2012年中国进口汽车市场分析 与2013年市场展望 孙 勇 国机汽车股份有限公司 副总经理.

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1 2012年中国进口汽车市场分析 与2013年市场展望 孙 勇 国机汽车股份有限公司 副总经理

2 目 录 2012年前三季度中国汽车市场情况 年中国进口汽车市场展望 2013年中国进口汽车市场运作策略

3 2012年中国汽车市场情况 中国汽车市场由高速增长进入到个位数的“微增长”时代，由过去十年平均20%以上的增长进入到个位数增长阶段。2012年前三季度国产汽车市场销售增长3.4%，其中狭义乘用车市场销售961.4万辆，同比增长8.5%，SUV表现一枝独秀，增长29%，显示中国汽车市场整体步入调整阶段，消费结构发生较大变化。 作为中国汽车市场的重要组成部分，中国进口汽车市场由快速增长期转向平稳增长、深度结构调整期。由于跨国汽车公司过高预期的销售目标导致进口量居高不下，与市场需求增幅迅速回落形成较大反差，使整个行业呈现出库存加大、价格下探、盈利下滑、竞争加剧，甚至厂商关系紧张的局面。 2012年前三季度海关进口量达87.3万辆，同比增长22.6%，供给增速虽有所回落，但仍处于高位；销售量累计增速逐月下降，实际上牌量增速放缓趋势明显，显示需求增长动力不足，导致供需矛盾进一步加剧。 结合全球经济及中国宏观经济形势，针对2012年中国进口车市场呈现出的新特点，中国进口汽车市场所呈现的趋势性特征已经发出了市场风险预警，进口车市场格局已步入深度结构调整时期，将进一步加剧进口汽车市场竞争。无论跨国汽车厂商，亦或经销商，在制定2013年市场目标、经营策略时，要适应进口汽车市场新环境、新趋势，共同营造稳定、可持续发展的市场格局。

4 目 录 2012年前三季度中国汽车市场情况 1.1 前三季度国产汽车市场情况 1.2 前三季度进口汽车市场新特点
目 录 2012年前三季度中国汽车市场情况 前三季度国产汽车市场情况 前三季度进口汽车市场新特点 2013年中国进口汽车市场展望 2013年中国进口汽车市场运作策略

5 中国汽车市场由高速增长进入“微增长”时代，由过去十年平均20%以上的增 长进入到个位数增长阶段
年前三季度国产汽车市场发展趋势 5年年均增长22.5% 5年年均增长25.7% 数据来源：中国汽车工业协会

6 前三季度国产汽车市场销售增长3. 4%，其中狭义乘用车市场销售961. 4万辆，同 比增长8
前三季度国产汽车市场销售增长3.4%，其中狭义乘用车市场销售961.4万辆，同 比增长8.5%，SUV一枝独秀，增长29%，车型结构发生较大变化 根据中国汽车工业协会数据，2012年1-9月，汽车产销分别为 万辆和 万辆，同比分别增长5%和3.4%。 国产车市场销量综合表

7 从乘用车市场份额来看，德系、美系和韩系品牌份额不断提升，自主品牌和日系品牌份额不断下滑；受“钓鱼岛事件”事件影响，9月日系品牌销量环比下降29.5%
年前三季度乘用车分国别市场份额 数据来源：中国汽车工业协会

8 目 录 2012年前三季度中国汽车市场情况 1.1 前三季度国产汽车市场情况 1.2 前三季度进口汽车市场新特点
目 录 2012年前三季度中国汽车市场情况 前三季度国产汽车市场情况 前三季度进口汽车市场新特点 2013年中国进口汽车市场展望 2013年中国进口汽车市场运作策略

