开封置业客群研究专题 晖达控股开封城市公司营销部 2015年04月29日.

Presentation on theme: "开封置业客群研究专题 晖达控股开封城市公司营销部 2015年04月29日."— Presentation transcript:

1 开封置业客群研究专题 晖达控股开封城市公司营销部 2015年04月29日

2 开封置业客群研究 目 录 一、 开封市场客户特征 二、 周边项目客户研究 三、 项目问卷调研客户分析 四、 目标客户研判

3 开封置业客群研究 PART 1 开封市场客户特征 + 3

4 开封市场客户分析 开封市场客户特征 目前汴西新区开发项目近20个，后续开发存量约400万方以上，开发趋势由纯居住项目向综合体逐渐演变，市场以高层居多，但项目地块周边洋房开发量依然较大。未来对我项目客群分流较大。

5 客户 首次置业客户 改善置业客户 投资置业客户
开封市场客户分析 置业客户群体分析 开封市场客户特征 市场调研中，开封房地产市场客户将主要存在三种，即首次置业、改善型和投资型客户。受政策影响，住宅投资客户比例逐年下降。 客户 首次置业客户 改善置业客户 投资置业客户 25-30岁 现状：90㎡以下小两房和 以下小三房需求旺盛，该部分目标客群竞争激烈。 35-45岁以上为主 现状：主力需求 ㎡大三房及140㎡以上四房，目前区域内开元·华庭、悦都中等偏大户型受市场热捧。 35岁以上为主 现状：以改善型投资客为主，看好该区域未来发展潜力，公寓LOFT小户型及大三房、四房较受青睐。但受政策影响，住宅投资客户比例急剧下降。

6 置业客户需求特点 目标客户群体分析 未满足的供应 开封市场客户分析 开封市场客户特征
市场的主流供应集中在80-100㎡以及 ㎡，主要集中在高层产品， ㎡以上的舒适型、改善型产品主要集中在价位较高的洋房和大平层，购房需求尚未得到充分满足。 从上图分析可以看出85-89㎡小两房、 ㎡小三房高层产品是市场主力，且产品同质化严重。 随着西湖湾、海马公馆及橄榄城洋房的去化，面积在130㎡以上，总价90-200万的大三房、大四房成为品质改善首选，但价格过高，户型赠送过小，客户需求未有效得到满足。 160以上 供应空间 增大 主流供 应区间 主流供 应区间 80-100 未满足 供应区间 40-70 40-70 85-89 90-100 160及以上

7 90㎡以下小两房，110-130㎡小三房、140-160㎡大三房、大四房
开封市场客户分析 开封市场客户特征 置业客户群体分析 自住和改善型 主力客户群 目标客户的剥离 和区域内其他换房客不同，本案目标客户具有以下特征： 自住客：多为改善型需求，原有物业不能满足要求，追求居住的舒适型； 拥有相对雄厚的资金实力，能够支付高端物业的高价格； 家庭结构比较复杂，主要以年青或中青年为主； 现有产品供应不能满足客户对于使用功能、总价对应等方面的需求； 改善或投资客：早期错过投资机会，或置业不合适。 中小户型自住，大户型改善客户 需求面积 总价控制 90㎡以下小两房， ㎡小三房、 ㎡大三房、大四房 对于总价的接受程度弹性空间较大 购房目的 他们是切身感受到开封房价上涨的群体，他们有极强的购买欲望，以高实用价值的中小户型和具有溢价能力的大户型为购房目的。 自住改善为主 可接受单价 可接受单价 元/㎡

8 尽管各项目在主要客户构成成分上有一定出入，但从区域内客户职业构成来看，普通职业、公务员和事业单位、企业员工和个体经营者为未来的置业主力群体。
开封市场客户分析 开封市场客户特征 置业客户群体分析 2房——普通职员为绝对主力，刚性特征十分明显； 3房——相对比较均衡，公务员、企业员工和个体经营者为主力； 4房——个体经营户和公务员、事业单位员工构成主力。 尽管各项目在主要客户构成成分上有一定出入，但从区域内客户职业构成来看，普通职业、公务员和事业单位、企业员工和个体经营者为未来的置业主力群体。

