第二章 零售之發展.

Presentation on theme: "第二章 零售之發展."— Presentation transcript:

1 第二章 零售之發展

2 零售之發展 零售組織之分類方法及其特性 各類型零售組織間，在零售組合上之差異 零售組織變遷之理論 台灣地區零售業之發展
零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

3 零售商特徵 不同類型的零售商最基本的特徵是零售組合—零售商用以滿足顧客需求的要素。 零售組合 立地 顧客服務 零售策略 商品搭配
商店設計與陳列 溝通組合 立地 商品搭配 定價 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

4 零售組合 銷售商品/服務類型 :根據分類系統編碼來代表其銷售的產品或服務類型。 銷售商品的多樣性與搭配
多樣性(variety):提供的商品品類的數目:商品寬度 商品搭配(assortment):商品品類中不同品項的數目:商品深度 庫存單位(stockkeeping unit, SKU):每一種商品的不同品項 顧客服務水準 商品價格 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

5 零售組織之分類方法與特性 零售組合中以商品售價、商品線的寬度與深度、提供服務水準的高低，對區分零售組織的類型最為重要。至於商品／服務類型、營運結構、賣場坪數、時間／地點便利性及直接行銷，亦有助於辨識不同類型零售組織的特性。 零售組織之類別甚多，可依所有權型態、有無店面、服務／產品三種觀點來區分。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

6 零售商類型 食品零售商 傳統超市(conventional supermarket)
有限商品搭配的超級市場(limited assortment supermarket) 超級中心(supercenters) 倉儲俱樂部(warehouse clubs) 便利商店(convenience stores) 一般商品零售商 百貨公司(department stoers) 全商品線折扣商店(full-line discount stores) 專賣店(specialty stores)/品類專賣店(category specialists) 藥局(drugstores) 超值零售商(extreme value retailers) 廉價零售商(off-price retailers)/暢貨中心(outlet stores) 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

7 零售商類型 依店面之有無區分-- 專賣店(specialty store) 百貨公司(department store)
超級市場(supermarket) 便利商店(convenience store) 超級商店(superstore)、綜合商店(combination store)、特級商店(hypermarket) 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

8 零售商類型 無店舖零售 Door-to-door retailing Automatic Vending Direct Marketing
Catalog retailing Television home shopping e-retailing 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

9 食品零售商的特徵 傳統超市 有限商品搭配超市 超級中心 倉儲俱樂部 便利商店 70-80 80-90 30-40 60 90 20-30
食品百分比 70-80 80-90 30-40 60 90 規模 20-30 7-10 2-3 庫存單位 20-40 1-1.5 20 多樣性 中 窄 廣 商品搭配 淺 深 商店環境 令人愉快 最小化的 服務 有限 價格 最低 低 高 毛利率 20-22 10-12 15-18 12-15 25-30 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

10 一般商品零售商的特徵 百貨公司 折扣商店 專賣店 品類專賣店 藥局 廉價商店 100-200 60-80 4-12 50-120 3-15
規模 60-80 4-12 50-120 3-15 20-30 庫存單位 100 30 5 20-40 10-20 50 多樣性 廣 窄 中 商品搭配 深-中 中-淺 深 非常深 深且多變 服務 中-高 低 高 低-高 價格 立地 地區型購物中心 獨立式 商業中心 大型購物中心 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

11 依所有權型態區分

12 獨立商店 零售業者自行經營一家別無分號之獨立商店，通常屬於獨資家庭型企業，老闆可能兼任店員或員工皆是自家人
零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

13 設立獨立商店之優缺點 優點 缺點 1.對於店址的選擇，以及與商店運作有相關的各種策略訂定上，決策迅速、彈性較高，較為自由。
表 2-1 優點 缺點 1.對於店址的選擇，以及與商店運作有相關的各種策略訂定上，決策迅速、彈性較高，較為自由。 2.各種營運的投資成本低。 1.在向上游廠商進行採購時由於議價能力小，談判籌碼有限可能導致進貨成本較高；在商品採購的選擇項目中遭到限制、或成為次要的配銷對象。

