个险产品策略 产品开发处 2012年8月.

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1 个险产品策略 产品开发处 2012年8月

2 目录 一、个险产品架构介绍 二、产品特色介绍 三、三季度产品开发计划 四、产品开发流程

3 一、个险产品架构介绍

4 Consumer’s problems Find Focus Solve
页眉 解决客户问题 Consumer’s problems Find Focus Solve

5 客户需求与产品 活得不富裕 活得太久 活得不健康 死得太早 储蓄 老年费用 医疗费用 遗族保障 储蓄险 投资型 终身还本 看护险 年金险
储蓄 老年费用 医疗费用 遗族保障 储蓄险 投资型 终身还本 看护险 年金险 终身还本 健康险 防癌险 重大疾病险 伤害险 定期险 终身寿险

6 我司个险产品架构 保险责任 现售产品 人寿保险/年金险 不分红 寿险 顺意100、顺意101 分红 富贵添福 还本/ 年金
富贵双福、富贵双鑫、富贵鸿福、富贵永福、福禧年年、福禄年年、长瑞年年等 养老 富贵鸿福、富贵高升、富贵211 万能 金得利 健康保险 疾病保险 美乐人生、美福人生、美意人生 护理保险 康顺长期护理 医疗保险 安心保、全心保、关怀一生、珍爱女性系列（女性险） 意外伤害保险 安枕无忧、安心旅行、顺达（卡式交通）、 特定族群（少儿、妇婴、教师） 期颐卡、康乃馨、珍爱女性、关爱园丁（教师险）、康佑少儿重疾、福禧宝宝、富贵宝宝、福禧成长 附约 豁免、安家、安宜、康乐、康健、安逸等

7 我司产品体系特点 产品体系完整，种类齐全，为各类客户提供全面保障： 全面涵括意外、疾病、医疗，养老、理财等，多样化的附加险 型态丰富
贴近市场 配合市场竞争策略，公司开发了高性价比的拳头产品： 顺意100、顺意101、福禧系列、福禄年年、 双心保、三美系列… 注重创新 针对各类潜在客户开发了专属产品 ： 康宁长期护理、关怀一生防癌医疗、安心保住院医疗、 全心保手术医疗、期颐卡… 理念先进 业界率先采用 ： “不可抗辩”条款 、“理赔延滞息”承诺 、 老客户“择优适用” 新保险法…

8 公司热销产品（2012前5月） 排名 商品名称 形态 保费（万） 占比(%) 1 福禄年年 分红年金 512 22.4 2 福禧年年 488
21.4 3 美福人生 重疾 464 20.3 4 安心保 健康 175 7.7 5 福禧宝宝 158 6.9 6 全心保 108 4.7 7 美乐人生 67 2.9 8 顺意101 其他 57 2.5 9 金得利 万能 50 2.2 10 福禧成长 分红两全 48 2.1 合计　 2,285 100 1、热销险种集中于分红、重疾、双心保等产品。 2、排名前十位的险种新单保费占比合计达93%。 3、后续将对现有个险产品进行梳理，清理销量较低产品

9 热销产品结构 →2012年前五月热销险种保费结构与2011年基本相同

10 →与我司类似，同业基本以快速返还型分红险及分红重疾险作为主打产品 →观察近期同业新开办产品，基本仍延续以上策略
同业热销产品 产品名称 开办时间 产品形态 我司类似产品　 中国 人寿 福禄鑫尊 2012年开门红 快速返还，祝寿退保费 福禄年年 福满一生 2011年中 即交即领，快速返还 福禧年年 平安 金裕人生 2010年开门红 快速返还，交费期短 富贵永福 太保 金享人生 2011年 分红终身寿险+重疾 - 鸿鑫人生 2011年开门红 即交即领，可附加重疾 新华 尊贵人生 2012年开门红　 快速返还，保额分红 吉祥至尊 2011年末 分红两全+重疾 美福人生 太平 金悦人生 快速返还，保额递增 福寿连连 2011年中　 每两年返还，满期退保费 →与我司类似，同业基本以快速返还型分红险及分红重疾险作为主打产品 →观察近期同业新开办产品，基本仍延续以上策略