9 周边项目客户研究 开封置业客群研究 开封市场客户特征总结 首次置业与改善性客户为市场主流客户，受政策影响，住宅投资性客户比例有所下降；
客户需求产品集中在80-100㎡以及 ㎡，主要集中在高层产品， ㎡以上的舒适型、改善型产品主要集中在价位较高的洋房和大平层，由于总价过高，购房需求尚未得到充分满足； 客户职业构成来看，普通职业、公务员和事业单位、企业员工和个体经营者为市场置业主力群体。 周边项目客户研究 + 9

10 开封置业客群研究 PART 2 重点洋房项目客户研究 + 10

11 开封置业客群研究 客户分析——郑开·森林半岛洋房客户主要集中在30-55岁之间，以公务员、个体户、事业单位高层、企业白领为主，其中市区客户占60%，县城客户占10%，前期郑州客户占15%。 洋房项目客户分析

12 开封置业客群研究 高端项目客户分析 客户分析——开元·华庭洋房客户主要集中在30-55岁之间，以高级公务员、私营业主、生意人及在外地开封人为主，这部分客户资金实力雄厚，具有较高的个人素质，对居住环境和项目品质要求较高。

13 开封置业客群研究 客户分析——迪臣·世纪豪苑洋房客户主要集中在30-60岁之间，以市区购买客户为主，多为私营业主和生意人，该部分人拥有浓厚的皇城情结，虚荣又好面子，对地段的认可度较高。 高端项目客户分析

14 客户分析——万丽·铂金瀚宫洋房客户以西区和周边居民客户为主，多为高级公务员、私营业主和生意人，市区客户占90%，郑州及郊县客户占10%。
开封置业客群研究 客户分析——万丽·铂金瀚宫洋房客户以西区和周边居民客户为主，多为高级公务员、私营业主和生意人，市区客户占90%，郑州及郊县客户占10%。 高端项目客户分析

15 橄榄城客户梳理 开封置业客群研究 成交客户认知途径分析： 显性分析： 深层剖析：
成交客户认知途径，朋友介绍仍占最大比重，这主要与开封人生活交际圈子较小相关，高出高层2%，说明洋房的圈层感更强，其次为户外媒体占比12%，网络媒体占比7%，活动占比6%，拓客类效果一般占比3%。 深层剖析： 对于圈层感更强的洋房成交客户要做好数据库维系，线上媒体对洋房客群吸引度明显高于线下，媒体投放上要“重线上与现场活动体验”

16 橄榄城客户梳理 成交客户区域分析： 开封置业客群研究 显性分析：
从成交客户居住区域来看，五县客户与金明区客户最多，且比例相当，共占比58%，是项目的核心客群，其次为鼓楼区与顺河区东部客户，占比30%，龙亭区与禹王台区北部、南部客户占比12%。 深层剖析： 从区域来看，除五县客群外，金明区仍是项目主力客群居住区域，市区东部由于拆迁、环境差等原因，购房者比重较大，为本案客户召集的潜力区域，北部与南部客户作为补充。

17 橄榄城客户梳理 开封置业客群研究 成交客户付款方式分析：
1-2层 3-5层 6 层 合 计 按揭 78 108 59 245 一次性 8 25 7 40 合计 86 133 66 285 显性分析：一次性付款方式占比14%，远高出处于资本积累阶段的高层客群所占比重（仅为8%），按揭客群占比86%，仍是主力。 深层剖析：一次性付款客户多选择3-5层产品，一二层总价高，选择客户有限，为快速回款在优惠策略的制定上可拉大按揭与一次性付款方式的优惠差距，促进一次性成交比例。

18 橄榄城客户梳理 开封置业客群研究 成交客户年龄与户型对位分析：
1-2层 3-5层 6层 合计 20以下 1 9 3 13 20~30 26 31 20 77 31~40 32 41 23 96 41~50 19 29 57 51~60 6 10 35 60以上 2 4 7 86 133 66 285 显性分析：成交客户年龄集中在31-40岁之间，占比35%，较高层上升一个年龄段，选择楼层分散，其次为20-30岁年龄段，多选择 中间楼层与顶层房源， 41岁以上客户占比15%，多选择1-2层房源。 深层剖析：一二层房源主力购买客群为31-40年龄段，有一定的积蓄，多为改善型住房，41岁以上客户多为养老住房与为子女购房类型，

