2014年上海市中小企业“半月坛”公益实务讲座 －－能满足顾客和雇员的企业 才真正具有核心竞争力 二〇一四年六月五日

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1 2014年上海市中小企业“半月坛”公益实务讲座 －－能满足顾客和雇员的企业 才真正具有核心竞争力 二〇一四年六月五日
关注小微企业 发展专精特新 2014年上海市中小企业“半月坛”公益实务讲座 －－能满足顾客和雇员的企业 才真正具有核心竞争力 二〇一四年六月五日

2 2014上海中小企业“半月坛”公益实务讲座 —能满足顾客和雇员的企业才真正具有核心竞争力
上海市中小企业上市促进中心 李红

3 2014上海中小企业“半月坛”公益实务讲座 —能满足顾客和雇员的企业才真正具有核心竞争力
指导单位：上海市经济和信息化委员会 上海市促进中小企业发展协调办公室 主办单位：上海市中小企业上市促进中心 承办单位：黄浦区商务委 黄浦区中小企业服务中心 协办单位：高才国际教育

4 2014上海中小企业“半月坛”公益实务讲座 —能满足顾客和雇员的企业才真正具有核心竞争力
黄浦区商务委 李晶 科长

5 2014上海中小企业“半月坛”公益实务讲座 —能满足顾客和雇员的企业才真正具有核心竞争力
请在场人员将手机 设置为振动、静音模式或者关机

6 能满足顾客和雇员的企业 才真正具备核心竞争力
（中小微民营企业成功壮大最重要的原因） 主讲：张大成 台湾/中华品牌协会 及 中华企业经营管理顾问协会 大上海地区发展顾问 新加坡华人总商会 及 新加坡营销学会SIM 会员 香港专业管理协会 及 香港中华出入口商会 会员 北大, 清华, 交大, 复旦，浙大，财大 外聘MBA营销客座教授 电话：

7 张大成先生 Mr. Eric Cheung 讲师简介 台湾/中华品牌协会 中华企业经营管理顾问协会 大上海地区发展顾问 新加坡华人总商会
中华企业经营管理顾问协会 大上海地区发展顾问 新加坡华人总商会 新加坡营销学会SIM 会员 香港专业管理协会 香港中华出入口商会 会员 北大, 清华, 交大, 复旦，浙大，财大 外聘MBA营销客座教授 曾任日本丰田集团公司驻中国华南区首席代表总经理。曾获上海交大最佳营销教授奖状。现为国内外各大中小企业提供营销管理培训和咨询服务。在学术及大中华市场经济地区工商界，都有相当丰富的企业营销经验及专业管理知识。兼具企业实务及学术培训两方面的专长。 张大成先生 Mr. Eric Cheung

8 中国经济正在进行改革开放后经济“发展模式的转型”
中国经济改革到了非改不可的地步 中国经济正在进行改革开放后经济“发展模式的转型” 过去中国是世界工厂，未来会是世界市场！ 对于中国经济发展目前的最大问题，这份涵盖了连平、鲁政委、郭田勇、左小蕾等近百名经济学家意见在内的调查结果显示，50%的经济学家认为产能过剩是第一位的，其次才是房地产泡沫问题，以及其他的各种问题。

9 促进“公平正义”的收入分配改革就是市场会越来越讲道理，关系及特权将受到控制！
无形的手，市场营销会越来越重要！ 中小微企业融资难问题将会优先解决！ 促进“公平正义”的收入分配改革就是市场会越来越讲道理，关系及特权将受到控制！ 关键可以观察中国的股票指数是否上涨!

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11 本世纪中国市场经济发展浮动曲线图 ？ 华尔街金融危机 欧债危机 经济总量及增长曲线 11年欧债危机后, 中国改变 经济发展模式(文化软产业)
调慢速度渐入成熟期市场! 华尔街金融危机前，中国经济主要以工业生产 为主，08年后逐渐改变成服务经济发展模式。 美国有印钞票权金融危机很快解决 欧债危机比华尔街危机更加严重, 全球经济下滑出口萎缩, 中国经济发展三驾马车都有危机. 必须增长内需! 华尔街金融危机 欧债危机 生产资料成本，比如劳动力, 土地，原材料，汇率，融资, 逐年都在上升。尤其 房地产价格飞涨。 经济总量及增长曲线 中国经济房地产泡沫，CPI上冲过6,政府不得不做调控.经济需要“软着路” 股权分置改革, 企业资金开始灵活, 经济动力上扬, 五朵金花行业发力.中国两位数经济增率令世界羡慕。 ？ 中国市场经济由上 世纪导入期开始 到本世纪的 成长期。 经济发展模式转型 投放四万亿救市(实际银行投放更多)引发消费通胀 02年中国入世 WTO 经济开始迅速发展汽车钢板等重工业增长惊人。 中国经济十二五规划明显要夯实经济. 要求转变经济发展 模式。发展城镇化 及百姓美好物质和 文化生活。 来料加工生产力成熟入变成世界工厂 2000年 2002年 2005年 2007年 2008年 年 年

12 中国市场经济生命周期发展规律的转型变化 21世纪头十年 泡沫: 此消彼长 中国市场结构面临转折！割喉竞争，优胜劣汰, 弱肉强食，存亡淘汰。
Eric 泡沫: 没有巩固期 (先看大市变化后有业绩效果) 淘汰饱和期 拐点？路拐了 车呢？谁来拐? 竞争成熟期 经济发展模式转型 ! (经济生产要素优势改变了) 此消彼长 中国市场结构面临转折！割喉竞争，优胜劣汰, 弱肉强食，存亡淘汰。 ? 巩固洗牌 转变就是机会！也是成败关键！ 快速发展成长期 大市宏观基本面！L型慢慢慢复苏? 21世纪头十年 在当下经济发展模式转型之际，中央政府在挤泡沫。对中国过去10几年的高速发展成长期，进行巩固和整顿。政府挤泡沫会令市场总需求量下降，企业融资困难，市场竞争更激烈。甚至体质和竞争力不够的企业就会被淘汰。 市场导入期 20世纪八九 十年代 企业中谁应该来负责应对这市场拐点--改变方向？到了拐点是”方向”重要还是”方法”重要？是苦干重要还是看路重要？ 世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为管理者的营销战略方向决策不慎造成的。