14 設立獨立商店之優缺點 3.無重複採購或人事職責不清的問題。 4.可以提供個人化的商品或服務，以塑造出獨特的形象。
5.發揮創業家的精神，產生更加努力、積極經營的誘因。 2.由於經濟規模不足，無法做短期的少量採購，而必須作較長期間的大量採購，進而產生較高的單位交易、訂貨、持有成本。 3.高度勞力密集，較難採用電腦化運作程序。 4.與傳播媒體接觸關係不佳，較無法進行大規模的宣傳或宣導活動。

15 直營連鎖商店 由總公司直接百分之百控制所經營的零售分支機構，稱為直營連鎖商店(regular chain, RC) 。也就是說，一個零售組織擁有並且經營多家店面，包含有集中採購、集中決策的活動 。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

16 直營連鎖店之優缺點 表 2-2 優點 缺點 1. 總公司強而有力的控制力，整體的形象及立場易趨於一致，管理制度健全，政策執行力強，能發揮最大的規模經濟效益。 2. 可進行大量採購，有較大的談判籌碼及較低的進貨成本，並可獲得製造商在採購、新產品及售後服務上的全力配合。 1.在經營管理及決策制定上較缺乏效率及彈性，必須遵守總公司一致的策略，無法因地制宜的調整商品的結構及價格，反應當地的需求。然而，此一缺點在近年來已獲得相當的改善。

17 直營連鎖店之優缺點 3.知名度高，易獲得公眾報導，或可以聯合做促銷活動或刊登廣告，達到整體性的宣傳效益及多店面的效率。
4. 制度化的管理方式、共同的倉儲體系及標準化的商店設備，電腦化的經營方式，讓整體營運更具效率以及減少總成本。 2.總公司的投資、採購及存貨成本較高，負擔大因此，經營策略錯誤所產生的風險也較高。 3. 高層管理人員無法對個別的連鎖店進行直接的控制，缺乏溝通，策略的制定與執行會較緩慢。

18 直營連鎖店之優缺點 5.兼具批發功能，可以跳過批發商而直接用較低價格向製造商進貨。
6.有較清楚的經營管理哲學及重視長程的規劃，注意內外環境的變動，公司的營運不會因人員的變動而發生問題。 4.經營績效不易被激發，員工忠誠度低、升遷較慢，易產生工作彈性疲乏，因而員工流動高。 5.管理階層不熟悉各分店的經營狀況，但必須對各零售據點的問題作出快速的回應，因而承受極大的壓力

19 加盟連鎖 加盟連鎖(franchise chain)是透過一種具有權利義務的契約關係而形成企業多個分支銷售據點的體系
在此體系中，由加盟主(franchisor)提出一套辦法，來吸引有興趣者加入，彼此透過契約關係來規範權利與義務，而且視加盟主對加盟店(Franchisee(s))的控制程度而異，嚴謹與否和公司本身及產品有關。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

20 加盟主 由製造商作加盟主，如阿瘦皮鞋及歐德 傢俱。 由批發商作加盟主
自願加盟(voluntary chain, VC)是由一個批發商組織一個加盟體系，並授權給個別零售商特許權； 合作加盟(cooperative chain, CC)則是由一群零售商組成一個加盟體系，再彼此分享此批發組織的所有權及經營權。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

21 由服務提供者作加盟主 服務公司允許個別零售商提供特別整套的服務，如湯姆龍親子堡( 、假日旅館、麥當勞、肯德基速食店等。 以美國為例，加盟型態商店佔零售業營業額的三分之一，而加盟有時以啟鑰系統營業，亦即店面、產品所有設備皆已準備好，只要一加入即可開店，藉此鼓勵有意者加入連盟 。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

