商业房地产开发与运营知识创新经营 1.

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1 商业房地产开发与运营知识创新经营 1

2 商业房地产开发与运营高级职业经理人教程 ———————— 杨宝民 江禾 邓力维著 清华大学出版社11月

3 NEW MALL商业管理公司简介 易家方略机构深圳市新摩尔商业管理有限公司是一家中日韩三国合作的专业商业管理公司，由杨宝民先生与日本及韩国商业专家共同创办的专业购物中心与商业步行街运营管理公司，拥有中日韩三国商业专家，在商业房地产与旅游房地产策划方面具有核心竞争力。 与NEW MALL拥有一批多学科高级人材，注重学科杂交与实际策划效果，在旅游房地产与商业房地产和大型千亩住宅区策划方面，制定了专业流程。

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5 邓力维与杨宝民先生研究商业地产人才培养

6 西北业务总部

7 韩国业务伙伴： Creative VMD Group(株式会社)简介
代表理事：尹载晰  地址：汉城江南区农岘洞济玄大厦301号( ) 成立日期：1997年1月17日  顾问/ Chief Consultant :青山 正人(Aoyama Masato) 顾问/ Chief Consultant :高见泽 忠兴(Takamizawa Tadaoki) 常务/ Chief Consultant : 许载宁 研究员3名外聘顾问(现行业韩,日专家)8名 主营业务 商业设施开发策划，零售业招商与运营顾问 市场调查,营销策划及战略开发 商品企划及业态设计、战略开发 商业设施环境规划及内部设计 商品陈列（VMD）策划及实行 

8 韩国VMD公司办公室

9 Creative VMD Group(株式会社) MALL及批发市场策划案例
2001~ 2002 三星TESCO「Home Plus 购物中心Tenant 标准化规划」 《Evergreen Project Shopping Mall」策划 九老洞「Mario Outlet 开发规划」 2000         明洞「Cat’S 服装城开发规划」 2001          木浦「玉岩洞商业设施开发规划」 CITY 「百货商店RENEWAL规划」

10 日本著名业态设计与商业经营专家青山 正人(Aoyama Masato)
Chief Consultant经历 ~ 至今(株) 新世界新规计划MD顾问 ~ 至今 (株) CREATIVE VMD 顾问/ Chief Consultant ~ (株) Creative VMD 社长 ~ (株) Creative VMD 驻日本顾问 CK PLANNING CHIEF CONSULTANT 1998.1~99.10(株)DIAMOND CONSULTING 常务 三星物产流通部门顾问 ~ 三星物产流通部门商品业务常务 ~ (株) DIAMOND CONSULTING 常务 ~ (株) BLOOM 21 (日本) 营业担当业务 ~ (株) 新世界百货商店商品总部顾问/理事 (随SEIBU百货商店和新世界百货商店合作签约派遣当地工作) ~ (株) SEIBU 百货商店总部妇人杂货部部长

11 高见泽 忠兴(Takamizawa Tadaki)日本商业环境设计专家
商业室内外环境设计顾问/Chief Director 经历 具有丰富购物中心环境艺术设计经验 ~ MARIO outlet 别馆 商业环境开发咨询 进行中 ~ 至今 (株)新世界百货商店 新规计划环境设计 顾问 ~至今 (株) Creative VMD 顾问/Chief Director

12 韩国商业专家：尹载晰 Creative VMD公司董事长，/Chief Consultant
经历 ~ 至今 (株)Creative VMD 代表理事/ Chief Consultant 2001.4~ (株) ESKO International 代表理事 ~ (株)DIAMOND CONSULTING Consultant ~ (株) CDM 代表理事 社长 1988.1~ GALLERIA 百货商店 企划室 室长 GALLERIA 百货商店RENEWAL计划促进组组长 汉阳流通大型店 事业本部 营业总管室长 ~ 新世界百货商店总店男装采购，总店服装部 销售业务

13 韩国招商与经营专家许载宁 VMD公司常务理事/MD Chief Consultant 经历
  韩国招商与经营专家许载宁 VMD公司常务理事/MD Chief Consultant 经历 2000 ~至今 CREATIVE VMD GROUP 常务理事 MD Chief Consultant ~ (株) Mario Carte KniｔM.D &营业本部长 ~ (株) DIAMOND CONSULTING Consultant (理事) 拥有韩国新世界百货女装经营经验，善于招商策划工作

14 商业地产创新的案例—万达集团的连锁开发经营万达集团模式
来中国商业地产将呈现订单化、大型化、规范化三大趋势。“订单化”是指地产商开始按商业订单开发店铺；“大型化”是指大型的摩尔商业城自国外引入后迅速成为潮流；“规范化”是指各地政府都在积极推进商业网点立法进程，以改变目前网点配置的不合理局面。 万达与大型商家联手进行商业地产连锁开发

15 万达商业地产模式的弱点 1.订单模式优点明显，但是缺乏整体经营思考，弱势群体的赢利模式
2.商业管理的盲点—业态调控，品牌与服务的淘汰机制，不能用物业管理代替商业经营。 3.出现问题的原因之一决策层知识结构不合理，对商业地产体系研究不够，表现浮躁。

