政府融资平台授信方案培训.

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1 政府融资平台授信方案培训

2 政府融资平台政策解 《国务院关于加强地方政府融资平台公司管理 有关问题的通知》国发【2010】19号 关于加强土地储备与融资管理的通知
国土资发【2012】162号 《关于制止地方政府违法违规融资行为的通知》财预【2012】463号 针对地方投融资平台进行的清理、规范工作宣告全面展开。 建立土地储备机构名录，明确要求各金融机构向名录内土储机构发放土储贷款。 尚未进入名单的土储机构，面临压缩退出；造成土储贷款投放不足。 提出一系列措施制止地方政府违法违规融资行为，尤其对于借道信托、保险等非银金融机构的公益性项目融资，则直接发出了禁令。 我行园区类贷款投放受政策限制，面临到期无法续作的情况。 时间 事件 内容 2010 银监办发 [2010]338 号 中国银监会办公厅关于开展地方政府融资平台贷款台账调查统计的通知 明确融资平台名单、定期对融资平台贷款进行台账统计 银监发 [2010]110 号 中国银监会关于加强融资平台贷款风险管理的指导意见 融资平台贷款 “ 三查 ” 制度、平台贷款风险分类、加强贷款监管 银监办发 [2010]244 号 中国银监会办公厅关于地方政府融资平台贷款清查工作的通知 对融资平台贷款进行清查整改、按照银监发 [2010]110 号文件标准对平台贷款分类 2011 银监发 [2011]34 号 中国银监会关于切实做好 2011 年地方政府融资平台贷款风险监管工作的通知 严格对融资平台新增贷款管理（提出融资平台 “ 名单制 ” 管理、总行集中审批）、全面推进融资平台存量贷款整改 2012 银监发 [2012]12 号 关于加强 2012 年地方政府融资平台贷款风险监管的指导意见 对融资平台贷款进行总量控制和有保有压、存量贷款分类处置、新增贷款严格标准、严格管理贷款投向、对融资平台的退出实行审慎管理 2013 银监发[2013]10号 加强 2013年地方政府融资平台贷款风除监管的指导意见 对融资平台贷款继续执行 “ 总量控制、分类管理、区别对待、逐步化解 ” 政策、支持符合条件的地方政府融资平台（特别是省级平台）和国家重点在建续建项目的合理融资需求

3 北京立金银行培训中心课程 政府融资平台： 1、最需要资金的客户； 2、风险远远小于小微企业； 3、依托政府的支持； 4、极强的资源牵引能力

4 政府融资平台授信，巨额的存款回报。 （授信与用信的分离 机制） 走在变化的前面，获取超额利润的时代到来。

5 政府融资平台授信，巨额的存款回报。 走在变化的前面，获取超额利润的时代到来，

6 3、精细化产品交叉销售，对客户营销精耕细作
北京立金银行培训中心课程 银行对政府融资平台营销方向转变 1、从重单一产品营销转向方案营销 2、从直投授信向间投授信迁移。 3、精细化产品交叉销售，对客户营销精耕细作

7 2014年大力推广的政府融资平台银行产品 商票过桥融资（低成本存款） 租赁保理（低成本存款） 搭桥贷款（保证金存款） 预付款融资（低成本存款） 应收账款融资（低成本存款） 托管产品（低成本存款） 政府担保融资（供应商批量开发）

8 1、要做个会算账客户经理，企业怎么使用授信回报最大，就按照哪种方式去销售银行的授信产品。我们就是销售人员，销售我们的信贷资源，要按照回报最大方式销售，卖出一个好价钱。银行授信资源非常珍贵，要懂得珍惜。
2、将所有客户都视为渠道，不看看这个客户利益，而看整个客户群体，客户产业链给你带来的价值。 不只看一个客户，而是看客户所在的整个产业链，不看一个企业能够带来多少回报，而是看整个产业链给银行带来的价值。 3、银行营销产品前，一定要首先看企业最关心的商业利益有哪些，选择最能满足企业商业利益的产品切入。 要做一个优秀的商人。