11 二、产品特色介绍 1、产品创新/特色做法 2、特色产品和责任 3、优势条款 4、增值服务 5、分红介绍

12 产品创新-1 （1）业界首推的“康宁长期看护健康保险”，专门针对老龄化社会 需求而设计，填补了市场空白，并荣获2005年“上海市最受欢迎保
险产品”大奖。 （2）业界独创防癌账户医疗“关怀一生终身医疗保险计划”，兼顾终身保障与医疗账户双重需求，用账户概念让所缴的每块钱保费发挥最大的效益。 （3）2010年国泰人寿推出了“安全系列”保本型医疗产品“安心保 住院医疗计划”、“全心保手术医疗计划”，不同于市面上捆绑高 额度寿险保障的组合计划，“安心保”、“全心保”寿险保障成分 较低，让客户以低廉的保费享受全面而充足的医疗保障，其中特别 设计的“无理赔记录增值保险金”，在大陆市场上更属首创。

13 产品创新-2 （4）顺意100/顺意 年新生命表一经出台，国泰人寿便迅速反应推出“顺意100定期 寿险”、“顺意101终身寿险”等等相关系列的产品，让利于客户。 “国泰顺意101终身寿险”荣获2009年第三届金理财“最佳保险产品 奖”。 性价比极高的“顺意100定期寿险”则是多家保险公司精算师 的首选保险产品。

14 特色做法 择优适用 （1）2007年配合行业协会《重大疾病保险的疾病定义使用规范 》 的实施，国泰人寿推出了“美满人生101重大疾病保险”和“美好人 生重大疾病保险”。国泰人寿同时承诺：对老客户“择优适用”重 疾定义。 （2）2009年配合新《保险法》出台，国泰人寿立即推出两款新产品 “美意人生重大疾病保险计划”和“富贵高升两全保险”，在行业 内率先适用新保险法规定。国泰人寿并郑重承诺：对老客户“择优 适用”调整后的新版条款与服务。

15 特色产品-1 产品名称 顺意100 顺意101 开发背景&目标客户 1、业界最先采用新生命表定价的寿险产品 2、适合担负家庭责任的中青年群体
产品特色 1、高保障低保费，性价比极高； 2、交费年期/保障年期多样，灵活选择； 3、多家保险公司精算师的首选产品 4、可附加多种附约

16 特色产品-2 产品 安心保 全心保 开发背景 以住院就医流程为出发点，全方位保障；
满期或身故设计为“退还未用完保费”，一方面所交保费不浪费，另一方面降低了保费，适合全民消费。 市场上手术险多为一年期附约，高龄的医疗需求难以解决； 补充现行医疗产品； 与安心保搭配销售提供完整的医疗保障 产品特色 没事当存钱，终身不用钱：若满期前健康无病，返还1.1倍所交保费，保费增值不浪费； 出事就领钱，小钱变大钱：一旦住院或者做手术，可享有高达1200倍的医疗保障。 无理赔记录增值保险金：保户连续三年以上没有理赔记录，则当年度任何一次都有20%的增值保险金，真正体会“健康是福”。

17 特色产品-3 产品名称 美乐人生 美意人生 美福人生 保险期间 终身 至65周岁 至80周岁 开发背景 &目标客户
终身保障、尤其是高龄后的重疾保障； 还本要求不高，单纯重疾需求的客户； 初入社会的刚需族 提供重疾、身故保障的同时，希望退休时有一笔养老金可以返还的客户。 一张保单实现多种功能：生（生存返还）、老（养老还本）、病（重疾保障）、死（身故利益）； 适合经济基础较好的客户。 产品特色 保障单纯，形态易懂，保费低高保障 退休前有病治病，无病则轻松领退休金。 保单分红抗通胀； 保障期长，保障全面。