13 中国经济改革开放近三十年的几个环境阶段 78年11届三中全会，改革开放开始，先有承包制，后有股份制；
参考资料 78年11届三中全会，改革开放开始，先有承包制，后有股份制； 80年代 --粮票时代，紧俏商品批文权利倒买时代----黑白猫论，过河论. 90年代 由承包制改进到股份制 92/3年  南巡事件 房地产热，开发区热(两热) ，乱集资，乱拆借，乱设金融机构(三乱)； 1997年—1998年 亚洲金融危机暴发--（物质短缺，组织货源，卖方市场时代） 1998年   3月6日在第九届全国人民代表大会宣布建立社会主义市场经济体制； 21世纪：2001/2/3年 WTO，十六大精神（国退民进/计划到市场经济/民企崛起） ---（私人经济快速发展）及十六大三中全会（社会及企业的体制改革） （需求喷发成长，市场促销，顾客推销，努力发展，扩大规模时代） 年：市场面临薄利割喉竞争时代，服务必须满意，客户关系管理 中国十七大, 以人为本的科学发展观及和谐社会（品牌战略, 知识信息服务） 08年北京奥运会/ 世界金融危机 : 改革开放三十年, 世界经济进入大波动. 09年60国庆大阅兵 : 世界经济疲软, 中国保八有望, 汽车产销量世界第一. 11-12年：调低GDP, 十二五转变经济发展模式, 促内需, 调控房价泡沫。 2013-4年：十八大换届，深化改革，深改组体制重组。经济发展模式真正转型！ 每次环境大转变(每五和十年)都会引起大洗牌！ 一年一个样(两会)，五年中变样(五年计划)，十年大变样(换届)，二十年更上一层楼(转型)。 不能适应转型新环境或追不上改革潮流的就是落后，落后就要被挨打，落后就会被淘汰！

14 中国市场经济生命周期企业所需经营管理能力
市场转变 经营拐点 转变 拐点 卖方市场 生产者导向 买方市场 消费顾客导向 广大西部地区 中北南山区 二三线城市 东部沿海地区及北上广地区 发展中国家无此类地区 20世纪 2000年 21世纪 2010年 年 导入期 饱和期 成长期 成熟期 衰退期 销售技巧知识执行时代 营销品牌竞争意识时代 衰退期； 审视，撤退, 调整转业力, 撤退导向 导入期；胆识，敢做，敢冒险。 洞悉观察力，机会导向 成长期；知识，劳力，敢拼搏。 业务执行力，销售导向 成熟期；意识，智力，懂脑筋。 创新竞争力，营销导向 饱和期；本事，境界，有水平。 变革应变力，核心优势 提升水平 WTO 中国暂时没有衰退期但品牌型号有衰退期 马斯洛人性需求及产品价值阶层：从硬物理物质硬需求到软心理精神感觉软需求 生理，安全需求（硬物理性） 社会，尊重，自我体现需求（软心理服务性） Eric

15 过去卖方市场情况 转型后 未来买方市场情况 物质短缺物理生存需求硬价值，硬实力时代 人文服务心理生活感觉软价值，软实力时代 参考资料
过去卖方市场情况 转型后 未来买方市场情况 参考资料 跑量（数量至上），劳力为主 跑质（客户满意），劳心为主 工厂贴牌经济，重生产量 市场品牌经济，重生意品牌 生命周期：导入期，成长期 生命周期：成熟期，饱和期 低层次物理品质需求 高层次精神服务品味感觉需求 价格战，利润最大化 价值比，客户口碑及品牌最大化 模仿，抄袭，斗价格 创新，差异，重软硬价值 胆识，知识，调查，检查 意识，重视，洞察，观察 只需学习做法（手法） 更要学习想法，办法（心法） 只在乎会不会的执行力 更重视相对比较核心竞争力 认为有工具，会做就可以 必须有功力，能更好的运用才行 只重技巧，努力，出工 更重内功，智力，心态，出力 低附加值，物理性，物质性 高附加值，人性，人文，服务感觉 重视营业额增长数字 重视客户满意指数，感觉美好否？ 硬管理，硬考核，硬实力 软管理，软考核，软实力 业余运动水平即可 职业及专业运动水平才行 经济发展模式转型后的 顾客口碑品牌 营销管理 物质短缺物理生存需求硬价值，硬实力时代 人文服务心理生活感觉软价值，软实力时代

16 成熟经济/买方市场/营销管理 成长经济/卖方市场/ 推销管理 参考资料 1. 顾客满意竞争变化思维导向
1. 顾客满意竞争变化思维导向 2. 竞争激烈, 顾客很挑剔 / 专业化经营 3. 以销定产, 重顾客需求再沟通 4. 营销应变竞争目标定位, 效果性战略 5. 差异化创新, 品牌认同/记忆 6. 顾客心智份额, 顾客第一/ 满意服务 7. 企业经营能力, 能力强而精 8. 精益生产, 分众目标市场营销 9. 以人为本, 软硬价值兼顾, 10. 柔性经营性默契整合网性规律管理 11. 客观 / 智力/ 吸引拉动式顾问/ Pull 12. 顾客生意多元视角(STP/4P混合) 13. 激励顾客和合伙人/ 双赢效果 14. 全局战略满足顾客及社会(天地人) 15. 注重文化(思维/行为/氛围)过程建立 成长经济/卖方市场/ 推销管理 1．企业雇主利润至上思维导向 2．没竞争, 顾客不挑剔 / 多元化经营 3．以产定销, 重企业生产后销售 4．推销流程说服技巧, 效率性战略 5．同质化复制, 抄袭, 跟随. 6．市场份额, 业务第一/ 成交技巧 7．企业资源实力, 规模大而全 8．大量生产, 大众顾客营销 9．以物为本, 物理价值为主, 10．硬性生产性条理规定线性管理 11．主观 / 努力/ 拼命推销 Push 12．产品生产效率单一视角 13．激励自己和员工努力/ 零和结果 14．强力销售技巧说服顾客满足业绩 15．注重业务流程，制度规章。 利润至上 物理硬性复制营销管理 顾客至上 心理柔性创新营销管理

17 20世纪物理硬推销趋势 21世纪知识软营销新趋势 参考资料 1。资本/生产资料密集 2。产品推销导向，只关注产品/忽视顾客
3。机械化层次结构 （管职本位，正式沟通） 4。工程师机械文化 5。企业有形组织结构 6。注重业务流程，制度规章。 7。要求安全性及稳定性 8。员工忠诚服从，以奖罚来控制 9。内部业务及智能部门的金字塔式管理 10。努力勤奋满头苦干 11。大量生产/大众营销 12。传统有形市场及渠道 13。静态成本管理 14。强力宣传推销，重短期利润效果 15。营销混合模式竞争 21世纪知识软营销新趋势 1。人才/营销管理知识密集 2。服务满意个性定制化导向，注重客户服务感觉 3。有机化自动协调沟通 （职能效果，默契沟通） 4。生态师和谐文化 5。个人终端虚凝网络组织结构 6。注重文化（思维/行为/氛围）过程建立 7。要求能适应不确定情况及变化性 8。员工培训/创新/参与自发管理及有自主思考能力 9。全员营销/授权/参与/遍平模式管理 10。智力知识及全局效果考虑 11。小量批产/分众目标定位营销 12。数字虚凝市场及渠道 13。动态战略低成本，甚至产业价值链整合管理 14。整体市场经营销售，重长期客户满意忠诚结果 15。战略经营销售核心竞争应变能力管理， Eric

