第十一章 B2B电子商务应用 2008-6.

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1 第十一章 B2B电子商务应用 2008-6

2 内容概要 1 B2B电子商务概述 2 B2B电子商务平台选择及交易技能 3 常见的B2B第三方平台 4 阿里巴巴B2B平台应用介绍
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3 11.1 B2B电子商务概述 11.1.1 B2B电子商务现状 11.1.2 B2B电子商务趋势 11.1.3 B2B电子商务的交易过程
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4 B2B电子商务现状 中国B2B电子商务贸易额占电子商务贸易总额的比例逐年递增，2007年中国通过B2B电子商务完成的交易额达到21239亿元，比2006年增长65.9%。目前B2B电子商务交易额仍集中在中小型企业和外贸交易领域，面向中小企业的交易型B2B电子商务平台的兴起将会推动B2B电子商务市场的繁荣发展。2006年中国中小企业总数已超过3000万，其中使用第三方电子商务平台的数量占总体的比例只占28%，而大量中小企业的采购、分销仍沿用传统渠道，中小企业的B2B电子商务需求仍未得到充分的释放，所以B2B电子商务服务市场潜力巨大。 2008-6 电子商务研究中心

5 B2B电子商务现状 图11-1 中国 B2B电子商务交易规模 2008-6 电子商务研究中心

6 B2B电子商务现状 B2B与C2C、B2C等相比是电子商务中交易额最大的一种模式，一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁。B2B平台主要有企业自主平台和第三方B2B电子商务平台，本章主要介绍第三方B2B电子商务平台的应用。 迄今为止的国内第三方B2B电子商务平台大约历经了二个阶段，第一阶段以阿里巴巴B2B平台为代表，吸引了大批企业用户；第二阶段以中国网库为代表的既做基于电子商务平台的会员模式、又通过与传统企业结盟建设行业网的混合模式，这称为4B（原料商B1，制造商B2，分销商B3，零售商B4）模式。2006年以后不少国外的第三方B2B平台进入中国，如美国环球商务通、美国流通服务有限公司、新加坡的百新网入驻中国。 2008-6 电子商务研究中心

7 B2B电子商务现状 第三方B2B电子商务平台发展迅速，综合平台以阿里巴巴、慧聪网、环球资源为代表的第一阵营仍旧占据着B2B电子商务市场的绝大部分份额。 2008-6 电子商务研究中心

8 B2B电子商务趋势 互联网络的高速发展、国际贸易的日益频繁、企业信息化程度的逐步提高，发生在网络虚拟空间里的各类经济经营活动将会大幅度增加，市场需求必将推动行业的发展，新的经营模式将不断会被打造出来，我国B2B电子商务呈现出以下发展趋势： 1）专业化、规模化以及两者之间的相互融合是B2B发展的必然趋势。综合型B2B电子商务将向专业化方向发展，而垂直型B2B电子商务将寻求规模化发展。行业性电子商务网站与综合性电子商务网站的合作，以及行业性电子商务网站之间的合作——行业联盟将是B2B电子商务发展的必由之路。 2008-6 电子商务研究中心

9 B2B电子商务趋势 2）B2B电子商务服务将介入企业间采购和供应过程之中，服务于物流、信息流和资金流协同的供应链管理，提供更加便捷的一站式服务和高增值服务，不再局限于交易信息平台的角色。 3）产业融合塑造服务新内容。随着B2B应用的深入人心，B2B的内容形式也相应地发生了很多变化，从原先简单的静态页面式的供求信息陈列发展到了当前可运用移动、即时通讯等多种载体来“撮合”交易的地步，而在B2B平台上嵌入进移动的应用功能，则等于深度拓展了电子商务的业务外延，移动电子商务的出现令电子商务的影响变得无处不在。未来还会有更多行业技术实现与电子商务的应用融合，也将会派生出更多样化的 B2B业务模式。 2008-6 电子商务研究中心

10 B2B电子商务趋势 4）新加入的B2B电子商务网站将创新和推出多种差异化的商务模式和竞争策略，以区别于目前领先的B2B电子商务网站。 5） B2B电子商务平台将高度重视B2B电子商务与搜索引擎的结合，进而出现各种综合性或行业性电子商务搜索引擎。 6）B2B电子商务正在从中心城市向二三级城市转移。二三级城市的广泛应用才是电子商务真正的高潮，主体从IT公司向传统产业转移，传统产业应用互联网和电子商务才是真正的电子商务应用的未来。 2008-6 电子商务研究中心

11 B2B电子商务平台的交易流程 企业B2B电子商务交易从寻找和发现客户出发，利用自己的网站或网络服务商的信息发布平台发布买卖、合作、招投标等商业信息。借助互联网络超越时空特性，企业可以方便地了解到世界各地其他企业的购买信息，同时也有随时被其他企业发现的可能。通过商业信用调查平台，买卖双方可以进入信用调查机构申请对方的信用调查。通过产品质量认证平台，可以对卖方的产品质量进行认证，然后在在信息交流平台上签订合同，进而实现电子支付结算和物流配送。最后是销售信息的反馈，完成整个B2B的电子商务交易流程，参见图11-2。 2008-6 电子商务研究中心

