第6章 分析組織購買行為 授課老師：請自填.

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1 第6章 分析組織購買行為 授課老師：請自填

2 一、組織市場的類別 1/4 四大類 購買 裝配、製造 工業市場： 製造商 加工製造 原料/零組件 主要購買者 購買目的 主要購買項目
組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 一、組織市場的類別 1/4 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 工業市場： 製造商 加工製造 原料/零組件 購買 裝配、製造

3 一、組織市場的類別 2/4 四大類 購買 轉售 中間商市場： 批發/零售商 轉售/賺差價 成品 主要購買者 購買目的 主要購買項目
組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 一、組織市場的類別 2/4 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 中間商市場： 批發/零售商 轉售/賺差價 成品 購買 轉售

4 一、組織市場的類別 3/4 四大類 購買或 建設 服務 主要購買者 購買目的 主要購買項目 政府市場： 政府單位 服務民眾 公共建設 民眾
組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 一、組織市場的類別 3/4 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 政府市場： 政府單位 服務民眾 公共建設 購買或 建設 服務 民眾

5 一、組織市場的類別 4/4 四大類 購買 服務 服務/非營利 組織市場 機構 提供服務 設備/用品 ： 消費者 （或為了行政上的方便）
組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 一、組織市場的類別 4/4 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 服務/非營利 組織市場 機構 提供服務 設備/用品 ： 購買 服務 消費者 （或為了行政上的方便）

6 二、組織市場的特色 1/10 從三個角度說明組織市場的特色： 市場的需求特色 購買者特色 購買行為特色 組織市場的類別 組織市場的特色
組織的購買決策 影響組織購買的因素 二、組織市場的特色 1/10 從三個角度說明組織市場的特色： 市場的需求特色 購買者特色 購買行為特色

7 二、組織市場的特色 2/10 市場的需求特色 衍生需求 組織市場內的需求來自消費者市場的需求 引發 消費者對 攝影機的需求 攝影機製造商對
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 二、組織市場的特色 2/10 市場的需求特色 衍生需求 組織市場內的需求來自消費者市場的需求 引發 消費者對 攝影機的需求 攝影機製造商對 相關零件的需求

8 二、組織市場的特色 3/10 市場的需求特色 購買量與金額龐大
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 二、組織市場的特色 3/10 市場的需求特色 購買量與金額龐大 消費者買到的產品，是在組織市場內經過連串產銷過程的結果。組織市場內涉及的購買量與金額顯然比消費者市場大許多。

9 二、組織市場的特色 4/10 市場的需求特色 需求波動很大 訂單增減往往對接單廠商造成很大的需求變動
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 二、組織市場的特色 4/10 市場的需求特色 需求波動很大 訂單增減往往對接單廠商造成很大的需求變動 消費者需求的小幅度變動，造成組織市場內的大幅度變動（加速原理或乘數效果） 零組件滯銷、 設備延遲採購， 甚至工廠倒閉 消費者需求下降

10 二、組織市場的特色 5/10 市場的需求特色 需求缺乏彈性 機車輪胎的價格漲跌，會影響你購買機車的意願？
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 二、組織市場的特色 5/10 市場的需求特色 需求缺乏彈性 零組件的價格變動，不會大幅影響購買量（前提：該零組件佔成品的小部分，且消費者的需求不會隨著該零組件的價格而變動） 機車輪胎的價格漲跌，會影響你購買機車的意願？

11 二、組織市場的特色 6/10 購買者特色 購買者數目少，身份容易確認 購買者地理集中 消費者市場：行動不便者 電動代步車市場
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 二、組織市場的特色 6/10 購買者特色 購買者數目少，身份容易確認 購買者地理集中 。。。 電動代步車市場 消費者市場：行動不便者 組織市場：醫院、養護中心 2004年：台灣有590間公私立醫院，1500間養護中心 購買者數目比最終消費者少，且身份容易確認

