Cathay life 2013 2013年上半年业务总结 组织纯增·业绩成长 林国寿 2013-6-22.

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1 Cathay life 2013 2013年上半年业务总结 组织纯增·业绩成长 林国寿

2 营销部负责人业务经营系统性思考 活动 组织 新契约 活动 银保 收费 团险 CRM资料录入 季节性推动 组织纯增 同比成长性 开门红 儿绘赛
教师节赠险 感恩季 活动 新件、旧件 总件收费效率 活动 推动保障类商品 综合费用率 理赔率 保费达成率

3 组织纯增-2013年1-6工分公司新进脱落情况 排名 分公司 主管 13工 核实人力 累计 新进 脱落 纯增 6工 人数 1 北京 杨朝钦
19 108 55 53 73 2 辽宁 许青松 60 91 76 15 75 3 浙江 李清龙 214 133 123 10 224 4 山东 吕益安 66 57 9 117 5 天津 李佳翰 78 36 47 -11 67 6 江苏 商应楷 327 161 195 -34 293 7 上海 顾明华 127 38 -38 89 8 福建 蔡绪正 198 46 104 -58 140 广东 陈炳宏 244 84 271 -187 全系统 1375 764 1004 -240 1135

4 组织结构-2013年6工部/处/组均人力情况 分公司 营销部 营销处 营销组 营销部数 部均人力 营销处数 处均人力 营销组数 组均人力
上海 3 30 6 15 17 5 江苏 10 29 25 12 69 4 浙江 7 32 18 51 福建 23 14 8 北京 1 74 2 37 20 山东 16 广东 58 11 辽宁 38 天津 34 22 9 全系统 85 13 231 备注：全系统空处数量28处，占比33%。

5 职级分布-2013年6工各职级分布状况 分公司 高职级 中职级 低职级 总计 资深业务经理 高级业务经理 业务经理 业务副理 业务襄理
业务专员 养成业务员 18000P 10000P 7000P 5000P 4000P 3000P 上海 3 4 6 7 34 29 89 江苏 2 9 14 71 59 124 293 浙江 5 15 35 49 107 224 福建 13 33 47 23 140 北京 1 20 51 73 山东 10 16 39 46 117 广东 18 57 辽宁 44 75 天津 11 27 67 12 79 216 272 466 1135

6 经营思考 思考： 做对的事情，而不是仅将事情做对！ 1.员赚不到钱会定着吗？ 2.名实相符：组主任或处经理的编制及薪水是否匹配？
3.职能提升：组主任以上干部的职能强化 思考： 做对的事情，而不是仅将事情做对！

7 营销部负责人业务经营系统性思考 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 同比成长性 活动 活动

8 业绩成长-2013年1-6工分公司同比成长性 同比 排名 分公司 1-6工责任额(万) 1-6工 业P (万) 进展率
辽宁 106 149 141% 76 73 2 江苏 826 667 81% 621 47 3 山东 202 150 74% 139 11 4 上海 348 265 76% 261 5 北京 105 84 80% 92 -8 6 天津 144 113 79% 126 -13 7 广东 280 210 75% 228 -18 8 福建 592 384 65% 445 -61 9 浙江 503 344 68% 478 -134 合计 3150 2432 77% 2593 -160 采1-5工核实业绩+6工受理业绩，新契约与2012年同比正增长的分公司为辽宁、 江苏、上海、山东4家。

9 经营思考 1.经营勿比烂，应追求自我突破及成长。 2.经营不能行礼如仪。 （例：早会） 思考： 有做？做完？做对？做好！

10 营销部负责人业务经营系统性思考 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 活动 新件、旧件 总件收费效率 活动

11 2013年分公司总件收费效率排名 排名 分公司 总件收费效率（%） 2013年1-5月 ↓ 2012年1-5月 同比 1 辽宁分公司
2013年1-5月 ↓ 2012年1-5月 同比 1 辽宁分公司 77.8 57.0 20.9 2 广东分公司 75.9 69.1 6.8 3 山东分公司 73.0 60.8 12.2 4 上海运营部 72.3 68.7 3.6 5 浙江分公司 71.0 62.9 8.1 6 江苏分公司 70.7 65.5 5.2 7 福建分公司 69.3 64.8 4.5 8 北京分公司 68.3 68.2 0.1 9 天津分公司 64.7 55.6 9.1 全公司合计 71.7 65.6 6.1

