積沙成塔 千戶成交王 二百億交易額的傳奇 主講人： 信義房屋 文山木新店 經紀人 林偉彬.

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1 積沙成塔 千戶成交王 二百億交易額的傳奇 主講人： 信義房屋 文山木新店 經紀人 林偉彬

2 目前已成交近1000戶房屋 目前為信義房屋晉升最快速經紀人 目前為全公司年度成交件數紀錄保持人 目前為全公司年度委託件數紀錄保持人 簡介
2011年九月晉升信義房屋最年輕十等三級專案執行協理 2010年八月晉升信義房屋最年輕十等一級專案執行協理 第十屆信義房屋菁英會會長 102年信義房屋全國成交王委託王 100年信義房屋五月及七月全國單月成交王 99年 信義房屋全國成交件數第一名(全年成交85戶) 97年 信義房屋千萬經紀人 96年 信義房屋全國成交件數第一名 96年 信義房屋年度個人績效TOP 9 信義房屋千萬經紀人     95年 全國金仲獎得主 榮獲台北市仲介公會最佳仲介獎 信義房屋千萬經紀人 94年 信義房屋全國成交件數第一名(全年成交102戶) 94年 信義房屋年度個人績效TOP 10榮獲信義房屋千萬經紀人 93年 信義房屋千萬經紀人 文山新店區業績第一名 92年 信義房屋千萬經紀人 信義房屋年度個人績效TOP 6  92年 信義房屋全國成交王及委託王第一名 91 年信義房屋千萬經紀人信義房屋年度個人績效TOP5榮獲文山業績第一名 89年 榮獲新秀獎 三個月委託50件(破公司紀錄) 多次接受蘋果、公共電視、TVBS、台視、聯合晚報、人間福報.等媒體專訪

3 生命的禮物往往來自討厭的事 林依晨

4 勝人者力 自勝者強

5 分享課程大綱 信義房屋仲介理念的薰陶 以開發型經紀人的作業方式(如何深入人心) 信實作業的重要性與落實 我的成就小秘密
年年千萬目標的達成態度與方式(成交件數提升) 信實作業的重要性與落實 我的成就小秘密

6 信義房屋仲介理念的薰陶

7 信義人的生活理念 先義後利 品質就是信義，信義就是該做的事說到做到 在成長的道路上是沒有雙黃線 不賺差價，不索回扣，不收紅包
從善如登 從惡如崩

8 義 誠敬的態度 正確的行為 越是逆境現前 越是要講 義

9 利 義 之爭

10 以開發型經紀人的作業方式 (如何深入人心的開發思維)

11 不談 商圈 派報 踩線……

12 信用。信任 己信與人信 自己做到了 別人感受到了 唯有穿鞋者知道什麼地方太緊--美國諺語

13 談技術 不如感動自己 先自利就能利人 無定法

14 面對賣方的三個心

15 同理心 談開發 不如深入人心 讓客戶進入你的心

16 放心 關心別人超乎對自己的關心

17 真心 念念不忘 必有迴響

18 要養魚 先養水 追求人生目標 要先培養一個有利於你達成人生目標的環境

19 捕魚 找對地方 人生最困難的不是奮鬥，而是抉擇。客戶在哪？成就在哪？

20 客戶就是一面鏡子 惡言不出於口 忿言不反其身

21 當一個不是對手的對手

22 一份信任的感動>九十九陌生接觸 客戶利益>自己利益

23 斷捨離的習慣造就簡單的環境 資料 環境 時間 決定

24 專是 專門 專業 任是 信任 託付

25 轉變 品牌 經紀人的表現 委託……………一念之間

26 因 去除掉一般委託會發生的 建立客戶願意簽專任委託的 做對的事 果

27 七大改變 一． 改變習慣 從心中出發： 深化理念從口中的信義 變成手中的信義 變成心中的信義 二． 改變習慣 從 人 出發： 不再待守電腦前面，走出店頭，從接觸人為開始 三． 改變習慣 從禮貌出發： 端正自己儀態，言語行為，做出仲介人的風範 四． 改變習慣 從付出出發： 自許里長伯，真心協助商圈內大大小小事務 五． 改變習慣 從堅持出發： 堅持專任委託，要求，調和，感恩，四步驟 六． 改變習慣 從自省出發： 重拾客戶的信任，提升更高的服務品質來感動客戶 七． 改變習慣 從長期出發： 專任委託的時間需延長，期間更好的加值服務給客戶