12 二、組織市場的特色 7/10 購買者特色 買賣雙方關係密切 買賣雙方協調合作對雙方商業利益相當重要 無論是正式往來或私誼都相當重視
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 二、組織市場的特色 7/10 購買者特色 買賣雙方關係密切 買賣雙方協調合作對雙方商業利益相當重要 無論是正式往來或私誼都相當重視 企業禮品產業 這項特性惠及了什麼產業？﹍﹍﹍﹍﹍﹍

13 二、組織市場的特色 8/10 購買行為特色 專業購買 組織購買具有高風險，因此購買過程需要不錯的產品專業知識，決策也較理性 組織市場的類別
組織的購買決策 影響組織購買的因素 二、組織市場的特色 8/10 購買行為特色 專業購買 組織購買具有高風險，因此購買過程需要不錯的產品專業知識，決策也較理性

14 二、組織市場的特色 9/10 購買行為特色 直接購買 互惠購買 甲家具廠商 乙禮品廠商 購買量大則可跳過中間商，直接向生產者購買
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 二、組織市場的特色 9/10 購買行為特色 直接購買 購買量大則可跳過中間商，直接向生產者購買 互惠購買 為增進彼此情誼，互相購買對方的產品 長期採購禮品 甲家具廠商 乙禮品廠商 伺機購買家具

15 二、組織市場的特色 10/10 購買行為特色 複雜的購買決策行為 相對於消費者的購買，組織購買考慮較多因素、決策較冗長、參與決策者較多
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 二、組織市場的特色 10/10 購買行為特色 複雜的購買決策行為 相對於消費者的購買，組織購買考慮較多因素、決策較冗長、參與決策者較多

16 三、組織的購買決策 1/5 購買決策中的角色 購買中心(buying center) 購買中心包含： 由「所有參與購買決策過程的人」所組成
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 三、組織的購買決策 1/5 購買決策中的角色 購買中心(buying center) 由「所有參與購買決策過程的人」所組成 並非正式組織，只是一種「集合」 購買中心包含： 發起人、影響者、決策者、同意者、購買者、使用者、把關者

17 三、組織的購買決策 2/5 購買決策的型態 直接再購(straight rebuy) 以相同的條件採購之前曾購買的產品
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 三、組織的購買決策 2/5 購買決策的型態 直接再購(straight rebuy) 以相同的條件採購之前曾購買的產品 通常是簡單、低單價、佔總成本不多的產品 免除轉換成本、促進標準化 可能會受制於人，並忽略了較佳的產品

18 三、組織的購買決策 3/5 購買決策的型態 修正再購(modified rebuy) 局部修改之前採購的規格、方式等
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 三、組織的購買決策 3/5 購買決策的型態 修正再購(modified rebuy) 局部修改之前採購的規格、方式等 可淘汰原有不理想的產品、避免受制於人 但會增加採購成本與時間、風險

19 三、組織的購買決策 4/5 購買決策的型態 全新購買(new task) 前所未有的採購
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 三、組織的購買決策 4/5 購買決策的型態 全新購買(new task) 前所未有的採購 對於重要採購（廠商、設備、關鍵零組件），決策的人力、時間、程序、考慮因素等較複雜

20 三、組織的購買決策 5/5 購買決策過程 購買決策型態 購買決策過程 全新購買 修正再購 直接再購 1. 察覺問題或需求 
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 三、組織的購買決策 5/5 購買決策過程 購買決策過程 購買決策型態 全新購買 修正再購 直接再購 1. 察覺問題或需求  2. 描述一般需求 ？ x 3. 設定產品規格 4. 查詢供應商 5. 徵求提案與報價 6. 選擇供應商 7. 簽訂合約 8. 評估績效 ：適用 ？：可能適用 x：不適用

21 四、影響組織購買的因素 四大類因素影響組織購買行為（從「需求察覺」到「供應商績效評估」）： 環境因素 組織因素 人際因素 個人因素
組織市場的類別 組織市場的特色 組織的購買決策 影響組織購買的因素 四、影響組織購買的因素 四大類因素影響組織購買行為（從「需求察覺」到「供應商績效評估」）： 環境因素 組織因素 人際因素 個人因素 以下舉例說明～～