定西美华福特 2014年 年度销售计划 定西恒信美华汽车销售服务有限公司 2013/12.

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1 定西美华福特 2014年 年度销售计划 定西恒信美华汽车销售服务有限公司 2013/12

2 目 录 一、全年盈利目标、销售目标、市占率目标 二、资金预算 三、人员招聘和组织构架 四、市场投放预算和计划 五、运营管理
七、网络和大客户开发 六、客户满意度提升 五、运营管理 四、市场投放预算和计划 三、人员招聘和组织构架 二、资金预算 一、全年盈利目标、销售目标、市占率目标 目 录

3 全年盈利目标、销售目标、市占率目标 整车 金融 二手车 保险 佣金 利润

4 2014年全年计划- 销售目标 计划总目标： 1、提供满意的服务，加快销售步伐，占有市场份额。
2、积极开展汽车延伸业务，为消费者提供增值便利服务：金融、保险、装饰、置换等，并增强培训等。 3、“复杂留给自己，简单给与客户”协调与客户、用户之间的关系。 （1）潜在客户：对各级用户进行全面分析，定期跟踪回访、邀约到店并促进成交； （2）保有客户：与客户加强信息交流，增近感情从而达成转介绍。 4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力，所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。按照销售的趋势来计划性的扩展，以保证团队旺盛的战斗力。 根据市场发展的趋势以及市占率的分析，对未来的一年销量做了一份预估： 计划总目标： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 45台 30台 35台 40台 55台 50台 520台

5 2014年全年计划- 盈利目标 整车413万 金融30万 二手车5万 厂家佣金120万 保险20万 2014年总利润：588万

6 2014年全年计划- 市占率 品 牌 2013年市场占有率 上海大众 7.88% 一汽大众 3.32% 一汽丰田 2.89% 通用别克
品 牌 2013年市场占有率 上海大众 7.88% 一汽大众 3.32% 一汽丰田 2.89% 通用别克 2.59% 通用雪弗兰 2.54% 长安福特 0.9% 由于长安福特在定西区域起步较晚，我公司计划将通过积极的市场开拓和一系列的市场运作活动，使市场占有率在短时间达到一定的提升。预期2014年年底市占率达到品均值以上，即2.7% 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.9 2.0 2.1 2.3 2.5 2.7

7 2014年全年计划- 销售目标 计划总目标： 1、提供满意的服务，加快销售步伐，占有市场份额。
2、积极开展汽车延伸业务，为消费者提供增值便利服务：金融、保险、装饰、置换等，并增强培训等。 3、“复杂留给自己，简单给与客户”协调与客户、用户之间的关系。 （1）潜在客户：对各级用户进行全面分析，定期跟踪回访、邀约到店并促进成交； （2）保有客户：与客户加强信息交流，增近感情从而达成转介绍。 4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力，所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。按照销售的趋势来计划性的扩展，以保证团队旺盛的战斗力。 根据市场发展的趋势以及市占率的分析，对未来的一年销量做了一份预估： 计划总目标： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 45台 30台 35台 40台 55台 50台 520台

8 2014年全年计划- 资金预算 通过提升资金周转、库存周转、KPI指标达到提升金融额度的目的 资金周转 库存周转 整车销售 KPI指标
经营管理 市场管理 任务达成 提车任务 销售任务

9 2014年全年计划- 资金预算 1250万 1350万 1500万 四季度 三季度 一、二季度

10 2014年全年计划- 人员招聘及组织框架 销售部组织构架图 销售部合计人员：22人
总经理 销售经理 销售A组 销售顾问5名 销售B组 展厅主管1名 前台接待1名 销售内勤组2人 车管员1名 资料员1名 网销 网销线上1名 网销线下2名 二级主管 批售经理1名 市场部 市场部经理1名 销售部合计人员：22人 对于欠缺岗位，于春节后进行集中招聘，集中培训，保证人员稳定性的同时，提高所在人员素质