12 经营思考 思考： 工欲善其事，必先利其器！ 保费追踪机制及工具的省思！ 一个满意客户的价值？25633万！
1.2011年1月全系统总件收费效率仅47.9%。 2.2013年1-5月全系统总件收费效率71.7%。 23.8% 万*23.8%=6100万 思考： 工欲善其事，必先利其器！ 保费追踪机制及工具的省思！ 一个满意客户的价值？25633万！

13 营销部负责人业务经营系统性思考 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 活动 活动 综合费用率 理赔率 保费达成率

14 团险保费 全国 7755 84% 69% 分公司 保费（万） 保费达成率 理赔率（65%） 综合费用率（15%） 上海 3793 118%
（统计期间：2013年1-5月） 分公司 保费（万） 保费达成率 理赔率（65%） 综合费用率（15%） 上海 3793 118% 67% 16% 浙江 482 91% 52% 25% 福建 465 80% 23% 山东 158 72% 46% 35% 广东 263 65% 60% 28% 北京 449 59% 77% 17% 江苏 1803 56% 92% 辽宁 48 40% 63% 37% 天津 22 30% 全国 7755 84% 69% 注：以上依保费达成率排序 注：以上依保费达成率排序。（全国保费含团险部） 其中综合费用率为2013年1-4月，包含中介手续费、人力成本、推动费用等。

15 经营思考 加强理赔率、综合费用率控管。 思考： 以获利为先，兼顾规模的挑战。

16 营销部负责人业务经营系统性思考 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 活动 活动 推动保障类商品

17 银保保费 （统计期间：2013年1月-2013年5月） 单位 合计 期缴 趸交 保费 业P 达成率 吉利金福 保障型商品 浙江 826 69
51.7% 601 60 24 7 54.0% 201 1 13.4% 江苏 1390 56 23.5% 191 32 61 18 1138 6 23.7% 福建 635 10 12.4% 49 3 9.7% 583 40.0% 上海 477 15 5.3% 55 4.9% 404 8.2% 总计 3328 150 20.2% 896 108 106 29 20.7% 2326 13 16.5% 注：以上依合计业P达成率排序

18 经营思考 思考： 不转型何以迎接明天？

19 营销部负责人业务经营系统性思考 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 开门红 儿绘赛 教师节赠险 感恩季 活动 活动

20 分公司2013年儿绘赛缴画率排名 人均缴画量排名 分公司 缴画量统计 业务导入 人均缴画量 总缴画量 件数 业绩P 1 天津 22.82
1,453 3 20,214 2 辽宁 13.33 1,035 17,361 山东 9.41 1,066 4 北京 8.62 503 5 江苏 8.19 2,265 6 浙江 8.15 1,535 36 241,945 7 上海 7.93 743 8,880 8 广东 7.58 705 9 福建 6.68 1,046 — 合计 9.23 10,351 44 288,399 说明：以上数据截至2013年6月17日 人均缴画量＝总缴画量／3～5工平均职调后人数 业绩导入＝活动期间通过儿绘赛签单的业绩 年度目标：人均缴画量>7张，全国总缴画量>10000张

21 经营思考 思考： 经营要减少内耗！多花时间开发市场！走入市场！

22 营销部负责人业务经营系统性思考 CRM资料录入 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 活动 活动

23 分公司2013年1-6工CRM活动参与度 排名 分公司 12年底数量 13年6工数量 增加数量 增长率 1 北京 2195 4382
2187 100% 2 辽宁 2994 5941 2947 98% 3 广东 6091 8664 2573 42% 4 天津 5143 7167 2024 39% 5 江苏 29531 36300 6769 23% 6 山东 16679 19802 3123 19% 7 福建 31868 37812 5944 8 上海 29867 33535 3668 12% 9 浙江 23202 25064 1862 8% 全系统 147570 178667 31097 21% 说明：统计对象为2013年6工在职的各级业务人员、家族/派任业务主管、辅导人员、续服人员。

24 经营思考 保单校正表六月底测试。 思考： 基盘的扩大是永续经营的要件之一！

25 经营提醒 内部创业思维：自己就是“老板” 负责的态度：以效率为依归、为成败负全责 要有为成长负责的态度
放下面子及身段：职务升降在业务公司必然有，请坦 然接受 干业务要走入市场，放下身段

26 经营提醒 以身作则： 1、 出勤管理系统的使用：自我管理及时间运用 2、少抱怨，多点正能量！ 3、多说解决问题的成就感和成功模式！

27 恭祝 平安！顺心！