供应链融资业务培训 北京立金银行培训中心.

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1 供应链融资业务培训 北京立金银行培训中心

2 哥们的存款全靠喝酒了。

3 供应链融资关键 找准行业： 找准核心企业： 分析商业模式的合理性
做产品高手 供应链融资关键 找准行业： 找准核心企业： 分析商业模式的合理性

4 核心厂商 核心客户产业链框架图 物流商 经销商 供应商
供应链 经销链 核心厂商 经销商 供应商 核心厂商通过良好品牌形象和财务管理效能，吸引一大批供应商和经销商，形成了一个相对安全、稳定的企业商务生态链。

5 目标客户需求分析（立金公式） : 企业 （管理） （美化报表） 融 资 采购 销售 企业需要： 企业需要： 1、加快销售资金的回笼
1、降低支付成本 2、延缓现金的流出 3、必要时提前屯货 4、进行集中的采购 5、采购信贷需求隐蔽 企业需要： 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高销售的质量 理 财 这6个需要构成了企业的核心需要，应当从满足需求到启发需求、创造客户价值、做深做透目标客户

6 房产抵押 股权质押 法人无限责任担保 中小企业 上游 未来货权 保兑仓 下游 应收账款质押 应收账款保理 订单融资 联保贷款 市场担保 担保公司担保 动产融资 风险抓手寻找流程图

7 动产融资客户地图 汽车零部件、汽车经销商、工程机械经销商、海运、造船、 钢铁有色： 钢厂、钢铁经销商、铁矿石商、焦炭、有色金属、不锈钢、矿业 能源：石油/煤炭/电力/燃气 成品油批发、煤矿、煤炭经销商、焦炭经销商、燃料油经销商；

8 融资地图 第一层次 授信（风险控制） 抵押、动产质押、联保、应收账款 转让、回购担保 第二层次 用信(创造收益) 贷款、银承、国内证、商票、担保

9 动产融资客户地图 制药、药品经销商、医疗器械、家电制造、家电经销商、建材、造纸、服装代理商、化肥厂、化肥经销、橡胶、轮胎厂、轮胎经销、酒厂、酒经销商、农资、粮食 中小企业：纺织、化纤、五金、木业、棉花

10 家电经销商、汽车经销商、煤炭经销商、混凝土经销商、轮胎经销商、粮食经销商、成品油经销商、药品经销商、钢铁经销商、焦炭经销商
存款的王牌客户 家电经销商、汽车经销商、煤炭经销商、混凝土经销商、轮胎经销商、粮食经销商、成品油经销商、药品经销商、钢铁经销商、焦炭经销商

11 传统企业融资看报表、看担保；供应链融资看交易、看违约成本。 单笔需要，单笔融资；交易完成，融资结清。可以滚动融资。
供应链融资技术要点 1、融资金额看交易的规模。 传统企业融资看报表、看担保；供应链融资看交易、看违约成本。 单笔需要，单笔融资；交易完成，融资结清。可以滚动融资。 供应链融资：“你是谁，根本不重要；你和谁做生意，非常重要”，融资更多的是基于整个产业链中有个巨人。 融资没有流动资金贷款。 2、融资期限看交易的周期。 3、融资的资金封闭使用。 4、适度定价，强调综合收益。

12 1、挖掘企业需要信贷资金意图，找到替代工具； 2、授信资源尽可能让产业链两端企业使用； 3、尽可能授信总量较大，资本消耗较小；
北京立金银行培训中心课程 营销思路： 1、挖掘企业需要信贷资金意图，找到替代工具； 2、授信资源尽可能让产业链两端企业使用； 3、尽可能授信总量较大，资本消耗较小； 4、突出方案营销，而非单一产品标准化销售； 5、强调信贷资源对存款的1:1以上的支撑 6、以商票、银票、国内证等进行组合，形成方案；顺应客户产业链，实现链式营销。 7、高度重视商业承兑汇票的运用。

13 第一部分 货押业务

14 动产融资与传统融资业务的营销注意事项 传统融资 动产融资 担保方式 1、有实力的第三方保证； 2、不动产和其它财产抵押； 3、质押。
1、正常经营中所产生的动态货物为抵质押或有效监管来实现担保； 2、不影响动产的流动性，可随时赎货。 成本 成本高 2%——3% 成本较低 0.3% — 0.5% 要求 对客户的要求极高，通常需要有固定资产等 要求极低，经营中的原材料、产成品均可 风控理念 对整个企业进行授信，关注企业的规模、净资产、负债率、盈利能力和担保方式 关注每笔真实的交易背景，通过对单笔业务的物流和资金流的控制来防范风险 业务延伸 授信对象狭窄，业务延伸性较差 授信对象涵盖贸易交易链中的所有企业，包括处于产业链中游或下游的加工型、贸易型企业、产业链上游的生产企业等等，延伸度高。

15 动产融资业务常见模式分类 一、融资支用的先后顺序 二、法律性质 三、监管形式 现货（权）抵质押（先货后款） 未来货物（权）抵质押（先款后货）
动产抵质押(静态动产抵质押、动态动产抵质押) 货权质押（期货标准仓单质押、非标准仓单质押、提单质押、合格证监管） 三、监管形式 银行监管 第三方物流监管（库内监管、库外监管）

16 1、找市场方（钢铁市场、汽车市场、煤炭市场、粮食市场）
2、找监管公司（中外运、中储、南储、中远货运）： 3、找明显的产业集群（汽车、钢铁、粮食、家电等） 与相关第三方企业分享利益，刺激对方介绍客户； 营销动产融资的关键——批量营销

17 宝马汽车品牌经销商认识 普遍素质较高，经过厂商的严格删选 宝马汽车单价较高，价值稳定 汽车销售前景较好，市场需求看好 非常值得银行深度拓展

18 宝马汽车货押业务培训

19 北京京宝行汽车销售服务有限公司于2004年8月31日开始正式营业，公司为德国宝马、华晨宝马共同授权的BMW特许经销商，是一家完全按照宝马全球标准建立的集进口、国产宝马汽车展示、销售、维修、零件供应为一体的大型宝马4s店。申请企业多年来一贯保持稳健的经营思路，将宝马的品牌价值体现在公司经营的各个环节，市场份额及销售收入逐年递增。 客户简介

20 申请人名称：北京京宝行汽车销售服务有限公司
操作模式：现货质押 质押物：宝马汽车 货权形式：动产 监管方：中铁现代物流科技股份有限公司 监管模式：动态 赎货期：120天 仓库性质：属申请人 授信品种：银行承兑汇票、法人账户透支 监管方式：输出监管 建议质押率：80%

21 盯市依据：中华商务网 或 太平洋汽车网 建议保证金率：20% （开立银承时） 出质价格：发票价格与市场价格孰低者 跌价警戒线：5% 建议平仓线：20% 具体用途：限用于支付采购宝马汽车货款

22 鉴于该方案采用申请人自有仓库第三方输出监管方式，在监管环节落实以下要求：
1. 监管人与申请人签署仓库租赁协议，并经仓库所有权人许可，根据租赁协议约定取得监管场地的使用权。 2. 监管人需制定有效的输出监管规章制度和输出监管操作规程。 3. 监管人采取必要措施确保监管场地实现物理空间的隔离与封闭，并在显著位置以醒目方式指明监管场地的合法使用权人和实际控制人为监管人。 4. 监管人应指派专人24小时进驻监管场地负责有关的仓储监管工作。 5. 监管人在任何情况下不得雇佣申请人及其关联企业的员工及/或代理人从事与仓储监管有关的工作 6.监管人采取必要措施确保实现质押货物的独立摆放，并在显著位置以醒目方式指明“货物已质押给银行”。

23 指定专人负责跟踪质押货物市价变动情况，当质押货物市价下跌幅度超过设定警戒线时，立即要求申请人追加保证金或质押物，逾期未补或未补足保证金或追加质押物的，立即采取相关风险防范措施。
本业务模式属于动态监管，申请人应将动产总量控制范围内的全部汽车质押银行，并需提交经监管人签章确认的质物清单；监管人建立出入库台帐记录质物出入库明细及结存数量，每天将上述情况加盖签章后提交银行，对质押物低于核定最低货值的，未经银行核准，监管人不得办理任何的质物出库； 申请人需将每批进入监管场地的汽车全部质押给银行，并出具出质确认书，客户经理和货押中心人员在核库时需对相关运单、入库单、质量检验单（汽车合格证、进口机动车辆随车检验单、报关单）等进行核查，确保货物权属的真实、合法、有效。 每次出质时，须由监管人对质押物及合格证进行核对，并将经监管人确认核检报告提交银行，质押期间，每月的核减次数不低于一次。

