保理公司培训.

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1 保理公司培训

2 第一部分 供应链融资业务

3 一、 什么是供应链融资 一、定义 供应链融资是对供应链融资资源的整合，以核心企业作为风险控制的依托，由保理公司为核心企业的完整供应链提供的一整套融资解决方案。 核心企业为授信主体，用信主体为上下游企业。

4 供应链融资产品主体结构

5 这6个需要构成了企业的核心需要，应当从满足需求到启发需求、创造客户价值、做深做透目标客户
融 资 采购 核心企业 （管理） （美化报表） 销售 企业需要： 1、降低支付成本 2、延缓现金的流出 3、必要时提前屯货 4、进行集中的采购 5、采购信贷需求隐蔽 企业需要： 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高销售的质量 理 财 这6个需要构成了企业的核心需要，应当从满足需求到启发需求、创造客户价值、做深做透目标客户

6 二、 如何说服客户接受供应链融资 营销企业的最重要的要素就是利益，要准确地告诉客户，我们的授信方案可以给客户带来哪些利益。我们不是来拉存款的，我们是客户的财务顾问，是给客户带来价值的。这一点，请广大客户经理牢牢记住。 企业接受保理公司的供应链融资业务，可以极大提升自身的资金运作能力，可以有效实现价值的管理。而保理公司通过提供供应链融资，可以最大限度挖掘产业链的价值回报，从精细化营销整个产业链来提升利润。

7 围绕产业链原材料采购、加工、生产、销售各环节，全过程分析供应商、制造商、经销商、零售商、最终用户等不同主体的融资、融信需求，深入
供应链融资业务的主要特点 围绕产业链原材料采购、加工、生产、销售各环节，全过程分析供应商、制造商、经销商、零售商、最终用户等不同主体的融资、融信需求，深入 挖掘产业链的价值 潜力 在核心客户责任捆绑项下，从核心客户入手分析整个产业链，满足核心企业及其上下游配套企业的融资、融信需求，推动整个产业链商品交易的有序进行 优质客户群体及未来市场的开拓 … 供应链融资是各类产品的组合序列，根据产业链各节点的资金需求特性嵌入相应的融资、融信产品组合 重点关注贸易背景的真实性、交易的连续性、交易对手的履约能力、业务的封闭运作与贷款的自偿性，将风险控制前移至客户的生产、存储及其交易环节

8 国内经济强劲需求催生供应链融资需求 核心企业的强势地位益发突出，控制整个产业链的商业模式 石化、煤炭、钢铁、有色金属等行业上、下游之间形成稳固的行业链条 棉花、钢铁、粮食、煤炭等大宗商品交易市场逐渐形成，并成为交易主体 产业链中的中小企业极度需要融资推动，核心企业也需要保理公司的配套融资解决方案 保理公司可以给核心企业带来切切实实的利益

9 典型的供应链融资（保理公司介入） 一、依托核心企业控制风险供应链融资

10 包括物美超市、国家电网、三甲医院等，京东商城、当当、聚美优品、
供应商 核心企业 银 行 包括物美超市、国家电网、三甲医院等，京东商城、当当、聚美优品、 凡客、我买网、国美商城、携程、途牛、 授信主体 用信主体

11 协助客户解决下游买方付款账期占压资金问题
供应链融资产品 应收帐款类融资解决方案： 协助客户解决下游买方付款账期占压资金问题 保理业务 应收帐款质押 应收帐款解决方案 真正的风险抓手在哪里？ 该提供哪些融资对价工具？

12 包括神州数码、重庆钢铁、格力电器、山西焦煤、奥飞动漫 授信主体 + 用信主体 商业信用如何转化为保理公司信用
核心企业 经销商 银 行 包括神州数码、重庆钢铁、格力电器、山西焦煤、奥飞动漫 授信主体 用信主体 商业信用如何转化为保理公司信用

13 供应链融资产品 预付款类融资解决方案： 协助客户解决下游买方预付货款问题 商票保贴 预付货款融资 封闭贷款融资 封闭透支融资
① 客户向卖方出具商票 ② 我行为该票出具保贴函 ③ 收款人持票凭保贴函向我行贴现 ④ 可与买方付息、协议付息、委托 贴现相结合 预付货款融资 封闭贷款融资 封闭透支融资

14 二、依托商品本身的变现属性供应链融资

15 包括粮食交易中心、棉花交易中心、煤炭交易中心等，阿里巴巴、我的钢铁、 河南肉类交易中心、中华粮网、全国棉花交易市场、三大交易所
交易平台 保理公司 交易商户 （买家） 包括粮食交易中心、棉花交易中心、煤炭交易中心等，阿里巴巴、我的钢铁、 河南肉类交易中心、中华粮网、全国棉花交易市场、三大交易所 买方融资 卖方融资

16 监管公司 借款人 交易商户 （卖家） 包括中远物流、中铁物流、中邮物流等

17 三、 什么是自偿性供应链融资 保理公司对客户提供融资，要实现自偿清偿，信贷资金因企业使用进入企业的商品循环，因为企业商品销售现金回流，封闭归还前期授信资金，周而复始。 供应链融资属于一个完整的链条，自偿性供应链融资——包括货押、先票后货融资、应收账款融资等——就是链条中各个产品。供应链融资就是各种不同的自偿性供应链融资产品有机组合或搭配使用而形成综合解决方案。 供应链融资是各种不同自偿性供应链融资产品有机组合或搭配使用而形成综合解决方案

