石家庄市高校网上“跳蚤市场” 商业计划书 2004/8/23.

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1 石家庄市高校网上“跳蚤市场” 商业计划书 2004/8/23

2 汇 报 内 容 创 意 来 源 创意小组简介和公司介绍 市场分析 竞争分析 服务与网站规划 网站推广与营销策略 财务分析 公司风险及防范措施
风险资本的退出

3 一、创意来源 鉴于此，我们几个满怀激情和抱负的大学生，决定利用互联网和我们的一些专业知识，联合创办一个真正属于大学生自己的二手物品交易平台 需要有效沟通的桥梁和纽带 高校 大一二三学生 高校 大四学生 许多待处理 的二手物品 期待获得 二手物品 离校前 在校期间 张贴小广告 校园地摊 校外旧货市场 送人 扔掉 网上销售

4 二、公司介绍 公司取名：亿拍有限责任公司 其经营范围有：提供二手物品信息、促成二手物品交易、提供高校实践教学和科研服务及学生所需要的其它服务
注册资本为30万元。

5 二、公司介绍 公司宗旨 本公司的宗旨是着眼于高校“跳蚤市场”，利用互联网技术，搭建网络交易平台，连通供需信息，创建成一个集教学、科研与商业运作于一体的网络交易平台，实现高校“跳蚤市场”上的网上第一品牌。 公司理念 服务理念：适时而生，应需而设,来自于学生，服务于学生； 管理理念：敬业创新，追求卓越； 生存理念：居安思危，居危思进，居进思超，居超思创

6 五年内成为周边省市网上“跳蚤市场”的知名品牌
二、公司介绍 公司战略 十年内成为全国高校网上市场的著名品牌 五年内成为周边省市网上“跳蚤市场”的知名品牌 三年内成为石家庄市高校网上跳蚤市场的第一品牌

7 二、公司介绍 公司组织结构 人力资源部 研发部 财务部 董事会 总经理 商务运作部 反复循环 相互促进 人才培训中心 人才储备中心
反复循环 相互促进 董事会 总经理 商务运作部 人才培训中心 人才储备中心 教学实践中心 技术开发中心 技术维护中心 网络营销中心 市场运作中心 日常维护中心 商务运作研究中心 顾问

8 二、创意小组和公司介绍 公司人员需求 总经理1人 人力资源部 1人 成员 3人 研发部 商务运作部 财务部 总计:16人
为降低成本,除总经理和部门经理外,其余成员以学生为主

9 二、创意小组和公司介绍 公司经营管理机制 网络化运作 灵活机动的人才市场机制 节约高效的经营机制
建立自己的网站及完善内部数据库，建立MIS系统。 实现网络化办公。 灵活机动的人才市场机制 公司人员一年一聘 注重员工的个人品牌 各种员工激励机制 节约高效的经营机制 利用便宜的高校网络设备和场地 有高校科研力量，很易完成公司科研应用

10 三、市场分析 市场调研结果 目前高校非毕业生中有超过四分之一（约占28.54%）的学生买过二手物品，有超过四分之一（26.36%）的毕业生卖过二手物品。说明高校中潜存着一个交易市场 在高校中用于出售的二手物品主要集中在书籍、电器、学习用品、自行车、运动体闲用具及其它,分别占89.53%、82.17%、72.87%、63.20%、20.90%、12.40% 目前高校大学生进行二手物品交易的有效途径依次是校园地摊、张贴小广告、校外旧货市场、网上销售等。 通过对毕业生网络交易认知调查发现有25%的学生非常熟悉网络交易，有57%的学生知道，仅18%的学生不清楚网络交易 统计显示石家庄市高校毕业生人均二手物品拥有额约600元

11 三、市场分析 市场规模分析 2004年石家庄市高校毕业生约4万人，按人均拥有二手物品价值600元计算，2004年二手物品的市场规模达到2400万元 随着高校招生规模的不断扩大以及国民经济的迅速增长，人均二手物品的拥有额也将不断增长，从 年该市场的规模会不断地呈现递增趋势 具体如下表图所示。