9 授信建议 4、我们设计授信方案一定要记住，不要独立的提供授信产品，应当充分考虑产品组合。不要将授信还款来源唯一设定为来自企业销售资金或其他银行资金来源方向，可以加入本行资金来源。将授信产品之间既考虑横向组合排序，同时考虑纵向组合排序，以后续的授信产品置换前期的授信产品，实现封闭自偿。 5、企业使用银行授信产品可以按照客户产业链进行嵌入，上游企业首先提供授信产品，在授信产品到期时候；对下游企业提供授信支持，封闭划转资金，实现对上游企业授信的封闭自偿。强调授信产品的前后捆绑销售，封闭自偿。

10 做产品高手 怎样提供授信才是对银行最有收益的？ 从两个方面挖潜，一是重检老客户的授信方案，优化授信产品结构，适度追加授信额度。 1、不再是提供单一的授信产品，而是综合授信方案的设计。 2、授信产品必须与客户的经营需要高度吻合。 3、适度追加授信方案的额度，强调做优质客户的经营活动主要往来银行。 4、授信资源的综合存款贡献要达到1:1

11 要了解你的客户 要高度了解你的客户，了解客户的经营模式，了解客户的资金运作特点。 只有熟悉了解客户，才能准确设计授信方案。
当你不了解客户的时候，即便抵押率仅有10%，你也有巨大的风险。如果了解客户，即便抵押率达到80%，你也不必害怕风险。

12 首先客户值得申报授信，然后是精心选择申报具体授信品种，最后是精细化实施。
让客户尊重我们的专业价值，离不开我们。 合作第一 友谊第二

13 如何设计授信方案： 看整个产业链营销 + 多产品交叉销售 + 产品创新使用

14 要提供综合授信额度，而非单笔单批授信额度。
要灵活掌握公开授信额度和内部授信额度

15 2、认真研究客户的产业链，提供整体解决方案：
北京立金银行培训中心课程 银行营销方向转变 1、从重单一产品营销转向方案营销 2、认真研究客户的产业链，提供整体解决方案： 3、强调信贷资源的嵌入式营销。 4、注重银行直投授信和间投授信的组合。 精耕细作的时代到来

16 1、正确使用银行授信产品（找到合适风险抓手） 2、组合使用现金管理工具（抓住企业的现金流）
拓展企业的两大王牌工具 1、正确使用银行授信产品（找到合适风险抓手） 2、组合使用现金管理工具（抓住企业的现金流） 表外工具拉存款，表内工具做利润 以表外工具降低资金流动的速度 资金过快的流动，不会有存款沉淀

17 北京立金银行培训中心 产业链解读 上游：施工企业 下游：财政 城投 银　行

18 【1】政府融资平台商票过桥融资业务

19 政府融资平台过桥融资： 指政府融资平台在落实发行城投债券、政府预算拨款资金、融资租赁、信托融资或其他银行贷款等资金的情况下，政府融资平台提供与上游供应商的交易合同，银行为政府融资平台签发商业承兑汇票用以支付合同款，银行对上游供应商提供商业承兑汇票保贴或保押融资服务,以城投债券、政府预算拨款资金、融资租赁、信托融资、其他银行贷款等资金等解付商业承兑汇票的一种供应链融资业务。

20 支付商票 支付商票 城投 物资企业 施工企业 核定授信额度 银 行 后续资金 （信托、中票、短融）

21 供应商： 指承接政府融资平台发包的项目工程，或向政府融资平台供应商物资设备等的企业，包括但不限于施工企业、设计院、软件公司、园林公司、拆迁公司等。

22 授信额度核定： 银行对政府融资平台机构核定过桥商业承兑汇票授信额度，无需对供应商核定授信额度，合格的供应商持商业承兑汇票和发票、交易合同向银行申请办理贴现或质押换开银票。

23 风险控制： 地方政府平台应当出具城投债券、政府预算拨款资金、融资租赁、信托融资或其他银行贷款等已经明确即将到位的书面文件，包括城投债发行的批准文件、预算资金安排的函件、融资租赁协议、其他银行的贷款承诺函等文件。银行必须严格核实地方政府平台资金到位的可能性，控制商票到期的兑付风险。 23 23

24 银行的收益所在： 银行将商票过桥融资作为营销地方政府融资平台的重要手段，提供该项融资业务，地方政府平台应当委托银行作为城投债券的主承销行、信托融资项目的托管行、政府预算拨款资金的收款行、融资租赁的保理银行等角色。 24 24