18 四、 预付款融资 保理公司给中小企业提供信贷资金最重要的用途就是满足中小企业的采购需要，中小企业因为商务交易，自有资金不足，所以需要保理公司信贷资金的导入。信贷资金就是中小企业扩大生意的资金补充，是为中小企业赚钱的工具。

19 供应链金融：信用发现 适应产业经济结构特点的信用发现之旅 传统标准：基于企业主体财务状况的静态分析 创新思维：基于企业核心经营能力的动态分析
供应链融资——继承与创新 ⊙ 传统标准：基于企业主体财务状况的静态分析 企业主体的财务状况 抵押 / 保证能力 创新思维：基于企业核心经营能力的动态分析 主业运营（组织生产、销售的能力） 履约纪录、交易结构、供应链交易关系 交易商品 ………… 那么，深发展是怎么判断和找出中小企业的信用，怎么寻找保理公司授信的信用支持的呢？ 首先，从中小企业最核心的业务中找。你是做贸易的，还是做生产的，还是做服务的，我们从你的主业中寻找信用支持。比如我行从2000年推出的动产与货权质押业务，就找到了动产与货权这种新型的担保手段。 其次，从企业的供应链上找。也就是，看上游和下游交易对手，看你与他们的交易纪录、关系紧密程度。我们2003年推出的“1+N”供应链融资，就主要从中小企业与上下游核心企业的交易结构和关系上考虑能否给予授信。比如，你在政府采购中中标了，你为中石化供货，你可以得到宝钢的销售回购担保，等等，都可以考虑授信支持。 你的财务报表可能是不规范的，但你的定单是明白无误的；你个体的信用可能是弱的，但你所在供应链的信用是强的。 实际上，一家企业在市场中立足，要么是有良好的生产加工能力、要么是有自主的销售网络，总要有点过人之处，也就是中小企业的核心竞争力。深发展正是从中小企业的核心竞争力出发，发现和评判企业的信用支持。 适应产业经济结构特点的信用发现之旅

20 五、 如何申报供应链融资授信额度 一、间接授信额度
五、 如何申报供应链融资授信额度 一、间接授信额度 预付账款类融资业务中的卖方核心企业和应收账款类融资业务中的买方核心企业，虽然不直接与保理公司发生授信业务关系，但由于需要其承担回购担保或付款担保，最终兜底风险。其交易对手从保理公司获得融资后，直接用于对其的预付结算或作为提前收款，由此安排的授信均应认定为对核心企业的间接授信。

21 六、 动产融资 一、质押担保融资 保理公司作为融资的提供方、第三方物流企业作为动产融资提供商、客户作为资金的需求方和质押物提供方，三方签订动产融资融资合作协议；客户在合作保理公司开设专门账户，客户采购原材料或待销售产成品被监管公司控制，形成质押，同时向保理公司提出贷款申请；

22 第三方物流企业负责进行货物验收、价值评估及监管，并据此向保理公司出具动产质押证明文件；保理公司根据贷款申请和价值评估报告给客户提供；客户照常使用和销售产品；第三方物流企业在确保客户销售资金回笼至其在合作保理公司开设的回款账户的情况下予以放货；客户以其销售所得还贷。如果客户出现贷款违约，保理公司有权从质押物中优先受偿。

23 七、 保兑仓授信 保兑仓授信 是先票/款后货产品的变种，它是在客户（买方）交纳一定保证金的前提下，保理公司贷出全额货款供客户向核心企业（卖方）采购，卖方出具全额提单作为授信的抵质押物。随后，客户分次向保理公司提交提货保证金，保理公司再分次通知卖方向客户发货。卖方就发货不足部分的价值承担向保理公司的退款责任。

24 八、 进口信用证项下未来货权质押授信 进口信用证项下未来货权质押授信，是指保理公司根据进口商的申请，在进口商根据授信审批规定交纳一定比例保证金后，为进口商开出信用证，并通过控制信用证项下单据所代表的货权来控制还款来源的一种授信方式，货物到港后可以转换为存货抵质押授信。

25 第九课 国内信用证供应链融资模式 国内信用证业务是指在国内企业之间的商品交易中，保理公司依照买方（客户） 的申请开出的凭符合信用证条款的单据支付货款的付款承诺。

26 十、 供应链融资中使用票据技巧 附保贴函的商业承兑汇票实际上是一种授信的使用方式。由于票据当事人在法律上票据责任的存在，构成了贸易结算双方简约而有效的连带担保关系，因此可以当作独立产品使用。 如何一个核心企业向上游供应商支付1000万元商业承兑汇票，上游供应商持1000万元核心企业作为付款人的商业承兑汇票向保理公司申请贴现，保理公司对上游供应商提供的融资，实际是由核心企业提供了担保。根据票据法，保理公司可以随时向商业承兑汇票的承兑人行使付款请求权，类似追索的权利，可以保证保理公司的安全。

27 十一、 国内明保理 国内明保理是指保理公司受让国内卖方（客户）因向另一同在国内买方销售商品或提供服务所形成的应收账款，在此基础上为卖方提供应收账款账户管理、应收账款融资、应收账款催收和承担应收账款坏账风险等一系列综合性金融服务，应收账款转让行为通知买方并由买方确认的保理业务。

