经济成长阶段与企业发展 刘霞辉 Liu_xh@cass.org.cn.

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1 经济成长阶段与企业发展 刘霞辉

2 一、经济成长阶段问题

3 在总结发达国家经济发展历史和理论分析的基础上，我们提出了一国产出增长的变动规律，认为从一国经济成长的长期历史看，人均产量增长分为两个阶段：在人均资本存量处于较低水平的增长阶段，随着人均资本的增加，人均产值也呈加速增长之势，具有规模收益递增的特征，被经济学界看成起飞阶段。但加速经济增长并不是永远持续的，而是有一时间限度，当人均资本存量达到某一水平时，存在一拐点，高速增长到该点后，随着人均资本存量的进一步增加，人均产出将在越过该点后呈递减的增长趋势，其后就是遵循新古典增长的足迹，即规模收益递减。

4 我们在图中将S型增长曲线分为“马尔萨斯均衡”（贫困陷阱）、“工业革命理论”（或经济赶超）、“卡尔多典型事实下的经济增长理论”（新古典理论）、“新经济分叉”（新增长理论）等若干与相关理论对应的阶段。

5 从历史来看经济成长阶段

6 一个国家的经济起飞过程，也是经济增长和结构变动相互促进共同推动经济迅速发展的过程。罗斯托认为近代经济增长本质上是一个部门的过程，增长的序列不仅仅是总量的运动，它成了在一连串的部门中高潮的继起并依次关联于主导部门的序列。钱纳里等人的实证研究进一步揭示了产业结构演变与经济增长的关系，他们从分析部门增长的决定要素出发，并利用51个国家的经验数据说明，当一个国家的经济规模发生变化时，服务行业和农业变化最小，而制造业增长最大，由此提出产业增长的模式，并认为这种工业化模式能使资源得到最优配置。

7 国家经济发展阶段与产业相关。我们认为一国（地区）经济发展的四个阶段。它们分别是生产要素导向阶段、投资导向阶段、创新导向阶段和富裕导向阶段。在这个系统中，前三个阶段是国家竞争优势发展的主要力量，通常会带来经济上的繁荣。第四个阶段则是经济上的转折点，有可能因此而走下坡。

8 阶段一：生产要素导向 在经济发展的最初阶段，几乎所有的成功产业都是依赖基本生产要素。 在此阶段的本地企业，完全是以价格条件进行竞争，能够提供的产品不多，应用的流程技术层次不高，技术本身也是广泛流传、容易取得的一般技术。企业本身尚无能力创造技术，必须依赖外国企业提供经验与技术，企业本身能表现的技术主要是来自模仿，或是在本地投资的外商所引进的。

9 生产要素导向阶段的经济，对全球经济景气循环与汇率变动非常敏感。因为它们会直接影响产品的需求程度和价格高低。同样地，本国生产要素一旦不如其他国家，产业将严重受创，丧失它的领先地位。

10 阶段二：投资导向 企业大量投资兴建现代化、高效率与大量生产的机器设备厂房，并努力在全球市场上取得最佳的技术。这个阶段的企业努力争取到的技术仍落后国际依靠厂商一代左右。此外，企业不单单应用外国的技术和方法，同时也致力改善外来的技术。当企业进入投资导向阶段时，外国技术和方法大多仅供内部参考，主要依靠的是自行改良行动。

11 政府、人民和企业都会致力于生产要素的发展，并努力创造一个现代化的基础建设（即城市化）。这段时间，国内市场竞争加剧，促使厂商努力降低成本、改善产品质量。此一阶段的企业也会把目标定在支持技术和资产的投资上。企业同时也表现出勇于冒险的态度，许多产业出现新的厂商，国内的竞争也已达到白热化程度。 企业仍在标准化程度较高、价格竞争比较敏感的市场环节中竞争，它们的产品设计也迁就外国市场的需要。

12 国内需求比较简单，主要是因为国民生活水平仍普遍偏低。因此，有些出口产业的产品甚至完全不在国内的市场上销售。这个阶段所产生的竞争优势主要来自供给面而非需求面。
然而，能够在投资导向阶段脱颖而出的国家（地区），大多是国内市场需求较高的国家。 当处于投资导向阶段时，最重要的优势往往还受限在低劳动成本、大量生产和应用现代化设备的产业上。

13 投资导向阶段的另一个特色是机会大幅增加，工资与生产成本开始起伏波动。对于习惯价格竞争的产业来说，此时逐渐丧失了它们的竞争地位。与生产要素导向相比，投资导向阶段对汇率和全球市场变动的抵抗力虽然提高了，但体质仍很脆弱。