11 整合营销和广告计划 —市场投放预算和计划 集客方式：线上宣传 线下活动 潜在客户 开发渠道 外拓
集客方式：线上宣传 线下活动 老客户转介绍 对老客户组织销售顾问、客服代表、上门拜访，并制定相应老客户转介绍政策，利用老客户介绍新客户。 广宣 网络、电台、户外等多种媒体进行活动信息发布，招募客户。 外拓 多种渠道的外拓工作：社区、商圈、行业聚集地巡展、主流媒体举办的车展 竞品客户抢夺 通过网络媒体获取竞品客户信息，进行定向邀约。 短信、电话 对保有客户和目标客户数据库进行整理，发出活动告知短信及电话定向邀请。 展厅试乘试驾报名 展厅自然人流有意愿参与试乘试驾的人，可直接填写报名资料。 潜在客户 开发渠道 李总，麻烦您把14年广告计划在此页面填写一下，具体金额和我们总部费用我不是很清楚

12 整合营销和广告计划 我们的目标是什么？ 每月首客目标
针对新开业的经销商，整合营销计划的制定与落实在先期的工作中很重要。现从以下几个方面来做规划: 1、春节前组织一场开业大酬宾活动。 2、岁末抄底大惠战、相约新年微博/微信活动。 3、按照地图以本店为中心进行辐射性的进行分外拓与外展（商超、小区)，进行品牌与店面的宣传，并收集意向潜客。 4、对目前已有的品牌保有客户通过短信平台等进行告知，定西美华福特年底购车优惠方案。对优质客户可进行上门拜访，增强客户的忠诚度。 5 、在每周末举行周末邀约促销活动，由市场部与销售部共同做展厅布置与活动安排，将潜客进行及时联系、邀约、签单。 每月首客目标 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 280 190 220 200 250 230 2690

13 整合营销活动计划 月月有主题 周周有活动 一级市场 二级市场 专项市场 老客户 ‘敢秀敢为’新生活方式体验之旅 1 7 3 5 2 4 6
8 10 11 9 12 一级市场 ‘岁末特价车，抄底大惠战’年末促销 新年车展、狂欢购 福特14年新车发布会客户邀约 国庆节五重礼闭馆销售 5、6、7月 车展 各地县会展 ”相约新年，精彩分享，赢现金红包”微博/微信活动 社区巡展活动 二级市场 二级网点‘明星店’竞赛 县区巡展活动 专项市场 联合促销、活动嫁接、商超展示等方式异业联盟 ‘城中村’深化合作 老客户 VIP计划 老客户转介绍激励 ‘敢秀敢为’新生活方式体验之旅 迎新春安全自驾免费检测活动 101行动服务满意度竞赛 月月有主题 周周有活动

14 线上传播配合线下营销活动，进行阶段性、集中性投放
整合营销和广告计划- 广宣活动说明 开业一年广宣投放两个原则 线上传播配合线下营销活动，进行阶段性、集中性投放 以网络为重点媒介，打造长安福特网络红车 14

15 整合营销和广告计划 广宣计划说明 网络宣传策略 全国垂直网站覆盖+交流平台补充 广宣投放 会员购买 微信平台 易车网 汽车之家 爱卡汽车网
搜狐汽车 太平洋汽车网 微信平台 会员购买 QQ 15

16 整合营销—广告费用预算 组合营销： 使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触 通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度
通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足， 促进业务增长。 消费心理： 基本：价格（各4S店无太大差异） 期望：产品附加值（出色的售后服务） 出乎意料：良好品牌形象和个性化VIP服务 推广目标： 扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动 提高美誉度：控制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作 推广策略： 不大面积投放网络及平面广告，仅配合互动活动、特定时段的促销行为 利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。 和专业机构合作进行软性渗透式传播 依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少 通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动，以最少的费用获得最大的宣传效果。 效果评估 通过本年度各个活动的宣传以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。 通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。 广告宣传的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的认识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。 定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。 营销活动的多样化能给客户带来新鲜感，同时增加客户对公司的信任程度，有利于增加购买力。 市场费用预算： 总费用：250000元 广告费：200000元 媒体多样化，性价比高 营销活动费：50000元 投入费用少，产生结果最大化

17 运营管理－内训目标 2014年 一、指导思想 定西恒信美华汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业，为了配合适应公司的发展，需要提升现有团队的各项素质，故此对企业每位员工提出了新的、全面的标准及要求，同时公司还要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。2014年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战，为了突显公司战略目标，必须坚持外培内训的措施，从而造就一支高素质、高标准的员工队伍。2014年将根据公司的发展战略，全力以赴加强员工技能训练，提高企业执行力，建设高效团队，加强培训管理，增强培训效果，提升公司员工队伍素质。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，人力资源部特制定了针对售后服务部现状而编撰的2014年年度培训计划。巩固知识以及培养公司急需的人才。 二、培训需求调查结果分析 1、需要进行企业文化、商务礼仪培训的占6% 2、需要进行竞争品牌知识培训的24% 3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的15% 4、需要进行产品基础知识培训的30% 5、需要进行销售顾问手册培训的10% 6、需要进行销售顾问的相关培训15%

