苏宁易购 营销081 2111208149 吴长飞 2111208153 薛林腾.

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1 苏宁易购 营销 吴长飞 薛林腾

2 苏宁易购( 2009年8月上线试运营 2010年2月1日正式上线 苏宁电器第四代电子商务平台，上线之后作为苏宁电器的 独立品牌进行运作，标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。

3 2010年，苏宁易购销售额突破20亿，同比上年增长400%以上，日订单增长率300%-500%，占据中国 家电网购市场8%的份额，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。2011年，苏宁易购将强化虚拟网络与实体店面的同步发展，不断提升网络市场份额。 未来三年，苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持，继续保持快速的发展步伐；到2020年，苏宁易购计划实现3000亿元的销售规模，成为中国领先的B2C平台之一。

4 苏宁易购，十年战略规划 高速增长期 成为互联网企业的框架基本完成 行业领先期 规模位居行业第一 转型跨越期 转型网络生活平台
2011年—2013年 行业领先期 规模位居行业第一 2014年—2016年 转型跨越期 转型网络生活平台 2017年-2020年

5 苏宁易购，2011年 —2013年 苏宁易购保持180%以上的高复合增长，至2013年末，销售规模突破600亿元。搭建基于SAAS的系统架构， 实现后台系统的全面升级，IT研发团队达到3000人。 实施策略1：后台系统升级，IT研发团队初步成型。至2012年末，易购自主研发，建设开源平台，搭建云计算平台框架，进一步提升后端管理能力。 实施策略2：产品线从家电产品起步，延展至百货、图书、音像、虚拟产品等。为消费者带来更多选择，增加黏性，以规模优势分摊成本，保持低价竞争力。 实施策略3：基本完成主干及毛细物流建设，构建自主快递体系。

6 苏宁易购，2014年 —2016年 电商行业的信用、认证、支付等规范基本确立，电商市场竞争格局基本稳定，中国电子商务企业整体竞争力较大提升，易购各地分公司成为当地电商引领者、第三方商户增幅明显、移动电子商务业务取得较大发展，销售规模达到1200亿元，并在云计算、低价优势、客户体验方面等引领行业发展。 实施策略1：产品线扩展至医疗器械、保健产品、家居用品、食品等，第三方商户增长迅速。 实施策略2：云计算能力，IT应用大幅提升。IT研发团队达到5000人，并根据消费者购物的不同阶段对各品类、各供应商的数据研究，细化IT团队职能分工。 实施策略3：应用现代物流技术，覆盖“最后一公里”。

7 苏宁易购，2017年 —2020年 易购稳居行业第一，并在多方面引领创新，互联网与零售相结合的企业特性更加明显，以苏宁易购为核心，结合电视、电话等购物、咨询平台，易购将全面转型网络生活平台，围绕日常生活，建成一个规模庞大而又细分的网络集群，成为智慧苏宁的重要载体。 实施策略1：产品品类垂直细分，拓展海外销售。 实施策略2：物流平台承担社会公共服务职能。 实施策略3：数据化运营能力提升，IT研发转型开放性平台。

8 公司业务组合分析 苏宁易购正在由起初的单纯的销售家电、3C等产品转向一个集家电、3C、百货、汽车等多领域的综合性电子商务平台。
2010年，京东商城年销售额达到102亿元，成为国内首家年收入突破百亿规模的B2C电子商务企业，占据国内B2C网络零售市场份额32.5%。 现在京东商城已占据中国网络零售市场份额33.9%。 2010年，苏宁易购销售额突破20亿，同比上年增长400%以上，占据中国 家电网购市场8%的份额。 2011年6月中国B2C网络购物市场上，淘宝商城交易规模占据绝对的优势，达46.83%。排在第二位的是京东商城，占据17.48%，位于第三的是苏宁易购，占2.87%。

9 公司业务组合分析 就目前来看，苏宁易购是问题型业务，高增长率（自身参照物就比较低）——低市场份额，按照苏宁集团的十年规划发展的话，1—2年内就能转变为明星型业务。

10 现状分析 宏观环境分析 SWOT分析法 公司能力分析

11 宏观环境分析 PEST分析模型 政治：政府对电子商务的重视程度逐步提高，渗透到了电子商务物流、信息流到资金流等方面，支持鼓励电子商务的发展，完善法规环境和政策架构。 经济：人们生活水平的逐步提高，全国电子商务网站数量持续快速增长，网购渠道正在不断发展壮大，通货膨胀导致人们更加注重减少生活成本，国家经济宏观上发展是上升趋势。 社会：网民的逐年增加，人们逐渐倾向于网络购物，网上零售市场交易额占社会商品零售总额逐步提升，电子商务行业访客数也年年递增。 技术：IBM与苏宁的战略合作，持续在全国招募优秀的技术人才，国家在教育这部分的投入加大。