12 11.1.3 B2B电子商务平台的交易过程 供 客 应 户 商 询 价 报 价 订 单 发 货 付 款 发 票
询 价 报 价 订 单 发 货 付 款 发 票 图11-2 B2B电子商务交易的流程 2008-6 电子商务研究中心

13 11.1.3 B2B电子商务平台的交易流程 ①买方向卖方提出商品报价请求； ②买卖双方对价格进行洽商，卖方向买方提出该商品的报价；
③买方向卖方提出商品订购单，卖方对买方提出的商品订购单作出应答，说明有无此商品及规格型号、品种、质量等信息。买方根据应答提出是否对订购单有变更请求，确定正式的定单； ④卖方向买方发出发货通知，买方向卖方发回收货通知，报告收货信息； ⑤买方发出汇款通知，卖方报告收款信息； ⑥卖方向买方发送电子发票，买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。 2008-6 电子商务研究中心

14 11.2 B2B电子商务平台选择及交易技能 11.2.1 第三方B2B平台选择因素 11.2.2 第三方B2B平台交易技能 2008-6
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15 第三方B2B平台选择因素 现在我国B2B电子商务网站数量很多，比较知名的有：阿里巴巴（ )、慧聪( )、亚洲产品网( 2008-6 电子商务研究中心

16 11.2.1 第三方B2B平台选择因素 一般情况，企业选择合适的第三方B2B电子商务平台需要从以下几方面因素来考虑： 1）企业自身资源
首先，产品要有特色，这个特点就是产品的USP——独特卖点、最好在外型、功能、环保、节能等方面来挖掘，因为买家不只是找便宜的东西，更是找新的东西，外观上的新奇比较能从视觉上吸引客户，做同样的产品的，在网站上企业的产品与众不同那么企业一定是最吸引别人眼球的，那么询价的一定很多。因为在生意场上谁有最新的产品谁就能抢到商机，从而取得更高的附加利润值，而如果企业的产品若是有专利那么就更得买家的青睐。 2008-6 电子商务研究中心

17 第三方B2B平台选择因素 其次，明确自己的市场定位。根据自己产品的市场定位，选择拥有高素质的目标买家优势和众多买家使用该平台搜索供应商的优势。 第三，企业需要有合适的电子商务操作技能的人才。企业加入第三方B2B电子商务平台要求业务人员既要有熟练的业务能力、良好的沟通能力，还要有电子商务方面的操作能力。 第四，企业需要有一定的信息化基础，电子商务是在网上进行，特别是偏远的中小型企业需要在企业信息化建设做一定的投入。 2008-6 电子商务研究中心

18 11.2.1 第三方B2B平台选择因素 2）针对性地选择第三方交易平台
3）企业投入预算 对于企业来说，开源节流是最重要的商业活动原则之一，企业不要盲目的追求知名度和名气，而是需要综合考虑第三方B2B平台的性价比。比如企业要考虑的是加入这个电子商务网站所能带来多少业务？带来多少目标顾客关注？同时需要多少时间才能见效？有多少反馈？有多少咨询电话？费用是多少？ 2008-6 电子商务研究中心

19 第三方B2B平台交易技能 第三方B2B电子商务平台为企业开展初步的电子商务提供了极大的方便，借助于第三方B2B电子商务平台，企业不需要太多的专业知识和大量的资金投入，同样有也有可能获得较大的收益。从会员企业的角度来看，第三方B2B电子商务平台交易技能主要有以下几个方面： 1）首先需要选择一个有价值的第三方B2B电子商务平台。电子商务平台选择的基本标准包括品牌知名度、访问量、网站提供的功能和服务、平台为用户提供的附加推广（如电子商务平台的搜索引擎友好性水平等）、会员服务的费用水平等。因此在一定程度上可以说，是第三方B2B电子商务平台本身决定了是否企业开展电子商务的价值。 2008-6 电子商务研究中心

20 第三方B2B平台交易技能 2）充分利用第三方B2B电子商务平台提供的各项功能和服务。第三方B2B电子商务平台的电子商务模式操作并不复杂，一些成功的企业只是最大限度地利用了平台提供的功能和服务，让各种资源充分发挥作用，比如：尽可能详细地提供产品信息，为顾客查询和了解产品提供方便；在精心布置网上商铺的基础上，争取获得平台给予特别推广的机会，从而为更多的潜在顾客所了解。 2008-6 电子商务研究中心

21 第三方B2B平台交易技能 3）在推广过程中，生产商应该多强调产品本身，而贸易商要突出服务。除了第三方B2B电子商务平台的推广，企业自己也有必要采用其他各种必要的推广手段，以获得更多的顾客。第三方B2B电子商务平台模式的特点之一就是操作简单，但同时也就意味着存在一定的限制，所有的企业都只能采用同样模式化的操作方式，这在很大程度上限制了企业的个性化需求，并且不容易超越竞争对手，因此在条件具备的情况下采取一些其他相关的推广是很有必要的。比如为自己的网上店铺注册一个顶级域名，这样方便为网店进行一些常规的推广活动，如搜索引擎推广、网站链接推广等，可以进一步增加成功的机会。 2008-6 电子商务研究中心