28 專任委託都簽半年至一年的時間

29 年年千萬目標的達成態度與方式

30 每個人成功經營的方式有很多 大案經營 土地開發與銷售經營 店面經營 商圈大樓電梯產品經營 豪宅經營 學區出租套房報酬經營
大案經營 土地開發與銷售經營 店面經營 商圈大樓電梯產品經營 豪宅經營 學區出租套房報酬經營 銷售方經營 商辦廠房租售經營 投資客經營 別墅透天休閒養生住宅經營 高庫存經營 精華區高總價名宅經營 時間管理效率經營 經營的方式有很多………………………………

31 我選擇的是……………. 高庫存經營(單件業績提高) 銷售方經營(選擇合我庫存的買方) 時間管理效率經營 E化能力作業
結果會等於>>>>>>>>> 績成交件數高x單件業高=穩定年度破千業績

32 高庫存經營的由來 開發的問題 到底在哪裡？

33 C=CONTACT I=INSISTENCE A=AMOUNT
？ I 中央特勤局嗎! C=CONTACT I=INSISTENCE A=AMOUNT

34 不變的開發策略 CONTACT 接觸客戶 INSISTENCE 不斷堅持且持續的做 AMOUNT 擁有一定數量的追蹤線 及行程組數

35 開發的中心思想 任何業務開發工作 只有機率問題(量)，沒有技術問題(質) 等到你有(量)，再來求(質) 量的問題啦!

36 差別在哪？ 你我就是差在這裡 募集線的量 重要性的先後分別 派報的量 單件業績提升的經營 打電話的量 商圈主力買方的掌握
募集線的量 重要性的先後分別 派報的量 單件業績提升的經營 打電話的量 商圈主力買方的掌握 拜訪的量 個人的形象的塑造 發名片的量 說話的自信與態度 開發信的量 被信任的感覺的營造 工作時間的運用 專業解說的準備 你我就是差在這裡

37 檢視你的開發力 自我檢視 開發為業績之母—做的很辛苦? 開發重來源—你常找不到接不到? 開發重了解—屋主不交給你?
開發重心態—你常半途而廢? 開發重速度—掌握資源—你有嗎？ 開發重知名—屋主認識你嗎？ 開發唯勤而已—做多少拿多少? 開發唯實而已—您真正小事都做好嗎？ 開發重形象—屋主為什麼會信任你？

38 檢視你的開發行程 你一天做幾份派報？50？ 你的派報內容有沒有很吸引人？ 你的募集線有幾條？(有電話)300？
你一天打電話出去及拜訪屋主的量有幾次？100？ 你的名片一個月發出去幾張？三盒？ 你的商圈所有同行及自售網站及自售看板你統統有資料及追蹤嗎？ 逾期案你是第一個拜訪嗎？您有檢視近5年所有的逾期嗎？

39 開發實務研討 安全庫存量檢視 百萬級經紀人庫存量 15-30間 千萬級經紀人庫存量 30-60間 豪宅型經紀人 二千萬以上庫存量20-30間
基本量=黃金庫存比例4:6 30件 量=拜訪>募集>潛賣>委賣高階量= 千萬級絕對達量3:7=50件 標準品安全庫存法

40 例： 最近我為了五組誠意的店面買方我做了以下的事情
我找了民國九十一年至九十九年業五區所有逾期尚未賣掉的店面委賣客戶及可能有漲價價差已賣掉的店面成交買方 我上了二十多個網站找尋所有店面自售或同行在賣的店面案源 我每天花二十分鐘以一條街為方向進行租轉售的募集 我用google map每天以一條街的方向進行角間店面的募集建檔

41 目前我得到了以下的結果 目前我完成了文山區30%的店面開發動作 逾期店面潛賣84組 網路店面潛賣19組 掃街店面租轉售12組
角間店面建檔48組 共得到163組潛賣募集寄發開發信近500多封及百通以上的電訪及數十次的拜訪 共獲得12間店面委託可能 目前已接入5間店面 目前我完成了文山區30%的店面開發動作

42 目前我的追蹤線狀況及每日做法 追蹤線350幾條 各式網站文山區所有最舊至最新的自售案源動態資料 每日以踩線為主的夢幻開發信30封寄發
每日開發型電話組數20通 每日夢幻型拜訪發名片20張 每日無目的開發信20封寄發

