IPA新型商品培训班.

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1 IPA新型商品培训班

2 课程目标 了解风险与报酬、货币的时间价值、资产配置及投资组合等基础的投资知识，具备给客户资产配置的建议之能力，学习新型商品的特点，掌握公司万能险相关知识，并通过测验获得销售资格。

3 1.世纪风云 2.成功起步 3.销售心法 4.成为客户理财推手 5.测试
课程大纲 1.世纪风云 2.成功起步 3.销售心法 4.成为客户理财推手 5.测试 测验70分以上列为完训，方能取得销售资格

4 IPA新型商品销售培训班课程表 时间 一天 09:00~10:00 世纪风云 10:10~11:00 11:10~12:00 成功起步
12:00~13:30 午休 13:30~14:20 销售心法 14:30~15:20 15:30~16:20 理财推手 16:30~17:00 测验

5 世纪风云 新型保险发展现况与趋势分析

6 背 景 介 绍 一、发达国家投资型保险商品由来 二、中国大陆于1999.10核准通过第一张投资型保险商品 1. 荷兰----1956年
2. 英国 年 3. 德国、法国和意大利 年 4. 日本 年10月 5. 美国 年和1980年 二、中国大陆于 核准通过第一张投资型保险商品 早在二十世纪中葉，西方发达国家由于受到通货膨胀的严重影响，各国金融业纷纷创造出许多新的金融商品，无形中对于在储蓄領域中占有优势地位之保险公司构成极大之威胁，寿险公司的保单退保率与失效率大大地增加，保险公司之资金亦不断地外流。为扭转此一劣势，保险公司顺应开发了投资型保险商品，进而成为当前最热门的保险新商品之一。中国大陸保险监理委员会亦于 1999 年 10 月核准通过第一张投资型保险商品，并且立即在中国大陸保险市场引发相当大的风潮。 投资型保险商品于 1956 年率先在荷蘭开办；英国于 1961 年也随后相继开办此類型保险商品；德国、法国和义大利则于 1970 年推出投资型保险商品；而日本亦于 1986 年 10 月正式自国外引进此類型保险产品。在美国，投资型保险商品的概念早在 1945 年即被提出，于1980 年代风靡于其寿险市场，并迅速传播至世界许多的国家，成为各国寿险业与其它金融业竞争之利器。 截至 1998 年止，保险先进国家的投资型保险商品市场占有率均相当之高，例如，美国、英国及瑞典为 50﹪，荷蘭为 43﹪，法国为26﹪；在香港及东南亚地区其市场占有率目前都已超过 50﹪，特别是在亚洲金融风暴后，此种保险商品亦成为不少寿险公司的主打产品，在新加坡的占有率更高达 70﹪。中国大陸，投资型保险商品自1999 年推出经贩卖一年后（截至 2000 年 10 月止） ，在保险事业最蓬勃的上海地区，此類保险之保费收入即占有全国投资型保险总保费收入的 60﹪，显示出此類型保险商品的发展潜力无穷。

7 新型保险介绍 商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险 相同点 一、集“保障保险”与“投资功能”于一身的新型保险。 二、相同的主要投资管道
相异点 特性 保险与投资相结合 独立 但不承诺投资收益 高度灵活性 保单运作高度透明 投资账户 设置 分设账户 设立资产单独管理的资金账户 设立个人资金账户 资金流向 条款中一般不列明资金运用比例 首期保费一般用于风险保障，之后逐步增加投资比例 明确指出资金流向，且大部分用于投资运作 保单利率 固定且较低预定利率， 无保证预定利率 较低之保证利率 投资收益 按公司经营所产生之盈余进行红利分配 由保险公司专门账户决定实际投资收益 有固定保证利率 收益分配 70%分配于客户 30%保险公司 全部归属被保险人所有 视具体情况 中國大陸推行的投資型保險商品是一種將投資與保險相結合的商品，兼具人身保障與投資增值雙重功能；除了賦予被保險人投資自主權外，亦可提供人身意外、疾病、身故等基本保障。此類商品之投資報酬具有不確定性；保單價值及保險額度隨投資收益的增加而增長，可因應通貨膨脹所產生之風險。然而，此類型商品之投資相似於基金投資，保險公司通常不會向被保險人承諾最低保證之投資收益，因此，被保險人必須承受一定之投資風險；但是，其特有之保險保障功能，則是基金、股票等投資工具所欠缺的。 实际投资收益率低于同期银行5年期定期储蓄存款利率时，按实际投资收益率和同期2年定期储蓄存款利率高者结算；在实际投资收益率高于同期5年期储蓄存款利率时，结算利率为高出部分的80%与5年定期储蓄存款利率之和

8 新型保险介绍 商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险 相异点 投资透明度 每一会计年度结束 至少每月计算一次 定期，也可随时查询 费用
无任何管理费用之收取 保单收取费、投资管理费、保单管理费、风险保费 手续费、管理费、保障费用 保险保障 缺乏灵活性 具较大之弹性 更大之弹性 满期一次给付 1.保险金额与累计红利之和 2.保障终身，无此项给付 1.投资单位价值总额与满期给付金总和. 个人账户余额之全部 退保给付 有最低保证 不保证 身故给付 保险金额与未领取累计红利之和 投资账户单位价值总额与保险金额中较大金额者 个人账户余额与即时保险金额之和 客户偏好 适合投资保守、重保障者 适合激进投资者 适合稳定投资者