24 出账前，必须由货押审查岗实施核库，并签署核库意见，对质物的所有权、质量、数量、质押效力、出入库控制等内容进行确认。货物出库必须经货押审查岗审查同意。
质押货物在仓储过程中必须购买保险，保单第一受益人为邮储银行。 如赎货期届满，申请人仍未提取质押货物或只提取少量货物，应立即调查货物积压原因，并根据调查结果采取相应风险防范措施。 对监管仓库进行定期或不定期巡查，检查：质押货物表面状况是否良好、封条等表示标志是否完好、货物数量是否短缺、货物质量是否下降、出库手续是否完整，发现问题及时处理，查验货物时可以根据货物特点采取抽样检查或全部盘点的方式，并做好查库记录。

25 收益分析 开立银承手续费 0.5‰ 货 押 管 理 费 按货押授信额度的1%，每年收取一次

26 启发： 其他地方的宝马经销商 同样的动产质押模式 宝马经销商的营销切入点

27 第二部分 应收账款融资

28 应收账款融资的两种方式 第一种方式： 应收账款质押融资。 第二种方式： 应收账款保理融资。
北京立金银行培训中心课程 应收账款融资的两种方式 第一种方式： 应收账款质押融资。 第二种方式： 应收账款保理融资。 应收账款类产品是指客户以其合格的应收账款或权利（即买方商业信用）作为主要担保或信用增级方式，从银行获得融资的一种供应链金融产品，属于债项融资的品种。

29 北京立金银行培训中心课程 应收账款质押融资与国内保理的区别 应收账款质押融资 国内保理 法律关系 1、质押是从属法律关系，成立的前提是其担保的债务仍存在；2、除非借款人违约，否则银行不能通过执行质押而享有质押物的任何权益；3、即使银行不选择执行质押，仍然有权向借款人主张关于主债务的权利。 1、银行通过直接收取应收账款的方式收回支付的交易对价；2、银行拥有获得所购应收账款项下报酬的权利；3、银行除收取所购应收账款的报酬之外，不能对借款人主张权利（回购型保理银行有权向借款人主张权利）。 审批政策 参照一般风险业务流程及权限管理 有追索权国内保理业务按照对卖方的一般授信业务权限审批，占用卖方在银行的综合授信额度。无追索权国内保理业务按照对买方的一般授信业务权限审批，占用买方在银行的综合授信额度，视为对买方的信用贷款管理。 融资额 依据被质押的应收账款质量及借款人的经营、财务和资信状况等因素予以确定，若应收账款作为主要担保方式的，应收账款质押融资率原则上不能超过80%，若应收账款作为补充或辅助担保方式的，应收账款质押融资率由各分行自行决定。 综合考虑买卖双方资信状况、应收账款质量、结构、期限、付款进度安排及前提条件、预期坏账比率、买卖双方商务合同约定的义务履行情况、违约事项及违约金等因素合理确定，最高不超过发票实有金额的100％。 中间费用 无 0.1％至2％之间的保理费用

30 北京立金银行培训中心课程 应收账款融资的两种方式 应收账款质押融资 【产品定义】 借款人以其应收账款的预期收益作为担保，并在中国人民银行应收账款质押登记公示系统办理质押登记手续后取得银行授信的业务。银行可提供如下两种方式的应收账款质押融资： （一）应收账款质押单笔授信。 （二）应收账款质押循环授信。

31 1. 卖方将应收账款质押给银行获得融资后，将降低对应收账款账期的敏感性，能为买方提供更有竞争力的远期付款条件，提高其资金使用效率。
北京立金银行培训中心课程 如何让买方配合确认应收账款 1. 卖方将应收账款质押给银行获得融资后，将降低对应收账款账期的敏感性，能为买方提供更有竞争力的远期付款条件，提高其资金使用效率。 2．稳定了上游供应渠道，且不用付出额外成本。

32 1. 汽车零部件 + 汽车厂商。 2．焦炭、铁矿石 + 钢铁厂商。 电信设备供应商 + 电信公司 药品经销商 + 医院 营销针对客户群体
北京立金银行培训中心课程 营销针对客户群体 1. 汽车零部件 汽车厂商。 2．焦炭、铁矿石 + 钢铁厂商。 电信设备供应商 + 电信公司 药品经销商 医院

33 北京立金银行培训中心课程 一、产品定义 保理是指在赊销贸易项下，卖方银行从卖方买下代表应收账款的销售发票，先按票面金额的一定比例向企业支付款项，随后向买方索要货款，待收到全部货款后，扣除有关垫款和贴现利息、费用等后，将剩余的款项支付给卖方的一项融资业务。

34 （1）买卖双方签署商务合同，对债务人形成了应收账款。 （2）银行与债权人签署保理合同，受让债权人的应收账款。
北京立金银行培训中心课程 1．明保理 ④ 债权人 银行 ② ① ⑤ ③ 债务人 债权人专户 ⑤ （1）买卖双方签署商务合同，对债务人形成了应收账款。 （2）银行与债权人签署保理合同，受让债权人的应收账款。 （3）银行联合债权人通知债务人债权发生了转让，债务人对此进行确认。 （4）银行向债权人支付转让对价。 （5）债务人将款项汇划至银行专用账户，并由银行直接扣收。

35 （1）买卖双方签署商务合同，对债务人形成了应收账款。 （2）银行与债权人签署保理合同，受让债权人的应收账款。
北京立金银行培训中心课程 ① 暗保理 债权人 债务人 ③ ② ④ ⑤ 银行 （1）买卖双方签署商务合同，对债务人形成了应收账款。 （2）银行与债权人签署保理合同，受让债权人的应收账款。 （3）银行通知债务人债权发生转让，如不能取得债务人确认书， 则应保留相应法律证据，如电话录音、电子邮件等。 （4）银行向债权人支付转让对价。 （5）债务人将款项汇划至银行专用账户，并由银行直接扣收。

36 （2）租赁公司与设备供应商签署设备买卖协议。 （3）租赁公司与银行签署保理合同，将应收账款转让给银行。
北京立金银行培训中心课程 3．应收租金 租赁公司 银行 债权人专户 ① ⑥ 设备供应商 ② ③ ④ ⑤ 承租人 （1）租赁公司与承租人签署租赁协议。 （2）租赁公司与设备供应商签署设备买卖协议。 （3）租赁公司与银行签署保理合同，将应收账款转让给银行。 （4）银行联合租赁公司通知承租人债权发生了转让，承租人对此进行确认。 （5）银行向租赁公司支付转让对价。 （6）承租人将款项汇划至银行专用账户，银行扣收相应租金。

37 （一）应收债权本身可能存在权利瑕疵，如债权被限制转让、债权附有质押等权利负担、债务人行使抵消权等。因此，贷前调查和授信审查时应注意以下几点：
北京立金银行培训中心课程 （一）应收债权本身可能存在权利瑕疵，如债权被限制转让、债权附有质押等权利负担、债务人行使抵消权等。因此，贷前调查和授信审查时应注意以下几点： 1．买卖双方销售合同中是否存在应收账款不可以转让条款； 2．销售合同中卖方的合同义务是否明确，如售后服务、产品质量、交货方式、交货期日、交货地点，避免因合同规定不明确而发生纠纷； 3．拟转让应收账款是否已设定质押（人民银行应收账款质押登记系统中查询）； 4．在选择客户时，密切关注买卖双方是否互为销售关系，避免双方债权互相抵消。 【风险控制】

38 （二）在采用卖方作为银行收款代理人，并以卖方的名义在银行开立应收账款融资特户归集应收账款项下资金的操作模式下，若发生该账户被相关司法机关采取冻结或查封等强制措施的情形，则前述还款专户内资金将可能被认定为卖方的资产，银行将不具备优先受偿权。因此，银行应尽量要求卖方将款项直接支付给银行（即银行以自己的名义开立应收债权融资特户，用于直接回收应收账款）。如确实无法做到，银行应要求卖方将相应还款账户作为特户质押给银行，并承诺如出现损害银行权益的情形，由其负责对银行偿付相应款项。

39 （三）在实际业务中，经常发生由于买方处于强势地位、不愿配合银行出具债权转让通知确认回执的情况：
1．银行应尽量选择商务合同中对债务人联系方式有明确约定的应收账款，以避免债务人以未收到通知为由拒绝向银行付款； 2．视买方地位不同，债权转让通知方式可采用主动送达方式或公证送达方式，无追索权国内保理业务的债权转让通知原则上应要求主动送达方式； 3．如采用公证送达方式，业务经办人员应妥善保管相关送达证据，如公证部门对寄送内容的公证书及邮局的已投交证明（或特快专递递交凭证）。