12 优势： 公司能力分析 SWOT分析方法 1.技术技能优势：卓越的大规模采购技术，与IBM合作。 2.有形资产优势：连锁店分布广泛。
3.无形资产优势：优秀的苏宁品牌形象，因为有数目众多的苏宁实体店在背后做强大支撑。 4.人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验。 5.组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力 。 6.竞争能力优势：强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位。

13 劣势： 公司能力分析 SWOT分析方法 1. 技术和服务仍然不到位，缺乏经营理念模式的创新，无法巧妙应对京东商城等成熟网站的竞争。
2. 广告宣传种类单一，日常百货没有3C产品的优势。 3.关键领域里的竞争能力正在丧失，在购物过程中的便捷性不明显，优势不突出，缺乏个性化。 4。客户投诉服务自提货时间周期长以及顾客抱怨处理不完善。

14 公司能力分析 SWOT分析方法 机会： 1.国内的支付、物流与网络环境等方面的充分发展，为B2C铺就了一条起飞跑道。B2C市场无论是行业范围、商品种类还是销售规模、营业主体，都呈现出空前的繁荣态势。 2.物流系统和仓储系统的逐渐完善，提升客户服务的质量，拓宽信息服务的渠道，因为苏宁有分布在全国各地的连锁店，可以发挥这方面的优势及时提供维修之类的服务。 3.大部分B2C电子商务网站发展都不完善，拥有巨大发挥空间。

15 威胁： 公司能力分析 SWOT分析方法 1.竞争对手众多，国美等对手的价格战和服务战，京东商城的价格战，还有各银行也在创建自己的网上购物。
2.原本优势（电器）逐渐被竞争对手削弱，主要产品市场增长率下降。 3.物流和服务很容易受到竞争对手的冲击，现有物流配置不足，和传统的物流公司价格时间成本相差较大。 4.人口特征，消费习惯，社会消费方式的不利变动，市场需求由于竞争者的不断增加而减少。

16 竞争环境分析 行业内现有公司之间的竞争 Porter五 力 竞 争 分 析 新进入者的威胁 替代品的威胁 供方议价能力 买方议价能力

17 行业内现有公司之间的竞争 国美电器：对国美电子商城来说，没有低价优势就无法生存，而他的优势正在减弱，线下优势不复存在，线上服务无从谈起。
京东商城：价格优势明显，主要是依靠网站广告和减少自身利润，上线时间较苏宁易购长且转型较早。市场占有率较高而且知名度顾客关注度也比较高。 阿里巴巴集团：专业的电子商务公司，业务范围覆盖广，满足各类人需求，由于阿里巴巴只是提供销售平台而不是自己销售产品，盈利模式并不相同所以与苏宁易购的直接可比性不强，但阿里巴巴集团绝对是所有电子商务B2C公司的最大的竞争对手，各大品牌都逐步在淘宝商城开设品牌专卖，竞争优势大。

18 新进入者的威胁 在2011年上半年，电子商务网站总数依然在快速增长，截止到6月底，国内有电子商务网站2.32万家，相比1月增长了21.38%。个人网店异军突起，以小搏大聚少成多，总体对苏宁易购造成较大威胁

19 替代品的威胁 由于网店繁多，同一件商品有很多商城都会销售，消费者就会在确定商品质量的同时考虑价格较低的B2C商城。
苏宁易购服务端暴露的问题实在太多，而淘宝上是个人网店即使有顾客抱怨也不会怪责到淘宝。苏宁易购自身价格优势不明显，若是顾客对价格要求不是很严，但对于产品要求较高的话苏宁易购还是不错的选择。

20 供方议价能力 各大品牌产品都不再依靠单一的网上销售商，也在自己打造自己运营的网上销售商城，销售渠道不再单一，除了网络销售还有传统的实体店销售。 由于网络销售量大但是牺牲了一定的利润，但与传统的实体店销售利润还是较大的。 苏宁易购依靠苏宁电器的大规模采购，可以适当的打压供应商的价格，这个优势要比京东商城等

21 买方议价能力 顾客可选择的余地加大，但苏宁易购不像淘宝个体网店一样可以讨价还价，但为了能够抓住这部分顾客，苏宁也采取了各项销售活动，团购秒杀等。提供更好的售后服务，为产品增加附加值。

