同心同行,创新跨越,共赢福建! 关爱生命，呵护健康。 上半年销售回顾及下半年规划 泉州： 王永盛 2014-7-15.

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1 同心同行,创新跨越,共赢福建! 关爱生命，呵护健康。 上半年销售回顾及下半年规划 泉州： 王永盛

2 汇 报 内容 上半年业务回顾 泉州区域渠道分析-正大天晴 下半年业务规划-正大天晴 相关考核制度的建立与执行 同心同行,创新跨越,共赢福建!
关爱生命，呵护健康。 汇 报 内容 上半年业务回顾 泉州区域渠道分析-正大天晴 下半年业务规划-正大天晴 相关考核制度的建立与执行

3 1-6月市场销售回顾 -项目销售 同心同行,创新跨越,共赢福建!
1-6月市场销售回顾 -项目销售 关爱生命，呵护健康。 单位： 元 业务员 正大天晴 默沙东 西安杨森 珍视明/康恩贝 合计 王立忠 89000 69000 55000 4000 217000 郭焕文 136000 44000 151000 71000 402000 陈伟艺 3000 122000 87000 1000 213000 庄斯蓥 57000 8000 32000 98000 汇总 285000 243000 294000 108000 930000 上半年项目主要合作厂家四个，其中项目活动产出月均销售15万左右，主要在经验不足，以及和厂家配合不够

4 1-6月市场销售回顾-项目覆盖 同心同行,创新跨越,共赢福建!
关爱生命，呵护健康。 单位：家 覆盖终端 业务员 正大天晴 默沙东 西安杨森 珍视明/康恩贝 王立忠 45 13 4 郭焕文 29 14 62 5 陈伟艺 18 33 2 庄斯蓥 17 1 8 汇总 96 46 148 24 通过以上数据：公司覆盖的终端偏少，项目针对终端基本都重复，达不到厂家终端覆盖增长的要求。特别以正大天晴合作来举例

5 1-6月市场销售回顾-正大天晴 同心同行,创新跨越,共赢福建! 项目二：终端覆盖活动 覆盖远远达不到厂家的指标要求，个别同事完成相对较好。
关爱生命，呵护健康。 项目二：终端覆盖活动 覆盖远远达不到厂家的指标要求，个别同事完成相对较好。

6 1-6月市场销售回顾-正大天晴 同心同行,创新跨越,共赢福建! 项目二：终端上量活动
关爱生命，呵护健康。 项目二：终端上量活动 上量基本完成，说明目前覆盖的终端都是比较优质的客户，要把服务做好。

7 1-6月市场销售回顾-正大天晴 同心同行,创新跨越,共赢福建! 项目一：连锁归拢
关爱生命，呵护健康。 项目一：连锁归拢 单位：元 业务代表 连锁名单 4-6月指标 备注 政策 达成 郭焕文 泉州顺和医药连锁有限公司 45000 收集每月份流向 重点客户价格 41526 未收集 泉州市康顺医药连锁有限公司 27000 23805 收集3月 王立忠 南安溪美宜又佳医药商店 3646 庄斯蓥 南安市延平医药连锁有限公司 30000 48877 收集5.6月 晋江阳光医药连锁有限公司 40000 12871 不用收集 石狮市和安药店 2564 惠安百信医药商店 20000 20784 　陈伟艺 泉州市泉港区湄洲湾医药连锁有限公司 未合作 福建省永春怡和祥连锁药房 泉州鹭燕大药房有限公司 15000 17978 合计 252000 172051 连锁客户是正大天晴的主要销售产出点，但1-6月份重点客户并没有得到很好的管理，也没有按预计指标完成

