敬呈：龙盛房地产有限公司 滨江·世纪城 3期开盘计划方案.

Presentation on theme: "敬呈：龙盛房地产有限公司 滨江·世纪城 3期开盘计划方案."— Presentation transcript:

1 敬呈：龙盛房地产有限公司 滨江·世纪城 3期开盘计划方案

2 目录 contents 开盘销售目标分析 营销策略思考 线上线下推广计划 开盘价格与认筹策略 开盘执行流程

3 开盘销售目标分析

4 开盘时间暂定5月31日

5 年度营销目标 5月份3期开盘目标 2015年4月至2016年4月计划实现销售目标1.3亿。 首次开盘实现销售目标2千4百万
完成目标，需去化约70套房源。

6 目标分解 首开任务倒排 向外拓客300组 活动推广400组 840组 105张 70套 媒体推广140组
滨江世纪城三期5月30日（暂定）开盘，计划推出3#、9#、二期19#、22#楼部分房源，合计100套房源。 按照70%的去化率计算，需销售约70套房源； 按照1.5：1的解筹率计算，需认筹105组预约客户会员； 按照8：1的预约率计算，完成认筹目标，开盘前需实现客户来访840组。 目标分解如下： 来访构成 向外拓客300组 总来访量 认筹 成交 活动推广400组 840组 105张 70套 媒体推广140组

7 首次开盘阶段（2015.4-2015.5） 推售房源计划： 第一次开盘 5月中下旬 号楼 均价 房型 小三居 三居 江景三居 2600
推出房源 22# 16套 19# 22套 9# 64套 预计销售房源 11 16 45 销售率 68.75% 72.72% 70.31% 第一次开盘：5月下旬 普通产品推100套，预计消化70套，70%消化率 推出楼栋: 二期19#、22#；三期9# 号楼 推售比例：1：1：3

8 开盘具体售价于5月X日根据市场调研结果呈报！
首次开盘阶段（ ） 推售房源价格： 开盘具体售价于5月X日根据市场调研结果呈报！

9 完成目标还需实现日增来访量25组、预约认筹客户86组。
目标-现状=差距 日来访量——平均3组 已预约数量——19组 完成目标还需实现日增来访量25组、预约认筹客户86组。

10 面对问题： 由于目前项目推广内容以树立项目形象为主，媒体推广力度不够、销售渠道单一、客户价格敏感、来人来电量少蓄客不足、开盘时间紧促等不利因素。因此，随着销售淡季的临近，面对市场不景气、5月销售节点有利开盘的情况下，如何解决市场认知不足、客户关注不够、来电来访数量及质量不高的问题是开盘达成销售目标的核心关键。

11 营销策略思考

12 解决思考 距离项目开盘已只有短短一个月时间，因此建议，在接下来的工作中，全面强势启动项目推广，以达到蓄水目标。
问题解决思路 距离项目开盘已只有短短一个月时间，因此建议，在接下来的工作中，全面强势启动项目推广，以达到蓄水目标。 1、扩大项目认知，制造市场期待； 2、全方位立体式媒体炒作，升级项目影响； 3、主题活动推广，制造短期热点； 4、电话营销邀约，多点（乡镇）巡展行销、多元拓客手段； 5、深耕细挖，老客户带新客户。 6、完善项目物料，完善项目包装。

13 开盘前推广策略 开盘前项目重要节点及营销阶段 ：全方位立体式媒体炒作，升级项目影响； ：建立微信、QQ客户群，扩大项目认知； 线上
：活动营销，老客维护； ：巡展行销、多元拓客 线上 线下 开盘前推广策略 线上集中轰炸，以报广、户外、网络、短信、派单等组合式推广为主，实现各种推广渠道的有效配合。同时增加、电视等新渠道，对现有渠道进行有效补充。 线下以主题活动营销，多渠道拓客、老带新联谊互动策划活动为主要蓄客手段，引爆项目关注度，增加来人量。

14 推送媒体：乡下墙体、项目墙体、乡下刀旗、乡下路牌、县城户外
开盘前推广策略 主题广告语 滨江好房子,献给懂生活的人 钜惠“一万抵三万” 即买即住江景准现房 好房子,好邻居、好生活 －－滨江世纪城三期江景大盘耀世呈现 推送媒体：乡下墙体、项目墙体、乡下刀旗、乡下路牌、县城户外 推送时间：5月1日——5月31日

