河北地区公司客户营销思路及 快速拓展存款模式

Presentation on theme: "河北地区公司客户营销思路及 快速拓展存款模式"— Presentation transcript:

1 河北地区公司客户营销思路及 快速拓展存款模式
北京立金银行培训中心课程 河北地区公司客户营销思路及 快速拓展存款模式 授课教师： 北京立金

2 北京立金银行培训中心 方向：公司负债业务 规模 ： 零售负债 （ 1：1） 公司业务是快速发力的重要引擎，建行、交行、农行无不如此。
方向：公司负债业务 规模 ： 零售负债 （ 1：1） 公司业务是快速发力的重要引擎，建行、交行、农行无不如此。 公司业务具备强大的爆发力。 现有资源优先配置策略：结算，流水与贷款联动机制； 票据业务，高度重视票据业务的拉动作用 资产类客户，强制配比一定比例的全额保证金银票 贴现类客户，强制配比一定的存款留存

3 北京立金银行培训中心课程 第一部分 本地目标客户 （建立存款地图） 授课教师： 北京立金

4 北京立金银行培训中心 1、选准重点目标客户； 2、大型企业一户一策，定出方案和时间表； 3、精准安排资源进行对接。 工具选择：
1、盯住票据、国内证、保理 2、行业选择：盯住优势产业链的上下游、盯住新兴行业（互联网）、盯住国家政策优先扶持行业（农业、保障性住房、文化产业）、盯住国家政策导向行业 3、盯住拟上市企业（企业）

5 北京立金银行培训中心 1 保定乐凯新材料股份有限公司 保定 2 石家庄通合电子科技股份有限公司 石家庄 3 邯郸汉光科技股份有限公司 邯郸
最近6个月新上市浙股（6） 河北上市企业——资金大户 1 保定乐凯新材料股份有限公司 保定 2 石家庄通合电子科技股份有限公司 石家庄 3 邯郸汉光科技股份有限公司 邯郸 4 河北四通新型金属材料股份有限公司

6 北京立金银行培训中心 天津地区上市企业——资金大户 序号 公司名称 所属地区 1 博迈科海洋工程股份有限公司 西青区 2
最近6个月新上市浙股（6） 天津地区上市企业——资金大户 序号 公司名称 所属地区 1 博迈科海洋工程股份有限公司 西青区 2 天津利安隆新材料股份有限公司 南开区 3 天津银龙预应力材料股份有限公司 北辰区 4 曙光信息产业股份有限公司 大港区 5 天津凯发电气股份有限公司 塘沽区 6 凯莱英医药集团（天津）股份有限公司 7 天津华迈燃气装备股份有限公司 汉沽区

7 北京立金银行培训中心 序号 公司名称 所属地区 1 山东博润工业技术股份有限公司 淄博 2 山东玲珑轮胎股份有限公司 烟台 3
最近6个月新上市浙股（6） 序号 公司名称 所属地区 1 山东博润工业技术股份有限公司 淄博 2 山东玲珑轮胎股份有限公司 烟台 3 山东神思电子技术股份有限公司 济南 4 鑫广绿环再生资源股份有限公司 5 威龙葡萄酒股份有限公司 菏泽 6 山东龙大肉食品股份有限公司 莱芜 7 青岛康普顿科技股份有限公司 青岛 8 山东赫达股份有限公司 9 家家悦集团股份有限公司 威海 10 恒通物流股份有限公司 11 山东华盛中天机械集团股份有限公司 临沂 12 山东天鹅棉业机械股份有限公司 13 三角轮胎股份有限公司 14 青岛利群百货集团股份有限公司 15 索通发展股份有限公司 德州 16 山东丰元化学股份有限公司 枣庄 17 18 青岛国恩科技股份有限公司 19 山东莱芜金雷风电科技股份有限公司 20 青岛鼎信通讯股份有限公司 21 山东华鹏玻璃股份有限公司 聊城 22 山东天力干燥股份有限公司 23 海利尔药业集团股份有限公司 24 青岛天能重工股份有限公司 25 山东石大胜华化工集团股份有限公司 26 山东鲁亿通智能电气股份有限公司 27 山东一滕新材料股份有限公司 泰安 28 山东步长制药股份有限公司 29 辰欣药业股份有限公司 济宁

8 北京立金银行培训中心 河南地区公司列表 序号 公司名称 所属地区 1 新乡日升数控轴承装备股份有限公司 新乡 2 河南科迪乳业股份有限公司
商丘 3 郑州安图生物工程股份有限公司 郑州 4 河南清水源科技股份有限公司 南阳 5 郑州光力科技股份有限公司 6 普莱柯生物工程股份有限公司 洛阳 7 濮阳惠成电子材料股份有限公司 濮阳