43 50萬業績 見面談 議價 委託 追蹤線 募集線

44 接觸示意圖—點 線 面

45 面對屋主關鍵基本力 賣方 了解 謙虛 禮儀 守時 信用 形象 關心 信心

46 了解 謙虛 禮儀 守信守時 信心 了解 了 是明白，在拜訪一個客戶前，明白目的、標的、時機、價位 人物(內外在)、情緒…..清清楚楚明明白白這個行程所需準備資訊，這是專業的表現。 解 是解讀、屋主的言行反射在你能思考的範圍內所意會的情形，這是可以訓練的，也可以累積經驗來提升這方面的能力ex拜訪談話的段落中，屋 主有時會回答：喔!那我了解了，我再和我先生考慮一下再回答你。這時候的你，覺得KEY MEN可能是先生，那為了維持形象，就答應屋主，並 等待屋主的回應或再與屋主連絡。是，這是一般經紀人的回應，不令人意外，但是可能可以有更好的結果。EX..我要去商場買一個東西，這個商場 可能這樣的產品很多櫃，預算多少，目標是什麼，大概心裡都有個底，只要能符合我的期待，就應該會下手買。前面這個符合我的期待是重點，經 紀人的行為表現，都是站在經紀人的身上來思考，反應也都是自己以自身的經驗來判斷。一般開發屋主，只會遇見二種狀況， 一是猶豫不決賣不賣型客戶 二是我要賣，但是我要給誰賣型客戶。 一猶豫不決： 屋主或其背後有受不確定因素之干擾, 常見的像不是KEYMEN 要幫人問問看型 或像財務生活重新計劃想一想型之類的，我們都有當過消費者的經驗， 買不買一樣產品，要看必需或非必需，必需型的，只要能在符合期待利益原則情況之下，大部分都會完成消費；而非必需型，常會受時機、氣氛、誘因、 …等等情況下，做出消費動作，而誘因是這類型消費者的關鍵。開發這類型屋主，在與屋主拜訪了解的同時，得知為這類型的屋主，就屋主的角度而言， 本身已很迷惑，在細心的經紀人引導下，道出可能可以賣屋的想法，如果經紀人可以提供解決屋主迷惑的專業方向，情況可能就比較單純。丟個誘因， 打動屋主的心，給你試試看，這是屋主釋放善意的表現了。在上述這個情形，同理心的運用是很重要，如果你是屋主，你應該會怎麼做，或者說我之前有 幾次類似這樣情況的屋主，他如何處理….等等諸如此類的故事性的描述，讓屋主對環境有者安全感心理，這樣你的屋主會更快進入你的掌握之中。 二我要賣 我要賣，表示這個賣屋決定是確定，例如自售、踩線、來店客等,進行開發拜訪時，屋主已告知我要賣房子這個確定的結果，但回答是告訴你我在考慮 看看，以屋主的心理解讀來說，就是我對你這個經紀人尚存有其它的疑問，未能讓我能現在交給你，所以我說我再考慮一下，或我與家人再討論一下， 這樣屋主的心理，要能夠解讀。通常拜訪的一段時間內，絕大部分時間，放在與屋主輕鬆的對談，是較為重要，而對談的內容，要放在與屋主建立同等、 親近、我有同感的氛圍上；人通常在很有安全感的環境下，較能夠締結關係，屋主要賣屋是事實，簽立委託書，也不過是事實完成的程序，過程可能不到 五分鐘。只要你能細心明白環境，清楚解讀屋主所想要表達的意思，而盡可能的解決屋主所要提問的問題，剩下來的就是價格他滿不滿意了，畢竟屋主 是委託人，而經紀人是受託人，當然要忠於委託的請求，如果價格希望如你所要求的，在運用關鍵主動力來克服，屋主應當就不會在回答考慮看看再 回答你此類的敷衍回應囉! 謙虛禮儀 亞洲社會與歐美社會在自我中心觀念上有一個很大的不同，就是尊卑與階級。以我的經驗來說，很少看到一個自我中心膨脹很強烈的人，能夠成就事務，除 非他是一個相當有權勢的人，很少聽人命令，而底下的人都必聽他的話。