12 2005-2009年石家庄市高校毕业生二手物品人均占有额趋势表
三、市场分析 市场规模分析 年石家庄市高校毕业生人数变化表 年份 2004（基数） 2005 2006 2007 2008 2009 毕业生人（万） 4 4.4 4.84 5.324 5.85 6.44 年石家庄市高校毕业生二手物品人均占有额趋势表 年份 2004（基数） 2005 2006 2007 2008 2009 人均占有额（元/人） 600 660 726 800 880 970 由此推测出市场规模 年石家庄市高校二手物品市场规模表 年份 2005 2006 2007 2008 2009 市场规模（万元） 2,904.00 3,513.84 4,259.20 5,148.00 6,246.80

13 2005-2009年石家庄市高校有意用于网上交易的潜在比例
三、市场分析 网上有效市场规模分析 据我们的调研结果并结合CNNIC资料，测算出 年石家庄市高校二手物品有意用于网上交易的潜在比例如下表所示： 年石家庄市高校有意用于网上交易的潜在比例 年份 2004 2005 2006 2007 2008 2009 用于网上交易的潜在比例 26.36% 31.47% 37.65% 45.04% 53.88% 64.45% 由此推测出网上市场规模 年石家庄市高校二手物品网上市场规模表 年份 2005 2006 2007 2008 2009 市场规模（万元） 913.85 1,322.82 1,918.17 2,773.56 4,026.22

14 三、市场分析 公司面对的有效市场规模分析 根据我们制定的今后五年内市场目标（市场占有率，见下表）可以测算出公司所面对的有效规模
年公司市场目标表 年份 2004 2005 2006 2007 2008 2009 市场目标 10% 25% 40% 由此推测出公司网上有效市场规模 年公司在石家庄市网上有效市场规模表 年份 2005 2006 2007 2008 2009 公司网上有效市场规模（万元） 91.38 330.70 767.26 根据我们制定的今后五年内的战略规划（2008年经营范围向周边省市渗透），我们公司所面对的市场将会进一步扩大，据预测趋势如下图所示：

15 2005-2009年公司在战略规划范围内的网上有效市场规模趋势图
三、市场分析 公司战略规划内的网上有效市场规模分析 年公司在战略规划范围内的网上有效市场规模趋势图

16 四、竞争分析 公司外部竞争分析 集中目标 竞争策略 跟随 高校大学生提供 二手物品的规模 替代网上交易模式的竞争者 提供同样服务形式的竞争者
高校大学生对二手物品需求程度 准备介入高校领域网上交易的竞争者 合作 竞争策略

17 四、竞争分析 内部条件分析（SWOT） 1、依托高校，拥有丰富资源； 2、能够培养并获得高技术人才 3、新的商务运作模式；
4、熟悉高校市场； 5、有教学、科研为保证； 6、运作成本低； (Ⅰ) 7、良好的营销环境 1、缺乏工作经验； 2、缺乏资金 （Ⅱ） 机会 1、有新组织模式优势，但存在系统运行的威胁 2、新的同业竞争者的进入威胁 3、有人才，但存在时间能否保证的威胁 (Ⅲ) 1、支付威胁； 2、安全威胁； (Ⅳ) 威胁 优势 劣势

18 五、网站规划 网站构建的可行性 技术可行性分析
无论是硬件还是软件，目前市场上的产品都能满足我们网站构建的目的和需要。经过综合考虑，我们选择的硬件和软件主要如下： 服务器管理：虚拟主机服务方式； 网站维护：远程后台WEB和FTP； 应用平台：Microsoft Windows NT Server； 数据库：Microsoft SQL Server； 网站开发工具：ASP、Dreamweaver。