14 当国家处于投资导向阶段时，政府的角色很重要。政府可以引导有限的资本流入正确产业、鼓励冒险精神、提供暂时的保护措施以鼓励新企业加入国内市场、发展更有效率的基础设施、激励企业获取国外技术和鼓励出口等。投资导向阶段的经济，举国上下重视投资与长期经济增长，而不是追求眼前的消费与平均收入。

15 阶段三：创新导向 各种产业环节中的竞争开始深化与扩大，代表这个国家的特殊环境和历史传统特色，也在特定产业与产业环节中出现。由于个人收入提高及教育普及、对便利的需求增强、国内竞争激烈等因素，消费者更加讲究了。重要的产业集群开始出现,世界级的具有竞争力的新产业也由相关产业中产生。依赖生产要素而形成竞争优势的情形开始消失。许多产业在升级，摆脱生产成本与币值汇率的威协, 虽然没有生产要素优势,但能在不利因素的刺激下创新，技术也不断往前推进。更高级的基础建设、高水平的大学体系也在形成中。

16 企业除了改善国外技术和生产方式外，本身也有创造力的表现。本土企业在产品、流程技术、市 场营销和其他竞争方面已经接近精致化程度。同时，本国有利的需求条件、坚强的供应商产业基础、专业化生产要素，以及在相关产业的支持下,企业也能持续创新，它们的创新能力又形成其他新产业出现的原动力。 企业会转战国际市场的差异化产业环节。竞争方向从生产成本转至生产率上，因为它们更强调先进与高级的技术表现。同时，企业也开始逐步撒出价格竞争或比较简单的领域。 企业除了有自己的全球化战略、逐步铺设国际营销与服务网络之外，还搭配已有国际知名度的品牌活动，并采取国外设厂 制造方式以降低成本，并加强对当地市场的影响。

17 国内产业可以朝好几个面向发展。产业集群会以垂直深化的方向发展。下游产业的产品竞争力会带动上游及供应产业(包含机械设备业）；同样的活动也可能是由 上游延伸到下游。
同时，产业集群由纵向转为横向的水平式发展，形成更新更大的产业集群。当产业处于纵向、横向交织发展状态中，企业有非常多改革和创新的路径可以提高本身的生产力。

18 受到制造业发展的刺激，国内的精致型服务业也不断发展并国际化。服务业会因先进企业对市场营销、工程顾问、测试业等更专业化的服务需求而蓬勃发展。工程顾问、广告等精致型服务业，也因更专业的人力资源和生产要素需求而出现。高学历、高收入和专业化的消费者也需要更专业的服务，而本国需求正是服务业创造国际空间的根基。

19 处在这个阶段的政府，政策应该放弃过去干预产业的做法。如果政府继续执行资本调度、保护、设计产业进入门槛和出口补贴等直接干预行为，只会打压以创新为竞争基础的效率。刺激创新的冲力、培养创新的技术和发展方向的取舍等大多数活动，此时应该交给民间部门负责。当一个经济体走向深化和多重面向时，政府不可能再掌握或控制既有的和新发展产业的动向，而国际化程度高的企业越来越多，也降低了政府的指引作用。此时的政府应该做一些间接活动，诸如刺激或创造更多更高级的生产要素、改善国内需求质量、鼓励新商业出现和维持国内竞争热度等，企业则应自 行扮演更积极创造生产要素的角色。

20 阶段四：富裕导向 富裕导向阶段的情况与前三个阶段正好相反，这个阶段是经济走入衰退的时期。主导这个时期的力量是前三个阶段积累下来的财富。此一阶段的国家经济目标也与过去不同，重心放在社会价值上面,但是很多人却忽略了，社会价值其实是根植于经济持续进步的基础上的。

21 企业开始丧失它们在国际间的竞争优势。会形成这种情况的原因包括：国内的竞争活动衰退、经营战略由积极转趋保守、企业再投资的意愿降低、大企业左右政府保护政策使自己与竞争者隔离。另外，赤手空拳打天下的第一代企业家逐渐凋零，取代他们的是习惯在体制内活动的新生代经理人。企业失去冒险精神，也缺乏竞争的热情，创新冲劲与敢向成规挑战的勇气也不复见。员工因收入提高，而不再热衷工作。劳资之间也为了维持自己既得的权利，关系日渐僵化；劳资的互不相让又成 了改善生产力的障碍。