低調、禮儀是一個相當強而有力的能量，它能讓人放下心防，讓局勢軟化，在某種方 面，保持一種讓對方覺得神秘的感覺。目標與開發、屋主與經紀人、陌生人與朋友、房子與服務，在開發屋主的程序中，關係是不斷不斷的在發生，是連結 或是對立，謙虛和禮儀是這樣關係連結的重要接合劑。或許有些屋主喜歡意氣風發類型或超有自信型的，但別忘了，服務的熱誠與感動，是隨著漸進漸增的 ，甚至是超乎期待的滿意。一些常讓屋主厭惡的經紀人，就是太高調，雖然一時取得合約，但過程與結果，要一直保持著高調並不容易，結果就是讓屋主未 能如其所說，如其所願，這樣的結論並不是很理想。我們常說業績治百病，那謙虛和禮儀就是很重要的藥方了。 守信守時 信心 守時是信用的根本，信用是形象的生命，二者欠一不可。不僅是開發業務人員必備基本元素，也是待人處事最根本的原則。試想一個屋主如果遇到一個不守時不守信的人員，他往後對人員能有什麼樣子的期待呢？更甭談到信任了。我很建議從事開發的人員，隨身準備筆記本，記錄下與屋主對談的重點，還有答應屋主的小事大事，一方面讓屋主覺得你很專業及在意他的感覺，一方面記下答應他的事情，就不會忘記，這是守信很基本的小動作。 信心，這是很多屋主會在訪談的場合提起的話：你有沒有信心啊!我對這句話有二種的解讀：好的方面，屋主已在某種程度信任你了，你可以展現氣勢， 讓屋主更加放心，讓場面有圓和的氣氛。另一方面，同理心屋主對你有著期 待，只是信心不是足夠，這時你可以穩重的思考一下，告訴屋主：我一定有信心，我會努力的約買方來看你的房子，且全心全意想辦法幫你找到銷售出去的方法，只有價格會比較擔心一點，稍為高一些，我會想辦法為這房子找到出最高價位的買方，價錢您到時再做個決定，謝謝大哥大姐。感恩。我想屋主聽到這番話一定會很放心，價格部分屋主也聽到你的心聲了。 形象關心 賣房子是賣形象給屋主。這裡的形象除了外表、感覺、談吐、實在、還有專業的內在。如何讓屋主能夠信任你，我在這裡提供一個不一樣的方法，就是 讓人進入你的內心。這是就屋主的觀點來看，談訪過程中，可以分為前中後三段，你可以運用前段，一開始就讓屋主覺得你是一個很有精神、很有朝氣 的年輕人，交付給你，是一件讓人愉快的事。你也可以在中段，把你的故事、把你的經歷，像說書人一樣，讓屋主進入你的心中，讓他很輕易與你同在，並感受你的熱誠與信心。你也可以在後段結束前，要求或拜託屋主給你機會，你將會有一番不同的作為。因為，你要進入一個你剛拜訪的屋主的內心，事實上並不容易，因為都還沒有任何作為，要讓屋主信任是很困難的，除非是經人介紹，屋主對你已經有所期待，你大可主導整個拜訪談話。讓屋主輕易的進入你的內心環境，這是放下防備最快的方法。形象是很重要的，除了可易見的外表，內心的形象，是可以透過言語來製造的，這個無法用幾種方法來說明，每個人都有內心可說，随處可談，端看你如何讓屋主放心了。 “關心”在屋主的心中解讀，就是屋主覺得你很在意這件事。與屋主簽立委託前所有的通聯，廣義對屋主來說，都算是一種關心，關心越多的人，屋主對你的印象越深，而容易與屋主簽立委託的業務，絕大部分是這種人。這不能怪屋主不交給你賣，你會想他的能力又沒有你強，經驗也不足，為何屋主能信任他？表面上，屋主當然想找有能力解決問題的人來處理他 的房子，就像唱歌的藝人，每個都很會唱歌嗎？不見得，但是觀眾還最喜歡曝光率高的人，因為這是安全感的作用使然。大部分的開發經紀 人這方面什麼時候做的最好，新人時期(一二年內)，因為庫存不多，大部分都在做開發，與屋主的聯絡的頻率最高，我這裡提的關心，不是所 謂事務上的關切，而是與屋主的聯絡狀況，千萬不要搞錯了。 形象 關心