40 北京立金银行培训中心课程 （四）在应收账款相关商务证明尚未完备（如只有销售合同，卖方尚未开出增值税发票、买方尚未出具货物终验证明等）的国内保理业务中，存在债务人以货物有瑕疵、卖方无法开具发票、卖方未能完全履行供货合同中的义务等理由对付款提出抗辩，从而导致银行的债权无法如期实现的情形。为避免此类风险，应注意以下几点： 1．尽量选择卖方能够提供明确证明文件证明合同义务已履行的应收账款，如到货证明、初验证明、终验证明等； 2．尽量选择在销售合同中已约定到货后货物灭失、毁损风险由债务人承担的应收账款； 3．应在保理合同中约定，如卖方未履行销售合同项下应尽的义务导致债务人拒付应收账款的，卖方应赔偿银行全部损失，包括但不限于未能偿付的款项、期间的利息损失及相关费用支出等。

41 手机经销行业国内有追索权保理业务 整体解决方案

42 一、对客户经理提示 手机经销行业贸易融资整体解决方案。 广大银行客户经理应当高度关注的一类特殊客户群体 —— 手机经销商

43 二、手机代理商群体认识 1、资金周转速度较快。约在40——50天左右。 2、利润率较高。 约在4%左右。 3、需要具备强大的资金垫付能力。

44 三、商业模式 目前国内三大电信运营商的手机采购大部分都是通过本地手机代理（及省一级代理商）办理，主要有以下两种模式:
营业厅合作： 运营商利用本地手机批发商在各地的铺面、柜面资源，通过挂牌（如：电信XX营业厅、移动XX营业厅等），使用批发商的人员、场所进行业务办理，包括号卡、手机销售、话费缴存、以及存话费送手机等增值业务，运营商进行管理，并在一定时间内统一结算。 大客户拓展合作：运营商与本地手机批发商共同营销本地大型企业事业单位，批发商提供终端以及售后服务。最终结算资金由运营商统一向手机批发商结算。

45 三、商业模式 通过以上合作，运营商充分利用手机大型批发商在本地的各种资源进行业务拓展，自身也节约人力、房租等成本，并可延伸至二级城市较偏远的地区；手机批发商依靠运营商也可增大其批发业务。并且由于运营商对批发商的合作是排他性的，即一家批发商只允许与一个运营商合作，所以双方的合作是比较稳定的。由于运营商的付款有一定滞后性，一般在3个月或6个月之内，导致批发商有大量的应收帐款，银行便通过保理业务切入，给予手机批发商一定比例的短期融资，并锁定运营商的回款帐户，该方式也得到运营商的认可。

46 四、手机代理商名单 广州市金佳信通信产品发展有限公司 西安蓝色通道通讯连锁有限公司 广东龙粤通信集团有限公司 深圳市恒波商业连锁股份有限公司
西安蓝色通道通讯连锁有限公司    广东龙粤通信集团有限公司    深圳市恒波商业连锁股份有限公司 黑龙江省凌志数码产品连锁销售有限公司 合肥乐语通讯设备有限公司   浙江天一地带通讯连锁服务有限公司

47 五、融资流程图 3.对账明细 手机代理商 运营商 4.申请保理融资业务 1. 消费手机票 2.支付费用 5.支付款项 用户 银行

48 六、业务办理要求 叙做国内有追索权保理业务的手机经销商应具备以下条件： 与电信运营商已建立长期稳定供货关系，双方合作时间至少在2年以上；
是电信运营商手机采购中标企业,且年度排名前五名的企业。双方已签订战略合作框架协议或年度供货合同，有明确的年供货安排； 合同结算方式为赊销付款，有明确的付款到期日，付款期限不超过180天，合同中不含有禁止转让条款； 买方付款稳定连续，无不良记录。

49 七、前期实地调查 在前期的客户营销及业务调查阶段，进行实地调查，重点是确认贸易真实性，了解买卖双方的交易流程，在了解客户的销售运作模式过程中，须至少了解并确认以下内容： 买卖双方结算方式及结算周期，确定应收账款付款期限； 卖方发货周期，以确定应收账款形成周期以及应收账款转让时限，定期转让或根据买方付款周期转让； 买方的付款周期及付款方式，以确定应收账款资金回笼情况； 上年度应收账款余额情况，确认卖方可做到针对所有买方或特定买方的应收账款的整体转让。

50 八、保理业务方案设计 针对手机销售的行业特点及买卖双方的交易流程，设计具体保理方案及风险控制措施。
与卖方签订《国内有追索权保理协议》、《委托收款及账户质押协议》； 为卖方开立保理监管账户，要求提交给银行的销售合同必须将合同收款帐号变更为银行监管帐号，要求所有回款须全部电汇入此账户； 鉴于运营商的强势地位，不可能盖章确认应收帐款转让事宜，要求经销商融资前邮寄《应收帐款债权转让通知书》以及《商业发票》，并提供邮寄回执； 根据实际付款周期设立不超过180天的保理期限； 确定融资比例不超过发票金额的80%； 卖方申请保理融资时，除保理制度要求的单据外，还应提供买方确认的入库单或收货证明等。

51 九、保理业务融资审查 审查卖方提交单据是否齐全、是否表面一致；
通过实地走访或电话联系等方式了解应收帐款转让事宜是否已经落实，买方是否已将付款帐号改为银行保理监管帐户； 商业发票载明的应收帐款到期日是否与基础交易合同的有关规定一致、是否为合格应收帐款； 授信额度是否启用，印鉴是否核符； 审查保理业务操作方案规定的其他条件是否已经落实。

52 十、保理融资后管理 定期跟踪买方付款情况，如发现有间接付款、融资逾期等异常情况，立即暂停融资并及时通知客户管理部门进行调查；
定期查看监管帐户余额，及时通知客户管理部门将监管帐户内资金划至分行保理专户； 对各经营单位保理业务操作方案落实情况进行抽检，发现问题及时处理。

53 第三部分 预付账款融资

54 预付账款融资是从供应链下游企业着眼，以下游企业和核心企业间的贸易行为为基础，针对下游企业向核心企业采购过程中支付需求提供的定向融资业务。下游企业自有资金不足以支付货款，银行提供融资或融信将缺口部分补足。

55 供应链金融中的预付账款融资与传统的用于支付预付款的授信业务存在明显区别
预付账款类供应链金融产品具备自偿性，它以预付账款项下的对核心企业的提货后通过发货、运输、入库等环节所形成的在途和库存的货物对银行提供抵（质）押担保 ，并以其出清资金作为还款来源。。

56 第一种 未来货权质押融资 基于核心厂商（供货方）与经销商或直供方（以下统称经销商）的供销关系，经销商通过银行融资提前支付预付款给核心厂商并以融资项下所购买货物向银行出质，银行按经销商的销售回款进度逐步通知监管企业释放质押货物的授信业务。

57 1．突破担保资源限制，解决了采购预付账款不足问题。
三、商业模式 产品优势 （一）对于经销商 1．突破担保资源限制，解决了采购预付账款不足问题。 2．扩大采购规模，提高销售能力，通过一次性大批量订货获得核心厂商的优惠价格和销售返利，同时提前预付账款，锁定了货源。

58 2．减少应收账款对资金的占用，降低资金使用成本，提高资金使用效率。在传统销售模式下，厂商往往会给予经销商一定的赊销额度以支持经销商的市场拓展，从而形成了大量的应收账款，占压了企业宝贵的流动资金资源。先票（款）后货存货质押业务解决了经销商的预付账款问题，减少了核心企业的应收账款，提高了核心企业的资金使用效率。 3．稳定销售渠道，提高市场占有率。在银行和核心企业的共同支持下，核心企业销售渠道的融资能力将显著增强，经销商和核心企业的合作关系将更加紧密。同时，经销商销售能力的提高和销售规模的扩大可以使生产商产品的市场占有率不断提高。