19 五、网站规划 网站规划内容 网站规划的主要内容 服务对象业务管理 远程在线管理

20 添加 删除 查询 统计 信用管理 维护 畅销品维护 流量统计 历史记录 新品维护 公告 首页 其他网站链接 登陆 验证是否注册 校园BBS 注册 注册须知 否 输入个人信息 身份证信息验证 验证 等待并通过验证 等待没有通过验证 学生证信息验证 网站介绍 是 搜索 基本搜索 显示搜索信息 高级搜索 帮助指南 二手市场 浏览商品信息 买 卖 网站地图 新手指南 拍卖知识 买方指南 卖方指南 信用指南 支付指南 个人信息管理 买方交易管理 卖方交易管理 公布需求信息 产生交易信息 查询交易信息 是否超过额度支付 催交款通知 返回主页 其它资源服务 公布供应信息 数据库 远程在线管理 权限管理 文件管理 内容管理 买方信息管理 物品信息管理 需求信息管理 支付管理 公告管理 站点链接管理 访问分析 安全监控管理 BBS管理 卖方信息管理 管理信息系统 网络化办公

21 五、网站规划 网站发展规划 第一年（2005）：主要开发并实施网站，进行网站推广并加以应用，构建网络营销与“传统营销”的互动模式，以河北科技大学作为当年公司经营重点。 范围 时间 规划内容 2005年度（以月份作为规划单位） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 河北科技大学 市场调研 网站规划设计 网站开发 网站测试评估 网站试运行 网站宣传推广 策划网下拍卖活动 组织网下拍卖 完善网上基本功能 开展网上二手交易活动 策划高校电子商务协会 月份

22 五、网站规划 网站发展规划 第二年（2006）：以河北科技大学为中心，逐渐向石家庄市各高校渗透。主要采取市场开发策略，保持公司原有服务内容和形式。组建石家庄市高校大学生电子商务协会，并组织召开首届各高校电子商务协会会员会议，以此来扩大网站的影响。继续组织网下拍卖活动。 范围 时间 规划内容 2006年度（以季度作为规划单位） 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 石家庄市高校 市场调研 组建大学生电子商务协会 开展公关活动 网站宣传推广 策划网下拍卖活动 组织网下拍卖 完善并扩展网上功能 召开电子商务协会会议 开展网上交易活动 二手市场合作谈判 月份

23 五、网站规划 网站发展规划 第三年（2007）：以石家庄市各高校作为经营重点，保持现在的市场范围，主要采取服务开发策略，挖掘市场潜力，满足服务对象的更多需求。同时，借助大学生电子商务协会的渗透力，进一步扩大网站的知名度，加强品牌建设，组织第二届协会会议，同时举行网下拍卖活动。整合电子商务协会和网下拍卖活动的资源，让它们与公司经营的网站形成稳定的“铁三角”。 范围 规划内容 2007年度（以半年作为规划单位） 上半年 下半年 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 石家庄市高校 市场调研 开发网上新功能 策划拍卖和协会活动 组织拍卖和协会会议 完善网上功能 在周边省市进行市场调研 开展网上活动 规划时间 季度

24 五、网站规划 网站发展规划 第四年（2008）：以石家庄市高校为中心，逐渐向京、津、鲁、晋、豫高校渗透，主要采取市场开发策略，扩展经营范围，保持原有业务内容和服务形式。继续组织拍卖和电子商务协会会议，扩大影响力度，并维持正常经营业务。 规划时间 季度 范围 规划内容 2007年度（以全年作为规划单位） 全年 上半年 下半年 京津冀鲁晋豫高校 网站宣传与推广 组织拍卖和协会会议 完善网上功能 在全国范围进行市场调研 开展网上活动

25 五、网站规划 网站发展规划 第五年（2009）：还是以石家庄市为中心，逐渐将网站推向全国，进一步扩充网站的商务功能，采取多元化经营策略，形成高校市场的品牌网站。

26 六、网站推广与营销策略 网站推广策略 根据公司市场开发策略的变化我们将网站推广计划分为四个阶段。每一阶段又根据服务对象对网站认知的不同细分为四种状态,根据不同的状态制定了不同的策略。

