德国都芳家装渠道实操方式.

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1 德国都芳家装渠道实操方式

2 家装业务四大基本法： 1：店面拜访 2：反馈速度 3：物料使用 4：品牌推广

3 一、店面拜访 1、店面人员的构成 2、新公司拜访的3步骤 3、销售基本方法 4、选择拜访的时间 5、拜访的目的性 6、拜访频率

4 店面拜访 1、店面人员的构成： 店长、助理或客户经理、设计师、设计师助理、家装顾问 店长 ：店面的营销方向。
店长 ：店面的营销方向。 做好关系可以获得公司层面的营销活动、产品主推方向等关于公司内部的信息。同时管控力度大的店长可以影响店面签单的用漆方向。 助理或客户经理：统计店内各项数据，客户回访电话。 店内的人员管理，日常考核。 做好关系可以获得，店内签单明细，积单量，竞品明细，我司产品使用量。

5 店面拜访 设计师： 产品的终端销售，都芳产品在销售过程中起关键性作用的环节。
做好关系可以使你的店内销量上升，提高销售占比，并不断的为潜在的客户灌输都芳的产品。使业主在不同的渠道都能感受到都芳的存在，而最终选用都芳产品。 设计师助理： 大牌设计师一般都配有助理，一般2到4个不等，助理分工不同，分为制图、报价、效果图制作、材料等事项。

6 店面拜访 2、新公司拜访的3步骤： 前期开拓：建立关系，树立形象。首次拜访先找到店面经理，助理或客户经理，通过他们了解店内大概的信息，为第二次拜访做准备，如果店长同意可以参加店内例会，通过例会和大家建立联系，并找到店内占70%产值的设计师。 中期发展：通过活动、家装课堂和重点人物拜访不断加深印象，使更多的设计师使用都芳产品。 后期巩固：实行店面铁杆计划，铁杆的标准是店面产值最高，使用都芳产品最多的，能够煽动店面气氛的设计师。适当的时候可以申请礼品加以巩固关系，确保店面占比稳定，不被竞品所攻破。

7 店面拜访 3、销售基本方法： 针对店面人员：做情感营销，礼品营销为辅助。 让你的客户接受你的人，而不是你的礼品。 重点的人可以做个性化服务。
请人吃饭请个体不请群体。

8 店面拜访 4、选择拜访的时间： 拜访的时间一般选择在店面的例会时间。 （每个店面每周都要开例会）
拜访重点人物，要提前电话预约，提高拜访的成功率。 有目的性的拜访。

9 店面拜访 5、拜访的目的性： 店面拜访首要的目的就是收集数据。通过数据进行分析，达到我们的销售目的。
拜访设计师,了解你的客户需求，不断的用最好服务来达到销售目的。 数据从哪些途径获得？ 1.通过店面的经理或者设计助理（还有客户经理)拿到准确的店内签单量，积单量，使用的产品明细。如果都拿不到，就要从侧面(比如销售部或者行政部）去了解个大概。最好是在每个店面和一两个家装顾问和设计师建立深厚的友谊。不能让人家觉得你是商业间谍一样，产生厌烦心理。我们要不卑不亢、真诚礼貌待人。 2.通过工程部或者材料部可以获得整个公司的签单明细，用料情况。 前期收集数据要从店面入手，不可为了省事通过公司层面的拿到数据，我们拿数据的最终目的是检验客户经理与店面之间的关系，通过数据进行分析调整你工作的重点。

10 店面拜访 6、拜访频率： 一个公司的店面大致分为3类： 年平均签单产值前3名的店面，分为A类店面。要求一个星 期拜访1到2次。
产值中等的分为B类店面。要求2个星期拜访1到2次。 产值后几名的店面分为C类店面。要求1个月拜访1到2 次 上述规定时间为最低拜访频率。

