模块六 房地产定价策略 主要内容 定价目标及影响定价的因素 定价方法 企业定价策略.

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1 模块六 房地产定价策略 主要内容 定价目标及影响定价的因素 定价方法 企业定价策略

2 学习目标 通过本章的学习，使学生了解企业定价目标和影响定价的因素；认识和理解以成本为中心，以需求为中心和以竞争为中心的定价方法；掌握心理定价策略、差别定价策略和折扣定价策略；了解企业价格调整的方式及应对价格变动的调整策略；对市场营销活动中一些定价和调价现象进行得失分析。

3 知识点一 企业定价目标及影响定价的因素 一、市场营销学与企业定价 从市场营销学的角度看，价格随着市场供求、竞争情况的变化而变化，价格是活泼的，企业定价是为了促进销售，获取利润，定价具有企业和消费者双方决策的特征。因此，定价又是一门艺术。

4 二、企业定价目标 企业定价目标 优 点 缺 点 以获取当前最高利润为定价目标
适应于那些成功地打开销路的中小企业，其他企业可作为一个长期指导思想 利润过高，需求减少，代用品加入，竞争者增多、购买行为推迟或遭致政府干预 以提高市场占有率为定价目标 适应于企业经营状况和产品竞争力状况良好的企业 追求市场占有率，竞争压力加大，营销费用增加 以实现预期的投资收益率为定价目标 企业在同行业中处于领导地位或是全新产品，受保护或没有竞争者的产品 定价太高或吸引竞争者进入该行业也会遭到用户排斥 以应付或防止竞争为定价目标 实力雄厚的大企业、市场占有率高的企业可采用该定价目标 实力弱的企业、市场占有率低的企业只能紧随市场主导企业的价格而保持适当差异 以维持企业生存为定价目标 当企业面临激烈竞争、顾客需求改变，造成产品积压，影响企业生存时采用 只作为企业面临困境时的短期目标

5 三、影响定价的因素 定价影响因素 需求 成本 竞争 政策 定价下限 定价上限 需求价格弹性 价格 ↑，需求 ↓ 价格 ↓，需求 ↑
价格与需求反比关系 需求 成本 需求价格弹性 定价影响因素 竞争 政策

6 需求弹性：是指价格变动而引起的需求相 应变动的比率，反映需求变动 对价格变动的敏感程度。

7 需求弹性系数EP= ＝ = · 不同产品具有不同的需求价格弹性，对价格的制定影响很大。
需求量变动的百分比 价格变动的百分比 ΔQ/Q _______ ΔP/P PQ ΔQ ΔP 不同产品具有不同的需求价格弹性，对价格的制定影响很大。 EP>1，富于弹性。定价时应降低价格，薄利多销。 EP<1，缺乏弹性。定价时应适当的提高价格，增加盈利。 EP=1，单一弹性。 定价时应采取通行价格，实现预期的利润。 EP=0，完全无弹性。 定价时可适当提价。 EP→∞，完全有弹性。 定价时应综合考虑各种因素。

8 四、企业定价的基本程序 选择定价目标 测定需求价格弹性 估算成本 分析竞争者产品和价格 选择定价方法 制定最终价格
定价目标服从企业的经营目标 一般考虑成本，供求状况 选择定价目标 测定需求价格弹性 估算成本 分析竞争者产品和价格 选择定价方法 制定最终价格 在考虑政府有关法规政策，消费者心理，社会合作伙伴等因素最终制定价格 了解需求结构，分析需求的价格弹性 产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于产品总成本。在这个区间内，企业定价主要考虑竞争对手同类产品的价格。

9 知识点二 企业定价方法 一、成本导向定价法 就是以产品的成本作为定价的基本依据，定价时较少地考虑市场需求和竞争状况。

10 一、成本导向定价法 （一）成本加成定价法 根据所确定的加成率（毛利率）和单位产品的总成本来制定产品的单价。由于毛利率的确定方法不同，加成定价法又可分为成本加成法（顺加法）和售价加成法（倒扣法）。 成本加成法（顺加法）： P=单位产品总成本×（1+加成率） 加成率= 销售收入—销售成本 销售成本

11 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。
在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。 解：2000×（1+15%）=2300（元）

12 例1：某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%，则该楼盘每平方米售价为多少？
解：2000×（1+15%）=2300（元）

13 （二）售价加成定价法 这是一种以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品售价。 计算公式为：
单位产品售价=单位产品总成本/（1-加成率） 这种定价方法的优点对于销售者来说，容易计算出商品销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同的情况下，用这种方法计算出来的加成率较低，更容易接受。