22 直營連鎖與加盟之異同 相同點 相異點 1. 皆有一家以上的店面。 2. 很容易藉由大眾傳播媒體的報導，加深消費者印象。
3. 聘請專門人才從事會計、財務、行銷、研究發展等工作，重視長程的規劃。 4. 經濟規模，能夠統一倉儲運作及採購工作。 1. 連鎖的所有權由總公司擁有；加盟則由各加盟單店店主擁有。 2. 連鎖是總公司可以完全控制分店的商品策略與管理；加盟則依契約內容而定。 3. 連鎖須自行籌備(如尋找店址、貨品儲存等)，其開店前準備的財務負擔較重；加盟主則使用較少的財務資源，作廣告吸引加盟店，迅速擴張。 4. 連鎖在人事上較無衝突，為支領薪水的形式；加盟店可能因壯大而想脫離契約關係，獨立自主，與加盟主會有潛在的利益衝突。

23 直營連鎖與加盟之異同 優點 缺點 對 加 盟 店 而 言
1. 加盟主為獲取更多的利潤，願投入更多的心力，且總公司標準化的作業流程及管理技巧移轉有助於商店的順利運作，因此運作效率高。 2. 知名度高、產品線齊全，可藉以促進銷售。 3. 可以達到規模經濟，如取得數量折扣，以及全國性的行銷攻勢。 5. 在其指定範圍地區裡有獨佔的專賣權。 1. 若整體的商店設置規劃尚未能完善，造成市場過度飽合，則激烈的競爭反而降低了各店的獲利空間，或可能造成加盟店彼此各自為政。 2. 加盟主只顧自身利益，忽略相對的義務及整體團隊的長期利益。 3. 不論加盟店賺錢與否，加盟主都可依照銷售額抽取權利金。 4. 當獲利在預期與實際上有所差異時，易造成加盟店與加盟主的關係惡化。 5. 契約規定嚴格，表現不佳或績效差時，加盟主有權利取消其加盟權。 6. 嚴格的契約限制，加盟店無法自主決定商品的來源。 7. 有些行業的加盟契約期限太短或者太長。

24 直營連鎖與加盟之異同 對 加 盟 主 而 言 1. 設立一套策略，借重他人力量來壯大自己的事業，可收取權利金，減少總公司人員及投資成本上的問題，降低風險，展店速度快。 2. 商店的整體形象大致能維持一定的水準。 3. 送貨給加盟店，可即時取得款項，改善現金流量。 1. 加盟店與總公司間的誠信及互信程度會影響到彼此的收益。各項權力及義務的執行若不徹底，則會對彼此造成傷害。 2. 較難維持一致的商店形象，當個別加盟店表現不佳，會損壞公司整體的形象，影響顧客的忠誠度。 3. 加盟店之間的惡性競爭是難免的。

25 直營連鎖與加盟之異同 對 加 盟 主 而 言 4. 嚴格的作業與控制程序。
5. 往往加盟店的負責人就是老闆，因而有高度的合作意願，會賣力經營。 6. 集中力量，達到規模經濟。 4. 加盟店往往會尋求更高的獨立性，欲脫離契約關係壯大自己。 5. 在獲得經營成效後，加盟店會選擇成本較低的志願加盟型態。 6. 經營不善的加盟店，會減少加盟主販賣所得的利潤及權利金收入 7. 若加盟店倒閉，剩餘價值往往不佳，再度出售較困難。

26 成功連鎖加盟事業體的優勢 具備了一套可以成功運作、移轉自如，但卻不易被抄襲的經營知識。
建立長期的研發機能，以觀察消費者需求的變動及消費趨勢。 明確的自我定位、有效的管理技術及良好的經營文化。 探索顧客滿意並徹底落實。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