11 三、反馈速度 1、活动的落实速度：答应客户条件后一定要在事先约好的时间内完成并进行反馈。
2、赠品的发放速度：要做到1周发放一次，最迟不要超过一个月的时间。 3、投诉的反馈速度：接到投诉后要在24小时之内进行初次答复或到达现场进行答复。 提高拜访次数： 参加客户公司组织的家装课堂，家装展会，小区活动，提高你在店面的拜访。

12 四、物料使用 1、整体展示 2、闻味试验瓶的摆放方式及使用方式 3、漏网刷漆养鱼实验 4、刷漆实验 5、抗污实验 6、礼品发放要求
7、单页圆珠笔发放姿势

13 物料使用 物料的使用方法： 目前我们最常用的道具：耐擦洗试验，养鱼试验，弹性试验，抗裂试验，刷漆试验等。

14 物料使用 1、整体展示：一般要求配有易拉宝，实物漆（墙面、木器）养鱼实验刷漆漏网，木器漆对比试闻瓶，宣传单页，试刷板（抗污实验样板或木器漆试刷样板）等组成。摆放位置分为3层从前之后依次排列：第一层实物漆堆头，顶端放养鱼实验漏网客户会感受墙面漆的防水性及环保性，第二层，配有解说协助客户进行试刷区域感受墙面抗污性能，第三层试闻区，客户会感受水性木器漆与油性漆之间环保差距。

15 物料使用 2、闻味试验瓶的摆放方式及使用方式：试闻瓶一般为4个每个瓶子分别倒入都芳水性木器漆、水性漆稀释剂、油性漆、油性漆稀释剂一字排开。有客户试闻时顺序为：都芳水性木器漆，水性漆稀释剂、油性漆、油性漆稀释剂。 演示时注意事项：不要拔开瓶盖放在鼻子处试闻，正确的方法：是拔开瓶盖，用手慢慢的再瓶口处左右扇动让客户感受，体现都芳人对客户的爱护。

16 物料使用 3、漏网刷漆养鱼实验：鱼种一般选用8—10CM长的红色鲤鱼，（红色的鲤鱼耐活性好，红色在浅色养鱼漏网中，便于倒入漆里辨认同时美观性好。最好放入装饰的水草，更能体现墙面漆的环保性）如需要将漆倒入水中，最好演示完后1小时之内换水，如漆倒入太多，将堵住鱼的鳃口窒息死亡。请根据漏网大小酌情倒入。

17 物料使用 4、刷漆实验：刷漆实验一般使用PU清漆作为实验用漆。样板选用水曲柳450×600样板。样板处理方式板材切好使用360砂纸打磨至没有毛刺，无脏污即可，使用干净的毛刷或毛巾除掉板材上灰尘，使用封闭底漆涂刷一遍（擦色工艺底漆加入15%的水稀释，擦色主要是棕毛空吸色，底漆过厚上色效果不佳）面漆刷完一遍待表干后可涂刷第二遍（30分钟间隔时间最少）面漆如果是超级PU色漆建议加入35%的水稀释，使用鬃毛刷上下刷匀即可。

18 物料使用 5、抗污实验：建议使用超洁亮辊涂样板。规格为：450×600，需要配备支架以固定样板便于现场互动实验，水桶，干净的棉线毛巾，牙膏（用于清洁油性物质污垢）酱油、咖啡、丙烯酸颜料等（切忌不可使用记号笔）试验方法：将这些物品使用毛刷涂在样板上后（建议请现场客户进行涂刷，及清洁工作），这样给客户一个很直观的感受，认同公司的产品。工作人也可在一旁进行解说并向客户提问。

19 物料使用 6、礼品发放要求：如果展会有礼品发放建议把资料加入礼品盒内，主要用于不确定使用哪种产品的客户，这样会增加我司产品的使用量，礼品出库要求做好发放明细，礼品一定要贴上我们的标签，要事先准备好，让客户真正体会我们的严谨和细致。