9 部分保费进入分离账户，与保险公司其他资产相分离
与传统寿险商品比较 相同点：都会累积现金价值（纯保障类没有），并可为被保险人提供基本的保险保障。 差异点 传统型商品 投资型商品 风险承担与收益分享 不承担风险，也不享有其他收益 承担投资风险，享受投资收益 一般账户与分离账户 只有一般账户 部分保费进入分离账户，与保险公司其他资产相分离 财务、业务信息之揭露 不必要随时提供相关信息 随时或定期提供、更新相关财务、业务信息 保险费运用透明度 不需要知道保费如何运作 需让客户知道各个账户的实际运用状况 保单投资报酬率 即预定利率，固定不变的 报酬率会变动，且是不保证的 保单现金价值计算方式 现金价值在售卖时就是确定不变的 随着投资账户价值变动 风险承担与收益分享： 传统（不分红）保险商品采用的利率较高，一旦确定投保之保 额后，无論市场利率如何变动，被保险人享有的保险保障是不 变的。在保险人方面，保险人事先根据预定之利率、死亡率与 费用率厘定费率，再根据安全性、流动性、收益性三原则直接 运用保险资金，自主经营，自负盈亏，承担所有的风险；在被 保险人方面，被保险人只有缴纳保险费之义务，不需承担任何 经营风险与投资风险，例如生死合险，即使投资收益低于预定 利率，仍可于保单期满时获得原先约定金额之给付，当然对保 险资金的运用亦无权过问。 经营投资型保险商品的保险人应依照事先与被保险人约定之 运用方式进行投资，被保险人之保单的投资盈亏与风险直接累 积到客户身上，由于被保险人承担较大之风险，自然也相对享 有较多之权益。 一般账户与分離账户： 传统型保险商品的保费直接存入保险公司的一般账户，由保险 公司统筹运用与管理，属于公司资产的一部分。投资型保险商品的保费「通常」会设置独立的分離账户，与保险公司其它的资产相分離，若保险公司经营不善而导致破产清算，则此類商品的对应资产并不參与破产清算。另一方面，为确定投资型保险商品的保险金额，此部分业务的经营成果也需单独核算。 财务、业务信息之揭露：传统型保险商品的保险金额与累积现金价值是确定的，所以保险公司不必随时提供必要的信息。投资型保险商品的保险金额与累积现金价值则具可变性，保险公司须随时或定期提供被保险人特定时点之保险金额与保单现金价值，并依投资结果随时更新，以便随时提供被保险人必要之业务与财务讯息。 4. 保险费运用透明度：传统型保险商品的客户往往不知道，也不需要知道自己所支付的保费是如何分摊到各种资金运用项下。投资型保险商品的保费在运作上必须是透明的，保险公司有义务让被保险人明确知道保费的用途；事实上，被保险人每年也都会收到保险公司寄发之年度报告，說明各个投资账户的实际运用狀况。 5.保单投资报酬率：传统型保险商品的投资报酬率，在不考虑分红情况下，所指即是保单的预定利率，是固定不变的。投资型保险商品的保单报酬率与投资账户的投资绩效是息息相关的，换言之，其报酬率非固定不变的，通常是不具保证的。 6. 保单现金价值计算方式：传统型保险商品的保单现金价值是在产品卖售时即已确定。投资型保险商品的保单现金价值是所有投资账户之价值总和，兑现时再以当时之卖出价计算，所以其保单现金价值具有不确定性。 总结：综合論之，传统型保险商品具有稳定之保险保障与投资收益的优点，而投资型保险商品则具有收益与风险共存之特性。因此，这兩种類型保险的功能各有所长，将可满足不同客户的多层次需求，是不可能完全相互替代的。每位被保险人，可依其个人之需求选择适合的保险商品。

10 借助保险公司的专业投资技术，以提高投资绩效。
新型保险功能介绍 借助保险公司的专业投资技术，以提高投资绩效。 2. 投资所滋生的收益扣除一定费用后，可完全归属被保险人所有。 3. 保险公司经营风险的降低，即是对被保险人保障程度的提高。

11 集“保险保障”与“投资功能”于一身的新型保险。 2. 高度灵活性，保单运作具高度透明性。
万能寿险 集“保险保障”与“投资功能”于一身的新型保险。 2. 高度灵活性，保单运作具高度透明性。 3. 现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了最低的收益率。 4. 适合稳定投资者

12 陆家嘴国泰聚宝盆年金保险 （万能型) 企划部

13 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例 聚宝盆年金保险（万能型） 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定
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14 重点 开发背景 2015年2月3日，保监会正式下发启动万能型人身保险费率改革。通知规定：
投保时被保险人的年龄满18周岁，个人万能保险在签单时死亡风险保额不低于账户价值的20%。 万能型人身保险的最低保证利率由保险公司按照审慎原则自行决定，突破2.5%的限制。 2015年7月1日后，不符合《规定》的万能险产品停止销售 重点 聚宝盆年金 无初始费用 无退保费用 最低保证利率3% 身故给付账户价值 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例

15 股神巴菲特的投资名言：“第一条规则：永远不要亏损；
开发背景 聚宝盆年金保险（万能型） 开启财富之门 聚宝盆与多个分红险、年金险捆绑，实现生存金累积生息账户、红利账户与万能账户多账户“强强联合” 生存金及红利进入万能账户实现二次累积：在最低保证收益的基础上，寻求长期稳定高收益、有效抵御通胀；同时兼备一定流动性，实现灵活领取，充分满足客户长期理财规划的需求。 股神巴菲特的投资名言：“第一条规则：永远不要亏损； 第二条规则：永远不要忘记第一条。” 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例

