ERP沙盘模拟训练指导书 说明：指导书包括三项内容 一、 ERP沙盘模拟训练简介 二、 ERP物理沙盘盘面 三、训练步骤及要求：

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1 ERP沙盘模拟训练指导书 说明：指导书包括三项内容 一、 ERP沙盘模拟训练简介 二、 ERP物理沙盘盘面 三、训练步骤及要求：
（一）做好准备工作 （二）明确基本情况 （三）熟悉运营规则 （四）设定初始状态 （五）实际模拟训练 （六）总结分析评价

2 ERP沙盘模拟训练简介 ERP沙盘模拟训练是集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业管理技能训练课程。受训学生被分成若干个团队，每个团队由若干个学生组成，每个学生将担任总经理、营销总监、生产总监、财务总监、供应总监等。每个团队经营一个拥有销售良好、资金充裕的虚拟公司，连续从事4-6个会计年度的经营活动。通过直观的企业沙盘，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面，让学员在游戏般的训练中体验完整的企业经营过程，感受企业发展的典型历程，感悟正确的经营思路和管理理念。在短短两天的训练中，学员将遇到企业经营中常出现的各种典型问题，他们必须一同发现机遇，分析问题，制定决策，保证公司成功及不断成长。

3 模 拟 对 抗 训 练 企业 经营决策 ERP物理沙盘 现 金 ERP战略思维 应 收 付 成品库 销售定单 原料库 R2 R1 R3
生产线 厂 房 价 值 产品 A厂房 B厂房 C厂房 原料库 R2 R1 R3 2╳R2 2╳R4 产品研发费 相关认证费 市场开发费 设备价值 区 域 亚 洲 国 内 国 际 ISO14000 ISO 9000 采购定单 R4 银行贷款 应收帐款 现 金 行政管理费 变更 折旧 利息 税金 维护 营销 租金 其它 短 期 长 贴现 应 收 付 ERP物理沙盘 ERP战略思维

4 训练步骤及要求 一、做好准备工作 二、明确基本情况 三、设定初始状态 四、熟悉运营规则 五、实际模拟训练 六、总结分析评价

5 一、做好准备工作 1、团队组建与职能定位 公司总裁 财务总监 运营总监 营销总监 采购总监 财务助理 商务助理

6 一、做好准备工作 2、在接受重任之前 您最关心的问题是：？？ 您最想了解是：？？

7 二、基本情况描述 1、公司发展与股东期望 本企业长期以来一直专注于某行业 P 产品 的生产与经营，目前生产的P1产品在本地
市场知名度很高,客户也很满意。同时企业 拥有自己的厂房, 生产设施齐备, 状态良好。 最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P产品 将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。 为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展， 他们希望新的管理层—— 投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。 开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。 扩大生产规模, 采用现代化生产手段, 获取更多的利润。

8 二、基本情况描述 2、产品市场的需求预测 P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺 ，但未来将会逐渐下降；
P2产品是P1的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新 技术出现，需求最终会下降；P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。

9 三、设定初始状态（一） 1M 价值 在制品 产品 原材料 企业拥有A厂房价值32M；4条生产线上分别有不同周期的 P1在制品1 个
R4 原料库 成品库 P1 生产线 C厂房 半自动 手工 R1 机器价值 P2 P4 P3 R3 2╳R4 R2 2╳R2 A厂房 R3 原料库 B厂房 R2 原料库 R1 原料库 采购定单Q2 采购定单Q1 R1 R2 R3 R4 供应商原材料 M 价值 P1 产品 在制品 R1 原材料 企业拥有A厂房价值32M；4条生产线上分别有不同周期的 P1在制品1 个 每个价值2M; 成品库有4个P1产品已完工, 每个价值2M；原料库有4个R1原料，每个价值1M。将相应数额的硬币放在相应眼位置。已下R1原料订单2个，用放在相应位置的空桶表示。厂房及物料价值总计共 52 M。 原料订单 1M

10 三、设定初始状态（一） 厂房生产线与物料价值 P1成品8M(4个) A厂房32M P1在制品8M(4个) 机器设备10M
R4 原料库 成品库 P1 生产线 C厂房 半自动 手工 R1 机器价值 P2 P4 P3 R3 2╳R4 R2 2╳R2 A厂房 R3 原料库 B厂房 R2 原料库 R1 原料库 采购定单Q2 采购定单Q1 厂房生产线与物料价值 P1成品8M(4个) A厂房32M P1在制品8M(4个) 机器设备10M 企业拥有A厂房价值32M；4条生产线上分别有不同周期的 P1在制品1 个 每个价值2M; 成品库有4个P1产品已完工, 每个价值2M；原料库有4个R1原料，每个价值1M。将相应数额的硬币放在相应眼位置。已下R1原料订单2个，用放在相应位置的空桶表示。厂房及物料价值总计共 52 M。 R1原料4M(4个) R1订单2M(2个)