18 通过以上可以了解，基础硬知识没有软知识值钱，没有软知识先进，没有软知识难学，没有软知识高级，也没有软知识更能为人类带来价值。这也是工商界“科技以人为本”这个理念的原因。中国政府提倡的“以人为本的科学发展观”，也是同样的道理。 十二五的“经济发展模式的转变”，就是希望企业能改变以前卖方市场“重术轻道，重销轻营，重硬轻软，重物轻人，重手轻脑，重技轻巧，重知轻意，重记轻悟”，不讲战略，只学技巧，只会做工厂贴牌，不会做市场品牌等，这些小农经济思想的毛病。 目前中国企业普遍的误失现象，包括粗放式经营管理，浮躁不练内功，只知埋头苦干不懂抬头看路等（这些在卖方市场或许是可以的，在买方市场决对是不行的）。都是急功近利，重技轻道，不重精神文明，忽视企业文化（十年树木，百年树人，做到人文的事情要比科技的事情难上10倍），只想短期牟利，不重视长期人文修养的原因和道理的结果。

19 知己知彼/全局整合管理控制 “买方市场”营销管理影响范围涵盖面 (全局整合管理控制/知己知彼) 形成各种各样需求 生活环境特点情况
市场营销战术计划 地利 / 市场 / 行情 行业情况: 竞争对手 成本压力 顾客压力 入行门槛 替代用品 环境要求 需求形成: 政治体制 经济金融 科技教育 法律条规 社会文化 人口结构 市场营销: 顾客至上 Customer 竞争比较 Competition 情况变化 Change 企业管理: 执行能力 客户需求满意 竞争能力 性价综合实力 应变能力 情况觉察应变 业务员/店员 顾客 业务促销介绍讲解(Push) 一线销售技巧/人和/人情 无形的手 宏观调控 细分目标定位品牌营销 (Pull)市场吸引力/顾客上门 天时/国情/本质之”道” 环境战略SWOT分析 分析，计划（劳心）/ 执行，控制（劳力）：战略分析，战术计划，战斗技巧，管理控制 国情，行情，人情。天时，地利，人和。人/道合一。知己知彼，SWOT分析，活学活用

20 (调研 : “思路””洞察””发现问题”/ 确诊) (竞争: “系统””辩证””解决问题”/ 开方)
影响营销管理品牌的 “三维层面” ：环境 / 市场 / 一线 宏观环境分析: SWOT /知己知彼 国情/天时: 洞察判断市场消费-(找机会) 战略:想法,计谋, 经营形势 (为何?/Why) 问题根本看法想法 全员分工协作, 上下系统整合, 企业文化和谐 如果没有分析判断, 发现问题, 解决问题的 逻辑推理和洞察辩证能力, 就无法经营管理! 销售部不是全公司, 但全公司都是销售部 一线业务问题的洞察, 分析, 辩证, 反馈. 经营管理问题的指示, 授权, 督导, 检查. (调研 : “思路””洞察””发现问题”/ 确诊) 经营战略决策分析 问题解决建议办法 目标市场计划: 内外优劣势考量 行情/地利: 竞争差异目标定位-(找市场) 战术:方法,计划,竞争模式 (什么?/What) (竞争: “系统””辩证””解决问题”/ 开方) 管理战术安排计划 问题处理具体做法 一线销售实施: 具体流程操作执行 人情/人和: 实施顾客需求满足-(找顾客) 战技: 做法,计巧,行动造势 (如何?/How) (计巧 : ”细节”意识””执行能力”/ 服药) Eric

21 分析，判断，眼光的理念, 思路, 想法, 看法，推理，逻辑? 来自
国际“视野”和中国”实践” 是经营者最需要具备的! 分析，判断，眼光的理念, 思路, 想法, 看法，推理，逻辑? 来自 知识的 丰富沉淀 (格物致知) ， 经验的 阅历累计 (人文科学)， 一线的 实战感悟 (实践真理) 办法的 活学活用 (融会惯通) ， 个人的 个性立场 (性格处境)， 做事的 意志态度 (择善坚持)

22 德鲁克: 正确的提出问题比解决的问题更重要.
企业内部经营销售”系统”各”层面”的职能 分析/环境--战略布局理念思路 (Why为何?商务智慧/本质/PBI) 洞察: 定性消费观念/需求/SWOT分析 董事局 总经理/CEO 分析“形势” 部门主管 CMO/CSO 计划“模式” 一线经理 督导/执行人员 执行“造势” 职能部门 管“人”理“事” 激励考核体制 （外部市场环境） 分析/道 计划 执行 控制 正确战略思路看法? 战术竞争要素? 战斗技巧细节心态? 全局资源合作平衡效应? 计划/市场--战术步骤系统模式 (How如何? 关键指标要素/KPI) 调查: 定性思路想法转成定量出路办法 出路, 办法! 软能力? 思路, 想法? 软智力? 知己知彼 创新差异 定性定量 德鲁克: 正确的提出问题比解决的问题更重要. ？？？ 实施/销售-细节技巧心态习惯执行 (Skill技能? 一线平衡整合/BSC) 检查: 定量具体执行习惯/细节量化 控制/管理--和谐平衡创新文化 全局掌控制约/监管理顺! (ERP) 监查 管理结构, 执行/竞争/应变力 （内部管理环境）

23 德鲁克: ---“一项决策如果不能付诸行动, 那就称不上是真正的决策, 最多只是一种良好的意愿.”
买卖常识 导入期 成长期 成熟期 (优胜劣汰) (适者生存) (品牌效应) 饱和期 (寡头垄断) (剩者为王) 学 知道 习 技能 (知识性理解) 一线执行力 熟 (熟习) 做到 巧 (好习惯) 技巧 (实践/ 心态) 市场竞争力 心 赚到 悟 技术 (体验/创新) 环境适应力 化 悟道 无 艺术 (感悟/境界) 品牌创新力 学习 成长 知识/电脑 (学习/费期/入门者) 意识/人脑 (成败行动期/执行者) 重视/态度 (运营盈利期/管理者) 本事/品牌 (成功期/经营者)$$$ 培养 会 入门 温故 训练 硬人才 人 文 卖方市场 买方市场 更 修行 用心! 比较! 修炼 竞争淘汰 品牌为王 软硬 融合! 运动员原理 功力 软人才 高 水平 知新 沉淀 文 化 最 境界 传道: 知识道理(学习)+ 授业: 实践执行(操练)+ 解惑: 心领神会(感悟/彻底理解) = 精益精神/创新/ 差异/竞争力 Eric 德鲁克: ---“一项决策如果不能付诸行动, 那就称不上是真正的决策, 最多只是一种良好的意愿.”

24 企业成功营销管理关键因素在改变 靠机遇 靠政策 靠关系 靠胆识 以前/卖方市场 靠内功/天地人 竞争力 今后 ：客户满意 应变力 执行力
每累计一天用心感悟的经验, 功力水平就比别人高一天” ! 以前/卖方市场 今后 ：客户满意 招式和技巧只是”入门”能力, 竞争力是取决于”内功”实力! 靠内功/天地人 靠机遇 应变力 靠政策 竞争力 优胜劣汰 适者生存 靠关系 靠胆识 执行力 竞争力是种”意识”, 是练出来的 练武不练功, 到老一场空! 拼意识, 内功, 智力创新 拼知识, 技巧, 努力复制 深入你的知识见识--厚积! 浅出你的流程步骤--薄发! 格物致知，坚持不懈, 日新月异, 融会贯通，和谐整合，现地现物, 竞争力是自己感悟, 差异, 创新, 而后坚持修炼, 沉淀, 累积而成 24

25 Competition市场竞争/优胜劣汰
Customer 顾客至上/货比三家 Competition市场竞争/优胜劣汰 Change 环境情况/ 瞬息万变 竞争对手 挑剔顾客 任何博弈都不可能会有肯定制胜的办法或手法可以让你照着学复制来做！ “水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神! ” 情况变化 输赢博弈 买方市场营销三大能力：客户满意的 执行力, 市场竞争的 竞争力! 环境变化的 应变力! 市场竞争犹如4人打牌，其他三个人（买方市场3C要素）正在想办法对付你，岂可掉以轻心！ 生死博弈?