16 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例 聚宝盆年金保险（万能型） 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定
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17 产品特色 独立账户、功能全面 利率保证、上不封顶 终身保障、逐步递增 灵活领取、满足需求 账户透明、收益“可观” 生存年金，年年领取
可同时与一张或多张保单建立或取消关联，功能全面； 生存金或红利可选择自动转入，免初始费用，享受多重收益 利率保证、上不封顶 年年享有最低保证利率，确保资产增值的同时，额外分享投资收益 终身保障、逐步递增 免费拥有身故保障至终身，身价随账户价值增长稳步提升 灵活领取、满足需求 可随时领取账户资金，不收取任何费用，满足各阶段的资金需求 账户透明、收益“可观” 每月第一个工作日公布上月结算利率，账户信息随时可查询 生存年金，年年领取 满足条件的可申领生存年金，每年领取3%账户价值 2 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例

18 完美实现安全性、收益性与流动性三者平衡！
产品特色 “活”关联 可选险种* 可选红利* 可选生存金种类* 随时加入/退出 退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息、红利累积生息等服务） 高收益 “积少成多”、转入后每月复利累积（1+1>>2） 有保底 保底收益3%基础上实现稳健增长 生存年金 合同生效5年后可申请领取生存年金，每年3%账户价值。领取后，账户价值不低于100元。 “多个账户”、多重收益、灵活关联机制， 完美实现安全性、收益性与流动性三者平衡！ 高收益 有保底 “活关联” 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例

19 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例 聚宝盆年金保险（万能型） 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定
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20 聚宝盆年金保险（万能型） 产品责任 身故保险金 生存年金 满期保险金 账户价值 第5年起，可申请领取生存年金，每年账户价值3%
领取后，账户价值不低于100元 生存年金 至105周岁，账户价值 满期保险金 4 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例

21 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例 聚宝盆年金保险（万能型） 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定
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22 功能示意图： 万能账户实现功能 万能账户 关联保单组 保单1 保单2 生存金 保单N 红利 …
部分领取/退保 红利 … 关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户，每月按万能宣告利率结算。 16 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例

23 万能账户关联说明 客户填写《万能险关联权益申请书》，申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联。客户亦可随时申请变更或终止关联关系；
申请建立或变更关联关系时，可选将关联保单的生存金、红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系： 选择生存金关联时，可选具体生存金种类*； 选择红利时，红利领取方式须指定为现金领取或累积生息。 中途加入关联时，须先结清尚未领取的生存金和红利。 对于已提供生存金累积生息服务的保单，某一类生存金关联后，并不影响其他未关联的生存金继续累积生息；同时，若该类生存金退出了关联，后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务。 对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单，红利退出关联关系后，后续发放的红利仍维持原红利领取方式。 16 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例

24 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例 聚宝盆年金保险（万能型） 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定
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25 投保规定 投保年龄：出生满30天至70周岁 保险期间：至105周岁
交费方式：趸交；指定险种的生存金或红利按约定作为 追加保费自动转入，不接受投保人主动追加保费 保费限制：趸交100元 权益人关系：万能险投保人须与关联保单的投保人、申 请关联的生存金受益人三者为同一人 附加险之附加规定：不可附加 16 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例

26 保全规定 最低保证利率：3% 结算利率：每月初宣告，不低于保证利率 初始费用：无；自动转入的生存金及红利：无 退保费用：无
部分领取：合同有效期内，投保人可以申请减少保单账户价 值，减少后的保单账户价值不得低于100元。（部分领取不 收费用） 保单管理费：无 风险保费：无 16 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例

27 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定 投保示例 聚宝盆年金保险（万能型） 开发背景 产品特色 产品内容 实现功能 投保规定
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28 投保示例 31-59周岁 60-88周岁 88周岁 每年领取生存金2000元 每年领取生存金6000元 祝寿金108450元
陆先生投保保额1万元、交费期限10年的“陆家嘴国泰金如意年金保险”，每年需交保费10845元（每月约904元）。 同时 ，陆先生投保了“陆家嘴国泰聚宝盆年金保险（万能型）”，一次交费100元。陆先生10年合计交纳保费108550元，可获得如下保障： 31-59周岁 每年领取生存金2000元 60-88周岁 每年领取生存金6000元 88周岁 祝寿金108450元 身故：退还所交保费与现价的较大值 陆先生同时申请将金如意与“聚宝盆年金”万能险这两张保单进行关联，选择将金如意的每笔生存金及祝寿金自动转入万能账户“聚宝盆年金”，每月按万能险的宣告利率进行结算。 12 开发背景 产品特色 产品责任 实现功能 投保规定 投保示例