28 十二、 国内暗保理 在应收账款转让过程中，保理公司受让卖方应收账款行为不通知买方的业务称为暗保理。
十二、 国内暗保理 在应收账款转让过程中，保理公司受让卖方应收账款行为不通知买方的业务称为暗保理。 不是说明保理风险就一定大，而暗保理就一定风险小。关键在于严格审查前期买方付款记录，买卖双方交易没有争议，应收账款本身不存在瑕疵。 除明保理对客户带来的好处之外，暗保理手续更为简便。由于不需要通知买方和要求买方确认，对于一些不愿意向买方披露自己融资信息客户，或由于买方过于强势而不愿配合保理公司要求的相关手续情况，暗保理的方式特别适用。在国内暗保理存在更大的市场空间。

29 十三、 “1+N”供应链融资 一、“1+N”供应链融资

30 十四、 买方信贷业务模式 国内买方信贷是指保理公司向买方提供的定向用途信贷，用以支付商品货款的一种贷款形式。
十四、 买方信贷业务模式 国内买方信贷是指保理公司向买方提供的定向用途信贷，用以支付商品货款的一种贷款形式。 国内买方信贷属于非常新颖的融资方式，属于供应链融资中的创新品种，在实际的营销活动中价值非常大。

31 十五、 保理公司与物流公司合作模式 保理公司可以通过与第三方物流的合作，发现并切入客户群，拓展供应链业务空间巨大。保理公司可以将第三方物流公司作为重要的渠道类客户，由第三方物流公司向保理公司推荐中小客户，保理公司对中小客户提供融资，这种方式非常有效。 保理公司与物流公司签署合作协议，共同搭建一个为企业进行货押业务融资合作平台。主要合作形式：利用其外运仓库作为保理公司质押货物监管点，委托其对保理公司客户提货进行监管；货物在途运输监管；委托其对客户自有仓库开展第三方输出监管。

32 第十六课 交易所标准仓单融资 重点讲 而对市场内商户提供授信最好的工具就是保理公司承兑汇票可以给保理公司贡献最客观的存款，如果商户大部分在异地可以烤炉提供电子票据和法人账户透支业务。 各类交易市场，交易中心都是非常好的渠道类客户，一旦可以成功搞定市场管理方，就可以批量开发市场内的成员单位。而市场内的成员单位多属于商贸企业，商贸企业最大的价值就是现金流量大，资金周转速度较快，是保理公司非常理想的目标客户群体。

33 典型的交易市场包括：大连商品交易所、上海商品交易所、郑州商品交易所、粮食交易中心、煤炭交易中心、石油交易中心、橡胶交易中心、塑料交易中心等市场。

34 十七、 政府采购封闭授信供应链融资 政府客户是保理公司操作供应链融资的经典行业，政府采购中心每年采购量极大，政府的合格供应商数量极多，且政府的信誉较好，针对政府的供应商，保理公司可以提供订单融资。保理公司可以积极营销本地的政府采购中心，批量开发中小企业资源。

35 第十八课 营销供应链融资注意要点 供应链融资作为面向中小企业的融资品类，对信贷主体的资质要求门槛较低，而对物流、资金流等重要的直接或间接还款来源更为重视。需要对供应链融资业务中授信的支持性资产慎重选择。

36 第十九课 保理公司如何营销海陆仓供应链融资
第十九课 保理公司如何营销海陆仓供应链融资 海陆仓”供应链融资模式是为人熟知现货动态质/抵押业务延伸和发展，它是基于“全过程控制+在途控制”，抵押监管下存货融资模式。很多贸易商客户提出苛刻的要求，在未来货权质押项下，希望一从卖家处拿到货物，在运输过程中，立即办理质押，直至全过程，最终买方。

37 第二十课 动产担保物权供应链融资 美苏电器“保理公司承兑汇票+保兑仓业务”综合授信融资方案 融资方：北京美的电器有限公司
第二十课 动产担保物权供应链融资 美苏电器“保理公司承兑汇票+保兑仓业务”综合授信融资方案 融资方：北京美的电器有限公司 授信行“xx保理公司

38 第二部分 保理业务

39 什么是保理业务    － 是指保理公司作为保理公司与卖方之间签署保理协议，根据该协议，卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收帐款转让给保理公司，并由保理公司为其提供的综合性金融服务。 这些服务应至少包括下列项目中的一种： —— 针对交易提供融资 —— 账户管理 —— 帐款收取 —— 坏账担保

40 什么是法人账户透支  　— 是指在企业（个人）获得保理公司授信额度后，保理公司为企业（个人）在约定的账户、约定的限额内以透支的形式提供的短期融资和结算便利的业务。 当有临时资金需求而存款帐户余额不足以对外支付时，法人帐户透支为客户提供主动融资便利。 该笔透支额按日计息，按月结息。 可随时归还透支资金本息，归还透支资金本息后，保理公司按照该透支金额恢复透支额度。

41 电子商务 结算平台 物流公司 支付公司 融资 专业网上商城（卖商合一） 卖家 买家

42 保理业务与电子商务 卖方 买方 提供融资 提供融资 合格的买方 合格的交易 益处：缺钱 益处： 扩大采购 盘活应收账款 延期付款 滚动经营
大卖方 （水、电、 保理公司、 电信） 小卖方 （代理、 零售、 网商） 小买方 （个人 小企业 卖方 买方 提供融资 合格的买方 益处：缺钱 扩大采购 延期付款 益处：有钱 安全先货后款（一般商品） 救急（信用卡、水电、机票、还贷） 提供融资 合格的交易 益处： 盘活应收账款 滚动经营 适合客户： 小型公司 电子平台