18 运营管理－内训目标 三、培训目标 公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下培训目标： 1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业知识、服务技能； 2、执行人才开发计划，培养一批公司急需的中层管理者； 3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能； 4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件； 5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通； 6、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。

19 运营管理－DMS使用 目的：一、让所有员工明白DMS在销售环节中的重要性

20 运营管理－DMS使用 所有人懂得DMS管理以及DMS功能 销售管理主要是对专营店的整车销售业务进行统一的管理，从客户来
店接待、客户跟踪到客户签定购车合同的一系列过程进行管理，提供客户 来店管理、客户跟踪提醒和销售分析报表，主要含有如下模块： 来店接待管理：对来电的客户进行接待，建立独立销售线索卡进行管理的 管理模块。 客户跟踪：根据客户不同的购车意向程度，产生不同的回访策略并提示销 售代表自动进行跟踪的管理模块。 销售订单管理：包含客户订车、配车、合同签订、车辆付款、新车准备、 销售管理功能 客户提车等一系列车辆销售过程的管理模块 售后跟踪回访：车辆销售后，1个月内对车辆进行销售回访跟踪的管理模块。 车辆上牌管理：对需要代办上牌的车辆进行管理的模块。 车辆保险管理：对需要代办保险的车辆进行管理的模块。 车辆仓库管理：车辆采购入库、库存管理、销售出库等仓库管理模块。 车辆价格管理：对当前库存车辆销售价格和采购价格进行调整的管理模块。 客户销售档案：对新车销售客户资料进行分配、管理。 统计：对本模块相关销售进度和销售业绩进行相关统计

21 运营管理－首客成交率 1. 加强销售人员的顾问式销售的技能 产品、自信、获利是销售的主要关键， 产品知识培训与要求是最基础的工作，必 须要落实，没有商量余地。 刚到店的销售顾问未通过产品测试或未完成培训认证， 不要冒然派他上阵充数， 这只是在消耗你店里的来店客户资源，让客户更坚决的 不在你店里买车。 顾问式销售着重客户需求的探询与客户沟通的技巧， 并不是口才很好就一定会沟 通；如何学会倾听与提问， 问出真正需求与异议原因，得到其认同感，才是客户 愿意成交的关键。

22 运营管理－首客成交率 2. 强化展厅经理场边指导功能 强化展厅经理场边指导功能 场边指导的目的是： 掌握来店顾客资源，并有效提高成交率，
2. 强化展厅经理场边指导功能 强化展厅经理场边指导功能 场边指导的目的是： 掌握来店顾客资源，并有效提高成交率， 并以在职训练方式增强销售人员的销售能力。场边指导的概念是： 提供一个特定的场所，让销售经理能够给予销售人员“一对一”的教导与指示。 并通过仔细观察，了解每位销售人员的销售表现， 判断销售人员是否需要另外的训练或协助。 场边指导功能的发挥， 需要注意销售经理接手的时机，太早接手可能会养成销售 人员的依赖性，永远长不大；如果太晚接手，看着客户拂袖而去，为时已晚。 场边指导也可以让销售管理层人员，借着教学相长的锻炼， 提升对客户购买意愿判断与处理客户异议的能力。

23 运营管理－首客成交率 3. 加强对失败客户的分析 强化展厅经理场边指导功能 找出不成交的原因进行改善与对策每一笔不成交的
3. 加强对失败客户的分析 强化展厅经理场边指导功能 找出不成交的原因进行改善与对策每一笔不成交的 个案都是值得去关注的，客户不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：产 品问题、价格问题、销售技巧问题、人员态度问题、售后服务问题、当然还包 括客户本身的预算问题与购车决定权的问题。 根据每周每月长年的统计分析，你可以很容易找出失败原因，并对症下药，加 强弱点的培训与寻求解决对策。

