第5章 B to B電子商務.

Presentation on theme: "第5章 B to B電子商務."— Presentation transcript:

1 第5章 B to B電子商務

2 本章學習架構 B to B電子商務的概念 B to B交易平台的簡介 B to B電子商務未來的趨勢 結論 滄海書局出版
欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

3 5.1 B to B電子商務的概念 5.1.1 B to B電子商務的定義
B to B是屬於電子商務的一種型態，其主要探討企業(B)與其上、下游協力廠商(B)之間的資訊整合與交易行為。 若透過商際網路(Extranet)的聯繫，更可以結合產業的上、中、下游廠商，達到供應鏈(Supply Chain)的整合，如此不僅可以簡化企業間資訊流通的成本，更可使企業與企業之間的交易流程更有效率，達到B to B整合( B to B Integration, B to Bi)之理想，創造出協同商務的成效。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

4 5.1.2 B to B電子商務的發展演進 本書修改Morgan Stanley(2000年)整理的演進階段與Jean 等人(2008年)、Rossignoli等人(2009年)的概念，提出B to B電子商務發展四個階段，分別為電子資料交換網路、基本的電子商務、電子交易市集及協同商務。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

5 5.1.2 B to B電子商務的發展演進(續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

6 5.1.2 B to B電子商務的發展演進(續) 1. 第一階段 ── 電子資料交換網路
所謂電子資料交換(Electronic Data Interchange, EDI) 是企業與企業之間，透過既定的各種通訊標準來管制資料傳輸的工作。只有與該企業往來的廠商才能知道通訊標準與資料解密的方式，加上，資訊科技的費用過於昂貴，並非所有企業均有本錢引進，而造成本階段的彈性低、費用高，以及成效不彰等。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

7 5.1.2 B to B電子商務的發展演進(續) 2. 第二階段 ── 基本的電子商務
買賣雙方直接在網站上進行交易，並不仰賴中間交易商，且販賣商品時，是從網站一對一進行，在網站上設置線上目錄，賣給專業的廠商。在此階段，彈性變高、成本降低，但互動仍是單向，同時市場的效率並不高，且市埸透明度也不高。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

8 5.1.2 B to B電子商務的發展演進(續) 3. 第三階段 ── 電子交易市集
第三供應者(Third-party)，目的在促使形成一個電子交易市集，提供各企業交易的地方。同時，原先單向的交易模式也變成雙向，造成訂單的複雜性、企業互動性、溝通協調等關係更為提升與緊密，也是B to B電子商務發展的主要模式。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

9 5.1.2 B to B電子商務的發展演進(續) 4. 第四階段 ── 協同商務
此階段是建立在第三階段之上，並增加一些企業運作的範圍，在作業流程中，將事前、事中、事後的觀念都引入此階段裡，是除了注重自己企業內部的流程運作，還透過上、下游一起協商合作的一種商業合作。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

10 5.1.3 B to B電子商務的交易模式 可依其交易模式與交易市集來區分，分述如下。 (一)以交易模式分類
根據Morgan Stanley(2000年)提出的B to B市集交易模式，主要分成四種：由買方建立(Buyer-managed)、由賣方建立(Supplier-managed)、公開市集(Distributor / Marker Markers)及內容整合(Content Aggregator) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

11 5.1.3 B to B電子商務的交易模式(續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

12 5.1.3 B to B電子商務的交易模式(續) 1. 由買方建立 2. 由賣方建立
由大型買方所建立的交易市集，通常又可稱為買方導向的電子交易市集。 2. 由賣方建立 進行交易的廠商是具有市場獨占優勢，或專賣的供應廠商所建立的賣方交易市集。此市集能創造獨占、難以模仿的能力，可能是由原先廠商的品牌或知名度所建立，透過B to B交易市集形成獨占。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

13 5.1.3 B to B電子商務的交易模式(續) 3. 公開市集
即交易行為不被買方或賣方所支配，為一個獨立公開交易市集，在此交易市場中，主要收益為訂單撮合與仲介費，幫助買賣雙方快速進行交易，減少交易成本，為一個Many to Many的架構。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