22 第三方B2B平台交易技能 4）需要会员企业不断提高网络营销专业知识水平。第三方B2B电子商务平台模式并不是企业开展电子商务与网络营销的惟一模式，并且在某些方面还存在较大的限制，通常被认为更适合于企业电子商务的初期采用。最有效的网络营销模式往往需要综合应用多种网络营销手段，而这些综合网络营销策略反过来也可以提高第三方B2B电子商务平台模式发挥更好的作用，因此最成功的企业往往不会永远停留在这种简单模式上，有必要不断提高网络营销专业知识水平，为企业取得更好的效果提供支持。 2008-6 电子商务研究中心

23 第三方B2B平台交易技能 5）注重关键词设置。不同地区的客户对同一产品的称呼不同，而且各行业内还有些特定的产品名称、称谓和缩写等，因此关键词设置要根据买家搜索习惯来设置。 6）产品上传一定得配上好图片。一张好的图片可以让潜在顾客对公司与产品产生初步好感，也能在海量信息中脱颖而出。而且还要了解产品所投放区域的当地居民对花纹、图案和颜色的喜好。如法国人比较喜欢橙色。 7）即时更新你的产品，别让企业的产品信息沉入10页之后。尽量让企业的产品信息靠前，让买家在查找时能容易的发现自己。 2008-6 电子商务研究中心

24 第三方B2B平台交易技能 8）相信时间就是金钱。当有相关的求购信息马上与求购商取的联系，及时回复相关留言与信息，让客户感到本公司的正规，公司对客户的重视。耐心地回答客户咨询的问题，在回复时把持好语气与用词。  9）电话回访。对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪，客户遗忘你会很简单，让他记住你的公司或产品，离成功就不远了。  2008-6 电子商务研究中心

25 11.3 常见的B2B第三方平台 网站名称 市场份额(%) 阿里巴巴 57.3 环球资源 15.3 海虹医药网 6.4 中国制造网 3.8 慧聪 3.2 金银岛 1.9 中国化工网 1.6 其他B2B网站 10.5 总计 100 随着中国入世和电子商务的发展，第三方B2B电子商务平台得到快速发展，特别是大型的第三方B2B电子商务平台发展迅猛，中国第三方B2B电子商务平台呈现寡头垄断的行业格局。 表 年中国第三方B2B电子商务平台营业收入份额 2008-6 电子商务研究中心

26 环球资源 环球资源是一家领先业界的多渠道B2B媒体公司，公司的核心业务是通过一系列英文媒体，促进大中华地区的出口贸易；同时，通过一系列中文媒体，促进中国内贸及大中华地区的进口贸易。 环球资源一方面为全球买家提供采购信息，另一方面为供应商提供整合营销服务。同时，供应商借助环球资源提供的各种有效媒体，向遍布超过230个国家和地区的买家推广和销售产品。 2008-6 电子商务研究中心

27 环球资源 环球资源具有如下特点： ① 时间长，专业形象高，丰富的大买家资源。环球资源具有35年的出口推广历史，拥有丰富的出口推广经验，掌握了丰富的大买家资源。 ② 多渠道全面推广解决方案。环球资源是目前唯一的融合杂志（产品、网上网下杂志）、网站、商展和举办买家专场展会来为卖家推广出口。环球资源提供非常全面的贸易媒体和出口推广服务，它有14个网站、13本月刊、超过100本采购资讯报告，每年在 8 个城市举行9个 （共 27 场）专业的贸易展览会。环球资源每月出版自己创办的产品专业杂志和经理人的专业杂志、网站（ 2008-6 电子商务研究中心

28 环球资源 ③ 国际化团队的专业推广服务。环球资源的大量客户经理是国际大买家的买手，他们知道国际大买家的需求，为卖家提供专业的出口服务技巧和出口推广培训课程。 图11-3 环球资源推广渠道 2008-6 电子商务研究中心

29 阿里巴巴 阿里巴巴（ 阿里巴巴为买家和卖家提供完整的交易流程，如阿里旺旺为买家与卖家提供了沟通工具；阿里软件（中小企业的简易版ERP和客户关系管理系统）为卖家提供了生产和服务管理工具；阿里巴巴与中国邮政EMS合作，为卖家和买家提供了物流工具；还建立了专业的培训机构（阿里学院）等。如果说环球资源的最大特点是为了交易的实现做横向扩展（让买卖双方增加沟通机会），阿里巴巴则为企业从市场需求信息的搜集到交易完成的全过程提供了完整的、纵向的服务。 2008-6 电子商务研究中心