20 物料使用 7、单页圆珠笔发放姿势：单页正面朝外，圆珠笔握在单页下方，这样便于客户第一时间看清所持物品名称，建议主打产品放在最外页。

21 品牌推广 1、培训 2、促销活动 3、展会 4、家装课堂

22 品牌推广 抓住终端（搞定客户的客户）： 参加家装课堂的形式可以给终端消费群体提供2个信号，第一个是让参加家装课堂的所有人了解都芳的产品，第二个信号是让设计师及客户了解公司目前主推的产品。 我们需要做的就是为设计师提供便利的签单工具，教会和协助设计师使用都芳漆。并同时做到对终端消费群体的宣传。

23 品牌推广 培训： 1、 针对个人培训：点对点及时沟通，随时给客户进行培训，用舒缓的语气切入主题。
2、针对店面培训：让店面的人员了解产品能给他们带来的价值，教会设计师怎样去使用，把产品当成签单的工具。具体的对比数据可以作为参考。如果有活动可以把活动方式和内容传达给每一个人。店面的培训一般不要超过30分钟。 3、针对公司培训：让参会人员意识到公司的重视程度和主推方向，培训的内容可以不讲具体的产品细节，培训的内容主要是市场形式，我们公司的概况，产品的优点，和实际的案例。针对公司的培训一般不要超过1个小时。

24 促销活动的注意事项 1 .活动可以集中资源在单品上，改变使用习惯后再撤活动 2 .活动可以集中在一个时间段中，集中火力攻打竞品 3 .活动的执行要关注全部环节： 采购、企划、市场部、店面、设计师

25 品牌推广 活动： 具体的活动要抓执行： 1、通知没通知 2、知道不知道 3、记得不记得 4、活动后的评估

26 2、是否定期参加行业展会或自身有固定时段的展会 3、营销活动的常规形式（基础打折、主材返点。。。） 二、我们的策略要求 1、占比的要求
如何制定首次公司层面的营销活动 一、了解该装饰公司常规作法 1、是否有固定的媒体合作 2、是否定期参加行业展会或自身有固定时段的展会 3、营销活动的常规形式（基础打折、主材返点。。。） 二、我们的策略要求 1、占比的要求 2、销量的要求 3、战略的要求

27 公司层面营销活动的种类 一、促销 1、总部促销活动： 展会活动（买赠、免费升级、套餐）、 支持市场部的小区拓展（广告费、客户赠品） 2、店面促销活动： 协助拓展能力强的店面开发小区（客户赠品、开发场地费用）、旅游赞助 3、设计师促销活动：单品或分品类返款、赠品。累计积分。

28 品牌推广 展会: 展会一般我们会用相应的优惠活动与家装公司捆绑式销售。常用的活动方式如产品升级，买赠，送礼品，等多种形式。
展会一般我们不独立参展，而是借用合作公司的展位进行宣传。资料发放可以放入客户公司的资料袋中一起发放，节省人力和时间得到最大的宣传效果。圆珠笔扇子的发放同样也可以通过家装公司的业务员进行地毯式发放。做到每个进入展厅的终端消费都能看到都芳的身影。 1、材料部沟通。 2、企划部方案。 3、市场部协调。 4、行政部配合。

29 家装课堂 家装课堂和家装展会是与终端客户接触的一种手段。 目的是通过家装课堂、展会来达到宣传、推广、销售。 家装课堂：
家装课堂和家装展会是与终端客户接触的一种手段。 目的是通过家装课堂、展会来达到宣传、推广、销售。 家装课堂： 1、作为家装公司的卖点。 2、作为店面的促销手段。 3、作为设计师的销售工具。

30 和设计师和项目经理沟通需要遵循的原则和需要把握的细节：
1、不卑不亢，不能答应的要求要坚持自己的原则，比如 送货流程一定要按公司珍贵程序走，不能因为一开始的合作 给项目经理养成一些不好的习惯，态度一定要强硬和肯定，不 模棱两可，不含含糊糊，不大概不也许。是就是，不是就不是。 要学会推掉一些苛刻的条件，发放物料时一定要让人感觉物料的 珍贵和稀少。适当的时间能够帮项目经理和设计师解决一些问题 以便提升我们在他们心目中的重要地位和提高信任度。