9 进口汽车市场所呈现的趋势性特征标志着市场已步入深度结构调整时期
(一)总体特征：跨国汽车公司过高预期的销售目标导致进口量居高不下，与市场需求增幅迅速回落形成较大反 差，使整个行业呈现出库存加大、价格下探、盈利下滑、竞争加剧，甚至厂商关系紧张的局面。 (二)需求放缓：由于跨国汽车公司过高预期的销售目标，进口量增速虽有所下降，但仍处于高位，1-9月海关进 口量达87.3万辆，同比增长22.6%；与此同时，进口车销售量增长动力不足，实际上牌量增速放缓趋势明显，导 致供需矛盾进一步加剧； (三)品牌分化：欧系品牌，特别是德系品牌市场份额稳步增长，日系品牌受钓鱼岛事件影响，市场 份额加速下滑，美系品牌市场份额有所恢复；宝马、奔驰继续领先，豪华品牌竞争加剧； (四)车型调整：SUV依然是进口车市场主导车型，市场份额为52.5%，同比增长18.7%；轿车市场份额为 42.8%，同比增长29.4%； (五)排量下移：在国家相关政策引导下，进口车排量进一步下移，3.0L以下车型市场份额达84.4%，其中 L排量区间市场份额最大, L排量区间车型份额增长最快； (六)库存高企：进口车市场需求被盲目放大，供给在高预期的销售目标下持续增长，导致行业库存深度大幅上 升，终端库存达到上限，经销商盈利能力下降，个别品牌甚至出现全线大幅亏损； (七)价格下探：市场库存压力加大，供大于求的矛盾突出，市场优惠幅度逐月加大，截至9月份，进口车市场价 格优惠幅度在10%左右； (八)网络下沉：跨国汽车公司销售网络加速向二、三线城市拓展，竞争进一步加剧；经销商新车销售盈利能力 受到影响，经营信心下降；经销商集团间的兼并、重组初现端倪，中高端品牌经销店向优势经销商集团集中； (九)港口鼎立：南方的黄埔港、上海港进口量发展迅速，与北方的天津港形成“三足鼎立”态势； (十)钓鱼岛事件影响：受突发事件影响，9月日系车销量环比下滑四成以上。

10 (一)总体特征：跨国汽车公司过高预期的销售目标导致进口量居高不下，与市场需求增幅迅速回落形成较大反差，使整个行业呈现出库存加大、价格下探、盈利下滑、竞争加剧，甚至厂商关系紧张的局面。
由于跨国汽车公司高预期的销售目标，2012年1-9年海关进口量增速虽有下降，但仍处于高位；与此同时，进口车市场需求增幅迅速回落，供需矛盾进一步加剧。 供给增速的“虚高”是以厂商和经销商高库存、车型大幅优惠和大批经销商亏损的代价取得的。由于今年以来一直背负着前所未有的“高库存、高资金成本和经营亏损”的压力和风险，进口车经销商信心大幅度下降。 为了缓解库存压力，完成厂家制定的过高销量目标，经销商被迫大幅降价，回笼资金，以降低资金成本和保持正常的现金流。进口车终端销售价格开始一路“深度下探”。从中国进口车近两年的终端市场优惠幅度走势图分析，从2011年11月，进口车终端优惠幅度迅速放大，优惠品牌、车型增多。截至2012年9月份，进口车市场优惠幅度在10%左右。 由于新车销售亏损，资金成本居高不下和日常运营费用过高，大批进口车经销商陷入亏损状态。 进口车经销商经营信心指数已跌至最低点。许多经销商进货积极性下降，厂商与经销商的上下游紧张关系已经达到临界点。

11 (二)增速放缓-1：由于跨国汽车公司过高预期的销售目标，进口量增速虽有所下降，但仍处于高位，1-9月海关进口量达87. 3万辆，同比增长22
(二)增速放缓-1：由于跨国汽车公司过高预期的销售目标，进口量增速虽有所下降，但仍处于高位，1-9月海关进口量达87.3万辆，同比增长22.6% 海关进口总量*及其增速比较（ 年1-9月）

12 2012年进口车联席会（CICA）统计20个进口品牌*终端销售量累计增速 CICA统计20个进口品牌供给量增速高于销售量增速达10个百分点
(二)增速放缓-2：与此同时，进口车销售量增长动力不足，实际上牌量增速放缓趋势明显，导致供需矛盾进一步加剧 2012年进口车联席会（CICA）统计20个进口品牌*终端销售量累计增速 CICA统计20个进口品牌供给量增速高于销售量增速达10个百分点 20个品牌供给增速： 31.8% % % % % % % % *20个进口品牌为Acura、Audi、BMW、Buick、Cadillac、Chevrolet、Infiniti、Jaguar、Jeep、Land Rover、Lexus、MB、MINI、Porsche、Renault、Smart、Subaru、Volvo、VW、Chrysler，占整个进口车份额85%左右。 数据来源：中国进口车市场信息联席会 中国进口车市场数据库