30 阿里巴巴 阿里巴巴的服务是深入细致的：阿里学院给企业进行网上贸易的培训和指导，以及一些线下的服务和指导；为会员企业提供线下的展销会、展览会和采购会等；对于论坛里的会员来说，阿里组织论坛里的会员进行网下交流，比如搞培训，邀请论坛里的会员参加，加大会员之间的交流和真实感，培养了会员对网站以及会员与会员之间的感情和忠实度；针对中小企业资金有限，阿里巴巴还为符合一定条件的中小企业贷款提供通道。 2008-6 电子商务研究中心

31 网盛科技 浙江网盛科技股份有限公司是一家专业从事互联网信息服务、电子商务、专业搜索引擎和企业应用软件开发的高新企业。公司创建并运营中国化工网 ( ( ChemIndex ( ，形成了门户网站外的 “第二阵线”。 2008-6 电子商务研究中心

32 网盛科技 该公司旗下的中国化工网是国内第一家专业化工网站，也是目前国内客户量最大、数据最丰富、访问量最高的化工网站。中国化工网建有国内最大的化工产品数据库和专业化工目录引擎，是专业化工信息服务与电子商务的领头羊。“全球化工网”集一流的信息提供、超强专业引擎、新一代B2B交易系统于一体，享有很高的国际声誉。 该公司开发的 ChemIndex.com是国内最大的专业化工搜索引擎，支持中文、英文、日文、韩文、德文、法文等多个语种检索，集化工产品搜索、目录搜索、网页搜索为一体。 网盛科技正在走“行业网户+联盟”的发展方式。通过收购、控股或参股的形式，吸纳众多小型行业网站参与进来，从而形成一个大的网站联盟。这种方式是对行业的纵深挖掘，通过线上和线上结合的方式发展。 2008-6 电子商务研究中心

33 慧聪 北京慧聪国际资讯有限公司是国内信息服务行业的开创者和领先的商务资讯服务机构。慧聪依托网络平台及先进的搜索技术，为中小企业搭建诚信的供需平台、提供全方位的商务资讯服务，在规模、收入、用户量、服务方式等方面被公认为中国首席商务资讯服务商。公司于2004年初发布的电子商务平台—“买卖通”系公司的拳头产品。 2008-6 电子商务研究中心

34 慧聪 慧聪是国内版的环球资源，慧聪是靠传统的商情杂志广告起家，积累了大量的买家和卖家信息，对买家需求和卖家产品或服务的了解超过国内其它第三方B2B平台，能针对性地为买卖双方服务，促进交易的达成。在网络交易平台的背后，慧聪网还通过商情广告、行业资讯大全以及市场研究等产品，最大限度地扩大服务的深度和广度，使国内尚未上网的企业同样可以参与商业信息的全面互动。慧聪网出版的工商行业目录——《慧聪商情广告》覆盖行业达 30余个，同时还出版30余个行业的年度商务黄页——《行业资讯大全》；慧聪网为企业提供个性化增值服务，如结合互联网资讯针对不同行业编写的市场研究报告、组织参与行业展会等。慧聪的网下优势远远大于其网上提供的服务，是我国目前最有条件提供网上网下结合服务的第三方B2B平台之一。 2008-6 电子商务研究中心

35 11.4 阿里巴巴B2B平台应用介绍 阿里巴巴是全球领先的电子商务企业，于1999年3月在杭州成立。阿里巴巴的国际站是阿里巴巴最早的一个站点，它是面向全球所有的用户提供出口业务服务的，已经有230万注册会员，覆盖超过200以上的国家和地区，涉及三十四个行业。是阿里巴巴的一头现金牛，为公司创造了约70%的收入。它的定位是面向全球贸易的中小企业提供信息平台，帮助企业更好的地网上展示自己，公平地参与国际竞争获得更大商机。阿里国际站的会员类型分为免费会员、Trust Pass、中国供应商(China Golden Supplier)三种。对于中国供应商阿里提供的服务有：拥有专业二级域名的网页、后台管理系统、可以与所有买家直接联系、在阿里平台上信息排名优先，另外还有海外展会、售后服务、在线推广、客户培训。 2008-6 电子商务研究中心

36 11.4 阿里巴巴B2B平台应用介绍 阿里巴巴的中文站的定位是为国内做内贸的企业提供信息平台，它是全球最大的中文网上贸易市场与商人社区，至2007年2月，平台有超过1800万注册会员，覆盖40多个行业领域，超过4800万条贸易信息，单月新增超过1500万个贸易反馈与生意机会。它的主要产品是诚信通，加入诚信通的会员企业要通过第三方的资质认证。中文站最主要的是打造了一个诚信的社区。阿里巴巴中文站的信用体系包括：诚信通档案；诚信论坛；投诉曝光机制；信用记录搜索四个方面。诚信通认证周期为一年一次，到期要重新进行认证。加入诚信通的会员企业在阿里平台上还可以获得排名优先，通过交易额、交易量、交易双方的评价等积累诚信指数。指数越高的企业获得的商机也就越多，还可以用诚信指数作为标准向银行申请中小企业贷款，解决企业资金难的问题。 2008-6 电子商务研究中心

