福建商会保险行销手册 太仓支公司业务管理部 2010.05.

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1 福建商会保险行销手册 太仓支公司业务管理部

2 企业员工意健险 3 企业财产险 2 职团/电话车险 1 综合金融/私募基金 4
内容摘要 企业员工意健险 3 企业财产险 2 职团/电话车险 1 综合金融/私募基金 4

3 投保模式：电话报价、线上投保、专人配送服务
一、电话车险的定义 什么是电话车险？ 电话车险是利用专门的营销电话同客户直接联系，运用保险公司自动化信息管理技术和平台完成车险推荐、咨询、报价、承保条件确认等主要销售过程，节省保险企业销售成本、最大限度让利给客户的一种新型销售模式。 新的销售 渠道 平安电话车险是国内首个电话车险专署产品，保险责任与普通车险完全一致，商业险基准费率却比传统产品低15%，最高还能再打7折。 个人非营业 私家车 投保模式：电话报价、线上投保、专人配送服务 目标客户 专署产品 全国统一投保热线： （4008六个零）

4 项目操作篇——展示范本 ﹦ 客户交纳的商业险保费 ﹦
电话车险为什么保费便宜？ 电话车险将保险推销员的佣金直接返还给客户，因此商业险价格比传统销售方式更加优惠。举例如下： 传统渠道 ﹦ 客户交纳的商业险保费 基准保费 × 折扣 不得低于7折 李老师如从电话销售渠道购买保险比传统渠道便宜了105元，对客户来说是省去了“中间环节”。 例：李老师给爱车投保，基准保费1000元 所交纳的保费为： 1000*70%=700元 例：李老师给爱车投保（同上车），基准保费1000元 所交纳的保费为： 1000*85%*70%=595元 电话销售 ﹦ 电话车险基准保费 × 折扣 国家规定比传统渠道费率低15% 不得低于7折

5 二、电话车险的优势 价格更低： 方便快捷： 服务可靠：
平安电销专用产品做为保监会批准的中国第一电话车险专用产品，因属平安与客户直接交易，成本降低，直接让利给客户，商业险基准费率较传统产品低15％，精准满足客户投保需求。 方便快捷： 客户足不出户，由专业销售座席直接精准报价，一通电话搞定；据客户指定时间、地点免费送单上门，直接收缴现金；理赔服务也是一通电话，享受平安直赔中心、全国通赔、贴心顾问等的专门服务。 服务可靠： 4008六个零是平安电话车险全国统一投保热线；销售座席是经严格培训的平安员工，专业、严格的管理；单到付费；全程录音，100％质检，满意度回访等举措，都有力的保证客户权益。同时，由于电话车险没有中间环节，节省了销售成本，因此公司有空间为电话车险客户提供更多增值服务。

6 三、职团开拓对企业的好处 对企业： 对员工： 可以为公司员工谋福利，让员工得到优质保险服务。
有利于企业同平安的深入合作，以更低的财务成本获得更多的、差异化金融服务。 对员工： 以优惠的价格购买车辆保险产品； 理赔服务更加方便，同时还可得到平安综合金融服务。

7 项目操作篇——常见Q/A 问：通过职团投保为何保费这么低？
答：贵单位做为团体客户已与我司合作多年，为回馈对我司的支持，特推出针对贵单位的专属私家车团购政策，仅限于本单位内部员工投保，其它单位和个人均不享受该政策。 问：车险到期怎样投保？怎样识别是我们单位的员工？我有亲戚的车辆可以按此政策承保吗？ 答：您的私家车到期投保时，只需拨打 告知是某某单位私家车投保即可，我们在申请团购政策时，已为贵单位设置了专属出单标识，座席可以识别并按照团购政策予以出单，如您有亲戚的车辆也可以通过这种方式投保，但也需报出贵单位的名称，否则将视为普通客户不享受专属团购政策； 问：出险后是否与其它客户享受一致的理赔服务？ 答：出险后您第一时间拨打95512，您不仅可以享受与其它客户一致服务，同时还可尊享VIP客户服务，真正实现保费打折服务不打折，您放心即可。

