新花冠应对话术 一汽丰田培训室.

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1 新花冠应对话术 一汽丰田培训室

2 客户的关注点 1.品牌 2.高品质 3.性价比 4.安全性 5.使用成本 6.外观和内饰 7.舒适性 8.保值率
1.品牌 高品质 3.性价比 安全性 5.使用成本 外观和内饰 7.舒适性 保值率 9.操控灵活性 操控稳定性

3 丰田花冠的优势 1.品牌 品质 3.性价比 使用成本 5.舒适性 保值率 7.操控灵活性

4 体现品牌优势的话术 花冠优势应对话术 1.丰田汽车的销量：
今年上半年丰田全球销量达到497万辆，这不仅意味着丰田可能在今年年底战胜通用（通用约456万辆，大众约445万辆）重新夺回全球头号汽车商的位置，还标志着丰田在全球范围内汽车累计产量突破2亿辆大关。

5 体现品牌优势的话术 花冠优势应对话术 2.丰田品牌价值：
Interbrand 成立于1974年，是全球最大的综合性品牌咨询公司，在2011年Interbrand全球最佳品牌100强排行榜中，丰田高居全球汽车品牌第1位。 （备注： Interbrand的音标为[in‘tə: brænd] ）

6 花冠优势应对话术 体现新花冠高品质的话术 J.D.Power是全球新车质量调研最权威的公司，在其出版的2010年和2011年中国新车质量报告(IQS)中，数据显示丰田花冠的品质连续2年居家用中级轿车之首，每百辆车的故障率仅为同档次平均水平的一半，品质甚至高于豪华品牌汽车的平均水平。 同时，花冠的技术很成熟，加上丰田严谨的设计理念和精湛的制造工艺，在汽车界的口碑是非常优秀的，选择了花冠的客户都对花冠赞不绝口。 2010年J.D.Power新车质量排名 2011年J.D.Power新车质量排名

7 体现新花冠性价比高的话术 花冠优势应对话术
1.新花冠属于卡罗拉系列里的第九代产品，淘汰了老款花冠VVI-i发动机，升级为卡罗拉的双VVT-i发动机和变速箱，技术先进，质量可靠，但近似配置的花冠售价却低于卡罗拉2.6万元。 2.丰田品牌属于中高端汽车品牌，作为丰田品牌的主力车型之一，家用中级车花冠的价格仅为9.28万起。

8 体现新花冠使用成本低的话术 花冠优势应对话术 突出性价比的三个要素：省钱、省心、省事 油耗低 省钱： 不挑食 维修保养费用低
省钱： 不挑食 维修保养费用低 质量可靠 省心： 质保周期长 服务网络健全 一条龙服务 省事： 专业的技师 人性化服务

9 体现新花冠使用成本低的话术——省钱（FAB）
花冠优势应对话术 体现新花冠使用成本低的话术——省钱（FAB） F1：首先，卡罗拉上市之后，花冠的价值没有下降，但是价格却降了很多，厂家指导价仅为9万至11万， B1：与花冠刚上市的价格相比，现在要实惠很多了， A1：从品牌、技术、配置、价格等方面综合考量，花冠的性价比要高于同级车。 F2：花冠的发动机采用了丰田的双VVT-i技术，油耗很低，工信部公布的综合油耗为7升左右， B2：现在的油价一直在涨，省油就等于省钱，同时花冠延续了丰田车不挑食的传统优势，只需使用93号汽油， A2：与同级车相比，花冠的燃油成本要低大约15%以上。 F3：花冠的维修保养费用比较低， B3：保养费用低也可以在一定程度减少您的整体使用成本， A3：和同级车相比，花冠的保养费用是占有一定优势的。

10 体现新花冠使用成本低的话术——省心（FAB）
花冠优势应对话术 体现新花冠使用成本低的话术——省心（FAB） F1：新花冠的品质很高， B1：这样除了能省很多维修费用外，更能节省您很多时间，以月薪5000来计算，每耽误一天客户将损失200元，选择新花冠就会让您更加省心， A1：在同级车当中，花冠的质量是最可靠的，您可以看到这是J.D.POWER发布的2010年和2011年的新车质量调查报告，花冠的品质是同级别中的冠军。 F2：新花冠的保修期为三年十万公里， B2：保修期越长对您来说越有保障，也能节约很多费用， A2：同级车中它的保修期相对是比较长的。 F3：一汽丰田的经销店遍布全国，全国大约有450家4S店， B3：无论您到哪里，都可以进行维修和保养，让您省心， A3：一汽丰田庞大的服务网络是比较有优势的。