43 国内保理分类 属性 分类 向卖方追索 有追索权保理 放弃向卖方追索 无追索权保理 风险控制 收益 卖方 好 买方 非常好

44 保理的报价 买方： 付款担保费： 融资利息： 账户管理费 卖方： 手续费： 融资利息： 账户管理费

45 买家的需要 1、交易的安全 2、适度提供购买融资 3、卖家交易信誉的信息 4、账户信息的管理

46 卖家的需要 1、交易的安全 2、适度提供赊销，扩大销售 3、支付一定成本提前收回货款 4、账户信息的管理

47 选择适合保理业务的客户 卖方以赊销方式产生应收帐款 （一般90天以内的付款条件） 卖方销售渠道畅通、履约能力强
买方业务相对集中、资信优良、业务量增长稳定、付款记录良好 因远期销售，影响卖方资金周转 卖方因付款方式的原因限制其销售的扩大 应收帐款金额较大，欲改变财务报表结构

48 适合保理电子交易 产品/服务质量稳定 产品不易发生争议 产品无后续服务要求 可替代性强 最好：
标准化产品，如图书、音像、标准仓单、机票、网游费、水费、电费、通信费、上网费等。

49 不适宜做保理的交易 卖方诚信纪录较差 买方付款记录不佳 买卖双方有尚未解决的争议 付款期限超过90天（特殊情形除外）
易出现贸易纠纷产品：鲜活产品等 易出现质量纠纷产品：设计、工程等

50 叙做保理要求 具有真实合法的基础交易背景 提供融资的为未到期应收帐款
基础交易合同不得含有禁止转让条款，且卖方的供应商未采取保留所有权的方式进行销售 未被用于任何形式的担保，也不存在任何争议

51 电子商务适合保理的原因 基础交易合同为交易平台制订 交易的整体环节可以牢牢掌控 双方的交易信誉可以动态掌控 法律的支持

52 对卖方（供应商）的益处 为货款收取提供有力保障：资信 担保 提供资金融通的便利：简便 现金 处理售后管理工作，节约非生产性支出
为货款收取提供有力保障：资信 担保 提供资金融通的便利：简便 现金 处理售后管理工作，节约非生产性支出 提供债务人资信状况和市场信息，有利于其开拓市场，提高竞争力 在一定程度上改善财务状况

53 对买方（债务人）的益处 提供交易安全保障 －收货后付款，避免欺诈风险 成本相对降低，资金周转加快 简化贸易手续，提高效率：单据

54 保理业务对买卖双方的益处 益处 对卖方 对买方 增加销售额 对新的或现有的客户提供远期付款条件，以拓展市场，增加销售额；
融资解决资金周转困难 利用远期付款，以有限的资本购进更多货物，可最大限度地减少对营运资金的占用与需求 风险保障 买方风险转由保理公司承担，可获得100%的风险保证，并免除被追索权 买方因自身信誉和良好的财务表现，获得保理公司授信，有效规避各种交易风险 节约成本 远期应收账款变成即期现金收入，锁定财务费用，一定程度上改善报表结构 减少开立信用证和其他方式预交保证金的费用及处理繁杂单据的费用 简化手续 免除了一般单项交易的繁琐手续 在批准信用额度后，购买手续简化，进货快捷 扩大利润 由于销售额扩大、管理成本降低、坏账损失减少，利润随之增加 由于加快了资金和货物的流动，获得更多的商机和利润空间

55 保理业务融资工具 操作方式－分期收款 应收账款池融资－针对连续交易的双方 透支（可以在应收账款额度内透支） 委托贷款

56 风险控制要点一 应收帐款转让通知 转让－保理业务基础（应收帐款管理除外） －后果：债权人通知和债务人付款义务 基础合同项下其他义务无影响
风险控制要点一 应收帐款转让通知 转让－保理业务基础（应收帐款管理除外） －后果：债权人通知和债务人付款义务 基础合同项下其他义务无影响 为保证转让的有效性，可采取的方式 －卖方提交快邮收据及申明 －买方签署回执 －公证送达（谨慎采用） 电子商务领域通知 － 买方点击确认 在向卖方提供服务的同时，声明可能转让

57 风险控制要点二 宽限期问题 有追索权：30天（实际操作中15天） 无追索权：90天 效果：对于卖方的融资不算逾期、不计 收罚息

58 保理风险控制 卖方：能够真实高效履约 货物流转环节：货物安全及时交付买方

59 保理风险控制 对买方核准买方保理付款额度： 保理额度是相信买方能够付款的最高限额，也是保理公司愿意承担的最高风险限额。 信用额度：
根据买方的资信状况和收入水平确定的可透支的最高限额，可在有效期内循环使用信用额度。

60 还款顺序 还款顺序为服务费(包括取现费、卡费、工本费等)、滞纳金、超限费、利息、上期本金、当前本金。额度。

61 保理需要的单据 《保理业务申请书》 保理公司格式带有债权转让条款的商业发票正本 《应收帐款债权转让通知书》 《贸易合同》复印件
增值税发票复印件 货运证明或提供服务的证明