18 特色产品-4 产品名称 福禧年年 期颐人生 开发背景&目标客户 1、421家庭结构、人口出生率持续下降导致年轻人的压力加重；
2、人口老龄化，平均寿命提高，基本养老金不足养老年金的市场需求 3、市场对快速返还的需求较大 1、商业保险一般最高承保年 龄为65周岁-70周岁，老年人 的需求无法满足； 2、老年人容易发生意外，尤 其是骨折、脱臼； 3、特别针对银发族设计的意 外险 产品特色 年年领，快速返，兼顾身故保障 突破65岁的投保限制 投保便捷，保障全面

19 特色责任-1 责任 定义 险种 特色 烧烫伤或重症监护病房日额 除住院日额医疗保险金外，另按实际住进重症监护病房或烧烫伤病房的日数给付 安宜
康健 提高对重病住院的保障额度，完善客户保障。 意外烧烫伤 因意外伤害事故导致合同约定的烧烫伤，按保额的20%给付 安家 对比较常见，但在残疾等级表意外的意外烧烫伤事故提供保障 住院日额双倍给付 同一次住院第31日(含)以上的日数，按「住院日额保险金」增加一倍给付。 完善对大病住院的保障 意外骨折未住院 因意外导致骨折or骨裂，但未住院治疗的，按骨折别日数给付 补偿客户骨折但无须住院可能导致的财务损失

20 特色责任-2 责任 定义 险种 特色 医保外药品费 对于医保范围外的药品费用按约定比例给付 康乐 突破一般医疗险对医保范围用药的限制
生命末期 被保险人经诊断确定符合生命末期状态的，按保额的百分之五十（最高以人民币拾万元为限）给付生命末期保险金。 顺意101 富贵添福 富贵三福 富贵双福 富贵211等 维持被保险人生命末期尊严

21 优势条款-1 “不可抗辩”（业界领先） “理赔延滞息”（业界领先） “复效免收危险保费”（业界独有）
新《保险法》中有关“不可抗辩”的条文，国泰人寿自开业伊始即 将此条款置于所有的保险商品条款中，也就是说，国泰人寿的保户 早已领先市场四年，享受到新《保险法》对保险消费者的保护。 “理赔延滞息”（业界领先） 在保险理赔方面，国泰人寿除了承诺客户最迟在三十日内即可获得保险金外，同时还领先市场做出保险金逾期给付时加计“理赔延滞息”的承诺，给予客户权益全方位的保障。 “复效免收危险保费”（业界独有） 领先市场，合同效力中止后两年内复效的保单，欠交保险费补交时免除合同效力中止期间的危险保险费。

22 优势条款-2 “增购保额”（业界领先） 我司“顺意101”、“富贵添福”、“富贵三福”、“富贵双福”、
“富贵双鑫”、“富贵211”、“富贵鸿福”、“福禧年年”等保险 条款特别提供“增加保险金额”的服务，让客户在结婚、生子最需 要提高保障时或交费期满前每五年定期补充保障额度，并以原保险 年龄补收责任准备金差额的优惠收费方式来回馈客户。

23 增值服务-1 生存金累积生息 客户以活期方式存款，但以定存利息计息。 1、保险合同生效后，如受益人未如期领取当期生存金的，未领取的
页眉 增值服务-1 生存金累积生息 1、保险合同生效后，如受益人未如期领取当期生存金的，未领取的 生存金以月复利方式累积计息，直至受益人申请领取生存金时，一 给付。 2、本服务不会影响受益人领取生存金以及其他保险合同相关权益。 3、受益人可随时领取生存金及利息。 4、目前生存金累积生息利率3%，与当前一年定存利率持平。 5、客户无需每年领取小额生存金，放在保险公司也可生息，且不影 响流动性。 客户以活期方式存款，但以定存利息计息。

24 增值服务-2 契约转换 本合同有效且生效满两年后的交费期间内，投保人可以书面形式向 本公司申请，经本公司同意后，以本合同风险保额不变为基 础，将本合同转换为当时本公司认可的其他人寿保险合同。转换后 保险合同的生效日及计算保险费的年龄与原保险合同相同。 转换后以原险种的投保年龄计算保费，避免先退保再投保给客户带 来的损失。 在投保时不能向客户承诺转换险种，实际可转换险种以转换当时公 司规定为准。