14 例2：某楼盘的开发成本为每平方米4000元，加成率20%，则该楼盘的售价为多少？
售价=4000/（1-20%）=5000（元）

15 根据企业的总成本和确定的目标利润来制定产品价格。 P=
（三）目标利润定价法 根据企业的总成本和确定的目标利润来制定产品价格。 P= 总成本+目标利润 预计销售量 目标利润定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般适合用于在市场上具有一定影响力的企业，市场占有率较高或具有垄断性质的企业。

16 计算步骤 ： 1、确定目标收益率 目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。 2、确定目标利润
由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算公式有： 目标利润=总投资额x目标投资利润率 目标利润=总成本x目标成本利润率 目标利润=销售收入x目标销售利润率 目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率 3、计算售价 售价=（总成本+目标利润）/预计销售量

17 例3：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区，估计未来在市场上可实现销售16万平方米，其总开发成本为4亿元，企业的目标收益率为成本利润率的15%，问该小区的售价为多少？
解：目标利润=总成本x成本利润率            =  4  x  15%            =  0.6（亿元） 每平方米售价=（总成本+目标利润）/预计销售量            =（4=0.6）/160000            =2875（元） 因此，该企业的定价应为每平方米2875元

18 二、竞争导向定价法 是以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价的基本依据。 具体的方法见下表：

19 二、竞争导向定价法 定价方法 适 用 范 围 特 点 通行价格定价法（随行就市定价法） 竞争价格定价法
当需求弹性不易测量、成本难以估计，企业认为现行价格反映了本行业的集体智慧时，就可采用该法定价。 随行就市，避免恶性价格战产生的风险，容易被市场所接受 竞争价格定价法 实力雄厚或产品独具特色的企业可采用，以高于、低于竞争者的价格来出售产品。 定价具有灵活性，也具有一定风险

20 三、需求导向定价法 需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。其主要方法是理解值定价法和区分需求定价法。

21 （一）理解值定价法 理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估。 理解值定价法的基本指导思想是认为决定商品价格的关键因素是消费者对商品价值的认识水平，而非卖方的成本。 房地产企业在运用理解值定价法定价时，企业首先要估计和测量在营销组合中的非价格因素变量在消费者心目中建立起来的认识价值，然后按消费者的可接受程度来确定楼盘的售价，

22 示例： 某实业集团公司与某区建设发展总公司开发的某花苑，坐落于上海市区，占地面积13265平方米，由一栋30层商住楼和3栋30层住宅楼组成。该楼盘于1994年12月底开工，1995年4月开始预售。当时上海的房地产市场销售状况低迷，为了更好地销售楼盘，开发商经过精心策划，推出“客户开价”销售活动。

23 该活动的具体操作方式是：开发商拿出3-7层共30套房源，在确定其底价为每平方米5900元后，顾客可以以高于此价的任何价格报价，不另加层次和朝向费用。该活动推出后，立即在社会上引起了一个“客户开价”热潮，仅仅半个多月时间，参与报价的客户就达63名。报价高的前12名客户按报价购买了该花苑的商品房，而其余客户在认识到该花苑的优良品质后，愿意出比“客户开价”更高的价格购买更好的楼层。从1995年8月31日至1995年底，该花苑共售出102套住宅，占第一期推出楼盘的70%，取得了巨大的经济效益和社会效益。该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验，为上海房地产更合理定价提供了一条新思路。

24 （二）区分需求定价法 区分需求定价法又称差别定价法，是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力，不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的售价。 示例： 消费者在商店的小卖部喝一杯咖啡和吃一块点心要付10元，在一个小餐厅则要付12元，而在大旅店的咖啡厅就要付14元，如果要送到旅店的房间内食用则要付20元。价格一级比一级高并非产品的成本所决定的，而是附加服务和环境气氛为产品增添了价值。同样，对于房地产来说，同一种标准、同一种规格、同一种外部环境的商品房，可以根据楼层数的相应变化而使销售价相应变化。

25 区分需求定价法的主要形式有：以消费群体的差异为基础的差别定价，以数量差异为基础的差别定价，以产品外观、式样、花色等差异为基础的差别定价，以地域差异或时间差异为基础的差别定价等。