16 奥龙计划—房地产大盘品牌连锁开发的案例 郭梓文团队
“奥龙计划”的最终目标是要使奥林匹克花园成为中国零售业连锁经营的第一品牌，使中奥公司成为中国社区健康产业的市场领导者和第一品牌。 我认为奥龙计划的缺点是：支撑理论研究不够深入，人材经营没有提升到相应高度，特别是缺乏无形资产经营高级人材，因此奥龙计划有待完善。提出看法的理由：奥林匹克花园质量不过关，对投诉业主进行威胁，反映出金业集团的质量管理基本功不过关，客户营销的精髓没有领悟。 郭梓文团队

17 商业地产知识创新决策模型

18 商业与房地产的结合点—MALL购物中心 购物中心交通组织
购物中心投资巨大，投资回收期长，财务风险较大，发展商作大型购物中心决策必须进行周密的市场调研，对社会购买力与城市商业环境进行认真论证，超越社会购买力要求，建设过多的商业中心势必导致项目失败。 可行性研究包括如下内容： 1. 1用地选择 （一）用地区位和交通人口状况 （二）用地经济状况 ，此外对竞争对手需要进行详细分析。 （三）用地物理状况 重点考虑用地形状，用地的完整性，用地的可进入性。 1.2类型和规模确定 根据区域经济发展水平和未来发展趋势，竞争对手情况，而后明确市场定位，最后考虑辐射半径与社会购买力 1.3承租户与制定承租政策 购物中心交通组织

19 购物中心可行性研究 1.4金融支持与财务分析 （１） 购物中心的位置能否获得足够的商业销售和利润，在市场上是否有竞争力。
（１）   购物中心的位置能否获得足够的商业销售和利润，在市场上是否有竞争力。 （２）   购物中心是否能够租出去，有足够的承租户交纳足够的租金。 （３）   对资本投入、远期收益、经营成本、税收、管理费和更新装修费用的评价。 1.5 购物中心人才需求分析与人才经营建议 培育高级购物中心管理人才是贯彻企业发展战略的根本保证，由于商业竞争日趋激烈，商业人材普遍出现短缺。 １.6 购物中心发展战略建议 购物中心发展战略关系企业成败，购物中心必须从战略上回答，如何为客户提供满意服务，如何与商户建立长期共赢关系，不仅要在招商上取得成功，更重要在运营上能够长期吸引客户光顾，走可持续发展之路，而不是开业轰动一时，采取种种骗术套取商户保证金，然后迅速倒闭引起和商户种种纠纷。

20 表1百貨店向購物中心轉變策略模型 興業百貨和平百貨店 興業百貨和平購物中心 傳統百貨管理機制 百貨機制＋購物中心物業管理機制
傳統中庭連接而成購物環境爲主，娛樂內容缺乏，有少量休閒內容 購物娛樂休閒一體化，增加購物快樂與滿足感 營銷模式，統一活動爲主 大型統一活動以及不同樓層經營特點的個性化促銷活動相互結合 守株待兔式的等客上門 社區直銷，控制銷售終端，整合房地産公司的會員組織，採取聯動方式，爲業主提供服務 ，社區商品服務與電子商務相結合 經營品種小而全 突出特色，減少經營種類，擴大重點特色商品營銷規模

21 购物中心案例 东方时代广场位于深圳华强北路，北面为嘉华大厦以及女人世界，南面为深纺大厦，西面为规划中的小学，路东是曼哈广场。华强北作为深圳新兴商圈，建筑密度极高，绿化面积少。

22 东方时代广场建筑策划 东方时代广场一期占地6553.4平方米，建筑容积率7.5，总建筑面积66851平方米.二期商业建筑面积4万平方米，建成后成为8万平方米购物中心。 在建筑策划构思中，我们重点考虑东方时代广场购物中心对人流的吸引和引导，要求减少对华强北路的压迫感；由于建筑密度大，我们建议深圳建筑设计总院充分考虑高层住户时局居住办公的舒适感，建议设置空中花园，用于住户休闲娱乐，同时考虑与商场的有机和谐衔接。根据华强北商业特点与市场调研分析，我们建议商业面积在3万平方米左右，基本与茂业百货东门店相近，根据茂业百货的主题购物中心布局以及茂业百货的经营实力，预计年销售额10亿元左右，年经营利润1亿元左右。

23 东方时代广场二期 东方时代广场二期项目中，将有1.5万平方米属于各类配套项目，其中包括电影院，两到三家知名品牌酒楼，美食广场，同时还将增设美容、美发、美体馆，“二期与一期联合，将使华强北茂业真正成为一个集购物、娱乐、休闲为一体的大型购物中心。

24 东方时代广场项目定位 在顾客消费习性方面，我们发现：1、顾客来华强北的目的主要是购物；2、商品质量始终是顾客关心的首要因素；3、外在环境因素是吸引顾客来华强北购物的主要原因；4、大型百货商场仍为顾客购物的主要场所。 东方时代广场项目，笔者组织茂业百货市场部调研两个月时间，对华强北商圈与东门商圈进行了周密的调研，针对天虹商场等竞争对手进行专题分析和研讨，通过投资可行性研究以及经营模拟分析，得出结论和定位： 东方时间广场裙楼定位为服装特色购物中心，其中女装占有较大比例，注重休闲娱乐一体化，注重提升该广场居民生活便利，注重房地产总体增值。 考虑到华强北路的特点，目前购买华强北路住宅的很多人将其用作小型办公室，例如相邻100米远的深圳群星广场等95%以上住户用于办公出租，因此我们将住宅部分定位为小型SOH0，鉴于该地区住宅售价高特点，我们建议主要考虑小户型SOHO,减轻置业者压力.

