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交易磋商的程序 授课人：付娴 作者单位：宁波第二高级技工学校 书目：《进出口贸易实务》第七章 第二节 主编：崔瑾 高自强
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五家企业 三位仲裁员 一位首席仲裁员
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看视频，分析过程（每题十分） 砍价高手——蘑菇点点和滴滴
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滴滴询问、老板报价、滴滴还价、老板拒绝、成交
1 滴滴询问、老板报价、成 交 滴滴询问、老板报价、滴滴还价、成交 2 3 滴滴询问、老板报价、滴滴还价、老板拒绝、成交 4 老板询问、点点询问、老板报价、成交
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交易磋商常见的四个环节 接受 （拒绝） 发盘 询盘 还盘 发盘和接受是交易成立的必经环节
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知识大PK 3 1 询盘 还盘 每题二十分 2 4 发盘 接受
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1、看视频，判断这是发盘吗？为什么？麦当劳东方巨无霸广告.flv 仲裁庭结论： 不是。 ①没有对特定的人发出 ②内容还不完整
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2、看图片，判断这是发盘吗？为什么？幻灯片 9
仲裁庭结论： 不是。 ①没有对特定的人发出 ②不受法律约束
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在我国，广告不是发盘。 但悬赏广告除外。 哈尔滨市公安局侦破一起重大经济案件，犯罪嫌疑人马× ×于2003年8月潜逃至今。马× × ，男，60岁，原哈尔滨市× ×厂厂长，原籍陕西省绥德县，特征：身高1.68米，长脸型，大眼睛，双眼皮，梳分头，皮肤粗糙，操陕西口音。请各地立即部署查缉工作。发现马× ×立即扣留。对举报抓获者视情给予重奖人民币30万至50万元。
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有效的发盘需 要什么条件呢 1、发盘应向一个或一个 以上特定的人提出。 2、发盘内容必须十分确定。（三个基本要素：货物名称、数量、价格）
3、必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。 4、必须送达受盘人。
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发盘样例 加拿大JBS公司收到我国美化公司发盘如下： 我公司出售Dinnerware and Tea Set,货号为HX1115，单价为US 23.50/SET,现可供5000 SETS，用纸箱包装，一个月后交货，以即期信用证付款。以上在10日前复到有效。
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1、分析并回答问题。 A企业收到B企业的发盘，A企业的总经理张总觉 得产品与自己的需求不对路，就随手扔在了会议桌上。
碰巧，他的朋友C企业的总经理王总来企业找他时看到 了，于是王总发了完全同意该发盘的意思表示给B企业。 请问王总的接受有效吗？ 仲裁庭结论： 无效，因为不是受盘人（A企业）做出的。
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2、分析并回答问题 外商A公司接到我国B公司发盘，在有效期内复电称，接受发盘条件，但要求立即装运，而非3个月后交货。请问，外商这种回复是接受吗？为什么？ 仲裁庭结论： 不是，因为A公司并不是完全同意发盘内容。 这实质上是一种还盘。
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3、分析案例并回答问题。 我国A出口公司向美国B公司发盘以每码2.4美元出售
一批棉麻布，称十五日内复电有效，二十日后我方仍未收到B公司电报，而此时棉麻布的市价已经上涨至每码2.8美元，我方于是向美国C公司发盘，C公司很快接受我方发盘。这时我方发现在第十六日时B公司给我方业务员发过一封E_MAIL表明同意发盘内容。请问B公司这种接受有效吗？ 仲裁庭结论： 无效。原因如下： ①接受没有在发盘的有效期内传达到发盘人 ②接受的传递方式不符合发盘要求。
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有效的接受需 要什么条件呢 1、接受必须由受盘人作出 2、接受必须无条件地同意发盘的全部 内容。
2、接受必须无条件地同意发盘的全部 内容。 3、接受必须在发盘规定的有效期内送达到发盘人； 4、接受的传递方式应该符合发盘的要求
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交易磋商常见的四个环节 接受 （拒绝） 发盘 询盘 还盘
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综合训练题 询盘 询盘 1、2月4日来电：请电告篮球货号GBW32、足球货号GBW322、排球货号ERVS的当前价格及四月装运的可能数量。
我国晨星公司与加拿大C&L公司从2月4日到2月13日经过十次电报来往达成交易，其过程如下。请根据来往电报判断其属于交易磋商过程中什么性质的行为（每个步骤30分） 1、2月4日来电：请电告篮球货号GBW32、足球货号GBW322、排球货号ERVS的当前价格及四月装运的可能数量。 询盘 2、2月5日去电：收到你方4日电。参考价格条件为CIF温哥华，篮球货号GBW32为2.25美元、足球货号GBW322为2.80美元、排球货号ERVS为1.50美元。每50只装一纸箱。 询盘
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询盘 发盘 还盘 3、2月6日来电：5日电收到。有兴趣。订四月装每种货号3000只。请发盘。
4、2月7日去电：收到你方6日电。 GBW32可供2000只、每只2.25美元；GBW322可供2000只，每只2.80美元；ERVS可供3000只，每只1.50美元；4月份装运，以即期信用证付款。以上在9日前复到有效。 发盘 5、2月9日来电：7日电已收到。每样3000只，价格分别为2.10美元，2.50美元，1.40美元。3月装运，30天远期信用证。请速复。 还盘
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拒绝 发盘 还盘 6、2月10日去电：3月订单较多，需求热烈，你方价格太低，无法还盘。
7、2月12日来电：收到你方10日电。 现订购每样3000只，GBW32每只2.12美元；GBW322每只2.55美元；ERVS每只1.43美元，保险按发票金额的120%投保一切险和战争险。其他条款与我方9日电相同。请在14日前复到。 发盘 8、2月13日去电：12日电已收到。数量5%溢短装，由卖方决定。 GBW32 200只，每只2.15美元；GBW 只，每只2.60美元；ERVS 3000只，每只1.45美元。付款方式照旧即期信用证。15日前复到有效。 还盘
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接受 接受 9、2月15日来电：收到你方13日来电。正在开信用证，请电告合同号码。
10、2月16日去电：收到你方15日来电。销售确认书号码为 接受
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我陈我见 通过今天的学习与训练，大家有什么样的感触？请各抒己见！
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2、发盘内容必须十分确定。（三个基本要素：货物名称、数量、价格） 3、接受必须在发盘规定的有效期内送达到发盘人；
交易磋商常见的四个环节 接受 （拒绝） 发盘 询盘 还盘 发盘有效的条件 1、发盘应向一个或一个 以上特定的人提出。 2、发盘内容必须十分确定。（三个基本要素：货物名称、数量、价格） 3、必须表明发盘人对其发盘 一旦被受盘人接受即受约束的意思。 4、必须送达受盘人。 接受有效的条件 1、接受必须由受盘人作出 2、接受必须无条件地同意发盘的全部内容。 3、接受必须在发盘规定的有效期内送达到发盘人； 4、接受的传递方式应该符合发盘的要求
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2、请查阅相关信息，了解我国在积极促进出口方面还可以做哪些方面的努力。（团队作业）
布置作业 1、完成：练习册相关内容。 （个人作业） 2、请查阅相关信息，了解我国在积极促进出口方面还可以做哪些方面的努力。（团队作业） 3、在网络上寻找相关内容，了解相关行业的报价网有哪些。（选做作业）
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祝同学们学习愉快！早日成为商界英才！ Thank You !
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