26 企业最最核心的竞争要素是公司所有的“人”！
“博弈论”是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的目的。博弈论思想古已有之，中国古代的《孙子兵法》等著作就不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论著作。博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人们对博弈局势的把握只停留在经验上，没有向理论化发展。博弈论考虑游戏中的个体的预测行为和实际行为，并研究它们的优化策略。 从1994年诺贝尔经济学奖授予3位博弈论专家开始，共有6届的诺贝尔经济学奖 与博弈论的研究有关。 企业最最核心的竞争要素是公司所有的“人”！

27 管理层次段位/ 转念 成功没有公式 ! 商业成功都是”相对性”的. 如果所有的公司都采取相同的技巧, 办法及策略, 他们就不可能都取得成功. (唯有创新差异的技巧及办法才行) 营销管理技巧有效性都是比较/ 相对性! 27

28 市场经济 核心机制 生活文化 人口特征 宗教地理 政治法律 条例规则 执法环保 无形的手 自然混合 政经体制 宏观调控 竞赛力 生态环境
物竟 (优胜) 思维? Competition 竞争比较 文化? 洞察顾客满意/市场需求形成的根本来源 无形的手 自然混合 (市场的自然影响) 政经体制 宏观调控 (财政货币政策) 战略部署要素地图, 战术计划来源依据 竞赛力 (协作力) 赢利 模式 全员 销售 意识? 认识? 战略 方 向 促 销 经 销 重视 目标定位 品牌记忆 共识 360度审视 SWOT分析 产 品 价 格 判断? 执行力 (洞察力) 适应力 (创新力) 预测? 战术 计 划 天择 (劣汰) 以人为本 Change 市场变数 Customer 满足顾客 新创 谐和 本事 独唯 异差 Eric 生态环境 营商情况 (中国特色体制) 经济 就业 收入 4 大根本来源 3 大市场规律 3 层营销管理 4 大营销过程 3 种营销能力 3 样竞争战略 科技 生产 教育 见识? 知识?

29 以“人” 为本 马斯洛人性需求价值层次 精神昇华境界 ￥￥￥￥ 精神生活文明 物质生存层面 精神 生活以“人/心理软文化”为本
张大成 以“人” 为本 精神 生活以“人/心理软文化”为本 物质 生存以“物/物理硬科技”为本 性相近/人性，习相远/ 环境风俗 共产主义 社会主义 资本主义 精神昇华境界 贡献/奉献/信仰/追求/抱负, 全身心投入, 个性化人性化 精神昇华/理念/追求/抱负 产品分成高低档次的原因 自我实现需要 自我发展与实现 尊重/地位需要 自我尊重、知名度、地位 社会/群体需要 归属感、爱，群体 安全/保障需要 安全、保护，环境 生理/生存需要 饥饿、食物， 口渴 抱负追求境界氛围文化使命 ( 追求境界 ) ￥￥￥￥ 精神生活文明 人际相处之道/ 精神需求 生活方式/面子地位/攀比 精神文明/荣誉感觉 设计/文化 (心理价值) 软精神心理意识想法观念(心理认同/更好) ￥￥ 物质生存层面 基本衣食住行生存物质 自然存在物理需求私欲 基本生存/物资基础需求 科技/ 技术 (物理价值) 硬物质科技知识/ 流程行为细节( 基本知道 ) 马斯洛的人性需求价值层次 员工水平不同，需求不同，情况不同，办法不同，营销管理不同（适合为主） Eric (富有中国特色的社会主义市场经济初级阶段 / 中国化, 本土化过河式发展)

30 以人（顾客使用/服务/感觉/高级精神财富）为本
卖感觉/软价值前自己先要“有感觉及了解软价值的水平” ！ “感觉” 来自欣赏水平，“欣赏水平” 来自环境，“环境” 来自国家社会科教文化的发展！ 卖产品 感觉就是品质 以人（顾客使用/服务/感觉/高级精神财富）为本 如何卖气派？如何卖泡妞？如何卖生活方式和品质？ “感性心理享受” 时代的社会“生活文化软环境” 最重要！ “品质不是穿出来的，而是感觉出来的！”--- “感觉”是环境沉淀出来的！ 服务 / 感觉 都来自设计! 满意？价值？服务？品味/Taste？划算？--- 都是感觉/也是设计！

31 满意的产品(硬/物理质量) /服务(软/心理感觉) 价值层面
个性展示 尊重/羡慕 社会(可被接受) 安全(质量过关) 生理, 生存需要 社会认可, 职业身份 感性生活/花样 价廉/实惠 运输/交通 物理生存 生产技术 质量安全 高价 $ $ $ $ 中高价(忠诚服务满意) $ $ $ 中价 (精神服务满意) $ $ 中低价 (可靠/安全) $ 低价 (物质) 个性 感性 生活 理性 生存 经典/个性化 高贵/差异化 气派/有面子 SUV MPV SPORT SEDAN SRV/HRV $$$$ 满意的产品(硬/物理质量) /服务(软/心理感觉) 价值层面 精神/感觉 关系/沟通 服务/包装 品位/档次 物质 物理 品质 个性/人性/沉淀/历史 文化/经典/血统/境界 马斯洛的软/硬人性需求 物理/质量 抱负/理念 心理/ 感觉 性向近/物理, 习向远/心理 低档产品强调物质便宜实惠材料理性硬价格。。 高档产品强调尊贵服务功能齐全感觉性软价值。。

32 苹果产品主要是靠乔布斯的设计卖出去的还是业务员的销售技巧

33 卖这些这些汽车是业务员的销售技巧重要还是产品设计师重要？
科技以人为本，设计以客为本

34 盖这些知名的建筑物是设计师更重要还是动手盖的建筑师更重要?
建筑物的设计比科技还重要！

35 服务是一种“关怀”！ 不单是“本事”更是“重视” 重视是一种”习惯性的态度” 服务是一种“意识”！ 不只是“知识”更是”意识”
服务扩大了产品 的“使用价值”， 产品使用了才会有 “满意感觉” 存在！ 产品整体价值 = 硬物质机械/物理 + 软售后服务 及使用满意/心理 服务是一种“意识”！ 不只是“知识”更是”意识” 意识是一种”习惯性的心态”

