张志刚 医药物流发展现状.

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1 张志刚 医药物流发展现状

2 一、我国医药物流成本的问题 医药物流成本 医药物流成本是指药品自生产出来后，从药厂到达消费者(患者)手中这一过程的耗费，包括运输成本、检验成本、包装成本、仓储成本、 搬运费等显性成本和资金利息、原料积压、跌价损失、设施投入、设备折旧、人员培训、经营风险、时间成本等这些隐形成本。

3 我国医药物流成本特点 医药物流成本差异性突出 医药物流成本核算分散隐蔽 重在显性成本，轻隐性成本
药品是特殊商品，其品种复杂、形态各异、运输要求各不相同，有冷藏要求的，有稳定性要求的，有时间性要求的。因此，医药物流与其他行业的物流相比，成本结构十分复杂，成本也就参差不齐。 医药物流成本核算分散隐蔽 医药物流成本要从药品原材料供应开始核算，一直到药品送达到患者手中，发生的全部物流成本。一方面，这使得医药物流成本贯穿整个药品流通的过程，另一方面，使得医药物流成本分散在各个环节。 重在显性成本，轻隐性成本 医药物流中，企业比较重视运输成本、检验成本、包装成本、仓储成本、搬走最早运费等显性成本，而对资金利息、原料积压、跌价损失、设施投入、设备折旧、人员培训、经营风险、时间成本等隐形成本不大重视。实际上，在物流成本中，显性成本约占50%- 60%, 隐性成本约占40%- 50%。

4 我国医药物流成本特点 医药物流成本计算复杂 医药物流整体实际成本高 医药物流社会成本高
以冷藏药品运输为例，可能涉及到公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输等好几种运输方式，不同运输方式成本不同，计算也比较复杂，再加上还可能涉及到冷藏设备、专用的仓储设备、包装以及其他辅助手段，其成本分摊和核算就更困难了。 医药物流整体实际成本高 目前，我国有制药企业约6000家，分销商估计有15000家，药店已经开到20万家。表面上医药物流市场巨大，但实际上，平均到每一家企业，物流需求就变得很小了。另外，这种厂家多、分销商多、终端客户多的多对多物流，供应链容易混乱。因此，整体上医药物流的实际成本比较高。 医药物流社会成本高 我国实行以药养医的药品价格形成机制，医生和医疗机构在药品流通中，处于两端间的垄断地位，80%的药品是通过医疗机构销售的。而我国制药生产能力过剩，制药企业和药商要想其药品进入医疗机构，必然增加社会成本。

5 药品冷链现状 1 药品冷链背景 现状 问题 法律法规不完善 断链现象严重 冷链标准缺失 冷链设施不足 存在管理真空 冷链技术落后
监管措施缺乏 质量事故频发 冷链技术落后 冷链设施不足 断链现象严重 现状 问题 冷链人才缺乏 冷链意识不强

6 药品价格之思

7 近九成民众认为药品行业存在暴利

8 药价虚高的案例（I）：芦笋片事件 湘雅二医院零售价格：213元/瓶 湖南省最高零售限价：213元/瓶
医院药品采购负责人：采购价185.22元/瓶，“我们顺加是15个点嘛，213元，没有违规”。 出厂价（四川川大华西药业）：15.50元 湖南批发价（湖南医药）：30.00元 参见2010年5月16日中午12:30中央电视台财经频道《每周质量报道》 参见2010年5月17日中国广播网 的报道

9 药价虚高的案例（II）：普药事件 事件回放：慢性支气管炎患者张先生 在济南诊所输液三支克林霉素磷酸酯注射液，每支大约3元
在北京输液，每支12.65元 北京中标价：11元 山东出厂价：0.6元 参见2011年11月14日下午17:07中央电视台财经频道《每周质量报道》