24 运营管理－首客试驾率 二主动邀约试乘试驾： 1、制定好方案、话术，并培训每一位销售顾问，做到有行动、有目的的邀约试驾。
一试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况： 1、试乘试驾车保持每天清洗。 2、试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确保在行驶时不会 发出异响。 3、每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前 的状态。 4、试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常备 CD唱片 5、对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，保证车辆良好状态。 6、根据天气情况提前开启车辆的冷暖空调，给客户提供良好的试驾环境。 二主动邀约试乘试驾： 1、制定好方案、话术，并培训每一位销售顾问，做到有行动、有目的的邀约试驾。 2.客户试驾有随行人员要一起邀约，分开试驾。 3.邀约客户进行试乘试驾赠送小礼品。（驾驶证本） 三试乘试驾率目标25%  1. 到店看车的每位客户销售顾问都要邀约进行试乘试驾， 每位销售顾问试乘试驾率目标 25% 2.每周试乘试驾率进行通报一次，未达到目标值罚款5元。

25 运营管理－单车精品 推广计划及销售方案 合计：120万 1季度精品产值25万 2季度精品产值20万 3季度精品产值35万
4季度精品产值40万 合计：120万

26 运营管理－ QC-S导入 QC-S是全球唯一为汽车服务标准化作业流程而注册的一个商标，是福特汽车专有的，是百年福特的精髓。 目前我们还没有接触福特QC-S，但是我们会通过努力，通过福特流程，严格执行厂家对经销商的要求，尽早拿到QC-S认证 同时按照流程管理，进一步提高服务质量及客户满意度，让顾客在通海购车享受福特亚太地区的最高服务标准！

27 运营管理－年审 14年我们将以如何提高此类企业（行业自律成熟、监督检查力度大、服务流程明确、服务标准统一、服务品质要求高）体系审核的有效性，使过程增值等方向，向福特厂家提交一份满意的答卷。 主抓三大主要服务过程： ——整车销售、汽车保养和维修、备件销售。   整车销售—包括新车验收、顾客接待、试乘试驾、顾客跟踪、合同洽谈、交车、客户回访、投诉处理等过程。重点关注新车验收/库存维护、合同洽谈及交车、投诉处理。   售后服务—包括服务接待、故障诊断、修理、过程检验、总检、交付、回访等过程。重点关注维修保养操作的规范性、汽车维修保养质量的检验/不合格的处置、投诉的处理和客户回访。   备件销售—重点关注采购渠道、销售价格、索赔处理、库存备件的防护。

28 客户满意度提升 客户满意度计划 部门 项目 考核目标 调研方式 措施 销售部 销售CVP 100 CVP 调查(第三方)
严格执行销售QC关键流程，并制定客户满意度绩效考核方案，全员参与客户满意度绩效考核。 服务部 服务CVP 95 严格执行服务关键流程，并制定客户满意度绩效考核方案，全员参与客户满意度绩效考核。 DCRC CRC下发投诉/重要提醒 严格按照一天回复三天关单的标准执行，积极的处理客户的不满。 专人负责制，制定相应的岗位KPI进行管控。 厂家培训 人员更换及时备案，并积极参加厂家培训，并保证100%通过 人员招聘严进严出政策，把控员工的学习能力和稳定性。 行政、DCRC、销售部、服务部 神秘访客 设施维护评估 神秘访客(第三方) 行政专人负责制 服务流程评估 严格执行服务QC关键流程，并指定专人每天负责监督。 销售流程评估 严格执行销售QC关键流程，并指定专人每天负责监督。

29 网络和大客户的开发 网络计划 网络政策 具体政策 1、在定西区域内铺设网点。并对网点的销售进行培训，设 定网点绩效促进销售；
2、政府采购、集团客户的开发，结合区域特点，最大可能 扩大长安福特品牌影响力和知名度，提升销量； 网络政策 1、合作商条件：在当地合法经营5年以上，经营状况、口碑 良好。有健全的销售体系和制度并且有一定的影响力。 2、政府采购、集团客户的开发条件：企事业单位、各大院 校等；有需求并有一定数量的购车意愿且品牌忠诚度高； 具体政策 1、部分县区只选择一家代销商合作，各代销商需向我公司 交10万元的保证金，我公司给其提供展车，并签订合同； 2、月平均销量能到10台以上的代销商，派专职销售人员驻 点，配合其工作； 3、针对政府采购、集团客户组织团购活动，长期合作签订 合同给与一定的优惠政策和特享；

30 全力以赴，创造属于福特的2014年

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