15 开盘前推广计划 第一波 5月1日 滨江好房子 献给懂生活的人 巡展巡演活动 第二波 5月6日 看滨江好房子 赢“爱疯6”手机 第三波
5月24日 滨江人生，品质传奇 产品品鉴会&风水讲座 第四波 5月30日 滨江世纪城，荣耀开盘日活动

16 线上线下推广计划

17 开盘前媒体发布排期计划表 媒体推广 投放数量 发布形式 投放费用 发布时间 商域 4期 报纸头版 3200元
5月6日、18日、25日、27日 雄基信息 短信 20万条 7000元 5月6日、15日、22日、29日 乡下墙体 16块 墙体广告 13000元 5月1日——31日 县城农贸市场 1块 户外广告 600 5月6日——31日 县城公交站 22块 9.24万/年 二桥桥头高炮 一块 8万/年 5月15日——31日 乡镇电线杆 100块 刀旗广告 1万 乡镇户外广告 20块 4万 乡镇屯名牌 50块 2.5万 电视飞字 一周 文字 5月25日——31日 客运站电子显示屏 1个月 2000元 派单 3万张 宣传单页 4200元 5月6日——29日 合计 260600元

18 线上推广执行计划 （1）报广 报广主要作用为重大营销节点告知，通过释放、“活动促销”、“项目认筹启动”及“项目开盘”信息引爆市场。
报广投放原则：为配合主题活动信息、认筹优惠活动、盛大开盘等重大营销节点，报广投放时间集中5月20日至开盘前。

19 开盘前报广投放排期： 内容：好房子,好邻居、好生活 钜惠“一万抵三万” 即买即住江景准现房 好房子,好邻居、好生活
5月份报广投放时间 投放时间 报纸名称 投放版面 推广主题 5月6日 商域、雄基信息 头版 好房子,好邻居、好生活 －－滨江世纪城三期江景大盘耀世呈现 5月18日 内容：好房子,好邻居、好生活 钜惠“一万抵三万” 即买即住江景准现房 5月25日 5月27日

20 （2）网络 因当地上网群体不多，本地网站可省量投放。主要建立微信APP终端为主。 投放时间：于5月10日进行投放。

21 （3）各乡镇广告媒体资源自建及投放 配合户外，在各乡镇交通主干道人流量大的地方自建公交站牌，指路引导牌,广告牌,墙体喷绘等媒体资,进行广告投放。媒体通路全覆盖。 建议出街时间：5月10日；

22 （4）电视广告 覆盖区域：县域，拥有数字电视的家庭，覆盖率高； 广告类型：频道切换导航广告； 广告特点：全时段收视，换台即可显示， 投放时间：5月10日－5月28日

23 线下推广执行计划 （1）DM海报派单 派单是项目来电、来访的最主要渠道，成本低、效果好。 派单区域：县城，各乡镇覆盖、。
时间：：5月2日至5月28日，每日保证4人的派单团队。 数量：DM单页3万份。 （2）短信 短信是成本低、针对性强的推广渠道。 5月份投放数量：发送台20万条（含4月份剩余10万条）；各乡镇发送车发10天； 短信公司调整：因项目短信投放数量较大，为保证短信效果，建议选择当地短信公司，进行交替发送。

24 定向住宅区域全覆盖 定向商业区域覆盖 （3）巡展行销、 建议5月通过巡展活动，配合派单、巡回艺演等形式活动扩大项目认知度、进行行销拓客。
目的：在目标客户集中区域设置外展点，对客户进行深入挖掘；在人流量大的地点进行外展，；同时可将意向客户引导至外展点，实现与派单和巡回艺演的充分互动。 外展地点：超市；广场，居住小区，各乡镇逢圩日 外展时间：5月6日－5月28日； 定向住宅区域全覆盖 定向商业区域覆盖