13 (三)品牌分化-1：欧系品牌，特别是德系品牌市场份额稳步增长，日系品牌受钓鱼岛事件影响，市场份额加速下滑，美系品牌市场份额有所恢复
年前三季度品牌来源的份额变化趋势 欧系 合计 欧系 合计 欧系 合计 欧系 合计 66.6% 59.9% 54.2% 48.4% 数据来源：中国进口汽车市场数据库

14 (三)品牌分化-2：宝马、奔驰继续领先，豪华品牌竞争加剧；大众和Jeep实现翻番以上的增长，奥迪、雷克萨斯、路虎和迷你实现50%以上增长，但是奔驰、英菲尼迪、三菱、现代、起亚、雷诺等品牌进口量出现负增长 2012年前三季度累计进口车前15大品牌情况 单位：辆

15 (四) 车型调整： SUV依然是进口车市场主导车型，市场份额为52.5%，同比增长18.7%；轿车市场份额为42.8%，同比增长29.4%
年前三季度乘用车进口量分车型情况 数据来源：中国进口汽车市场数据库

16 (五)排量下移：在国家相关政策引导下，进口车排量进一步下移，3. 0L以下车型市场份额达84. 4%，其中2. 5-3
(五)排量下移：在国家相关政策引导下，进口车排量进一步下移，3.0L以下车型市场份额达84.4%，其中 L排量区间市场份额最大, L排量区间车型份额增长最快 2012年前三季度， L排量区间车型进口24.4万辆，同比增长61.6%。该排量区间大幅增长缘于20多款新车型拉动。 L排量区间新车型累计进口10.9万辆，占据整个进口车新增16万辆的“半壁江山”以上。 年前三季度进口车市场排量结构变化 数据来源：中国进口汽车市场数据库

17 (六)库存高企：进口车市场需求被盲目放大，供给在高预期的销售目标下持续增长，导致行业库存深度大幅上升，终端库存达到上限，经销商盈利能力下降，个别品牌甚至出现全线大幅亏损
中国进口车联席会采用20个品牌的海关进口汽车数量和市场零售数据差值来度量行业库存。进口车行业库存深度是以累计的总经销商与经销商两者的库存量除以月平均零售量计算的，合理的行业库存水平一般为1.5-2左右。根据调查，2010年底的行业库存深度为1.5，截止到2012年9月，部分品牌进口车库存深度已经超过3。 年前三季度进口车行业库存深度 1.5 2.5 2.8 3.3 3.5 0.0 0.5 1.0 2.0 3.0 4.0 基点 Feb - 11 Apr Jun Aug Oct Dec 12 数据来源：中国进口汽车市场信息联席会 CICA 注：行业库存包含总经销商和经销商两部分库存 * 20 个品牌为 Acura 、 Audi BMW Buick Cadillac Chevrolet Infiniti Jaguar Jeep Land Rover Lexus MB MINI Porsche Renault Smart Subaru Volvo VW Chrysler ，占整个进口车市场份额85%左右

18 (七)价格下探：市场库存压力加大，供大于求的矛盾突出，市场优惠幅度逐月加大，截至9月份，进口车市场价格优惠幅度在10%左右
中国进口车市场终端优惠幅度 数据来源：中国进口汽车市场数据库

19 (八)网络下沉：跨国汽车公司销售网络加速向二、三线城市拓展，竞争进一步加剧；经销商新车销售盈利能力受到影响，经营信心下降；经销商集团间的兼并、重组初现端倪，中高端品牌经销店向优势经销商集团集中
随着北京、上海等一线地区在近十年的汽车普及后，汽车保有水平已达到较高水平，市场逐渐饱和，甚至出台限购、限行政策。低保有率、高人口基数的二、三线地区为汽车需求增长提供广阔空间，对于跨国汽车公司的吸引力越来越大。跨国汽车公司的销售网络拓展方向在谋求积极转变，加速向二、三线城市拓展。 近两年来，国产汽车市场增速回落到个位数，而进口汽车市场仍保持快速增长，经销商投资人对建立进口品牌4S店积极性很高，因此跨国汽车公司的销售网络扩张明显。但是跨国汽车公司对2012年的销售目标预期过高，导致行业库存高企，终端市场价格优惠不断加大，市场竞争加剧，经销商在新车销售环节盈利能力大受影响，特别是对于新建经销商，由于没有基盘客户的维修保养支持，经营愈加困难，经营信心下降明显。 在渠道出现经营困难的情况下，部分经销店周转资金出现困难，部分外资投资人认为汽车经销商的盈利能力和水平将出现拐点，兼并、重组在汽车经销商行业中初见端倪，特别是具备资金优势的上市公司的汽车经销商集团开始收购中、高端品牌经销店。