22 主要竞争对手 主要竞争对手分析 京东商城 http://www.360buy.com
京东商城 主要竞争对手 当当网 淘宝商城 国美电器网上商城 亚马逊 团购网站、品牌官方网上商城、 ……………………

23 主要竞争对手分析——京东商城

24 主要竞争对手分析——淘宝商城

25 主要竞争对手分析总结 主要竞争对手分析——国美 总结： 1.价格战和服务战，价格战不可或缺但逐步趋向于服务站。
2.原本优势（电器）逐渐被竞争对手削弱，主要产品市场增长率下降。 3.物流和服务很容易受到竞争对手的冲击，现有物流配置不足，和传统的物流公司价格时间成本相差较大。

26 客户分析 2010年中国网络购物用户规模达到1.48亿，占中国互联网网民的32.9%。中国电子商务研究中心预计2011年这一数字可达到1.93亿人，增长率为30.4%。根据如此快速的增长速率，预计未来二十年内网络零售的销售额将占据社会总零售额的10%以上，由此可见电子商务还有很大的增长空间。 男性用户的订单量已经超过了女性，占52.4%。并且五成以上仍然是19—30岁的轻年群体，值得注意的是，30—40岁的大龄人群实现的订单量占比为22.5%，参与度有较以前所上升。 截止2011年6月，中国网购的用户规模达1.73亿，同比增长33.1%。

27 客户分析 随着网购次数的增加网购者正从只在乎价格低廉到关注产品质量售后以及物流。消费变得更加的理性。

28 竞争性定位分析 消费者市场细分 目标市场选择 市场定位

29 竞争性定位分析 市场细分： 2010年，我国B2C网购用户数量达到9936万人，占整体网购用户的61.9%。

30 竞争性定位分析 五大B2C网购市场 服装B2C网购 图书B2C网购 3C数码B2C网购 家电B2C网购 母婴B2C网购

31 竞争性定位分析 市场细分 为增加客户粘性，涉足百货市场 目标市场选择

32 竞争性定位分析 目标市场选择

33 竞争性定位分析 目标市场选择

34 竞争性定位分析 五大B2C网购市场 服装B2C网购 图书B2C网购 3C数码B2C网购 家电B2C网购 母婴B2C网购
可融合为综合性电子商务网站

35 竞争性定位分析 市场定位： 一个集家电、3C、百货、汽车等多领域的综合性电子商务

36 竞争战略 基于市场地位的竞争战略分析 单一竞争战略 合作竞争战略 对竞争战略的评价

37 基于市场地位的竞争战略分析 传统零售商依托资源优势进入网络零售领域
成本控制能力、财务运作能力、品牌价值、营销技术、供应体系、分销渠道等各方面具有较大的优势 弥补国内信用体制、配送网络等方面的缺陷

38 基于市场地位的竞争战略分析 专营为主，强调以服务为主 八大服务承诺 “安心购”服务计划

39 基于市场地位的竞争战略分析 购物网站与分销店面的结合 利用分销店面提供较好的配送和售后服务

40 基于市场地位的竞争战略分析 业务线不断拓展，商品种类不断完善 苏宁易购6月正式上线图书、运动用品等商品

41 单一竞争战略 八大服务承诺 “安心购”服务计划

42 单一竞争战略 配送时效：100个城市半日达，220个城市次日达 快速响应： 7*24小时服务，60分钟快速响应
售后安装：货到24小时完成安装 产品保障：电器终身免费保养 售后维修：机器故障24小时解决，维修质保90天 诚信服务：价格公示，诚信收费 退换货服务：提供上门取件服务，实体门店24小时内解决 产品质量：正品行货、出库开票

43 合作竞争战略 “苏宁易购”作为苏宁电器虚拟网络开发的同时，享有苏宁电器的全部合作伙伴资源。
苏宁电器依托B2B平台建立高效顾客响应机制，与国内外数万名知名家电供应商建立了紧密的合作关系，通过商品协同、供应链协同、市场协同、人才协同、沟通机制协同等，打造利益共享的高效供应链。

44 对竞争战略的评价 2010年，苏宁易购销售额突破20亿，同比上年增长400%以上，日订单增长率300%-500%，占据中国 家电网购市场8%的份额，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。 苏宁易购保持180%以上的高复合增长，至2013年末，销售规模突破600亿元。搭建基于SAAS的系统架构，实现后台系统的全面升级，IT研发团队达到3000人。

45 THANK YOU !!!