25 目的：最大限度挖掘潜在目标客户，宣传项目优势，增加来人量。
（4）电话营销、邀约客户现场看房 目的：最大限度挖掘潜在目标客户，宣传项目优势，增加来人量。 形式：收集各商户、私营业主，企事业行政单位，金融教育，医疗保险，行业协会等通迅录，发动置业顾问进行电话拜访，邀约意向客户现场看房。 时间：5月6日－5月28日； 专门设立CALL客中心，6-10部电话持续运作、所有线下拓展的客户资源都通过电营这样线的链接贯穿起来，有效的跟进和邀约； CALL客规模：8台电话不间断CALL客 CALL客数量：每天每人120个 CALL客对象：银行VIP、移动电信账单客户、老客户，目标区域居民、私营客户

26 活动推广计划

27 5月份开盘前期活动计划表 龙州首席江景公园豪宅，即将开售！——巡展活动 活动主题 活动地点 活动开始 活动截止 活动预算
金龙、逐卜、上金、水口、响水、科甲、下冻 5月6日 5月19日 36000元 看滨江好房子，赢取爱疯6手机——暖场活动 销售中心 5月23日 20000元 冰爽一夏#老业主答谢晚会 5月10日 5月20日 10000元 滨江人生，品质传奇——江景公园豪宅产品展示会 龙鼎酒店 5月15日 5月24日 30000元 “零”首付，住新房 5月7日 5月30日 滨江世纪城优惠限购令，每日一套一口价房源！ 5月1日 5月31日 好房子，好邻居，好生活“老带新”送物业费 看滨江好房子，得“五千购房券” 200元 滨江惠，团购会 全年 滨江世纪城，荣耀开盘 合计 126200元

28 点1、暖场 活动主题：看滨江世纪城 赢爱疯6 活动时间：5月6日—开盘前（暂定）抽奖5月16日、5月23日 活动地点：售楼处
看滨江世纪城 赢爱疯6 活动主题：看滨江世纪城 赢爱疯6 活动时间：5月6日—开盘前（暂定）抽奖5月16日、5月23日 活动地点：售楼处 活动对象：所有看房新客户、市民、业主、老客户、（满18岁） 媒体推广：社会短信群发、电话邀约 备注：（每周末集中抽奖一次）

29 点2、深耕 冰爽一夏 #老业主联谊会或答谢会、老带新活动：
对滨江世纪城发展了多年的老业主资源充分调动起来，在维护老客户老业主公共关系的主题下、充分调动业主积极性，发挥老客户转介绍新客户购房作用。 例如： 1、物业投递项目资料到每一户入住业主； 2、产品推介、活动推广； 3、电话、短信直接传达； 4、老带新政策宣布 （1）老业主再购、老客户再购、老带新送物业，购物卡等政策支持； （2）凡参会老业主均可领到5000元购房抵用券 （3）相应纪念礼品 时间：5月10日 5月20日晚各一 场

30 一、活动目的： 二、时间： 5月6日－5月28日 三、内容： 邀请专业演绎团队吸引人群关注 点3、行销巡演
1，在各乡镇广场地段进行巡演、暖场，以积聚人气。 2，通过巡演、暖场，达到品牌及口碑效应。 3，吸引客户关注度，积累有效客户，将客户引至巡展场所，配合派单。 4，现场配看房车，可带意向客户直达项目现场，促进销售。 二、时间： 5月6日－5月28日 三、内容： 邀请专业演绎团队吸引人群关注 四、产品展示：展示产品并让受众试用、拉近受众距离，促进终端销售。 五、现场咨询：专业解答受众问题，提升产品在受众心中的形象。

31 滨江人生，品质传奇# 滨江世纪城江景大盘展示会
点4、引爆 一、 活动目的： Ø 增加预约认筹客户信心、促进观望潜在客户认筹，增加客户对于项目的认同感，为开盘做预热； 二、活动时间 2015年5月24日19:30-21:35 三、活动地点 星级酒店 四：参会邀约对象 VIP认筹客户、预约客户、业主、意向客户、 五、邀约参会人数：400人 五、 活动主题 江景大盘，风水品鉴 六：主要活动内容 1、 活动开场项目宣传片播放； 2、 邀请著名风水师讲座解读滨江世纪城风水：。 3、 邀请装修设计师讲授装修设计知识 4、 文艺表演； 5、 现场公布销售动态信息，开盘信息，销售政策；

