险
规定价格条款的注意事项

23 第五章 贸易术语与出口价格核算 主要 责任 费用 风险 卖 方 买 方 承担按规定将货物装上船前与货物有关的一切费用
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责签订运输合同，将货物自约定交货点（如有）由通常航线和通常船舶运送至指定目的港交付点（如有） 负责与信誉良好的承保人或保险公司订立保险合同 负责在约定日期内，按港口习惯方式，将货物装上船或以取得已装船货物的方式交货 负责向买方发出所需通知 不得延迟地向买方提供到约定目的港的通常运输凭证 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 当买方有权决定货物装船时间和/或指定目的港内收取货物点时，买方必须充分通知卖方 负责收取按规定交付的货物和运输凭证，并支付价款 费用 承担按规定将货物装上船前与货物有关的一切费用 承担将货物运至约定目的港卸货的包括装货费、运费和运输合同规定由卖方支付的卸货费在内的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担货物按规定装上船时起与货物有关的一切费用，按运输合同由卖方支付的除外 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定将货物装上船前的一切风险 承担按规定将货物装上船时起的一切风险

24 第五章 贸易术语与出口价格核算 CIF 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 3，使用CIF术语时应注意的问题
（3）CIF的风险转移点和FOB、CFR的相同 （4）卖方办理保险的责任规定 （5）象征性交货问题 规定价格条款的注意事项

25 第五章 贸易术语与出口价格核算 FCA 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 规定价格条款的注意事项 1,含义
FCA的全文是Free Carrier（insert named place），即货交承运人（指定交货地点），是指卖方在卖方所在地或其他指定地点将货物交给买方指定的承运人或其他人。风险自交货地点转移至买方。 货物价格 规定价格条款的注意事项

26 第五章 贸易术语与出口价格核算 FCA 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 2，买卖双方的分别承担的主要责任、费用和风险
规定价格条款的注意事项

27 第五章 贸易术语与出口价格核算 主要 责任 费用 风险 卖 方 买 方 负责办理出口清关手续
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责在约定日期内，在指定地点或指定地点的约定点（如有），将货物交付给买方指定的承运人或其他人 负责充分通知买方已按规定交货或买方指定承运人或其他人未在约定时间收取货物 负责向买方提供已按规定交货的通常证据 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 负责签订自指定交货地点起运货物的运输合同 负责充分通知卖方指定承运人或其他人的姓名、运输方式、指定地点内的交货点、收取货物时间 负责收取按规定交付的货物和运输凭证，并支付价款 费用 承担货物按规定交付前与货物相关的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担货物按规定交付后与货物相关的一切费用 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境 时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定交付将货物前的一切风险 承担按规定交付货物时起的一切风险

28 第五章 贸易术语与出口价格核算 FCA 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 （1） FCA术语适用于任何运输方式，也适用于多种运输方式。
（2）交货地点问题 （3）关于风险转移问题 （4）卖方代办货物运输问题 （5）货物集合化的费用负担问题 规定价格条款的注意事项

29 第五章 贸易术语与出口价格核算 CPT 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 1,含义
CPT术语的全文是Carriage Paid to（insert named place of destination），即运费付至（指定目的地），是指卖方将货物在买卖双方的约定地点（如有）交给卖方指定的承运人或其他人。当卖方将货物交付给承运人时，而不是当货物到达目的地时，即完成交货。卖方必须签订运输合同并支付将货物运至指定目的地所需费用。 规定价格条款的注意事项

30 第五章 贸易术语与出口价格核算 CPT 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 2，买卖双方的分别承担的主要责任、费用和风险
规定价格条款的注意事项

31 第五章 贸易术语与出口价格核算 卖 方 买 方 主要 责任 费用 风险 承担按规定交货前的一切风险 负责办理出口清关手续
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责签订运输合同，将货物自约定交货点（如有）由通常航线和习惯方式运送至指定目的地交付点（如有） 负责在约定日期内，将货物交给已签订运输合同的承运人 负责向买方发出已交货和买方所需的任何通知 不得延迟地向买方提供通常的运输凭证 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 当买方有权决定发货时间和/或指定目的地或目的地交付点时，买方必须充分通知卖方 负责收取按规定交付的货物和运输凭证，并支付价款 费用 承担按规定交货前与货物有关的一切费用 承担将货物运至约定目的地卸货的包括装货费、运费和运输合同规定由卖方支付的卸货费在内的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担卖方按规定交货时起与货物有关的一切费用，按运输合同由卖方支付的除外 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定交货前的一切风险 承担按规定交货时起的一切风险

