直销市场专题: 台湾寿险业与多层次传销业的比较

Presentation on theme: "直销市场专题: 台湾寿险业与多层次传销业的比较"— Presentation transcript:

1 直销市场专题: 台湾寿险业与多层次传销业的比较
作者: 陈得发 罗丽琼 –国立中山大学企管系 指导教授: 陈得发 博士 学 生: 李燕华 学 号: 报告日期: 89年3月7日

2 多层次传销业之简介 起源及意义 1945年: Lee Mytinger & William Cassekberrt 在美国加州为Nutrilite 公司销售健康食品所设计的营销方法。

3 多层次传销业之简介 变质多层次传销 美国: 欧、日、英: 1960年: 部份不肖商人利用多层次传销敛财
1964年: William Penn Patrick 在美国加州成立 Holiday Magic Inc, 传销方式采取猎人头而非推销商品。 1970年: 美国联邦贸易委员会和各州对变质多层次传销公司采取侦察行动。 1975年: 安丽公司的侦办, 最后裁决其非金字塔销售。 欧、日、英: 年: 英国称为金字塔贩卖 Pyramid Selling 欧洲称为滚雪球制度 Snow Ball System 日本称为银老鼠、金钱老鼠会、老鼠会

4 多层次传销业之简介 台湾: - 1976年: 中华保康促进会 变质多层次传销 正统多层次传销 - 1982年: 美国安丽台湾分公司
- 1980年: 台家公司 正统多层次传销 - 1982年: 美国安丽台湾分公司

5 何谓『多层次传销』 『多层次传销』亦称『倍增市场学』（multi-level marketing），以『人』为主题，以几何级数的『倍增』方式，达到迅速扩大销售网的营销策略。 『公平交易法』第八条: 所谓『多层次传销，谓就推广或销售之计划或组织，参加人给付一定代价，以取得推广、销售商品或劳务及介绍他人参加之权利，并因而获得佣金、奖金或其它经济利益者而言。前项所称给付一定代价，谓给付金钱、购买商品、提供劳务或负担债务。』

6 『多层次传销』之组织型态及运作方式 『多层次传销』是运用产品的使用者、零售者、经营者『三位一体』的观念，以组织复制的衍生方式，加上多层次架构的差额利益分享，以及掌握人性激励的要点，而使得参与者与公司的营业额共同成长。

7 『多层次传销』之组织发展及运作方式 ABC 法则 Adviser 上线 Bridge 传销商 Consumer 消费者 讲解产品、激励士气
推广说明、教育训练

8 正当与变质多层次传销的区别

9 正当与变质多层次传销的区别

10 正当与变质多层次传销的区别

11 美商安丽公司合法多层次传销事业 之营销规则
『买回规则』 『至少销售七成原则』 『十个顾客规则』

12 多层次传销之优缺点 优点: 企业: 无店铺经营、无雇用关系、节省薪资、退休金等员工福利负担
成本低、风险小、销售率高的营销利器 企业: 无店铺经营、无雇用关系、节省薪资、退休金等员工福利负担 提供自由、投资小、 回收快的创业或兼 差机会 直销商:创业机会、满足追求自我成长及名利肯定、口碑传达的销售网 消费者:送货到府仕、售后服务迅速 方便的服务

13 多层次传销之优缺点 缺点 产品多采『高价位』政策 产品售价中约有60-70%是用以支付各层级应得的奖金
当付出高昂代价所买的是一个由交情、友谊为代价的商品 ，人际关系变成可论斤惦两的商品 变相的人员的人情压力或负担，对于营销通路的顺畅成潜在的威胁

14 寿险业之简介 寿险之起源 1583年6月18日:最早的一张寿险保单英国签发。 1699年: 第一家人寿保险业->孤寡保险社
1761年: 首先使用精算经营现代寿险业务->英国人辛普森及道森共同创立之人寿及遗族公平保险社, 简称老公平

15 寿险业之简介 寿险之意义 财务观点:所谓寿险是集合多数人的共同资金, 而在任何人死亡时, 或年限届满仍生存时, 支付一定金额之自愿互助的方法。 法律契约观点:依我国保险法第1及101条之规定,寿险之涵义如下:即当事人约定, 一方交付保险费于他方, 他方对被保人 Insured 在契约规定年限内死亡, 或届规定年限而仍生存时, 依约付给保险金额责任之保险契约。