37 11.4.1会员注册 阿里巴巴的中文站的会员类型分为普通会员和诚信通会员。普通会员不收取任何费用，可以查看网站上发布的所有供应信息及联系方式，诚信通会员是年费制，目前每年2800元人民币，需具备合法注册、合法年检的营业执照方可申请加入。诚信通会员享受更超值的推广服务。 在IE浏览器中键入网址： 进入。单击阿里巴巴中国网站主页的“免费注册”按钮，填写会员注册内容。阿里巴巴中国网站为用户注册提供极大方便，大多数页面上都可以找到“注册会员”的按钮或文本的超级链接。作为B2B网站，阿里巴巴鼓励企业会员申请诚信通，这样可以由普通会员升级为诚信通员。本节只介绍诚信通会员注册。 2008-6 电子商务研究中心

38 11.4.1会员注册 图11-4 诚信通主页 2008-6 电子商务研究中心

39 11.4.2卖家流程 阿里巴巴的中文站上，卖家的操作流程包括4个方面： 下面对上图的卖家操作流程进行介绍及图示： 1）信息发布
注册成为诚信通会员后，卖家首先在阿里助手里面进行信息发布，信息发布包括发布供求信息、订阅商机快递、发布公司介绍、发布产品信息，当有了这些信息后卖家才可以搭建商铺（否则商铺是空的，没有资料进行装饰；因为阿里助手是诚信通会员的后台操作平台，商铺是前台，是让客户看的）。 信息发布 商铺装饰 交流洽谈、下单、客户管理 收款、配送 图11-5 企业B2B电子商务平台卖家操作流程 2008-6 电子商务研究中心

40 11.4.2卖家流程 1）发布供应信息 图11-6 诚信通会员企业发布供求信息（1） 2008-6 电子商务研究中心

41 11.4.2卖家流程 在选择了信息类型后，点击“选好了，继续”进入新的页面，按照要求填写即可。 发布供应信息的注意事项：
第一、正确填写信息标题 ①一个关键字的时候：注册会员企业要销售的产品名称要放在标题的最后，如：供应三星牌2Gmp3。 ②多个关键字的时候，在填写标题时关注产品在南北方地区称呼的区别，或产品本身有不同的称呼，都填写在信息标题中，用空格或逗号隔开。如插线板这个产品在北方地区称为插排，插板（南北方地区对同一个产品不同称呼，南方称为接线板、插座），信息标题写为“供应接线板，插座，插排，插板”。 2008-6 电子商务研究中心

42 11.4.2卖家流程 第二、填写详细说明 详细的产品说明可以增加询盘，因为买家都喜欢与专业的卖家合作。此处给出填写模版（要点）：产品的相关属性，材质，用途，区别于其他产品的优势，售后服务等。 第三、上传清晰的产品图片，可以让买家对产品有个清晰的、感性的认识。 第四、对已经发布的信息，可以进行重发、修改、过期、删除等一系列操作。这在阿里助手的“管理供求信息”里操作。 2008-6 电子商务研究中心

43 11.4.2卖家流程 （2）订阅商机 订阅“商机快递”可以让客户在第一时间获得所需要的商业信息，及时把握任何有价值的商机；通过“订阅邮件”保存感兴趣的商业信息；节省每天浏览、搜索信息的时间；了解同类产品及竞争对手的商业信息。 订阅在线商机的方法是：在“阿里助手”－“供求信息”中，通过“订阅商机快递”来订阅。里面又分为订阅供求信息、订阅商业资讯、管理商机快递、在线商机快递四个部分，选择并按提示填写即可。 2008-6 电子商务研究中心

44 11.4.2卖家流程 （3）发布公司介绍 诚信通会员企业发布公司介绍时的注意事项：除了上传文字内容外还可以上传一张“企业图片”，直观展示企业形象。公司介绍突出两个重点：①主营产品和服务：将产品名字填全，可帮助客户在公司库搜索产品时匹配到其公司；②参照以下模版进行公司介绍：填写公司的地理位置、销售的产品、有相关认证、合作伙伴、公司宗旨、服务心态、品牌、热销地点、荣誉、售后服务等。③公司相关证书属于诚信通档案的内容，点击“诚信通档案”里的“我的证书”进行上传。 上传公司证书注意点：证书要高度清晰，参考证书模板中标红的部分字迹要清晰可见，建议用扫描。 2008-6 电子商务研究中心

45 11.4.2卖家流程 （4）上传公司产品信息 产品发布在阿里平台上称为公司相册，它可以展示无数个产品图片，相当于在商铺上建了一个展示厅。通过产品详细信息与图片完美结合，使企业的产品信息一目了然的呈现给买家，引起买家关注。每个公司的产品都会有很多种类，在不同时期会有不同产品旺销，因此要进行分类，并排序显示，这在阿里巴巴中国站中称为“管理相册”。 在“管理旺铺”的选项下点击“公司相册”，下面有三个类目：“发布图片”、“管理图片”和“管理相册”。首先选择“管理相册”，相册是客户搜索不到的，只有在进入企业在阿里上的商铺后才可以看到，具体操作如图11-7所示。 2008-6 电子商务研究中心