36 服务营销产品的四项特征 软 性 服 务 产 品 无形性/不易感知 易变性/容易差异 (Process) 不可储藏/易逝性
服务在被购买之前看不见，尝不到，摸不着，听不出或闻不出 (Physical Evidence) 易变性/容易差异 服务质量取决于服务人员、时间、地方和方式 (Process) 不可储藏/易逝性 服务不能贮存以供今后销售或使用 (Progress) 不可分离/ 同时性 服务不能与服务提供者相分离 (People) 软 性 服 务 产 品 服务产品的4项附加P： PEOPLE PHYSICAL EVIDENCE PROCESS PROGRESS （Commitment） （Consideration/Confirmation） (Co-ordination） (Competitiveness) 服务/人员 具体可视证明 流程（过程） 进步（创新） 服务关系/参与/互动 有形化，可视别感觉，图形化 规范，习惯， 优化 学习，参考，需求管理

37 “大营销整体硬软价值的18 P ” ，Mega 18 P 卖方生产/ 产品物理时代 买方生意/定位心理时代 人本生活/服务感觉时代
60年代：产品“4P组合“ ： 产品(Product), 价格(Price), 地点(Place), 促销(Promotion) 促销组合： 广告， 业务促销： 感性印象认知 人员推销， 公共/客户关系： 理性解释关系 卖方生产/ 产品物理时代 70年代产品“质量“营销“ ： 包装 (Packaging), 报酬 (Payoff), 拜访推销 (Peddling)， 绩效表现 (Performance) 80年代大市场“环境“营销： 公共关系(P.R.), 政治(Politics) 90年代战略“方向“营销”： 研究(Probing) Research, 细分(Partitioning) Segmentation 目标市场 (Priority) Target Market, 定位(Positioning) R/STP定位战略 21世纪的 “服务感觉满意” ：People（员工）, Process（流程）， Phy. Evidence（有型展示）, Progress（进步创新） 　．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 买方生意/定位心理时代 人本生活/服务感觉时代 21世纪： “整合营销”、 “电子商务”、 “网络营销”、 “知识经济”、 “全球营销”

38 科特勒: “伟大的品牌” 唤起的是 ”形象、期望和对性能的承诺”。
营销耀眼的品牌价值层面 明星(太阳)理论 服务 文化 方便 知名度 口碑 名气 生产地 定制化 使用者 特色、流行 工艺 生产者 差异性 基本物质 物理价值 附加感性 心理价值 引以为荣 品牌价值 感情 可靠 投入 放心 认知 忠诚 归属感 传家 偏好 认同 信任 心头好 综合软硬 感觉感情 市场是波涛汹涌的大海, 企业是船，营销是桨和舵， 远景是罗盘，促销是帆, 管理是锚，战略是航海图， 顾客是起点也是终点。 文化 品味/ 服务 定位/ 档次 品质(科技) 品牌 包括 (软硬价值) 功能，品质，利益 包装，造型，效用 关系 迷恋 “品牌”是顾客心灵深处的”烙印”! “定位”是顾客心智中心的”记忆”! 值得 科特勒: “伟大的品牌” 唤起的是 ”形象、期望和对性能的承诺”。 品牌：是目标市场消费顾客的物理感觉及心理感受(相对比较下)的总和！

39 各国经济发展模式转型 各国经济发展模式转型阶段 IT创新 智慧产品 虚拟商务经济 IT 高科技 国家经济发展高度及过程 基础加工制造
提升转型期 创新智慧产业 各国经济发展模式转型 拉美中等收入国家发展陷阱！(如转型不成功) 日本高等收入国家发展瓶颈！(转型遇到泡沫) 美国IT经济转型成功！ 亚洲四小龙也正面对 经济转型提升需要！ 中国的发展晚了20几年 IT数字科技 产品, 个人电脑 及电脑应用软件经济 美国 转型成功！ 产业提升转型期 软产业到知识产业 亚洲四小龙也 需要提升转型？ 日本创新瓶颈！ 生活原创 服务品牌设计 市场营销管理经济 美国和 日本的转型？ 提升转型期 硬产业到软产业 提升转型 亚洲四小龙 转型成功！和日本 (瓶颈和泡沫) 同等级！ 中国转型成败？ 拉美陷入陷阱！ 日本长期泡沫！ 来料加工及 贴牌OEM, 工厂 生产制造,模仿经济 当时的 美国和日本 提升转型 转型提升 战后转型期 当时的亚洲 四小龙加工 及 拉美国家经济 南洋国家开始！ 印度非洲开始！ 拉美开始振作！ 中国及四小龙 (中国给的机会) 拉美转型失败？ 当时的 日本代工时代 1950年 年代 年代 年代 年代

40 世界百大品牌里有一大半是中国人贴牌生产制造的。但几乎没有一个品牌是中国人创造而拥有知识产权的！
贴牌生产是硬的，品牌生意是软的！ 复制抄袭是硬的，差异创新是软的！ 销售技巧是硬的，营销战略是软的！ 关键指标是硬的，文化使命是软的！ 绩效考核是硬的，投入精神是软的！

41 顾客的需求满意会因”时”和”势”而”变”!
品牌为王! 顾客只认品牌! 品牌就是顾客满足的口碑! 市场经济就是弱肉强食的森林生存法则! 品牌为王! “渠道建设, 销售业绩, 客户管理”等都是品牌实力的结果! 品牌误区 2008年 顾客的需求满意会因”时”和”势”而”变”! ”审时度势” 就是天时, 地利, 人和! 没有品牌竞争实力/主动权最后的收入就没有钱分！ 如何做品牌三度：知名度，美誉度，忠诚度！哪个度最重要，最具价值！

42 如何让销售变得多余？顾客满足的口碑/品牌能解决一切销售难题！
德鲁克：市场营销的目的和结果就是“让销售变得多余”。市场营销最简单的解释就是, 发现还没有被满足的需求并满足它. 营销管理可以从根本体系性解决业务难题! 这就是为何全世界商学院都只教“营销管理”，从来不教“销售技巧”的原因？

43 社会大众客户口碑及市场品牌响到可以让顾客上门排队就行
让销售变得多余: 全面系统解决买方市场销售业务难题之道 社会大众客户口碑及市场品牌响到可以让顾客上门排队就行 1。满足目标市场顾客3C要素：Customer Value, Competition, Change （顾客价值挑剔/人和/ 因人而异，市场竞争激烈/地利/ 因地制宜，环境瞬息万变/天时/ 因时而变） 2。企业R/STP细分目标定位战略制定并结合营销混合的4P和8P及三大竞争战略 3。产品软硬价值（FBI, USP, CIS）差异创新卖点塑造及蓝海战略营销整合 4。企业三大营销能力：客户满意执行力，买方市场竞争力，环境变化应变力 5。马斯洛人性需求阶级：顾客软硬物理心理需求； 雇员物质劳力精神劳心文明 6。产品创新满足顾客的软物理品质和硬心理品味，客户关系，服务，满意价值 7。企业文化雇员实务技巧知识，责任竞争意识，使命态度重视，全员和谐整合 8。营销管理三大层面：环境战略(人/道)布局，市场战术计划，一线战斗销售技巧 9。整合营销管理四大过程：SWOT环境分析，市场计划，业务执行，全局管控 10。投资经营管理者理念，思路，眼光，看法，经验，学识，心态，性格，脾气。 德鲁克及其他大师营销管理理念及思路的正确学习（5W1H / Right thing, Thing’s right）