10 药品流通环节 医药制造商 医药批发企业 药产品消费者（病人） 医院或零售药店

11 一份令人震惊的药品回扣清单 某院回扣药品目录清单中随机抽取的六种药品 药品名 市场零售价 医院零售价 回扣 加替沙星针 15.00元∕瓶
75.00元∕瓶 20.00元∕瓶 头孢他啶针 8.00元∕支 38.00元∕支 4.00元∕支 那琪针 0.70元∕支 65.00元∕支 10.00元∕支 西米替丁针 0.30元∕支 16.00元∕支 3.00元∕支 罗红霉素分散片 7.00元∕盒 11.30元∕盒 5.00元∕盒 凯兰欣针 6.80元∕支 33.00元∕支 6.00元∕支

12 人民日报引述一位全国政协委员的“爆料”：出产价3000元的心脏支架，到了医院就变成了2.7万

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14 二、医药产品价格构成 在产品还没有销售之前
七个必要流程———批药号、批价格、各地价格备案、进医保、招标、进医医院、进科室。 所涉部门包括药监局、发改委、物价局、各地方政府医保办等

15 在产品还没有销售之前 立项：一个产品的立项需要对市场与前景有一个成熟的调查过程，而这个过程的调查需要花许多的人力、物力、财力的 上报与审批
临床与认定 生产费用

16 在产品上市之后 工资、差旅费、物资费、推广学术费、办公费、通讯费、外联费、税收、等等

17 打通各“关节” 批药号、批价格、各地价格备案、进医保、招标、进医院、进科室

18 批药号 花钱从“批药号”就开始了。 研发后，要向国家药监局报批，以拿到药品生产批号。

19 批价格 　跨省价格备案 2010年，中央电视台报道了药价虚高1300%的芦笋片事件，市场价为15.5元/瓶的芦笋片在湖南省的中标价为185.22元/瓶

20 进“医保” 要向各地政府医保办申请该药品进入医保

21 招标 试行药品招投标制度，目的就是要减少药物流通环节、有效降低药价

22 招标 几个招标人员掌控一个省几千万人吃药、几百亿元的药品采购量，怎能抵挡得了几千家药品生产企业八仙过海的诱惑？
如果不腐败就是奇迹。绝对的垄断必然导致绝对的腐败。

23 三重保险 项目小组分工 项目小组分工 三重保险
STEP-1 关键点 招标日程表 目录分类 质量层次 基准价原则 竞价入围规则 议价规则 配送原则 确标规则 备案采购规则 三重保险 区域准入 制定《招标风险分析报告》 全国招标经理 审核报告 关键客户部长 项目小组分工 职责1：《项目管理时间表及分工》 责任人：准入经理 职责2：参与RDPAC活动并传递信息 责任人：区域KAM 职责3：与商业公司沟通并传递信息 职责4：拟定招标规则建议函影响政府部门 责任人：区域准入 招标规则解读 STEP-2 项目小组分工 职责1：申诉材料准备 责任人：招标专员 职责2：起草申诉函 责任人：区域准入 职责3：递交申诉、现场澄清 责任人：区域KAM 招标目录核对与增补 关键点 不在目录中的产品增补 ALP通用名 剂型规格匹配 三重保险 招标专员核对 区域准入 再次核对 全国招标经理 最终复核

24 医 院 双 向 垄 断

25 医 生 素 质

26 院内的销售流程

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28 在利益面前，尤其是高达2000%乃至6500%的利润，医药代表、医药公司、医院、医生难免不动心，也因为彼此都有利益，四方结成了同盟，绑架了药品招投标，使得药价按照他们制定的标准对外销售，然后各自从中提取一定比例的回报

29 销售和物流费用 外企 国企 民企

30 药品冷链的管理 什么是冷链？ 药品冷链 ：指冷藏药品等温度敏感性药品，从生产企业成品库到使用前的整个储存、流通过程都必须处于规定的温度环境（控温系统）下，以保证药品质量的特殊供应链管理系统。