62 反转让 概念：对卖方所享有的追索权

63 国内保理业务的特殊操作模式 买方：账户管理费和融资利息。 卖方：回佣、融资信息。

64 国内保理业务买家定位 个人用户： 教育程度：大专以上  收入特征：城市白领，高收入行业
 收入特征：城市白领，高收入行业  职业特征：低或极低风险职业，如管理人员、会计师、工程师、 国家公务员等城市中高收入阶层和青年消费群体。 企业用户 诚信的中小企业 学校、医院、工业企业、知名连锁企业等。

65 国内保理业务岗位 放款审批 放款审核 抵押登记 交易管理 贷后检查 贷后催收 实行“流水线”作业。
设有管理团队、前台营销团队、中台服务团队、后台支持团队四个团队。

66 “保理产品”组织架构图 管理团队：中心主任 前台营销团队 中台服务团队 后台支持团队 产品经理岗 营销宣传岗 风险监控岗 放款审核岗
放款复核岗 放款岗 档案管理岗 抵押登记岗 贷后管理岗 贷后催收岗 申请 交单 审批 放款 贷后 结清

67 业务经办 是否符合标准 审查审批岗 是否属于权限 内标准化审批 有权审批人审批 审批 放款岗 是否审批同意 贷后管理岗 否决 档案管理岗

68 买方控制风险保理 需注意的问题： 对卖方无需授信，但要进行审查 实现签署《三方协议》或者确认 应收帐款必须书面确认，可以按照天/周/旬进行
确认无误后方可向卖方提供融资 特殊要求： 买卖双方已形成长期稳定的供应链关系，卖方与买方的交易能形成连续滚动的流水交易 卖方针对该买方的应收帐款必须全部转让 融资比例：全额融资 融资金额 = 应收账款金额 — 利息 买方评级必须达到AA级以上（含），且在保理公司开立结算帐户

69 卖方控制风险保理 需注意的问题： 对卖方需授信，进行严格审查，对买方兼顾审查 实现签署《三方协议》或者确认 应收帐款可以书面确认
确认无误后方可向卖方提供融资 特殊要求： 买卖双方已形成长期稳定的供应链关系，卖方与买方的交易能形成连续滚动的流水交易 卖方针对该买方应收帐款必须全部转让 融资比例最高不超过应收账款金额的80％ 融资金额 = 应收账款金额 * 打折率 卖方评级必须达到AA级以上（含）

70 评级及计价

71 客户评级和债项评级 反映客户偿还债务能力和意愿的相对尺度
客户信用等级分为AAA级、AA级(AA+、AA、AA-)、A级(A+、A、A-)、BBB级(BBB+、BBB、BBB-)、BB级、B级。 1．AAA级客户：客户经营规模较大，市场竞争力强，有很好发展前景，很可靠、可预见的净现金流量，很强的偿债能力，很有价值，信誉状况很好。 2．AA级客户：客户市场竞争力强，发展前景好，管理水平高，有良好的净现金流量，偿债能力强，有价值，信誉状况良好。 3．A+级客户：客户市场竞争力较强，发展前景较好，管理水平较高，净现金流量较好，偿债能力较强，有一定价值，信誉状况较好。 4．A级客户：市场竞争力一般，发展前景一般，管理水平一般，净现金流量一般，偿债能力一般，有一定价值，信誉状况一般。 5．A-级客户：市场竞争力一般，发展前景一般，管理水平一般，净现金流量轻度紧张，偿债能力较弱，信誉状况一般，有一定的风险。 6．BBB级客户：市场竞争力较差，发展前景较差，管理水平较差，现金流量状况紧张，偿债能力较差，客户存在需要关注的问题，具有较大风险。 7．BB级客户：市场竞争力、财务效益状况、管理水平差，偿债能力弱，风险大。 8．B级客户：市场竞争力、财务效益状况、管理水平很差，偿债能力很弱，风险很大。

72 客户评级和利率定价 反映客户偿还债务能力和保理公司风险补偿 1．AAA级客户： -10%。 2．AA级客户：-5%。 3．A+级客户：基准。
6．BBB级客户：+20%。 7．BB级客户：+30%以上。 8．B级客户：+30%—70%。

73 风险计价 融资利率： 基准上浮70%，下浮10%。

74 买家的额度核定 1、交易的诚信纪录（3个月的纪录） 2、交易的活跃程度 3、缴存的快钱资金 4、信息的真实程度
建议：与一些专业销售公司合作，从 免费体验开始。

75 卖家的额度核定 1、交易的诚信纪录（3个月的纪录） 2、交易的活跃程度 3、出售商品的特点 4、信息的真实程度

76 委托贷款 企业委托保理公司贷款给借款人。 操作非常灵活简便 符合法律的规定

77 保理损失 损失包括： 1．本金的损失， 2．不良资产持有成本，如投资利息的损失； 3．清收费用，如托收费、律师诉讼费等。
　　1．本金的损失， 　　2．不良资产持有成本，如投资利息的损失； 　　3．清收费用，如托收费、律师诉讼费等。 影响违约损失率的因素 1、交易本身属性 2、交易主体的诚信 3、管理的措施 4、外围经济