8 企业员工意健险 3 企业财产险 2 职团/电话车险 1 综合金融/私募基金 4
内容摘要 企业员工意健险 3 企业财产险 2 职团/电话车险 1 综合金融/私募基金 4

9 企业财产保险概论 I 企业财产保险介绍 财产基本险 财产综合险 财产一切险

10 企业财产保险概论 财产综合险条款-1 I ◆ 保险责任 （6）台风 （7）暴风 （8）龙卷风 （9）雪灾 （10）雹灾 （11）冰凌
（6）台风  （7）暴风 （8）龙卷风  （9）雪灾 （10）雹灾  （11）冰凌 （12）泥石流 （13）崖崩 （14）突发性滑坡 （15）地面下陷下沉 （1）火灾 （2）爆炸 （3）雷击 （4）暴雨 （5）洪水 （16）飞行物体及其他空中运行物体坠落 （17）被保险人拥有财产所有权的自用的供电、供水、供气设备因保险事故遭受损坏，引起停电、停水、停气以致造成保险标的的直接损失。  （18）在发生保险事故时，为抢救保险财产或防止灾害蔓延，采取合理的必要措施而造成其他保险标的的损失。 （19）保险事故发生后，被保险人为防止或者减少保险标的的损失所支付的必要的合理的费用，由保险公司负责赔偿。

11 （9）除了以上除外责任外，凡不属于上面保险责任范围的，都为除外责任。
财产综合险条款-2 企业财产保险概论 I ◆ 除外责任 （1）战争、敌对行为、军事行动、武装冲突、罢工、暴动； （2）被保险人及其代表的故意行为或纵容所致； （3）核反应、核子辐射和放射性污染。 （4）保险标的遭受保险事故引起的各种间接损失； （5）地震所造成的一切损失； （6）保险标的本身缺陷、保管不善导致的损毁；保险标的的变质、霉烂、受潮、虫咬、自然磨损、自然损耗、自燃、烘焙所造成的损失； （7）堆放在露天或罩栅下的保险标的以及罩棚，由于暴风、暴雨造成的损失； （8）由于行政行为或执法行为所致的损失。 （9）除了以上除外责任外，凡不属于上面保险责任范围的，都为除外责任。

12 企业财产保险概论 财产综合险条款-3 I ◆保险金额与保险费 （1）固定资产保险金额的确定方法 按照帐面原值确定 · 按照帐面原值加成数确定
· 按照帐面原值加成数确定 · 按照重置价值确定 · 按其他方式确定（如评估价或估价等） （2）流动资产（存货）的保险金额的确定方法 （3）帐外财产和代保管财产保险金额的确定方法

13 企业财产保险概论 财产综合险条款-4 I ◆赔偿处理 （1）赔偿计算应掌握的原则 ·以保险金额为限 ·以实际损失为限
·以被保险人对保险标的的可保利益为限 （2）残值的处理 （3）赔付后减少保额的批改处理 （4）重复保险的赔付处理 ◆附加条款 附加条款是附加在基本条款之后的条款，是对基本条款的补充约定或变更，所以通常以出具批单的形式进行附贴。 ◆其他事项

14 企业财产保险概论 财产基本险条款 I 财产基本险除了责任范围（包括除外责任）与财产综合险不同以外，其他均类似。
基本险的保险责任为火灾、雷击、爆炸、飞行物体及其他空中运行物体坠落四种；比综合险少了暴雨、洪水、台风、暴风等十三种自然灾害的责任。

15 与财产保险综合险相比较，财产一切险所承保的责任范围不仅包括了综合险未承保的一些意外事故。
财产一切险条款 企业财产保险概论 I 财产一切险最大的特点是保险责任范围广，保险责任的描述采用概括式，承保除“除外责任”中列明的情况以外的一切自然灾害和意外事故。 与财产保险综合险相比较，财产一切险所承保的责任范围不仅包括了综合险未承保的一些意外事故。