29 聚宝盆年金各保单年度的利益演示如下： 保险利益演示 开发背景 产品特色 产品责任 实现功能 投保规定 投保示例 12 保单 年度 到达 年龄
保险费 累计保险费 初始 费用 进入万能账户的价值 低档结算利率 （最低保证利率） 中档结算利率（4.5%） 高档结算利率（6%） 趸交 转入的生存保险金 转入的中档红利 年末账户价值 年末身故给付 年末现金价值 1 31 100 103 105 106 2 32 2000 2100 2166 2199 2232 3 33 4100 4291 4388 4486 4 34 6100 6480 6676 6876 5 35 8100 8734 9066 9408 6 36 10100 11056 11564 12093 7 37 12100 13448 14175 14938 8 38 14100 15911 16902 17954 9 39 16100 18449 19753 21152 10 40 18100 21062 22732 24541 20 50 38100 51921 60984 71892 30 60 58100 93394 120389 156691 70 6000 118100 196360 264007 364440 80 178100 334738 487042 736487 58 88 226100 478991 751436 90 340550 629582 945569 846105 75 980868 12 开发背景 产品特色 产品责任 实现功能 投保规定 投保示例

30 销售勇创佳绩 谢谢！ 21

31 成功起步 新型商品营销争议案例

32 课程大纲 1.透过案例了解营销规范的重要 2.了解信守营销规范如何创造三赢 3.营销新型商品时哪些信息应该让客户知道
4.营销新型商品应注意事项有哪些

33 费用如实告知 案例1 一位张女士告诉《每日经济新闻》，2005年3月，她拿2万元购买了一份万能寿险，原以为年收益率能够达到该公司宣传的3.3%。不料，一年下来，不但没有丝毫收益，账面资金也仅有1.7万余元。 资料来源：《每日经济新闻》 时间：  

34 一般，首年约占80%-90%进入储蓄账户，被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本。
讨论：为什么会这样？ 一般，首年约占80%-90%进入储蓄账户，被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本。 无初始费用 回想，我们公司的产品是如何规定？ 保险公司从客户手中收取保费后，首年仅有一部分保费进入储蓄账户，约占80%-90%，其他保费则被扣除用作保险公司的各种手续费以及提供保障所需要的成本。

35 张女士报道后续： 她就此质问保险公司，却被告知这是保险合同早就规定的，代理人也已跳槽去了别的行业。
被扣除的费用有4000多元，在这种情况下，张女士需要连续缴纳保费10年以上，得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄。　 她就此质问保险公司，却被告知这是保险合同早就规定的，而向她销售这份保险的代理人也已跳槽去了别的行业。 以上述张女士的保单为例。她缴给保险公司的2万元保费中，被扣除的费用就有4000多元，真正用来储蓄生息的是剩下的那部分资金。在这种情况下，张女士需要连续缴纳保费10年以上，得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄。　

36 引发 思考：引发的后果会是什么？ 少数保险代理人“趋利避害” 保险行业的诚信危机
少数保险代理人在向客户销售保险时往往，只挑出条款中最有利于销售的环节详细解释，其他部分一笔带过甚至只字不提。　　 业内人士认为，在当前的保险投诉和纠纷中，保险公司以消费者“未如实告知”为由拒绝赔偿的案例占据了相当的比例。但对于保险消费者而言，保险公司何时才能真正对等地做到“如实告知”？不解决这一问题，保险行业的诚信度就很难得到真正提升。

37 我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５％投资回报的鼓动下，买了１５份“X世纪理财投资连结保险”
风险如实告知 案例2 我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５％投资回报的鼓动下，买了１５份“X世纪理财投资连结保险” 来源：上海商报 01-19 我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５％投资回报的鼓动下买了１５份“X世纪理财投资连结保险”。 后来去公司一了解，才知道与代理人讲的大不一样，当时代理人没讲清保障保费要占三分之一。 现在我认为要有回报很难了：１０年期间要缴保费１８万元，其中６万元作为保险费，１２万元才是投资资产。 我要求退保，某保公司说不能退。 讨论：这样做有什么问题？

38 最后结果： 客户投诉： 我们有退保费用吗？ 去这家保险公司投诉室交涉退保一事，该代理人基本承认了误导的事实
客户说自己让步，一共买的１５份保单合计18000元其中10份退保，还有５份继续有效，由业务员拿出4400元，另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到8740元，我一共损失了8900元，最后还要我写上：“此事到此为止。” 去年１２月５日我去这家保险公司投诉室交涉退保一事，该代理人基本承认了误导的事实，提出退赔４０％，我说６０％，代理人和投诉室人员不同意 最后我让步：一共买的１５份保单合计１８０００元其中１０份退保，还有５份继续有效，由业务员拿出４４００元，另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到８７４０元，我一共损失了８９００元，最后还要我写上：“此事到此为止。”

39 相似案例 案例3 去年３月，一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险，投资收益保证１５％至２０％，我被说动了心，买了３份投连产品。每年交费３６６０元，另外追加６０００元投资运作。 去年３月，一名某保险公司的代理人几次上门推销投资连结保险，他说，股市收益１５％至２０％要冒很大的风险，而投连产品没有任何风险，投资收益保证１５％至２０％，如果今后交费有困难可随时退保。我被说动了心，买了３份投连产品， 讨论：有什么问题？

40 处理经过 客户：报上了解到投资连结保险也有风险。找代理人要求赔偿退保损失；谈不拢，又到保险公司，最后结果半年内损失了４００元。 我们最低保证利率多少？ 代理人：赔付两份保单的８０％计２０００元的损失 去年１０月，我从报上了解到投资连结保险也有风险。 为此，我找来代理人要求赔偿退保损失。双方谈不拢，来到某保公司。 该公司投诉中心人员认为我在没有弄懂保单条款的情况下投保必须承担失误的责任，如果要打官司，只能与代理人打，跟某公司无关，我们只是根据保险合同说话。面对这种情况，我能怎样呢？要打官司，费时费力，虽然我有证据证明代理人误导，但也不能赔偿我的全部损失，我只能认了。 最后，代理人只赔了我两份保单的８０％计２０００元的损失，我在半年内损失了４００元。 保险公司：退保