16 寿险事业之特性 合约制度 累积收入 劝服投保 售后服务 爱心事业

17 寿险业之现状与展望 小家庭数量急速增加 人口老化的困扰 意外与疾病相关费用增加 保险种类的大力开发 投保的新观念 保险销售者素质的大幅提高
社会治安的败坏 理财趋势 责任观念的加强 偏低的投保率

18 寿险业与多层次传销业的比较 推广组织: 名称上可能有所区别,但其组织设计的精神基本是一致的。即将个人及其下线视为一个组织,按照组织层级及业绩来作利润分配,以达到业务推广的目的。 当各人所建立的组织达到某一层级, 即脱离上线独立出来, 与原来所属的处不再有上、下线的关系。 一般公司的制度设计,均强调下线在独立之前其晋升的速度不会超越其上线,以保障上线的利益。

19 寿险业与多层次传销业的比较 奖金制度: 多层次传销业

20 寿险业与多层次传销业的比较 奖金制度: 零售利润(佣金) 寿险业 传销业 随着保费的支付(月缴、季缴、半年缴、年缴) 来结算。
个人寿险、个人人身意外伤害险、一年定期团体保险 、旅行平安保险 传销业 通常在次月即结算清楚

21 寿险业与多层次传销业的比较 奖金制度: 业绩奖金 传销业
核定业绩总额时, c级以上职级可以包括自己下线的业绩。至于是否可以无限制延伸至基层,则视各公司制度而定。业绩总额包括本身的销售额及自己下线的总销售额,在奖金比例采累进制的情况下,可以提升到较高的等级,获得较高比例的奖金。 各家传销公司的奖金制度设计,均按其公司之经营理念与产品价位所需来拟定, 故皆有优劣利弊之处。可分为业绩『归零』与『不归零』两种。 业绩归零制,如安丽、如新、永久、双鹤, 此制度较能防止不劳而获的情形; 不归零制,如仙妮蕾德、统健、泰瑞、莎璐斯,此制度对传销商较有保障,较具吸引力。

22 寿险业与多层次传销业的比较 奖金制度: 辅导奖金 传销业
通常按小组累积业绩的高低,而晋升不同的职级,适用不同的业绩奖金百分比,但是当下线因业绩与组织的扩张,而达到和自己相同的职级,适用相同的百分比时,便失去从此下线小组获得组织差额奖金的机会, 为了补偿上线传销商的损失,并鼓励他继续培养下线往上晋升,一般皆以辅导奖金来弥补。

23 多层次传销业的业绩奖金计算

24 多层次传销业的业绩奖金计算

25 多层次传销业的业绩奖金计算

26 多层次传销业的业绩奖金计算

27 寿险业与多层次传销业相异处 产品特性 寿险业的产品是保险合约, 属无形商品 寿险合约市场竞争产品多,消费者很少主动去了解合约内容
寿险业从业人员与客户关系像朋友,售后服务时间长 保险可节税 寿险业所卖的产品, 可依从业人员的实力、阅历、层次之增加不同,即保单内容及金额亦随之提升, 较具挑战性

28 寿险业与多层次传销业相异处 产品特性 传销业产品多为日常生活用品、化妆品、珠宝、健康食品等有形产品,消费者使用时间短,可能购买次数多,品牌忠诚度不一定高 传销商需强调本身产品的优点,说服消费者试用进而购买 传销业从业人员与客户关系,较像一般买卖关系 一般消费者购买传销业商品无法节税 传销业所贩卖商品多巳定型,不易随从业人员之年龄、财力或社会层次而改变

29 寿险业与多层次传销业相异处

30 寿险业与多层次传销业相异处

31 寿险业与多层次传销业相异处

32 寿险业与多层次传销业相异处

33 补充资料

34 业务专员（CA）营销主任（SS）晋升办法
晋升业务主管的必要条件 晋升前必须通过一次考核（CA2以上或SS） 一.业绩的达成（二选一） 1.)晋升前六个月承保业绩24万（FYC）及寿险件数12件； 2.)晋升前十二个月承保业绩50万（FYC）及寿险件数24件。 二.人力的达成 本人增员之有效活动人力2位，至少一名为CA2职级以上。 （CA-P、CI计算在内，但视同0.5人力）