14 5.1.3 B to B電子商務的交易模式(續) 4.內容整合
建購並維護多個供應商所需的產品目錄，讓供應商能在此交易市場中，購足所需的商品，節省採購的成本。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

15 5.1.3 B to B電子商務的交易模式(續) (二)以交易市集分類
依交易市集商品種類來分，可分為垂直與水平兩種。垂直和水平是相對於交易市集中的商品是否能滿足跨產業的企業而言，若是交易市集的商品種類只著重在某一特定產業，就屬於垂直B to B交易市集；反之，若是該交易市集的商品種類可以滿足不同產業的企業客戶需求的話，就歸於水平B to B交易市集。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

16 5.1.3 B to B電子商務的交易模式(續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

17 5.1.3 B to B電子商務的交易模式(續) 1.垂直交易市集
垂直交易市集上面交易的多半是單一特定產業中所不可或缺的原物料或是零組件。垂直交易市集具備有該產業的專業領域知識並且和上、下游之間擁有良好的關係，其所提供的服務通常是該產業採購過程的自動化，以及採購自動化程式的代管服務，並且提供該產業特殊的專業內容 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

18 5.1.3 B to B電子商務的交易模式(續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

19 5.1.3 B to B電子商務的交易模式(續) 2. 水平交易市集 水平交易市集提供的是每家企業在營運時，所必備的商品或功能性的服務。
滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

20 5.2 B to B交易平台的簡介 5.2.1 交易平台的意義 交易平台通常是指用來處理多對多交易市集的現金、產品或其他相關事務的交換行為。在電子商務的環境中，通常此平台為虛擬的環境，非實體的現場，透過電腦與網路等電子化的設備來串連起使用者的需求，成立不同的交易媒介。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

21 5.2.2 交易平台的功能 交易平台最主要的功能除了處理交易外，還需提供下列三項功能： 1. 匯整買賣需求
透過網路交易平台將更能匯整買賣雙方的需求，包括產品項目的建立、搜尋、彙整與將訊息發布出去，傳統的交易模式需要至少三個步驟才能完成交易： (1)交易需求：意指買方將交易需求傳給賣方知道，透過郵寄、傳真等通路來進行投標； (2)交易評估：為交易協商階段，買賣雙方在此階段進行協商與修改； (3)交易完成：期望達成此步驟的可能。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

22 5.2.2 交易平台的功能(續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

23 5.2.2 交易平台的功能(續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

24 5.2.2 交易平台的功能(續) 2. 促進交易產生 藉由網路的連結可讓有購買需求的買賣雙方在平台上達成交易，像是登錄與審核買賣雙方的身分、整理買方需求給賣方、提供買賣雙方協商的管道、交易付款的服務、物流傳遞的通路與維持交易過程的安全性等，而產生更多的交易，進而讓買賣雙方與交易平台都能獲利更多。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

25 5.2.2 交易平台的功能(續) 3. 創造收益利潤 一般B to B交易平台的獲利來源包括： (1)交易費：每一筆交易所需支付的佣金。
(2)會員費：依照每個會員收取一筆固定的年費，通常會先提供有限的免費資源，爾後，在使用者產生習慣後，想要持續使用則要付出費用了。 (3)廣告費：交易平台也可在入口網站上索取廣告刊登的費用。 (4)上架費：刊登產品目錄的費用。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

26 5.2.3 交易平台的關鍵成功因素 (一)市場關鍵成功因素 市場的關鍵成功因素大致分為五項： (1)足量的潛在市場；
(2)多而分散的買賣雙方； (3)高度的市場接受度； (4)眾多的交易環節； (5)健全的管理機制； (6)開放的交易標準。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

27 5.2.3 交易平台的關鍵成功因素(續) 1. 足量的潛在市場 2. 多而分散的買賣雙方
而足量市場是網路事業成功不可獲缺的一項要素，同時，該市場最好是一個巨大且無效率的市場，這樣潛在的獲利也就越大。 2. 多而分散的買賣雙方 越多的買賣雙方在線上交易可創造越多的利潤，原因是容易吸引更多的人加入該交易市集。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