19 橄榄城客户梳理 开封置业客群研究 成交客户付款方式分析：
1-2层 3-5层 6 层 合 计 按揭 78 108 59 245 一次性 8 25 7 40 合计 86 133 66 285 显性分析：一次性付款方式占比14%，远高出处于资本积累阶段的高层客群所占比重（仅为8%），按揭客群占比86%，仍是主力。 深层剖析：一次性付款客户多选择3-5层产品，一二层总价高，选择客户有限，为快速回款在优惠策略的制定上可拉大按揭与一次性付款方式的优惠差距，促进一次性成交比例。

20 周边项目客户研究 开封置业客群研究 项目周边客户总结
项目周边高端楼盘客户的年龄主要集中在30-55岁之间，以公务员、个体户、事业单位高层、企业白领为主，其中市区客户占60%，县城客户占10%，前期郑州客户占15% 。这部分客户资金实力雄厚，具有较高的个人素质，对居住环境和项目品质要求较高； 从区域来看，金明区仍是项目主力客群居住区域，市区东部由于拆迁、环境差等原因，购房者比重较大，为本案客户召集的潜力区域，北部与南部客户作为补充。县区客户比重呈上升趋势，县区市场有待进一步挖掘。 周边项目客户研究 + 20

21 开封置业客群研究 PART 3 项目问卷调研客户分析 + 21

22 客户问卷调查 开封市场客户分析 我部共完成有效问卷98份，调研信息如下： 1. 客户均价、总价分析
+ 分析：洋房均价预期6000元以下占比最高，达到51%，其次是6500~7000元占比19%；洋房预期总价：70~80万占比最高38%，其次80~90万占比21%，说明客户对此区域洋房价格预期偏低，但也受客户对主观臆断的价格因素影响。 22

23 客户问卷调查 开封市场客户分析 2. 面积需求、赠送面积分析
分析：洋房面积需求最高是120~130㎡占比34%，其次130~140㎡占比21%，160㎡面积占比最小为11%，说明客户受总价和产品实用性影响，更接受 ㎡之间产品。赠送面积需求中最高是20~30㎡占比35%，其次是30~50㎡和100㎡以上的，各占比20%， 10㎡以内和50~80㎡的占比最少，说明赠送面积并非越大越好，20~30㎡需求比重最高。 + 23

24 客户问卷调查 开封市场客户分析 3.洋房类型、洋房层数分析
+ 分析：需求洋房类型中电梯洋房占比41%，其次纯复式洋房占比30%，退台花园洋房占比20%，普通多层占比最少9%。需求洋房层数：5+1层占比37%，6+1层占比27 %，6层占比23%，8层和8+1层占比最少。 24

25 客户问卷调查 开封市场客户分析 4.社区规划、客户关注点分析
分析：洋房社区产品组合中，期望纯洋房社区的占比51%，洋房+小高层的占比22%，洋房 +高层的占比最少10%，纯洋房社区因社区的纯粹性被市场接受度较高。客户关注点中关注物业的占比最高23%，其次关注地段的占19%，关注品质的占比17%，其它景观、配套、品牌的关注点也较大，占比相当。 + 25

26 客户问卷调查 开封市场客户分析 5.洋房建筑风格、外立面分析
分析：客户建筑风格偏好方面，欧式占比43%，现代占比29%，中式占比15%，其他风格占比7%，风格无所谓占比6%。说明欧式风格较为受欢迎。外立面方面最高干挂石材占比52%，其次真石漆占比35%，面砖占比13%。 + 26

27 客户问卷调查 开封市场客户分析 6.洋房必要空间、社区配套设施分析
分析：客户需求的空间，需求露台的最高占比40%，其次需求入户花园的占比30%，再次需求下沉式庭院的占比26%。露台和入户花园需求较大。社区配套设计，需求双水的占比29%，需求双气的占比30%。双水双气是客户最为关注的社区内配套。 + 27