47 面對屋主關鍵主動力 賣方 探索 傾聽 同理心 釋疑 建議 要求

48 探索 傾聽 同理心 釋疑 建議 要求 探索 開發訪談進入正式的房屋部分討論時，我們常常在詢問屋主一些售屋的相關細節，亦包括屋主一些內心的事項，除了探索屋主，屋主也常常在探索你的 一些事情，包括房屋的專業項目。我們都知道探索是為了讓陌生的關係，能更加彼此了解，這個應該大家都曉得。但探索的關鍵，應是為了往後建立委 託關係後，能夠在服務上更加細緻，讓屋主在過程中，更加覺得你很在意他的感受，而最終邁向成交之路。在拜訪的過程中，不要急著簽立委託，一步 一步詢問屋主售屋的相關細節，為何要賣屋，價格為何訂定於此，屋主這些年來住在這裡的感覺，左鄰右舍，家中背景狀況，屋主的個性，買方出價的 幅度所在屋主心中的種種想法，後續談價的方式，甚至在回報時隨時屋主對於現況的變化….等等. 探索的目的，是在關心的基本力之後，而紀錄隨時探索 後的結果更是理想。千萬不要等屋主來探索你，關心你，那代表的是抱怨會隨之而來。 傾聽 同理心 同理心 聽與說，這在行銷學中是必學的主要課程。 同理心 就是站在對方立場思考的一種方式。是在人際交往過程中，能夠體會他人的情緒和想法、理解他人的立場和感受，並站在他人的角度思考和處理問題。這一種不挑起對立的心理運用。例如：當屋主一味訴說著他的價格是如何的合理化時，你要解讀，這是屋主告訴你簽給你委託的一項重要觀察，假使不運用同理心來思考，這個委託的簽立是會有點困難，因為你會仗著你的專業與以為，來回覆屋主，屋主的心理一定不是滋味。屋主會與你對談，總是冀望你能有優於他人的表現(踩線)，如果你順利的解讀屋主的心裡，基本上你已成功的完成委託的任務，而當你試圖想改變他對價格的看法時，記住，他的敵人永遠不是你，而是買方，是環境，是新聞……等等。同理心，就好比這個課程一樣：我是屋主，我在想什麼？一但你知道屋 主在想什麼？就很容易的解決現前出現的問題，一來也不會與屋主產生對立，但你會想，我要如何改變屋主呢？傾聽是個關鍵!! 傾聽與說話這二者拿掐的分際，常會讓人分際不清。記得有一次協調漏水情形，屋主面對點交前所產生的漏水問題，不太領情的說：我已賣這個價格了， 我不願意再出錢處理。我回答：可是，買方認為這不應該是他所要承接的屋況，可是漏水的問題不解決，買方可不願意點交屋況，您的貸款還是繼續繳付 利息呢!您說怎麼辦呢？屋主與我都沈默了幾秒鐘，屋主說：那我只願意負責一萬元，其它你再想辦法。這段話的關鍵在於說話的時機點，有些經紀人，會 在中途因太過熱誠，提出解決的方案，例如：不然的話，我再幫你協調看看，這時屋主會有機可趁的把問題冀望你來處理。說話的時機，是很重要的，主 動建議，並不是原罪，而屋主所希望的是站在對他有利的立場，但是要能解讀的是，他面臨交屋的利息壓力，及又想不吃虧的二難下，來自於第三方的問 題，在關鍵性沈默下，他會自己找到方法，而他所付出的一萬元，正是成功解決的關鍵，靜下心傾聽，控制說的衝動，一旦對方提出你無法解決的問題， 你應該仍然保持沈默，讓對方耐不住性子，而提出解決的方向，思考對方能夠接受的方式，再回答，而這回答，最好是不要當面就回答，總是做個辛苦度 後再慢慢答應，或有條件的答應。 釋疑 建議 幫客戶解決問題甚至提出更好的建議，在服務業是天經地義的事情。你會問，我不知道怎麼辦？提早準備，或尋求外援，這是我的回答。我 隨身的資訊工具中，總是準備了各項相關的信息，尤其現在可隨身上網的工具已漸漸普及，可以放在公事包中，隨時應付各項屋主的提問，我 曾經接受過一句屋主的讚美：偉彬，你好穩喔!這句話的背後是在說明經紀人能夠面對屋主的任何提問。你不但能夠解決問題，甚至利用探索 的能力，分析將來可能面對的任何狀況，來讓屋主回答，並建議屋主得處理的情形。經紀人的能力是可以馬上提升的，就在於你準備的妥當與 否。試想，如果你是屋主，如果一問三不知，他要如何信任你，你也會很尷尬，所以事前的準備是相當重要。 要求 探索的主動力中，還有一項功能叫做要求。這是動作，是希望屋主能夠按照你的方式來進行。屋主的心理，通常是屬於主動者，也就是要求的 人，而你是被要求者，妥協是果，要求是因。試想，人如果主動要求，無非就是希望對方妥協，也就是丟一個問題希望你回答。而我們要學著 轉換情境，來要求對方：例如：如果您希望能賣這個價格的話，可以給我多一點委託的期間，好來完成你的希望。或是像：您如果希望 我能夠賣的好價格，是不是先給我專任的期間，讓我能在這段期間為您守住價格，專心的與買方周旋呢？這樣轉換式的對話，想必是把屋主的 問題再換給他思考，屋主為了達成某種程度的要求，會再與您談判，對於這樣的主動力，我們可以經常運用，只是你要很清楚的知道，屋主與 你之間，是存在這利與利的關係，彼此相互需求，千萬別浪費這樣的權利了。