46 11.4.2卖家流程 相册建完后，再选择“发布图片”，会弹出下面的操作页面，按要求填写，点击“确认提交”，图片要一张张上传，需要耐心仔细。图片上传后，有时还会用到“管理图片”，这里会员可以自行选择如何处理产品图片信息，决定是否将已发布的产品图片信息发布为供应信息、是否设为不公开信息。 2008-6 电子商务研究中心

47 11.4.2卖家流程 图11-7 诚信通会员企业新建、管理产品相册 2008-6 电子商务研究中心

48 11.4.2卖家流程 2）网上商铺装饰、管理 诚信通商铺是阿里巴巴提供的企业网站服务（诚信能会员专享），是企业宣传产品、企业形象以及与客户交流的大窗口，它类似于在繁华市场开的一个黄金旺铺。拥有商铺的企业将会得到功能强大且简便易用的工具，利用这些工具对店铺进行各种设置，有商铺外观、橱窗布置、产品目录（上面已经介绍）、发布公司动态、招聘中心、友情链接、网站浏览分析、企业在线、企业邮局等。 2008-6 电子商务研究中心

49 11.4.2卖家流程 2、设置主题图片”、招牌风格、栏目风格、板块风格、整体风格等 1、点击编辑并选择“编辑风格”
图11-8 诚信通会员企业商铺装饰 2008-6 电子商务研究中心

50 卖家流程 3）交流洽谈、下单、客户管理 交流洽谈、下单、客户管理，就是指通过阿里旺旺（贸易通）等工具在线交流、回复询盘，进行客户留言管理、发起订单、客户管理等。 （1）阿里旺旺（贸易通）在线交流 阿里旺旺在线交流包括添加商友、商友管理、自我宣传方式、批量重发功能、绑定手机短信等。阿里旺旺（贸易通）在线交流时，要保持阿里旺旺经常在线。 图11-9 阿里旺旺添加商友 2008-6 电子商务研究中心

51 11.4.2卖家流程 图11-10 阿里旺旺的商友管理 2008-6 电子商务研究中心

52 11.4.2卖家流程 （2）回复询盘 对于客户的询盘应及时回复，一旦贻误就可能失去商机。关于询盘的内容将在买家流程中介绍。
（3）客户留言管理 客户给卖家的留言，可以在后台查看到。对于留言要及时回复，并及时清理垃圾留言。 2008-6 电子商务研究中心

53 11.4.2卖家流程 （4）发起订单（在阿里助手、客户管理系统这两个地方可以发起订单，如下图所示：）
图11-11 发起订单 点击“新建”后进入新的页面，按要求填写订单内容即可。 2008-6 电子商务研究中心

54 卖家流程 （5）客户管理 可以用阿里软件来进行客户管理。阿里软件中小企业版提供了基于SaaS模式（Software as a Service）的企业管理以及营销平台，并融入一些电子商务的功能。它的特点是完全基于可靠的网络平台，能够保障用户在不用安装客户端软件情况下即可使用软件，并能够帮助用户安全保存大量数据，相当于企业拥有安全可靠的数据存储平台，保证用户数据安全。即使不在公司电脑上，企业人员也能通过网络正常开展业务，降低了因为病毒破坏、跨地域、软件投入成本过高给企业带来的风险和经营成本。阿里软件分为营销与市场、客户与销售进销存与财务三个方面，具体来说，涵盖了网络营销、客户管理、销售管理、库存管理、采购管理、财务管理等各个方面。 2008-6 电子商务研究中心

55 卖家流程 图11-12 阿里软件框架 2008-6 电子商务研究中心

56 卖家流程 4）收款、配送 指通过支付宝（ 图11-13 支付宝网站首页 2008-6 电子商务研究中心

57 11.2.2卖家流程 5）卖家操作技巧 ① 寻找买家的途径 在阿里中国站上寻找买家大体有四种途径：
第一，直接在首页上十大功能频道中的买家库上搜索； 第二，在大买家频道中搜索（进入买家库后有），看本公司是否有大买家所需的产品； 第三，在首页上产品库中寻找，如果本企业是生产型企业，可以搜索贸易型企业，这些是本企业的潜在买家； 第四，在首页公司库中搜索，关键词设为下游企业主营产品即可，如本企业是生产布料的，可以搜索服装行业，这里面的公司都可能是本公司的潜在买家。 2008-6 电子商务研究中心

58 11.2.2卖家流程 ② 关键词竞价 关键词竞价是诚信通会员的专享服务，需要支付额外的费用，是一种通过竞价的方式获得固定一个月时间排名前五的机会。为提高营销效果，卖家有必要使用关键词竞价。竞价的优势有帮助排名靠前，推广企业知名度。设关键词需要注意：关键字的通用性（土豆和马铃薯）；产品在行业内外的专业用语（NaCl和食盐）；了解买家的搜索习惯，避开热门词，选择便宜又超值的其他词广泛撒网，多竞词（如把“服装”化整为零，变为“男装、女装、职业装、休闲装”，降低竞价费用）。 2008-6 电子商务研究中心

