第3章 銷售循環 第1節　銷售循環之管理 第2節　相關文件及檔案 第3節　銷售循環之流程 第4節　資訊科技新環境.

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1 第3章 銷售循環 第1節　銷售循環之管理 第2節　相關文件及檔案 第3節　銷售循環之流程 第4節　資訊科技新環境

2 第三章　銷　售　循　環 第一節　銷售循環之管理 銷售循環之重要性 銷售循環之範圍 銷售循環之目的

3 銷售循環之重要性 企業收入之來源 銷售活動分為現銷和賒銷二種方式 銷售循環可以分為 銷售訂單處理系統和收現二大系統 服務業－勞務收入
第三章　銷　售　循　環 銷售循環之重要性 企業收入之來源 服務業－勞務收入 買賣業或製造業－銷貨收入 銷售活動分為現銷和賒銷二種方式 銷售循環可以分為 　銷售訂單處理系統和收現二大系統

4 第三章　銷　售　循　環 銷售循環之範圍(圖3-1)

5 銷售循環之目的 迅速而正確地記錄來自客戶的訂單 確認客戶信用程度 準時提供商品或勞務 正確地開立收款憑證給買方 快速而正確地記錄客戶收款情況
第三章　銷　售　循　環 銷售循環之目的 迅速而正確地記錄來自客戶的訂單 確認客戶信用程度 準時提供商品或勞務 正確地開立收款憑證給買方 快速而正確地記錄客戶收款情況 將客戶的購貨記錄正確地過到適當的分類帳上 確保商品及現金的安全 編製必要的報告

6 第三章　銷　售　循　環 銷售循環的過程(圖3-2)

7 第三章　銷　售　循　環 第二節　相關文件文件及檔案 相關表單 相關檔案 報表及輸出 表3-1 銷售資訊的種類和活動

8 相關表單 8. 送貨單 1. 報價單 9. 銷貨發票 2. 訂單 10. 收款通知單 3. 銷(出)貨單 11. 缺貨狀況單
第三章　銷　售　循　環 相關表單 8. 送貨單 9. 銷貨發票 10. 收款通知單 11. 缺貨狀況單 12. 貸項通知單 13. 其他文件 1. 報價單 2. 訂單 3. 銷(出)貨單 4. 接訂通知單 5. 揀貨單 6. 裝箱單 7. 提單

9 相關檔案 主檔：客戶主檔、應收帳款主檔、 存貨主檔 交易檔：銷售訂單檔、發票檔、 現金收入檔 其他關聯檔：送貨和價格參考檔、 銷貨歷史檔、
第三章　銷　售　循　環 相關檔案 主檔：客戶主檔、應收帳款主檔、 存貨主檔 交易檔：銷售訂單檔、發票檔、 　現金收入檔 其他關聯檔：送貨和價格參考檔、 　　　銷貨歷史檔、 　　　　　 　應收帳款明細檔

10 報表及輸出 1. 營業報表：如銷售月報表、帳齡分析表、 2. 管理報表： 3. 螢幕查詢(圖3-4) 未完成交貨報表(表3-2～3-4)
第三章　銷　售　循　環 報表及輸出 1. 營業報表：如銷售月報表、帳齡分析表、 　　　　 未完成交貨報表(表3-2～3-4) 2. 管理報表： 績效報告：如銷售人員績效表(表3-5) 銷售分析報告：可依營業區域、產品別、客戶別、或市場別加以區分(表3-6) 資金預估彙總表(圖3-3) 3. 螢幕查詢(圖3-4)

11 第三節 銷售循環之流程 賒銷流程 應收帳款流程 收現流程 電腦作業銷售流程 鼎新系統範例： 1.訂單管理 2.銷貨管理
第三章　銷　售　循　環 第三節　銷售循環之流程 賒銷流程 應收帳款流程 收現流程 電腦作業銷售流程 鼎新系統範例： 1.訂單管理 2.銷貨管理

12 第三章　銷　售　循　環 賒銷流程 1.接獲客戶訂單 2. 核對客戶信用額度 3. 出貨 4. 通知客戶付款 5. 買方收到貨品與發票

13 第三章　銷　售　循　環 應收帳款流程 1. 記錄應收帳款 2. 過帳到總分類帳 3. 銷貨退回或折讓處理 4. 壞帳沖銷處理

14 第三章　銷　售　循　環 收現流程 1. 收現 2. 存入銀行 3. 記帳

15 電腦作業銷售流程 圖3-5~3-9 電腦作業銷售流程 1. 輸入訂單 2. 出貨 3. 通知付款 4. 收款及存款 5. 每日結帳處理
第三章　銷　售　循　環 電腦作業銷售流程 1. 輸入訂單 2. 出貨 3. 通知付款 4. 收款及存款 5. 每日結帳處理 圖3-5~3-9　電腦作業銷售流程