32 第五章 贸易术语与出口价格核算 CPT 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 3，使用CPT术语时应注意的问题
（3）风险划分问题：货交（第一）承运人时 （4）关于装运通知 ：和CFR条件下卖方的责任相同 规定价格条款的注意事项

33 第五章 贸易术语与出口价格核算 CIP 主要贸易术语 贸易术语 货物价格
1,含义 CIP术语的全文是Carriage Insurance Paid to（insert named place of destination），即运费、保险费付至（指定目的地），是指卖方将货物在买卖双方的约定地点（如有）交给卖方指定的承运人或其他人。当卖方将货物交付给承运人时，而不是当货物到达目的地时，即完成交货。卖方必须签订运输合同并支付将货物运至指定目的地所需费用，以及为买方在运输途中货物的灭失或损坏风险办理保险。 货物价格 规定价格条款的注意事项

34 第五章 贸易术语与出口价格核算 主要贸易术语 贸易术语 CIP 货物价格 2，买卖双方分别承担的主要责任、费用和风险 规定价格条款的注意事项

35 第五章 贸易术语与出口价格核算 主要 责任 费用 风险 卖 方 买 方 负责办理出口清关手续
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责签订运输合同，将货物自约定交货点（如有）由通常航线和习惯方式运送至指定目的地交付点（如有） 负责与信誉良好的承保人或保险公司订立保险合同 负责在约定日期内，将货物交给已签订运输合同的承运人 负责向买方发出已交货和买方所需的任何通知 不得延迟地向买方提供通常的运输凭证 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 当买方有权决定发货时间和/或指定目的地或目的地交付点时，买方必须充分通知卖方 负责收取按规定交付的货物和运输凭证，并支付价款 费用 承担按规定交货前与货物有关的一切费用 承担将货物运至约定目的地卸货的包括装货费、运费和运输合同规定由卖方支付的卸货费在内的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担卖方按规定交货时起与货物有关的一切费用，按运输合同由卖方支付的除外 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定交货前的一切风险 承担按规定交货时起的一切风险

36 第五章 贸易术语与出口价格核算 CIP 主要贸易术语 贸易术语 货物价格 （1）CIP后面插入的是指定目的地。
（3）风险划分问题：货交（第一）承运人时 （4）保险问题：与CIF相同 规定价格条款的注意事项

37 第五章 贸易术语与出口价格核算 其它贸易术语 贸易术语 EXW 货物价格 FAS DAT 规定价格条款的注意事项 DAP DDP

38 第五章 贸易术语与出口价格核算 EXW 贸易术语 货物价格 其它贸易术语 1,含义
EXW术语的全文是Ex Works（insert named place），即工厂交货（指定地点），是指卖方在其所在地或其他指定地点（如工厂、车间或仓库等）将货物交给买方，即履行了交货义务。 货物价格 2，买卖双方分别承担的主要责任、风险和费用 卖方的责任是在规定的时间和地点将未置于任何运输车辆上的货物交给买方处置的方式交货。 买方要自己安排运输工具到交货地点接收货物，承担一切风险、责任和费用。 卖方要及时向买方发出通知，以便买方及时安排运输工具交接地点接收货物。如果卖方未能做到这一点，影响到交货的按时进行，卖方要承担违约责任。 规定价格条款的注意事项

39 第五章 贸易术语与出口价格核算 EXW 贸易术语 货物价格 其它贸易术语 3，使用EXW术语应注意的问题
如果合同没有关于货物包装的约定，卖方一般无义务提供出口包装。 规定价格条款的注意事项

40 第五章 贸易术语与出口价格核算 FAS 贸易术语 货物价格 其它贸易术语 1,含义
FAS术语的全文是Free Alongside Ship(insert named port of shipment），即装运港船边交货（指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到买方所指派的船只的船边即完成交货义务。货物的灭失或损坏的风险在货物在交到船边时发生转移，同时买方承担自那时起的一切费用。 货物价格 规定价格条款的注意事项