31 药品冷链现状 1 药品冷链背景 现状 问题 法律法规不完善 断链现象严重 冷链标准缺失 冷链设施不足 存在管理真空 冷链技术落后
监管措施缺乏 质量事故频发 冷链技术落后 冷链设施不足 断链现象严重 现状 问题 冷链人才缺乏 冷链意识不强

32 药品的温度要求是通过稳定性试验确定的，只有在标示条件下可以确保有效期内的质量。
药品温度要求 1 药品冷链背景 药品的温度要求是通过稳定性试验确定的，只有在标示条件下可以确保有效期内的质量。 稳定性试验 温度要求 有效期

33 温度对药品质量的影响 1 药品冷链背景 温度过高的影响 促进变质 挥发减量 破坏剂型 温度过低的影响 遇冷变质 冻破容器
低温比高温更危险——冻融循环 多肽、蛋白类药品冻结会使效价降低，影响疗效 疫苗冻结活性丧失，甚至产生有害毒素 WHO监测数据表明:全球25%以上疫苗在达到目的地前已遭受损坏

34 超温的危害 1 药品冷链背景 （一）无效药品会延迟治愈时间，增大患者治病负担 （二）引起本人抗药性，引发菌株变异，增加治疗难度
（三）产生不良反应，对患者造成进一步伤害 在流通过程中，对药品储运、运输的温度控制是我们质量管理核心内容！

35 冷链最终实现目标 1、减少各冷链环节节点的断链事故。 2、确保整个冷链网络链条全程安全运行。 3、保证冷藏药品质量。

36 冷链储存设备—冷库温度调控 3 冷链设施设备 自动调控温度能力 监控报警 - 制冷降温 - 保温防冻 高低温报警、断电报警、故障报警
冷库现场和远程值班室同步声光报警 中央监控器屏幕报警 手机短信报警

37 冷链储存设备—冷库温度监测 3 冷链设备 温度监测 自动、连续采集、处理和记录 超温报警 数据按日保存备份 监测数据不可更改 独立、安全运行
测点终端安装合理 监测报警 就地或指定位置声光报警 短信报警 计算机报警记录

38 应用场景: 冷链车辆

39 温度查看和导出 3 冷链设施设备

40 硬件标准 1 药品冷链背景 冷库 冷藏车 冷藏箱、保温箱 经营疫苗 + +

41 冷藏药品运输链 研发部门 生产工厂 运输商 医院/药店 GCP/GLP GMP GSP GPP /GDP

42 冷链储运要求 1 药品冷链背景 对药品冷链过程以及之间的交接程序都做了规定，使冷链管理真正成为一个闭合的整体控制过程。 冷链储运

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44 Caring for Life Attending to Health
国药控股股份有限公司 SINOPHARM GROUP CO.LTD. Caring for Life Attending to Health

45 现代物流配送 分拨物流 配送物流 供应商 4大枢纽 8大区域物流中心 40个省级 物流中心 70-80个城 市配送站 终 端

46 全国多仓第三方物流 已备案：天津、沈阳、河北、 河南、安徽、湖北、福建、 湖南、扬州、苏州；
已备案：天津、沈阳、河北、 河南、安徽、湖北、福建、 湖南、扬州、苏州； 进行中：北京、广州（待批 复）、四川、新疆（等待批 复）、温州。 新增加：西安 全国首家获得多仓药品第三方物流批件的商业公司 多仓运营3PL项目只需要1份合同、1次备案

47 领先技术——智慧供应链平台 协同供应链平台 监管工具 渠道透明 分析引擎 品种流向 公卫平台 计划订单 生产商 订单条码 库存可视化
县级配送中心 省级配送中心 市级配送中心 患者 药库 药房 渠道透明 品种流向 计划订单 库存可视化 订单透明化 订单条码 院内物流 移动药师 监管工具 分析引擎 公卫平台