25 项目投资概况 东方时代广场原属于东方时代广场公司，因资金不足，后转让给深圳茂业集团，商场由茂业百货经营。茂业集团收购土地建设东方广场总投资6亿元，前期开发包括收购土地等投资3亿元，其中建设投资2亿元，装修投资1个亿。

26 招商原则 先进行业态设计后进行规划设计和招商工作。许多发展商没有委托专家进行业态设计和商业功能布局，招商过程中发现想进来的大商家，发现许多规划设计不符合自己的要求，例如深圳新安湖地产公司在引进万佳百货后仅仅对建筑部分进行改动就花费400多万，而进行业态设计顾问费用也就是30万元以内。 在大型shopping mall 与大型商业街业态设计中，杨宝民工作室积累了丰富的经验，形成了中日韩三国专家共同设计业态的黄金搭档，不仅遵守购物中心的产业经营黄金比例，而且不断创新，不仅考虑业态黄金比例，而且将立体流线设计技术引进中国，注重商业文化设计，形成了国际领先的业态设计理念。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐55：20：25的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例。对于办公区域特别集中的shopping mall,可以加大餐饮比例。

27 大型MALL招商计划 大型MALL经营计划，营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。MALL运营公司要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、主要招商活动、招商费用，并得到发展商的支持。开展实际招商工作之前，首先确定招商条件，然后确定商家档次、规模。 招商专家青山正人

28 集中招商 招商活动策划是招商策划核心，应该注重日常供应商资源整合与集中开展活动相结合的原则，优化供应链效率，通过商业信息与零售知识共享与联合营销，实现双赢。

29 核心主力百货店 核心主力百货店可能有两个或两个以上，因此，在招商策划中，我们建议发展商最好委托MALL运营顾问公司自营一个主力店，由运营顾问公司负责主力店招商任务，统筹考虑零售经营业户与主力店的业态关系，加强对业态的调控能力。

30 租赁原则 租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用基本租金＋浮动租金与优质服务做法，浮动租金与销售额挂钩，将整个购物中心真正作旺。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间"的原则。

31 招商的出彩之处 星巴克咖啡厅 麦当劳等全部入驻东方时代广场

32 成功开业 炫彩开幕 10月1日，深圳茂业百货国庆期间迎来发展六年来最大的盛事，茂业百货华强北店十一炫彩开幕，当天即接待客流20多万人次，真正实现火爆开业，并为华强北商圈带来数十万的人流。 茂业百货华强北店是目前深圳最大的综合性百货公司，建成后经营面积将达到八万平方米，首期开放四万平方米，二期将于明年五月开放。

33 开业后的场景 风格优雅，突出白领商场特色。

34 扎根零售业知识的茂业商业地产赢利模式 收取供应商入场费模式

35 模型的应用 大连福佳广场的儿童业态现状 调整后类似儿童主题商场业态

36 业态与租金关系 在上述工作中，我们运用建筑策划与NEW MALL购物中心策划流程发现了如下缺陷： 发展商委托了一般的市场调查公司对成都商业进行调查缺乏针对性，委托的调查公司缺乏商业经营专家，无法对成都商业发展趋势进行准确预测，对消费者分析不够深入，例如白领消费者的深入调查和分析不够。通过我们的调查分析，成都是四川省会，西南一些大公司总部或分布多设在成都，白领人群多。成都自古就是四川文化中心，大专院校科研院所众多，成都高新区也集中了白领人群。 成都是著名的旅游休闲城市，吸引外地游客众多，而这些游客中都是经济收入较高的白领人群。 投资回报是商业建筑策划的核心，由于SM集团前期要求整个购物中心能够吸引高中低全部人群，事实上存在困难。从长期可持续经营和提升租金角度，我们认为沃尔玛大卖场适合各类人流，但是百货等主力业态必须能够吸引白领人群，周边消费人群难以支撑13万多平方米的大型购物中心规模，因此我们建议要重点吸引白领消费者，所以SM城市广场整个建筑风格需要创新，具备较高建筑文化品味，而不是照搬SM厦门城市广场的建筑风格。

37 从烟台到沈阳MALL策划 根据我们多年积累的shopping mall研究经验，结合我们运营茂业百货集团的实际经验，我们首先根据九隆街MALL规划特点，围绕下沉广场以及地下层和四层象一层一样好用的特点，首先确定广场文化定位，而后确定业态定位。