27 專櫃 專櫃是由大型零售商出租一小片店面或一個部門給其他零售商經營，藉此可達到吸引各種顧客的效果，而專櫃承租商可拓展行銷通路，提高銷售量。
例：燦坤3C賣場 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

28 專櫃經營之優缺點 優點 缺點 對 大 型 零 售 商 而 言
1. 大型零售商常因某些資訊、財源方面的限制，無法有效利用與經營各個地點，故將坪數出租，藉此賺取利潤、降低成本。 2. 能互謀其利，專櫃承租商可帶來專業能力，大型零售商則提供場地及伴隨而來的人潮。 3. 專櫃承租商可以提供商品組合的支援。 4. 大型零售商向專櫃廠商收取固定的租金，或由專櫃的營業額中抽成，增加本身的收入。 1. 當專櫃本身營業狀況不佳、內部各專櫃間競爭激烈產生衝突，或與顧客產生交易糾紛時，對大型零售商本身形象及營收會有所影響。

29 專櫃經營之優缺點 對 專 櫃 承 租 商 而 言 1. 快速進入人潮多、知名度高的店面，客戶來源可獲得保障，〝借力使力〞來提高自身形象，與出租場地的公司共存共容。 2. 可立即營收，雖出租公司中間抽成，但比起重新開店，收效更為快速。 3. 減少建築物外觀的擺設、裝璜等開銷。 4. 依各家廠商不同階段而具有不同的經濟規模。 5. 可以與出租公司共享特定的形象。 1. 缺乏彈性：承租專櫃可能受到時間、擺設、租約或產品販賣上的各項限制，易引起與出租公司之間的衝突。 2. 販賣商品種類受限制。 3. 租約無法持續。 4. 與簽定契約前所預期的有所偏差

30 消費者合作社 消費者合作社指的是現今消費者意識抬頭，由消費者組合起來購買公司，所有權歸屬於消費者，他們從事投資、擁有股份、選出董監事和經理人員來監管營運，共同分享利潤或損失。 例：農會、學校的福利社 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

31 政府的零售據點 所有權歸屬於政府或工會，如軍公教福利中心與勞工福利社等。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

32 軍公教福利社 軍公教福利社和全聯福利中心不一樣。全聯福利中心是民營的，軍公教福利中心已經分家了，軍方屬國防部福利總處管理，公教由地方政府辦理。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

33 垂直行銷體系 由於近十年來的發展，現代行銷通路已由以往各個廠商多為獨立公司的傳統行銷體系，逐漸成為垂直行銷體系。
主要原因是為了因應競爭情況，製造商、批發商與零售商皆欲控制通路，常發現一家公司掌握二個或二個以上的通路階段，因而垂直式的行銷整合型態隨之產生。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

34 獨立體系 製造商、批發商、零售商皆有各自獨立的所有權，這種體系的使用情況包括：製造商和零售商是小規模、配銷通路集中、顧客廣泛地分散、單位銷售成本高、公司資源少、通路成員希望分散成本與風險、分工清楚。 例：文具店、禮品店、五金店、食品店、藥房等 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

35 部份整合體系 在一條完整的產銷通路上，分由二個獨立的企業來完成所有通路上的活動，通常沒有批發商，而由製造商和零售商來完成交易、運送、儲存及其他配銷功能。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

36 完全整合體系 指所有製造、批發、零售皆由公司／工廠自行處理，所有生產、配銷由一個通路成員扮演。統一企業即為最好的例子，其擁有自己的生產工廠（位於新市、楊梅的飲料廠） 、物流中心(捷盟行銷)、便利超商(統一超商)、量販店(家樂福)，為一系列的整合系統；又如雅芳亦為完全整合體系，無夾雜其他的批發商。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

37 依店面有無之劃分

38 依店面來區分 食物類零售商店 便利商店 便利商店通常以食品、飲料及日用便利品為主，設置地點以方便到達為原則，靠近人潮及商業區域，開放時間長，商品種類多，價格中等及中等以上，商店氣氛及服務亦為中等水準。 在台灣，便利商店已經超過了9,000家，平均每2,500人就有一家便利商店，使得台灣成為世界上便利商店密度最高的 地區。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