28 客户问卷调查 开封市场客户分析 7.洋房物业、车位需求分析
分析：洋房社区物业需求，自持物业即可占比41%，外来一级物业占比31%。自持物业即可满足开封洋房客户需求，其对物业品牌无明确要求。车位方面，需求1个车位占比68%，需求2个及以上车位占比32%。 + 28

29 客户问卷调查 开封市场客户分析 8.区位认识、区位敏感度分析
+ 分析：针对晖达新世界10号地块所处区域，认为未来发展不错的占比74%，认为相对偏远的占比其次12%。客户针对此区域，可以考虑的占比44%，其次是“有待进一步了解的”占比24%。 客户对区域较为认可，对此区域产品有一定考虑。 29

30 客户问卷调查 开封市场客户分析 9.客户年龄、家庭成员数量分析
+ 分析：调查样本客户，26~30岁占比39%，31~35岁占比23%。客户群以中青年为主。 家庭成员数量中，3~5人占比最高70%，其次2人占比20%。3~5人家庭占绝大多数。 30

31 客户问卷调查 开封市场客户分析 10.客户职业、年收入分析 分析：客户职业中私企业主占比27%，其次公务员，占比19%，其他职业占比54%。
+ 分析：客户职业中私企业主占比27%，其次公务员，占比19%，其他职业占比54%。 年收入5~10万占比最高50%，10~20万占比27%。年收入水平处于中等偏上水平。 31

32 客户问卷调查 开封市场客户分析 11.客户购买目的、持有物业数量分析
分析：客户购买目的，改善居住的最高占比66%，日常居住的占比18%，投资的占比14%。改善型购房是主要置业目的。目前持有物业数量，本地多套住房的最多，占比51%，其次是本地首套的占比41%。多套住房的占绝大多数，首次置业的也占相当大比重。 + 32

33 开封市场客户分析 客户问卷调查总结 访谈客户特征：受访者主要为26-35岁间的中青年两代家庭为主，职业多为私营业主和企业高管，年收入在10万元左右，购买能力相对较强； 区域方面:客户对晖达新世界10#地块区域有一定认知，但了解不深，看好未来前景，但有待考虑较多； 客户关注点：该区域配套设施在保障基本生活设施的基础上，例如双水、双气、教育医疗等有更高的要求，对社区智能化安防、中央空调、直饮水、太阳能等科技配套意向较高； 面积方面：客户意向面积在 ㎡，意向赠送露台、入户花园面积，赠送面积10-30㎡； 价格方面：对该区域洋房均价预期为6000元/㎡，总价控制在70-80万。 + 33

34 开封置业客群研究 PART 4 目标客户研判 + 34

35 客户研究 开封市场客户分析 步骤一：了解并且立体化描述客群特征。 深度访谈 一级变量 二级变量 价值观 事业观 家庭观 消费观 身份观
孩子观 生活方式 衣 食 住 行 娱乐 社会属性 人口学特征（年龄、教育程度、职业） 家庭特征（家庭结构、家庭收入） 购买力 购买力等级 通过多种方式，进行信息的多方验证，最终得到几个维度的客群特征 入户参观 现场观察

36 客户研究 开封市场客户分析 ①头脑风暴 ②最终得到可能对于房屋需求有影响的变量。 ③变量筛选 去除对产品需求指向有重 叠的变量
步骤二、三：通过头脑风暴寻找对房屋产品有影响的变量。 ①头脑风暴 ②最终得到可能对于房屋需求有影响的变量。 ③变量筛选 去除对产品需求指向有重 叠的变量 提取对本项目需求区分度 高的变量 所有参与访问的研究人员对客群特征以及房屋需求进行讨论，将客群特征与房屋房屋需求分类对应，寻找能够有效区分产品以及对营销有影响的变量。 社交方式 购买力及支付能力 年收入水平 消费力 消费支出目的 家庭结构 职业 消费观 休闲方式 自我评价（个性） 风暴过程 风暴过程 购买力 年收入水平 消费支出流向 社交方式 职业

