销售流程 ——约访客户.

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1 销售流程 ——约访客户

2 学习目标 1. 了解约访客户的重要性 2. 熟练电话约访技巧 3. 透过角色扮演，熟悉电话约访及拒绝处理的话术。

3 约访客户－销售流程第二步 销售流程 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 建议书 设计 说明与 促成 保单 递送 服务 准客户 开发
说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交道。 2、本主题需要涉及的环节是约访客户。

4 为获得与客户见面机会 我们应该要…… 1. 准备好足够的准客户 2. 相信自己能做得到并真的去做 3. 为约访作准备 4. 检讨你的表现

5 足够的准客户 安排约访 DM 亲友 需求分析 说明与促成 成交件数 个人观察 推介名单 陌生拜访 20 15 3 1
接近/收集客户资料/寻找购买点 说明与促成 成交件数 20 15 3 1

6 销售业务成功的三大秘笈 见人 See more people, See more people, See more people. 见人 见人

7 事先约访，有哪些好处？ 约访客户的目的 减少奔波、节约时间/交通成本 利于规划、直接接触交涉 合乎礼节、博得倾听
1、减少奔波、节省时间：有计划的约访活动不会造成时间浪费。 2、 利于规划、直接接触交涉：可以在正式见面前，做好充分事前准备与计划，可以避免准客户的秘书阻碍这次的面谈。 3、 合乎礼节、博得倾听：使准客户更觉得受到尊重，确认是在他方便的时间面谈，也会静心而准时的等待你的出现。并已经准备全心全意的在正式面谈中倾听你的说明。

8 约访客户的方法 面对面:直接拜访、陌生拜访、直接引荐 网络：E-Mail、QQ、MSN、E-MAIL 电信：电话、简讯
社交APP：微信、飞信

9 电话约访的前置准备 内在准备 心情放轻松 内心有热情 面容带微笑 只求见面机会 外在准备 名单要足够 地点要安静 话术要多练

10 电话约访的障碍 电话占线的困扰 准客户很忙，易激怒对方 时间紧迫，容易导致推辞 超级秘书
1、电话占线的困扰： 你可能花一上午的时间拨错误的号码，并且老是听到电话占线的嘟嘟声，会使你伤神费力。 Tips：  另外找时间或等一会儿再打  请人转达  语音留言  传送简讯代替 2、准客户很忙，易激怒准客户： 当准客户忙的焦头烂额时，电话的干扰会使他恼怒异常，而他所能给你的回答常常就是「不要」。 3、时间急迫，容易导致推辞： 透过电话长谈既不实际也无效率，准客户会比面对面更容易推辞你的请求，因此你应该说服对方同意见面，因为见面三分情。 4、 超级秘书： 有些准客户的秘书是属于那种精明能干型，她会为准客户过滤所有的来电，并且巧妙地婉拒推销的电话。  假装和主管很熟  和秘书建立良好关系

11 电话约访话术重点 1. 寒暄 确认接听者身分 2. 自我介绍 确定自己有没有打扰 3. 说明目的 4. 要求面访
2. 自我介绍 确定自己有没有打扰 3. 说明目的 4. 要求面访 5. 约定时间和地点 二择一法提出拜访 6. 拒绝处理 为以后的约访铺路

12 电话约访话术演练

13 客户的拒绝分类 1. No Money 没钱 2. No Need 不需要 3. No Hurry 不急 4. No Trust 没信心

14 影片观赏(0:00~3:50) (3:50~5:23) 约访客户的拒绝理由的判断 (5:23~6:23)
说明： 在索取转介绍名单时，一定会碰到对方的拒绝，不要气馁，要知道寿险事业本来就是从拒绝开始的，你要做的只不过是选对人，然后进行适当的拒绝处理而已。

15 拒绝处理技巧 1.拒绝理由分类 2.表现谅解  承认客户拒绝的问题 3.处理拒绝理由  运用四大技巧 －保持沉默 －反问”为什么”
3.处理拒绝理由  运用四大技巧 －保持沉默 －反问”为什么” －将否定变成肯定 －期待客户拒绝 4.要求下次见面时间

16 影片观赏(6:23~22:26) 约访客户的拒绝处理技巧
说明： 在索取转介绍名单时，一定会碰到对方的拒绝，不要气馁，要知道寿险事业本来就是从拒绝开始的，你要做的只不过是选对人，然后进行适当的拒绝处理而已。

17 拒绝处理话术演练