41 第五章 贸易术语与出口价格核算 FAS 贸易术语 货物价格 其它贸易术语 2，使用FAS术语应注意的问题
（2）在与美国、加拿大或其他拉美国家洽谈业务时，如果以FAS成交，须在FAS和装运港名称之间加上“VESSEL”字样。 （3）注意FAS和FOB之间的区别： ①FAS成交时由买方负担装货费；而FOB成交时由卖方负责装货。 ②FAS成交时装货风险均由买方承担；而FOB成交时，如果货物在装上船之前受损由卖方承担，装上船之后受损由买方承担。 货物价格 规定价格条款的注意事项

42 第五章 贸易术语与出口价格核算 DAT 贸易术语 货物价格 其它贸易术语 1，含义
含义： DAT术语的全文是Delivered At Terminal(insert named terminal at port or place of destination)，即运输终端交货（指定港口或目的地的运输终端），是指卖方在指定港口或目的地的指定运输终端将货物从抵达的载货运输工具上卸下，交给买方处置时，即为交货。“运输终端”意味着任何地点，而不论该地点是否有遮盖，例如码头、仓库、集装箱堆场或公路、铁路、空运货站。卖方承担将货物运送至指定港口或目的地的运输终端并将其卸下期间的一切风险。 规定价格条款的注意事项

43 第五章 贸易术语与出口价格核算 DAT 贸易术语 货物价格 其它贸易术语 2，使用DAT术语时应注意问题
（1）适用于任何运输方式，和多种运输方式 （2）DAT术语条件下，卖方必须自付费用签订运输合同，将货物运至约定港口或目的地的指定运输终端。因此，买卖双方应在合同中尽可能确切地约定运输终端。 （3）DAT要求卖方办理出口清关和交货前从他国过境运输所需的海关手续，买方办理进口清关手续。 规定价格条款的注意事项

44 第五章 贸易术语与出口价格核算 DAP 贸易术语 货物价格 其它贸易术语 1，含义
DAP术语的全文是Delivered At Place(insert named place of destination)，即目的地交货（指定目的地），是指卖方在指定目的地将还在运输工具上可供卸载的货物交由买方处置时，即为交货。卖方承担将货物运送至指定地点的一切风险。 规定价格条款的注意事项

45 第五章 贸易术语与出口价格核算 DAP 贸易术语 货物价格 2，使用DAP术语时应注意的问题 其它贸易术语
（1）适用于任何运输方式，和多种运输方式 （2）卖方承担在特定地点交货前的风险，因此，买卖双方应在合同中尽可能确切地约定目的地内的交货点。 （3）DAP术语条件下，卖方必须自付费用签订运输合同，将货物运至指定目的地或指定目的地内的约定点（如有）。 （4）DAP要求卖方办理出口清关和交货前从他国过境运输所需的海关手续，买方办理进口清关手续。 规定价格条款的注意事项

46 第五章 贸易术语与出口价格核算 DDP 贸易术语 货物价格 1，含义
其它贸易术语 贸易术语 DDP 货物价格 1，含义 DDP术语的全文是Delivered Duty Paid(insert named place of destination)，即完税后交货(指定目的地)，是指卖方在指定的目的地，将仍处于抵达的运输工具上，但已完成进口清关手续，可供卸载的货物交由买方处置时，即完成交货义务。 规定价格条款的注意事项

47 第五章 贸易术语与出口价格核算 DDP 贸易术语 货物价格 2，使用DDP术语时应注意的问题 （1）适用于任何运输方式和多种运输方式。
其它贸易术语 贸易术语 DDP 货物价格 2，使用DDP术语时应注意的问题 （1）适用于任何运输方式和多种运输方式。 （2）按DDP术语成交时，卖方承担在特定地点交货前的风险。因此，买卖双方应在合同中尽可能确切地约定目的地内的交货点。 规定价格条款的注意事项