11 三、设定初始状态（二） 应收 现 金 应付 资金 20M 贷款 短贷
区域 亚洲 国内 国 际 9000 14000 行政管理费 转产 维护 租金 其它 广告 研发 利息 贴现 折旧 短贷 长贷 资金 贷款 20M 每个企业最初有资产100M，有四、五年的长期负债40M, 放置2个空桶来表示 100M的资产中，有设备价值10M，有3Q、4Q两个帐期的应收款各为9M 有现金资产20M, 分别将相应数额的硬币放在相应位置（红色框）来表示

12 三、设定初始状态（二） 应收 现 金 应付 应收18M (3Q:9M) (4Q:9M) 现金 20M 长期贷款(40M) 短贷
区域 亚洲 国内 国 际 9000 14000 行政管理费 转产 维护 租金 其它 广告 研发 利息 贴现 折旧 短贷 长贷 应收18M (3Q:9M) (4Q:9M) 现金 20M 长期贷款(40M) 每个企业最初有资产100M，有四、五年的长期负债40M, 放置2个空桶来表示 100M的资产中，有设备价值10M，有3Q、4Q两个帐期的应收款各为9M 有现金资产20M, 分别将相应数额的硬币放在相应位置（红色框）来表示 5年:20M 4年:20M

13 三、设定初始状态（三） 企业目前的财务状况 损益表 资产负债表 金额 销售收入 直接成本 毛利 综合费用 折旧前利润 折旧 支付利息前利润
单位：百万 单位：百万 金额 销售收入 + 36 直接成本 - 14 毛利 = 22 综合费用 9 折旧前利润 13 折旧 5 支付利息前利润 8 财务收入/支出 +/- 2 额外收入/支出 税前利润 6 所得税 净利润 4 资产 金额 负债+权益 现金 + 20 长期负债 40 应收款 18 短期负债 在制品 8 应付款 成品 应交税 2 原料 4 一年到期的长贷 流动资产合计 = 58 负债合计 42 固定资产 权益 土地和建筑 32 股东资本 45 机器和设备 10 利润留存 9 在建工程 年度净利 固定资产合计 所有者权益合计 总资产 100

14 四、企业运营规则 1、市场划分与市场准入 国际 亚洲 国内 区域 本地 (1)企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。
开拓费用 持续时间 区域 1M 1年 国内 2M 2年 亚洲 3M 3年 国际 4M 4年 (1)企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。 (2)不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。 (3)所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持, 否则视为放弃了该市场。

15 四、企业运营规则 2、销售会议与订单争取 每年初各企业的销售经理与客户 见面并召开销售会议，根据市场 地位、产品广告投入、市场广告
投入和市场需求及竞争态势，按 顺序选择订单。 首先，由上年在该市场的订单价值决定市场 领导者，并由其最先选择订单；其次，按产品的 广告投入量的多少，依次选择订单； 若在同一产品上有多家企业的广告投入项同， 则按该市场上全部产品的广告投入量决定选单顺序； 若市场的广告投入量也相同，则按上年订单销售额 的排名决定顺序；否则通过招标方式选择订单。

16 四、企业运营规则 3、市场竟单实际操作１（以P3为例） 注意：
8.5M/个 = 17M 帐期：4Q 本地市场 4 P3 8M/个 = 32M 帐期：2Q ISO9000 本地市场 注意： 各个市场的产品数量是有限的，并非打广告一定得到定单。能分析清楚“市场预测”、并且“商业间谍”得力的专家，一定占据优势。 23 3 2 P3 9 M/个 = 18 M 帐期：1Q ISO14000 本地市场 3 P3 7.6M/个 = 23 M 帐期：4Q 本地市场 32 + 17 4 + 2 18 2