37 客户研究 开封市场客户分析 客户分类 群体特征 步骤四：界定客户类型 标签新贵型 理智品质型
支付能力 客户分类 群体特征 标签新贵型 年龄多在35岁以下,购买力多在80-100万元之间 多为私营业主、事业单位、公务机关已经站住脚的骨干，部分属于富二代 注重面子，注重享受生活，有一定品牌追求 对于居住追求气派和档次 理智品质型 资产多在几百万元，年龄多在35-45岁，购买力多在 万元区间 事业还属于上升期，生活工作讲究高效 已有置业房产，但整体档次不高，对品质生活有自己的想象 会优先考虑家人以及自身工作便利问题 理智品质型 标签新贵型 需求成熟度

38 标签新贵型客户是一类追求财富象征、注重消费和乐于享受的群体。生活丰富多彩，节奏快速是他们的主要特征。
开封市场客户分析 标签新贵型 理智品质型 标签新贵型客户是一类追求财富象征、注重消费和乐于享受的群体。生活丰富多彩，节奏快速是他们的主要特征。 中青年为主，多数在35岁以下 一代、两代家庭都有，部分属于富裕 家庭的富二代，也有部分白手创业的 私营业主 社会学特征 来源地：主要以开封常住人口为主，部分 县区的富裕人群 资产：多数在百万级别 行业：来源相对广泛，有部分来自公务员、 机关，有部分私营业主，也有来自各行业 的中高层管理人员 置业选择 多数有或准备购买较大面积住宅，置业 以改善型需求为主 多数爱好住宅外在的高档感觉 偏爱高档小区 人口学特征 标签新贵型 置业关注点 地块认知 部分认为四大街较为偏远，消费类配套匮乏 对城市相对成熟区域的配套便利性存在一定 偏好 对学区房投资意识较强 关注开发商品牌和产品档次 要求交通便利，周边有商业、会所、学校等丰富 的配套 偏好开封新区小区，偏爱高档和身份的象征意义 关注产品的装修档次高低 消费方式 消费追求品牌，注重身份的象征 消费频率大，经常更换手机和汽车等 热衷旅游、聚会、洗浴等娱乐方式 以购买奢侈品为身份象征，并略带炫富心理 喜爱潮流品牌，容易接受新事物

39 标签新贵型客户注重产品、配套彰显出的高档象征
开封市场客户分析 标签新贵型 理智品质型 标签新贵型客户注重产品、配套彰显出的高档象征 产品价值 对于标签新贵型客户来说居住在一个高档的社区是一种身份和地位的象征。他们认为洋房是高端群 体的标志，因此对自己所居住的环境一般来说都比较满意。随着财富的积累他们仍会寻求更好的居 住环境。 生活习惯 他们比较喜欢去酒吧、KTV、健身房等场所。倾向于有个性的、充满激情的生活。 他们也喜欢在家里进行朋友聚会、打牌、唱歌等娱乐和交流的社交活动，房子的利用率较高。 产品关注 小区环境：偏爱高档和高品位的感觉，对整体居住人员素质也要求较高 小区周边：希望周边也是富人区和高档小区，体现自身品位。同时也希望靠近CBD等繁华商圈 户型面积：面积一般需求在三房两厅以上，大面积能够体现档次和提升舒适度 客厅设计：一般需要宽阔的客厅显示主人的身份地位 层高：较高的层高能够使家里显得更加气派，是这类客户所看重的 房型设计：主卧的设计要注重景观，并且要配备有衣帽间。同时对装修的档次要求高。 小区会所：健身房、高档餐厅、棋牌洗浴等设施是休闲和招待亲友的好去处