9 北京立金银行培训中心 康跃科技：关于签订募集资金专户存储三方监管协议的公告（ 38,400 ）
截止2014 年8月8日募集资金专项账户的开立及存储情况如下： 开户行 户名 账号 金额(元) 备注 上海浦东发展银行股份有限公司潍坊寿光支行 康跃科技 ,409, 涡轮增压器扩产项目 中国农业银行股份有限公司寿光市支行 康跃科技 ,076, 技术中心扩建项目 总额 138,485,497.00

10 股票代码：603993 股票简称：洛阳钼业 编号：2013—055 洛阳栾川钼业集团股份有限公司
北京立金银行培训中心 股票代码： 股票简称：洛阳钼业 编号：2013—055 　　洛阳栾川钼业集团股份有限公司 为便于募集资金的结算和管理，方便募集资金投资项目的建设，洛阳栾川钼业集团股份有限公司（以下简称“公司”或“本公司”）于2013年3月14日召开的第三届董事会第四次会议审议通过了《关于变更募集资金专用存储账户并授权总经理负责实施相关事宜的议案》,决定将原在中国建设银行股份有限公司上海浦东分行外高桥支行（以下简称“建设银行”）开设的募集资金专用账户中的募集资金全部转存至公司在中信银行股份有限公司洛阳分行九都支行（以下简称“中信银行”）开设的募集资金专用账户，并同意授权公司总经理负责实施本次变更事宜。 　一、公司已于中信银行开设募集资金专项账户,账号为 。公司已将截止2013年4月2日于建设银行募集资金专用账户项下的人民币562,526,933.59元取出，转存至中信银行募集资金专用账户 下。该中信银行募集资金专项账户仅用于公司年处理42,000吨低品位复杂白钨矿清洁高效资源综合利用建设项目等募集资金投资项目募集资金的存储和使用，不得用作其他用途。 10

11 北京立金银行培训中心 营销策略： 工具：实际控制人股权质押贷款、 上市公司上市前大额授信（分段用信，上市前启用部分，上市后启用部分）
换取：“上市公司募集资金监管”（通常以亿元为单位）

12 北京立金银行培训中心 当地财务公司： 中国一拖集团财务有限责任公司\郑州宇通集团财务有限公司\山东重工集团财务有限公司
天津渤海集团财务有限责任公司\天津港财务有限公司\河南能源化工集团财务有限公司\冀中能源集团财务有限责任公司\开滦集团财务有限责任公司\山东钢铁集团财务有限公司\山东省商业集团财务有限公司\河北钢铁集团财务有限公司\天津天保财务有限公司\中国平煤神马集团财务有限责任公司\山东黄金集团财务有限公司 青岛啤酒财务有限责任公司 工具：商业承兑汇票第三方承兑、商业承兑汇票兑付承诺函模式 方向：借助财务公司批量开发成员单位。

13 北京立金银行培训中心课程 第二部分 如何分析客户产业链 授课教师： 北京立金

14 1、大政府融资平台（城投、建工、土地） 2、大能源类客户（煤、油、电） 3、大农业类客户（三农） 4、大弱周期客户（医、超、市）
5、网络运营企业 6、城镇化建设 7、自贸区的机会

15 1、城投类客户（政府） 供应链融资的黄金客户群体 如何实现间接融资

16 施工 城投 财政 被拆迁户 拆迁公司 土地储备中心 财政

17 银行 3保理 1核定授信 建工企业 平台公司 2应收账款

18 银行 3保贴或换开银票 1核定授信 建工企业 平台公司 2商票

19 供应商，指承接政府融资平台发包的项目工程，或向政府融资平台供应商物资设备等的企业，包括但不限于施工企业、设计院、软件公司、园林公司、拆迁公司等。

20 地方政府平台应当出具城投债券、政府预算拨款资金、融资租赁、信托融资或其他银行贷款等已经明确即将到位的书面文件，包括城投债发行的批准文件、预算资金安排的函件、融资租赁协议、其他银行的贷款承诺函等文件。银行必须严格核实地方政府平台资金到位的可能性，控制风险。

21 2、三甲医院（弱 经济周期） 供应链融资的全新客户群体

22 药厂 + 药贸 + 医院 如何对医院进行批量授信 如何对药贸进行债项授信 （倒签商票 或 医院主动签发商票）
药厂 药贸 医院 如何对医院进行批量授信 如何对药贸进行债项授信 （倒签商票 或 医院主动签发商票）

23 3、地产板块（被压制黄金客户群体） 供应链融资的王牌客户群体 预售资金存管业务

24 （开发商主动签发商业承兑汇票 保理付款担保 委托贷款）
钢贸（水泥） 施工 地产 如何对地产商进行间接授信 如何依托开发商进行供应链融资 资金撮合业务 （开发商主动签发商业承兑汇票 保理付款担保 委托贷款）