26 四、可比楼盘量化定价法 进行量化统计的楼盘应为可比性较强的、地段、价格、功能、用途、档次都相近的现楼、准现楼或楼花。每一楼盘定级因素的具体指标及等级划分只有落实到具体楼盘所在片区才能清楚描述。 楼盘定级因素共18个，分别为位置、价格、配套、物业管理、建筑质量、交通、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装饰、环保、发展商信誉、付款方式、户型设计、销售情况、广告、停车位数量。此18个因素，共分五等级，分值为1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。

27 定级因素 指      标 分     值 位置 A、距离在片区中心区的远近；B、商业为临街或背街；C、写字楼为临街或背街；D、住宅为距所在片区中心区的远近 A.最差（远）1；B.很差（远）2；C.一般3；D.很好（近）4；E.最好（近）5 价格 A、百元以上为等级划分基础；B、商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级依次减少；C价格是否有优势 A.最高1；B.很高2；C.一般3；D.很低4；E.最低5 配套 A、城镇基础设施：供水、排水、供气、供电；B、社会服务设施：文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地 A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5 物业管理 A、保安；B、清洁卫生；C、机电；D、绿化率及养护状况；E、物业管理费（元/月）；F、是否人车分流；G、物业管理商资质 A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5

28 定级因素 指      标 分     值 建筑质量 A、是否漏水；B、门窗封闭情况；C、内墙；D、地板、E、排水管道 A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5 交通 A、大中小巴士路线数量；B、距工交站远近；C、站点数量；D、大中小巴士舒适程度 A.最少（远）1；B.很少（远）2；C.一般3；D.很多（近）4；E.最多（近）5 城市规划 A、规划期限（远中近期）；B、规划完善程度；C、规划所在区域重要性程度；D、规划现状 A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5 楼盘规模 A、总建筑面积（在建及未建）；B、总占地面积；C、户数 A.最小1；B.很小2；C.一般3；D.很大4；E.最大5

29 定级因素 指      标 分     值 朝向 A、按方向；B、按山景；C、按海景；D、视野 A.西（西北、西南）1；B.东（东南、东北）2；C北（东北、西北）3；D.南（东南、西南）5 外观 A、是否醒目；B、是否新颖；C、是否高档；D、感官舒适程度 A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5 室内装修 A、高档；B、实用；C、功能是否完善；D、质量是否可靠 A.最差（远）1；B.很差（远）2；C.一般3；D.很好（近）4；E.最好（近）5 环保 A、空气；B、噪音；C、废物；D、废水 A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好（远）5

30 定级因素 指      标 分     值 发展商实力及信誉 A、资产及资质；B、开发楼盘多少；C、楼盘质量；D、品牌 A.最差（少）1；B.很差（少）2；C.一般3；D.很好（多）4；E.最好（多）5 付款方式 A、一次性付款；B、分期付款；C、按揭付款；D、其他 A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5 户型设计 A、客厅和卧室的结构关系；B、厨房和厕所的结构关系；C、是否有暗房；D、实用率大小 销售情况 A、销售进度；B、销售率；C、尾盘现状 广告 A、版面大小；B、广告频率；C、广告创意 A.最差（小）1；B.很差（小）2；C.一般3；D.很好（大）4；E.最好（大）5 停车位数量 A、停车位数量；B、住户方便程度

31 定级因素权重确定 权重是一个因素对楼盘等级高低影响程度的体现。由于影响楼盘的因素很多，不可能都被选择为楼盘定级因素，只有在进行了重要性排序和差异性选择后确定的因素，才能确定为楼盘定级因素。 上述筛选出18个因素，按重要性及影响力的高低，确定每一因素的权重分别为位置0.5、价格0.5、配套0.4、物业管理0.3、建筑质量0.3、交通0.3、城市规划0.3、楼盘规模0.3、朝向0.3、外观0.1、室内装饰0.2、环保0.2、发展商信誉0.1、付宽方式0.2、户型设计0.1、销售情况0.1、广告0.1、停车位数量0.1。权重越大，重要性及影响力就越高，反之亦然。

32 权重 序号 楼盘名称 备注 位置0.5 1 价格0.5 2 配套0.4 3 物业管理0.3 4 建筑质量0.3 5 交通0.3 6
可比楼盘综合因素量化统计表（示范表） 权重 序号 楼盘名称 备注 位置0.5 1 价格0.5 2 配套0.4 3 物业管理0.3 4 建筑质量0.3 5 交通0.3 6 城市规划0.3 7 楼盘规模0.3 8 … 停车位数量0.1 18 合计