39 超級市場及菜市場 超級市場與菜市場性質相似，但有差異，超市係指自助式的食品商店(如頂好超市) ，它販賣的商品包括家庭日用品、飲料、肉類、蔬果相關的產品，超級市場以銷售食品為主，非食品類的商品佔較小的比例。 菜市場(如台北市長春菜市場等)多為食品類的零售固定攤位，以銷售肉類、海鮮、水果蔬菜、家庭五金及服飾為主，及一些小吃攤，特點為可殺價、直接觸摸產品，甚至試吃好壞。消費者多於早晨、黃昏、假日時購買，可以討價還價，食品種類齊全，可一次購足。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

40 一般商品零售店 專門店 專門店係指集中於銷售一種產品／服務線的商店，例如衣服及飾品、鞋子、玩具、書籍及文具、運動用品、傢俱、珠寶、唱片及錄音帶、眼鏡、鐘錶、樂器等行業。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

41 大型雜貨店 大型雜貨店產品種類多、店面較大、低價產品與簡便的服務，販賣產品包括文具、禮品、五金、家庭百貨、婦女裝飾品、保健、美容等，而與大型折扣商店有所不同(如小北百貨)。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

42 百貨公司 百貨公司係指一種大型的綜合零售商店，提供廣泛多樣的產品(即相當寬度、長度及深度的產品線)，並提供較多的服務。且顧名思義，「百貨」是將物品分門別類的擺放佈置，以不同的部門來進行促銷、採購、顧客服務與控制。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

43 百貨公司 依美國普查局(U. S. Bureau of the Census)的定義，百貨公司必須符合下列四項標準： 至少雇用50人。
衣服及非耐久性產品必須占營業額的20\%。 商品種類必須包括傢俱、室內裝潢用品、家庭電氣用品、廚房用具、五金器材、家庭衣物、家用寢具（床單）及乾貨。 年營業額低於1,000萬美元者，任一單項產品線不可占到80%；若年營業額高於1,000萬美元者，則最低營業額的兩種產品線之總和必須超過100萬美元。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

44 大型折扣商店 大型折扣商店(full-line discount store)是綜合零售業的一種，有下列幾項特徵：
具有大量購買、低成本、高周轉率的形象，販賣寬廣的商品線，定價較一般行情低。 集中式的付款櫃台服務。 通常依部門別提供顧客服務，商品依自助方式販賣，整體顧客服務較少。 無型錄訂購服務。 非耐久性商品通常是私有品牌，耐久性產品則為知名的全國性品牌。耐久性產品通常占60%的營業額。 使用之建築物設備及裝潢屬較便宜的類型，營運成本較百貨公司及專門店低。 較不強調信用卡購買。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

45 大型折扣商店成功的因素 清晰的目標顧客群，希望獲得有價值購物的中產階級及低中產階級是主要目標顧客群，如日本、南韓、台灣皆有大量的中產階級。
提供中上品質的產品，定價非常有競爭力，顧客往往不再比價，因為大家相信大型折扣商店的價格通常都是最低的。 全體員工努力工作，不斷增進商店形象，提供更多顧客服務。 不斷地增加新的產品（服務），並引入自己的品牌。 產品多樣化，以薄利多銷為基礎。 經營管理成本上有其獨到之處，如裝潢、陳設、良好的購買策略及訂貨、補貨、進貨電腦化系統。 在採購、倉儲、進貨等成本節省與效率提高上做相當大的努力。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

46 量販店(hypermarket) 量販店的定位可兼具批發商與零售商之間，有些量販店規定必須加入會員才能進入店內購物，會員通常為小型零售商及個人，要付年費才有權利購得批發價的物品，使用倉庫貨架式擺設，消費者自助式取貨。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