38 业态理念 设计创新 不仅住宅房地产项目开发存在战略的创新问题，而且大型商业房地产更存在战略创新问题。寻求项目开发模式的突破，就是要打破房地产就是建筑与环境的局限，跳出房地产狭小的专业范畴，把握新世纪客户的精神追求，挖掘区域文化的精华，将商业、旅游、体育、文化产业等与房地产大胆嫁接。开发战略创新是根本目标，专业房地产开发创新是实施的手段，客户的满意才是成功的检验标准。 九隆街作为大型MALL购物中心，面对全球的顾客开放，不仅接纳购物休闲人群，也面向世界接纳旅游群体，不断吸收国外商业文化精华，为我所用。我们以山东人的热情笑迎天下客，将儒家文化的人文关怀落实到服务细节。

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40 大型MALL购物中心的休闲娱乐 策划 21世纪是海洋的世纪，大海是人类的故乡。海洋不仅有无穷无尽的保障，而且远古人类就知道海水具有保健功能，不论是海水沐浴，还是利用深层海水开发健康食品，人类对海洋的合理利用与开发刚刚开始，海水疗法是人类提炼总结出来的有效健康保健方法。 挖掘我国古老的海洋文化，提炼海洋保健的精华，运用现代科学技术设备与手段，策划独具特色的海洋活水健康保养中心，让“生命加油站，健康储蓄所”成为现实。 我们的策划是以海洋保养中心和娱乐项目吸引人流，形成购物、旅游、休闲一体化的新型购物中心。

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42 大众美食广场，白领西餐厅、网巴、音乐吧，摄影艺术中心，空中停车场
楼层 业态分布 红色区域（家居区） 5F 大众美食广场，白领西餐厅、网巴、音乐吧，摄影艺术中心，空中停车场 4F 体育运动用品、休闲式书店、商店，成人玩具店 美食娱乐广场，荟萃印度、韩国等国外特色美食、中华特色美食、烟台美食 3F绅士流水线 男士用品、男士休闲为主，设置特色婚礼广场，大型皮鞋、皮具区；休闲部分除了设置休闲书店外，还设置咖啡厅与茶艺表演吧 各式家具，家庭用家俱为主，办公家俱，为辅助 2F美女梦工厂 以女性用品、女性休闲、才艺表演为主题，划分为少女区、淑女区；女性休闲区设置音乐表演吧 床上用品、布艺 办公文化用品，美术、艺术用品 1F精品步行街 名牌商品为主，金融服务区，著名快餐店 灯饰用品、家庭装饰用品，药店 负一层 大型超市，西南部分设置儿童玩具天地，儿童欢乐广场设置可拆装儿童智力玩具， 彩扩店，室内摄影店，小象绘画店，名烟、名酒、名茶专卖店；韩国、日本名牌食品专卖店、速食店 家电大世界分为大家电及小家电区

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44 业态实例 大连百年城—白领风格购物中心

45 大连百年城具体业态分布

46 国际先进水平的业态设计方法 根据经营管理的预测与模拟分析进行业态设计
预测方法：商业经营的实际经验与知识，市场调查的经验数据，根据消费人口变化与特征，商业发展趋势预测 因此，商业业态的设计需要丰富经验的商业地产专家与零售业专家设计 杨宝民＋青山正人＋许载宁模式 业态设计收费标准

47 波浪型全接触式动线设计 通过立体空中购物走廊设计，合理利用垂直电梯与扶梯，让顾客进入二层以上商场象进入一层商场一样方便。
让顾客与商铺全接触， 提高商铺的商业价值

48 平面动线 立体动线

49 地下空间业态的合理规划 华夏城地下室业态规划 深入黄石与北京参考同类项目，运用自身经验独创

50 购物中心的商业网点分割 图１ 商业网点分割流程 消费者投资偏好 业态策划与优化 商业网点分割后动线分析 确定不同商业网点分割比例
图１ 商业网点分割流程 消费者投资偏好 业态策划与优化 商业网点分割后动线分析 确定不同商业网点分割比例 不同分割方案销售预测 初步确定商业网点分割方案 通过合同委托测绘部门实际测绘 确定分割方案

51 商铺分割原则 a) 根据业态设计优化与顾客动态流线的要求，按照洋流理论的回旋要求，合理分割商铺，确保每个商铺面向通道，没有死角。
b) 根据消费者购买力与投资能力、愿望，对商铺进行多种规格、面积的分割,参考已经购买商铺面积要求统计数据，确定分割面积比例。 c) 合理确定公共分摊面积，确保用户商铺较高实用率，通过流线的合理设计最大限度分割出商铺面积。 d) 合理确定动态流线，有利于开业后实际运营工作。 对于出售以后的大商铺，客户可以再分割，同类面积规格商铺，客户可以购买多套组合。

52 在烟台等地ＭＡＬＬ项目业态设计与商铺分割工作中，深感结构形状的重要性，在ＭＡＬＬ设计方案完成后一定要首先进行业态设计合初步商铺分割，根据初步分割意见内部结构形状进行完善和修改，确保简单化以及可视化原则。

53 销售比例 销售部分面积＝（项目投资额＋30%收益）%每平方米单价 发展商要有能力开发下一期项目。
具体销售要详细根据市场情况进行商铺分割，详细计算销售哪些部分，制定价值策略，这是我们操作过的商铺销售策划方案要系统回答的问题。