44 从软实力角度看中国的品牌战略 日刊文章说：中国对“软实力”认知越充分，对软实力的重视程度越高，中国的产品和服务就越能够被全世界所需求。国际社会对中国的技术，品质和中国的软实力等“中国品牌”的评价，将成为经济不断崛起的中国能否在世界经济舞台上站稳脚跟的晴雨表。 中国十二五的经济发展转型，就是从以前的注重硬的有形科技生产实力转型到现在软的无形人文品牌文化软实力，大致情况我认为应该如下： 从生产提升转型到生意， 从贴牌提升转型到品牌， 从劳力提升转型到劳心 从物质提升转型到精神， 从物理提升转型到心理， 从品质提升转型到品味 从产品提升转型到服务， 从销售提升转型到营销， 从苦干提升转型到巧干 从知识提升转型到意识， 从办法提升转型到想法， 从认识提升转型到重视 从复制提升转型到创新， 从模仿提升转型到差异， 从科技提升转型到人文 从行为提升转型到思维， 从人力提升转型到人才， 从工作提升转型到责任 从获利提升转型到贡献， 从温饱提升转型到理念， 从生活提升转型到文化 44

45 软价值和软实力超过GDP总量50%的就是先进国家
任何东西都可以有品位软价值的高竞争力 经营口碑，品牌销售。 发现问题，解决问题。 道理原因，逻辑根据。 知己知彼，活学活用。

46 人文软科学是“艺术”，品牌营销的“大道无术，大器无方”！
美国经营管理大师彼得斯说：“肯定而放之四海而皆准的经营管理办法是没有的”。---- 软实力，人文应用社会软科学。 所以俗语说“管理无定式”。 （解决肯定的事叫处理，比如管迟到，用规章制度来处理就可。--- 修理，整理，处理，管理） 孙子兵法在“知己知彼”后才能百战百胜。不了解就没有发言权。 最高招式是“无招”，最佳管理是“无为”。 孔子在论语中说：“不愤不启，举一隅不以三隅反着，不为复也”。 营销管理既无定式，也无肯定有效的固定办法。营销管理者的学习只可领悟人文规律，自我创新差异，知己知彼，对症下药的解决问题。 因此，工商管理的“案例”学习方式只可“借鉴参考，要从案例中感悟道理，然后活学活用，想出自己的方法，应用在面对的问题中”。 德鲁克: “一知半解”有时比“全然不知”更为可怕（越容易学的，越没水平，越没竞争力!） 如果对人文科学营销管理的认识和理解错误及学习方式错误，那将永远学不会如何做盈利生存?

47 德鲁克：-- 任何企业体都有且只有两个最基本的功能，那就是“营销与创新”
-- 知识工作者并不生产“实物”, 他生产的就是“构想、信息和观念” -- 一知半解往往比全然不知更可怕。 （不了解就没有发言权。） -- 决策及预测不是从调研开始的，而是由自己的看法和见解开始. 科特勒：-- 一学期可学会所有营销知识, 但真正能掌握并运用它, 你需要一辈子. -- 营销不是巧妙地教会我们卖东西, 而是”创造真正客户价值的艺术” -- 销售展示价值，营销创造价值。两者不可或缺。 松下幸之助：不要”强迫推销”，不是卖顾客喜欢的东西。而是卖”对顾客有 用和有效益的东西”。 大伟. 波尔：客户不是寻找产品, 而是寻找解决方案(Solutions)来解决客户 的需求, 问题或困难。 孔子曰：-- 物有本末, 事有终始，知所先后，则近道矣!（不然就本末倒置） -- “不愤不启, 举一隅不以三隅反, 不为复也” 以及“学而不思则罔！” 孙子兵法：-- 知己知彼，百战不殆。/ 兵者诡道也。/ 出其不意，功其不备。 传统格言：传道，授业，解惑。/ 授之以鱼不如授之以渔。/ 知其然更知其所以然！ 管理最高境界：大道无术，大器无方。/ 管理无定式！/ 无招胜有招！/ 无为而治！ 参考 资料 管理学和做人的道理一样, 需要有感性的认识及意识和心理的感悟！

48 百度书本知识都有 方法, 流程, 制度, 表格, 管理 … 等的使用效果取决于”执行者”的”应用水平” !
知识普及了, 复制容易了, 什么样的”工具书”都有? 但有了工具武器还要有好武功来使用! 方法, 流程, 制度, 表格, 管理 … 等的使用效果取决于”执行者”的”应用水平” ! 百度书本知识都有 21世纪的网络时代已经“资讯爆炸” “知识泛滥” 任何知识, 信息, 办法, 工具都可以”百度”而来. 办法是用心想出来的！ 技巧是耐心练出来的！ 工具是小心使出来的！ 本事是专心悟出来的！ 营销管理的办法, 技巧, 工具都必须活学活用, 并来自思路的分析判断. 所以没有肯定成功销售”软件”! 竞争是”熟巧练”出来的! 能力是”努力熬”出来的! 差异是”动脑想”出来的! 创新是”灵感悟”出来的! 营销管理工具或办法的效果取决于使用的人。 为何张无忌学太极，一看就懂

49 管理哲学类：营销管理 (应用实践) 业务性的事不能模仿! 事务性的事可以模仿, 约定俗成类：会计，商法（工具知识）
学习: 以前自己 不知道, 或 没听过 的(传道) -- 学习知识道理 (记忆模仿) 提升: 以前自己 没想到, 或 做不到 的(授业) -- 修炼习惯水平 (活学活用) 悟道: 以前自己 未领悟, 或 还误解 的(解惑) -– 彻底感悟精进 (融会贯通) 参考资料 Eric 业务性的事不能模仿! 事务性的事可以模仿, 北大光华管理学院博导教授 工具类的知识需要哲学思路类的知识来 “激活”它(使用/目的/实践/效果) 18般武艺, 36计谋, 72变化的运用? 创新 和 活学活用 都不可能是记忆, 模仿, 复制 约定俗成类：会计，商法（工具知识） 数量管理类：统计，运筹（数据知识） 管理哲学类：营销管理 (应用实践) 知识？ 见识？ 冷工具类知识 （可以复制抄袭） 热应用类知识 创新, 以人为本 认识？意识？重视？ 实践? 体会? 领悟? 运用? 培训学习只能解决“知的问题”, 不能解决“行的问题”. 真正能改”行为习惯”的是”制度和企业文化” 企业学习的关键是学习正确做事的 方法及思路，而不仅仅是事情本身 培训通常只能解决“知的问题”, 不能解 复制，抄袭，模仿都没有前途 领悟才能活学活用, 举一反三 授之于鱼, 不如授之于渔(钓鱼) 程颐: “博学、审问、慎思、明辨、 笃行” 五者， 废其一， 非学也。

50 中国是先进型 (自然科学/生产工厂贴牌) 的落后国家 (人文科学/生意市场品牌)！
中国缺软人才 为何中国独缺营销业务创新型高级人才? 中国的科技人才总数量已是世界第一？ 中国是先进型 (自然科学/生产工厂贴牌) 的落后国家 (人文科学/生意市场品牌)！ 电脑流行后所有死记硬背的应试教育知识电脑网络都能免费大量正确提供！ 当今知识泛滥，人的价值体现不再是知识的本身而是以人为本的活学活用。