25 【2】政府融资平台租赁公司搭桥授信业务 25

26 政府融资平台租赁公司搭桥授信业务 政府融资平台租赁公司搭桥授信业务是指银行对融资公司发放定向贷款，定向用于收购政府融资平台的特定固定资产，政府融资平台将特定固定资产租回，以政府融资平台支付的租金偿还银行定向贷款的一种结构性融资业务。 26

27 购买固定资产 租赁公司 城投 发放贷款 定期支付租金 核定授信额度 银 行

28 授信方案： 银行对租赁公司发放定向贷款，融资比例最高不超过《固定资产转让合同》合同价格的100％；贷款资金进入租赁公司账户后，租赁公司采取受托支付方式，银行封闭划转入平台公司账户，地方政府融资平台必须定期支付租金，将租金直接付至租赁公司在银行开立的收取租金账户，租赁公司授权银行直接扣划租金，用于归还银行融资。 28

29 【3】政府融资平台连带责任担保付款授信业务
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30 政府融资连带责任担保付款支付业务 是指银行对政府融资平台核定担保额度，由政府融资平台指定供应商，银行对供应商提供贷款的一种支付融资业务。

31 2连带担保 平台公司 建设公司 3提供贷款或银行承兑汇票 1核定授信额度 银 行

32 【4】政府融资平台融资租赁保理 32

33 政府融资平台融资租赁保理业务 是指政府融资平台将特定固定资产项目出售给租赁公司并租回，银行向租赁公司买入合格的应收租赁款的一种结构性融资业务。

34 售后回租 租赁公司 城投公司 转让应收租赁款 定期支付租金 核定授信额度 银 行

35 包括铁路、地铁、道路、桥梁、场馆、楼宇、管网等设施，以求必须是已竣工的项目工程
政府融资平台名下固定资产： 包括铁路、地铁、道路、桥梁、场馆、楼宇、管网等设施，以求必须是已竣工的项目工程 35

36 银行办理有追索权保理融资，占用对租赁公司的授信额度；无追索权保理融资占用政府融资平台机构授信额度，无需对租赁公司核定授信额度。
地方政府应当出具人大决议安慰函等方式，明确安排预算资金支付租赁。 36

37 适合叙作地方政府融资平台融资租赁保理的借款人及基础交易：
1、双方不能是关联企业； 2、平台企业与借款人签订了《工程承包合同》或《采购合同》等真实的交易合同，在合同中约定，平台企业应当向借款人支付款； 3、交易已经实施完毕，并取得平台企业的书面确认。 37

38 有追索权保理项下，银行对租赁公司核定保理授信额度。
无追索权保理项下，银行对政府融资平台企业核定授信额度，具体授信品种——交易付款额度。原则上，核定该额度需要政府融资平台企业提供足值的土地等进行抵押。 有追索权保理项下，银行对租赁公司核定保理授信额度。 38

39 一、政府融资平台企业向银行提交如下资料： 1、《项目出售合同》《项目回租合同》； 2、固定资产项目的立项批复； 3、固定资产的产权证书；
需要的相关资料 一、政府融资平台企业向银行提交如下资料： 1、《项目出售合同》《项目回租合同》； 2、固定资产项目的立项批复； 3、固定资产的产权证书； 4、审计局出具的《项目工程结算审结情况汇总表》等文件； 5、平台公司给财政局就进行应收帐款转让与融资业务合作及财政付款路径、帐户更改的请示报告、财政局出具的还款支持文件。 5、城投公司的营业执照、法人代码证书、税务登记证、3年财务报表、贷款卡等资料。 39 39

40 1、租赁公司向银行转让应收租赁款，银行提供融资，融资比例最高不超过《固定资产转让合同》合同价格100％；
2、应收租赁款保理融资，可以采取租赁公司支付利息和城投公司支付租赁公司利息两种方式； 3、应收租赁款租赁到期，地方政府融资平台必须定期支付租金，将租金直接付至租赁公司在银行开立的收取租金账户，租赁公司授权银行直接扣划租金，用于归还银行保理融资。 40