25 分红业务 1、分红险的红利来源为分红险投资账户的可分配盈余，盈余来自三个方面：费差益、利差益、死差益。 2、三差分红＝利差益＋死差益＋费差损益 二差分红＝利差益＋死差益 一差分红＝利差益 3、往往由于费差损益为负，二差分红>三差分红，二差分红>一差分红。 4、我司采用对保户最有利的二差分红。 5、自开业至2011年，公司历年分红水平均不低于产品说明书上中等演示水平。

26 三、三季度产品开发计划

27 三季度产品开发计划 产品 说明 新少儿险 1、对现有少儿险主险进行升级； 2、评估修改现有附约。 轻症重疾
1、在现有32种重疾的基础上，增加若干种轻症保障； 2、客户只要达到轻症要求即可获得部分保障用于治疗。 分红+万能双账户 1、分红主约+万能附约，现有生存金累积生息账户的衍生； 2、未领走的生存金可低费用/免费用进入万能账户；享受宣告利率，并有最低保证利率； 3、万能账户的资金可用于支付分红主约的续期保费； 4、客户可将主约保费预缴至万能附约。

28 四、产品开发流程

29 产品开发是一个动态平衡过程， 创造客户、渠道、公司三赢局面
产品开发的目标 产品开发是一个动态平衡过程， 创造客户、渠道、公司三赢局面 客户 创造需求价值 满足风险规划 产品 开发 公司 创造财务价值 永续稳健经营 渠道 创造业务价值 提供优质服务

30 产品开发的特点 前提 条件 沟通充分 需求明确 产品开发特点 产品开发机制要求 项目 说明 内勤部门 产品条款 条款撰写及合规性 法务
产品定价 设计、定价、备案 产品 支给订定 佣金及推动办法 企划 两核控管 两核规则、风险控管 业管 产品包装 行销案制定 业务部门 教育培训 产品教育规划及实施 培训 信息系统 产品上线及维护 IT 营销辅助 建议书、DM 产品广宣 各类媒体广宣 公关 再保联系 特殊产品再保安排 资金运用 资产配置 资产 报税申请 账目设定、营业税 财会 产品开发特点 1、资源消耗大 2、关联部门多 3、开发时程长 产品开发机制要求 1、效益最大化 2、合作顺畅 3、及时、有序 前提 条件 沟通充分 需求明确

31 产品开发流程 提出产品需求 产品需求整理反馈 配套机制： 1、产品开发小组 2、产品开发季度会议 产品构思提案 目标： 1、产品更贴近市场
（分公司） 产品需求整理反馈 （各业务部门） 配套机制： 1、产品开发小组 2、产品开发季度会议 业务需求、各地主要同业热销产品等 产品构思提案 （业务部门、产品开发处） 目标： 1、产品更贴近市场 2、产品开办更有计划 3、配合业务推动节奏 4、开办流程更顺畅 产品开发计划审议 （产品开发会议） 产品设计方案确认 （各业务部门） 业务端意见反馈 产品开发 （各部门、产品开发处） 重点： 1、避免先形成产品、再寻找卖点。 2、在产品设计阶段，明确产品诉求，形成营销话术。 产品销售推动 （业务部门） 市场表现追踪 （业务部门、产品开发处） 行销经验反馈

32 珍爱女性开发经验分享-1

33 珍爱女性开发经验分享-2 产品诉求： 客户、业务员、公司三赢 1、满足客户需求 2、客户接受度高 3、契约质量较好 计划 对应主约 开办时间
特色 F 美福人生 重疾/还本/女性特定疾病一步到位 G 福禧年年 兼顾养老、储蓄和女性疾病 产品诉求： 客户、业务员、公司三赢 1、满足客户需求 2、客户接受度高 3、契约质量较好 现有热销主约+女性专属附约 女性专属产品 通过附约提升主约继续率指标 33

34 Thanks!