51 创新及差异化的”办法”是靠自己”感悟”出来的”灵感”,
中国人为何缺失品牌营销”创新力”? 中国人的右脑都到 哪儿去了？ 左脑: 逻辑, 数字, 排列, 词语, 细节 右脑: 图象, 空间, 韵律, 色彩, 想象/创新 5 种感觉: 视觉, 听觉, 嗅觉, 味觉, 触觉. 中国人抄袭复制一流，创新就不行！ 中国重硬知识教育，轻软意识应用培训 考核, 检查, 记录–过去 : 记忆, 复制, 案例/ 聪明 经营, 销售, 管理–未来 : 决策, 分析, 判断/ 智慧 中国最缺 “创新型未来决策思维”管理人才! 创新及差异化的”办法”是靠自己”感悟”出来的”灵感”, 结果学历越高，右脑创新能力越下降, 导致“分析判断创新差异性的营销缺失”….没有独立创新的思路的能力就没有差异个性的营销, 再没有什么比老师的“标准答案”更能扼杀人的创造性了, “标准答案”令学生思维越来越趋同，想象力越来越枯萎. . …人文社会科学被严重边缘化, …一代代人重复着左脑记忆式教育模式, 右脑分析型的人才被扼杀, 让电脑来记忆, 复制, 细节 (理性逻辑) ! 让右脑创新经营销售部署 (感性想象) ! 用感性右脑指挥理性电脑创新管理!

52 创新差异化的”办法”是靠自己心灵”感悟”出来的”灵感”, (培训: 改变观念, 形成思路. 用心锻炼: 恍然大悟，翻然醒悟，灵光一闪 )
什么是创新? 如何创意? What is creativity ? 如何创新及学到悟 Free Encouragement Pressure 自由度 鼓励性 压力 Research 　　 Experience 调查研究　　　　　　　　　　　 经验累计 累积磨练 熟能生巧 实践　　　　　 练习 尝试　　　　　 实施 Culture 文化性 热情 知识 灵感 Passion Knowledge Inspiration + + Learning 学习性 举一反三 灵感启发 Understanding Question 了解明白　　　　　　　　　　 　 提出问题　 Proactive Enjoyable Habitual 主动性 喜爱性 习惯性 创新差异化的”办法”是靠自己心灵”感悟”出来的”灵感”, 是”无法复制或学习别人”的! (培训: 改变观念, 形成思路. 用心锻炼: 恍然大悟，翻然醒悟，灵光一闪 )

53 行业”生命周期”和企业”竞争战略及实施意识”的要求
参考资料 行业”生命周期”和企业”竞争战略及实施意识”的要求 导入期/人无我有：创新， 另辟新径，新想法/新办法 敢为，眼光，胆识，第一，独有性。 成长期/人有我特：差异化， 与众不同，领先一步 独特性，特色，科技知识与众不同。 成熟期/人特我精：低成本， 熟练/经验/默契/高效率 经验累计，内功修练，精益高效率。 饱和期/人精我专：焦点化，---- 专业极致/人性化/个性化 集中精力，精益极致，核心专业化。 波特三大竞争战略 “创新”及”差异化”是无法抄袭复制或死记硬背的, 必须是自己”感悟”出来的!

54 (管理就是发挥人类优秀的精神品质(往往需要每天提醒), 管束人的物理劣根性(往往是与生俱来的).)
管理是从使命, 任务, 理念, 思路, (精神文明和心态) 开始提升的 ! 管理实务要在正确的使命和责任后才能有效实施! (管理就是发挥人类优秀的精神品质(往往需要每天提醒), 管束人的物理劣根性(往往是与生俱来的).)

55 君子取财要取之有”道”! “道” 就是理念, 使命, 抱负,
邓小平的改革开放 绝对是种信仰, 信念 和国家民族使命感! 君子取财要取之有”道”! “道” 就是理念, 使命, 抱负, 道德, 诚信, 社会责任, 信仰! 技能 - 知道, 知识 技巧 - 做到, 意识 技术 - 赚到, 重视 艺术 - 悟道, 本事 2004年Google背叛了美国公司 “首先关 注股东汇报和季度收益”的原则, 把雇员, 经营环境及公司的社会地位看做是与股 东利益同等, 甚至更加重要的事情.

56 德鲁克: --- “知识工作者并不生产“实物”, 他生产的就是是构想、信息和观念” (思路, 看法, 想法)
参考资料 优秀的”职业总经理/经理人” 也必须具备”企业家精神”! 包括主人翁立场的老板心态! 1. 独特的思维 2. 快速市场反应能力 3. 训练有素的心理 素质 4. 长远发展战略眼光 及超前意识 5. 综合的知识修养 6. 良好的社会形象 7. 果断的工作作风 8. 勇于创新承担 风险责任 9. 保持旺盛的精力 人文科学需要”软”的: 素质, 能力, 心态, 意识, 形象, 作风, 创新, 责任! 德鲁克: --- “知识工作者并不生产“实物”, 他生产的就是是构想、信息和观念” (思路, 看法, 想法)

57 营销人员的”心理素质”及”竞争能力”要求
高水平心理素质的竞争力意识 心态决定状态! 状态决定结果 意识决定态度! 态度决定成败! 基本物理知识能力 成 功 竞争 业务 境界 提升 态度 意志 水平 提升 精神 用心 知识 销售竞争的心态境界及能力水平/CASH 物理层面的基本要求: 知识, 流程, 方法, 技巧。 心理境界的竞争素质: 意识, 态度, 思路, 创新。 能力不等于竞争力!

58 ? (态度) 品牌/文化 应变力 悟 (意识) 营销/思路 竞争力 练 (知识) 销售/技巧 执行力 学
Why? 为何? 经营管理之道? 对的事? How? 如何? 做对事? 科技以人为本 / 营销管理水平境界 / 唯方法技巧是执行误区 效 果 前 提 实际执行效果 = 具体方法(武器) X 人的水平(武功) 企业环境/ 氛围 相对比较意识态度/意愿水平 人员技能知识 新产品推广 渠道建设管理 品牌塑造管理 广告宣传促销 团队管理技巧 客户服务关系 客户沟通技巧 市调研发技巧 商务谈判技巧 人员销售技巧 5 觉销售技巧 电话销售技巧 咨询/培训….. (态度) 效果以人文本, 要看精神意识态度, 学习意愿及能力 人文科学无定式, 环境情况是前提, 技巧靠人的水平 品牌/文化 Brand /Culture Change 应变力 悟 50% 全员营销境界 营销/思路 Marketing Competition 竞争力 (意识) 练 ﹤30% 人员精神状态 Customer 执行力 (知识) 销售/技巧 Sales 学 ﹥20% 基本技能知识/工具 科特勒: 学会知识一学期, 掌握能力(执行/竞争/应变)一辈子! – 感悟需要时间沉淀