25 4、能源板块（长盛不衰） 供应链融资的经典客户群体 产业链极为清晰

26 5、招投标机构批量资金 批量营销中小企业融资客户群体 土地拍卖中心 政府招投标中心 www.lacunkuan.com

27 6、批量资金 批量营销中小企业招投标机构融资客户群体 土地拍卖中心 政府招投标中心 www.lacunkuan.com

28 北京立金银行培训中心课程 第三部分 重点营销的方案 授课教师： 北京立金

29 北京立金银行培训中心课程 思路1：银票替代贷款用信 一、核定授信额度 二、用信品种 1、银行贷款 2、银行承兑汇票+保证金 贴现利率 5%
1000万元敞口 万保证金 = 2000万元银行承兑汇票 1000万元保证金提供 3%存款利率 成本不到7% 引导企业使用银行承兑汇票 加保证金出账方式

30 北京立金银行培训中心课程 【思路2】银行承兑汇票拆票

31 北京立金银行培训中心课程 浙江地区 极为丰富的票据资源：汽车、服装、纺织、工艺品、建工等。 银行承兑汇票 1、大拆小 （1）短票 4个月以内，无条件拆分6个月小票 （2）6个月长票，配50%保证金拆票 2、大票拆为 （1）小票，短票换长票 （2）现金，短票长贷款

32 北京立金银行培训中心课程 （1）长票的处理思路 贴现 1000万元银行承兑汇票（6个月） 大拆小 配保证金拆票 质押 贷款

33 银行承兑汇票拆票产品如何被客户接受 1、拆票成本更低（相较于直接贴现） 2、不影响企业的正常支付 3、操作速度极快，不影响企业现有额度
北京立金银行培训中心课程 银行承兑汇票拆票产品如何被客户接受 1、拆票成本更低（相较于直接贴现） 2、不影响企业的正常支付 3、操作速度极快，不影响企业现有额度

34 1、可观保证金存款； 2、对客户进行交叉销售； 3、供应链营销； 4、稳定客户的合作关系 5、不占用贴现规模
银行承兑汇票拆票对银行的收益 1、可观保证金存款； 2、对客户进行交叉销售； 3、供应链营销； 4、稳定客户的合作关系 5、不占用贴现规模 你必须清楚自己到底要什么，是存款，还是利润。

35 1、融资成本大幅下降； 2、财务费用转嫁给上游： 3、商务付款效果一样： 4、操作极为方便； 5、省去贴现成本
银行承兑汇票拆票对客户营销要点 1、融资成本大幅下降； 2、财务费用转嫁给上游： 3、商务付款效果一样： 4、操作极为方便； 5、省去贴现成本

36 1、质押合同《银票质押》； 2、综合授信协议（质押银票总金额）： 3、银行承兑协议：
合同签订要点 1、质押合同《银票质押》； 2、综合授信协议（质押银票总金额）： 3、银行承兑协议：

37 处理客户持有票据的思路 支付票据 银票拆分 弱势收款人 持 票 人 强势收款人 贴现 支付现金

38 短银行承兑汇票质押，办理长期限流动资金贷款 形成一定的期限错配，产生全额保证金存款
北京立金银行培训中心 【思路3】：银行承兑汇票质押贷款 短银行承兑汇票质押，办理长期限流动资金贷款 形成一定的期限错配，产生全额保证金存款 巩义腾龙铝业有限公司，持1000万元银行承兑汇票，6个月。贷款期限12个月，贷款金额900万元。 适度降低贷款利率即可。

39 江西天腾电器有限公司，持有3个月短银行承兑汇票超过1000万元。
北京立金银行培训中心 【思路4】：短银票换长银票 【案例】 江西天腾电器有限公司，持有3个月短银行承兑汇票超过1000万元。 在银行办理短银行承兑汇票换开6个月长银行承兑汇票，银行吸收存款超过1000万元。 可以占用上游的资金时间价值。

40 北京立金银行培训中心课程 思路5：全额保证金银行承兑汇票 + 贷款 操作思路：
思路5：全额保证金银行承兑汇票 + 贷款 操作思路： 【案例1】河北建工有限公司，银行发放流动资金贷款1亿元，转入关联公司河北物资有限公司（供应商）账户，开立全额保证金银行承兑汇票。 关联公司 借款人（必须本身具备真实的交易关系） 贴现利率：5% 计算：贷款1000万元 利率 6% 存款 3% 贴现 5% 企业综合成本在8%左右。 适用客户：小微企业