78 【1】TCL王牌电器（惠州）有限公司供应商保理

79 大型的集团客户的供应商该如何营销？ 如何打通大型企业的上游资金链，形成资金体内循环？ 三个办法和一个指引出台后，贷款如何沉淀资金形成存款？

80 一、买方基本情况介绍 TCL王牌电器（惠州）有限公司是（以下简称“TCL王牌”）成立于1998年，现有注册资本2.56亿港元。公司是TCL集团下属核心子公司，也是TCL集团下属的集研、产、销于一体的大型高新技术企业。公司主营业务为“TCL王牌”系列彩电，数字机顶盒，计算机显示器、数字电视仪器机以及家庭影院系列的研发、生产和销售等。2008年，TCL品牌彩电获得睿福全球排行榜中彩电业“中国最有价值品牌排行榜”第一品牌，并于2009年以417.38亿元的品牌价值蝉联年度中国彩电业第一品牌。

81 TCL王牌在国内外共有十间工厂，分布于惠州、河南、无锡、内蒙古、南昌、
成都、墨西哥、波兰、泰国曼谷以及越南胡志明市，有27000万员工遍布全球， 主要从事CRT彩电盒平板电视的生产制造、研发。其中TCL王牌所属惠州厂区 总面积约有91913平方米，是TCL王牌彩电制造系统最大的彩电生产基地。惠 州生产基地现有员工6500人，年产能为传统CRT电视1000万台，LCD电视1100万台。

82 TCL王牌2008年在全球销售超过1436万台彩电，国内彩电销售市场份额连续六年超过10％，位居国内彩电行业前列。

83 二、TCL王牌与供应商合作情况 TCL王牌 的年度采购量约为130亿-150亿元之间，其中国内占比约为45％，国外占比约为55％；国内采购商品主要有：塑胶料、五金结构件、线插、线路版等电视机组装材料；国外采购主要是屏和半导体等贵价料。 TCL王牌的上游供应商数量众多，约有400多家，其中国内约300余家，国外约100多家；与主力供应商平均合作时间多在两年以上，占比98％。TCL王牌拥有相对稳定的主力供应商群体。 TCL王牌国内采购主要向供应商采购电视机组装材料，包括塑料外壳、液晶面板、液晶模组的电子元器件等。采购通过内部SAP系统进行统一管理。具体下订单有时通过传真，有时通过系统，但所有订单均在TCL王牌的SAP系统里生成。各供应商可以申请成为会员，通过系统查询订单并自行打印，也可以通过收发传真作为订单。供应商收到订单后通常需在1-2周内发货给TCL王牌, TCL王牌收到货物后验收入库。TCL王牌每月与供应商对帐，并按合同约定时间，比如30天，60天或90天期限付款，付款方式目前以电汇和银行承兑汇票为主。

84 1.SAP系统生成订单 3.TCL收货验货后与供应商每月对帐
TCL王牌应付帐款达43.33亿元人民币，应付帐款周转天数为61天。本次保理方案TCL王牌推荐了46家供应商，供应商名单及拟分配额度见附件1。TCL王牌对此46家供应商的应付帐款2010年合计约达8亿元，付款条件为收货验货1-3个月后电汇或开立6个月银行承兑汇票。 TCL王牌 供应商

85 如何说服TCL王牌向银行介绍大量的供应商？ —— 利益

86 四、1+N 保理业务操作方案 根据TCL王牌的基础交易模式和供应商的实际需求，拟为TCL王牌申请1+N保理项下买方信用担保额度8亿元人民币，具体产品和方案要素如下： （一）、有追索权表内融资： 1、 表内融资品种：流动资金贷款 2、 供应商：见附件供应商清单（附件1），供应商将由TCL王牌推荐并由总行贸金部行对供应商进行债项评级后确定。供应商融资额度以及表内融资品种确定后，原则上在额度有效期内单一供应商仅使用一种融资品种。 3、 应收帐款通知时间：融资前通知 4、 应收帐款通知方式：TCL书面确认《“1+N”保理业务应收帐款转让确认协议》和《1+N保理业务项下核心企业应付供应商款项明细表》

87 5、融资期限：不超过180天（具体依据合同） 6、融资比例：95% 7、融资利率：按银行规定 8、保理手续费率：不低于0.2％ 9、协议文本：经修改后的《“1+N”保理业务应收帐款转让确认协议》(附件2) 10、回款账户的监管：要求TCL王牌推荐的供应商在银行开立保理监管帐户，TCL王牌到期将款项电汇至银行保理监管帐户、由银行归还保理融资后，余款划入供应商结算帐户；银票结算方式下，由银行客户经理亲自去公司取票，并在银行贴现后首先归还保理融资，余款划入供应商结算帐户。

88 （二）有追索权表外融资： 1、 表外融资品种：银行承兑汇票、国内信用证开证授信等；且可串用
2、 供应商：见附件供应商清单（附件1），供应商将由TCL王牌推荐并由总行贸金部对供应商进行债项评级后确定。供应商融资额度以及表外融资品种确定后，原则上在额度有效期内单一供应商仅使用一种融资品种。 3、 应收帐款通知时间：融资前通知 4、 应收帐款通知方式：TCL书面确认《“1+N”保理业务应收帐款转让确认协议》和《1+N保理业务项下核心企业应付供应商款项明细表》 5、 保证金比例：10％ 6、应收帐款期限：转让给银行的应收帐款付款期限原则上不超过150天，到期日原则上早于银行所开立的银行承兑汇票或国内信用证到期日30天