16 第三章　銷　售　循　環 第四節　資訊科技新環境 POS系統 電子資料交換 客戶關係管理

17 銷售時點(POS)系統 電腦、店舖主機、收銀機 透過光學掃描器，讀取商品條碼 從主機資料庫中擷取商品價格 將客戶所買的全部貨款加總、收款
第三章　銷　售　循　環 電腦、店舖主機、收銀機 透過光學掃描器，讀取商品條碼 從主機資料庫中擷取商品價格 將客戶所買的全部貨款加總、收款 扣減各商品品項之庫存數量 記錄各項銷售異動資料

18 圖3-11 POS系統作業流程 第三章　銷　售　循　環

19 POS系統的功能 u 幫助商品組合、庫存管理、陳列管理、 促銷及價格策略等決策分析 u 提供存貨計算、銷貨分析、產品分析等
第三章　銷　售　循　環 POS系統的功能 u 幫助商品組合、庫存管理、陳列管理、 促銷及價格策略等決策分析 u 提供存貨計算、銷貨分析、產品分析等 有關會計或管理決策的功能 u 處理賒購交易 u 提供供應商作為擬定商品政策和競爭 策略的基本資料

20 實施POS系統的效益 辨認暢銷品及滯銷品 達到最適商品組合(種類) 提高出納作業的效率和正確性 達到最適存貨管理 縮短結帳員教育訓練時間
第三章　銷　售　循　環 實施POS系統的效益 辨認暢銷品及滯銷品 達到最適商品組合(種類) 提高出納作業的效率和正確性 達到最適存貨管理 縮短結帳員教育訓練時間 增加兼職人員的雇用 瞭解消費者購買行為 節省行政處理人力 獲得訂貨資料 加快結帳速度

21 第三章　銷　售　循　環 電子資料交換(EDI) 參與資料交換的單位，遵循著互相研議製定的標準資料格式，藉由電腦的運算、資料處理及通訊等功能，透過通訊設施，在二個電腦系統之間傳遞互需的資料

22 第三章　銷　售　循　環 圖3-12　EDI與傳統資料交換方式的比較

23 圖3-12 EDI與傳統資料交換方式的比較 (續)
第三章　銷　售　循　環 圖3-12　EDI與傳統資料交換方式的比較 　　　　(續)

24 EDI的優點 1. 便利交易資料自動化處理，避免交易文件資料的誤解 2. 節省往來廠商間互通交易資料的時間 3. 降低營運成本
第三章　銷　售　循　環 EDI的優點 1. 便利交易資料自動化處理，避免交易文件資料的誤解 2. 節省往來廠商間互通交易資料的時間 3. 降低營運成本 4. 促進交易對象的合作滿意度 5. 強化資金流動管理，可減輕資金積壓損失 6. 提高產品競爭力、提昇公司形象

25 執行EDI的途徑 直接點對點(Direct Point to Point)傳輸
第三章　銷　售　循　環 執行EDI的途徑 直接點對點(Direct Point to Point)傳輸 透過加值網路(Value Added Network, VAN)傳輸

26 客戶關係管理(CRM)-1 發展沿革與趨勢 組成要件 於電子商務網站之運用 前端－網路銀行、電子帳單、客戶服務中心、行動銀行、電腦電話整合
第三章　銷　售　循　環 客戶關係管理(CRM)-1 發展沿革與趨勢 組成要件 前端－網路銀行、電子帳單、客戶服務中心、行動銀行、電腦電話整合 後端－資料倉儲、資料採擷 於電子商務網站之運用 客戶辨識 關係建立 強化客戶服務

27 圖3-13 CRM資訊管理流程 第三章　銷　售　循　環

28 客戶關係管理(CRM) -2 相關產業運用 導入CRM之理由 「一對一企業」 資訊亭(Kiosk) 提供網站服務之目的 推展行銷業務
第三章　銷　售　循　環 客戶關係管理(CRM) -2 相關產業運用 導入CRM之理由 推展行銷業務 提升客服品質 提升經營績效 提升企業形象 「一對一企業」 資訊亭(Kiosk) 提供網站服務之目的