54 九隆街销售模式

55 通过经营提升商铺销售价值

56 河南中汇广场的案例 中汇广场是NEW MALL商业管理公司全程参与的大型商业地产项目，由于杨宝民董事长前期在漯河先后为双汇地产和华东地产公司讲授商业房地产课程，华东房地产公司聘请杨宝民先生担任华东地产公司高级顾问，从建筑规划和商业规划开始，从头参与河南南部在最大的shopping mall项目中汇广场策划与商铺销售及招商与商业经营工作。

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58 业态规划与建筑规划的指导 价值链理论在地产企业开发商业地产限度中可以得到集中运用,漯河华东集团开发中汇广场项目就是一个很好的案例,首先我们对华东集团进行商业地产开发与运营创新专题培训,首先输入商业地产开发专业知识,让发展商对整个商业地产的开发过程与价值增值环节达到一个较高的认识水平. 其次要对华东集团企业经营能力进行诊断,帮助企业对组织机构进行适当调整和变革，华东集团采纳建议主动吸纳商业地产项目开发优秀人才，积极组建商业运营公司,从组织上保证项目顺利运行,我们的咨询服务主要放在项目运营上。 中汇广场是深圳NEW MALL公司参与咨询服务的大型商业地产项目,该项目位于漯河交通路与人民路黄金地段.接触该项目之前,我们对整个漯河商业经营现状已经进行详细调查,摸清漯河各个主要零售企业的经营种类和竞争能力,事先分析出漯河零售业存在的空白,不仅精品百货与大卖场是漯河空白,更缺乏能够满足消费者购物休闲娱乐的现代化购物中心。

59 客户营销的系统运用 2004年10月22日是华东集团举办的中汇广场——华东房地产公司十周年庆典及中汇广场公开认购筹码大型文艺演出，邀请主要明星：孙悦、李湘、江涛、范琳琳等，其中李湘作为文艺晚会主持人。 为了促进销售，从几个方面采取措施 （1）.从新闻媒体宣传方面将演出活动与筹码认购相互结合，通过软文与新闻报道及广告配合体现。 （2）.利用演出活动，取得明星与公司领导合影，将合影精心制作放大，作为售楼处布置内容。 （3）.邀请华东世纪城客户（每户一张票），中汇广场客户每个铺位两张票，通过老客户传播信息。 （4）.根据前期登记潜在客户，采用优惠一半价格购票措施，邀请一批有诚意的潜在客户观看演出。

60 中汇广场的招商与运营问题 中汇广场项目存在问题
(1)公司治理机制，职业经理人团队的激励和约束问题没有解决。缺乏运营与招商和商业营销专业人才。需要一个形象比较鲜明，办公环境优雅的商业公司办公场所。 (2)中汇广场项目操作缺乏系统思考，没有贯彻经营战略的经营思路，缺乏执行经验，表现在工作不到位，缺乏后备人才的培养机制，建议和顾问公司建立利益共享的长期合作关系。 (3).体把控能力不强，专业化程度不够，表现在很多宣传和招商活动以及合作伙伴选择的随意性，带来工作的被动和资源的浪费。 (4)中汇广场离开业只有五个月时间，本项目操作到了关键时刻，必须采用专业化的操作手法及时完成招商与开业工作。 按照目前的招商团队现状，将出现两个问题，第一是不加大招商力度就无法按时开业。。第二是为招商而招商，开业后经营绩效难以达到预期效果

61 中汇广场开业前六个月总体工作思路 （1） 形成商业管理公司的良性治理机制，是第一位的工作。 解决中汇商业公司经理人团队的激励与约束问题。
(2) 理顺公司机制后制定总体工作计划，制定开业前及第一年经营管理方案，根据开业时间倒计时安排。 通过双方合作，形成结构合理的商业管理团队，补充招商总监、运营总监、商业营销经理等专业人才。 开业前招商工作，建议集中安排本地及深圳2005年11月份招商活动。 关于商业设施可以借鉴日本购物中心的经验，全面优化中汇广场商业设施方案。

62 深圳滨海购物中心案例 占地面积20688平方米 容积率为6。 总建筑面积14万平方米，配备车位1000个。
公寓面积68271平方米,占55%左右，面积大于商业面积。 公寓共计三栋，24层（不含商业裙楼），每层900平方米，每层15-18户，小户型为主。 地上商业五层：每层 平方米 商业总建筑面积：8万平方米，配备车位446个。

63 建筑策划 汲取日本和香港购物中心特长 结合地铁物业优势策划无缝连接模式

64 项目地理位置分析 本项目位于宝安中心区第一地铁口

65 业态构思

66 招商摸底与业态调整 我们分别与太平洋百货、家乐福等主力商家沟通，初步确定与太平洋百货进行战略合作，共同打造白领风格的购物中心。

67 融资创新 信托融资： 以项目为杠杆 招商主力店成功以后进行信托融资 香蜜湖水榭花都项目是深圳信托融资最成功的一个项目

68 盛世中华业态设计的初步建议 第一 主要顾客群体以白领顾客为主。 百货业态建议引进1万平方米高档百货，类似日本西武百货。
NEW MALL愿意与盛世公司联合经营4万平方米白领风格百货，按照日本服务标准规划。 关于引进并设置儿童翻斗城业态，建议达到1.5万平方米，形成长春最强的儿童业态。 关于美术馆的设置