27 阶段 顾客状态 第一阶段（2005） 河北科技大学 第二阶（ ）石家庄市各高校 第三阶段（2008） 京津冀鲁晋豫高校 第四阶（2009） 全国范围内 了解状态 3-4月份（1）宣传毕业生轻装离校、文明离校；（2）宣传网站功能；（3）收集二手物品和学生需求信息；（4）张贴海报公布和发放传单；（5）校报宣传；（6）借助学生口碑宣传。（7）BBS 2-3月份（1）到各校发放宣传单；（2）组建电子商务协会过程中加强推广网站；（3）收集一些高校的二手物品信息并在网上公布；（4）在各校报上刊登相关文章。（5）BSS （1）利用百度、GOGO搜索引擎加强网站推广；（2）参与或赞助周边地区的大学组织的各类学术会议、国际会议等；（3）在著名网站BBS中广泛布贴；（4）与各高校校园网建立友情链接；（5）交换广告等；（6）借助奥运机遇推广网站。 （1）利用搜索引擎； （2）关注全国性学术会议或交流会议； （3）利用BBS广泛布贴； （4）建立友情链接； （5）加强客户关系管理； （6）邮件策略； （7）借助协会间交流 （8）网络广告； （9）大众媒体； （10）利用新闻组。 熟悉状态 5-8月份（1）免费网上注册（2）免费公布信息和获取信息（3）期间组织网下拍卖活动进一步介绍和推广网站。 4-6月份（1）通过推动大型拍卖活动，推广网站；（2）免费在网上公布需求信息。（3）利用百度GOGO搜索引擎 参与状态 9-10月份（1）通过完善和扩展网站服务内容；（2）结合教学实践环节，进一步扩大参与对象，稳定市场。 9-10月份（1）对注册会员提供免费学习资料（2）借助协会会议提升网站知名度。 （1）加强客户关系管理，保持和维护忠诚客户；（2）采取积分与奖励制度，稳定顾客；（3）选择一些忠诚顾客参与网站推广。（4）对注册会员提供免费学习资料（5）通过借助电子商务协会间的交流推广网站（6）邮件列表推广。 忠诚状态 11-12月份（1）加强客户关系管理，保持和维护忠诚客户（2）采取积分与奖励制度，稳定顾客；（3）选择一些忠诚顾客参与网站推广。 11-12月份（1）加强客户关系管理，保持和维护忠诚客户；（2）采取积分与奖励制度，稳定顾客；（3）选择一些忠诚顾客参与网站推广。

28 六、网站推广与营销策略 营销策略 产品与服务策略 渠道与方便策略 价格策略 产品与服务组合策略 目标服务对象策略 先期免费策略
公司与学校全面合作策略 公司与传统旧货市场合作策略 资助或组建校园组织策略 定期组织传统拍卖市场策略 价格策略

29 七、财务分析 公司股权结构 本公司预计实收资本30万元，其中公司创始人出资持股60%，以保证公司的正常经营资金；另需募集风险投资12万（占全部股本的40%），以保证公司初期投入和市场运作能力。

30 七、财务分析 投资估算与资金筹措 公司总投资35万元，主要用于基础设施投入、购置软件、方案设计、网站开发以及正常运营等 投资估算
公司投资计划与资金筹措表 序号 项目 金额（万元） 1 流动资产 15.00 1.1 银行存款 2 固定资产 5.00 2.1 办公设备 1.00 2.2 科研设备 4.00 3 无形资产 12.00 4 开办费 3.00 合计 35.00 年 份 项 目 创立期 正常经营期 2005 2006 2007 2008 2009 总投资 35 15 固定资产投资 5 10 无形资产投资 12 流动资产投资 开办费 3 资金筹措 投入资本金 18 风险投资 银行借款