22 人民对其他领域的工作兴趣远大于在产业界。社会对创造生产要素的投资比例大不如前，其他领域的投资反而抬头，而国家对有钱人课以重税的趋向，又降低了人们的投资意愿。
处于此一阶段的国家，过去成功积累的资金也使国内资本市场结构出现改变，投资人的目标从积累资本变成保留资金。经济体系创新速度减缓，又造成产业投资利益不如从前。资金因此流到土地等不动产上面。

23 富裕导向阶段的另一个特征是企业购并。 因为企业拥有的资金已超过内部需求,但又不愿意冒险投资成立新企业，自然将目标转移到购并其他企业上。购并同时也反映出企业不愿竞争只求稳定的态度。对企业而言，购并提供一个不必成立新公司也能持续发展，或是在现有产业中扩大自己实力的假象。

24 由于经济停滞的压力越来越大,劳资间的关系也越来越紧张，创新行动也越来越弱，易攻为守的企业,心情也日渐沮丧，要政策的声音一浪高过一浪，结果对产业发展又造成更长远的伤害。

25 处于富裕导向阶段的国家（地区），服务业占国家收入的比重往往继制造业之后而快速崛起。由于财富会创造有利的本国需求条件，有些领域的服务业或与其相关的制造业，甚至还会继续扩张。而且，服务业在国际上的成功不表示制造业衰退，比较正确的说法是，某些服务业的表现,会反映出国家所处的经济发展阶段。

26 在这个阶段的国家经常会有两极化的表现。首先,它是一个富裕国家。 处在这个阶段的国家，对国内的产业投资不足，但在海外投资却出手大方。另外,在对外投资活动上，本国企业也逐渐从延伸本国力量或技术输出，转变为纯粹的资本输出，本国企业可能运用资金买下外国具有竞争力的企业，但是经营管理上仍是完全交由对方负责。

27 富裕导向阶段的另一方面，则是一个充满暮气、萎靡不振的国家。许多企业会有接二连三的问题，失业压力持续上升，生活水平也不断下降，社会福利费用大幅超过经济能提供的程度。对有钱人课以重税似乎成为解决国家财政问题的惟一可行办法，但这又伤害投资意愿。

28 二、企业发展阶段

29 与国家经济成长阶段对应，企业有生命周期，产品也有生命周期。企业及产品，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。而这个周期在不同的技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，期间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，这些国家依次分成创新国(一般为最发达国家)、一般发达国家、发展中国家。 　　典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。

30 第一阶段：介绍(引入)期 　　指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。新产品投入市场，便进入了介绍期。此时产品品种少，顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外， 几乎无人实际购买该产品。生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量小， 制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。

31 第二阶段：成长期 　　当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了 销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争， 使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。

32 第三阶段：成熟期 　　指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售， 经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求 趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化， 成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降，由 于竞争的加剧，导致同类产品生产企之间不得不加大在 产品质量、花色、规格、包装服务等方面 加大投入，在一定程度上增加了成本。

33 第四阶段：衰退期 　　是指产品进入了淘汰阶段。随着科技的发展以及 消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降， 产品在市场上已经老化， 不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格 更低的新产品，足以满足消费者的需求。此时成本较高 的企业就会由于无利可图 而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束， 以至最后完全撤出市场。

34 生命周期曲线：在产品开发期间该产品销售额为零，公司投资不断增加；在引进期，销售缓慢，初期通常利润偏低或为负数；在成长期销售快速增长，利润也显著增加；在成熟期利润在达到顶点后逐渐走下坡路；在衰退期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。

35 导入期 成长期 成熟期 衰退期 前期 后期 销售量 低 快速增 大 继续增 长 有降低 趋势 下降 利润 微小或 负 大 高峰 逐渐下 降 低或负 购买者 爱好新 奇者 较多 大众 后随者 竞争 甚微 兴起 增加 甚多 减少

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37 1、导入期的营销战略 　　商品的导入期，一般是指新产品试制成功到进入市场试销的阶段。在商品导入期，由于消费者对商品十分陌生，企业必须通过各种促销手段把商品引入市场，力争提高商品的市场知名度；另一方面，导入期的生产成本和销售成本相对较高，企业在给新产品定价时不得不考虑这个因素，所以，在导入期，企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。一般由四种可供选择的市场战略。

38 (1)高价快速策略 　　这种策略的形式是：采取高价格的同时，配合大量的宣传推销活动，把新产品推入市场。其目的在于先声夺人，抢先占领市场，并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本，获得利润。适合采用这种策略的市场环境为： ①必须有很大的潜在市场需求量； ②这种商品的品质特别高，功效又比较特殊，很少有其他商品可以替代。消费者一旦了解这种商品，常常愿意出高价购买。 ③企业面临着潜在的竞争对手，想快速的建立良好的品牌形象。