41 北京立金银行培训中心 思路6：商业承兑汇票用信+转贴现 北京东方园林有限公司，向上游支付合同款，金额10000万元。
银行引导北京东方园林有限公司交存10000万保证金，启用10000万元敞口，签发20000万商业承兑汇票。 商业承兑汇票办理贴现后，立即办理转贴现，银行获得2%利差收入。无风险套利工具。 寻找下游商票出口，在转贴现利率基础上，确定直贴利率即可。 根据企业交存的保证金比例，选择确定贴现利率。

42 北京立金银行培训中心课程 思路7：短应收账款质押换长银行承兑汇票 【案例】
某药品经销商持1000万元应收账款（4个月）质押，换开银行承兑汇票（6个月）。 银行授信方案： 银行承兑汇票金额 = 50%保证金 + 应收账款*80% 北京嘉事堂药品有限公司，持有1000万元应收账款，下游为煤炭总医院。

43 北京立金银行培训中心课程 思路6： 商业承兑汇票+银行承兑汇票 浙江交通投资集团有限公司，银行核定3亿元授信额度；
思路6： 商业承兑汇票+银行承兑汇票 浙江交通投资集团有限公司，银行核定3亿元授信额度； 企业签发商业承兑汇票，由浙江交通投资集团有限公司供应商持商业承兑汇票换开银行承兑汇票，获得存款。

44 银 行 浙江交通投资集团有限公司（买方） 钢材供应商（卖方） ②商票 ①核定额度 ③开银票 www.lacunkuan.com
银 行

45 北京立金银行培训中心课程 1、钢铁厂商 思路8：大票拆小票业务 2、汽车厂商 3、家电厂商 4、煤矿
以收到的大金额银行承兑汇票，配比存款，拆分为小金额银行承兑汇票。

46 北京立金银行培训中心 【案例】 思路9：短银票 + 长委托贷款 北京金高岗有限公司持有1亿元银行承兑汇票，期限3个月，公司希望尽快办理贴现。
银行撮合北京新华出版集团办理1亿元委托贷款，期限6个月，以银行承兑汇票作为质押。 银行获得存款：1亿元

47 北京立金银行培训中心 思路10：存单质押开立银行投标保函 【案例】
北京北开电气有限公司，银行为其办理各类投标保函，单笔金额较小，但是笔数极多，存款超过1000万元。 保函多为全额保证金，笔数多，频次多。

48 北京立金银行培训中心课程 思路11：存单质押开立全额保证金履约保函
北京天华建筑工程有限公司，银行累计办理履约保函超过30笔，存款超过3000万元。

49 北京立金银行培训中心课程 思路12：资金监管业务 1、煤炭交易中心。 2、粮食交易中心 3、石油交易中心 上市公司资金监管业务

50 北京立金银行培训中心课程 思路13：循环开立银行承兑汇票
河北天龙煤炭物资有限公司，银行为其核定敞口额度800万元，要求企业零保证金，必须在开票后3个月填满敞口,开立银行承兑汇票必须为6个月。 计算：一年开立4次，累计开票3200万元。 存款超过800万。

51 北京立金银行培训中心 思路14：实际控制人个人存单质押开立银行承兑汇票 实际控制人提供个人存单质押 银行为企业办理全额保证金银行承兑汇票
钢贸企业、煤贸企业等

52 北京立金银行培训中心 思路15：实际控制人个人存单质押开立银行保函 实际控制人提供存单 银行为施工企业办理银行保函 施工企业为民营企业

53 北京立金银行培训中心 思路16：银行承兑汇票质押开立银行保函 短银行承兑汇票质押开立长银行保函
3个月银行承兑汇票质押，开立6个月以上的各类银行保函

54 北京立金银行培训中心 思路18：商业承兑汇票质押贷款 巩义明华铝业有限公司，向上游巩义新泰铝锭有限公司支付货款，金额1500万元。
巩义明华铝业有限公司交存500万保证金，启用1000万元敞口，签发1500万商业承兑汇票。巩义新泰铝锭有限公司持1500万元商业承兑汇票办理贷款，期限9个月。

55 北京立金银行培训中心 思路20：招投标中心+投标企业保证金专项贷款 合肥政府项目招投标中心，投标机构需要交付投标保证金
银行引导合肥政府项目招投标中心与银行、投标企业签订《三方合作协议》，银行对投标企业发放保证金专项贷款，用于缴付保证金。

56 北京立金银行培训中心 思路21：超市预付费卡 合肥政府项目招投标中心，投标机构需要交付投标保证金
银行引导合肥政府项目招投标中心与银行、投标企业签订《三方合作协议》，银行对投标企业发放保证金专项贷款，用于缴付保证金。

57 北京立金银行培训中心 思路21：游戏公司存款理财 中国大型游戏公司有惊人的存款 腾讯网络、墨麟游戏、