59 3．融资工具多样，融资成本相对较低。银行开展的先票（款）后货存货质押业务大多采用银行承兑汇票方式结算，这降低了经销商的融资成本。如核心厂商规定现金交易可以获得更多商业折扣，经销商也可选择流动资金贷款方式定向向核心厂商支付采购款；或者，经销商也可以选择先票后货存货质押+买方付息票据贴现+委托代理贴现的产品组合，这样既能获得较高的商业折扣，又能降低自身的财务成本。 （二）对于生产商 1．提高销售预测准确性，合作安排生产节奏，降低生产成本。在银行的支持下，经销商以预付款的形式提前锁定了货物采购数量，从而大大提高了生产商的销售预测能力。生产商收到经销商预付的货款后，可以实现以销定产，合理安排生产节奏和产品结构，最大限度地减少产品的库存，提高资金使用率，大大降低了经营风险。

60 钢贸企业未来提货权质押融资

61 一、产品定义 钢贸企业未来提货权质押融资，以钢贸企业与核心客户签订的物资供应合同项下未来的钢材货物作为质押，银行为钢材经销商提供融资，以销售回款作为第一还款来源的融资业务。

62 例如：重庆钢铁有限公司的经销商，江南金属有限公司等。
二、适用客户 该产品适合经营规模较大的一级钢铁经销商，这类客户往往销售规模较大，钢厂规定了较重的销售指标，这类钢铁经销商需要借助银行的融资，大量向钢厂提货。钢厂出于促进自身产品销售的目的，会配合签订三方协议。 例如：重庆钢铁有限公司的经销商，江南金属有限公司等。

63 钢厂 （或一级贸易商） 钢贸企业 （或二级贸易商） 银 行
①签订购销协议 钢贸企业 （或二级贸易商） ③开出银票 ④发货 ②首笔 保证金 银 行 ⑤补敞口保证金 仓储监管公司

64 三、业务流程 1、银行与钢贸企业、仓储公司及钢厂商议操作模式。 2、银行为钢贸企业核定授信额度，并签署融资协议（如流动资金贷款合同或银行承兑协议），钢厂签署《货物指定发送承诺书》（承诺书中声明，厂商将货物发送至银行指定的目的地，通常由银行提供标准版本，钢厂签署即可），与仓储公司签订《货物质押保管协议》（制成仓单交由银行保管） 3、银行为钢贸企业发放贷款或办理银行承兑汇票。 4、钢厂收到货款或银行承兑汇票后，根据《货物指定发送承诺书》的路径发货。 5、仓储公司收到货物后制作成仓单，将仓单提供给银行。 6、钢贸企业提供现金或银行承兑汇票质押赎货。

65 1、核定授信额度 钢贸企业向银行申请授信，向银行提供购销合同。 2、签署三方合作协议 （1）银行与授信钢贸企业、钢厂签署《厂商银合作协议》，如果采购合同中是以钢厂的分公司名义签署，应有相关的授权书；（2）银行与授信钢贸企业、监管人签署《仓储监管协议》。 3、融资发放 银行根据单笔采购合同的数量和确定质物价格，开立以钢厂为收款人银行承兑汇票，由银行客户经理将银行承兑汇票交付至钢厂指定人员，并取得收票回执；或向经销商发放贷款，并将贷款资金直接付至供应商指定银行账户。银行承兑汇票期限不超过6个月，贷款期限不超过4个月，赎货期为融资后120天以内，在货物未全部提取前，如遇商品价格下跌，由钢贸企业补齐差额。

66 4、 货物发运及收货出质 如果钢厂对钢贸企业采取工厂提货方式发货，钢贸企业需委托银行作为其代理人代理收货，钢厂交货时需出具以银行为收货人单据，银行则委托监管人作为银行代理人代理收货。监管人收货后即对质物名称、规格、数量等基本信息向银行进行出质确认，并负责运输至银行指定仓库。货物达到指定仓库后，银行实施核库。监管人从工厂收货后到钢贸企业提货期间承担监管责任。 如果供应商直接将货物发送至银行指定的仓库，需出具以银行为收货人的单据，银行则委托监管人作为银行的代理人代理收货。货物到达指定仓库，银行货押中心实施核库，监管人收货后即对质物的名称、规格、数量等基本信息向银行进行出质确认。监管人从货物到达指定仓库后至经销商提货期间承担监管责任。

67 5、 钢贸企业提货 仓储期间，银行对质押物设定最低价值，最低价值按照质押率折扣后足以覆盖钢贸企业授信敞口。当质物价值高于确定最低价值时，钢贸企业就超出部分可直接向监管人提货。当质物价值接近或等于质物最低价值，监管人通知银行和钢贸企业，若钢贸企业不能保证有质物进库且要提取货物时应事先向银行提出提货申请，补充保证金或归还贷款后由银行向监管人出具《提货通知书》，钢贸企业方可提货，银行出具《提货通知书》是监管货物出库的唯一凭证。不论是否提货，钢贸企业每次融资后需在规定赎货期内存入100%保证金或归还全部贷款。

68 四、风险控制 钢铁行业未来货权项下交货期原则上不超过45天，特殊情况下，最长不得超过60天。到货后应按规定办理质押物出质手续。 1、货物控制
银行委托监管人收货后，监管人即对质物名称、规格、数量等基本信息向银行进行出质确认；仓储期间，监管方每日向银行报送库存数据，确保货物数量。银行通过动态监管模式来控制货物，即银行对质押物设定最低价值，当质物价值高于确定最低价值时，钢贸企业就超出部分可直接向监管人提货；当质物价值接近或等于质物最低价值时，监管人通知银行和钢贸企业，若钢贸企业不能保证有质物进库，且要提取货物时应事先向银行提出提货申请，补充保证金或归还贷款后由银行向监管人出具《提货通知书》，钢贸企业方可提货。银行出具的《提货通知书》是监管货物出库的唯一凭证。

69 2、跌价补偿 融资发放后，银行指定专人负责跟踪质押物市价变动情况，当质押物价格下跌幅度超过10%时，银行有权对质押物价格进行调整，钢贸企业须在接到银行通知之日起5个工作日内通过补款或补货的方式，将质押率恢复到70%以内；如果质押率超过85%，银行有权提前终止合同并直接拍卖或变卖质物，拍卖或变卖所得款项用于归还银行贷款本息。 3、按要求核查库 银行委托监管人将货物送达指定仓库后，需进行现场核库，对质物的所有权、质量、数量、质押效力等内容进行确认，并签署核库意见。 银行至少每月一次，定期或不定期对监管仓库进行巡查，检查质押货物数量是否短缺，货物质量是否下降，出库手续是否完整，做好查库记录，发现问题及时处理。

70 4、票据交接及收货核对 供应商在收妥票据后须向银行出具收票回执，并定期（至少每月一次）以书面形式与银行进行货款及货物交付情况的核对，如遇到收货不正常的情况，立即调查收货异常原因并采取相应风险防范措施。 5、先票（款）后货模式下，须直接与厂家明确《三方合作协议》内容，落实具体操作细节，严格按货押融资基本流程操作，及时做好与厂家银票签收和对帐工作。 （1）先票（款）后货模式（适合解决经销商预付款需要） 一般动产质押业务在办理放款前必须办妥货物质押手续，风险主要存在于货物质量、所有权关系、变现能力、价格波动、监管方管理水平和企业经营状况等方面，而先票（款）业务除了上述风险之外，还存在能不能及时收妥质押物风险。因此，先票（款）业务对钢厂供货能力和商业信誉要求极高，在现实操作中，为保证业务运行安全性，先票（款）业务对钢厂、经销商资格以及他们之间贸易关系有着严格要求。

71 钢厂：符合国家产业政策和银行行业投向政策指引，必须履约能力强，产品市场份额较大，经营状况良好大型钢铁生产企业。除了不锈钢、特钢等特殊钢铁产品生产商外，一般要求企业在国内钢铁行业排名前50位以内，具备铁、坯、材连续生产工艺。大型钢铁企业管理严格，对签署与银行合作各类《三方合作协议》经验丰富，认识到位，履约情况良好，是银行开展先票（款）后货根据货押融资理想选择。 经销商：经销商是钢厂的一级代理或重要协议户，经营年限在3年以上，销售网络健全、稳定，是供货厂家在当地的主要经销商，连续三年保持盈利，经营状况呈平稳增长趋势。 （2）未来货权项下进口开证：（适合解决铁矿石进口业务需要） 要求经销商行业年限2年以上，经营状况良好，年进口量铁矿石70万吨以上，国外钢厂与钢贸企业之间贸易背景清晰，有稳定的供货关系，拥有一年以上的进口结算记录。同时，下游直接销售生产厂家且合作稳定，在开证前落实下游厂家订货或代理合同。