33 楼盘定级因素定级公式： P =∑Wi * Fi = W1×F1 + W2×F2 + W3×F3 + W4×F4 + W5×F5 + W6×F6 + … Wn×Fn 公式中： P——总分（片区内楼盘定级因素优劣的综合反映） n——楼盘定级因素的总数 Wi——权重（某定级因素对楼盘优劣的影响度）； Fi——分值（楼盘在某定级因素方面表现出的优劣度）

34 计算楼盘价格 楼盘价格=楼盘权重后得分/可比楼盘权重后得分*可比楼盘价格

35 某项目可比楼盘数据如表所示（2张表格），试计算本项目的销售均价。
例： 某项目可比楼盘数据如表所示（2张表格），试计算本项目的销售均价。 可比楼盘价格及权重 楼盘名称 销售均价 权重 编号 **花园 3000 35% 1 **明珠 3200 5% 2 **园 3500 10% 3 **苑 3180 4 **翠园 5 *商住楼 3100 40% 6

36 参考价格修正系数表 评价要素 权重 **花园 **明珠 **园 **苑 **翠园 *商住楼 本项目 区位 29 位置 8 7 5 6 4 周遍自然环境 3 2 周遍社会环境 周遍公共配套 道路/交通状况 区位升值空间 规划设计 18 总体设计 园林设计水平 容积率 区内配套 —

37 参考价格修正系数表 权重 ** 花园 明珠 **园 **苑 **翠园 *商住楼 本项目
评价要素 权重 ** 花园 明珠 **园 **苑 **翠园 *商住楼 本项目 建筑设计 48 建筑外观 3 1 2 户型结构 5 4 — 朝向/采光/通风 架空层设置及公共部分装修档次 噪音 建筑用材 施工品质 可视景观 社区规模 物业管理 工程进度 交楼标准 开发商品牌认可度

38 一、折扣定价策略 知识点三 企业定价策略 策略种类 内容 数量折扣策略 按照购买的数量或金额,给予不同的折扣比率. 现金折扣策略
知识点三 企业定价策略 一、折扣定价策略 策略种类 内容 数量折扣策略 按照购买的数量或金额,给予不同的折扣比率. 现金折扣策略 对在规定的时间内提前付款或一次性付款的可户给予一定的价格折扣.

39 二、心理定价策略 策略种类 内容 目的 整数定价策略
对一些高档耐用的消费品，企业在定价时，采用整数定价策略，如 2500 元不标 2498 元 消费者用价格高低来判断商品质量的优质，形成高价高质感觉 如意定价策略 利用人们求吉祥如意的心理，在定价时，采用一些吉祥的数字来给产品标价，如 6668 、 8888元 满足人们在价格方面的心理需求 声望定价策略 利用消费者仰慕名牌和“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有声望的产品制定较高的价格 满足消费者的求名心理 习惯定价策略 对在消费者心目中已形成习惯价格的产品，企业在定价时要按照消费者已经形成的习惯心理，力求维持产品价格不变，避免价格波动引来麻烦 使消费者能顺利接受产品价格，扩大销售

40 三、差别定价策略 1、针对不同单元不同楼层制定不同价格 2、针对不同消费者制定不同价格 3、针对不同用途商品房制定不同的价格

41 知识点四 价格制定策略 一般的价格方案是设置四个价格：开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并要有与此价格相适应的销售比例。 价格的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。

42 价格控制上有三种情况应严格避免： 第一种情况是价格在销售期下调。房价在楼盘开盘以后．基本原则是只升不跌。 第二种情况是价格做空。有些开发商为了人为地制造人气，即使在市场实际接受力较差的情况下，依旧人为提高市场销售价，而在实际销售中，又随意地让客户还价、打折，出现价格做空现象。 第三种情况是升值太快缺少价格空间。

43 最合理的价格上调策略是： 按封顶、竣工、入住为三个主要时间段，其中设置若干个调节点，每次调价的幅度既能使前期购房者产生信心，又能给欲购未购者带来刺激，产生导购欲念。

44 价格销售预案（样式） (一)价格构成 (二)价格控制 (三)付款方式

45 (一)价格构成 (1)控制均价 (2)开盘均价 (3)起价 (4)最高价 (5)总价 (6)涨幅价 (7)促销价

46 (二)价格控制 本项目从前期认购到交钥匙，价格上涨要控制x 元/m2左右，所以定价格时要考虑到升值的空间。同时整个项目分多期开发，要考虑到每期价格的衔接，不能前后产生矛盾。 从整个价格策略来讲，上涨的速度采取“低开高走”、“阶段涨价”的价格策略，制定“基价定价法”，价格要做到“一房一价”。每个阶段的上涨，要相据工程进度以及销售状况确定。要先开发、销售位置不好的楼盘，这样价格能不断上涨，否则，价格要升上去则比较困难。 (三)付款方式 (1)一次性付款，优惠x ％。 (2)分期付款及按揭贷款，优惠x ％。