39 (2)选择渗透战略 　　这种战略的特点是：在采用高价格的同时，只用很少的促销努力。高价格的目的在于能够及时收回投资，获取利润；低促销的方法可以减少销售成本。这种策略主要适用于以下情况： ①商品的市场比较固定，明确； ②大部分潜在的消费者已经熟悉该产品，他们愿意出高价购买； ③商品的生产和经营必须有相当的难度和要求，普通企业无法参加竞争，或优于其它原因使潜在的竞争不迫切。

40 (3)低价快速策略 　　这种策略的方法是：在采用低价格的同时做出巨大的促销努力。其特点是可以使商品迅速进入市场，有效的限制竞争对手的出现，为企业带来巨大的市场占有率。该策略的适应性很广泛。适合该策略的市场环境是： ①商品有很大的市场容量，企业可望在大量销售的同时逐步降低成本； ②消费者对这种产品不太了解，对价格又十分敏感； ③潜在的竞争比较激烈。

41 (4)缓慢渗透策略。 　　这种策略的方法是：在新产品进入市场时采取低价格，同时不做大的促销努力。低价格有助于市场快速的接受商品；低促销又能使企业减少费用开支，降低成本，以弥补低价格造成的低利润或者使亏损。适合这种策略的市场环境是： ①商品的市场容量大； ②消费者对商品有所了解，同时对价格又十分敏感； ③存在某种程度当前在竞争。

42 2、成长期的营销策略 　　商品的成长期是指新产品试销取得成功以后，转入成批生产和扩大市场销售额的阶段。在商品进入成长期以后，有越来越多的消费者开始接受并使用，企业的销售额直线上升，利润增加。在此情况下，竞争对手也会纷至沓来，威胁企业的市场地位。因此，在成长期，企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。另外，企业还必须注意成长速度的变化，一旦发现成长的速度有递增变为递减时，必须适时调整策略。这一阶段可以适用的具体策略有以下几种：

43 　(1) 筹措和集中必要的人力，物力和财力，进行基本建设或技术改造，以利于迅速增加或者扩大生产批量。
　　(2)改进商品的质量，增加商品的新特色，在商标、包装、款式、规格和定价方面做出改进。 　　(3)进一步开展市场细分，开拓新的市场，创造新的用户，以利于扩大销售。 　　(4) 疏通并增加新的流通渠道，扩大产品销售面。 　　(5)改变企业的促销重点。例如，在广告宣传上，从介绍产品转为建立形象。 　　(6)充分利用价格手段。企业可以降低价格，以增加竞争力。当然，降价可能暂时减少企业的利润，但是随着市场份额的扩大，长期利润还可望增加。

44 3、成熟期的营销策略 　　商品的成熟期是指商品进入大批量生产，而在市场上处于竞争最激烈的阶段。通常这一阶段比前两个阶段持续的时间更长，大多数商品均处在该阶段，因此管理层也大多数是在处理成熟产品的问题。 　　在成熟期中，有的弱势产品应该放弃，以节省费用开发新产品；但是同时也要注意到原来的产品可能还有其发展潜力，有的产品就是由于开发了新用途或者新的功能而重新进入新的生命周期的。因此，企业不应该忽略或者仅仅是消极的防卫产品的衰退。一种优越的攻击往往是最佳的防卫。企业应该有系统的考虑市场，产品及营销组合的修正策略。

45 (1)市场修正策略 　　即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。 ①通过努力寻找市场中未被开发的部分，例如，使非使用者转变为使用者。 ②通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每一次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。 ③通过市场细分化，努力打入新的市场区划，例如地理、人口、用途的细分。 ④赢得竞争者的顾客。

46 (2) 产品改良策略 　　企业可以通过产品特征的改良，来提高销售量。例如， ①品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。 ②特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、重量、材料质量，添加物以及附属品等。 ③式样改良，即增加产品美感上的需求。

47 (3)营销组合调整策略 　　即企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售，例如： ①通过降低售价来加强竞争力； ②改变广告方式以引起消费者的兴趣； ③采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等； ④扩展销售渠道，改进服务方式或者货款结算方式等。

48 4、衰退期的营销战略 　　衰退期是指商品逐渐老化，转入商品更新换代的时期。当商品进入衰退期时，企业不能简单的一弃了之，也不应该恋恋不舍，一味维持原有的生产和销售规模。企业必须研究商品在市场的真实地位，然后决定是继续经营下去，还是放弃经营。