32 促进开盘成功，赢得市场关注，保证目标实现 通过价格杠杆，促进各递度产品的均衡去化、根据楼层，户型，朝向、景观度、拉开水平差，垂直价差
开盘价格策略 价格策略 低开高走 保证去化率 确保开盘成功 拉大价差 实现均衡去化 低开 促进开盘成功，赢得市场关注，保证目标实现 均价制定争取价格博奕 的最优结果 高走 随着推售进度的递进，逐步提升价格 拉大价差 通过价格杠杆，促进各递度产品的均衡去化、根据楼层，户型，朝向、景观度、拉开水平差，垂直价差

33 认筹策略 认筹优惠 1.认筹优惠（VIP）： 交1万抵3万 2.开盘优惠： 一次性付款97折、按揭贷款98折 3.按时签约优惠：
开盘后7天内，按时签约享5000元的额外优惠 4.购房成功礼品： 价值300元礼品一份

34 开盘优惠政策—— 滨江世纪城特常优惠”零“首付购活动
针对二期剩余的16#、17#剩余8套房源，采用分期首付的形式，即开发商先为客户垫付首付款，客户在购房后一年内分三个阶段缴纳首付款，即购房后两个月内交纳40%首付款，第六个月交纳30%首付款，第十二月前交清剩余30%首付款。

35 每日一套特价房政策 时间：4月9日—5月30日 凡到访客户，购买二期16#、17#剩余房源，均可享受94折特价优惠。 建议：出街广告短信标明总价，以吸引客户关注

36 “老带新”送物业费 时间：5月6日—5月30日 凡滨江世纪城已购房的业主，向置业顾问引荐新客户，成功成交后可以获取“2年物业费抵用券”和“五千购房抵用券”。

37 参与活动赢“五千购房抵用券” 时间：5月6日—30日 形式： 凡来访客户，参与所有开盘推广活动者均可领取购房抵用券五千元一张，该券可以适用于本项目所有在售房源。

38 滨江惠，团购会——政府单位团购活动 时间：全年 形式： 针对政府单位、金融机构、事业单位等举办专场团购会，凡公职单位人员购买滨江世纪城房子均可享受团购优惠。团购可享“95折”。

39 开盘执行流程

40 前提条件： 开盘的目的与前提条件 销售法律手续完备 蓄客达到数量 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备 目的：
营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销； 加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力； 继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑； 前提条件： 销售法律手续完备 蓄客达到数量 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备

41 开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行；
事项： 确定开盘形式（包括时间） 明确通知方式、时间和口径 确定选房地点 制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排 确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题） 现场包装和物料 代理商和发展商的分工细化 清楚开发商销控单位情况 确定选房礼品 开盘前相关筹备事项 开盘的主要形式： 抽签VS排队 抽签：蓄客量多/客户意向度把握不明确/较公平公正； 认筹定顺序VS开盘定顺序 筹定顺序：提前对客户意向度进行把握； 注意事项： 注意通知时间的把控，避免制造排队现象，避免形成客户间不公平的心理； 对提前销控做好“托”的工作。 开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行；

42 附：现场布置 彩虹门一个 花篮八个 销售中心门口 空飘气球六个 警戒线

43 附：现场布置 舞台一个 遮阳帐篷一个 商铺门口 观众座位50个 宣传背景板4个

44 开盘现场小型设计物料道具 臂贴：客户进入开盘现场的标识辨别。 工作台设置：不同功能台画面 选房流程单：资料袋内选房流程及注意事项单
意向房源卡：客户选房完毕后的有效领取认购书证件 工作证：工作人员佩戴工作证作为识别。 笑脸及问号举牌：财务区用于提示作用；

45 开盘流程 五大主功能区 Equity 签到 等候 选房 财务 签约

46 〉〉beginning 从签到开始……

47 附：备选方案 蓄客量达到开盘目标 按开盘计划执行 蓄客量超过开盘目标 开盘当日加推9#1、2单元64套 蓄客量低于开盘目标
取消开盘计划，进行内部解筹

48 附：预算汇总 本月媒体推广总费用约为：260600元 本月活动费用约为：96200元 开盘活动预算：3万元 本月推广总费用约为：39万元