28 5.2.3 交易平台的關鍵成功因素(續) 3. 高度的市場接受度 4. 眾多的交易環節
市場規模和分散性是關鍵的指標，但不可否認的，市場接受度也是一項重要的成功因素。市場接受度越高，越能形成具規模的市場，使更多分散的買賣雙方進入市場。 4. 眾多的交易環節 但在B to B的商業模式下，許多人工的流程可以被自動化所取代，進而減少成本，因此，B to B電子商務就越容易成功。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

29 5.2.3 交易平台的關鍵成功因素(續) 5. 健全的管理機制 6. 開放的交易標準
B to B交易市集的風險控管與支付機制必須做到安全無慮，讓使用者產生信心，如此才會增加使用者的使用意願。 6. 開放的交易標準 市集要能夠發揮最大效益，就必須要能夠儘可能的吸引更多的廠商進行交易，而開放的標準有助於該目標的達成。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

30 5.2.3 交易平台的關鍵成功因素(續) (二)公司關鍵成功因素 1. 專業管理能力 2. 儘早市場卡位
必須評估與解決潛在通路衝突、產品配送、顧客關係管理等問題，同時成功的B to B市場經營者還必須擁有豐富的產業知識以及良好的產業關係。 2. 儘早市場卡位 B to B 電子商務經營與B to C類似，早期進入B to B市場卡位是重要的。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

31 5.2.3 交易平台的關鍵成功因素(續) 3. 策略聯盟夥伴 4. 建立聲望與信任
透過與特定的物流商策略聯盟，進而讓自己擁有強大的配送與物流能力。 4. 建立聲望與信任 B to B的業者應提供差異化服務與加強客戶服務品質，隨時了解與滿足顧客的需求，並與顧客建立良好的關係，如此才能真正抓住顧客。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

32 5.2.4 交易平台的效益 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

33 5.3 B to B電子商務未來的趨勢 許多交易平台提供買、賣雙方交易媒介、資料提供等服務，藉此拉近企業與企業之間的距離，也形成e-Hub與協同商務的發展趨勢。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

34 5.3.1 e-Hub 所謂B to B的e-Hub架構，主體由供應商(Suppliers)、電子中心(即電子商務平台e-Hub)與顧客(Customers)所構成，結合上方的金融機構(Financial Institutions)與下方的物流中心(Logistics)，以e-Hub為中心，四方進行交易，此交易平台中比交易市集複雜且附加價值很高，範圍還更大。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

35 5.3.1 e-Hub (續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

36 5.3.1 e-Hub (續) 將e-Hub當作一個產業主要市場，一個e-Hub是由其他區域市場(Micro Market)所集合而成，彼此再透過內容分享，形成更大的交易市集。 除了此產業的e-Hub之外，還有其他不同產業的e-Hub，達成聯盟市場，這是未來電子商務市場的趨勢。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

37 5.3.1 e-Hub (續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

38 5.3.2 協同商務 是指將企業由內至外之所有資源，如專業知識和系統(例如：ERP、SCM、CRM等)，整合起來以達互通之效果，其所憑藉的是網際網路，所強調的是資訊共享；並提供企業在進行內部資源整合時，強調其內部成員間資訊的互通，而在外部整合時，則是強調和供應商、服務供應者、消費者或合作夥伴間之需求統合。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

39 5.3.2 協同商務(續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

40 5.3.2 協同商務(續) Process Re-engineering, BPR)與企業資源規劃(Enterprise Resource Planning, ERP)，其重點在於企業內部資訊的整合，卻忽略了外部整合的重要性。到了90年代初期，企業才逐漸將重心轉移至整合外部上、下游廠商之間的運作，此時發展出供應鏈管理(Supply Chain Management, SCM)。 因此如何將這些多重流程緊密結合在一起，以縮短產品製造流程來快速回應消費者之需求，成為企業所關切的議題。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

41 5.3.2 協同商務(續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

42 5.3.2 協同商務(續) (一)協同商務的功能 就產品週期來看，從公司接單後到開始定義產品、設計產品、試產到產品演化等各個不同階段，都應該有相對應的功能性解決方案和整合性解決方案，來針對廠商在這些流程中建立資料庫、改善組織內外流程與建立資源及資訊分享機制等。基於此，META Group將協同商務分為設計(Design)協同商務、行銷與銷售(Market / Selling)協同商務、採購(Buying)協同商務、規劃與預測(Planning / Forecasting)協同商務四大領域。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