16 苏州企财险行业自律分类 企财险行业类别指引 II 风险等级 行业类型 一级工业 专用设备、通用设备、水泥、炼钢、炼铁、
金属冶炼及压延、汽车、船、飞机制造等… 二级工业 五金制品、耐火材料、自行车制造、电机制造、变压器制造、金属工艺品制造等… 三级工业 农副食品、食品制造、石灰、石膏、玻璃、陶瓷、石墨、电镀、电子、电器等… 四级工业 植物油、纺织、服装、非危险品化工、制药、化纤、橡胶、造纸、塑料等… 五级工业 酒精、烟草制品、木材、家具、无机碱、涂料、香料、香精、轮胎等…

17 苏州企财险行业自律分类 企财险行业类别指引 II 风险等级 行业类型 六级工业 精炼石油产品的制造、核燃料加工、燃料制造、危险化学品等…
一般仓储 谷物等粮食作物仓储、非易燃易爆等一般物质仓储 危险品仓储 土包装的棉花、植物纤维等一般危险品仓储 特别危险品仓储 散包的棉花、植物纤维等仓储、石油专储等特殊危险品仓储 金属仓储 钢材、钢卷等金属制品的仓储

18 苏州企财险行业自律分类 企财险行业类别指引 II 风险等级 行业类型 普通类11 社会团体、机关、事业单位、医院、学校、市政 普通类12
商业、贸易、住宿、餐饮、写字楼、住宅 普通类13 石油化工商店、液化石油气供应站、日用杂品商店、废旧物资收购站、修理行、文化娱乐场所、加油站

19 企业员工意健险 3 企业财产险 2 职团/电话车险 1 综合金融/私募基金 4
内容摘要 企业员工意健险 3 企业财产险 2 职团/电话车险 1 综合金融/私募基金 4

20 短期健康险和意外险主要保险责任 短期健康险：是指一年期的、以承担人身疾病责任的险种，通常包括承担医疗费用补充责任的费用型健康险和承担疾病后财务损失的以定额给付保险金形式的津贴型健康险两种形式； 意外险：是指一年期、一年期以下以及多年期的、以承担人身意外责任的险种，而“意外”的定义是指外来的、突发的、非主观的和非疾病的范畴。

21 平安团体意外伤害保险 【被保险人】：16-64周岁身体健康、能正常工作或学习的人群 【保险责任】：意外伤害身故保险金、意外伤害残疾保险金
【险种特点】：低保费，高保障，防止重大意外事故风险 【主要承保注意点】 1、投保人数限制 为规避选择性投保的风险，团体意外险在投保时，要求投保成员人数必须占团体成员总数的75％（含）以上。其中，一、二、三类职业的，团体投保的最低投保人数为8人，特殊情况下，如投保团体总人数不足8人的（在5人至8人之间），须全员投保，5人以下的团体不能投保团体险。纯四类及含四类以上行业的团体投保，最低投保人数须达到20人。若投保单位在职员工含1-6类混合职业，则该单位的整体投保人数一般要在20人以上。若投保单位为煤矿、非煤矿山、采石、危险化学品制造、烟花爆竹等岗位行业的，需逐单上报审核。 2、投保比例的要求 对于单位整体风险情况较好，且超年龄的投保人数占比在5%以下的团体，70-75周岁的被保险人可以上浮动三个职业类别进行加费处理，且保额不宜过高，最高保额以不超过10万为限，对于超过75岁的被保险人原则上不同意承保意外险，建议承保交通意外伤害保险责任。 3、短期收费标准 对投保团体人身意外伤害险，但保险期间不足一年的，可按一年期费率的一定比例收取保费。

