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2012年上半年度工作汇报 2012年营业部上半年工作总结 2012.7.20 2012.07.20 1
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2012年上半年度交通银行在行领 导的正确指导,各部门的积极配合以及 柜员们的积极努力下取得了全行量化 考核前三名的优异成绩！
借此机会感谢行领导,各部门,以及交行 各位行员们！ 谢谢大家！ 行长 2
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3 综合考核量化 71.4分 2.5分 2.49分 0.33分 =76.7分 经营指标 服务 内控管理 反洗钱 + + +
Product Analysis 3 经营指标 满分93份 71.4分 服务 满分3分 2.5分 内控管理 满分3分 2.49分 0.33分 反洗钱 满分1分 =76.7分 + + + 5
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1 业务发展指标考核(63%) Business development index 100% 149% 264% 113% 430%
人民币储蓄平均增量 149% 89% 2840 人民币储蓄后5日增量 264% 159% 2470 对公存款平均增量 113% 68% 1000 对公存款后5日增量 -77% -46% 1000 430% 外币储蓄后5日增量 253% 17 11% 国际条线中间业务收入 7% 67 38% 个金条线中间业务收入 23% 26 6
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2 客户结构指标(17%) Customer structure 100% 33% 145% 100% 138% 96% 82% 72%
对公有效客户净增数 33% 20% 5 145% 39 对公有小客户网银动户覆盖率 145% 私人银行客户净增数 100% 100% 1 达标沃德客户净增数 138% 86% 21 达标沃德客户网银动户覆盖率 96% 96% 54 82% 交银理财客户净增数 49% 232 72% 达标交银客户网银动户覆盖率 72% 24 92% 55% 428 贷记卡客户新增数 7
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3 战略推进指标(13%) Promotion strategy 100% 15% 0% 10% 36% 113% 120% 101%
国际结算量 15% 9% 1810 新开户国际对公结算量 0% 0% 55 代销托管(基金)产品 10% 6% 67 -7% 代发工资客户净增数 -4% 188 代发工资有效客户净增数 36% 22% 115 113% 手机银行新增客户数 68% 426 120% POS机商户净增数 75% 8 电子银行分流率 101% 101% 69 8
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1 2 上半年主要推进工作 9
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主推工作 The main push work 明确任务，早抓落实 2 主动营销，抢先市场 3 调整战略，梳理8/2法则 1 10
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明确任务，早抓落实 第一. 第二. 第三. 第四. 支行在1月4日上班第一天，就召开了总结及动员大会，要求全体柜员加大营销力度，
加强柜面识别，让大家意识到客户资源是有限的，只有早动手，才能获得主动权. 第一. 还专门组织了两次培训，对柜面识别、交叉销售话术进行了规范，提高了交叉销售 的成功率。今年一季度任务下达后，支行又对任务指标进行了分解落实，做到人人 有压力，人人有动力，努力争先的良好氛围. 第二. 根据分行制定的考核及奖金分配办法，建立科学、合理、便于考核的支行级工作业 绩评价体系，按照“公平、公正、公开”的原则针对每个员工制定员工目标表，将 各项任务指标分解下达，确保落到实处。各项考核指标设置台帐，登记销售明细和 相关销售人员名单，每周公布、每月评比，指定专人负责进行考核评比、兑现奖金。 制订详尽的服务标准，工作纪律，考核方案。 第三. 细化服务标准，强化各种规章制度的执行，用制度来约束每一个人，将每个员工的 平时工作表现、工作业绩同每个人的平衡记分卡挂钩，真正体现出多劳多得，干多 干少不一样。为此，我支行决定在网点内部每月评选一名服务明星，设立奖金100元。 利用各种有效的方法，调动每个人的工作积极性，提高全员的综合素质，培养主动 服务意识和团队合作精神，更好地服务客户 第四.
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主动营销，抢先市场 支行制定了有针对性的营销策略,主要从两个方面进行营销 第一. 第二.
发挥网点阵地营销作用，利用春晖支行优越的地理位置和网点形象，发 挥我行的品牌效应，来进行柜面识别交叉销售营销。在实际工作中充分 利用“识别联系呼叫器”和排队叫号系统，加强柜员、大堂经理、理财 经理之间的配合，形成“铁三角”提高交叉销售的成功率。在上半年支 行的理财卡、双币卡任务的完成主要得益于柜面交叉销售. 第一. 采取主动营销的方式进行营销，抢抓有利时机，积极协调多方关系，进 行多种形式的营销。春晖支行在几年的发展过程中，客户基础工作已经 比较扎实，拥有一批忠诚度比较高、有价值的良好客户群。目前，支行 达标沃德客户达到180多人，理财客户近五百人，我们利用OCRM系统对 这些优质客户进行了筛选，针对可能成为我行信用卡目标客户，分别进 行了短信提醒及电话沟通。 第二.
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调整战略，梳理8/2法则 第一)遵守80/20法则: 3.8节50万以上客户赠送纪念品.一季度在个金部的号召先宴请了200万以上客户,提高对交行的忠诚度. 第二)梳理80/20法则: 银行重视20-50万中高端客户和50万以上大客户.春晖支行重新制定战略不疏忽5-20万客户,专门一位理财经理监管,打电话通知新理财产品,提供周到的服务.已有2位客户从它行转移资金成了本支行的我的客户.不是没有客户资源,而是 疏忽管理,没细分化客户管理.黄美兰主管30万以上客户,林虎哲主管30万以下客户提供理财服务.
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1 3 上半年工作不足之处 14
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分析不足 1 1 2 2 Deficiency analysis 反洗钱 对公存款 年末基数过大(春晖完成2000万对公)
柜员紧缺,疏忽了管理 2 开发商开发投资,对公存款下降700万 2 未设专职人员管理 15
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4 下半年工作计划 16
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下半年计划 加强理财团队 加强对公营销,力争完成指标 呈多元化发展，相互促进
The second half of the year plan 下半年，加强对公营销,理财团队的技能培养,提高服务等方面力争完成全年任务. 加强理财团队 根据支行业务需要以配备2名理财师. 原理财师离职,新就职的理财师对支行客户结构以及业务技能有待提高. 通过自己的刻苦努力,已经逐渐进入角色,赢得客户们的赞扬和信赖. 下半年根据个金部的意见提高网银动户率的同时,大客户尽量柜面进行销售,多接触,让其依赖银行,提高对本行的忠诚度. 加强对公营销,力争完成指标 已与开发商沟通,开发商承诺预售款等存入本支行,目前还差一些开发商手续. 跟进第三期工程,按揭贷款以及预售款等实质性营销即将开始. 加强理财 对公营销 提高服务 呈多元化发展，相互促进 在工作中我们认识到只有始终坚持“以客户为中心”的服务理念，严格客户至上，真诚待人，把客户的利益放在第一位，想客户之想，急客户之所急，才能和客户建立深厚的感情，才能提高客户对我行的信任度和对交行品牌的忠诚度和认可度 17
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虽小但强！ 一流网点 一流业绩 -END- 18
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交通银行上半年工作汇报结束. 请领导们给与指点和批评！ 19
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