48 《2010年通则》11种贸易术语对照表 标准 代码 交货地点 责 任 费 用 风险划分界限 出口清关责任与费用 进口报 关责任 与费用
责 任 费 用 风险划分界限 出口清关责任与费用 进口报 关责任 与费用 适用的运输方式 办理租船订舱 办理 保险 支付 运费 保险费 EXW 出口商所在地 买方 买方受领货物 任何运输方式 FCA 出口国内地或港口 货交承运人监管 卖方 CPT CIP DAT 进口国指定运输终端 货物交买方处置 DAP 进口国指定目的地 DDP FAS 装运港 货交装运港船边 海运或内河水运 FOB 货物装上船 CFR CIF

49 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 货物的作价原则 货物价格 佣金与折扣 盈亏核算 价格的表示 货物的作价方法 价格核算
规定价格条款的注意事项 盈亏核算

50 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 货物价格 价格的表示
国际贸易中的商品的价格是由单价和总值构成的，单价包括四个部分：计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。总值是单价和数量的乘积。 例：£350 PEN M/T CIF LONDON。 每公吨 英镑 CIF伦敦 货物价格 规定价格条款的注意事项

51 第五章 贸易术语与出口价格核算 货物的作价原则 贸易术语 货物价格
我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，按我方的经营意图确定适当的价格。 规定价格条款的注意事项

52 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 货物价格 货物的作价方法 1.固定价格
固定价格是指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。 2.非固定价格 如果市场变化频繁，价格前景捉摸不定，客户对成交价格难以确定，为促成交易，在定价方面，也可采用一些灵活的 变通做法，可采用非固定价格的方法 3.价格调整条款 是指在订约时只规定初步价格，同时规定，如原材料和工资等发生变化，按原材料价格和工资等的变动来计算合同的最终价格。它主要适用于类似生产加工期较长的机器设备等商品的合同。 货物价格 规定价格条款的注意事项

53 第五章 贸易术语与出口价格核算 佣金与折扣 贸易术语 货物价格 （1）出口企业收到全部货款后再支付佣金给中间商或代理商；
1.佣金的含义 佣金是指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬。 2.佣金的表示方法 （1）规定佣金率 （2）以绝对数表示佣金。 3.佣金的计算方法 单位货物佣金额＝含佣价×佣金率 净价＝含佣价 － 单位货物佣金额＝含佣价×（1 － 佣金率） 含佣价＝ 4. 佣金的支付 （1）出口企业收到全部货款后再支付佣金给中间商或代理商； （2）中间商在付款时直接从货价中扣除佣金； （3）买卖双方达成交易后就支付佣金给中间商。 货物价格 净价 1-佣金率 规定价格条款的注意事项

54 第五章 贸易术语与出口价格核算 佣金与折扣 贸易术语 货物价格 规定价格条款的注意事项 1.折扣的含义
折扣(Discount，Rebate，Allowance)是指卖方给予买方一定的价格减让，即在原价基础上给予适当的优惠。 2.折扣的表示方法 （1）用百分比表示折扣比例 （2）用绝对数表示折扣 3.折扣的计算 单位货物折扣额＝原价（或含折扣价）× 折扣率 卖方实际净收入＝原价（或含折扣价）－ 折扣额 4.折扣的支付 折扣一般在买方支付货款时预先扣除。 如果是暗扣，在合同中并不表示出来，则应按双方私下协议另行支付。 货物价格 规定价格条款的注意事项

55 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 货物价格 价格核算 1.价格构成
（1）成本：出口商品的成本包括生产成本、加工成本和进货成本三种类型。 （2）费用（expenses/charges）：出口商品的费用包括国内费用和国外费用两部分。 （3）预期利润（expected profit）：在出口交易中，利润对于出口商是极为重要的，因此，它是价格构成中必不可少的。 货物价格 规定价格条款的注意事项

56 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 货物价格 价格核算 2.价格核算 （1）成本核算
实际进货成本 = 进货成本（供货商报价）－出口退税额 进货成本 = 货价+增殖税额 = 货价+货价×增值税率 = 货价×（1+增值税率） 货价 = 进货成本/（1+增值税率） 出口退税额 = 货价×出口退税率 =进货成本/（1+增值税率）×出口退税率 实际进货成本＝进货成本－进货成本×出口退税率/（1+增值税率）＝进货成本×（１－出口退税率/（1+增值税率） ） 货物价格 规定价格条款的注意事项