41 北京立金银行培训中心课程 【5】政府融资平台间接融资业务（预付款） ——订单融资

42 政府融资平台间接融资（预付款融资） 指政府融资平台与合格的借款人及银行签订三方合作协议项下，银行对合格的借款人提供融资，借款人在政府融资平台的监控下使用信贷资金，由政府融资平台机构承诺到期还款的一种供应链融资业务。 42

43 控制用途 城投公司 拆迁户 拆迁企业 划转资金 提供贷款 归还贷款 银 行

44 借款人，指承接政府融资平台发包的拆迁工程、建设项目工程，或向政府融资平台供应商物资设备等的企业，包括但不限于拆迁公司、施工企业、设计院、软件公司、园林公司等。
预付款融资，指政府融资平台为了实施拆迁项目，土地收购项目，需要向借款人支付预付款的融资项目，包括但不政府支付的居民拆迁款、土地收购款等用途的资金。 44

45 银行对政府融资平台机构核定授信额度， 同时，间接考察合格的借款人的资信状况，无需对合格的借款人核定授信额度，合格的借款人在银行的融资直接占用政府融资平台机构的授信额度。

46 适合叙作地方政府融资平台间接融资业务的客户：
1、双方不能是关联企业； 2、平台企业与上游企业签订了《委托拆迁合同》或《采购合同》等真实的交易合同，在合同中约定，平台企业应当向上游企业支付合同款； 3、地方政府应当出具人大决议安慰函等方式，明确安排预算资金归还本方式的贷款。

47 1、银行对政府融资平台企业核定买方付款授信额度。原则上，需要政府融资平台企业提供足值的土地进行抵押。
2、政府融资平台企业向银行提交《委托拆迁合同》《采购合同》，并向银行提交借款人资料。 3、银行对借款人提供融资，融资比例最高不超过《委托拆迁合同》《采购合同》约定的买方应当支付卖方工程款80％； 4、借款人应当在银行开立收款账户； 借款人与政府融资平台企业在融资前与银行签署《卖借买还三方合作协议》； 5、借款人必须与银行签订《资金监管三方合作协议》和《受托支付协议》。借款人每次支用资金向银行提出申请，银行在征得政府融资平台的书面许可后，采取受托支付方式划付资金。 6、贷款到期，地方政府融资平台必须划付资金，将款项直接付至借款人在银行开立的监管账户，全额归还银行贷款。

48 【6】政府融资平台间接融资业务（应收账款）

49 北京立金银行培训中心课程 政府融资平台间接融资（应收款融资）业务 是指政府融资平台与合格借款人及银行签订三方合作协议项下，针对政府融资平台与合格借款人产生的应收账款，银行买入借款人的应收账款，由政府融资平台机构承诺以到期支付应付账款方式归还银行对借款人融资的一种供应链融资业务。

50 北京立金银行培训中心课程 借款人，指承接政府融资平台发包的项目工程，或向政府融资平台供应商物资设备等的企业，包括但不限于施工企业、设计院、软件公司、园林公司、拆迁公司等。 应收赃款，指借款人承揽政府融资平台项目，采取BT、垫资等方式，以自有资金或自筹贷款方式获得资金，或者采取政府融资平台间接融资业务（应收款）方式取得资金，实施完毕政府项目后，产生了合格的应收账款，应收账款获得政府融资平台的书面确认。 合格应收账款认定：合格应收账款均为政府立项委托平台公司承建项目，承建项目已完成，并由审计局出具审计报告列明审定金额的项目

51 北京立金银行培训中心课程 本项业务，银行对政府融资平台机构核定授信额度，无需对借款人核定授信额度，合格的借款人在银行的融资直接占用政府融资平台机构的授信额度。授信主体为政府融资平台，用信主体为借款人。 地方政府应当出具人大决议安慰函等方式，明确安排预算资金归还本方式的贷款。

52 适合叙作地方政府融资平台间接融资业务的借款人及基础交易：
北京立金银行培训中心课程 适合叙作地方政府融资平台间接融资业务的借款人及基础交易： 1、双方不能是关联企业； 2、平台企业与借款人签订了《工程承包合同》或《采购合同》等真实的交易合同，在合同中约定，平台企业应当向借款人支付款； 3、交易已经实施完毕，并取得平台企业的书面确认。