17 四、企业运营规则 ３、市场竟单实际操作2 广告投入最大者选第一张定单，次大者选第二张；余此类推。

18 四、企业运营规则 ４、厂房购买、租赁与出售 厂房 买价 租金 售价 容量 (1)年底决定厂房是购买还是租赁，厂房可随时出售。
生产线 厂 房 价 值 产品 A厂房 B厂房 C厂房 厂房 买价 租金 售价 容量 A 32M 4M/年 32M（4Q） 4条生产线 B 24M 3M/年 24M（4Q） 3条生产线 C 12M 2M/年 12M（4Q） 1条生产线 (1)年底决定厂房是购买还是租赁，厂房可随时出售。 (2)购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。 (3)租赁厂房每年末支付租金，出售厂房计入应收款。

19 出售：从厂房价值区取出现金放置应收帐款4帐期处
四、企业运营规则 购买：从现金区取出现金放置厂房价值区 现金 出售：从厂房价值区取出现金放置应收帐款4帐期处 A厂房 B厂房 C厂房 生产线 生产线 生产线 生产线 生产线 生产线 生产线 生产线

20 四、企业运营规则 5、生产线购买、调整与维护 (1)所有生产线都能生产所有产品，但现有生产线生产新产品时可能需要变更。
手工线 半自动 全自动 柔性线 A厂房 B厂房 C厂房 3Q 2Q 生产线 生产线 生产线 生产线 生产线 生产线 生产线 生产线 1Q 1Q 2Q 1Q 1Q 产品 产品 产品 产品 产品 产品 产品 产品 生产线 购买价格 安装周期 生产周期 转产周期 转产费用 维护费用 出售残值 手工线 5 M 无 3Q 1M/年 1M 半自动 8 M 2Q 1Q 2M 全自动 16M 4Q 4M 柔性线 24M 6M (1)所有生产线都能生产所有产品，但现有生产线生产新产品时可能需要变更。 (2)变更费用应提前支付，最后一笔支付到期一个季度后方可更换产品的标识。 (3)投资新生产线按安装周期平均支付，全部投资到位后方可领到新的生产线。

21 四、企业运营规则 生产线购买具体操作（以全自动线为例） 自己领取生产线牌，放置到某个厂房位置，放置 4 个空桶 现 金
第一季度（领牌季度）投入 4 个币 全自动 1Q 全自动 资金短缺可以中断 现 金 第二季度投入 4 个币 第三季度投入 4 个币 第四季度投入 4 个币 第五季度可以投入 使用，所有投入放置设备价值区，当年设备价值当年不计提折旧。 设备价值

22 四、企业运营规则 6、产品生产与原材料采购 (1)根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款。
柔性线 手工线 半自动 全自动 3Q 2Q 1Q R4 原料库 R3 原料库 R2 原料库 R1 原料库 采购定单Q2 采购定单Q1 产品 手工线 加工费 半自动 全自动/柔性线 P1 1M P2 2M P3 3M P4 4M 原料采购（每个原材料R价格1M） 帐期 每次采购 某个品种 原材料 5个以下 现金 6-10个 1Q 11-15个 2Q 16-20个 3Q 20个以上 4Q (1)根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款。 (2)用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单上，订购必需提前一个季度。 (3)开始生产将原料放在生产线上并支付加工费，各线不能同时生产两个产品。

23 上线生产必须有原料，否则必须“停工待料”
四、企业运营规则 上线生产操作示例（以P2为例） 柔性线 手工线 半自动 全自动 3Q 2Q 1Q 现金 空生产线才能上线生产，一条生产线只能生产一个产品。 R1原料库 R2原料库 上线生产必须有原料，否则必须“停工待料”

24 四、企业运营规则 7、产品研发 P4研发 P3研发 P2研发 产品 P2 P3 P4
研发时间 6Q 研发投资 6M 12M 18M (1)新产品研发投资按季度平均支付或延期，但必须完成投资后方可接单生产。 (2) 研发完成前的市场投入计入营业外支出；两项认证投资可同时进行或延期。 (3)相应投资完成后才能取得资格，研发投资与认证投资计入当年综合管理费。

25 四、企业运营规则 8、市场开发和ISO认证 ISO14000 ISO9000 管理体系
区域 亚洲 国内 国 际 9000 14000 市场 区域 国内 亚洲 国际 完成时间 >=1年 >=2年 >=3年 >=4年 投资规则 1M/年 1M/年 >=4年 ISO14000 >=2年 ISO9000 所需投资 建立时间 管理体系 (1) 市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每年最多投资为1M，不允许多投，但允许中断。开发投资完成后才允许进入该市场竞单。 (2) 两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后才能取得资格。 (3) 研发投资与认证投资计入当年综合管理费