49 (1)维持策略 　　即企业在目标市场、价格、销售渠道、促销等方面维持现状。由于这一阶段很多企业会现行退出市场，因此，对一些有条件的企业来说，并不一定会减少销售量和利润。使用这一策略的企业可配以商品延长寿命的策略，企业延长产品寿命周期的途径是多方面的，最主要的有以下几种： ①通过价值分析，降低产品成本，以利于进一步降低产品价格； ②通过科学研究，增加产品功能，开辟新的用途； ③加强市场调查研究，开拓新的市场，创造新的内容； ④改进产品设计，以提高产品性能、质量、包装、外观等，从而使产品寿命周期不断实现再循环。

50 (2)缩减策略 　　即企业仍然留在原来的目标上继续经营，但是根据市场变动的情况和行业退出障碍水平在规模上做出适当的收缩。如果把所有的营销力量集中到一个或者少数几个细分市场上，以加强这几个细分市场的营销力量，也可以大幅度的降低市场营销的费用，以增加当前的利润。

51 (3)撤退利润。 　　即企业决定放弃经营某种商品以撤出改目标市场。在撤出目标市场时，企业应该主动考虑以下几个问题： ①将进入哪一个新区划，经营哪一种新产品，可以利用以前的那些资源。 ②品牌及生产设备等残余资源如何转让或者出卖。 ③保留多少零件存货和服务以便在今后为过去的顾客服务。

52 三、客户生命周期

53 客户生命周期理论也称客户关系生命周期理论是指从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，是客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征。客户生命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段。考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的快速发展阶段，稳定期是客户关系的成熟期和理想阶段，退化期是客户关系水平发生逆转的阶段。

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55 考察期 　　考察期，关系的探索和试验阶段。在这一阶段，双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。双方相互了解不足、不确定性大是考察期的基本特征，评估对方的潜在价值和降低不确定性是这一阶段的中心目标。在这一阶段客户会下一些尝试性的订单，企业与客户开始交流并建立联系。因客户对企业的业务进行了解企业要对其进行相应的解答，某一特定区域内的所有客户均是潜在客户，企业投入是对所有客户进行调研，以便确定出可开发的目标客户。此时企业有客户关系投入成本，但客户尚未对企业做出大的贡献。

56 形成期 　　形成期，关系的快速发展阶段。双方关系能进入这一阶段，表明在考察期双方相互满意，并建立了一定的相互信任和交互依赖。在这一阶段，双方从关系中获得的回报日趋增多，交互依赖的范围和深度也日益增加，逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值(或利益)和履行其在关系中担负的职责，因此愿意承诺一种长期关系。在这一阶段，随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，由此双方交易不断增加。当企业对目标客户开发成功后，客户已经与企业发生业务往来，且业务在逐步扩大，此时已进入客户成长期。企业的投入和开发期相比要小得多，主要是发展投入，目的是进一步融洽与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度，进一步扩大交易量。此时客户已经开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入已经大于投入，开始盈利。

57 稳定期 　　稳定期，关系发展的最高阶段。在这一阶段，双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。这一阶段有如下明显特征： 　　（1）双方对对方提供的价值高度满意； 　　（2）为能长期维持稳定的关系，双方都作了大量有形和无形投入； 　　（3）大量的交易。因此，在这一时期双方的交互依赖水平达到整个关系发展过程中的最高点，双方关系处于一种相对稳定状态。此时企业的投入较少，客户为企业做出较大的贡献，企业与客户交易量处于较高的盈利时期。

58 退化期 关系的退化并不总是发生在稳定期后的第四阶段，实际上，在任何一阶段关系都可能退化。引起关系退化的可能原因很多，如一方或双方经历了一些不满意、需求发生变化等。 退化期的主要特征有： 　　交易量下降；一方或双方正在考虑结束关系甚至物色候选关系伙伴(供应商或客户)；开始交流结束关系的意图等。当客户与企业的业务交易量逐渐下降或急剧下降，客户自身的总业务量并未下降时，说明客户已进入衰退期。 　　此时，企业有两种选择，一种是加大对客户的投入，重新恢复与客户的关系，进行客户关系的二次开发； 　　另一种做法便是不再做过多的投入，渐渐放弃这些客户。企业两种不同做法自然就会有不同的投入产出效益。（为了便于论述，本文以企业的第二种做法进行研究）。当企业的客户不再与企业发生业务关系，且企业与客户之间的债权债务关系已经理清时，意味客户生命周期的完全终止。此时企业有少许成本支出而无收益。

59 谢谢