53 银行对政府融资平台企业核定授信额度，具体授信品种——交易付款额度。原则上，核定该额度需要政府融资平台企业提供足值的土地等进行抵押。
北京立金银行培训中心课程 银行对政府融资平台企业核定授信额度，具体授信品种——交易付款额度。原则上，核定该额度需要政府融资平台企业提供足值的土地等进行抵押。

54 一、政府融资平台企业向银行提交如下资料： 1、《BT工程承包合同》《采购合同》； 2、项目的立项批复；
北京立金银行培训中心课程 需要的相关资料 一、政府融资平台企业向银行提交如下资料： 1、《BT工程承包合同》《采购合同》； 2、项目的立项批复； 3、审计局出具的《项目工程结算审结部分情况汇总表》等文件； 4、平台公司给财政局就进行应收帐款转让与融资业务合作及财政付款路径、帐户更改的请示报告、财政局出具的还款支持文件。 5、城投公司的营业执照、法人代码证书、税务登记证、3年财务报表、贷款卡等资料。

55 借款人需要提交如下信贷资料。 1、借款人的营业执照 2、法人代码证书 3、税务登记证 4、3年财务报表 5、贷款卡等资料。
北京立金银行培训中心课程 借款人需要提交如下信贷资料。 1、借款人的营业执照 2、法人代码证书 3、税务登记证 4、3年财务报表 5、贷款卡等资料。

56 1、银行对借款人提供融资，融资比例最高不超过《工程承包合同》《采购合同》约定的政府融资平台企业应当支付借款人合同款100％；
北京立金银行培训中心课程 1、银行对借款人提供融资，融资比例最高不超过《工程承包合同》《采购合同》约定的政府融资平台企业应当支付借款人合同款100％； 2、借款人应当在银行开立收款账户；借款人与政府融资平台企业、银行签署《无追索权保理业务三方合作协议》； 3、借款人将其与政府融资平台企业的应收账款无追索权转让给银行。 4、应收账款到期，地方政府融资平台必须划付资金，将款项直接付至借款人在银行开立的监管账户，全额归还银行贷款。

57 【7】政府融资平台组合融资（商票+后续保证金）

58 政府融资平台商票+后续保证金： 指政府融资平台在落实发行城投债券、政府预算拨款资金、融资租赁、信托融资或其他银行贷款等资金的情况下，银行首先对政府融资平台办理商业承兑汇票，以政府预算拨款资金、融资租赁、信托融资、其他银行贷款等资金提前回填商业承兑汇票敞口的一种供应链融资业务。

59 政府融资平台商票+后续保证金： 以下资金可以进入保证金账户： 1、城投债券、政府预算拨款资金； 2、融资租赁资金； 3、信托募集融资资金。 不违反以待吸存的规定

60 银行争取和信托公司合作的营销点： 1、银行协助提供过桥融资，提高信托公司的营销竞争力； 2、银行与信托公司合作，承揽政府项目；

61 银行争取和租赁公司合作的营销点： 1、银行协助提供过桥融资，提高租赁公司的营销竞争力； 2、银行与租赁公司合作，承揽政府项目；

62 银行营销（商业承兑汇票+信托/租赁）的卖点：
1、商业承兑汇票不录入贷款卡； 2、通过售后回租融资，不录入企业资产负债表和贷款卡； 3、通过信托计划融资，不录入企业资产负债表和贷款卡；

63 银行营销（商业承兑汇票+信托/租赁）的对银行利益：
1、商业承兑汇票不占用本行贷款规模； 2、通过商票挖掘上游施工企业的利益； 3、通过信托计划和融资租赁，介入城投公司，规避政策风险； 4、信托和融资租赁不占用银行的贷款规模 5、银行可以获取极高的中间业务财务顾问费收入 6、为企业长远的发债留下空间 银行主导合作，在摸清信托和租赁公司的通道费用后，加入银行的财务顾问费，向客户综合报价。

64 企业的经营之道： 要懂得谋长远： 不要计较短期的成本高低，要服务于企业的长期战略

65 银行营销的出发点： 1、要懂得分享，懂得借助别人的资源； 2、我们没有资金，没有规模不要紧，只要别人有就足够了 商者无域 相融共生

66 【案例8】 德阳城市建设投资公司商业承兑汇票融资
【案例8】 德阳城市建设投资公司商业承兑汇票融资

67 银行对安徽高速地产集团提供10亿元授信额度，切分给安徽高速地产集团亳州有限公司使用。
银行提供授信方案： 银行对安徽高速地产集团提供10亿元授信额度，切分给安徽高速地产集团亳州有限公司使用。 安徽高速地产集团亳州有限公司用信方式：商业承兑汇票+买方付息票据+代理贴现 由总公司提供阶段性担保，在子公司拿到土地使用权证后，担保解除，换成土地证抵押。