59 卖家流程 图11-14 诚信通会员企业选择竞价的关键词 2008-6 电子商务研究中心

60 卖家流程 另外，诚信通会员企业竞价成功后要及时付款，否则无效。竞价成功后下月第一天开始投放，应及时选择合适的信息进行推荐投放。关键字竞价成功取得的只是广告位，企业还需要在广告位上放上内容。如：标题、图片、内容等。标题要新颖完整，图片要清楚和规范，内容要标准和详细，这样的信息买家看到了才会有兴趣点击进去浏览。因此，要提升竞价投放效果还要做到以下几点： 2008-6 电子商务研究中心

61 11.4.2 卖家流程 ①及时更新投放信息，让买家每天看到的信息都是最鲜活的，提高成功的机会；
②竞价竞的是曝光的机会，要保持连续竞价，加深客户的记忆，不能只曝光一个月后消失了； ③善于总结，关键字广告位的维护对于企业来产是一个长期的过程，所以要通过尝试，通过不同标题、图片和内容的搭配，找出最适合企业产品的图片和文字规律。 ④要有心里准备，不是竞价成功后订单就向雪花一样飞来，这要有个过程。 当卖家直接寻找买家或通过关键字竞价寻找到买家后，进行回复询盘、交流洽谈、下单、客户管理等流程，又可以开始新一轮交易操作。 2008-6 电子商务研究中心

62 11.4.3买家流程 对于阿里巴巴中国网站买家来说，网络采购的操作流程有：搜索供应信息和供应商信息、发布采购信息、货比三家、发送询盘、网上洽谈订货等。阿里巴巴中国网站上有两种主要的采购方式：寻找商机（寻找供应信息）和发布信息（即发布采购信息）图11-15 显示的是买家采购的步骤。 2008-6 电子商务研究中心

63 11.4.3买家流程 图11-15 买家采购的步骤 2008-6 电子商务研究中心

64 11.4.3买家流程 1）搜索供应信息 首先买家可以通过网络平台搜索自己想采购的商品。阿里巴巴拥有全球最大的商机搜索引擎，加上阿里巴巴中国站的会员很多，商品也比较丰富，通过搜索一下子就能查到落干条相关的产品信息。切换选择您所需要的信息类型，选择：“供应信息”、 “公司库”、 “产品图片”、 “商友”、 “阿里帮帮”、 “求购”等；然后输入想搜索的产品名称，比如“mp4”。 搜索供应信息 发布采购信息 货比三家 发送询盘 网上洽谈、订货 买家操作技巧 2008-6 电子商务研究中心

65 11.4.3买家流程 图11-16 通过网络平台搜索供应信息 2008-6 电子商务研究中心

66 11.4.3买家流程 在产品信息搜索后，用户还可以搜索供应商信息。供应商信息可以通过搜索产品、公司关键字，从结果中查看供应商的信息。通过浏览行业类目也可以查找到所需供应商信息。还可以通过主营产品、经营模式、地区等方面来缩小供应商的查找范围。 查找信息的时候，如果觉得搜索结果内容太杂，建议根据产品所属的行业类目——“通过分类查看”，从而精确锁定目标。逐步缩小搜索范围，寻找符合条件的供应商。 2008-6 电子商务研究中心

67 11.4.3 买家流程 2）发布采购信息 如果通过搜索找不到满意的供应商，那么买家可以通过发布采购信息的方式，让供应商主动来联系。
①在阿里助手中找到左边导航条，在“供求信息”中选择“发布供求信息”，点击“产品求购信息”。 ②在打开的表单中按提示填写产品名称等项目，然后按照提示严格操作；点击“预览这条商业信息”，确认无误后，点击“同意服务条款，我要发布”提交。 搜索供应信息 发布采购信息 货比三家 发送询盘 网上洽谈、订货 买家操作技巧 2008-6 电子商务研究中心

68 11.4.3买家流程 图11-17 发布采购信息 2008-6 电子商务研究中心

69 11.4.3买家流程 注：发布了求购信息后，买家会在短期内可能会收到许多供应商的报价和询问。阿里巴巴提供了“匿名采购”功能来避免大量的电话、传真反馈和询问（该操作在采购详细信息处设置）。 在采购信息发布以后，买家还可以根据需求变动修改并管理求购信息。如进行重发、修改、过期、删除等一系列操作。这要在阿里助手的“管理供求信息”里操作。 2008-6 电子商务研究中心

70 买家流程 3）货比三家 商品采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目、采购要求都不尽相同。而网络采购虽然具有价格透明、效率高、竞争性强、节约成本等优势，但同时也因为信息量太大，使采购商的操作变得繁杂。阿里网站为买家提供了货比三家的功能，如图11-18所示： 搜索供应信息 发布采购信息 货比三家 发送询盘 网上洽谈、订货 买家操作技巧 2008-6 电子商务研究中心