11 体现新花冠使用成本低的话术——省事（FAB）
花冠优势应对话术 体现新花冠使用成本低的话术——省事（FAB） F1：丰田的服务是汽车行业的标杆，追求的就是让客户满意，为客户提供便捷。我们的服务是从您进店开始，一直到您再次换车的一条龙服务， B1：我们能为您节省大量的时间和精力，让您用车更便捷，更省事， A1：相比较其他品牌，我们能为您提供更多，更高水平的服务。 F2：我们所有业务人员都接受过丰田多次专业培训，都需要考核上岗 B2：只有专业人员的服务才能真正让您更放心，更省事， A2：丰田的培训考核是业内最权威和专业的，所以服务的质量也是最高的。您看这是我们技能大比拼比赛现场的照片。 F3：我们还会为您提供很多人性化服务，如保险代办、养护提醒、24小时救援等， B3：您不再需要自己亲自处理繁琐的事务，也不需要担心各种问题， A3：在整个汽车行业能够提供这样完善服务的品牌本来就不多，能够落到实处的就更少了。如果有时间，我可以带您了解一下各类服务项目的运作。

12 体现新花冠舒适性高的话术 花冠优势应对话术 1.噪音低。 ①新花冠配备了卡罗拉的双VVT-i发动机，怠速以及行驶的噪音和震动表现极佳。
②新花冠在车身内部合理使用了隔音和减震材料，进一步降低了整车噪音。 ③新花冠采用了世界高端轮胎品牌米其林、普利司通等（以到店实车为准），抓地力、耐磨性、抗爆性提升的同时，轮胎噪音进一步降低，整车舒适性进一步提高。 2.悬架调校舒适 新花冠的减震弹簧和减震器调教的较为舒适，可以有效过滤和吸收掉路面多余的颠簸和起伏，使得整车乘坐感受更加平稳、柔和，为驾乘人员带来了中高级车的乘坐感受，您可以在试乘试驾中仔细品味。

13 体现新花冠保值率高的话术 花冠优势应对话术 买卖之间的差价才是购车的真正成本，买车更应该注重一部车的保值率。
1.品牌好保值率高。丰田品牌是世界第一大品牌，丰田汽车销量长期以来位居世界前三甲， 2012年很可能重新夺回世界第一桂冠。 2.品质好保值率高。丰田花冠的品质非常高，无论是业界权威J.D.POWER新车质量调查报告同级别第一的成绩，还是消费者的口碑，都非常不错，使其在二手车市场成为抢手车型，不但二手车标价高于其他车型，出售速度也非常快，受到买卖双方的热捧。 3.保有量大，售后网络齐全。花冠的市场保有量非常大，零配件供应充足，且售后网络齐全，维修保养费用较低，由于销售无忧，准客户或者二手车经纪人有信心购入。 4.在丰田4S店有二手车置换服务。4S店有专业的评估人员，可以为您评估出合理的置换价格，您可以在4S店享受到一流的置换服务和合理的市场价格。

14 体现新花冠操控灵活性高的话术 花冠优势应对话术 1.同级别最小的转弯半径。
仅5.1米的最小转弯半径，远小于一般家用中级车甚至小于两厢POLO，意味着操控灵活性直逼小型车，10.2米宽的街道即可一次性成功调头，而某些日系车（轩逸经典）的转弯直径甚至需要11.2米，因此花冠无论是市内调转车头还是停车入库，均得心应手。 2.EPS电子助力方向盘。 EPS电子助力转向系统在高速时方向盘更加沉稳，但在低速时方向盘会十分轻盈，非常省力，甚至可以单指勾动，轻便自如。

15 客户对花冠可能提出的疑问 1.安全性 2.外观和内饰 3.操控稳定性

16 客户疑虑应对 丰田车皮薄车轻的应对方法 1.一汽丰田与南北大众、上海通用别克、长安福特等欧美合资品牌车型采用的是同样标准的国标0.7mm钢板，且均由国内三大钢铁厂提供，性能几乎是一样的。 2.花冠采用全铝合金发动机，铝材质的重量仅仅是钢铁的1/3，故花冠发动机比铸铁发动机轻80公斤以上，因此花冠的整备质量并不吃亏，如果拆掉发动机，花冠和很多同级别的大众车几乎一样重。 3.丰田全系车型均配备了前后防撞钢梁，并没有像日产、本田等日系品牌减配后防撞钢梁，丰田在安全性方面并不是传统意义上日系车，安全性完全可以比肩甚至超越欧美车型。 4.北京《法制晚报》记者从北京交通部门提供的德、日系车实际交通事故死亡率统计中，调取2005年以来北京市发生的2000件交通肇事案统计分析，事故中，车内人员丧生者以德系车居多；致车外人死亡的肇事车辆中，德系车比日系车多5倍，居所有车系之首。

17 花冠的内饰比较粗糙的应对方法 客户疑虑应对 1.花冠的内饰风格属于简约而不简单，内饰件精工细作，板材之间的缝隙不但很细微，而且很均匀。
2.汽车内饰除了考虑精致之外，更重要的是环保。如果一部车子的内饰采用不环保的材料，就像新装修的房子一样，会严重影响身体健康。花冠的内饰采用环保材料，基本上没什么异味，对人体健康影响不大。