69 高档百货的业态竞争分析 我们和他们的业态区别，高档商品经营的竞争对手就是卓展购物中心。 1.VMD商业形象区别。
2.总体项目品牌组合超越对方达到类似韩国Galleria的水平。

70 韩国高档购物中心 他山之石

71 我们未来的高档百货和精品商业形象—盛世中华广场VS卓展购物中心
Galleria 盛世中华广场的女装VMD 卓展的女装VMD

72 化妆品形象策划与服务的竞争 欧亚商都的化妆品 盛世中华广场的化妆品形象 及服务

73 品牌组合的差异化—引入商品群概念 品牌适度差异化，突出为白领女性提出的服务

74 儿童业态的思考 长春购物中心的儿童业态存在空白，规模小档次不高。

75 长春卓展购物中心的儿童业态

76 购物中心主力店自主经营的典型投入产出模型
按照销售额４亿元计算，其中预计女装1.4亿元，男装３０００万元，精品化妆品５０００万元，皮鞋皮具３０００万元，体育运动用品2０００万元，家居、家俱广场销售５０００万元，标准超市销售５０００万元，儿童世界7０００万元。 毛利润６０００万元 开店资金，第一年流动资金２０００万元，第二年流动资金１０００万元，知名度与品牌建立后只需依赖供应商资金就可以了。 成本预计如下：人力资源成本预计１０００万元，招商投资宣传经费３００万元，营销费用７００万元（含公益活动），开办费用２５０万元（办公车辆１００万元，电脑ＰＯＳ投入１５０万元），电费１０００万元每年，小计４０５０万元。 利润：６０００—3250万元，等于2750万元。预计解决普通员工就业人数５００人。

77 盛世中华广场商业建筑策划的意见 1.空中花园和餐饮娱乐业态的结合。 2.空中步行街的设置建议。
3.停车位的计算和建议，建议达到1000个停车位置。 4.广告位置的设置与导示系统建议。建议设置广告塔

78 空中花园与南湖公园的呼应 空中花园的实景效果

79 项目标杆的选择—大阪难波城与我们的对比

80 停车场的建议 引进女性停车场概念，立体化停车的构思

81 商业设施策划 通过细节体现人文关怀。

82 VMD与内部装饰 不同的VMD设计思想决定装修的风格，不同的业态决定了装修的形式和档次

83 建筑装饰与导示系统 立面装饰 本馆导示 店面装饰 公园广场核心导示标志

84 外立面广告的设计 广告设计是重要的收入来源

85 盛世中华广场赢利模式设计的思考 MALL收入组成 广告展示及策划活动收入 租金收入 物业管理收入 自营收入 MALL品牌输出收入

86 项目融资的思考 1.营造业态与建筑优势，通过经营管理分析写出具有依据的可行性分析报告。 2.积极采取信托等多种融资方式，吸引基金进入长春。
3.通过合作，建立项目优秀高管团队。 4.充分发挥企业建立的品牌与住宅项目品牌，重视无形资产经营。清晰阐述企业发展战略。

87 专业策划的价值 1。准确市场定位奠定商业地产经营成功的基础。 2。业态设计科学，动线设计合理商业铺位分割合理，
能够为发展商业带来2000万元以上价值。 3。采用不同商铺销售模式能够为发展商业多创造价值400万元以上。 4.商业经营带来成熟的商业地产模式。

88 NEW MALL项目系列策划报告:挖掘商业价值
辅助发展商决策 帮助投资商与银行判断项目价值 NEW MALL商业经营增值

89 现代商业步行街 现代商业步行街的策划是购物、商业文化与休闲娱乐多种策划的集成。
运用海洋的洋流理论对现代商业步行街布局进行理性策划，确保商业步行街的繁荣。 法国巴黎

90 国际一流的商业步行街具有特征： 1、 硬件设施一流，包括市政、交通和商场乃至购物环境的硬件设施。
1、        硬件设施一流，包括市政、交通和商场乃至购物环境的硬件设施。 2、        它应该是多功能的，比如购物、休闲、文化、娱乐、餐饮、旅游六个方面。 3、        商业步行街管理水平应该是一流的，不仅要具备普通的商业物业管理功能，而且在步行街整体形象宣传方面，公共服务与商业服务水准方面也应该使一流的。 世界著名步行街具有较高的文化内涵与艺术品味。

91 国内商业步行街普遍存在如下问题： 1、经营序列矛盾。 2、商业利润下滑。 3、商业功能单一，文化休闲功能不强。
空间序列和尺度与消费者心理行为存在差异。

92 王府井商业街将实施功能、结构、档次、形象的全面调整与提升。
－－完善功能。从单一购物的初级化市场，向购物、旅游、休闲、娱乐、会展、文化等多样性的高级化市场功能转变。 －－调整结构。将传统的商业结构向现代化、国际化商业结构转变。按照国际通行的中心商业区结构和业态分布进行调整，商业占３０－３５％，餐饮企业占２０－２５％，休闲、娱乐、酒店、服务等占３０－４０％。 －－提升档次。 －－营造环境。 －－加快发展数字王府井。