47 量販店 台灣的量販店，如法式的家樂福、美式的好市多、以及較為本土化的大樂倉儲批發等，近年來發展迅速，由於產品售價非常具競爭力，廣受消費者喜愛。 將來面臨的問題包括用地取得不易、交通及停車困難、與其他零售通路成員之衝突、以及同業間激烈的競爭。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

48 低價連鎖商店(off-price chain)
低價連鎖店型態與一般連鎖店相似，但其販賣有品牌之衣飾、鞋子、化粧品或家庭日用品，它的產品價格低，顧客服務有限，但產品皆展示出來 強調品牌，消費者常受「有品牌又便宜」的口號所吸引 售價較低的原因在於其購買策略不同，他們常伺機向製造商或其他零售商買進取消之訂單，或過時、不規則(有點瑕疵)或生產過剩之產品。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

49 超值零售商(extreme value retailers)
小型全商品零售商店，以相當低的價格提供有限的商品搭配。 商店設立於低租金區，以廣泛但較淺的商品搭配，鎖定低收入戶為目標市場，也提供全球性品牌，但供應商特別為其製造小包裝。(如Family Dollar、Dollar General) Dollar Tree、99 Cents為1元商店。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

50 專賣店(specialty stores)
針對特定市場，提供顧客深且窄的商品搭配及專業知識的銷售人員。 如Victoria’s Secret、Sephora Zara、H&M快速時尚零售商，每週引進2-3次新產品，形成立即購買的購物行為，其85%以定價販售，而傳統零售商店只有60%以訂價銷售。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

51 藥局(drugstores) 提供健康與個人修飾商品的專賣店，醫藥佔銷售額的50%，獲利率大於50%。如Walgreens、CVS及Rite Aid。 高齡人口對處方藥的需求，使其銷售量成長；但因政府醫療照顧策略，其利潤正縮減。 其他業態的競爭。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

52 品類專賣店(category specialists)
以低價提供某一品類的完整商品搭配，將銷售此一品類商品的零售商趕盡殺絕，被稱為品類殺手(category killers) 。 如Home Depot & Lowe’s、Staples & Office Depot 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

53 工廠直營店(factory outlet)
工廠直營店係指由製造商擁有的銷售據點，可處理因倒店或取消訂單剩下的產品、以及不再生產或異常生產的產品，有時也會提供合乎季節及高品質的商品 由工廠直營，不必經由其他零售店，不會影響品牌形象(如鞋子、傢俱也有工廠直營店)。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

54 建立工廠直營店的理由 製造商能控制其打折的產品在什麼地方 出售 由於刪除中間商的利潤，以及用低成本方式經營零售據點，雖然售價甚低，仍然有利潤
由於製造商直接控制促銷、訂價等零售活動，可確保不再生產或異常生產的產品，經過適當的方式脫手，而不會影響到製造商及其品牌之信譽 許多零售商逐漸建立私有品牌，製造商亦需有不同的管道來維持或增加盈收，以增加工廠產品的販賣機會 避免零售商逐漸壯大勢力，而不願配合 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

55 跳蚤市場/夜市/花市 跳蚤市場(Flea Market)係指在一空地或街上、空的建築物之停車場內、店面，於固定時間出來營業，由許多零售攤位齊集販賣新、舊產品或二手貨，通常是低價的衣服、化粧品、裝飾品、手工藝品、玩具，每天、每週或每季形成市集。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

56 跳蚤市場/夜市/花市 美國的跳蚤市場，多半販賣古董、手工藝品、雜貨、食品、五金等，由這些攤位分別擺設，向地主租攤位。跳蚤市場的經營型態類似台灣的假日花市、夜市及集合式地攤。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