49 打破你的迷思 拒絕就是不交給你賣嗎？ 見了面為什麼還是不交給你賣？ 屋主一定會交給能力好的業務人員賣嗎？？ 你到底有沒有買方啊？ 同理心運用
進行開發時，有高達百分之九十的屋主都是謝絕的回應，原因大部分來自屋主未能信任你，假設你是屋主，這是 可以理解的，除非屋主已有想法找誰服務，大部分都必經過聯絡、見面、名片、談話..等等手續，才能與屋主 建立關係，而通常大部分的屋主委售的結果，均來自於經常性聯絡的經紀人，因為熟了，所以基本信任是ok的! 在面對屋主使出基本力及主動力前，經常性的聯絡是很重要的。 見了面為什麼還是不交給你賣？ 同理心來看，這個業務人員所提供的印象、服務內容、還有屋主的期望，是不是哪裡有欠缺呢!服務業的精神，就是滿足客戶所有 的期望，一但能夠符合期望，拿到合約，理當是合理的結果；如不能滿足，可以透過溝通的方式來使雙方達成共識，或使客戶同 意其服務的內容，尤其在價格方面，經常是岐見最大的地方，業務人員想成交的心態，固然可知，但是屋主的想法更是重要，合 約訂定，是開發最主要的目的，就成本效益的部分，如果雙方可以經過專業的分析及討論，而客戶願就分析後的價格為合約訂定的 項目，當然就兩全其美，試問看看，是不是有什麼服務上的項目是屋主不適合的呢？…形象不好嗎？還是言語太過高調呢？…… 問問自己 屋主一定會交給能力好的業務人員賣嗎？ 同理心來看，這是不一定的，要不然top1的庫存就幾百戶了。站在屋主的角度來看，通常賣了很久一段時間的時候，才會找能力較佳的業務來處理， 能力與態度，通常是正比，但是不是絕對的，而二者又以態度是最優先的。能力這檔事，老實講是可以瞬間提升的，我經常建議同仁要出發拜訪客戶 的時候是必需要有所準備的，尤其前一天就要準備好拜訪這客戶所有應準備的文件、附近行情的了解，包括人物的了解，及目前手邊市場新聞、 資訊….等等及屋主可能想了解的問題，有時在與屋主對談時，聊天主題不必在房子，因為屋主主動聊起房子的事時，屋主通常已信任你一半了，在 上述開發的基本六個能力當中，你只要好好的運用，大致就沒什麼問題，而在開發主動力當中的要求一項，通常是訂立合約的關鍵，因為屋主主動 開口和你談合約，這樣的情況是少數的，苦情的要求，或稍有一點為難式的要求，是在雙方關鍵決定訂約前，踢進一球重點，下次可以試試看。 你到底有沒有買方？ 相信這是我們常遇到的質問。同理心上，現在的仲介競爭很多，不乏一堆仲介都找過這屋主，屋主也對仲介了解很深，大部分的屋主刻板印象中， 仲介多是不實在的人，這不怪屋主，台灣社會的文化，讓人不安定的因素太多，而要相信一個人實在不是容易的事，仲介的狀況也多是頭燒燒，尾 冷冷，我曾經做過一個方法，到現在都還有用，就是當個銷售型的開發經紀人，一但屋主問起這個問題，我就會隨時拿起準備在身上的買方資料， 現在有了資訊工具，更是方便，馬上就秀出三、四百位正在找尋房屋的買方，當然我不太可能全部都服務的到，但是屋主一看到的時候，通常馬上 就會對你產生信任的初感，然而有時候也會遇到一些屋主不願簽立委託的狀況，其實你要了解，屋主通常不簽委託只有二種情形，一是曾被綁約過， 怕到了，因為都沒有人看房子，一個是不懂，這是耐心找到屋主可以的時間並好好的解說一般委託的原由，其實不會有不簽的道理，除非他打從心 理不信任你啊!那你就必需從開發的六個基本力著手了。 屋主一定會交給能力好的業務人員賣嗎？？ 你到底有沒有買方啊？

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52 樣本一(配合公司信任主題)

53 同心圓—感情—努力—能力—信賴—分析 分析 信賴 能力 努力 溝通同心圓

54 基 礎 理 論 關懷=回報 在委賣開發流程中，關懷—原因視為介於開發於銷售成交後的一項其它流程；為何以將此納入的原因，在於簽立委託合約後，如未能在流程中，回報關懷所託付的客戶，其間曾建立的信任感，可能就付之一炬。 雖有完成流程，但其本質是空的，因為成交的機會大大大減少，不但時間及成本的流失，對於公司及個人的商譽都或多或少的遭其損害。其之後連帶的效應是可想而知的。所以委賣後後續的關懷，也應納入委賣開發流程中重要的一環；相關從業人員不得不謹慎以對。