20 (九)南方的黄埔港、上海港进口量发展迅速，与北方的天津港形成“三足鼎立”态势
年9月各港口进口量状况 数据来源：中国进口汽车市场数据库

21 (十)钓鱼岛事件影响：受突发事件影响，9月日系车销量环比下滑四成以上
近几年进口车市场中，日系品牌市场份额持续下滑，截至2012年9月市场份额跌至20%左右。中日钓鱼岛争端导致的反日情绪，加速了这一下滑趋势，严重影响了日系品牌的销售。 根据中国进口汽车市场信息联席会（CICA）相关数据，9月份日系品牌雷克萨斯、斯巴鲁、英菲尼迪和讴歌的累计销量环比下滑四成以上。 日系进口乘用车市场份额变化趋势 数据来源：中国进口汽车市场数据库

22 目 录 2012年前三季度中国汽车市场情况 2013年中国进口汽车市场展望 年中国进口汽车市场环境 年中国进口汽车市场展望 2013年中国进口汽车市场运作策略

23 2013年中国进口汽车市场环境 (一)宏观经济面：全球经济增长乏力，国际金融危机的影响仍将继续存在；国内宏观经济告 别高速增长，步入中速增长期，预计2013年经济在下行中有望实现筑底，弱势复苏，经济结 构、产业结构、消费结构调整继续深化； (二)行业政策面：多个城市面临限行、限购政策选择；《乘用车企业平均燃料消耗量核算办 法》实施，产品、排量结构调整仍将继续；讨论中的消费税调整政策若出台，将使大排量产 品面临更加严峻的考验； (三)国产汽车市场面： 中国汽车市场进入“微增长”时代，若无刺激性政策出台，预计2013 年的国产汽车市场增长不到5%； (四)新产品供给面： 年将有27款进口车新产品投放中国市场，新产品对市场需求 的刺激作用更加明显，紧凑型车与SUV车型担当领跑者角色； (五)突发因素：钓鱼岛事件大大影响日系进口车的销售， 2013年进口车市场的总需求和品牌 结构将因此有所改变。

24 (一)宏观经济面：全球经济增长乏力，国际金融危机的影响仍将继续存在；国内宏观经济告别高速增长，步入中速增长期，预计2013年经济在下行中有望实现筑底，弱势复苏，经济结构、产业结构、消费结构调整继续深化
2012年世界经济增速放缓，欧洲经济出现衰退，美国经济复苏乏力、失业率居高不下，日本经济停滞不前，新兴经济体增长出现下滑。 过去30年中国经济保持9-11%的高速增长，未来中长期面临增速下移，进入中速增长阶段。 在全球经济放缓及金融危机的大背景下，中国或将在政府投资刺激效应和换届年效应等因素的作用下，预计2013年经济有望筑底，弱势复苏，经济结构、产业结构、消费结构调整继续深化。 中国GDP年度同比增长走势 中国GDP增速连续7个季度放缓 数据来源：国家统计局

25 (二)行业政策面-1：一、二级城市普遍受到交通、环保、能耗等汽车环境压力，多个城市面临限行、限购政策选择
汽车产业的快速发展，给社会环境造成一定的压力，面临政策、环境和资源的多重约束，一线（一、二级）城市普遍出现汽车环境压力。 地方政府面临“限行、限购”政策选择，限购政策有蔓延趋势，汽车消费总量受限。 数据来源：中国进口汽车市场数据库

26 (二) 行业政策面-2：《乘用车企业平均燃料消耗量核算办法》实施， 产品、排量结构调整仍将继续；讨论中的消费税调整政策若出台，将使大排量产品面临更加严峻的考验
根据测算，2011年进口乘用车行业平均油耗的达标率（实际燃料消耗量除以目标燃料消耗量的比值）为109%，2012年上半年达标率为106%，基本领先达标率要求1年左右，2013年行业达标可能性很大（缓冲期达标要求为：2012年达标率不超过109%，2013年达标率不超过106%，2014年达标率不超过103%，2015年达标率不超过100%），但产品、排量结构调整仍将继续。 进口乘用车行业平均燃料消耗量情况 数据来源：中国乘用车企业平均燃料消耗量发展研究报告