8 正大天晴泉州市场分析-泉州商业销售 同心同行,创新跨越,共赢福建! 单位：元 正大天晴在泉州市场销售上千万，主要集中在三家分销商
关爱生命，呵护健康。 正大天晴泉州市场分析-泉州商业销售 单位：元 地区 客户名称 13年4-12月 清濛 福建省太平洋药品经营有限公司 泉州 东南医药物流有限公司 福建汇通医药有限公司 南安 福建省泉州市荣昌药业有限公司 600000 泉州市国大药房连锁有限公司 420000 福建泰和医药有限公司 410000 泉州鹭燕医药有限公司 370000 泉州市东大医药有限责任公司 310000 晋江 福建鸿裕药业有限公司 260000 福建泉安医药有限公司 170000 福建省泉州市恒发药业有限公司 160000 安溪 福建省安溪县医药公司 50000 汇总 正大天晴在泉州市场销售上千万，主要集中在三家分销商

9 同心同行,创新跨越,共赢福建! 关爱生命，呵护健康。 正大天晴泉州市场分析-泉州商业销售

10 正大天晴泉州市场分析-泉州商业覆盖 同心同行,创新跨越,共赢福建! 单位：家 关爱生命，呵护健康。 地区 客户名称 覆盖家数 泉州
东南医药物流有限公司 817 南安 福建省泉州市荣昌药业有限公司 565 福建省泉州市恒发药业有限公司 319 福建泰和医药有限公司 276 清濛 福建省太平洋药品经营有限公司 274 福建汇通医药有限公司 224 晋江 福建鸿裕药业有限公司 215 福建泉安医药有限公司 93 泉州鹭燕医药有限公司 87 泉州市东大医药有限责任公司 64 泉州市国大药房连锁有限公司 31 安溪 福建省安溪县医药公司 5

11 同心同行,创新跨越,共赢福建! 关爱生命，呵护健康。 正大天晴泉州市场分析-泉州商业覆盖

12 正大天晴泉州市场分析-机会点 综上数据分析有以下几点： 产品销售渠道比较广泛（医疗机构和单店都有销售）
同心同行,创新跨越,共赢福建! 关爱生命，呵护健康。 正大天晴泉州市场分析-机会点 综上数据分析有以下几点： 产品销售渠道比较广泛（医疗机构和单店都有销售） 产品销售占比主要集中在单店和连锁药店，医疗机构虽多但销量小 医院配送企业覆盖和产出都偏少，主要集中在三家市场配送企业（东南，太平洋，汇通），可能存在政策倾斜或不规范经营 通过以上几点，我们需要加大人员扩充终端，抓住连锁客户，扩大医疗机构的销售额，争取做一级客户，抓住主要资源。

13 同心同行,创新跨越,共赢福建! 关爱生命，呵护健康。 下半年业务规划-正大天晴 人员发展计划 终端渠道开发 商业渠道归拢

14 下半年业务规划-正大天晴 人员发展计划 同心同行,创新跨越,共赢福建! 负责人 业务员 发展人员 区域 终端数量 业务考核 郭焕文 王立忠
关爱生命，呵护健康。 下半年业务规划-正大天晴 人员发展计划 负责人 业务员 发展人员 区域 终端数量 业务考核 郭焕文 王立忠 1人 　项目占比30% 陈伟艺 庄东锦 庄斯蓥 3人 9人团队

15 下半年业务规划-正大天晴 人员发展计划-外围团队人员编制员
同心同行,创新跨越,共赢福建! 关爱生命，呵护健康。 下半年业务规划-正大天晴 人员发展计划-外围团队人员编制员 姓名 年龄 区域 客户数量 交通工具 庄雪明 31 丰泽、洛江 120 两厢轿车 黄曙冬 28 惠安县 80 挂档摩托车 庄荣栋 24 晋江市 200 庄明洲 27 泉港区 50 摩托车 吴娇蓉 29 鲤城区 60 三厢轿车 陈添德 石狮市 100 电动车 许丽云 上南安 黄剑锋 26 下南安 70 辜中华 36 永春县 面包车 团队共计9人，基本覆盖全市，掌控810家终端，拥有交通工具，可以自主送货。

16 目标 ： 500家 下半年业务规划-正大天晴 同心同行,创新跨越,共赢福建!
关爱生命，呵护健康。 下半年业务规划-正大天晴 终端持续增长计划 增长计划 业务员 现有覆盖 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 王立忠 34 陈伟艺 5 郭焕文 28 庄斯蓥 16 庄东锦 总计 83 目标 ： 500家 老业务员每月增长10家，（二庄）每月增长30家，新人员每月负责增长9家