72 6、叙做先票（款）业务，应选取实力强、信用好的厂家作为供应商，通过各种途径了解经销商与供应商合作情况，对于占厂家销售份额超过30%或与供货方股权、债权、债务关系复杂经销商，要谨慎选用先票（款）模式，防止实力弱小、经营状况差厂家利用先票后货的方式，变相通过经销商进行融资。 货押业务最大特征是通过对钢贸企业资金流和货物流封闭运作来提高业务风险控制能力，实现自偿性融资目标。因此，无论是先票（款、证）业务还是现货质押业务，都需要对融资用途进行监控。货押业务方案务必详细说明融资用途，保证贸易背景真实性。

73 经典案例 广州市银华裕丰钢铁有限公司未来货权质押 一、企业基本概况
广州市银华裕丰钢铁有限公司注册资本为10000万元。主营业务范围：生产、加工建筑钢材，成型钢筋加工（含冷轧带肋钢筋、钢筋焊接网及各种建筑钢筋加工），销售本企业产品。主导产品：钢筋混凝土用热轧带肋钢筋、冷轧带肋钢筋、低碳钢热轧盘条、钢筋混凝土用钢筋焊接网等系列产品及深加工产品。公司总资产12.28亿元，流动负债6.19亿元，实现销售收入18.99亿元，利润总额1631万元，净利润1479万元。 上游供应商： 五矿钢铁有限责任公司，主营业务钢铁贸易、进出口业务，经营钢材1441万吨，其中进出口钢材87万吨，进出口额10.4亿美元；内贸经营钢材1354万吨，金额60亿美元。资产规模：资产规模近百亿元，为中国最大的钢材贸易企业

74 五矿钢铁有限责任公司商业信誉良好，与广州市银华裕丰钢铁有限公司合作年限11年，上年交易额 10亿，履约记录良好。交易情况属于是否长期合同；交货方式：货由生产厂家发出,经过陆运、海运等方式将货物运到四方协议中约定的目的港/站。 货物运输和保险: 由五矿负责运输，将货物直接运输到南沙货运码头，保险由双方合同约定的运输公司购买。货物到达目的港后如果不办理赎货则转为现货质押。

75 二、银行切入点分析 货押业务方案流程描述(或流程图) 银行 五矿 监 管 方 银华裕丰 ④银承或放款交付 ①签订三方协议 ⑧通知放货
⑨或质押监管 ③交付保证金，同意质押 ②订立合同 ⑥⑦赎货 ⑤发货 监 管 方 银华裕丰 ⑨放货

76 1、五矿钢铁有限责任公司、广州市银华裕丰钢铁有限公司与银行达成合作意向并签订厂商银合作协议书，五矿钢铁有限责任公司与银行、广州市银华裕丰钢铁有限公司办理厂商银合作协议书相关事宜；
2、深圳五矿与银华裕丰签订购销合同,合同中约定代理收货人为银行,并约定运输方式以及到达目的港-——广州市南沙货运实业有限公司码头； 3、银华裕丰向银行存入不低于30%的保证金，并同意以未来货权质押给银行； 4、若采取银行承兑汇票支付，银行向深圳五矿开出银行承兑汇票,深圳五矿收到银行承兑汇票后，向银行出具银行承兑汇票收妥确认函,并在合同约定的时间内组织货源；若用现款支付，由银行发放贷款划至深圳五矿公司指定账户；

77 5、深圳五矿公司准备发货前通知银行,明确此次发货数量、到达的目的港/站以及预计到达目的港/站的时间等因素；
6、货快到达目的港/站前,银行通知银华裕丰打款赎货； 7、银华裕丰向银行存入赎货相应保证金,银行为其办理手续,并出具提货委托书； 8、银华裕丰凭银行出具的提货委托书前往目的港/站办理提货； 9、货到达目的港或站后, 银华裕丰也可以选择不打款赎货,而是将货物直接放广州市南沙货运实业有限公司码头仓库直接转为现货质押。

78 三、银企合作情况 风险点及控制措施 1、货物控制：由银行认可的监管仓库进行监管，钢贸企业提货需由银行出具提货通知书，通过控制公司的物流进而控制资金流； 2、质量控制、保险等：民营大型钢厂的产品，质量可以保证；因钢材为不易变质、盗抢、毁灭的易监管产品，无需购买保险。 3、其他管理措施：为防范风险，实现银行效益最大化，（1）设定跌价补偿制度，即若在授信期内钢材跌价幅度超过10%，则要求钢贸企业必须补足相应金额的保证金或等值的货值；（2）严格按照总行制订的货押管理办法执行。 拟同意给予广州市银华裕丰钢铁有限公司3亿元的综合授信额度，用于未来货权质押的厂商银四方协议，使用银行承兑汇票方式操作，收款人限定为中国五矿深圳进出口有限责任公司，开立银承保证金比例30%；贷款利率按银行规定执行。授信额度的测算如下：

79 公司上半年的销售额约为11亿元，平均每月销售额约为1.83亿元：
11亿元÷6 = 1.83亿元 以银行设定的赎货期4个月为准，每四个月销售额约为7.32亿元： 1.83亿元×4 = 7.32亿元 考虑到银行承兑汇票业务客户需要缴存30%的保证金，因此如果银行给予银华裕丰3亿元的授信额度，敞口部分为2.1亿元，约占销售额的29%： 2.1亿元÷7.32亿元 = 0.29 根据以上数据测算，银行授信额度3亿元除去保证金，敞口部分2.1亿元约占银华裕丰29%的销售额，属合理范畴。假定银行以上述方案给予授信，则预计可带来日均存款至少1亿元，中间业务年收入20万元，收益比较可观。

80 经典客户案例 广州保税区宇新物流有限公司授信方案 一、企业基本概况 广州保税区宇新物流有限公司注册资本为人民币100万元，公司经营范围为：货运代理，钢铁批发经营，批发和零售贸易（国家专营专控项目除外）。货物进出口、技术进出口（法律、行政法规禁止的项目除外；法律、行政法规限制的项目须取得许可后方可经营）。该公司从内蒙古购买钢铁后，自行运输，销售给广东本地的电厂。 二、银行切入点分析 广州保税区宇新物流有限公司注册资本较小，但是连接两头的公司都属于大型公司，且购买的钢铁可以由银行委托的物流公司完全控制。银行认为，主要控制了客户的资金流和物流，授信风险就可以得到控制。

81 三、银行授信方案 （一）方案 钢贸企业：广州保税区宇新物流有限公司 质物：无烟煤 出质人：广州保税区宇新物流有限公司 业务模式：现货质押 授信品种:国内信用证 供货方：包头钢铁集团有限公司钢材 货权形式：动产 监管区域：包头钢铁集团有限公司仓库至天津港码头

82 监管人：广州中远物流有限公司 监管模式：输出监管 监管合同及厂、商、银合作协议：非标准合同（经法律合规部审查） 盯市渠道及取值方法：中华商务网 保证金比例：0% 质押率：70% 赎货期：120天 回购/担保安排：

83 （二）货押业务方案流程 1、钢贸企业向银行申请启用货押业务额度时，需提交与下游买家的，下游购销合同中将双方贸易的唯一回款账号为某银行账号。 2、广州中远物流有限公司提供《质押物提取通知书（附确认回执）》，广州中远驻场监管人员在钢铁堆场过磅装车，确认装车数量后，在《质押物提取通知书（附确认回执）》上盖章，并向银行出具《质押物提取通知书（附确认回执）》，广州中远介入由钢铁堆场至天津码头的火车运输，天津码头至黄埔港码头的水运运输。 3、银行根据《质押物提取通知书（附确认回执）》核定货物价值，根据出质人与钢厂签订的购销合同向钢贸企业上游发放流动资金贷款。

84 4、放货时：在符合银行在合同项下的最低数量和价值的担保物等方面的要求前提下，已储存在堆场的超出最低数量和价值的担保物部分，广州中远可根据钢贸企业的申请自行办理放货。在低于或等于最低数量和价值的质押物部分需要提货时，由钢贸企业向银行提出申请，并根据提取货物的数量和价值向银行存入足额的赎货款项，银行向广州中远发出放货指示。

85 经典案例 湖北省国新铁销售有限公司——钢材厂商银融资 一、企业基本情况 湖北省国新铁销售有限公司是湖北省规模领先的大型钢铁经销企业，注册资本3500万元，年销售额突破20亿元，以直供高科技线材为主，公司每年大量从**钢铁股份购进钢材，然后在本地销售，公司主要销售客户包括本地大型建筑公司及钢铁二级批发商等。湖北省国新铁销售有限公司一部分内销供给国家大型重点项目，如大型的公路项目、铁路项目等；另一部分外销，为国际专用线材深加工企业，如蒲项制铁等。 公司在未来2至3年销售额预计可突破20亿元，发展前景良好。公司资金周转量较大，是银行拓展中小客户的重点目标客户群体。