31 七、财务分析 网站构成成本及费用 构成 成本费用名称 说明 2005 2006 2007 2008 2009 构建开发成本 调查研究费用
委托学生参与调查研究(规划期内) 1 业务分析与方案设计 委托专业公司和学生相结合方式(规划期间) 2 域名费用 C NNIC中文通用域名 0.028 中文域申请 0.05 虚拟主机费用 申请河北银河网虚拟主机 0.08 注册搜索引擎费用 百度、GoGo(第三年注册) 0.1 运行成本 运行费用 网站推广费用(每年) 3 4 利息费 0.279 1.116 人员费用(每年) 6 8 10 组织网下拍卖活动费用 0.5 组织电子商务协会经费 域名费、搜索引擎费、虚拟主机费 0.158 0.258 营业税 0.09 0.89 2.16 5.76 8.22 其它费用 0.3 维护费用（学生来承担） 数据更新维护(每年) 0.6 0.7 0.8 0.9 系统纠错维护(每年) 完善性维护(每年)

32 七、财务分析 公司的主要经营收入 网站功能性服务收益
计算依据：用公司网上实际有效市场规模×2%（公司的平均收费率，计算方法见附表五）×周转次数。 其中：公司网上实际有效市场规模在前面已经测算出来了； 公司平均收费率2%是将不同收费范围及比率按照加权平均核算出来的 周转次数是指同等市场规模下市场运作的速率 年公司网站功能性服务收入预测表 名称 年份 2005 2006 2007 2008 2009 有效市场规模（万元） 91.39 330.71 767.27 2,218.85 2,415.73 预计周转次数 1 2 网站功能服务收益 1.82 13.16 30.54 88.32 96.15

33 七、财务分析 公司的主要经营收入 网上中介信息收入 计算依据：∑公司中介信息收费标准×平均信息公布天数×信息个数
其中：公司中介信息收费标准见下表； 平均信息公布天数是每种不同信息在网上公布平均天数（预估值） 信息个数是同种信息的数量 年公司网上中介信息收入预测表 预估天数 2006 2007 2008 2009 标 个 果 考研 120 20 2 0.48 40 0.96 80 1.92 160 3.84 四六级 人才招聘 240 30 4 2.88 60 6 8.64 17.3 8 46.1 其它 180 10 0.72 2.16 5.76 89 14.4

34 七、财务分析 公司的主要经营收入 全部经营收入合计 2005-2009年公司全部经营收入预测表（万元） 名称 年份 2005 2006
名称 年份 2005 2006 2007 2008 2009 网站功能性服务收益 1.82 13.16 30.54 88.32 96.15 网上中介信息收入 0.00 4.56 12.72 26.88 68.16 合计 17.72 43.26 115.20 164.31

35 七、财务分析 投资综合分析 净现值（NPV）分析 NPV=137.22（万元）＞0，因NPV>0,所以投资方案可行 ● 投资回收期分析
● 内含报酬率（IRR）分析 IRR=53.51%。本项目的机会成本为5.58%（为银行利率），小于IRR，因此，长期投资是合算 从上面对该项目的净现值（NPV）、投资回收期和内含报酬率（IRR）分析均说明此项目可以进行长期投资

36 七、财务分析 财务指标分析 年份 项目 2005 2006 2007 2008 2009 资产负债率 净利率 投资报酬率 总资产周转率
15.93% 10.69% 18.00% 8.27% 净利率 28.78% 44.82% 51.51% 54.88% 投资报酬率 19.32% 46.41% 65.12% 54.23% 总资产周转率 0.56 0.92 1.04 0.91

37 八、风险分析 风险种类 市场风险 能力风险 竞争风险 市场开发风险 行业风险 成本风险 时间风险 技术风险 信用风险 安全性风险 支付风险

38 九、资本退出 A股市场上市 在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司资产重组，达到在国内A股市场上市的条件，或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。 收购（整体转让） 收购方除继续经营网上高校市场外，还可拓宽服务领域，涉足更多的市场。这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。 通过协议的方式 风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。

39 十、不足之处 由于时间短，对目标市场的调研规模不足； 缺乏经验，对一些要素预测还缺乏有效的依据
从最终产生的财务报表来看，此项目在资本运作方面还存在着明显的不足，比如：在贷款与资本投入方面，考虑不够； 在支付方面还存在着不足

40 请各位专家评委批评指正 谢谢!