89 7、表外融资期限：开立银行承兑汇票或国内信用证期限不超过180天或半年（具体依据合同）
8、融资比例：敞口部分的95% 9、融资利率：按银行规定 10、保理手续费率：不低于0.6％ 11、协议文本：经修改后的《“1+N”保理业务应收帐款转让确认协议》 12、回款账户的监管：要求TCL王牌推荐的供应商在银行开立保理监管帐户，TCL王牌到期将款项电汇至银行保理监管帐户，由银行归还保理融资后，余款划入供应商结算帐户。银票结算方式下，由银行客户经理亲自去公司取票，并在银行贴现后首先归还保理融资，余款划入供应商结算帐户。

90 （三）无追索权保理： 1、无追索权保理业务品种：坏帐担保 2、担保比例：100％ 3、保理手续费率：每月0.05％收取
4、期限：不超过6个月 5、协议文本：经修改后的《1+N保理业务应收帐款转让确认协议》、供应商签署银行标准版本的《银行无追索权1＋N保理金融服务协议》。

91 五、综合收益测算： 1、表内融资收益测算： 2、表外融资收益测算：
测算假设条件：额度8亿元，融资期限180天，利率基准（4.86％），保理手续费率0.2％，额度充分使用，则： 全年保理融资利息收入3888万元；保理手续费收入320万元；少量回款沉淀日均存款。 2、表外融资收益测算： 测算假设条件：额度8亿元，融资期限180天，保证金比例10％，保理手续费率敞口部分0.6％，额度充分使用，则： 全年保理手续费收入960万元人民币，保证金存款沉淀、回款周转沉淀存款日均3亿元以上，信用证项下中间业务收入200万元以上人民币。

92 3、其他综合收益： 通过1+N保理业务，建立与核心企业TCL王牌的深度合作关系，扩大包括进口开证、国内信用证融资等贸金产品在银行的使用量，争取成为其主流合作银行之一； 通过1+N保理业务的批量、模式化营销，建立与主力供应商的合作关系，其中优良客户可纵深其合作关系，实现交叉营销，公私联动，扩大银行综合收益；并带动核心客户数、中小企业客户数的有效增长，扩大银行基础客户群体。另一方面，对巩固银行在国内保理业务的市场占比有积极作用。

93 【8】大型向医院供药的药品经销商 国内无追索权保理

94 国药控股南宁有限公司，由国药控股股份有限公司与广西壮族自治区南宁医药批发站共同出资组建，于2004年3月批准成立。2007年2月国药集团医药控股上海有限公司收购广西壮族自治区南宁医药批发站所持有的40%股权。2009年6月深圳一致药业股份有限公司收购国药控股南宁有限公司100%股权。国药控股南宁有限公司原注册资本2900万元，在深圳一致药业股份有限公司收购后于2010年1月13日增资7100万元，使注册资本达到10000万元，极大增强了国药控股南宁有限公司的实力。 目前国药控股南宁有限公司在银行的信用评级为AA级。

95 ①核定商票贴现额度或保理买方付款担保额度
保理流程图 上游客户（卖方） ②支付商票或拖欠应付账款 授信申请人 （买方） 上游客户（卖方） ①核定商票贴现额度或保理买方付款担保额度 ③应收账款转让或商票贴现 ④融资 银 行

96 卖方客户：国药控股南宁有限公司 买方客户：广西三级甲等医院 基础交易：药品 客户需求：实现真正意义上的应收账款买断，改善财务报表

97 业务类型：国内无追索权保理 通知方式：融资后通知 融资期限：180天以内 买方付款方式：电汇监管帐户 融资比例：发票金额80% 融资时提交材料 ： （1）《国内保理业务申请书》一式两份； （2） 基础交易合同; (3 ) 货物付运证明：医院签收的送（收）货清单； （4）《应收账款债权转让通知书》； （5） 商业发票； （6） 增值税发票：由于药品品种众多，单张发票面额小至千元，每次融资 涉及的发票数量庞大，难以做到100%采集，拟采取其中20份增值税发票及相关的送（收）货清单为样本的形式融资。 （7） 银行要求的其他单据。

98 手续费0.2% 利率5.6% 授信6600万，目前已出单1500万元，手续费已收30000元。

99 由于买方的强势地位，医院不愿意在融资前确认应收帐款转让事宜，为控制回款路线，融资时提交医院盖章确认《帐户变更通知书》，有利于回款到卖方在银行开立的监管帐户。
预留买方盖章的《应收帐款转让通知书》。 提供《应收帐款明细清单》，按一定比例提交销售发票和货物付运证明，支行应不定期根据应收帐款明细清单对销售发票和货物付运证明进行现场抽查，并向贸金部提交书面检查报告并签字确认。

100 1. 在合同中没有明确约定应收账款的到期日，仅是以长期的付款期限的惯例为依据来确定赊销期限；
2. 一些特大型的行业龙头企业本身融资能力极强，但由于筹备上市或已上市等原因，具有改善报表强烈意愿，此时是银行介入的良好时机，需要设计个性化的融资方案。 3. 利用银行每年三甲医院批量授信为突破口，寻找适合的卖方客户。

101 【8】机票代理商国内保理

102 1. 在合同中没有明确约定应收账款的到期日，仅是以长期的付款期限的惯例为依据来确定赊销期限；
2. 一些特大型的行业龙头企业本身融资能力极强，但由于筹备上市或已上市等原因，具有改善报表强烈意愿，此时是银行介入的良好时机，需要设计个性化的融资方案。 3. 利用银行每年三甲医院批量授信为突破口，寻找适合的卖方客户。