43 5.3.2 協同商務(續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

44 5.3.2 協同商務(續) 1. 設計協同商務 2. 行銷與銷售協同商務
設計協同商務強調透過同步工程的概念，將設計產品之間流程資訊進行共享。同步工程指的是在產品設計階段就將製造以及行銷階段企業內、外部人員納入設計團隊，如此可以大幅節省產品設計開發所需的時間，同時可以降低製造、行銷時所產生的損失。 2. 行銷與銷售協同商務 以系統觀點來看，其所指的是輸出階段與配銷商間之關係，強調和通路商之間資訊、訂單、價格與品牌等流程的共享。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

45 5.3.2 協同商務(續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

46 5.3.2 協同商務(續) 3. 採購協同商務 4. 規劃與預測協同商務
指數家廠商或數個部門結合起來大量的購買某些產品或服務。因為這種共同採購的作法，議價能力較大，可節省採購成本，而且個別供應商還可藉由合作共同提供產品，以方便消費者大量的採購，增加消費者的便利性。 4. 規劃與預測協同商務 規劃與預測協同商務主要在協助企業和企業間如何在規劃、預測時合作，尤其是指供應商和零售商之間的合作。而結合的主要目的在於減少供需之間商業流程的差異，讓供應鏈更符合需求導向。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

47 5.3.2 協同商務(續) (二)協同商務的基石 ── ERP
協同商務是一種買賣雙方彼此互相分享知識並共同緊密合作的一個商業環境，企業在考量資訊應用整合的時候，通常需要經過由內而外三個階段才有可能達成協同商務。第一個階段是企業內部整合：包括整合電子商務應用軟體與企業內部現有的套裝軟體或舊有的客製化軟體；第二個階段是外部交易整合：包括整合與上游供應鏈體系各夥伴之間的交易資訊，例如：訂單或物流等，甚至是下游顧客的訂單管理。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

48 5.3.2 協同商務(續) 最後一個階段是外部關係整合：包括整合策略夥伴之間的高附加價值的資訊，例如：顧客基本資料、行銷資訊、產品設計資訊等。 由於要達到協同商務必須經過這三個階段的過程，所以企業在加入電子市集之前必須要建構公司的e-Business 平台，此時必須將「整合性」放在第一要素來考慮，否則會造成企業在建構供應鏈管理系統後，發生ERP系統整合不夠嚴密，使得原來期望藉由供應鏈系統所達成的效益無法發揮，或是企業在建立網站及參加電子交易市集後，卻無法即時回應由交易市集所傳送的需求。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

49 5.3.2 協同商務(續) 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

50 5.3.2 協同商務(續) (三)協同商務的特色 1. 創新能力的提升 2. 知識管理的建構
企業建構的協同商務會從以下六個方面來改變企業的工作型態： 1. 創新能力的提升 由於每個人無法用同一思考模式來解決各種問題，而要經由與其他人合作所創造的集體智慧(Collective Intelligence)進而突破個人的思考方式。 2. 知識管理的建構 透過協同可以讓組織展現其內隱知識的流程，讓企業本身或與其他企業，能彼此分享各自企業成功過程所得的內隱知識，進而提升彼此的競爭力。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

51 5.3.2 協同商務(續) 3. 信任關係的建立 4. 同步工程的達成
真正的協同不是僅止於在資訊上的交流。協同允許個體與企業雙方透過知識及理解來建立互信，產生更強健、更真誠與更具生產力的關係，以營造出一個創新經營的環境。 4. 同步工程的達成 導入協同得以讓企業達成同步工程的建立，讓企業可以充分的整合企業中各部門的資源、人力與經營流程，進而減少企業在營運時產生錯誤的機率與成本，而提高生產的效率與品質。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

