Development of the Sales Locus of Control Scale

Presentation on theme: "Development of the Sales Locus of Control Scale"— Presentation transcript:

1 Development of the Sales Locus of Control Scale
Journal of Occupational and Organizational Psychology (2002), 75, Yen Y. Chung and Cherng G. Ding 103A 物流服務行銷 指導教授：任維廉 學生：羅峻庭

2 About me 羅峻庭 交大運管碩士班 興趣 研究方向 天秤座 理想主義者 有正義感、公平客觀 KI Lab 籃球、讀小說、探險、旅行
機車之混合車流行為

3 Outline Introduction Study 1：Scale Development
Method Results Study 2：Criterion-Related Validities Discussions and Conclusions

4 Introduction(1/3) 銷售管理的研究領域裡，愈來愈多的證據指出，認知型態的面向和銷售人員的工作態度以及表現行為有關
(Porter & Inks, 2000) 控制源(Locus of Control, LOC)，亦稱為控制點，指的是人們對於成敗或後果原因所抱持的一種概括性期望，也可以說是對行為的控制力所在、來源 內控(Internal Locus of Control)：個人相信自己對所經歷的成敗負有責任，即相信個人的行為、性格、才能等是個人經歷的主要決定因素 外控(External Locus of Control)：個人認為自己所得到的結果主要是由外部力量決定的，如運氣、社會關係、他人或其他因素

5 Introduction(2/3) 研究認為內控與銷售活動有正面關係 (e.g. Spiro & Weitz, 1990)
內控的銷售員將結果歸因於報償(薪水、償識)或處分(顧客拒絕及未獲拔擢) 外控的銷售員認為報償與處分都是變幻無常的，存在不穩定的因素 RLOC (Rotter,1966) 組織研究一般採用Rotter(1966)發展的內外控量表去測量一般控制導向 LMLC (Levenson,1981) 許多學者認為LOC是一個多維度的架構，進一步討論內控與外控是獨立的或相對的。Levenson發展LMLC (三個子量表各有八題)，含Internal, Chance, Powerful others WLCS(Spector,1988) 係因不同環境或狀況，可能有不同的LOC導向，Spector(1988)發展WLCS來測量員工態度、行為與表現之間的關係 SWLOC(Chung,2001) 雖然研究顯示LOC與銷售員之態度行為相關，但欠缺一個銷售情況專用之LOC量表，SWLOC僅有單一樣本，且效度不高

6 Introduction(3/3) Research Purpose
以更嚴謹的方法及新的研究樣本，對於銷售設定(sales setting)上發展一個多維(multidimensional)量表，並呈現其比一般LOC量表具有更優良的預測效度

7 Study 1：Scale Development Method
銷售控制傾向量表 (Sales locus of control scale, SLCS) initial from 30 items for 3 factors (internal, chance & powerful others) 問項皆根據其他學者研究之LOC量表所產生的 Levenson(1981)建議：以人格特質來量測LOC 使用6-point的李克特量表 由6位高階的保險銷售人員過濾檢視後，留下適當的二十個問項 樣本取得 保險業務通常利用績效來決定其薪資，欲銷售成功的動機較強烈，常被用在銷售能力的研究當中 從10家保險公司隨機抽取476個保險銷售員，再分成兩個子樣本 Sample 1：260 participants, factor analysis Sample 2：216 participants, Confirmatory factor analysis Sample 3：101 participants for 8 pharmacy companies, 增加抽樣代表性並驗證

8 Result of Sample 1 FA：因素分析示將許多便亮簡化成較少的概念

9 Result of Sample 2 CFA：驗證性因素分析，驗證所蒐集到的資料是否與先前研究有相同的因素
驗證FA所萃取的三個因素： 利用模式適合度指標(goodness-of-fit)驗證此12個題目是否合適 卡方檢驗：χ² (52)=169.73, → p-value＜0.05 表示模型可信度高 適合度指標： GFI(模型可解釋觀察資料的比例)=0.88 AGFI(經過自由度調整，將模式複雜度予以考慮後的GFI)=0.82 CFI(說明模型較虛無模型改善程度)=0.89 Usual standard is 0.9 (RMSEA)近似誤差均方根 = 0.1 全部因素在顯著水準α=0.05情況下t值均大於1.96，均達統計顯著，表示測量有其效度