48 领先技术 ——准确高效的商业数据处理 通过Oracle系统实现全国商业网络协同整合，信息准确时时传递 全真实经销数据，非样本医院数据
全国范围医药行业最具价值的商业数据 实现采购到终端数据实时共享 准确、公正、客观 数据直接从系统采集， 减少人力 数据层层回收繁复， 成本高 数据准确性差 数据无法实时提供

49 领先技术——专业安全的冷链管理 1. 工厂交货和移库 2. 仓储 3.1. 专车运输 4. 客户交接 在冷库内完成验收 库区温度监控
冷库验证 温度探头校验 出货前冰排预冷 客户验收当场打 印温度 回单签收同时注 明在途温度情况 现场根据SOP交货 经验证的冷练车 运输途中温度跟踪 备用冷链车 应急预案 使用验证冷藏车 在途温度记录 验证泡沫箱 代为采购及管理包材 将零碎订单合并 节省冷链包材费用 1. 工厂交货和移库 2. 仓储 3.1. 专车运输 3.2. 空运+泡沫箱 3.3. 班车运输 4. 客户交接

50 领先技术——专业安全的冷链管理 分销网络 冷链网络 推广网络 质量保障系统 网络覆盖系统 信息系统 技术支持系统 核心系统 质量安全价值
渠道渗透价值 供应链优化价值 技术支持价值 成本、服务价值 产品品质保障 冷链网络覆盖 COOLSAVE供应链 冷链技术专家 冷链行业标杆 质量保障系统 网络覆盖系统 信息系统 技术支持系统 核心系统 核心能力要求 完善质量体系 全程冷链温度监控 行业冷链标准 多级多仓协同 多式冷链配送 面向CDC、血站、医院的冷链运营合作，将网络覆盖渗透到终端 “赛飞”供应链管理服务平台 冷链物流仓储管理系统WMS 冷链运输管理系统TMS 冷链验证 冷链包材与设备 冷链培训 面向外部单位的冷链运营和技术咨询

51 领先技术——专业安全的冷链管理

52 基本药物分销服务 简 单 管理复杂程度 复 杂 传统职能 基药市场成长机会 创新职能 新商业模式 供应与存货 医院销售 收款 新产品市场拓展
传统职能 基药市场成长机会 创新职能 新商业模式 市场： 一、二、三线城市以外的广阔市场份额超过50% 基本药物制度推动广阔市场强劲发展 国药控股： 正在通过与供应商紧密合作延伸商业职能 有效利用各地的市场准入机会 提高渠道渗透能力 开展终端营销服务 供应与存货 医院销售 收款 新产品市场拓展 现在 未来 新兴渠道 价格管理 引领招投标 支持招投标 渠道管理 简 单 管理复杂程度 复 杂

53 基本药物分销服务模型 增值服务： 数据直连，向生产厂家公开流向信息 供应商 客 户 国药控股营销发展部 国药控股商业 分子公司营销与推广服务
全国非目标医院/药店推广 医生/店员教育 医疗机构进药 终端直销 患者管理 所有行为必须遵循各方战略指导原则 国药控股营销发展部 分子公司营销与推广服务 国药控股商业 深度分销服务 区域经销商管理 物价管理 库存管理 大客户管理 数据系统 招标管理 国药控股物流服务 销量滚动预估 采购 仓储 运输 供应链 质量控制管理 客 户 供应商

54 合作价值总结 一体化的业务合作平台 SAVE专业物流服务 准确高效的数据服务 创新的营销协作 全面的政府资源管理 优良的资金信用 青海 海南
黑龙江 吉林 辽宁 河北 山东 福建 江西 安徽 湖北 湖南 广东 广西 上海 河南 山西 内蒙古 陕西 宁夏 甘肃 青海 贵州 云南 西藏 新疆 江苏 浙江 北京 台湾 天津 四川 重庆 香港 一体化的业务合作平台 SAVE专业物流服务 准确高效的数据服务 创新的营销协作 全面的政府资源管理 优良的资金信用

55 Thank You ! 张志刚