26 市场开拓、产品研发、品牌建设操作规则示例
P4研发 P3研发 P2研发 可打广告 可以拿单 区域 亚洲 国内 国 际 9000 14000 可以生产 市场开拓：开拓完毕之后才能进行 “竟单” 产品研发：研发完毕之后才能上线 “生产” 品牌建设：证书拿到之后才能广告 “宣传”

27 四、企业运营规则 8、融资贷款与资金贴现 现 金 利息 贴现 贷款只能是20的倍数 银行
贷款类型 贷款时间 贷款额度 年息 还款方式 长期贷款 每年年末 权益的2倍 5% 年底付息，到期还本 短期贷款 每季度初 10% 到期一次还本、付息 高 利 贷 任何时间 20% 资金贴现 视应收款额 1:6 变现时贴息 现 金 贷款只能是20的倍数 短贷 长贷 银行 (1)长期贷款最长期限为5年，短期贷款及高利贷期限为1年，不足1年的按1年计息。 (2)长期贷款每年需还利息，短期贷款到期时还本付息 。 (3)资金贴现在有应收款时随时可以进行，金额是7的倍数, 不论应收款期限长短，拿出7M交1M的贴现费。

28 四、企业运营规则 9、综合费用与折旧、税金 除购买厂房、设备外，行政管理费、市场开拓、营销广告、生产线
转产 维护 租金 其它 广告 研发 利息 贴现 税金 折旧 除购买厂房、设备外，行政管理费、市场开拓、营销广告、生产线 变更、设备维护、厂房租金、ISO认证、产品研发等计入综合管理费。 其中，行政管理费每季度末支付1M，其他费用于年底根据实际发生 情况进行核算。 设备折旧按余额递减法计算，设备价值少于3M时,每年折旧按1M计, 厂房不折旧。出售设备残值与帐面价值的差额计入额外收入/支出。 每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。

29 五、实际模拟训练 做好准备，开始经营

30 五、实际模拟训练 每年任务清单 现金收支明细 ★ 2 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 2 1 2 1 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 1 2 1 2
支付应付税 准备好新的一年（预算/广告投入） 与客户见面（争取订单） 更新短贷/支付利息/获得新贷款/贴现 更新应付款 接受并支付已订原料 下原料订单 更新生产/完工入库 生产线调整/购买新设备 开始新生产 产品研发投资 更新应收款 交货给客户 支付行政管理费 更新长期贷款/支付利息/获得新贷款 支付设备维护费 支付租金/购买厂房 计提折旧 新市场开拓/ISO认证投资 ★ 支付应付税 - 广告投入 贴现费用 短期贷款及利息 应付款到期支付 采购原料/成品支付现金 变卖生产线/变卖原料 + 生产线投资/变更生产线 加工费 研发投资 应收款到期 支付管理费 长期贷款及利息 支付设备维护费 支付租金/购买厂房 新市场开拓/ISO认证投资 收入总计 支出总计 现金流量 2 ★ ★ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ╳ ★ ★ ★ ★ 2 1 2 1 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ╳ ╳ ╳ ╳ 1 2 1 2 ★ ★ ★ ★ ╳ ╳ ╳ ╳ 9 41 ★ ★ ★ ★ 1 1 1 1 ╳ ★ ╳ ╳ 2 ★ ★ ★ ★ 4 ★ ★ ╳ 9 41 ★ 6 4 4 11 ╳ -6 -4 +5 +30

31 五、实际模拟训练 损益表 资产负债表 销售收入 直接成本 毛利 综合费用 折旧前利润 折旧 支付利息前利润 财务收入/支出 额外收入/支出
单位：百万 单位：百万 上年 本年 销售收入 + 36 32 直接成本 - 14 12 毛利 = 22 20 综合费用 9 8 折旧前利润 13 折旧 5 3 支付利息前利润 财务收入/支出 +/- 2 额外收入/支出 税前利润 6 7 所得税 净利润 4 资产 年初 本年 负债+权益 现金 + 20 46 长期负债 40 应收款 18 短期负债 在制品 8 应付款 成品 应交税 2 原料 4 1年到期的长贷 流动资产合计 = 58 66 负债合计 42 固定资产 权益 土地和建筑 32 股东资本 45 机器设备 10 7 利润留存 9 13 在建工程 年度净利 5 固定资产合计 39 所有者权益 63 总资产 100 105

32 五、实际模拟训练 请做好准备 现在由你们经营

33 六、总结分析评价 1.训练结果 2.结果分析 3.经验总结