93 东门步行街改造措施： 1、改造交通设施，设置步行通道，禁止机动车辆通行，交通改造分两期，一期主要包括风貌街、老街广场、解放路等16
2、拆除违法建筑，改造部分建筑设施 3、注重文化设施建设

94 东门步行街未来发展战略的意见 1、决心拆除全部违法建筑，流出空地，增加绿地。
2、运用城市经营理论，不仅将东门市政建设相关内容向企业开放，而且通过政府政策调节，鼓励企业拆除成片低矮老式建筑，集中建设高层建筑，多流出绿地，增加通透性。 3、改革完善步行街管理体系，提高准入门栏，将低素质经营者淘汰出东门，让优秀的经营者近来，提升东门形象。 4、加大交通治理力度与道路改造力度，拓宽美化周边道路。

95 理念设计、文化定位、发展规划 理念设计是商业步行街策划的灵魂，理念设计的提出建立在充分的调查研究基础上，步行街策划要考虑步行街的商圈特征、消费习惯、区域历史文化、建筑与商业文化。理念的设计要在商业街历史基础上创新，兼顾历史特点，更重要的是有利于未来发展。

96 洋流学说与商业步行街布局 洋流的形成有许多原因，主要原因是由于长期定向风的推动。世界各大洋的主要洋流分布与风带有着密切的关系，但洋流流动的方向和风向一致，在北半球向右偏，南半球向左偏。世界四大渔场均分布在洋流回旋地带。从经济地理角度分析 1、            洋流流畅区资源流通过速，难以停留累积，成为鱼类迁徙的路径，无其它特殊条件很难形成资源聚集，如果有沙尘暴等带来大量浮游生物资源，那么会吸引鱼类聚集。 2、            反之，洋流回旋使大量生物滞留，回旋区内食物丰富，吸引鱼类；由此产生食物链，对各种物种产生吸引，从而形成资源富饶区域如：渔场、海底矿藏。 可见回旋使资源和生物聚集。

97 理想的商业步行街与购物中心布局模型 精品百货店 中档购物中心 文化娱乐休闲街 二楼空中步行道 中上档购物中心 中低档百货店 购物、娱乐、餐饮

98 MALL＋商业步行街的招商策划与代理 鉴于目前商品品牌雷同现象严重，建议在差异化招商，不同品牌组合设计方面下功夫，实现招商创新，与商业文化主题相对应，加大进口品牌引进的比例，与韩国日本及香港地区密切合作。 招商代表收费标准—一个月租金

99 商业步行街的经营管理 商业步行街管理机构的最重要职责是提出发展战略，制定好发展规划，规划好整个步行街的商业业态布局，根据功能定位合理组织商业、旅游、文化休闲等不同功能的分布比例，运用城市经营理论，运用市场手段，执行建筑规划，组织社会力量建设商业步行街。 商业街的具体管理工作如下： 物业服务 (2)交通秩序(3)步行街的外立面、整个建筑风格的把握(4)业态方面根据顾客需求进行整体比例调整。

100 黄石商业步行街经营 １、主题商场采用百货经营模式，由深圳NEW MALL公司控股经营。 ２、组建华夏城商业管理有限公司统一经营。 作用：
负责承担华夏置业的商业规划设计、商业工程顾问、项目的商业招商、项目商铺销策划、商业项目的装修顾问等。 负责对华夏置业所开发的项目进行商业经营和管理，包括：统一的商业城管理、为委托经营的业主进行招商和返租、考核评估及监督承租商户的业绩经营情况、商业城的整体营销推广、项目范围内的广告位规划和招商、项目的物业管理（包括对物业管理的招标和考评即后期工作的监督）。 负责总公司管理及营销人员的培训，为总公司培养和选拔出色的商业地产人才和公司管理人才。 负责项目范围内的二手房及铺面的转让和买卖，同时也承接其余的二手物业中介及投资服务。 负责承接湖北其余的房地产项目的商业设计规划和管理。

101 1. 室外商业步行街- 南京路的优势 1.高知名度 例如南京路有好八连 2.人气旺 3.营业额高 支撑南京路优势的条件 第一，悠久的历史
1.     室外商业步行街- 南京路的优势 1.高知名度 例如南京路有好八连 2.人气旺 3.营业额高 支撑南京路优势的条件 第一，悠久的历史 第二，独特的风景 第三，有多种业态，同种业态不多，避免恶性同质化竞争 第四，有知名的品牌 第五，有完善的基础设施 第六，有一个科学的管理机构

102 大型购物中心内部的室内商业步行街 (1)室内步行街能够提供良好而舒适的小环境，使消费者不再受自然气候的困扰，随时享受舒适的消费过程。
(2)在传统商业淡季，室内步行街对消费者具有强大吸引力。 (3)室内步行街扩展了步行街的商业空间，在一定程度上满足步行街对体量的要求。 以深圳海岸购物广场室内步行街为例，进行创新策划 1.      室内步行街中间地带设立健康加油站，让顾客得到充分休息。 2.      以巴黎步行街风情设置5个主题区域。 3.       设置大小中庭作为共享空间，方便不同业态之间的转换