22 平安交通工具意外伤害保险 【被保险人】：身体健康、能正常工作或正常生活的自然人 【保险责任】：意外伤害身故保险金、意外伤害残疾保险金
【险种特点】：保费非常低，保额较高，涵盖所有公共营运性交通工具的保险责任 【责任明细】： 【主要承保注意点】： 1、投保人群限制：本保险投保年龄为0－69周岁，未成年人投保必须由其父母作为投保人。 2、投保保额限制：飞机（火车、轮船）的最低保额1万元，最高保额200万；营运性汽车的最低保额1万元，最高保额为20万元。16周岁以下的被保险人，每一被保险人累计最高意外伤害保额为5万元。 3、仅承担被保险人以乘客身份乘坐民航客机或商业营运的火车、轮船、汽车而发生的交通意外责任，不承担自驾车等非营运交通意外责任； 4、该险种的各类交通工具保险责任可以单独投保，保额可以自由组合搭配，但按照飞机、火车、轮船以及汽车的顺序，其承保保额依次不得低于其后者。

23 平安附加意外伤害团体医疗保险A/B款 【被保险人】： 16-64周岁身体健康、能正常工作或学习的人群 【保险责任】：
【主要承保注意点】： 1、保额限制：最低保额人民币1000元，最高保额人民币10万元 2、与主险保额的比例限制：一、二类职业的被保险人，意外医疗保险金额不得超过主险保额50%，同时以10万元为限；三类职业的被保险人，意外医疗保险金额不得超过主险保额50%，同时以5万元为限；四类及四类以上职业的被保险人，意外医疗保险金额不得超过主险保额30%，单个被保险人保额上限5万，谨慎向四类以上职业销售附加团体意外医疗。 3、短期收费标准 与主险相同。 4、除优质业务外，一般情况下均采用J506条款。

24 平安重大疾病/疾病身故保险保障 【被保险人】：0-64周岁身体健康、能正常工作或学习的人群，最低投保团体人数不得低于20人； 【保险责任】：
重大疾病：18款基本重大疾病，7款其他重大疾病； 疾病身故：因疾病导致死亡，直接给付约定的保险金 【险种特点】：针对日益高发的重大疾病，或是因为疾病导致死亡，给付一次性的约定金额的经济补偿，缓解被保险人的医疗负担 【费率水平】：主要跟年龄及保额相关 【主要承保注意点】： 1、每一被保险人的保险金额最高不得超过20万，最低不得低于1万， 16周岁以下的被保险人，每一被保险人累计最高疾病身故保额为5万； 2、严格控制承保50周岁（含）以上人员占比超过30%的团体； 3、严禁开展多年期重疾险业务； 4、根据团体情况，执行告知、体检规则。

25 平安住院团体医疗/补充住院团体医疗保险 【被保险人】： 1、16-64周岁身体健康、能正常工作或学习的人群；
2、最低投保团体人数不得低于50人； 3、团体投保比例不得低于其团体在职人数的75％。 【保险责任】： 被保险人因意外伤害事故或保单生效三十天后（续保者自续保生效后）因疾病在医院住院治疗，本公司就其实际支出的按照当地社会医疗保险主管部门规定可报销的、必要、合理的各项住院床位费、住院手术费和医院杂项费的90%分项给付“住院医疗保险金”。 【保险期间】：一年 【主要承保注意点】： 1、不能分项投保，每一被保险人最多只能投保两份； 2、该险种属控制承保类险种，严格控制在三级机构承保，禁止承保四级机构该类业务； 3、该险种必须与意外险捆绑销售，且只能在大中团体且有较高意外险利润空间的前提下适量投放； 4、需要根据团体具体情况，执行被保险人告知、体检规则。

26 平安附加意外伤害住院团体收入保障保险 【被保险人】：16-64周岁身体健康、能正常工作或学习的人群
【保险责任】：意外伤害事故一百八十日的合理住院天数，按合同约定的日额津贴给付“意外伤害住院津贴保险金”。 【险种特点】：与主险一致 【主要承保注意点】： 1、可附加于平安团体意外伤害保险； 2、投保对象与主险相同； 3、只能对于件均实收保费达到5000元的业务方可附加该险种； 4、单独投保本险种，每一被保险人日额津贴额度不得超过其税后日额平均工资的80%；如与住院安心保险等津贴型险种同时投保，每一被保险人投保的各险种每日津贴之和不能超过其税后日工资总额的80%。 5、险种如与意外伤害保险同时购买时，四类及四类以上的职业须购买1万保额的意外险，方可投保该险种，同时对于四类及其以上职业类别日额津贴不得超过50元/天。 6、该险种风险主要包括两类：一类为由于职业类别工种带来的纯粹风险，例如：手工制造业工人；一类是由于职业特性的固定假期可能导致赔偿金额提高，例如教师职业寒暑假期因素。根据承保经验显示：在经济发达、市场竞争和人才竞争较为激烈、工作强度高的区域，津贴型健康险控制较好，但费用型健康险理赔不理想。反之，在经济欠发达，工作强度低的区域津贴型赔付高。