103 一、中国机票销售体系 1、各大航空公司直销——航空公司网点及网站、电话。 2、票务代理公司——通过中国民航信息网络股份有限公司清算。 各大航空公司均通过中国民航信息网络股份有限公司清算。 唯一另类的航空公司——春秋航空公司（机票全部直销）

104 二、企业基本简介 深圳市腾邦国际票务股份有限公司总部设在中国深圳，目前已在北美、香港、上海、深圳等国家和地区设立分支机构，业务网络覆盖全球。
公司是国内各大航空公司金牌合作商、70多家国际航空公司战略合作伙伴。公司于在深交所A股上市（腾邦国际；股票代码：300178），成为商旅服务领域首家登陆国内资本市场的企业。腾邦国际机票代理业务优势地位明显。腾邦国际目前年机票销售规模40亿元，日均出票1万张。公司BSP中性机票销售量全国排名第二，华南地区排名第一，处于行业优势地位。

105 北京外企航空服务公司 　北京外企航空服务公司（FEAS），为北京外企服务集团有限责任公司（FESCO）和中国国际航空公司（CA）合资建立专业公司，是中华人民共和国国有合资企业。 　　依靠企业正确的经营战略及公司员工的努力，公司已发展成为中国最大从事航空运输服务代理专业公司之一。代理着国内外70余家航空公司的客、货运输业务，在北京乃至全国航空销售代理业中享有良好信誉，已经在国内、国际间建立起广泛的业务联系，形成了国际性的航空服务网络。 　　公司现有资产1.06亿元，企业员工180人。客运部在北京设有汉威大厦、国贸中心、城市宾馆、港澳中心、平安大厦、东方广场、开发区、西坝河8个售票处。经营国际、国内航线机票销售、客货包机、团体旅游机票业务，年销售额6亿元人民币。北京外企航空服务公司为国际航空运输协会（IATA）成员，同时是北京地区航空运输销售代理人协会(BATA)常务理事单位。 公司地址：朝阳区光华路7号汉威大厦一层 电话： 传真： /26/28

106 航空公司有大量的待结算应收账款，机票代理商需要向中国民航信息网络股份有限公司垫付大量的资金。
北京立金银行培训中心课程 三、机票销售业务流程图 航空公司 中国民航信息网络股份有限公司 机票代理商 企业用户 交保证金，实时清算 定期清算 银 行 航空公司有大量的待结算应收账款，机票代理商需要向中国民航信息网络股份有限公司垫付大量的资金。

107 航空公司下游有大量的各大机关企业、外资机构，下游客户实力较强，产生较大量的应收账款，银行可以提供保理融资。
北京立金银行培训中心课程 机票销售业务流程图 北京外企航空服务公司 中国民航信息网络股份有限公司 各大机关企业、外资机构 预付账款 应收账款 银 行 航空公司下游有大量的各大机关企业、外资机构，下游客户实力较强，产生较大量的应收账款，银行可以提供保理融资。

108 北京立金银行培训中心课程 四、授信方案模版 某票务公司 额度类型 公开授信额度 授信方式 综合授信额度 总授信额度（万元） 20,000
 公开授信额度 授信方式  综合授信额度 总授信额度（万元）  20,000 期限(月)  12 具体授信品种 在总授信额度中占比 保证金比例 是否循环 用途 贡献分析 （1）供应链买方融资 10% 20%  是 用于支付机票款 利息收入 （2）国内隐蔽型无追索权保理 40% 提前收回下游客户的机票款 （1）融资利息收入（2）手续费收入 授信总敞口(万元) 建议不超过20，000 二、担保方式及内容  保理融资部分采取信用方式；其余采取担保或抵押方式。

109 （经中国民航总局批准IATA一类代理公司）
北京地区大型飞机票代理商 北京外企航空服务公司 北京保盛航空服务有限公司 北京凯华航服有限公司 北京华夏航空服务有限公司 北京寰宇风情航空服务有限公司 中国国际航空票务中心 北京梦雨航空机票代理有限公司 北京阳光航空服务有限公司 （经中国民航总局批准IATA一类代理公司）

110 （经中国民航总局批准IATA一类代理公司）
国内的大型飞机票代理商 苏州通捷航空票务代理有限公司 杭州易捷达航空服务有限公司 北京世纪金港航空服务有限公司 重庆拓冠航空机票代理有限公司 北京远洋航空服务有限公司 重庆龙夏航空服务公司 （经中国民航总局批准IATA一类代理公司）

111 （经中国民航总局批准IATA一类代理公司）
国内的大型飞机票代理商 北京华夏鑫腾航空有限公司 重庆云海航空票务公司 北京仟九州航空服务有限责任公司 青岛平安航空售票服务公司 重庆市联丰航空服务有限公司 北京华夏速捷航空有限公司 上海华欣商务服务有限公司 上海泽杨航空服务有限公司 （经中国民航总局批准IATA一类代理公司）

112 安徽东科航空服务代理有限公司 成都远东航空代理有限责任公司 重庆万安航空公司 北京华夏鑫腾航空服务有限公司 山东世纪航空拓展有限公司

113 保理业务讲座 谢谢大家