71 买家流程 图11-18 买家采购时货比三家 2008-6 电子商务研究中心

72 买家流程 在使用货比三家的功能时，买家可以选择几家产品，在产品前的小方框打勾，点击对比产品，通过各项条件对比筛选合适的供应商。最多可以选择10条供应信息进行对比。 2008-6 电子商务研究中心

73 买家流程 4）发送询盘（询价和批量询价） 当买家筛选出合适的供应商后，可以向其发送询盘。在每一条供应信息下都会有“点此询价”的按钮，点击之后会出现询价页面。在此询价单中填入自己想采购mp4的信息，点击发送询价单（鼠标处），供应商将会收到此询价单。 搜索供应信息 发布采购信息 货比三家 发送询盘 网上洽谈、订货 买家操作技巧 2008-6 电子商务研究中心

74 买家流程 搜索供应信息 5）网上洽谈、订货 当买家通过上述各种方法联系到合适的供应商后，可以通过阿里旺旺在线交流、给卖家的留言或电子邮件等手段开展进一步洽谈，最终达成交易意向，发起订单，使用支付宝进行电子支付。 发布采购信息 货比三家 发送询盘 网上洽谈、订货 买家操作技巧 2008-6 电子商务研究中心

75 买家流程 搜索供应信息 6）买家操作技巧 网络采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，同时网络上信息量太大，使买的操作变得繁杂，为提高采购效率，阿里巴巴提供了“买卖速配”功能。买卖速配就是将求购信息第一时间发送给在线的相应供应商，让有意向的供应商主动联系采购方。 发布采购信息 货比三家 发送询盘 网上洽谈、订货 买家操作技巧 2008-6 电子商务研究中心

76 买家流程 “买卖速配”操作如下图所示，发布信息时，在信息类型选择“求购”或“紧急求购”，选中 “买卖速配”的选择区。买家可以在阿里网站使用的高峰时间（如周一至周五的9—10点和15—16点）使用买速配功能，以获得更大的供应商选择范围。 2008-6 电子商务研究中心

77 买家流程 图 信息发布时选择买卖速配 2008-6 电子商务研究中心

78 11.4.4买卖双方都可以获得的信息渠道 对于卖家或买家来说，做生意需要及时掌握大量的信息，包括政策、国际市场价格变动、行业发展等，同时还要累积大量的人脉，学习网络生意经，提升网络贸易技能，这些问题可以通过阿里的网络社区里的博客、商人论坛、行业资讯解决。 2008-6 电子商务研究中心

79 11.4.4买卖双方都可以获得的信息渠道 ①博客 因为博客是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式，具有知识性、自主性、共享性等特征。博客营销是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。阿里巴巴商人博客是阿里巴巴为用户提供的商业博客平台，聚集了广大的网商，满足广大网商多方位展示自己、结交商友的目的。 对个人来说，在阿里商人博客上每个会员均可以随心所欲的谈谈自己的商业经验、感想等等，博友之间可以进行思想交流，可以进行个性展示、结交博友、提高个人影响力等。 对企业来说，商人博客可以展示企业风采、更详细地展示最新产品和功能，同时在企业商铺以外又一个与客户交流的平台，公司也可以在这里对外发布信息。 2008-6 电子商务研究中心

80 11.2.4买卖双方都可以获得的信息渠道 ②商人论坛 “商人论坛”是全球最大的商人互动社区，在这里可以快速了解最务实的商战经验，交到最热心的商界朋友、浏览最新的资讯和话题、并且可以发表自己的见解、结交同业高手、与专家和商人朋友交流经验、同时可以利用论坛来营销产品、宣传自己的企业。 论坛使用有两种：第一种是选择进入自己的版块，分享行业和产品知识，让论坛中的商友信任你；第二种是进入下游行业版块，比如自己是做面料的，可以多关注服装版块，可以了解到自己下家的最新动向。 通过论坛接单的操作步骤为：设置论坛图片签名档、可以用自己企业品牌或产品名称做论坛笔名、在论坛中写软广告文章时带上自己的产品、购买论坛广告位、赞助论坛活动。 2008-6 电子商务研究中心

81 11.4.4买卖双方都可以获得的信息渠道 ③行业资讯 主要是对市场上最时尚，最有创新的产品的报道和转载,可以了解市场目前新产品的动向，给企业带来创新的新思路；另一个是价格，阿里巴巴和各专业网站或大型专业市场合作，并有专门的信息采集员收集各大城市相关产品的市场价格，这里几乎每天都有价格的公告，对行情会有很大的参考价值。 阿里巴巴国际站( Alibaba、产品展示、信息发布、网页建设、询盘管理、Trade Manager、My Alibaba客户管理模块，推广部分包括私人展示厅、商情特快等，其操作流程也与国内站的操作类似。 2008-6 电子商务研究中心