17 指标必须完成80%以上，活动必须按每个月政策传达，流向 连续二个月未收集将客户转给其他业务员
同心同行,创新跨越,共赢福建! 关爱生命，呵护健康。 下半年业务规划-正大天晴 单位：元 连锁渠道归拢 业务代表 连锁名单 7-9月指标 备注（重点） 政策 考核 郭焕文 泉州顺和医药连锁有限公司 60000 收集每月份流向 重点客户价格（享受每月活动） 指标必须完成80%以上，活动必须按每个月政策传达，流向 连续二个月未收集将客户转给其他业务员 泉州市康顺医药连锁有限公司 30000 王立忠 南安溪美宜又佳医药商店 45000 庄斯蓥 南安市延平医药连锁有限公司 40000 晋江阳光医药连锁有限公司 石狮市和安药店 惠安百信医药商店 20000 泉州市泉港区湄洲湾医药连锁有限公司 5000 福建省永春怡和祥连锁药房 10000 泉州鹭燕大药房有限公司 15000 合计 295000 从7月份以后必须在下个月2号前收集流向，发给我汇总，如没有特殊原因未及时上交，将得到相应处罚，如有新增的连锁需提供连锁分店名单，并与厂家沟通协商，才可享受重点客户政策,并有相应的奖励。

18 下半年业务规划-正大天晴 2015年泉州市场将近1500万
同心同行,创新跨越,共赢福建! 关爱生命，呵护健康。 下半年业务规划-正大天晴 商业渠道归拢 业务员 地区 客户名称 4-12月 清濛 福建省太平洋药品经营有限公司 286 泉州 东南医药物流有限公司 172 福建汇通医药有限公司 127 南安 福建省泉州市荣昌药业有限公司 60 泉州市国大药房连锁有限公司 42 福建泰和医药有限公司 41 泉州鹭燕医药有限公司 37 泉州市东大医药有限责任公司 31 晋江 福建鸿裕药业有限公司 26 福建泉安医药有限公司 17 福建省泉州市恒发药业有限公司 16 安溪 福建省安溪县医药公司 5 汇总 860 2015年泉州市场将近1500万 2014年泉州的商业分销全部由国控福建配送，回款30天，将近毛利润2%

19 700万 2014年下半年的目标 人员 渠道 产品 同心同行,创新跨越,共赢福建! 13人 500家+连锁+商业 正大天晴
关爱生命，呵护健康。 2014年下半年的目标 人员 渠道 产品 700万 13人 500家+连锁+商业 正大天晴

20 相关考核制度的建立与执行 同心同行,创新跨越,共赢福建! 关爱生命，呵护健康。 遵守公司规章制度 严格执行协管业务员的任务要求
新业务员 遵守公司规章制度 严格执行协管业务员的任务要求 完成每月分配的项目指标 外围团队 遵守公司相关规章制度 由项目部安排相关工作给团队主管，再由主管分配任务给各区域业务 按商定的要求及时回款以及保证货物及时送到客户手里 项目部 每月初按厂家要求收集相关数据 月底进行相关数据分析以便各团队考核使用 严格执行各相关考核机制，每月及时传到各项目要求

21 项目对接人员的安排和管理 同心同行,创新跨越,共赢福建! 项目部对接市场部（郭焕文）负责，分配任务给下属业务员。
关爱生命，呵护健康。 项目对接人员的安排和管理 项目部 市场部 业务员 新业务员 外围团队 项目部对接市场部（郭焕文）负责，分配任务给下属业务员。 新业务员指标将有项目部分配，人员将有市场部和外围团队共同协助成长。 项目部对接外围团队管理者（庄东锦）将通过相关协议来互相约束管理，指标将由项目部分配，协助市场部完成总指标。

22 Sinopharm Group Quanzhou Co.Ltd.
同心同行,创新跨越,共赢福建! one team ,one goal 一个团队，一个目标 国药控股泉州有限公司 Sinopharm Group Quanzhou Co.Ltd.