35 业务主任(AS)晋升办法 条件一 1)晋升前六个月，原直辖单位之累计承保 FYP达 240万以上。
2)晋升前六个月，原直辖单位之平均生产力达６万。 3)晋升前六个月，原直辖单位之总人力为 18人，其中至少需有９名之CA2~SS2人力。 4)晋升前，成功辅导 1 位 CA/ SS 晋升为 AS ( P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。 5)晋升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 30 万，有效活动人力 2人，至少一名为 CA2~SS2。CA-P 视同CI计算 0.5人力。

36 业务主任(AS)晋升办法 条件二 1)晋升前十二个月，原直辖单位之累计承保 FYP达 480万以上。
2)晋升前十二个月，原直辖单位之平均生产力达６万。 3)晋升前十二个月，原直辖单位之总人力为 36人，其中至少需有18名之CA2~SS2人力。 4)晋升前，成功辅导 1 位 CA/SS 晋升为 AS( P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。 5)晋升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 30 万，有效活动人力 2人，至少一名为CA2~SS2。CA-P视同CI计算0.5人力。

37 业务主任(AS)晋升办法 条件三 1)晋升前十八个月，原直辖单位之累计承保 FYP达 650万以上。
2)晋升前十八个月，原直辖单位之平均生产力达６万。 3)晋升前十八个月，原直辖单位之总人力为 48人，其中至少需有24名之CA2~SS2人力。 4)晋升前，成功辅导 1 位 CA/SS 晋升为 AS ( P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。 5)晋升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 30 万，有效活动人力 2人，至少一名为CA2~SS2。CA-P视同CI计算0.5人力

38 业务主任(AS)晋升办法 条件四 1)晋升前二十四个月，原直辖单位之累计承保 FYP达 800万以上。
2)晋升前二十四个月，原直辖单位之平均生产力达６万。 3)晋升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 30 万，CA、SS有效活动人力 3人，至少二名为CA2~SS2。CA-P视同CI计算0.5人力。

39 业务主任(AS)晋升办法 ★一般条件： 1.须聘任 AS 期间超过一年。 2.通过工作考核。 3.
4.晋升前须接受过公司指定的训练课程及考试资格。

40 业务襄理（SAS）晋升办法 条件一 1)晋升前十二个月，原直辖单位之累计承保 FYP 达 520 万。
2)晋升前十二个月，原直辖单位之平均生产力达 6.2 万。 3)晋升前十二个月，原直辖单位之总人力为 39人，其中至少需有20名之CA2~SS2人力。 4)晋升前，成功辅导 3 位 CA/SS 晋升为 AS ( P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。 5)晋升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 33 万，有效活动人力 2人，至少一名为CA2~SS2。CA-P视同 CI 计算0.5人力

41 业务襄理（SAS）晋升办法 条件二. 1)晋升前十八个月，原直辖单位之累计承保 FYP 达 700 万。
2)晋升前十八个月，原直辖单位之平均生产力达 6.2 万。 3)晋升前十八个月，原直辖单位之总人力为 52 人，其中至少需有26名之CA2~SS2人力。 4)晋升前，成功辅导 3 位 CA/SS 晋升为 AS ( P职等不予列计)且任职一个月以上，仍在职者。 5)晋升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 33 万，有效活动人力 2人，至少一名为CA2~SS2。CA-P视同 CI 计算0.5人力。

42 业务襄理（SAS）晋升办法 条件三 1)晋升前二十四个月，原直辖单位之累计承保 FYP 达 900 万。
2)晋升前二十四个月，原直辖单位之平均生产力达 6.2 万。 3)晋升前二十四个月，原直辖单位之总人力为 65人，其中至少需有33名之CA2~SS2人力。 4)晋升前，成功辅导 3位 CA/SS 晋升为 AS ( P职等不予列计) 且任职一个月以上，仍在职者。 5)晋升前一个月，原直辖单位之承保 FYP 达 33 万，有效活动人力 3人，至少二名为CA2~SS2。CA-P视同 CI 计算0.5人力。

43 业务襄理（SAS）晋升办法 ★一般条件： 1.须聘任SAS期间超过一年。 2.通过工作考核。 3. 4.晋升前须接受过公司指定的训练课程。

44 区经理（UM）晋升办法 晋升资深区经理之必要条件： 1.晋升前六个月全区承保 FYP 累计达 900万以上。
2.晋升前六个月全区平均生产力 6.2万以上。 3. 4.CA-P视同CI计算0.5人力。