86 二、银行切入点分析 某银行经过分析后认为，湖北省国新铁销售有限公司为当地钢铁经销龙头企业，资金运作能力较强、年销售规模较大，有较好开发价值。鞍钢钢铁股份钢材价格稳定，属于大宗材料，交易较为活跃，可以作为质押物。经过研究后，银行设计提单质押方式融资，设定70%质押率。向银行出质提单所载货物是具有高科技含量高强度线材，目前只有宝钢和武钢、鞍钢钢铁股份等少数钢厂有能力生产，市场价格稳中有升，大幅下降可能性不大。 鞍钢钢铁股份是国内三大钢厂之一，能成为其一级经销商，必然是经过其多年检验，有相当实力经销商。若钢贸企业违约，鞍钢钢铁股份在接到银行通知后迅速按《三方合作协议》的要求变更货物收货人为银行，将货物发往银行指定仓库，仓库向银行开立仓单，银行将其质押，仓库负责所存货物安全。同时，银行迅速组织货物变现，在授信到期前保证银行承兑汇票兑付。通过近十年来钢材市场分析，高强度线材一直属于供不应求产品，银行以低于厂价30%货物出售将能迅速找到买家，变现能力较强。

87 还款意愿：从湖北省国新铁销售有限公司经营本身和企业高管层道德分析，还款履约有保证。湖北省国新铁销售有限公司是直供商，利润来源主要是上、下游企业返利，不受价格和市场竞争影响，加上良好治理结构和单纯经营模式（只做直供销售），亏损概率很小，企业下游需方有着优良资信，企业现金流充足，还款来源有保障。 风险控制：银行采用封闭票据流和货物流的方式锁定风险，票据直接交付收款人，货权凭证由收款人直接交付银行。 授信优势：本授信方案是根据钢铁购销特点综合设计，湖北省国新铁销售有限公司上游鞍钢钢铁股份在国内钢铁行业排名靠前，综合实力强，产品属于高端，可替代进口产品，盈利能力强；其下游厂家均为国际、国内具有领先地位专用线材深加工企业，付款能力较强。湖北省国新铁销售有限公司通过直供方式销售，盈利不受市场波动影响，较有保证。湖北省国新铁销售有限公司有多年从事钢材直供贸易经验，积累较强人脉和资源，销售稳定，资产质量较好，现金流稳定，盈利有保证。

88 授信劣势：本授信方案是以鞍钢钢铁股份下游经销商——湖北省国新铁销售有限公司为责任主体，鞍钢钢铁股份不提供连带责任保证和回购担保，缺少有实力保证方，授信风险控制在于对物权控制。一旦湖北省国新铁销售有限公司违约，必须在市场上处置质物（钢材），市场价格波动较大影响银行债权保全。同时过程管理繁复，风险主要集中在操作层面，对银行经办人员要求较高。

89 三、银企合作情况 授信方案：参照鞍钢钢铁股份、湖北省国新铁销售有限公司和下游企业签订的三方购销合同订货量，为湖北省国新铁销售有限公司提供总额14000万元银行承兑汇票额度，保证金30%，授信敞口9800万元，收款人为**钢铁股份，授信定向用于向**钢铁股份订购钢材，直供销售给下游客户，封闭操作。 提款及还款方式：根据湖北省国新铁销售有限公司每次订购合同钢材数量,开立保证金为30%银行承兑汇票，期限六个月以内，收款人为鞍钢钢铁股份。同时将订购钢材提单质押于银行，待上期钢材销售货款回笼银行，银行即释放与回款等值提单，依次循环，滚动操作。湖北省国新铁销售有限公司使用下游企业货款用于填满银行承兑汇票敞口。

90 业务流程图 ①签订购销合同 湖北国新 鞍钢股份 ③交付银票 仓储公司 ②签发银单 ⑤交款赎单 ④提供提货单 银行

91 业务流程： 1、银行与湖北省国新铁销售有限公司、鞍钢钢铁股份签订《三方合作协议》，湖北省国新铁销售有限公司与鞍钢钢铁股份签订《钢铁供销合同》。 2、湖北省国新铁销售有限公司向银行存入银行承兑汇票金额30%的保证金，签发银行承兑汇票，金额1000万元，收款人为鞍钢钢铁股份，银行办理银行承兑汇票，期限6个月。 3、银行与湖北省国新铁销售有限公司共同到鞍钢钢铁股份交付票据，办理支付钢材采购合同项下货款支付（通常厂商会扣除相应贴息）。或银行通过买方付息代理贴现，直接将票面全款1000万元支付给钢厂。 4、鞍钢钢铁股份向银行提供《提货单》第一联（客户联，提货人持此联即可提货），银行作为重要凭证入库保管。

92 5、湖北省国新铁销售有限公司向银行存入与提货额等值资金，向银行提出赎取《提货单》申请。银行将湖北省国新铁销售有限公司交存资金办理3个月定期存款，并将《提货单》第一联退还给湖北省国新铁销售有限公司。**钢铁股份发货至湖北省国新铁销售有限公司指定下游客户。 6、湖北省国新铁销售有限公司将回款不断封闭回银行账户，直至银行承兑汇票敞口全部填满，每次保证金全部存为3个月定期存款。 （上述1至6项为授信正常状态下资金封闭回笼流程和物权控制流程） 当湖北省国新铁销售有限公司到期未备足款时，银行执行如下流程（即将质押提单转化为质押仓单）： 7、湖北省国新铁销售有限公司在银票到期未备足款时，银行持《提货单》通知鞍钢钢铁股份变更发货，收款人为银行。 8、按协议要求鞍钢钢铁股份将货物发至银行指定仓库，同时仓库向银行提供货物收妥后仓单，银行对所持仓单进行质押。

93 9、银行持质押仓单将发往仓库货物迅速处置，在银票到期前保证兑付敞口额。
警戒线：指在质押仓单市值总和与贷款本息之比小于等于75%时，钢贸企业在接到银行书面通知后七个工作日内，采取追加质押物、更换质押物或部分（或全部）归还贷款措施，否则银行有权宣布贷款提前到期。 处置线：在质押仓单市值总和与贷款本息之比小于等于70%时，银行有权宣布贷款提前到期，要求钢贸企业立即偿还贷款本息，钢贸企业不偿还，由担保回购方代其偿还。

94 使用产品： 银行承兑汇票 银行承兑汇票保证客户的支付采购。由于银行承兑汇票使用成本很低，因此，很适合钢铁流通企业使用。 买方付息票据
买方承担银行承兑汇票贴息，在商务交易中，商务付款效果视同现款，买方可以获得较好商业折扣。 代理贴现 通过代理贴现，买方承担所贴现工作，同时，即开即贴，保证商务交易的连续，避免传统票据模式下票据传递成本过高的弊端。 银行存款 客户提供保证金，银行办理定期存款，保证将来银行承兑汇票的兑付，同时给予客户一定的理财。

95 第二种融资方式 保兑仓 保兑仓是指以银行信用为载体，买方以银行承兑汇票为结算支付工具，由银行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外敞口金额部分由卖方以货物回购或退款承诺作为担保措施，买方随缴保证金随提货的一种特定融资服务模式。

96 保兑仓分为三方保兑仓和四方保兑仓两种方式
三方保兑仓：包括厂商、经销商、融资银行，通常向银行提供厂商退款承诺、回购担保承诺的保证措施，即银行承兑汇票到期前，如果经销商没有存入足额的保证金（即经销商没有从核心厂商提走全部货物），核心厂商负责退还银行承兑汇票票面金额与经销商提取的全部货物金额之间的差额款项，这又称直客式保兑仓。

97 适用对象 家电、钢铁、汽车、家电、电脑、轮胎、纸张、化肥、水泥、药品、服装制造企业、工业机床制造、白酒等核心企业。甚至包括报纸等企业也可以使用保兑仓业务。通常，采用经销商模式的产业链，只要厂商对经销商愿意扶持，且认为自己完全可以控制经销商的风险，就可以适合操作保兑仓业务。

98 国内较出名的使用保兑仓的产业链： 1、格力电器、美的电器、志高电器； 2、水泥：冀东水泥、金隅水泥；
3、汽车：北京现代、神龙汽车、哈飞汽车； 4、服装：皮克服装、七匹狼服装； 5、化肥：中化化肥、鲁西化工； 6、白酒：西凤酒、汾酒、泸州老窖； 7、机床：沈阳机床等。