68 增信 四川路桥 德阳城市建设投资有限公司 土地储备中心 1提供商票 2商票换开银票 银行 4 土地证抵押

69 【案例9】 郑州城市建设投资公司商票融资

70 银行 银行中间业务收入：7% 2签发商票 3商票背书 施工企业 1核定授信额度 4换开银票 www.lacunkuan.com
郑州城投公司 市政建设指挥部 施工企业 1核定授信额度 4换开银票 银行

71 【案例10】 理财资金+私募股权基金+委托贷款

72 正确的融资方式 银行理财资金 www.lacunkuan.com 400-650-5776 3 委托贷款18亿元 5 归还委托贷款 1 担保
华融基础设施投资管理有限公司 1 担保 北京大栅栏投资有限责任公司 北京德柏金资产管理中心（有限合伙） 北京银行股份有限公司房山支行 3 委托贷款18亿元 2 资金委托18亿元 银行理财资金 4 买入委托贷款债权 5 归还委托贷款

73 借款主体——北京大栅栏投资有限责任公司 北京广安控股有限公司及旗下的北京大栅栏投资有限责任公司，力求通过重要街区及重要历史文化节点项目的实施运作，按照政府主导、市场化运作，多级主体共同参与的模式，充分尊重胡同肌理与建筑风貌，深入挖掘历史文化内涵，利用其原生态商业和文化肌理、城市中心型的游客消费圈、众多名人故居和历史建筑等构筑的人文氛围，植入全新产业内核，提升大栅栏—-琉璃厂产业结构，打造新商业、新文化和新艺术的产业群落，实现历史文化街区的保护、更新与复兴。 付息周期：681天

74 北京广安控股有限公司，由1981年成立的北京市宣武区城市建设综合开发总公司、2003年成立的北京市大栅栏投资有限公司、2000年成立的北京创通基础设施建设投资公司，公司注册资金为143000万元，在岗职工人数为220人,离退休人员165人。 广安控股下设三个子公司及一个代管公司，即以实施文保区改造修缮项目为主的北京大栅栏投资有限责任公司，以保障房建设、房地产开发为主营业务的北京广安置业投资公司，以实施政府市政基础设施为主的北京广安基础设施建设投资公司（代管），以资产经营管理为主业的北京广安资产管理公司。广安控股自身主要承担全公司整体宏观管控、总体战略规划和品牌推广职能。

75 担保主体： 北京华融基础设施投资有限责任公司，隶属西城区国资委。基础公司现注册资金26.73亿元，经营范围城市基础设施投资和房地产开发。基础公司是华融系统内承担政府工程的任务型企业。现阶段的主要任务是规划与实施金融街拓展的一级开发工作；另代政府承接西城区范围内的基础设施及公共设施项目建设。

76 成功案例 银行承兑汇票质押，委托贷款业务。
有些客户持有银行承兑汇票，有些客户有资金，引导有资金的客户采取委托贷款方式向持有银票的客户发放委托贷款，持票客户将银行承兑汇票质押给银行，签订《三方合作协议》。银行远期回购票据，将回购价款支付给委托方。

77 【案例11】昆明市土地矿产储备中心

78 一、保险资金债权计划基本要素 （一）债权主体：昆明市土地矿产储备中心 （二）投资主体：华泰资产管理有限公司
（三）担保人、托管人、偿债资金账户监管人、交易保证金账户监管人：中国银行银行昆明分行 （四）总金额 ：50亿元，资金一次到位，根据项目进度分批拨付 （五）期限：七年 （六）利率：固定或浮动，未最终确定 （七）还本付息：前四年为宽限期，只付息不还本，5-7年为还本期，第5年还10亿，第6年还10亿，第7年还30亿元。