45 区经理（UM）晋升办法 ★一般条件： 1.须聘任UM期间超过一年以上（P职等任期内，不计时间，亦不得申请晋升）。 2.通过工作考核。 3.
4.全区平均继续率８５﹪以上。

46 业务专员/营销主任 直接薪酬 - 绩效奖金

47 营销主管直接薪酬 -固定津贴+ 绩效奖金

48 业务主管直接薪酬 -固定津贴+ 绩效奖金

49 业务/营销主管 直接薪酬 -固定津贴

50 月责任奖金办法

51 业务专员:季达成奖金办法

52 营销主管:季达成奖金办法

53 业务主管:季达成奖金办法

54 直辖区年度经营奖金

55 资深区经理绩效评估

56 年终奖金办法 适用对象:全体『业务同仁』 年终奖金计算基础:
不论业务同仁当年度在职期间是否满一年, 且不论任职何职务,统一按下列公式核算年终奖金。 年终奖金=全年工作月总承保业绩 x 核发百分比 x 活动率指数 年终奖金核发标准:

57 业务人员福利制度 劳工保险 全民健康保险 员工团体保险 定期寿险,意外险,失能险,住院医疗险
员工团体保险自付方案:适用对象含本人,配偶,子女,父母, 兄弟姐妹, 配偶之父母 旅游活动 端午,中秋奖金 年终尾牙 婚丧致礼办法

58 休假给付 请假规定 请假扣薪基础 特别休假 公假 伤病假 丧假 事假 婚假 产假 公伤病假
请假期间工资不发之规定, 依【请假天数 x 每日工资 x 0.5) 为扣薪基础。 每日工资=(各职级之扣薪基本标准)/30

59 请假扣薪标准

60 劳动基准法退休规定 (L1) 第55条第1款: 第55条第2款: 一个月平均工资定义:
按工作年资, 每满1年给与2个基数。 但超过15年之工作年资, 每满1年给予1个基数, 最高总数以45个基数为限.未满半年者以半年计, 满半年者以一年计。 第55条第2款: 依第54条第1项第2款规定, 强制退休之劳工, 其心神丧失或身体残废系因执行职务所致者, 依前项规定加给20%。 前项第1款退休金基数之标准, 系指退休时前1个月之平均工资。 一个月平均工资定义: 系指业务同仁以劳工身份退休前6个月工资总额直接除以6所得之金额,惟工作年资未满6个工作月者, 依工作期间所得工资总额除以实际工作月数计算之。

61 特别公积给付办法 (A1) 对象:全体业务同仁。
为酬庸业务同仁长期在公司, 公司自保单第x年度开始, 每年在该业务同仁名下提拨实收保费之y%为特别公积金并生息滚存, 业务同仁依服务年资,于退休或离职时按下列%领取, 倘业务同仁在职期间身故者, 得领取100%提拨金额。

62 退休金规程 (A2) 第5项: 业务同仁因公在职死亡者, 本公司将依劳动基准法第59条规定给付补偿金额,加上第6项退休金给付。 第6项:
按工作年资, 每满1年给予2个基数, 但超过15年之工作年资, 每满1年给予1个基数, 最高总数以45个基数为限.未满半年者以半年计, 满半年者以一年计。 但因公在职死亡者, 其给付不低于四个基数。 退休金系指退休时前6个月或退休时前2年之平均基本月薪取其数额较大者乘以给付基数所得之总数。 因病残退休之职工, 其心神丧失或身体残废系因公务所致者, 依前项规定加给20%。

63 业务主管特别离职金规程(A3) 对象:业务主管含AS及以上主管(不含营销体系, 含业务主管P职等) 特别离职金提拨条件及金额:
业务主管每辅导一名CA,SS晋升后, 公司于『新晋升主管』任内, 每月提拨固定金额在『原业务主管』名下作为特别离职金并生息滚存。 业务主管特别离职金于每届『新晋升主管』考核期满并通过考核时一次提拨之。

64 业务同仁依职级适用退休金给付规定 业务专员及营销主管退休时: 业务主管退休时:
劳基法规定之退休金 +【 (特别公积金+退休规程-劳基法退休金)之差额】 业务主管退休时: 劳基法规定之退休金 +【 (特别公积金+退休规程+业务主管特别离职金-劳基法退休金)之差额】

65

66

67 学程规划

68

69