27 (三)国产汽车市场面： 中国汽车市场进入“微增长”时代，若无刺激性政策出台，预计2013年国产汽车市场增长不到5%
根据中国汽车工业协会数据，2012年9月，汽车销售161.74万辆，同比下降1.75%，为2012年2月以来月度同比首次下降。1-9月，汽车产销 万辆和 万辆，同比分别增长4.98%和3.37%，增幅较前8月略有回落。 受到“钓鱼岛事件”影响，2102年8月累计的广义乘用车市场批发销量的增长率是2012年最高的。由于2011年后四个月的销量很高，因此2012年后四个月乘用车的累计增长率会逐月小幅度降低。 目前，有消息称新的汽车刺激政策正在讨论中，但具体细节不清楚。若刺激政策出台，将对汽车市场有所促进。 全国乘用车联席会对2013年国产汽车市场的增长预测是不高于5%；国家信息中心预计2013年乘用车市场增长10%左右，新华信预计2013年乘用车市场增长7-8%。综合多家机构信息，若无刺激政策出台，预计2013年国产汽车市场增长不到5%。

28 (四)新产品供给面-1： 相对于2010年和2011年新产品对市场新增量的贡献度，2012年进口车新产品的贡献度将近六成，新产品对市场需求的刺激作用更加明显
2012年1-9月新产品增量贡献图 2010年新产品增量贡献图 2011年新产品增量贡献图 373358 753875 2009年 2010年 新增383358辆 其中新产品贡献约12.8万 辆，占新增量的1/3

29 (四)新产品供给面-2：2012-2013年将有27款进口车新产品投放中国市场，新产品对市场需求的刺激作用更加明显，紧凑型车与SUV车型担当领跑者角色
2012年10月-2013年即将上市的进口车新产品 品牌/车型 预计上市时间 所属细分市场 换代/新品 英菲尼迪/JX 2012年10月 大型豪华SUV 新车上市 菲亚特/菲跃 3.6L四驱版 紧凑型SUV 增添版本 奥迪/A4 Allroad Quattro 中型Wagon 现代/新胜达 2012年11月 中型SUV 换代 奥迪/S6 中大型豪华Car 克莱斯勒/新大捷龙 中型MPV 讴歌/ILX 混动版 紧凑型豪华Car 欧宝/ Insignia 三菱/新欧蓝德EX 2012年12月 别克/昂克雷 前驱版 2012年年底 大型SUV 本田/Insight 紧凑型混合动力Car 宝马/X6 M 中型豪华SUV 本田/飞度混动版 紧凑型Car 欧宝/赛飞利 紧凑型MPV 福特/福克斯ST 奥迪/Q5 紧凑型豪华SUV MINI/PACEMAN 2013年3月 小型豪华SUV 保时捷/911 Carrera 4 四驱版 2013年1季度 大型豪华Car 奔驰AMG GL63 沃尔沃/V40 2013年2季度 大众/E-UP 2013年 小型纯电动car 福特/探险者 讴歌/RLX 路虎/全新揽胜 沃尔沃/XC30 奔驰/CLS Shooting Break 中型豪华Car 起亚/新Rondo 11款 紧凑型产品 12款 SUV车型

30 (五)突发因素：钓鱼岛事件大大影响日系进口车的销售，2013年进口车市场的总需求和品牌结构将因此有所改变
近几年进口车市场中，日系市场份额不断下滑，截止2012年市场份额下滑到20%左右，仍占据较大的份额。若钓鱼岛事件继续激化，反日情绪对日系进口车销售的影响，短期内无法根除，日系份额将会加速下滑。 年前三季度日系进口乘用车市场份额变化趋势 数据来源：中国进口汽车市场数据库