79 （八）资金用途：资金用于昆明西北分区普及片区项目、云南省矿业交易中心土地收储整理项目、昆明市呈贡区斗南片区一期土地收储整理项目、昆明市西山区江南春片区土地收储整理项目等四个项目共9084亩土地的收储整理。 （九）担保条件：银行提供全额本息不可撤销连带责任融资性保函。昆明市提供已取得储备证的不少于3000亩的土地作为抵押对银行提供反担保。

80 银行的反担保措施 （1）昆明市土地矿产储备中心在银行开立偿债资金专户，昆明市土地出让收的一定比例划入该账户专项用于该债券计划的还本付息。（2）对昆明市土地交易保证金账户实施三方监管，当不能按期还本付息时，可对该账户资金进行冻结。 （3）昆明市财政承诺当不能按期归还本期时，市财政垫付资金确保按期还本付息。

81 二、银行综合收益 （一）中间业务收入。银行中间业务收入包括含担保费、托管费和监管费三项收费，银行收取的手续费要确保全面覆盖风险资产资本占用费，一般性风险拨备及所涉税费，经初步测算，合计收费预计在每年1.0%——1.5%之间。 （二）沉淀存款。昆明市土地矿产储备中心项目专户以及偿债资金专户开立在银行，可形成可观存款沉淀，预计日均存款不会低于债权计划的15%.通过加强对昆明市土地矿产储备中心项目资金流向的监管，可使更多下游收款人在银行开立账户，形成更多存款沉淀。

82 昆明市土地 矿产储备中心 信托公司 提供资金 华泰资产管理 有限公司 提供资金 银 行 提供担保

83 【案例12】 拆迁款信托计划

84 本信托计划期限为5年，成立时间为2012年9月28日。信托期限自该日起计算。
　　本信托计划的募集资金已存入信托财产专户。信托专户为： 　　开户名称：北京国际信托有限公司 　　开户银行：中国民生银行北京安定门支行 　　银行账号：

85 门头沟区部分农村进行了征地拆迁，两村的村集体取得了数额较大的征地补偿款，农村集体资产实现大幅增长，以项目涉及的两个白庄子、东辛称村为例，两个村2010年完成拆迁，集体总额为2.85亿元。其每年的预期收益率不低于10%，即年收益不低于1600万元。根据各方协议，每年收益所得将按照70%分配给村民，30%留作村集体积累的方式进行分配。

86 门头沟区部分农村进行了征地拆迁，两村的村集体取得了数额较大的征地补偿款，农村集体资产实现大幅增长，以项目涉及的两个白庄子、东辛称村为例，两个村2010年完成拆迁，集体资产总额为2.85亿元。其每年的预期收益率不低于10%，即年收益不低于1600万元。根据各方协议，每年收益所得将按照70%分配给村民，30%留作村集体积累的方式进行分配。

87 “北京国际信托有限公司（下称“北国投”）“富民2号集合资金信托计划”（下称“富民2号”）已于5月3日成立。该计划共募资7
“北京国际信托有限公司（下称“北国投”）“富民2号集合资金信托计划”（下称“富民2号”）已于5月3日成立。该计划共募资7.206亿元，后续可扩募，总规模不超过10亿元，委托人扩展到北京门头沟区11个村集体经济组织或经济合作社。

88 银行巧妙使用付款保函，通过交易性合同项下的付款担保， 为最终受让人提供隐性担保
委托管理 北京国际信托公司 民生银行 贷款 优质城投项目 （用款项目） 村集体经济组织或经济合作社 银行巧妙使用付款保函，通过交易性合同项下的付款担保， 为最终受让人提供隐性担保

89 对商业银行的启发： 中国各地庞大的城中村、郊区的拆迁资金，规模非常庞大。 可观的储蓄存款 可观的理财资金来源

90 【案例13】资本金融资（回购型）

91 六、资本金融资（回购型） 【产品定义】 银行联合信托公司为借款人筹集资金，募集资金以信托公司名义向借款人进行资本增资，以借款人母公司溢价回购股权或上市为退出通道的一种资本金融资业务。 借款人 银行 信托公司 大股东 投资者 投资 资金 贷款 回购