103 社区商业步行街 四季花城商业步行街是一个比较成功的实例，四季花城商业街的主题是引进欧洲式的小镇商铺形式，创开放式商场先河。以个性特色商铺为主，为小区内居民创造悠闲雅致的消费环境。目前已吸引了华润万方超市、民润超市、中国银行、海尔空调专卖、雅兰布艺、音像店、茶艺坊、书吧、纯净水、美容美发等近三十户商家在此经营。

104 商业运营创新 坚持文化营销路线，在管理方面下功夫，将五星级酒店服务与商业物业管理及运营服务相互结合，创造顾客、供应商、百货公司三赢模式。
我们协助引进韩国新世界百货先进管理流程，结合沈阳市民的消费偏好，制定出最佳商业管理制度与流程，由日本韩国商业专家为本地运营骨干提供专业培训，由深圳专家为本地普通干部和营业人员提供分级培训。 运营顾问服务收费标准

105 消费行为的分析—新理论的基础 科特勒教授把人们的消费行为划分为三个阶段：量的满足、质的满足与感性满足阶段，消费者看重的不是产品的数量与质量，而是与他们自己的关系密切程度，他们购买产品是为了一种感情上的渴望，或是追求商品与理想的自我概念的吻合。

106 服务营销 服务策略中最核心的问题，就是服务的定位。要进行系统的服务定位 第一是顾客的服务需求 第二是自身的服务能力 第三是竞争对手的服务定位
房地产现代服务营销的四个趋势 第一个趋势从一般性服务转向知识服务 第二个趋势，从单向服务转向互动服务 第三个趋势，从粗略服务转向精细服务 第四个趋势，从普遍性服务转向个性化服务

107 体验营销—营销的新趋势 体验营销若干特点： 第一，注重客户的体验，并使体验成为客户价值的必要组成成分。
第二，戏剧化和互动的概念，成为营销策划的核心概念和指导方法。 第三，体验经济中的营销策划、设计和创作，需要将科学和人文技术和艺术结合起来。

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109 苏州大型商业地产经验 杨宝民建议为鹏云提供系统商业地产培训，同时讨论鹏云商业地产项目操作和目前已经运营的三个批发市场管理问题。弥补鹏云集团在大型商业地产特别是MALL与步行街业态操作经验的不足，王立占董事长爽快同意邀请杨宝民老师前来授课 探讨１８００亩商业地产项目操作

110 成功的华东电器城,装饰城故事 投入５０００万 三年经营后 收入２.５亿元，利润２亿元，这是商业地产的成功规律
华东装饰城８万平方米年租金收入４０００万元。

111 商业房地产企业团队建设 商业房地产企业团队建设讲授的工作方法与学习方法，得到学员们强烈认同，针对团队建设中存在的问题，大家进行坦诚交流，杨宝民先生与王董事长现场解答问题，围绕企业长远发展与企业现实项目，大家感觉特别实际。

112 批发市场经营特征与成功经验 服装批发市场建设容易经营难度大，通过数十个成功与失败服装批发市场的研究，我们利用五年多的时间对虎门服装批发市场等进行重点连续跟踪研究，提出成功的批发市场经营特征。 充分发挥地产与商业相互结合的优势，形成清晰的商业地产盈利模式。 服装文化是活力源泉 市场需求是服装市场发展的基本动力，那么服装文化的不断创新与传播才是服装市场生生不息的火力。 优秀的企业家团队是服装市场成功的灵魂。 政府支持引导形成产业聚集效应是服装批发市场成功的重要环境。 连锁经营是现代服装批发市场的必由之路，信息化与知识管理手段是连锁经营管理的关键。 用高新技术武装服装产业，不断满足客户个性化需求。

113 商业地产业品牌连锁经营有三种方式： (2）不同企业通过合资进行连锁经营，输出品牌一方通过无形资产或少量资金入股。
(1）同一企业在不同区域进行品牌连锁经营 (2）不同企业通过合资进行连锁经营，输出品牌一方通过无形资产或少量资金入股。 (3）拥有品牌的地产企业向购买方通过输出品牌与服务，就是通过输出知 识获取利润的方式，这是最有实际意义的方式，也是笔者研究的重点。 零售业连锁经营是有形与无形的和谐统一，通过无形驾驭有形，实现利润与社会效益最大化。

114 商业地产业跨地域连锁经营公式 品牌形象积累＋知识提炼管理＋人材经营＝成功的商业地产品牌连锁经营
在重视低成本经营等传统战略的同时， 采取战略制胜策略，通过知识提炼管理将品牌变成可以管理传递的知识资产，通过人材经营手段，输出零售业品牌和相关无形资产，突破零售业品牌连锁经营瓶颈。 作者在国内提出零售业跨地域连锁经营公式如下： 品牌形象积累＋知识提炼管理＋人材经营＝成功的商业地产品牌连锁经营

115 谢谢大家 祝愿大家健康成长，请同志们批评指正。