99 营销建议 1、银行发起营销的主攻对象首先应当是厂商。
2、本产品适用对象特点：厂商实力较强，而经销商实力一般，厂商有能力牢牢控制商品的销售渠道，在经销商之间进行商品调剂销售能力非常强。 3、可以考虑对特大型的核心厂商提供一个虚拟授信额度，如宝钢集团、武钢集团、攀钢集团。 4、保兑仓适用产品必须具备：产品质量稳定（不易发生化学变化）、属于大宗货物、易变现、产值相对较高、流通性强的商品。在销售上采取经销商制销售体系，如家电、汽车、家电、电脑、轮胎、纸张等。 5、买卖双方在过去两年里合同履约记录良好，没有因为产品质量或交货期限等问题产生贸易纠纷。

100 (1)可以有效地扶持经销商，巩固、培育自身的销售渠道，建立自身可以控制的强大销售网络。
2、对卖方（厂商）的益处 (1)可以有效地扶持经销商，巩固、培育自身的销售渠道，建立自身可以控制的强大销售网络。 (2)卖方既促进了产品销售，同时牢牢控制了货权，防止了在赊账方式下买方可能的迟付、拒付风险。 (3)卖方将应收账款转化为应收票据或现金，应收账款大幅减少，改善了公司资产质量。 (4)卖方提前获得订单，锁定了市场销售，便利安排生产计划。 (5)卖方支付了极低的成本（自身信用），借助买方间接获得了低成本的融资（票据融资）。

101 (2)买方可以从厂商获得批发购买优惠，使其享受到大宗订货优惠政策，降低了购货成本。
1、对买方（经销商）的益处 (1)依托真实商品交易结算，买方借助厂商资信获得银行的定向融资支持。 (2)买方可以从厂商获得批发购买优惠，使其享受到大宗订货优惠政策，降低了购货成本。 (3)能够保证买方商品供应通畅，避免了销售旺季商品的断档。 (4)巩固了与厂商的合作关系。

102 保兑仓 未来货权质押 厂家不提供退款承诺或回购担保，但是愿意提供调剂销售承诺 承诺性质 厂家提供退款承诺或回购担保
银行对经销商融资的风险控制依托在厂商 银行对经销商融资的风险控制依托经销商自身以及靠商品的变现 风险控制 厂商不必有授信额度，但是必须具备发货能力，承诺一定时间内必须发货，且银行为指定的收货人 厂商必须有授信额度，银行提前对厂商核定回购担保额度 授信额度 通常都是在行业内，实力一般的厂商，例如二线钢铁厂商、二线汽车厂商 通常都是在行业内，实力超群的厂商，例如一线钢铁厂商、一线汽车厂商 厂商规定 非常紧俏的商品，厂商不存在任何的销售压力 厂商存在较大的销售压力 商品

103 二、保兑仓模式 1、标准三方保兑仓（回购与发货主体合一）
特点：企业既负责生产，同时又承担销售，这类公司实力非常强，完全有能力承担回购担保责任。可以与银行签订《三方合作协议》，即“厂商——经销商——银行”签订《三方合作协议》。 这类保兑仓属于最标准的业务操作模式，权责利清晰，属于银行最应该推广的方式。 银行授信方案设计：直接对企业核定回购担保额度。厂商银行经销商交保证金回购担 保发货国内的大型公司多采取这种融资模式。 1、标准三方保兑仓（回购与发货主体合一）

104 发货 厂 商 经 销 商 交保证金 回购担保 银 行

105 二、保兑仓模式 2、发货与回购分离式保兑仓 特点：这类企业集团的销售模式一般都是“产——销”分离式，生产公司专业生产，销售给销售公司，然后由销售公司销售给经销商。生产企业实力非常强，完全有能力承担回购担保责任；而销售公司实力偏弱，无力回购。出于避税的目的，集团分别设立生产企业和销售公司，独立独立的企业法人，按照两个主体之间的模式进行交易。 银行授信方案设计：立足于企业原有的销售模式，给生产企业核定回购担保额度，签订《四方协议》，厂、销、商、银四方，四方商业模式非常清晰，约定生产厂商承担回购责任；销售公司承担发货责任，银行给经销商提供融资。生产企业销售公司银行回购担保授信回购担保经销商回购发货 国内的汽车厂商、白酒厂商多采取这类模式。

106 生 产 企 业 回购担保 回购 银 行 销 售 公 司 经销商 回购担保授信 发货

107 二、保兑仓模式 3、上级公司担保模式（保兑仓）
特点：集团公司实力非常强，完全有能力承担回购担保责任；而下属的销售公司实力偏弱，无力回购。但集团公司本身为管理机构，不涉足具体经营，不愿意与银行签订《四方合作协议》，而是愿意给实力偏弱的销售公司提供担保，对销售公司在银行的融资起到信用增级的目的，即“销售公司——经销商——银行”签订《三方合作协议》，由集团公司对销售公司承诺的回购担保额外追加连带责任担保。即销售公司不能承担回购担保，将触发集团公司的连带责任担保。 企业商业模式一般都是“销售公司——经销商——银行”，生产公司专业生产，销售给销售公司，然后由销售公司销售给经销商。

108 回购与发货主体合一，回购主体弱，母公司实力较强。
银行授信方案设计：立足于企业原有的销售模式，给销售核定回购担保额度， 由生产企业对回购担额度基础上追加连带责任担保，“销售公司——经销商——银行”签订《三方合作协议》，集团公司与银行签订《连带责任担保协议》，约定销售公司承担回购责任，并承担发货责任，银行给经销商提供融资。首先由销售公司回购，一旦销售公司无力承担，集团公司必须承担连带担保。 银行给回购主体提供回购担保额度，要求实力较强的上级公司提供担保。

109 集团公司 担保 回购 销售公司 经销商 银 行 回购担保授信

110 4、上级公司授权方式（保兑仓） 回购与发货主体合一特点：
上级公司实力非常强，完全有能力承担回购担保责任，且上级母公司执行资金的集中管理，授信额度集中管理，总公司统一向银行申请授信，切分给下属子公司使用，下属公司没有合作银行决策权；而且子公司实力偏弱，无力回购。但母公司不愿意与银行签订《四方合作协议》，愿意将授信额度授权给给实力偏弱销售公司，即“子公司——经销商——银行”签订《三方合作协议》，由子公司代母公司对银行承诺，对经销商办理银行承兑汇票提供回购担保。 银行给实力较强的母公司提供回购担保额度，母公司将回购担保额度授权给子公司。银行可以直接对母公司核定回购担保额度，无需再给子公司核定回购担保额度，母公司直接授权销售公司使用。

111 银行授信方案设计：立足于企业原有的销售模式，往往这类集团公司授信被高度集权管理，从银行授信高效操作角度可以采取这种方式。对于一些销售公司实力极其弱，即便母公司提供担保，那核定授信额度的销售公司，可以由母公司直接授权给销售公司。 回购主体多为专门设立的销售公司，例如制造企业、电力设备制造企业等。

112 母公司 回购担保授信 授权使用 回购 银行 子公司 经销商

113 5、商商银保兑仓模式 回购与发货主体合一 特点：这类一级经销商往往属于特大型经销商，甚至是部分商品在本地的区域总代理，厂商对其支持力度非常大，这类一级经销商实力非常强，完全有能力承担回购担保责任；同时希望牢牢控制二级经销商。一级经销商与二级经销商与银行签订《三方合作协议》，即“一级经销商——二级经销商——银行”签订《三方合作协议》，由一级经销商对二级经销商承担的回购担保担保责任。 银行授信方案设计： 立足于企业原有销售模式，对特大型经销商核定回购担保额度，银行为二级经销商核定银行承兑汇票额度，二级经销商签发银行承兑汇票，收款人为特大型经销商。为了控制风险，通常要求特大型的经销商提前将商品质押给银行，由银行委托的监管公司监管商品，以确保特大型的经销商确实有足够的商品。

114 通常银行对特大型的生产企业比较放心，例如珠海格力电器股份有限公司等，珠海格力电器股份有限公司收到银行承兑汇票后，银行相信珠海格力电器股份有限公司能够按时发货。而特大型的经销商收到银行承兑汇票后，有时，银行担心这些特大型经销商的是否有足够的商品，因此，要求特大型的经销商提前将货品质押给银行。