57 依無店面來區分 無店面販賣興起的理由： 科技方面：信用卡、電話卡、傳真機、有線電視及網際網路的興起，使消費者對無店面販賣的接受程度日增。
社會結構方面：職業婦女的增加，造成許多家庭無閒暇逛街，故以郵購、網路訂貨或急宅便等無店面販賣方式購買物品較快。 交通擁塞、停車困難(如台北、東京、紐約)。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

58 無店面販賣興起的理由 缺乏店員。 連鎖店放棄一些較營收價差的專門店，改由無店面販賣業者接手。 無店面商店願意24小時接受訂單。
有些顧客無法親自到商店購物，老年人、殘障人士、偏遠地區的居民及有小孩的媽媽都可能需要無店鋪銷售方式，以增加他們購物的方便性。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

59 自動販賣機 自動販賣機是指一種銷售者與購買者並無直接接觸，而是消費者以銅板／卡片操作，自機器取得產品(如飲料)或服務(如日本的簡易保險)的零售方式。出售的產品大部份為冷熱飲料、食物、香煙等，地點多在旅館、工廠、公司及學校，單價多半在新台幣25元左右，會因地區而有所 差異。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

60 直接銷售 直接銷售係以人員銷售及電話訪問為主，在消費者家中或工作場所進行銷售工作及產品介紹，產品包括健康食品(如雙鶴)、化粧品(如雅芳)、家庭用品(如安麗)、服務(如保險)、雜誌、報紙、書籍(百科全書)、乳製品(養樂多)等。產品項目以銷售健康食品、化粧品、及衛生清潔用品 居多。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

61 直接行銷 直接行銷是先以非人員的媒介(如電腦網路、直銷廣告信函、電話型錄、廣播等)傳遞產品／服務的訊息，顧客則透過電話、傳真機、電腦網路或信函訂購商品，產品包括衣服、鞋子、書籍、雜誌、錄音帶、消費性電子產品、服務─保險等。可分成兩類： 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

62 直接行銷 一般商品直接行銷商─台灣統一超商的型錄郵購(7-Eleven World)；
專門商品直接行銷商─美國的Publishers Clearing House、L.L. Bean 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

63 2. 個人化的服務、溝通，較能專門介紹產品，無其他干擾。
表 2-6 直接行銷和直接銷售之優缺點 優點 缺點 直 接 銷 售 1. 顧客可能未接觸過其他廠牌，無從比較。 2. 個人化的服務、溝通，較能專門介紹產品，無其他干擾。 3. 強調便利，對無法前至店面購買者，為一方便服務，有可能在家裡即可方便地購買產品。 1. 直接銷售的行銷成本高。 2. 婦女在家時間愈來愈少，不易聯繫取得面訪的機會。 3. 銷售人員流動高，好的銷售員不好聘用且薪水高。 4. 訓練不足的銷售人員，銷售生產力低 5. 直接登門拜訪的銷售人員，可能形象不佳，或產生社會問題。

64 5. 有效的市場區隔，可針對目標市場的閱聽特性而進行廣告或其他行銷溝通的活動。
表 2-6 直接行銷和直接銷售之優缺點 直 接 行 銷 1. 涵蓋較大的地理範圍，訊息傳播快速 2. 因大量買進而低價出售，可降低採購成本。 3. 不必僱用許多的銷售人員，降低人事成本。 4. 補充店面銷售之不足。 5. 有效的市場區隔，可針對目標市場的閱聽特性而進行廣告或其他行銷溝通的活動。 1. 消費者無法在購物前檢視商品，消費者須信賴廠商；反之，廠商須建立良好商譽才能擴大市場。 2. 消費者對交易安全仍有顧慮 3. 利潤受郵資及紙張價格影響，收到型錄者約低於10％會買；故印刷、郵資費用的浪費約90％以上。 4. 有些商號的商譽有問題。 5. 同業者過度競爭。 6. 訂價及產品樣式不易規劃。