41 向投保人逐项解释保险条款，不能隐瞒，这是代理人最起码的职业道德
客户呼吁： 向投保人逐项解释保险条款，不能隐瞒，这是代理人最起码的职业道德 只有做到诚信，才能真正赢得市场 我想，代理人在推销保单时，应向投保人逐项解释保险条款，不能隐瞒，这是代理人最起码的职业道德。 而该险种关于若退 第一年一分钱没有，在条款上并无文字说明，代理人也只字未提。 我有个建议，保险公司在拿到投保人的保单后，是否让投保人到保险公司由专门的人向投保人解释保单各项条款，使投保人弄懂明白后再签字。保险公司只有做到诚信，才能真正赢得市场。 向保险公司说句心里话，在中国入世后的保险市场，千万别让这些素质差的代理人坏了你们的信誉。

42 创造共好三赢 客户 寿险顾问 公司 三赢 退保，客户损失又有怨言，公司有损失，代理人也有损失

43 遵守营销规范的好处 获得契约 成为保户的「专属寿险顾问」 建立名望 获得推荐介绍 迈向成功 受到同辈尊敬与尊重 掌握了自己的未来
赢得三赢，可以让自己不仅获得….遵守营销规范的好处

44 在营销万能保险时， 哪些信息应该让客户知道？
保险责任&责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率(万能险) 相关费用收取 风险告知(投连险) 账户价值计算方式 而要做到规范营销，避免一些风险发生，有一些相关信息就要让客户知道，譬如。。。。。

45 相关费用收取说明 万能保险保单只可收取以下几种费用: 1. 初始费用 2. 风险保险费 3. 保单管理费 4. 手续费 5. 退保费用
保监会规定万能保险保单只可收取以下这5种费用，但我们公司只收取1、5项 1. 初始费用:保费进入个人账户之前所扣除的费用。 2. 风险保险费:即保单风险保额的保障成本，直接自账户价值扣减 3. 保单管理费:维持保险合同有效向投保人收取的服务管理费。该费用可以是保证的，也可以是指数关联的。 4. 手续费:部分领取时收取，用于支付相关的管理费用。 5. 退保费用:中途退保或部分领取时保险公司收取的费用，用于弥补尚未摊销的保单获取成本。该项费用在第一保单年度不得超过领取部分个人账户价值的10%，保单生效5年后该项费用应降为零。

46 ? 风险信息告知说明 一、产品与市场风险有关：经济景气循环 景气好，基金↑；景气差，基金↓ 二、产品与利率风险有关：利率变化对基金之影响
利率↑，股票基金↑，债券基金↓ 利率↓，股票基金↓，债券基金↑ ?

47 风险信息告知说明 三、基金投资标的风险 投资标的↑，基金↑ 投资标的↓，基金↓ 四、汇率风险：投资国外：外币兑换的风险 外币升值，基金净值↑
外币贬值，基金净值↓

48 营销优势说明——增加竞争力 税负上的优惠 保险给付免个人所得税 保险给付免个人所得税这是营销有利优势，与银行有利息税相比较

49 做新型商品销售时， 我们应该注意的事项有哪些？

50 新型商品销售时，一定要注意【三要】 要说明费用率与收取方式 要明确告知投资风险 要明确告知客户权益

51 明确告知客户权益 保险营销员销售个人分红、万能、投资链接等新 型寿险产品应当 1.主动出示保险营销员展业证或执业证书。
(目前上海市有10项明确规定) 保险营销员销售个人分红、万能、投资链接等新 型寿险产品应当 1.主动出示保险营销员展业证或执业证书。 2.主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料。 3.主动提醒投保人认真履行如实告知义务。 4.主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执。 5.主动告知所售产品的保险责任免除情况。 目前上海市有” 个人营销新型寿险产品服务确认表” 10项明确规定，并在投保时，请投保人和营销员双方亲笔签名确认

52 6.主动告知所售投资连接、万能寿险产品的费用扣除情况。
7.主动告知所售投资连接、万能寿险产品的投资风险。 8.主动告知所售产品的退保损失情况。 9.主动告知投保人收到保险单后享有10天犹豫期。 10.主动告知保险争议应当通过协商调解、仲裁或诉讼来解决。

53 投资型商品销售时，一定要注意【三不】 不自制投资型商品文宣 不使用非公司提供建议书 不向客户承诺保证收益

54 销售心法

55 课程大纲 1.风险与报酬 2.资产配置与投资组合概论 3.货币时间价值概论 4.聚宝盆账户价值的计算

56 1. 风险与报酬

57 报酬率(Rate of Return)又是什么？
 投资的收益 报酬率(Rate of Return)又是什么？  投资的收益率

58 你希望哪种结果？ 100% 获利 -99% 亏损 投资的目的是以钱生钱
投資的目的在以錢生錢．每一分錢都是會幫你帶錢回來的小兵．帶兵沒戰略，很容易陣亡． 投入資金後，利潤可能很高，也可能很低，甚至虧損連連 你希望是哪一個？ 投资的目的是以钱生钱