115 发货 二级经销商 大经销商 交保证金 回购担保授信 银 行

116 6、“厂商银+商商银”组合模式 特点：厂商采取区域总代理模式，除了“厂商——区域总代理商环节”，还有“区域总代理——二级分销商”环节，银行着眼于全产业链提供保兑仓融资，在大保兑仓网络（“厂商——区域总代理商环节”）之外，再建立小保兑仓网络（“区域总代理——二级分销商”），打通整个以核心企业为整体的产业链，分享整个产业链给银行带来的巨大回报。 银行授信方案设计：给厂商核定回购担保额度，然后给区域总代理办理银行承兑汇票；给区域总代理核定回购担保额度，给二级经销商办理银行承兑汇票，二级经销商办理的银行承兑汇票必须缴付给区域总代理商，总代理商立即办理票据置换，新签发票据收款人为厂商，必须委托银行将新签发票据缴付给厂商。 厂商收到银行承兑汇票后，厂商准时办理发货，发货至总代理商仓库，二级经销商打款赎货。

117 二级经销商 供应商 厂商 区域总代理 保兑仓 保兑仓 1+N保理 银 行

118 7、法透保兑仓 特点：厂商、经销商、银行签订《三方合作协议》，经销商为了提高对厂商的反应速度，希望在银行获得法人帐户透支额度，而非银行承兑汇票，由于银行承兑汇票需要在银行提交交易合同，并负责传递，时间较长。 法透保兑仓对应的往往属于非常畅销的商品，厂商执行政策是谁的款先到，给谁先发货，经销商所以倾向于在银行申请法人账户透支额度，随时向厂商打款。 例如一汽大众品牌汽车、宝马品牌汽车、在紧俏时候的白色家电等。 银行授信方案设计：直接对核心企业核定回购担保或担保额度。

119 发货 厂 商 经销商 回购担保 归还透支额度 银 行

120 8、四方保兑仓 特点：厂商承诺回购，但是都是要求见货及银行书面通知回购，这时候，一般银行都会引入一个监管公司，对商品进行实际控管。多存在于汽车、卡车、工程机械车等行业。 银行授信方案设计：给厂商核定回购担保额度，然后给经销商理办理银行承兑汇票；厂商将货物发送给监管公司，或进入经销商仓库，由银行指定的监管公司进场监管，经销商交存保证金，银行通知监管公司发货，经销商必须委托银行将新签发票据缴付给厂商。

121 厂商 经销商 监管公司 发货 发货 交保证金 回购担保 银 行

122 注意要点： 1、不要孤立销售保兑仓：而应当和现有的其他产品组合，例如给经销商签发完毕银行承兑汇票后，马上营销票据置换业务，将厂商收到的短银票置换为长银票，最大限度“截留”住这批银票，让这些票据给银行贡献存款。 千万不要让核心厂商将银行承兑汇票直接背书转让掉，或在其他银行贴现。 2、控制保兑仓使用的授信品种，为其他产品的交叉销售留下余地。 给经销商签发的银行承兑汇票一定要是短票，为银行营销厂商办理票据短换长留下余地。

123 家电保兑仓培训

124 基本涵义 家电三方保兑仓业务是指在家电厂商与经销商真实的商品贸易交易中，以银行信用为载体，经销商以银行承兑汇票为结算支付工具，由银行控制货权，家电厂商受托保管货物并对承兑汇票保证金以外敞口金额部分由家电厂商以货物退款承诺作为担保措施，经销商随缴保证金，随提货的一种特定供应链融资模式。 目标客户 1、美的电器股份有限公司 2、珠海格力电器股份有限公司 3、广东志高空调股份有限公司 共同特点： 建立强大的全国经销商网络 对经销商的强大支持

125 美的产业链模式图 终 端 市 场 分 销 商 铜管 供应商 分 钢板 销 供应商 商 分 压缩机 销 供应商 商 特点：
总 代 理 分 销 商 终 端 市 场 铜管 供应商 钢板 供应商 总 代 理 分 销 商 分 销 商 压缩机 供应商 总 代 理 特点： 一、现金流量大，流速周转快，存款潜力极大。 二、票据使用量大，以银行承兑汇票采购为主； 三、总代理商普遍缺乏抵押担保，单独授信困难。 四、家电制造企业对总代理商有强大的控制力。

126 我们的目标 银行切入点分析 美的、格力等大型家电制造厂商在本地的总代理商 例如：山西美的制冷产品销售有限公司
总代理商的需要：尽可能提前向厂商打款。 我们针对总代理商营销思路：在厂商承诺回购基础上，提供敞口银行承兑汇票。 （1）采购环节：签发敞口银行承兑汇票，用于向厂商采购支付 （2）提货环节：交存保证金或短银行承兑汇票提取货物 （3）销售环节：对总代理商收到的银行承兑汇票办理贴现

127 （1）保证金存款（2）手续费收入（3）关联营销上游企业办理贴现，可以获得贴现利息收入
银行授信方案——针对总理商（一级保兑仓） 山西美的制冷产品销售有限公司 额度类型  内部授信额度 授信方式  综合授信额度 总授信额度（万元） 10000 期限(月)  12 授信品种 币种 在总授信额度中占比 保证金比例 用途 贡献分析 （1）银行承兑汇票 人民币 100% 10% 用于向厂商支付货款 （1）保证金存款（2）手续费收入（3）关联营销上游企业办理贴现，可以获得贴现利息收入 （2）全额保证金银行承兑汇票 不占用授信额度，属于低风险业务 按照1：1配比全额保证金银票 （1）保证金存款（2）手续费收入 担保方式及内容 由家电厂商——广东美的电器股份有限公司提供回购担保（保兑仓） 无需提供额外的其他担保

128 家电保兑仓流程图（一级保兑仓） 家电厂商 家电总代理商 银 行 ② 交票 ⑤发货 ① ③存资金 ①授信 ④通知 工具：银行承兑汇票
银 行 工具：银行承兑汇票 风险控制：敞口全额退款（厂商提供承诺）

129 银行授信方案——针对二级经销商（二级保兑仓）
山西美的制冷产品销售有限公司 额度类型  内部授信额度 授信方式  综合授信额度 总授信额度（万元） 20000 期限(月)  12 授信品种 币种 在总授信额度中占比 保证金比例 用途 贡献分析 （1）银行承兑汇票 人民币 50% 10% 用于向厂商支付货款 （1）保证金存款（2）手续费收入（3）关联营销上游企业办理贴现，可以获得贴现利息收入 （2）全额保证金银行承兑汇票 不占用授信额度，属于低风险业务 100% 按照1：1配比全额保证金银票 （1）保证金存款（2）手续费收入 担保方式及内容 由家电厂商——广东美的电器股份有限公司提供回购担保（保兑仓） 无需提供额外的其他担保 （3）保兑仓回购担保 二级经销商存50%保证金 为下游客户提供融资担保 可以给银行贡献较多的下游客户（如经销商或终端用户） 由总代理商——山西美的制冷产品销售有限公司法定代表人提供无限责任担保，以公司自有房产抵押

130 家电保兑仓流程图（二级保兑仓） ② 交票 家电总代理商 二级经销商 ⑤发货 ① ③存资金 ①授信 ④通知 银 行 工具：银行承兑汇票
银 行 工具：银行承兑汇票 风险控制：敞口全额退款（总代理商提供承诺） 需要总代理商提供额外的抵押或以库存家电抵押

131 办理保兑仓需要索要的资料： 收益测算： 1、家电经销商的基本资料，营业执照、报表等。
2、广东美的电器股份有限公司的基本资料，营业执照、报表等。 3、交易合同等资料，包括年度合同、采购计划等。 收益测算： 山西美的制冷产品销售有限公司销售额超过15亿元，提供1亿元银行承兑汇票额度， 6个月期限，10%保证金，要求客户按照1：1配比全额保证金银行承兑汇票，银行综合

132 收益如下： （1）吸收存款 ：1.5亿元 （2）承兑手续费 ：10万元 （3）银行承兑汇票贴现 从二级经销商处收到的银行承兑汇票办理贴现，年办理贴现1亿元，利息300万元 如果能够组建二级经销商保兑仓网络，收益将更加惊人

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135 调查企业风险的最关键的步骤：看看这个企业是否有稳定的产业，产业产生现金流的能力。人无恒产，便无恒心。
【客户经理营销三字经】 多出门，少窝家。走出去，有钱花。待在家，成废品。 见客户，盯存款。找客户，说说话。磕唠唠，笑哈哈。 人再忙，学产品。酒少喝，贷猛投。票证贷，多组合。 做表外，要存款。做表内，要利润。此两项，要记牢。

136 谢谢各位！