55 開 發 實 務 研 討 絕對說帖 信賴是最好的工具，以逼真的情境(人事時地物)加上個人的成交實境(心中的故事)並以屋主的立場(同理心)來說服委託，估價忌說死價格，而以附近的大概成交單價高低並對屋主房屋有信心的態度來正面看待價格。大部分屋主喜愛經紀人較為老實專業笑臉常開，且常伴在屋主的生活中(電話連絡量)關心再關心，同行踩線，對同行專任改一般，時間簽長簽久，絕非難事。

56 委 賣 開 發 重 點 提 醒 集 要 重點提醒 開發是主動式的服務，以力行為主。 開發是先其量的問題，不是先其質的問題。
開發是探索後而交付適當心理關懷及事務 完成的工作，著墨在細節上的注意 開發是需要有效的時間管理方法，方達成穩定而長期的績效。 開發人員的實在比專業要更為注重。 開發是需要後天的關懷大於簽立合約。 開發是以接入為原則，後天再來議價。 開發是長期的工作，做小事做好事，來得 比做大事重要很多。 委 賣 開 發 重 點 提 醒 集 要

57 時間管理 如何做到時間管理的最佳化？

58 處理事情的優先順序為何？ 斡旋 網路踩線 打混摸魚 見面談 約看買方 上網 開發 掃街 開會 上課 吃飯 休息 打掃
朋友來店聊天 約看買方 上網 開發 掃街 同事聊八卦 管理員拜訪 客戶交辦的事 臨時交辦事務 開會 上課 處理家事 吃飯 休息 打掃 小提醒：簽約是房仲第一要務

59 小提醒：任何客戶都可能成為A級買方 別太主觀認定
口袋理論 銷售第一步A買尋找 A買 成交買方 您必須從廣大潛買當中，了解顧客的問題，了解它的需求，甚至篩選你現在能力上所能服務的買方， 讓這些買方成為你的口袋名單，隨時隨地都能輕易的掏出使用。在這競爭的年代，只是說明產品的好 已不敷使用，你必須當成客戶是盲目的，而你是房屋價值的創造者，不只是簡介者。 小提醒：任何客戶都可能成為A級買方 別太主觀認定

60 A買是啥？ 配合度高 立即決定 符合市場條件 經紀人能力所及 有$

61 小提醒：厲害的房仲業務會提高銷售單價來使自己業績進展更快
A買 電話行銷 探索 開發產品 提高産品單價 提高銷售數量 提高銷售品質 熱情促銷 要求 超級經紀人版銷售原則 銷售品質×銷售數量×產品單價 這個公式的每一個因子就顯得格外重要 而在這個相當競爭及時間分秒必爭的關鍵時刻，面對面的接觸，必不是現代客戶需求的方式，同理 心，如果銷售人員在了解客戶的需求下，提高了銷售品質管理，改採電話銷方式反而能有助於提高 顧客滿意度，而在約看屋的當下，加速了配對的精準度。從上而論，在你的強力促銷下，面對面的 時候，就請客戶從口袋掏出錢的時候了。當然如果你想成為更上一層樓的超級經紀人。 小提醒：厲害的房仲業務會提高銷售單價來使自己業績進展更快

62 小提醒：買不到的最想要 最重要是你可以給客戶什麼？
價格與 價值哪一個重要 價格 價值 感受問題 價格與價值哪一個重要？答案是都很重要!百分之九十以上消費者，都會選擇前者，無庸置疑，這是人性。重點在於有沒有符合期待值，這時間，價值的創造就顯得更為重要。如同百貨公司的折扣戰。一但買方覺得撿到便宜了，百貨公司總總的促銷文宣，就是價值的創造。我常常說【辛苦度】是假的，這句話是真的，客戶在意的是得到了什麼，而不是你付出了多寡，感動的服務，通常來自於成交之後，消費者得到了商品之後才發生，在未成交前，客戶頂多對你印象不錯，實質上，並不代表一段完整的銷售服務，而你必須做的，就是給予正面性的落差式感受。 小提醒：買不到的最想要 最重要是你可以給客戶什麼？

63 看板 廣告外牆 信箱 open house 夢幻25 大量派報 不管如何…. 就是要讓每個人都看見……
最後 一定要讓你的案子 大量曝光……. 看板 廣告外牆 信箱 open house 夢幻25 大量派報 不管如何…. 就是要讓每個人都看見……