47 房产项目定价要点

48 一、定价的原则 二、价目表制作六大步骤 三、核心实收价格的确定 四、分功能/分栋/分期的核心均价 五、平均折扣率 六、层 差 七、同层单位差
总 目 一、定价的原则 二、价目表制作六大步骤 三、核心实收价格的确定 四、分功能/分栋/分期的核心均价 五、平均折扣率 六、层 差 七、同层单位差 八、价目表

49 一、定价的原则 1、合理的市场价格应该是一个范围。 2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。

50 价值分析主要通过两个过程实现： 1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。

51 策略性考虑 , 包括几个方面 —— 与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现核心价

52 二、价目表制作六大步骤 核心实收均价 着重市场把握 着重阶段性策略 正式开售后，随时总结销售成果，及时进行调整。 平均折扣率 层 差
分栋／分功能／分期 实 收 均 价 着重阶段性策略 正式开售后，随时总结销售成果，及时进行调整。 平均折扣率 着重对客户的适应和促销 层　　差 着重开盘策略和最终销售率 同层单位差 着重价值体现 价 目 表 着重客户的直观感受

53 三、核心实收价格的确定

54 综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价
确定市场调查 的范围和重点 1 对影响价格的各因素以及权重进行修正 2 对每个重点调差 项目进行调差 3 交易情况修正 4 调差结果表 5 综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价 6

55 确定市场调查的范围和重点 a.以项目为核心，半径2KM的范围是重中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。
c.重点调差项目应不少于6个。 d.二手楼价格也应适当考虑。 确定市场调查的范围和重点

56 对影响价格的各因素以及权重进行修正 a.不同类型物业的价格，影响因 素不同。
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）

57 对每个重点调差 项目进行调差 a.最好是有经验的销售人员，5人 左右一起打分 ，再综合。
b.讨论时，调查楼盘的资料要确实，不确实的马上补，不能对付过。 c.小组打分专人记录，经理要开放， 鼓励大家谈经验，需要一个市场感 觉好的人归纳。 对每个重点调差 项目进行调差

58 交易情况 修 正 a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘 发售时的形象进度。
b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发 售的时间和销售率。 c.必要时对广告投入进行修正。 d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。 交易情况 修 正

59 进行的调差包括： 最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层价 b. 形成表格，便于比较。 调 差 结果表

60 综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价
a.分析可比性， 确定范围。 b.众 数，缩小范围。 c.权 重。 综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价

61 四、分功能/分栋/分期的核心均价 1、功能不同的分别调差 2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。
2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。 3、分栋/分期的思考出发点 根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价； 销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？

62 五、平均折扣率 1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主 打的付款方式。
1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主 打的付款方式。 2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间，超 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。 3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。 4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣 率。

63 考虑因素—— 发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围

64 六、层 差 1、关注最低层和最高层（除顶层复式的标 准层）的总差距： 差距特大时（如高层：＞4000元），一般从中低层开动。
六、层 差 1、关注最低层和最高层（除顶层复式的标 准层）的总差距： 差距特大时（如高层：＞4000元），一般从中低层开动。 差距特小时（如高层：＜1500元），一般从高层开动。

65 2、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000，甚至更高，完全取决于销售需要 ，层差大幅跳动的 可能点是：
景观突变的楼层 吉数 8、9、22、28 等 心理数，例如：9层和10层之间，19层和20层之间等

66 3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低
4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方 案比较，选定方案。 5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。 6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。

67 七、同层单位差 1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、 遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做 表图。必要时，每套房都看看。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景 观时尤为重要。 3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，老是不开 单的要进行处理，特快的要调整。

68 八、价目表 通过电脑试算选定2—3个方案后，进行如下调整：
1、划分总价/单价区段，最好用色彩标注。例如：总 价＜100万/单价＜8000元的，检查与销售阶段目标的 配合程度。 2、根据客户感受，选择总价/单价表示，甚至是月供 或每平方米月供表示，完全在于客户感受。 3、一次性印刷价目表会给客户以清晰、可以把握的好 感觉 。但若对价格不把握、要为自己留有余地时， 则最好不发。