40 理智品质型是一群年富力强富有事业心的高端人群，他们讲究高效的生活节奏，注重社交，是社会的中坚力量。
开封市场客户分析 标签新贵型 理智品质型 理智品质型是一群年富力强富有事业心的高端人群，他们讲究高效的生活节奏，注重社交，是社会的中坚力量。 社会学特征 中年为主，35-45岁 家庭结构多是两代人，但是家庭结构 的变化往往并不影响他们的购房决策 置业选择 来源地：主要以开封常住人口为主，多数 有外地工作生活经验 资产：几百万级别 行业：多数从事金融、房地产等行业，包 含部分高级经理人及投资人 有多次置业经历，目前仍在寻找理想住所 部分有在沿海等大城市的工作生活经历， 对高端物业有自己的认识和要求 多数偏好郊区别墅物业，对交通要求较高 人口学特征 理智品质型 置业关注点 地块认知 多数看好新区发展，认可东京大道环境资源等 对交通和环境的改造要求较高 关注职教园区域的升级改造 地段、环境、品牌、服务等是主要关注的 置业首选新区，多考虑投资升值 功能间需求注重舒适度以及喝茶、打牌、聚 会等功能，注重休闲的同时也关注社交和办 公 要求洗浴等环境的舒适宽松 消费方式 日常消费多由女方打理，会在节假日 到一线城市购物 消费以实用的高端品牌为主，不经常购买一线奢侈 品品牌 家装都会选用高端品牌 信息来源主要是网络及朋友圈子的传播

41 理智品质型客户仍在追求理想的住宅，更加重视舒适性的提升。
开封市场客户分析 标签新贵型 理智品质型 理智品质型客户仍在追求理想的住宅，更加重视舒适性的提升。 产品价值 带院洋房和大平层对理智品质型客户而言更多的是享受生活的场所，是和家人共度时光的地方，同时 也是体现自身品味、身份的场所。他们对小区内部的规划设计、周边配套、产品设计细节、物业管理 等都有较高的要求。他们多数居住条件优越，但仍在追求理想的住宅追求品质最大化。 生活习惯 他们喜欢享受生活，多数偏爱低密度物业、钟爱自家的庭院、花园和大露台。多数人希望与家人一起 共度时光。希望自己的家是一个温馨舒适能够尽情放松的地方。 产品关注 小区内部：环境和绿化是重要关注点 小区外部：配套设施要求齐全，高档餐饮、休闲娱乐、教育配套等都必不可少 餐厅客厅：独立餐厅，部分希望中西分厨。客厅面积和采光面要大。 卧室书房：舒适为主，需要阳光，露台等细致化设计 车位：两个以上车位，要求宽敞 整体规划：知名开发商、知名设计师，偏好他们人性化的细节设计

42 开封市场客户分析 本案目标客户圈定 客户类型 置业目的 价值对应点 主要客户——与项目存在一定距离： 重要客户——与项目基本对应：
可接受总价 主要客户——与项目存在一定距离： 有明显功能性需求的中青年群体，但经济实力有限，对价格敏感，更注重的是高品质前提下的高性价比。 重要客户——与项目基本对应： 整体市场溢价趋势下，具有较强经济实力，多次置业的社会中坚群体。 客户目标范围 自住/投资 3房、4房 80-200万 企事业单位中高层管理人员 客户敏感点： 交通便捷及教育配套； 对价格敏感，关注总价。 价值对应点： 小空间大享受； 高性价比。 自住 80-100万 灰色青年群体 自住 企业主给子女 自住 外地人投资/自用 自住/投资 客户敏感点： 项目品质及形象，与身份匹配； 社区环境、配套、园林、物业服务。 价值对应点： 持有成本和利润空间 私营业主、经商个体 100万以上 改善/投资 企事业单位高管、高级公务员 改善/投资

43 大三房、大四房 客群 洋房产品——小三房、大三房、大四房客群，改善或投资型置业，看中项目的地段价值及社区低密度的居住环境
开封市场客户分析 洋房产品——小三房、大三房、大四房客群，改善或投资型置业，看中项目的地段价值及社区低密度的居住环境 本案目标客户圈定 大三房、大四房 客群 改善或投资型置业，有多次置业经验，追求居住环境的高舒适度及区域发展潜力 客群特征： 置业目的：多次置业经历，投资型置业为主； 客群特征：客户年龄集中在35-50岁，家庭结构：3-4口之家；主要职业为：私企业主、经商个体、公务员；该客群具有超强的购买能力，讲究居住的舒适度、私密性及交往圈层，看中项目周边完善的生活、教育配套以及该区域未来的发展潜力； 价值取向描述：该客群追求的是社会对其身份的认同，对居住环境也有高标准的要求；产品既然是豪宅，自然要有豪华的标准，立面要考究，户型要舒适，配套要高端，园林要抢眼，圈层要高端；强调对稀缺资源的占有，追求社会对其身份的认同。

