藍海策略六原則 盧昆宏 國立高雄大學 亞太工商管理學系 教授

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1 藍海策略六原則 盧昆宏 國立高雄大學 亞太工商管理學系 教授
亞太工商管理學系 教授 任教於歐洲管理學院(INSEAD)的金偉燦與莫柏尼教授，他們認為：「從事割喉式的競爭，與對手爭搶日益縮減的獲利率，隨著市場空間愈來愈狹窄，割喉戰會把海洋染成一片紅色血腥 」。

2 他們指出：「爭奪日益收縮的市場固然必要，卻不足以讓企業維持高效能」。於是用十五年的時間，以有系統地選擇具代表性，從1880年到2000年、涉及三十多個產業108家公司的150個策略行動，進行研究。從娛樂、旅館、電影、零售、航空、飲料、能源、電腦、廣播、建築…一直到汽車和鋼鐵等等，他們不僅分析成功創造藍色海洋的企業贏家；同時也檢討那些比較不成功的競爭對手。

3 提出：「要贏得明天，企業不能靠與對手競爭，而是要開創研究藍色海洋」的論調，並將研究成果，撰寫成「藍色策略」一書，為不以競爭為手段，願以追求與掌握和平的藍色海洋者，提供一套務實的架構和分析。

4 實施藍色策略，就要重新定位策略重點，將重點從：「競爭對手」轉移到「另類選擇」(alternatives) ，從本行「顧客」轉移到「非顧客」。不再只顧衡量現有領域的競爭對手，並在差異化和追求最低成本之間做取捨。為此，作者提出藍色策略六原則如下：

5 第一原則：改造市場疆界，以擺脫競爭並創 造藍色海洋 作者提出六種改造市場疆界的基本途徑如下： 1.跨越另類選擇行業。 2.跨越另類選擇策略集團。 3.跨越買方鏈。 4.跨越互補性產品與服務項目。 5.跨越針對賣方的功能或感情導向。 6.跨越時間。

6 第二原則：專注於全局而非數字 作者稱此原則為「策略視覺化」以降低規劃風險，它包括：視覺喚醒、視覺探索、視覺策略展示、及視覺溝通四步驟。

7 第三原則：超越現有需求 意即經營者不應只把視線集中在顧客身上，還需要關注非顧客的需求。

8 第四原則：遵循合理的策略順序 藍色順序依序為：確定產品對採購者效用、訂定適當的策略價位、能以目標成本生產、解決接受的障礙等四步，此四者必須依序而行，才能收效。

9 第五原則：克服重要組織障礙 作者指出：執行藍色策略時會面對下列四種必須克服的障礙： 1.認知障礙：喚醒員工瞭解改變策略的必要。 2.資源有限：策略變動愈大，愈會讓人覺得執 行起來需要很大的資源，但事實 上，使用的資源不但沒有增加， 反而減少。 3.動機：如何鼓勵關鍵人員很樂意迅速與堅定 執行脫離現狀的策略。 4.辦公室政治：多一事不如少一事。

10 第六原則：使策略執行成為策略的一部份 運用公正、公平、公開的態度，建立員工的信任與忠誠，鼓舞他們自願合作，貫徹執行公司既定策略。