64 物盡其用銷售法 (提高成交量) 買方只要掌握在手裡，適合的案子(以自己-本店-區內為原則)利用熱度24小時及2天最後結案期的原則，將所有的案子依序介紹銷售完成，且銷售養成促銷的習慣(有人在談，剛剛退斡，產調別人使用中，電話不斷有人問)，不斷不斷的促銷，集中約看，加溫銷售熱度，同時先行議價，有出價(堅持到底後)就收斡，談價不超過一天即決定加價或見面談，再加上高委託量來提高成交件數。

65 信實作業的重要性與落實

66 信用。信任 己信與人信 自己做到了 別人感受到了 唯有穿鞋者知道什麼地方太緊--美國諺語

67 合宜之信 合宜之言 答應的事 說到做到 不答應不合義理之事 Q：作業時孰能孰不能？

68 不能騙人，作業要怎麼做呢？

69 募集不要騙 開發說清楚 銷售說乾淨 收斡說分明 議價老實說 寧義不要利 簽約文字準 協調想雙方 流程勤回報 交屋點正確
十大誠信作業方式 募集不要騙 開發說清楚 銷售說乾淨 收斡說分明 議價老實說 寧義不要利 簽約文字準 協調想雙方 流程勤回報 交屋點正確

70 合宜的開發賣方服務 清新貴潔勿貴華 循分稱家宜穿著 合宜時間守信用 恭揖有禮很好用 肯定舒宜勿疾糊 談話重好不重多
勿說人短說人長 盡說愛語稱家好 備整資料勿輕忽善相分析優劣處 凡出之言信為先 未真勿言不欺騙 非宜之事勿輕諾勿巧勿佞勿詐妄 以客為親同理想守護所託力全赴

71 合宜的銷售買方服務 銷售之前先知道 準備齊全再介紹 看屋辛苦要知道 貼心服務處處到 附近環境我最懂 學校公園處處有 優點說缺點說未 真未知勿言勿傳 看屋喜歡馬上談 若不喜歡不驕談 斡旋要約都可以 法條權義處處明 若不能買勿勉買 留得下次再找你

72 合宜的價格商議服務 斡旋要約馬上找 能夠見面是最巧 談價調價動作少 真實心聲要知道 屋主堅持心勿急 慢慢說服感動到 買方出價勿嫌少 合理行情見真曉 一次二次積極談 三次四次不算少 貼心服務一樣要 誠信作業真實道 作勢服人心不服 同理服人才是好 談價未成當自勵 從心學習勿生慼 勿自傷害勿自棄 奮發向上皆訓致

73 合宜的誠信仲介服務 客戶來店笑迎喜 門市接待舒且宜 長者先走幼者後 長者站立幼勿坐 客戶之前聲要低 客戶有問立即應 對待客戶視為親 若無需求同樣親 處事非宜勿輕諾 一但承諾力為作 無心之非名為錯 一但做錯後不過 有心之非口為過 痛心下來定改過 自己做好是名好 別人見樣定學好 實信履信自制強 體會印證真理道

74 我的成功小秘密

75 絕招就是把簡單的事做到極緻 有累積、有堅持，功夫才會長在自己身上 一代宗師經典對白

76 當做的越多 能做的也就越多 威爾哈利特 行動就有挫折 行動量多挫折量多 得到當然就多 然而越是世態炎涼 越是要講義氣

77 時間 亦敵亦友 時間是上天的恩典 別浪費 否則是讓你後悔失落的關鍵

78 客製化是趨勢 人都喜歡禮物 得到比付出容易許多 但千萬別求他
銷售 他本來就是被動 如何讓他欣然接受 客製化是趨勢 人都喜歡禮物 得到比付出容易許多 但千萬別求他 專業的建立在於量身定做，不在於一意孤行

79 五種導致不良業績的行為：盲、推、舊、短和躁
做不出來 五個元兇 五種導致不良業績的行為：盲、推、舊、短和躁

80 (馬克。休斯) 學技巧 不如感動自己 持續力 我相信成功是從你為你的目標努力的那分鐘開始的。 賀寶芙創辦人
你今日可以成功的原因不是因為 明日獲得的成果， 而是為了實現夢想和達成你的個人目標所付諸的行動 你懷抱多大的夢想，付出多少努力，決定你將獲得多大的成就 賀寶芙創辦人

81 給台中區同仁成就密碼 人均庫存50件 人均庫存總價標準品以上50% 全力在商圈內標準品 頂級建案的經營 提高單件業績
提高全泡比例 個人>本店>它店>同業 幫屋主找買方>幫買方找屋主 訂定硬指標 全力達成 只問自己努力了多少 不問你贏了別人多少

82 Q&A TIME

83 時間到了 感謝聆聽