44 通过对项目区域在售项目客户的分析得出，本项目主要客户来源是西区、市区，项目对周边郊县也有较强的辐射能力，那么，本项目的客户定位为——
开封市场客户分析 通过对项目区域在售项目客户的分析得出，本项目主要客户来源是西区、市区，项目对周边郊县也有较强的辐射能力，那么，本项目的客户定位为—— 本案目标客户定位 开封在外工作的中高收入者、投资者，看重项目品质及地段价值的客户 核心客户 游离客户 重要客户 周边郊县高收入人群 来源：郑州及其它周边地市人群；开封县、杞县、兰考、尉氏、通许五县高收入客群 职业：企事业单位中高管、私营企业主、高级公务员、富二代、个体工商户、 目的：投资为主，郊县客户兼顾自住需求（看重区域环境及未来发展潜力） 年龄：25-55岁 西区、市区片区内的私营业主、经商个体、高级公务员、企事业单位中高层等客群 来源：西区、市区等区域高收入人群 职业：政府机构官员、私营业主、企事业中高层、个体经营者 目的：居住为主，投资为辅 年龄：35-50岁 资产：个人现资产规模在200万以上（有形资产及存款）

45 结合客户结构及之前市场分析的结论来看，本案适宜建立以标签新贵型客户为主，以理智品质型客户为标杆，以客户做风险控制的产品体系。
开封市场客户分析 结合客户结构及之前市场分析的结论来看，本案适宜建立以标签新贵型客户为主，以理智品质型客户为标杆，以客户做风险控制的产品体系。 结合之前市场分析结论来看，本案客户结构应呈现如下结构； 数量递减 社会属性 置业动机及经验 购买力递增 中年为主，35-45岁 家庭结构多是两代人，但是家庭结构的变化往往并不影响他们的购房决策 有多次置业经历，仍寻找理想住所 对高端物业有自己的认识和要求 多数偏好郊区别墅物业，对交通要求较高 标杆客户 理智品质型 25% 主力客户 中青年为主，多数在35岁以下 一代、两代家庭都有，部分属于富 裕家庭的富二代，也有部分白手创 业的私营业主 多数已拥有过住宅，置业以改善型需求为主 多数爱好住宅外在的高档感觉 偏爱高档小区 标签新贵型 75%

46 开封市场客户分析 本项目客群匹配度分析——本项目住宅产品定位中高端，以改善性洋房产品为主，总价不高。而开封客群受总价支付能力与本项目匹配度较高，可面向本项目中端性价比洋房和西区竞品高层中挖掘客户。 本项目目标客群总价层级划分 开封置业客户总价承受能力 万 汴西新区以大企业中高管及政府公职人员为主的地缘性客户最多，主要为80-100万客群为主 60-100万

47 开封市场客户分析 汴西新区客源特征——汴西新区客户层次相对较高，以改善型客户为主，客户置业以周边企业、单位人员、公务员居多，在郑汴西区置业的高端客户为本项目主要潜在客群。

48 开封市场客户分析 1、开封市客户受地缘及业缘影响较大，中高端客户置业主要以汴西新区低密度项目为主，且高端客户数量有限； 2、开封置业客户以本地为主，县区为辅，投资性郑州置业客户降幅较大，低密项目主要以改善性客户为主，但品质高、价廉、赠送大的低密产品市场需求依然没有满足。 3、本案一期纯洋房产品目标客户以新贵型客户为主，以理智品质型客户为标杆，以客户做风险控制的产品体系。开封客群总价支付能力与本项目匹配度较高，可面向本项目中端性价比洋房和西区竞品高层中挖掘客户。

49 THANK YOU