59 预期报酬率 是一种未来可能的报酬率，也就是期望的报酬率 目前股价 20元 0.4×50%＋0.2×10%＋0.4×(-25%)＝12%
景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率 好 0.4 30元 50% 持平 0.2 22元 10% 差 15元 -25% 请问投资A公司未来一年可能的报酬率＝？ 0.4×50%＋0.2×10%＋0.4×(-25%)＝12%

60 风险（Risk）是什么？ 投资损失或发生不利情形的可能性

61 「报酬」和「风险」 哥俩好，一对宝的连体兄弟 高 期望报酬低风险也低 期望报酬高 风险也高 低 高 积极 报 酬 保守 风 险 保守：定存
積極：股票 低 高 风 险

62 可能是这样！ 也可能是这样！ 本钱 小小的期望：赚取利息 很高的期望：一本万利 不大的风险：至少保本 很大的风险：一无所有 放定存 买乐透
假設你有1萬元， 　　　　　　　放定存　　　　　　　　　　　　　　　買樂透 最好　　一年可以存到1萬零100元　　　　　　　　最好可以得一到上億元 最差　　狀況如果利率是０，還能保有本金　　　　血本無歸，統統賠光 小小的期望：赚取利息 很高的期望：一本万利 不大的风险：至少保本 很大的风险：一无所有

63 想要得到更多的代价，就是接受…… 风险 但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险 不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　 才是更大的风险

64 预期报酬率、风险承受程度、投资期间 客户能够容忍多大亏损 客户预期投资期间多久 高报酬高风险 低报酬低风险 客戶預期投 資報酬多少 高
资报酬多少 低 累积价值 客户能够容忍多大亏损 大 小 客户预期投资期间多久 长 短 时间

65 才能为客户 做好资产配置与投资组合 进而做好风险管理

66 2. 资产配置与投资组合概论

67 资产配置的概念 资产配置就是将资金分别投资到各种不同 资产类别,经由长期持有及持续投资来降低 风险,以达到预设报酬的一种投资组合。
资产配置就是将资金分别投资到各种不同 资产类别,经由长期持有及持续投资来降低 风险,以达到预设报酬的一种投资组合。 资产配置是投资过程中最重要的环节之一， 也是决定投资组合相对业绩的主要因素。 資產配置可以將資產放在現金、股票、不動產、基金、保險…… 投資組合可以談到:股票的投資組合、債券的投資組合、基金的投資組合……

68 建立资产配置策略 不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里 善用“核心-卫星”资产配置法则

69 未来哪一类型股票会表现得比较好？ 资产配置策略1—分散投资 ? ? ? ? $ 高科技股 传统(机具)股 $2,780 $1,080
不同期间投资美国高科技股与传统机具股， 报酬也各不相同 今年的热门股在明年可能表现是最差的 您能在1998年初到2000年初投资在华尔街的高科技股，获利了结后选择转入传统机具股吗？ 您能继续持有传统机具股到2002年初享受再一波的获利吗？ 如果您在这两波段都有获利，下一波段您会选择哪一类股？ ? $1,070 $1,000 $760 ? 1998年3月 2000年3月 2002年3月

70 资产配置策略1—分散投资 ? ? ? ? 比较可能 高科技股 传统股 组合（各50%） $2,780 $1,080 $1,770
$1,070 $1,000 $760 ? 1998年3月 2000年3月 2002年3月

71 为什么要分散？ ? ? ? 下一次资金会从哪里流到哪里？没有人知道 透过适当的分散，可以避免 每次都「错失良机」 金融市场
透过适当的分散，可以避免 每次都「错失良机」 海外 价值股 海外 成长股 国内 债券 海外 成长股 科技股 科技股 ? 海外 债券 傳統股 机电股 传统股 機電股 金融市场 价格由供需理论决定． 当卖的人多于买的人，资金流出量大于流入量，因此价格会下跌 这些资金仍在整个金融市场内流动，它所流入的下一个资产，价格便会上涨 下一次资金会流到哪里？没有人知道 卖的人多于买的人，资金流出量大于流入量，因此价格会下跌 买的人多于卖的人，资金流入量大于流出量，因此价格会上涨

72 为什么要分散？ 选择一：选择其中一家把钱全部投资在它的股票上
假设您住在一个热带小岛上，这个小岛上只有三家上市企业， 分别是制造雨伞、防晒油、太阳眼镜的公司，您要如何安排您的投资？ 选择一：选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二：投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三：投资在防晒油及雨伞两家公司 视个人偏好，没有「最好」的答案，但是有可以 不靠天吃饭的方法

73 为什么要分散？ 8% 6% 4% 报酬 2% 0% -2% -4% 防晒油公司 太阳眼镜公司 各50%

74 为什么要分散？ 8% 6% 4% 报酬 2% 0% -2% -4% 雨伞公司 各50% 防晒油公司

75 资产配置策略2—核心-卫星资产配置法则 分类 核心资产 卫星资产 特性 1.长期可安心投资的标的 2.表现平稳且净值可以稳定成长
3.可以避开政策、市场、行业、汇率等风险 1.报酬和风险都较高 2.短期起伏波动较大，但是有短期获利可期 建议配置 80% 20% 商品 1.定存 2.债券型基金、全球平衡型基金 3.万能险 1.股票 2.单一市场、单一区域股票型、新兴市场基金 “卫星资产”是建立在”核心资产”之后，行有余力的投资组合