65 網路零售 近幾年由於網路的興盛，電子商店的發展越來越蓬勃，人們也漸漸習慣利用電腦在網路上購物。在網路上購物的優點有： 全年無休的服務。
由於在網路上不用出門便可以瀏覽許多電子商店，因此節省了許多時間和成本，並且還可以一次購足、找到自己最滿意的價格。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

66 網路零售 在電子商店購物可享有個人化的服務，甚至有些產品可以依照不同顧客的需求訂作。而商店也可透過紀錄消費者的購物行為，提供消費者更親切和個人化的服務。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

67 博客來 博客來是台灣最具規模的網路書店，目前經營的業種包含書籍、雜誌、 CD、電子書及大陸書。
為廣大華文閱讀人口在虛擬環境中提供真實、有效率的服務，並以謙虛的態度接受環境的要求，為知訊需求人口而努力，建造最便捷的書籍訊息管道。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

68 服務或產品類零售方式 零售商常會混合使用不同的零售方式，不一定只能侷限某一類的零售方式，上述分類只是為了解說方便而分別敘述，事實上，常有一家零售商運用兩種或兩種以上的零售方式。 例如台灣安麗公司除了仰賴人員銷售之外，也利用電話展開直接行銷；7-Eleven便利商店也兼營型錄行銷，消費者可由網路上訂貨，然後至各分店取貨。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

69 零售組織形成與變遷理論

70 零售組織形成與變遷理論 零售生命週期論 零售車輪論 辨證程序論 零售手拉風琴論 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

71 零售生命週期論 零售生命週期 探討零售業者由開始到成熟期間所歷經的階段，可由生命週期看各種零售行業未來的商機和趨勢。如：郵購在美國由1915年經營至1950年已邁入成熟期，而台灣仍屬於新興行業。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

72 零售生命週期論 換言之，零售生命週期 (Retail Life Cycle Theory) 係指一種零售店的型態，從萌芽到成長期，再到成熟期然後進入衰退期。較老的零售型態經過長時間達到成熟期，而今較新型態的零售商店卻能在短期內進入成長期，實肇因於市場上劇烈的競爭。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

73 零售車輪論 零售車輪理論 (The Wheel of Retail Theory)
新的零售商以低價或簡陋的服務(如量販店)切入市場，在贏得消費者的喜好與接受之後，產品與公司組織逐漸膨脹，往往造成無法順利因應趨勢，進而被新一波的零售型態所取代，猶如車輪般不停地運轉替換。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

74 辨證程序論 辨證程序理論(Dialectic Process Theory)
零售業之變遷為不同零售型態間彼此的調適，進而創造出新的零售型態。 主要假設 「當面臨競爭者以不同的利基挑戰，現有零售機構會採用某些或全部競爭者的策略及戰術，俾能減少創新者(即競爭者)的優勢」。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

75 辨證程序論 同時，創新者也不是一成不變，創新者也會依競爭情況調整其策略與戰術。由於是透過彼此的調適，最後會融合出一種新的零售型態，所以辨證程序論又稱為融爐理論(Melting Pot Theory)。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

76 零售手拉風琴論 零售手拉風琴理論(Retail Accordion Theory)
零售商商品線變寬變窄的模式，好似手拉風琴一張一縮地演奏。零售商店諸如書店、藥局、百貨公司等，均曾歷經商品線變寬變窄的過程。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展

77 零售手拉風琴論 台灣的藥局自以賣藥品為主的狹窄商品線，不斷地擴充商品線，許多新型連鎖藥局(如萬寧、康是美、屈臣氏等)銷售衛生、健康及日用百貨，而藥品只佔小部份的營業額及賣場面積。 書店同樣經歷自綜合書店至專門書店，分別以日文書、音樂、電腦為單一主題的書局，到目前的大型綜合書城紛紛出籠，如金石堂文化廣場、新學友書局、誠品書局等，均是採用寬廣的商品線經營型態。 零售管理概論　Chapter 2　零售之發展