57 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 货物价格 价格核算 （2）费用核算 ①出口运费核算 ②保险费核算 ③佣金核算 ④出口税收核算
2.价格核算 （2）费用核算 ①出口运费核算 ②保险费核算 ③佣金核算 ④出口税收核算 ⑤其他费用核算 货物价格 规定价格条款的注意事项

58 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 货物价格 价格核算 2.价格核算 （3）利润核算 方法一：
价格=成本+利润额 =成本+成本×利润率=成本×（1+利润率） 利润额=成本×利润率 方法二： 价格=成本+利润额 =成本+价格×利润率 价格－价格×利润率=成本 价格×（1－利润率）=成本 利润额 = 价格×利润率 货物价格 规定价格条款的注意事项

59 出口换汇成本＝出口总成本÷出口外汇净收入
第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 盈亏核算 1.出口总成本：指外贸企业为出口商品支付的国内总成本。 2.出口成本价格：指企业以出口总成本 为基础计算出来的单位成本价格。 3.出口外汇净收入：指出口外汇总收入扣除国外劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入。（如FOB价 4.出口换汇成本：指某出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。其计算公式为： 出口换汇成本＝出口总成本÷出口外汇净收入 5.出口盈亏额：指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。 出口盈亏率：指盈亏额与出口总成本的比例，用百分数表示。 货物价格 规定价格条款的注意事项

60 第五章 贸易术语与出口价格核算 贸易术语 货物价格 1、合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低；
2、根据船源、货源等实际情况，选择适当的贸易术语； 3、争取选择有利的计价货币，必要时可加订保值条款；； 4、灵活运用各种不同的作价方法，避免承担价格变动的风险； 5、参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用； 6、如交货品质、交货数量有机动幅度或包装费用另行计价时，应一并订明机动部分作价和包装费计价的的具体办法； 7、单价中的计量单位、计价货币和港口名称，必须书写清楚，以利合同的履行。 货物价格 规定价格条款的注意事项

61 第五章 贸易术语与出口价格核算 小结 三个有关贸易术语的国际贸易惯例，比较常用，这些贸易惯例一旦被商人采纳，对买卖双方就具有约束力。
贸易术语表明价格的构成，确定了交接货物时买卖双方的责任、费用和风险的划分，明确了买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。 三个有关贸易术语的国际贸易惯例，比较常用，这些贸易惯例一旦被商人采纳，对买卖双方就具有约束力。 十一种贸易术语及其使用注意事项是业务员必须掌握的常识，其中有六种贸易术语在实际业务中被经常采用。 货物的作价原则、作价方法、计价货币的选择、汇率的折算、佣金和折扣的使用等，是业务员必须熟练掌握的业务技能。对外报价时要以国际市场价格为基础，结合自身商品特点进行作价。 买卖合同中价格条款的主要内容及其制定是本章要达到的最终目的。价格条款是买卖合同的核心内容，制约着合同的其它条款。

62 第五章 贸易术语与出口价格核算 作业 1.案例分析
某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定，买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证货运船只不迟于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港，买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方。试分析合同中有关条款存在的问题。

63 第五章 贸易术语与出口价格核算 作业 2.判断下列我方出口单价的写法是否正确，如有误，请更正并说明理由。
（1）3.5 yuan ／yard CIFC２％ HONG KONG （2）￡500 ／ carton CFR Britain net （3）USD1000 per ton FOB London （4）每打100欧元FOB净价减1%折扣 （5）2000日元CIF大连包含佣金2% （6）每斤4.5美元 （7）每公吨200美元FOB新港 （8）每箱50元CIF伦敦 （9）每台300欧元CIF上海 （10）每辆40美元CFR新加坡

64 第五章 贸易术语与出口价格核算 参考文献 1. 《国际贸易概论》 主编：张向先 出版社：高等教育出版社 2008 年第三版。
2. 《国际贸易实务原理与案例分析》，编著：张亚芬、陈明，出版社：高等教育出版社，2006年4月第一版。 3. 《国际贸易实务》，主编：戴海珊，吴安南，出版社：大连理工大学出版社,2011年8月第三版。 4.《新编进出口实务》，主编：李健 出版社：中国水利水电出版社 2005年8月第一版。 5.《国际贸易实务》，主编：刘文广，张晓明，出版社：高等教育出版社，2006年12月第二版。