76 ? 选时机稳当吗？ 应该什么时候进场？什么时候出场？ 自1950年初投资$1于 S&P500 至2003年时的价值 $50.35 $50
$40 $30 ? $20 您能在1950年投资1美元在美国S&P500指数，持有到2003年赚取5035%的报酬吗？ 如果每次都看股市好转才追高投资，那么很有可能您所赚取的报酬其实只比定存好一点点。 $10 $3.46 $2.83 $0 S&P 500 扣掉表现最好的30个月 S&P 500 国库券

77 为什么要长期持有？ １年的投资报酬率 -30.0% -20.0% -10.0% 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0%
50.0% 1950 1960 1970 1980 1990 2000 資料來源：S&P500 (1950～2003)

78 为什么要长期持有？ ５年的投资报酬率 -10.0% -5.0% 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0%
30.0% 1950 1960 1970 1980 1990 2000 资料来源：S&P500 (1950～2003)

79 为什么要长期持有？ 10年的投资报酬率 -4.0% 0.0% 4.0% 8.0% 12.0% 16.0% 1950 1960 1970
1980 1990 2000 資料來源：S&P500 (1950～2003)

80 为什么要长期持有？ 20年的投资报酬率 0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0% 12.0% 14.0% 16.0%
1950 1960 1970 1980 1990 2000 資料來源：S&P500 (1950～2003)

81 长期持有的效果 撑得愈久，你就愈能得到你想要的 报酬% 40 50 1年 5年 10年 20年 50年 10 20 -40 -10 30
资料来源：S&P500 (1950～2003) 40 50 1年 5年 10年 20年 50年 10 20 -40 -10 报酬% 30 52.9 8.9 -41.4 26.2 8.6 -7.4 16.8 7.8 -2.8 14.4 7.0 +2.4 9.3 8.2 +7.2

82 3. 货币的时间价值

83 购买力的凭证 钱会缩水 因为通货膨胀 钱会生钱 因为复利效应 金钱的实际购买力会随时间的变化

84 单利本利和=本金× (1+i × n) 复利本利和=本金× ( 1+i ) n 单利VS复利 单利与复利的差别在于
复利多一项利息的利息(即利上利)

85 案例练习 李四年初存10000元，年利率3%，三年后有多少钱?单、复利计算 单利：10000×(1＋3%×3)=10900
复利：10000×(1＋3%)3 =10927 若半年计息一次，请问如何计算? 单利：10000×(1＋1.5%×6) =10900 复利：10000×(1＋1.5%)6 =10934

86 就单利而言，若存款期间相同， 无论半年或一年计息一次，其本 利和相同
小结 1 就单利而言，若存款期间相同， 无论半年或一年计息一次，其本 利和相同 就复利而言，若存款期间相同， 一年中计息次数越高，其本利和 越大

87 小结 2 利息 复利效应 单利效应 时间

88 终值VS现值 终值(FV) ：货币在未来特定时点的价值 现值(PV) ：未来货币在今日的价值 未来时点上“预期”或“确定“会收到的现金流量

89 终值VS现值 (1＋i)n 终值 FV 期数n ………….... 利率 i 现值 PV 1 (1＋i)n

90 其它条件不变，复利次数愈多，本利和(终值)愈大
案例练习 1 张三在银行存入10,000元，年利率12%，复利计算，3年后本利和为多少？ 每年计息一次、每月计息一次 年计息：10000×(1＋12%)3 ≒ 14049 月计息：10000×(1＋1%)36 ≒ 14310 其它条件不变，复利次数愈多，本利和(终值)愈大

91 其它条件不变，复利次数愈多，本金(现值)愈小
案例练习 2 张三希望三年后有10,000元，以目前年利率12%复利计算，现在应该存多少钱才能达成？ 每年计息一次、每月计息一次 年计息：10000÷ (1＋12%)3 ≒ 月计息：10000÷ (1＋1%)36 ≒ 其它条件不变，复利次数愈多，本金(现值)愈小

92 ex：想8年将资金翻番，年报酬率大约要多少？
投资的72定律 计算用多少年才可将本金翻番 72÷年回报率 ex：年报酬率12%，大概要用几年？ 72/12=6  6年 反过来计算所需报酬率 72÷年度 ex：想8年将资金翻番，年报酬率大约要多少？ 72/8=9  9%

93 4. 聚宝盆账户价值

94

95 聚宝盆每月结算利率查询

96 聚宝盆每月结算利率查询一

97 聚宝盆每月结算利率查询二

98 成为客户的理财推手

99 成为客户理财推手，就是为客户 做好资产配置与投资组合 进而做好风险管理

100 分 享 印象最深的成功或失败的投资经验吗？

101 拟定理财目标说明 1.简易理财目标设定。 2.设定目标金额。 3.设定达成年限。 4.设定投资方式。
随着保单年度增加，保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标。 1.简易理财目标设定。 如退休、购屋、购车、教育基金、结婚、旅游等设定， 或自行设定。 2.设定目标金额。 3.设定达成年限。 4.设定投资方式。 单笔、定期定额﹙年、半年、季、月﹚

102 资产配置的基本概念 回忆一下…… 不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里 善用“核心-卫星”资产配置法则