31 目 录 2012年前三季度中国汽车市场形势 2013年中国汽车市场展望 年中国进口汽车市场环境 年中国进口汽车市场展望 2013年中国进口汽车市场运作策略

32 2013年中国进口汽车市场展望 (一)总量预测： 2013年进口车市场需求增幅将继续回落，预计全年增长10%左右；但由于2013年行业需消化2012年延续下来的两个月左右非正常库存，跨国公司有望下调进口总量，放缓进口节奏，回归合理库存，进口量增速将大幅回落，库存大的品牌将会出现负增长； (二)品牌结构：日系品牌所失去的市场份额将被欧系、美系瓜分，欧系品牌市场优势进一步扩大，美系品牌市场占有率有望进一步恢复； (三)车型结构： SUV市场占有率仍将提升，排量结构继续下移；旅行版、Cross和改装车等个性化车型增速加快； (四)排量结构： L排量区间车型份额迅猛提升，混合动力和涡轮增压车型引进速度加快，进口汽车的平均油耗水平将呈明显下降趋势； (五)价格趋势：经销商库存将维持高位，市场继续维持较大的优惠幅度，但随着跨国汽车公司销售目标调整到位，价格有望企稳止跌； (六)网络结构：跨国汽车公司的网络扩张速度将有所放缓，渠道继续下沉；经销商新车盈利状况将有所改善，多元化盈利模式将成为经销商提升盈利能力的重要手段；经销商集团化趋势加强，兼并、重组将进一步深化。

33 (一)总量预测2013年进口车市场需求增幅将继续回落，预计全年增长10%左右；但由于 2013年行业需消化2012年延续下来的两个月左右非正常库存，跨国公司有望下调进口总量， 放缓进口节奏，回归合理库存，进口量增速将大幅回落，库存大的品牌将会出现负增长 结合宏观经济、行业政策、国产汽车市场、新产品供给和突发因素的分析，结合国机汽车暨中进汽贸开发的中国进口汽车市场日均销售量预测模型，2013年中国进口车需求（上牌量）增速预计在10%左右。 进口车日均上牌量与长期趋势预测模型 数据来源：中国进口汽车市场数据库

34 (二)品牌结构：日系品牌所失去的市场份额将被欧系、美系瓜分，欧系品牌市场优势进一步扩大，美系品牌市场占有率有望进一步恢复
近四年来，豪华品牌和超豪华品牌在进口车市场中所占比重持续增加，体现出消费升级特征。中长期看，随着进入更新替换高峰，消费升级趋势将促进其份额将会继续提升； 欧系品牌在中国市场战略层面，以及产品技术、节能与新技术投放等操作层面，优势在不断增强，市场份额将继续提升；日系品牌长期以来相对保守的本土化策略和产品战略导致日系市场份额下滑，钓鱼岛事件加速日系品牌市场份额下滑；美系品牌市场份额逐步恢复。 近四年分品牌市场份额情况 年分来源国海关进口市场份额情况 数据来源：中国进口汽车市场数据库

35 (三)车型结构：SUV市场占有率仍将提升，排量结构继续下移；旅行版、Cross和改装车等个性化车型增速加快
在消费升级带动下，加上2013年12款新SUV产品的引入，SUV市场份额将有所提升，但排量结构继续下移。 随着国内汽车消费的多样化，旅行版以及Cross逐渐被大众接受，未来旅行版和Cross车型市场将继续扩大。 中国进口SUV车型排量结构继续下移 数据来源：中国进口汽车市场数据库

36 (四)排量结构： 1.5-2.0L排量区间车型份额迅猛提升，混合动力和涡轮增压车型引进速度加快，进口汽车的平均油耗水平将呈明显下降趋势
根据测算，2011年进口车行业平均燃料消耗量与目标值的比值为109%，因此2012年上半年达标率测算为106%，2013年排量与产品继续调整，因此要达到106%达标率问题不大。但随着达标率要求的提高，进口车排量结构将进一步下移。 中国乘用车CAFC总体变化趋势（ ） 数据来源： 中国乘用车企业平均燃料消耗量发展研究报告2011

37 (五)价格趋势：经销商库存将维持高位，市场继续维持较大的优惠幅度，但随着跨国汽车公司销售目标调整到位，价格有望企稳止跌
2011年-2012年9月中国进口汽车终端优惠 数据来源：中国进口汽车市场数据库