10 Result of Sample 2 評估區別效度(discriminant validity) for chance & powerful others：即來自不同構念同方法之項目，其相關係數越小越好： 相關性分析 chance & powerful others的相關係數=0.2809 變異萃取估計量，衡量各構面變異被解釋之程度 The variance extracted estimates of chance is 0.4; powerful others is 0.52 →皆>0.2809，彼此相關不大 因素分析：Chi-square difference test 卡方檢驗：三個因素之卡方檢驗值為137.73，自由度為52； 卡方檢驗：兩個因素之卡方檢驗值為357.77，自由度為53 卡方差檢驗： 遠大於 χ²(1)=3.84 ，代表區別效度顯著，即chances與power others有顯著差異 信頼區間檢驗：The Confidence interval test 外控因素之兩相關係數在兩個標準差內是否包含1 0.53±2×0.056，不包含1，代表兩者相關性低 Cronbach’s α係數是是指利用一個值介於0與1之間的測量系統來代表問卷的一致性，α係數愈大，代表量表的信度愈高 Sample 2任一量表Cronbach’s (α均＞0.7)，代表具有內部一致性，信度高

11 Result of Sample 3 對上述3個因素模型做驗證性因素分析(CFA)， 3個因素在信心水準 α=0.05下， t值均＞1.96，達顯著水準 區別效度之相關性分析、因素分析、信賴區間檢驗之結果皆與Sample 2相同；Cronbach’s α之檢定結果亦同 Summary： 內控(M=5.38, SD=0.69)、外控(chance, M=2.84, SD=1.07; powerful others, M=2.88, SD=0.99) 全數樣本(476人)的數據皆表示銷售人員最重視內控 另外，內控與外控呈現負相關 -0.29 for chance ; for powerful others 0.51 between chance & powerful others

12 Study 2：Criterion-Related Validities Method
選取29個與銷售代表工作有關的效標 (work-related criteria)，此29個準則為有關工作態度、行為、績效，通常與LOC有關或對組織成果有顯著影響

13 Result 利用Sample 2確認SLCS的效標關聯效度，並且讓另外576位保險銷售員使用其他LOC量表做比較
各量表樣本數：WLCS(194), RLOC(212), LMLC(170) 結果顯示內控與認同感(identification)、適應性、滿意度、利他、及/或忠誠度等關聯性均比外控為佳，與先前研究一致 I-scale相關性絕對值平均數：SLCS > LMLC >WLCS >RLOC I-scale相關係數達顯著數目：SLCS＝LMLC >WLCS >RLOC C-scale & P-scale相關係數達顯著之項數： SLCS >LMLC 量表項目： SLCS(12) ＜ RLOC(16)＜ LMLC(23) ＜ WLCS (24) 社會期許作答偏低

14 Result 使用Z檢定觀察量表之相關差異是否顯著 Internal subscale
→SLCS諸多效標顯著優於WLCS, RLOC及LMLC Chance subscale →SLCS僅在“sales income” 及“number of policies sold”二個效標顯著優於LMLC Powerful others subscale →SLCS僅目標承諾“goal commitment”顯著優於LMLC

15 Discussions and Conclusions
SLCS相較於其他LOC量表： 效度效標(criterion validities)較優於其他量表 (相關程度、信心水準高) 問項較少 對於銷售員此種特定的族群具有較高的準確性 還需要考慮社會期許的反應偏誤(social desirability response bias) 內控傾向對於工作態度與行為較正面性 少數則因外部影響(e.g. number of policies sold)

16 Discussions and Conclusions
沒有任何一個LOC量表指出與銷售收入(sales income)有顯著關係，可能原因有二 Self-report of performance(自陳績效的偏誤) 內控型的銷售員本質上較不受外部獎勵影響，內控型與績效導向的人不容易被區分 銷售人力策略可發展的更完善，使銷售員對於不同的銷售情境可給予正面回應 若銷售組織需要建立認知型態培訓課程，SLCS是一個可依循的工具 不同業的銷售員所測量的結果可能有所不同(Moncrief, 1986)，且在使用SLCS時可能產生不同的結果

17 End Thank you