27 太仓福建商会专属综合保险 一般管理保险保障 保险利益 保障内容 保险金额上限 赔付比例/免赔 费率水平 人身保障 身故保障 意外伤害身故保障
50万 100% 0.05% 残疾保障 意外伤害残疾保障 按伤残比例赔付 医疗保障 医疗费用保障 意外门诊医疗费用保障 5万 合理医疗费用100％给付 0.10% 意外住院医疗费用保障 津贴补助 100元/日，最多180天 20元/人 一般操作工人保险保障 30万 0.08% 3万 0.15% 50元/日，最多180天 铸造、冲床工人保险保障 20万 0.22% 2万 合理医疗费用超出100元部分80％给付 0.30% 40元/人

28 太仓福建商会专属综合保险 可以附加选择保险保障 保险利益 保障内容 保险金额上限 赔付比例/免赔 费率水平 健康保障 重大疾病
25种重大疾病 10万 100% 0.15% 女性安康 女性罹患妇科癌症 5万 0.20% 疾病身故 因疾病身故 意外保障 交通工具意外 乘坐公共交通工具导致的意外伤害 100万 飞机100%，火车/轮船50%，汽车5% 0.02% 旅行意外伤害 旅行期间意外伤害 20万 身故100%，伤残按照比例给付 0.10% 驾驶人员意外伤害 驾驶机动车期间意外伤害 客车20万 货车10万 0.30%

29 企业员工意健险 3 企业财产险 2 职团/电话车险 1 综合金融/私募基金 4
内容摘要 企业员工意健险 3 企业财产险 2 职团/电话车险 1 综合金融/私募基金 4

30 针对高净值客户的高端理财投资---------------平安财富

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33 房地产债权类产品 睿石系列

34 激进投资者的首选-----阳光私募(TOT)
市场的判断 各周期的绝对收益率 各周期的相对收益率 风险调整后收益 …… 波动性 Beta系数 风险价值 夏普率、信息率 选好正股 公司结构 成员执业背景 成员变动率 研究力量 投资决策流程 技术实现 选好权证 私募管理人评估 挑选标准 业绩（return） 风险控制（risk） 投资团队（team） 策略的表述 重仓股分析 时机选择指数 策略的一贯性（Strategic consistency）

35 业绩表现 名称 成立时间 更新时间 单位净值 累计收益率 近24个月收益率 近24个月同期上证指数 尚雅1期 171.1 71.1 170.09 66.17 尚雅2期 159.86 59.86 157.84 尚雅3期 175.89 75.89 215.33 尚雅4期 185.04 85.04 241.23 尚雅5期 176.19 76.19 --- 尚雅6期 152.11 52.11 尚雅7期 155.59 55.59

36 保本保息型货币基金-----日聚金 产品要素： 常态开放 期限灵活 额度充足 4.25% 4.8% 5.15% 5.25% 5.4%
收益率 银行存款 同类银行 理财产品 募集规模 上限（万） 1个月 4.25% —— 2%-2.5% 20000 3个月 4.8% 2.5% 40000 6个月 5.15% 2.75% 2.7%-3.5% 9个月 5.25% 3.6%-4% 1年 5.4% 3% 4%-4.2% 产品要素： 认购起点：300万起，超过部分按10万元整数倍增加 存储日：每周三(常态开放) 起息日：每周五 相关费用：认购费、赎回费、固定管理费为0 常态开放 期限灵活 额度充足

37 谢 谢！