38 (六)网络结构：跨国汽车公司的网络扩张速度将有所放缓，渠道继续下沉；经销商新车盈利状况将有所改善，多元化盈利模式将成为经销商提升盈利能力的重要手段；经销商集团化趋势加强，兼并、重组将进一步深化
随着区域经济的发展、消费需求的增长，以及进口车销售渠道下沉，二、三级市场份额将为进口汽车市场的稳定增长注入新动力，因此跨国汽车公司将会继续采取渠道下沉策略。 2013年，跨国汽车公司网络扩张速度将放缓，加上预期进口量的调整带来库存压力减小，使得经销商的生存环境会有所好转，新车盈利状况将有所改善。经过2012年市场的洗礼，经销商将会改变过去主要靠销售新车的盈利模式，大力开拓维修、租赁、金融、保险、精品等多种盈利模式，以提升全服务链的水平业务盈利能力。 特别值得关注的是，2013年由于宏观经济环境和行业环境仍未得到根本改变，中小经销商仍将面临经营压力，行业兼并、重组有望继续，资金实力强、管理运营水平高的经销商集团将会加大行业内的兼并、重组力度，其强势地位进一步显现。

39 目 录 2012年前三季度中国汽车市场形势 2013年中国进口汽车市场展望 2013年中国进口汽车市场运作策略

40 2013年中国进口汽车市场运作策略 根据对2012年市场的分析及2013年的展望，2012年中国进口汽车市场所呈现的趋势性特征已经发出了市场风险预警，进口车市场格局已步入深度结构调整时期，特别是需求放缓、库存高企、排量下移、价格下探，进一步加剧了进口汽车市场恶性竞争，尤其是跨国汽车公司和经销商的上下游紧张关系已经达到临界点。

41 综合目标平衡策略 综合目标 平衡策略 品牌上下游“大家庭”发展策略： 销售目标理性增长策略：
跨国汽车公司在设定销售目标时要充分考虑品牌库存深度，尤其是经销商库存，动态调整销售目标，以保持2013年进口量处于合理水平。 品牌上下游“大家庭”发展策略： 跨国汽车公司不应一味追求销量目标，而应同时关注品牌价值的提升，关注经销商和服务商的诉求，提升进口车价值链各环节的盈利能力，推动品牌的可持续发展。 综合目标 平衡策略

42 低排量、紧凑型产品策略：顺应汽车排量继续向下调整的趋势，加大低排量汽车和紧凑型车型引进力度。
车型结构调整策略 低排量、紧凑型产品策略：顺应汽车排量继续向下调整的趋势，加大低排量汽车和紧凑型车型引进力度。 车型结构 调整策略 个性化产品引进策略： 适应年轻消费者对产品的个性化需求，引入个性化细分市场产品满足市场需求。 新能源汽车布局策略： 结合政府政策，关注新能源汽车品牌，较早地做好产品引入规划，谋划未来市场格局。

43 品牌提升策略 品牌提升 策略 价格稳定策略：保持市场价格的相对稳定，构建品牌的长期美誉度。
服务提升策略：提高服务水平，努力培养汽车消费者的品牌忠诚度。 本地化策略：重视区域文化差异性，重视区域市场品牌推广的针对性。 品牌提升 策略 数字化营销策略：重视数字化营销的推进，探索多业态与多领域的推广模式，开发品牌推广新途径。 延伸品牌价值策略：加大品牌内涵的丰富与延伸，挖掘品牌价值，持续提升品牌影响力。

44 网络发展策略 网络发展 策略 战略投资人策略：加大与重要经销商合作力度，构筑共生共赢的厂商关系，以提升为客户服务的能力和客户满意度。
网络运营能力体系构建策略：适度放缓网络扩张速度、着眼提升综合运营管理能力，形成于网络规模匹配的运营能力体系，应对当前及更长时期的市场调整。 多元化渠道策略：建设、利用灵活多样的、非4S渠道的轻资产类销售模式，积极关注互联网等新渠道的影响力。

45 水平业务策略 水平 业务策略 二手车业务策略：加快引进品牌二手车业务，与国内伙伴积极合作，共同推动二手车市场健康发展。
融资租赁业务策略：加大与当地有实力伙伴的合作力度，积极开拓和引入品牌融资租赁业务。 汽车金融业务策略：跨国汽车公司应与商业银行、经销商积极展开合作，加大汽车金融服务力度。

46 综合应变能力策略 抗风险策略：由于市场环境仍存在较大的不确定性，跨国汽车公司应提升自身适应政策变化、市场变化和竞争对手变化的能力，进一步建立适合中国市场变化的流程体系，在变动中把握市场机遇。 资源整合策略：有效整合、集成优势资源，与合作伙伴建立和谐共赢的战略关系，借力提升自身可持续发展能力。

47 Thanks!