18 客户认为花冠的操控稳定性不如欧美车系的应对方法
客户疑虑应对 客户认为花冠的操控稳定性不如欧美车系的应对方法 1.花冠的最小离地间隙很高（俗称底盘高） ，与本田CRV、现代IX35一样为170mm。虽然丰田采用了一系列降低重心的措施，但底盘的升高依然会导致重心偏高，会在一定程度上影响高速稳定性，但是通过性几乎与本田CRV、现代IX35等SUV一样优良，外出郊游和行驶在路况比较差的小城镇基本上没有太多顾虑。 3.虽然有客户反映花冠140km/h以上时老款花冠的高速稳定性下降，但新花冠的悬架经过了重新调校，在一定程度上改善了高速行驶的稳定性，且国内高速公路限速为120km/h，各类测速甚至是隐藏探头越来越多，实际行驶速度一般较低。 4.其实家用轿车在高速上行驶的时间仅仅是一小部分，多数是城市路况，不能因为小部分的高速性能而舍弃了大部分的城市优势，操控轻便的EPS电子助力转向系统和5.1米的最小转弯半径都是花冠城市操控优势的体现。 5.据权威人士说，一般轿车的经济时速为90km/h以下，为了您的燃油成本和家人的安全，无论您最终选择了什么车，都建议您将时速控制在合理的范围。

19 花冠竞品应对话术 花冠的竞品 1.东风日产轩逸经典 2.东风日产阳光 3.上汽通用别克凯越

20 花冠竞品应对话术 花冠的竞品轩逸经典、阳光： 1.无后防撞钢梁 2.应对要点 3.话术举例

21 后防撞钢梁对比 轩逸经典： 阳光

22 后防撞钢梁对比 花冠

23 花冠竞品应对话术 轩逸经典与阳光安全性应对话术要点： 1.设立购买标准——安全性。
2.故此必然失彼，安全性堪忧(两车均无后防撞钢梁以及采用185宽度 的轮胎）。 3.丰田汽车的安全性远远高于日系，可以比肩德系汽车。 4.丰田汽车的均衡性优势。

24 花冠竞品应对话术 轩逸经典与阳光应对话术之安全性举例：
您说的没错，轩逸经典/阳光在XX方面是有一些特点的，大多数客户都有是这样的心理，我完全能够理解。其实我觉得买车更需要考虑的是一部车的安全性，安全性若没有保障那么一切优势都是浮云。 日产轩逸在某些方面很有特点，其设计理念能迎合中国消费者的消费心理，但是过于压缩成本导致车辆均衡性必定顾此失彼，比如轩逸没有配备后防撞钢梁，4米6级别的车却只配备185宽度的轮胎，导致整车安全性能大大降低，而安全性的降低是任何配置、外观、空间等优势弥补不回来的缺憾。而丰田花冠则配备了前后防撞钢梁与195宽度的国际一流品牌轮胎，安全性优势较为明显。 丰田汽车的“综合优势、量身打造”的造车理念充分考虑了使用者的真正需求，在保证足够安全的前提下，尽量将车辆设计的较为均衡，更为适合广大消费者，使用起来更为便利与喜爱。下面我为您介绍一下丰田花冠的综合优势吧！

25 花冠竞品应对话术 花冠的竞品凯越 1.并非美系血统，安全性堪忧 2.应对要点 3.话术举例

26 后防撞钢梁对比 凯越的前后防撞梁是塑料材质

27 花冠竞品应对话术 凯越应对话术要点： 1.凯越并非纯正美国血统，其实质是韩国大宇（破产后被通用收购）。
2.美系车引以为傲的安全性在韩国血统的凯越身上没有体现。 3.继承了美系车“油老虎”的缺陷。 4.丰田汽车的均衡性优势。

28 花冠竞品应对话术 凯越之血统应对话术举例：
您说的没错，凯越在XX方面是有一些特点的，大多数客户都有这样的心理，我完全能够理解。其实我觉得买车更需要考虑的是一部车的血统，纯正的血统能够体现其真实价值。 自从通用收购了破产的韩国大宇汽车之后，沿用了大宇的整体设计，经过重新包装之后换上了别克品牌的车标，但是凯越的实质还是韩系大宇血统，从其前后防撞钢梁的材质为塑料就能够看出，凯越并没有承袭美系品牌的传统优势即安全性，反而继承了其“油老虎”、小毛病多等特点。反观花冠，由于使用铝合金发动机，比凯越的铸铁材质发动机要轻很多，考虑发动机重量的差异之后，两车的整备质量即车重几乎一致的前提下，花冠的前后防撞钢梁优势就很明显了，同时花冠的质量和油耗等较凯越优势明显，有口皆碑。 丰田汽车的血统是非常纯正的，同时“综合优势、量身打造”的造车理念充分考虑了使用者的真正需求，尽量将车辆设计的较为均衡，使广大消费者使用起来更为舒心与便利。下面我为您介绍一下丰田花冠的综合优势吧！

29 谢谢大家！希望各位培训专员能够带领销售顾问认真研习、反复练习，并运用到实战中，取得更加优良的业绩！