103 资产配置的目的 1. 提升投资收益 2. 降低风险

104 资产配置的步骤 1.了解客户的投资属性 2. 投资市场之配置 3. 投资商品之选择

105 透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察、投资观念沟通、其它投资属性测验….）。
步骤一：了解客户的投资属性 透过属性测验来确认客户的投资属性。 透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察、投资观念沟通、其它投资属性测验….）。

106 客户的风险偏好又是什么？ 为什么要知道客户的风险属性呢？ 我怎么协助客户衡量他的风险属性？ 1.1 个人的风险属性 除了看「风险」本身的大小
还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好 了解投资在证券上的报酬与风险的关系了！ 复习保发教材 “投资型保险商品” 第七章 依书上所述定义

107 方法有很多种，例如： 1.2 了解客户的风险承担能力与偏好？ 1. 看基本条件：客户的年龄、性别、财产
2. 看现有的投资：客户现在都投资些什么? 3. 客户的自我认知 4. 利用设计好的问卷询问问题 寿险业务同仁最常用的方法是

108 1.3 因个人条件差异造成不同的风险偏好 哪一组人会比较偏好高风险？ 已婚 VS 单身 女性 VS 男性 老年人 VS 年轻人

109 1.4 投资偏好分析 问卷 用五道题发掘客户的「风险属性」 将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表，即可找到风险属性。
一、我现在的年龄： □A.29岁以下 □B.30岁~39岁 □C.40岁~49岁 □D.50岁~64岁 □E.65岁以上 二、我投资的资金打算多久后使用： □A.半年以内 □B.半年~一年以内 □C.一年~三年以内 □D.三年~五年以内 □E.五年~十年以内 □F.十年以上 三、我希望的投资方式是： □A.确保投资本金，获取稳定的报酬 □B.愿承担少量风险，追求稍高的报酬 □C.愿承受稍高风险，追求较高的报酬 □D.喜欢高风险高报酬投资工具，不在乎短期的亏损 四、我明了投资组合的价值会常常波动，我可以忍受每年最大的亏损为： □A.5﹪以内 □B.5﹪~15﹪ □C.15﹪~25﹪ □D.25﹪~35﹪ □E.35﹪~50﹪ □F.50﹪以上 五、如果我必须多承担一点风险，同时可以增加投资报酬，我会觉得： □非常乐意 □尚可 □不乐意 □非常不乐意 将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表，即可找到风险属性。

110 1.4 投资偏好分析 问卷 用五道题发掘 客户的「风险属性」 评分标准表 答案 一 二 三 四 五 A 5 2 1 4 B 3 C 6 D
8 E 10 F 12 用五道题发掘 客户的「风险属性」 投资偏好类型 7~13分 14~20分 21~28分 29~37分 保守型 稳健型 成长型 积极型

111 1.5 各种类型配置建议 成长型 保守型 积极型 稳健型 国外债市 国外股市 国内債券、万能险 国内股市 10% 10% 40% 20%
50% 10% 30% 30% 30% 50% 40% 30% 10% 国外债市 国外股市 国内債券、万能险 国内股市

112 面对客户非理性的问题 1. 用说明来响应非理性的认知 2.不可能在现实市场中找到完美的解答 勿与客户争辩 解释风险与报酬的关系 资产配置观念
引用一些数据、例子 ……… 2.不可能在现实市场中找到完美的解答 如果客户坚持，尊重客户的看法，让客户选择喜好的投资方式…… 勿与客户争辩

113 在短期股市表现不佳时，债券投资常有互补效果
步骤二：投资市场之配置（股债市比重） 在短期股市表现不佳时，债券投资常有互补效果 资料来源：彭博信息

114 加入债券的重要理由 步骤二：投资市场之配置（股债市比重） 1.享受稳定配息。
2.投资公债为主,公司债为辅之海外债券基金，提高债券报酬并兼顾安全性。 3.与股市反向，纳入投资组合降低风险。 4.投资人对风险承受程度越低，债券比例应越提高(至少有两成)。

115 步骤三:投资商品之选择 生命周期 单身期 （20~30岁） 家庭形成期 （30~35岁） 成长期 （35~50岁） 成熟期 （50~60岁）
退休期 （60岁~） 需求重点 持续培训、娱乐、结婚 买房、买车、生子 子女教育、父母赡养、养老储备 医疗、退休、旅游 医疗保健 收入与财富 收入不多，财富较少 收入较多，累积财富 收入丰厚，累积一定财富 收入一般，累积财富速度减慢 有退休金，消耗财富 适合产品 高风险、高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型 投资组合 股票60% 基金20% 银行存款10% 保险5% 其他投资5% 股票50% 基金25% 银行存款10% 保险10% 其他投资5% 股票30% 基金25% 万能险20% 银行存款10% 保险10% 其他投资5% 股票20% 基金20% 万能险30% 银行存款15% 保险15% 其他投资5% 股票10% 基金20% 万能险35% 银行存款15% 保险15% 其他投资5% 备注 首先明确知道自己的投资目的，从而决定风险承受度，选择一个整体的风险水平。如果只有用来生活的钱，主要是控制风险，可以通过分散来降低整体的风险；如果是闲钱，投资组合的风险可以高一些。

116 投资标的的选择要点 *基金评鉴→Morning star或公会公布之 基金绩效评比 *获利性与风险性
*基金公司诚信度 (是否有人为介入投资决策) *基金经理人流动率 *基金周转率 (过高或过低)

117 实力测验

118 若完训且测验成绩合格者,即可从事万能及投资型商品招揽业务
祝~业绩辉煌!!