增员意愿启动 与创新渠道.

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1 增员意愿启动 与创新渠道

2 前 言 “许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。” ——李嘉诚

3 前言 想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由从事保险，而是要和伙伴一齐打拼，因为这是权利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。 成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。

4 态度——增员在我们工作中的地位 知识——增员的辅助资料 技能——流程的掌握，工具的使用 习惯——增员与推销一样，是我们日常工 作的一部分
态度——增员在我们工作中的地位 知识——增员的辅助资料 技能——流程的掌握，工具的使用 习惯——增员与推销一样，是我们日常工 作的一部分

5 给自已八个增员的好理由 许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇敢些，要明了一些事实，例如： 、增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事； 、会推销的人不过是师傅，善增员的才是真功夫； 、推销用力气，增员靠智慧； 、推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌； 、增员是团队成功时，大家一齐鼓掌； 、推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老，领得愈多。

6 事实1：增员让保险之路不孤独 如果一个人在保险之路踽踽独行，将是多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴奋时没人分享？为什么在痛若、失望时没人可分担？而自己独到的创见、资讯，为何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来共享呢？保险之路是不可独善其身的。

7 事实2：增员是保险事业的“保险单” 项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队； 一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高，还中难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。 有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位，就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。

8 事实3：增员是传播保险观点的重要途径 保险是替天行道、人我两利之功德事业、一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百万个家庭吗？ 邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家家户户的门口写保险两个字”。使保险更扩散，这应该是我们不能忘怀的初衷。

9 事实4：增员可以激发增员者个人和团队成员斗志
根据统计，每年40%新业绩来自于新人，如果没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。 新人有他的新市场、人际网路、新的思考模式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业绩，增加新人是最有效率的作法。

10 事实5：增员符合寿险的行业特点 保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时间换取空间的事业。 多少人做多少业绩，所谓“有树有鸟栖，有人有业绩”一点都不为过。

11 事实6：增员是借力，可以突破我们的“业绩禁区”
“成功者先有能力再找机会，平庸的人先有机会再找实力”。每一行都有他的专业知识默契，一个人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打入该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是不够的，如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半功倍的聪明之举。 就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥有各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然面有效的做法。而且因行业的特性比较，在付出及收益的差异下，“艰苦行业”的人员进入保险是合理的事。

12 事实7： “直辖”是寿险经营的永恒主题 不管晋升至哪个阶位，业绩的计算、比赛的标的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单位。“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”，没有活水，清潭也会变为污池，少了新生命的加入，单位的色彩不可有是彩色的，而且要以身作则，以业绩耀人，直接表现不能不让人刮目相看。最亲的业务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证，那都是难以说服人的。

13 事实8：运用《基本法》为自己获取最大利益者 才是寿险业的成功者
事实8：运用《基本法》为自己获取最大利益者 才是寿险业的成功者 业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去，带走的是传承、文化和实力，老干如果不再有新枝，业绩被超越，利益就中止。收入是力量的延伸、实力的拓展，我们要的是无限的发挥。主管的示范是长期都可以培养新人，主管的毅力在于诲人不倦，忠于根本，基础若稳定，良好的循环才可以让保险事业源源再生，杰出的单位和成功的保险人在都是团队运作，想在保险界扬名立万，没有什么好说的，把增员工作做好是唯一且重要的任务。

14 增员大数法则 与20个准增员对象及其它增员来源做接触 获得30个准增员名单 10次初次面谈 5个参加增员沙龙 3个参加面试 2名参加培训
1名上岗

15 哪些人会成为适合的事业伙伴？ 年龄 学历 经历 性别 婚姻状况 性格 其他

16 准增员类型1 淳朴型的人： 刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期主管自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。在经营一段时间后，主管自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本。

17 准增员类型2 有社会经验的人： 这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。

18 准增员类型3 成功典型的人： 在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的主管来讲，较理想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。

19 不能要的增员对象 经验告诉我们：除非我们能从这些人身上发现其他非常正面的补偿要素，否则当你发现你的候选人有以下情况时，你应该谨慎：
1、缺乏成功模式——内心真正害怕成功，不愿意为了达到成功，去付出必要的代价。 2、没有社交圈的人——本身缺乏和他人足够的接触的能力和经验，要开拓市场是很困难的。 3、极度年轻——完全没有任何经验，热情很高，容易放弃。 4、贫乏的工作背景——工作经验局限于那些毫无变化的岗位，既没有挑战性，也无竞争性。

20 寻找你的事业伙伴 朋友 缘故渠道 转介绍 车友会 客户 健身俱乐部 目标市场 网聊群 业余学习群体 网络 陌生来源 人才市场 随机

21 缘故渠道的优势 易建立信任感 能够提供高品质的准增员对象人选 只需投入少量的经济成本 只需投入较少的个人时间 短期之内便能获得大量的合格名单
尽可能多的收集到增员对象的相关资讯

22 缘故渠道的特征 客户 互相了解背景、能力、信任 对公司认同 对保险认同 对个人认同 看到个人的成长、变化、对其震撼

23 缘故渠道的特征 朋友 互相了解、信任 兴趣相同 看到个人的成长、变化、对其震撼

24 缘故来缘的特征 转介绍 认识和信任我们 了解我们的工作性质 对我们的产品和服务满意 明白他介绍的人能在将来受益
因为有共同的朋友，容易建立情感纽带 为我们节省大量精力和时间

25 转介绍增员要领 介绍来访目的及寒喧 简要介绍当前的工作情况 描述希望找寻的理想增员对象应具备的特征、轮廓 说明对公司提供的训练内容
征得推介人同意帮忙的意愿 获取增员名单 筛选合格的增员名单 为后续面谈接触做好铺垫

26 有效的转介绍人的特质 交友广阔，认识许多符合你增员条件的人 对这些人员具有某种影响力 对保险行业及从业员的工作具正面看法
对你的知识、人格及你能帮助被推荐人的能力有信心 有协助你的意愿

27 陌生来源的新钥匙 网络时代的出现，使我们能够通过网络开启更多更广的人脉群。 人才网 QQ群 聊天室 论坛

28 利用QQ群增员的好处: 可以起到事半功倍的作用 通过QQ群活动可以建立信任感 通过网友之间的接触更了解增员对象

29 QQ群的选择 乐观、积极向上 文化的素质较高 有一定的经济实力 对生活充满憧憬的 对生活有一定要求的 有团队合作精神的

30 增员开发很重要 找对方法就有效 坚持每天做拜访 源源不断人才到

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