92 【适用客户】 1、母公司实力较强，而暂时缺乏自有资金不能对子公司新设立的公司注入资本金。 2、房地产公司设立的项目公司，出于拿地需要，在当地设立项目公司性质的子公司，专门用于收购土地。然后以项目公司名义向银行申请贷款。 这样做的最大优势在于：房地产公司非常灵活的经营，可以非常容易的借到信托资金，而对于信托公司而言，也非常容易控制风险。信托公司采取注入资本金方式，成为项目公司的控股股东，风险控制手段为一旦借款人违约，信托公司可以直接将项目公司的股份转让，实现快速资产处置。由于地随公司走，非常容易操作。而一旦是土地抵押，较为麻烦，还需要对土地进行拍卖等程序，操作复杂。 这种融资模式在房地产行业非常成熟，已经成为大型房地产公司那地的招牌手段。 【业务流程】 1、银行接触借款人，与借款人商议融资方案，借款人向银行提出资本金融资。 2、银行联系信托公司，发行信托计划，为借款人筹集资本金。银行代理销售信托计划。 3、信托公司将筹集到的资本金投资于借款人，形成股权投资。 4、借款人母公司到期承诺回购股权，信托公司信托计划得以兑付。 5、银行销售的信托计划顺利兑付。

93 【产品优势】 弥补了银行对政府融资平台的贷款控制，可以有效扶持政府融资平台公司。 可以为银行的高端理财产品，可以维护一批高端理财客户。信托计划本身就是银行维护高端客户的工具。 为银行为重点客户提供资本金融资提供了机会，银行直接提供资本金融资，受到政策限制，但是对于优势股东背景的公司，这类公司融资风险很小，银行可以积极和信托公司合作，通过发售理财产品的方式，为这些公司募集项目资本金。 【营销建议】 我们银行在营销的时候经常碰到客户提出这样的需求，这类客户的股东背景极好，公司准备开展新项目，但是缺少项目资本金，股东方的资金短期难以筹集，但是股东方属于中央企业或者是地方政府的平台型企业，股东实力极为强劲，基本后续的资本金到位没有任何的问题，可以采取资本金融资的方式，银行联合信托公司为项目筹集资本金。大前期是银行对项目本身非常看好，认为股东后续资金到位没有问题。 银行可以将信托公司作为银行的重要通道，信托公司可以与银行作为重要的资源互补型渠道，可以为银行营销政府城投公司等提供工具。

94 【案例】山西能源交通投资有限公司 一、企业基本概况
山西能源交通投资有限公司是省委、省政府为推动我省铁路建设组建的国有独资公司，成立于2009年9月16日，注册资本63.3亿元，是省属十一户国有大型骨干企业之一，也是省委、省政府确定的“双千亿”工程企业。公司拥有6个二级子公司（全资子公司）、54个三级子公司、63个四级子公司和2个五级子公司。截止2012年8月底，公司总资产356亿元，职工4.3万余人。 公司三大主业为铁路投资建设运营业、现代物流服务业（交通运输、商业贸易等）、新能源产业（煤层气开发利用等）。目前，公司参与部省合资建设的铁路项目有：山西中南部铁路通道、大同至西安客运专线、太原至兴县铁路、吕临支线、太原南站枢纽工程等10条新建铁路项目，其中太中银铁路已建成并投入运营。“十二五”期间，能投公司确立了“123556”新的发展战略和实施八条发展路径，充分发挥既有的企业五大优势和协同效应，努力打造为集路港矿、产运销为一体产融结合的现代物流期间企业集团。 公司准备新投资山西地方铁路集团有限公司，该公司注册资本10亿元，山西能源交通投资有限公司仅能筹措5亿元，其余5亿元向银行申请贷款。

95 二、银行切入点分析 山西能源交通投资有限公司实力非常强大，但是存在阶段性的资金短缺，银行直接对 山西能源交通投资有限公司投放贷款，不能用作山西地方铁路集团有限公司的资本金。而且山西地方铁路集团有限公司本身属于政府融资平台，银行不能贷款。 三、银行授信方案 银行联合中信信托，准备为 山西能源交通投资有限公司筹集信托资金满足项目的需求。银行发行5亿元信托理财产品，由中信信托作为股东方投资山西地方铁路集团有限公司5亿元，约定3年期，由山西能源交通投资有限公司溢价回购山西地方铁路集团有限公司持有的5亿元股份。 由于山西能源交通投资有限公司实力极强，银行发行5亿元理财产品很快一抢而空。