52 5.3.2 協同商務(續) 5. 即時速度的回應 6. 激勵效果的維持
協同可以提高企業的速度與敏捷度，員工會因為在共同目標下協調出解決流程，並將犯錯所消耗掉的時間省下，加上目標清楚的擺在眼前，而以對事不對人的方式來交流彼此意見，最後達成提高企業敏捷度之目的。 6. 激勵效果的維持 協同取代了命令與控制或由上至下僵硬的階級管理制度，在協同自由的環境下，員工會相互衝擊彼此意見，也會被較具彈性的環境所吸引，並清楚的知道自己的觀念是受創新的價值所評斷，進而願意貢獻更多更好的創新方案。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

53 5.3.2 協同商務(續) (四)關鍵成功因素 協同商務若要成功就必須注意以下幾點：
第一，企業須培養員工共享的企業文化，並建構一完善的知識管理(Knowledge Management, KM)系統以管理內部或是外來的知識； 第二，整合外部資源時，夥伴關係管理 也是不容忽視的一環。 第三，好的協同商務專職管理者也是不可或缺的。詳細說明如下。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

54 5.3.2 協同商務(續) 1. 相容的企業文化 2. 健全的知識管理
共享的企業文化是很重要的。而若要發展企業間的共享，則須先從企業內的共享開始，除此之外，各企業間的企業文化亦必須高度相容，如此才可確保長久的合作關係。 2. 健全的知識管理 在協同商務(Collaborative Commerce)中的“Collaborative”所指的是「合作」，而合作的一個要素即為和內、外部所有的合作夥伴分享有助於企業的任何知識。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

55 5.3.2 協同商務(續) 3. 良好的夥伴關係 在協同商務中，大部分作業都是和合作夥伴相關的，因此和合作夥伴維持一良好的關係是很重要的。企業夥伴涵蓋範圍相當廣泛，包括顧問、技術合作夥伴、通路合作夥伴及行銷合作夥伴，而其重點在於利用網際網路和合作夥伴進行溝通及提供相關支援等。 對協同商務而言，其成功的最大要素為將這兩者合而為一。換句話說，也就是同時注重內部及外部知識的管理及資源的整合。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

56 5.3.2 協同商務(續) 4. 完整的網際網路 5. 整合的協同商務長 以上所述之要素，均須建構在網際網路上。
由於協同商務的重心在於協調、整合各部門及企業間的合作事宜，而合作的企業數目可能為數眾多，故在於管理上可能有所困難，因此，協同商務長(Chief Collaboration Officer, CCO)的設置成為協同商務的成功要素之一。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

57 5.3.2 協同商務(續) (五)發展的困難 企業在導入協同商務時通常必須面對以下四個問題(簡西村，2000年)：異質化、安全性、變化度高及上、下游企業的教育工作。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

58 5.3.2 協同商務(續) 1. 異質化 2. 安全性 每個企業的企業流程都不相同，必須思考如何將內部流程與外部流程做一整合。
如何確保資料保密、交易時相關文件的完整性(Integrity)及確認訂單後之不可否認性(Non-requdiation)，都是廠商必須注意的問題。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

59 5.3.2 協同商務(續) 3. 變化度高 4. 上、下游企業的教育工作
由於電子商務的模式一直不斷的在變化，其中須考慮到系統導入所需的時間及現在導入之整合系統是否足夠應付未來變化等問題。 4. 上、下游企業的教育工作 一旦建立了協同商務之溝通流程及工具後，上、下游企業勢必需要重新學習使用新的溝通工具及適應新的交易流程。因此，可能將需耗費一段時間來指導員工使用方法及適應新流程。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著

60 5.4 結論 本章由B to B電子商務切入，介紹了B to B電子商務的定義、演進、經營模式與關鍵成功因素等，最後，則說明了協同商務的相關概念。在面對競爭激烈的環境下，許多企業可應用B to B電子商務這項武器，期望創造出協同商務的理想，讓企業得以整合上、下游廠商的相關資源，像是供應商、消費者與合作夥伴等，以縮短產品的上市時間、製造成本與即時回饋消費指的需求。同時，企業也要思考導入協同商務的困難，進而找出最佳化的導入方式，達到提升競爭力的結果。 滄海書局出版 欒斌‧羅凱揚‧陳苡任 合著