59 营销人员的整体素质构成（100%） 职业心态（50%） 人的素质（25%） 销售谈判技巧（15%） 方法占20%， 想法占80%
Eric 职业心态（50%） 人的素质（25%） 销售谈判技巧（15%） 产品知识（10%） 理念, 投入, 目的 热情, 需求, 自律 抗压能力自我激励, …………. 提问 倾听 沟通风格 心理水准 ……….. 敏感性 洞察力 销售演讲 说服能力 结帐 销售预测 ………….. 特点 用途使用方法 产品的弱点优点 竞争知识 ………… 方法占20%， 想法占80% 劳力占20%， 劳心占80% 学习占20%， 练习占80% 行为占20%， 思维占80% 知识占20%， 意识占80% 技巧占20%， 心态占80% 处罚占20%， 自律占80% 规章占20%， 人文占80% 德鲁克: 经营管理是一种”实践”，其本质不在于”知”而更在于”行”. 其验证不只在于 ”逻辑”, 更在于”成就”$ 有知识，没意识，知道但做不到，就是纸上谈兵。

60 知识 / 学习 / 百度 / 传道 / 会做 / 执行力 / 技能 / 步伐
导入期 成长期 成熟期 饱和期 知识 / 学习 / 百度 / 传道 / 会做 / 执行力 / 技能 / 步伐 战斗 入门 劳力 知道 （新员工，新公司，新行业） 意识 / 熟巧 / 心态 / 授业 / 水平 / 竞争力 / 技巧 / 步骤 战术 修炼 心智 做到 （正式员工，正常运营企业） 重视 / 心悟 / 态度 / 解惑 / 专业 / 应变力 / 计划 / 布局 战略 感悟 劳心 赚到（管理者动脑筋解决问题） 本事 / 化无 / 境界 / 道行 / 品牌 / 创新力 / 计谋 / 格局 使命感 觉悟 成师 悟道 （企业家 长青永续可持续发展） 求大过供的卖方 市场、销售为主 供大过求, 竞争激烈 买方市场, 营销为主 参考资料

61 “人/道”合一 意识营销管理全图 --- 核心要素，战略，战术，技巧，系统木桶结构
营销战略和战术思路分析判断的正确性(Right thing)，一线销售技巧执行的有效性(Thing’s right) 营销人文价值的物质物理性和精神心理性。一线销售实施行为的心态意识和文化作风

62 人：以人为本（人文/创新） 道：科学发展观（营销/模式） 道 人 宗 道理科学/ 逻辑系统结构人文人性/ 软硬价值需求
投资经营理念，思路，愿景 人文思想看法观点代沟变化 心理性品牌创新差异消费生意 马斯洛人性软/ 硬两需求层次 顾客/ 雇员人性消费/ 需求层次 生理基本需要/ 生活方式需求 产品创新蓝海软硬价值卖点 客户需求和产品价值的吻合 员工物质文明和精神文明激励 德鲁克人文/ 孔子人性管理含义 传道，授业，解惑，创新？ 知道，做到，赚到，悟道？ 知识，意识，重视，本事？ 软能力的洞察力/ 学习力/ 创新力 管理力的领导力/ 组织力/ 整合力 可持续的发展/ 价值/ 文化/ 愿景 科学发展观拉动式逻辑道理(道) 经济发展模式转型（生命周期） 物理性贴牌模仿复制代工生产 营销管理理论和一线实践结合 知己知彼/ 洞察 观察 调查 检查 营商大环境：天时/ 地利/ 人和 市场三要素：顾客/ 竞争/ 变数 企业三决策：战略/ 战术/ 战斗 营销过程: 分析/ 计划/ 执行/ 管控 营销前后系统和管理左右木桶 德鲁克/ 科特勒/ 孔子等道理 特劳特定位/ 波特竞争战略 有效组织7S/7M/7C 逻辑结构 硬能力的执行力/ 竞争力/ 应变力 营销力的企划力/ 服务力/ 销售力 可持续的体制/ 结构/ 模式/ 品牌 道 宗 人 人道融合/ 人文科学性 天人合一/ 和谐可持续

63 中国企业”营销管理””轻重不分”的”营销失误”
参考 资料 中国企业”营销管理””轻重不分”的”营销失误” 重 战术方法 轻 战略方向 重 部门细节 轻 企业系统 重 眼前利益 轻 长期效益 重 有形物质 轻 无形精神 重 技巧知识 轻 心理意识 重 效率快慢 轻 效果对错 重 调查过去 轻 洞察未来 重 业绩流程 轻 经营过程 重 推销造势 轻 营销形势 重 抄袭复制 轻 差异创新 上下左右: 责任结构, 先后长短: 经营思路 软硬轻重: 价值管理, 内外分合: 资源整合 先心巧 后技巧 先动脑 后动手 先心态 后状态 先计谋 后计划 先心理 后物理 先价值 后价格 先品质 后品牌 先依据 后工具 先意识 后本事 先管人 后管事 销售管理执行者欠考虑的先后问题 中国经营策划决策者的普遍误失 重物轻人, 重术轻道, 重销轻营, 重短轻长, 重名轻质, 重技轻谋, 重知轻意, 心态浮燥, 急功近利, 本末倒置, 结果”成事不足, 败事有余”.. ”全员系统软硬价值”的”经营销售管理”

64 ”七”大实战致命伤 ------ 陷阱和毛病
中国企业经营销售管理的 ”七”大实战致命伤 陷阱和毛病 1. 经营思路的误失 --- 不讲系统（不讲前因后果/本末倒置/ 欠缺全局观) 2. 管理逻辑的误失 --- 不看木桶（不重分工合作/各自为政/总是存在短板) 3. 价值创造的误失 -- 不知软硬 (不知服务软价值差异创新/只会卖硬质量) 4. 营销 4P 的误失 --- 不去混合（一线业务没有默契互动/ 没有整合效应) 5. 唯方法论的误失 -- 不求原理（不懂举一反三/死记案例/ 不会活学活用) 6. 执行能力的误失 --- 不重意识（不用心执行/欠缺意识形态/ 缺乏责任感) 7. 竞争水平的误失 --- 不练内功（只学不练/ 没有耐心沉淀/ 没有竞争力) 最终是营销业绩的误失 --- 不懂“以人为本的科学发展观” （经营管理欠却章法, 急功近利, 浮燥乱套） 企业营销管理决策者如果严重的犯了任何一样七大致命伤都会导致企业失败 德鲁克: 经营管理是一种”实践”，其本质不在于”知”而更在于”行”. 其验证不只在于”逻辑”, 更在于”成就”$.

65 管理的艺术！ 赚钱的艺术！ 奉献的艺术！-人文科学特点! 如何学习人文软科学营销管理的科学逻辑和艺术境界?
李嘉诚艺术 科特勒: 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的科学和艺术. 如何学习人文软科学营销管理的科学逻辑和艺术境界? 善政者得民才, 善教者得民心---孟子。古语: 能攻心则反侧自消, 不审势即宽严皆误. 学艺术要讲心---用心, 感觉, 悟性, 心得, 感悟, 觉悟. Eric

66 马云顾客至上之道

67 马云的成功经营管理之道 使命感，价值观，战略，人才，文化，诚信，信任，思想，精神，变化，乐观，上进等都是软的人文价值，观念，心态等软实力。

68 让学习成为一种生活方式！ 谢谢大家的参与！